在传统外贸询盘过程中，DDP、DDU等贸易术语经常出现。而很多出口商对这些贸易术语的了解并不深，因此在货物的出口过程中经常会遇到一些不必要的麻烦。那么，什么是DDP和DDU？二者有何区别？它们与正值风口的DTC模式又有什么区别？
外贸术语DDP与DDU介绍
DDP概述：
术语解释
DDP的英文全称为Delivered Duty Paid，意为“完税后（在指定目的地）交货”。使用这种交货方式，出口商需要在进出口双方指定的目的地办理完进口清关的手续后，再将货物交给进口商。
费用承担方
出口商需要承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险，还需要办理进口清关手续，缴纳税费、手续费和其他费用。
适用条件
DDP适用于各种运输方式。
注意事项
可以说，在这种交货方式下，出口商需要承担的责任是最大的。如果出口商无法直接或间接取得进口许可证，那么还是应当谨慎使用这种交货方式。如果选择DDP，建议以书面形式记录并盖章，以免引起后续的纠纷。
DDU概述：
术语解释
DDU的英文全称为Delivered Duty Unpaid，意为“（在指定目的地）未完税交货”。使用这种交货方式，出口商在指定的目的地将货物交给进口商，不办理进口清关手续，也不将货物从交货的运输工具上卸下，即完成交货。
费用承担方
出口商需要承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险。进口商需负责办理清关手续，并缴纳手续费、关税和其他费用。进口商还应承担因未能及时办理货物清关手续而引发的风险和费用。
适用条件
DDU适用于各种运输方式。
注意事项
DDU更适合那些希望在目的国拥有更大自主权和控制权的进口商。他们通常对进口流程、税费支付以及清关手续有较为深入的了解，并希望能够在货物到达目的地后，根据自己的需求和节奏进行后续操作。
DDP与DDU区别
DDP与DDU的区别主要在于，货物在目的港进口清关过程中的风险和费用究竟由出口商还是进口商承担。
- 由于各国家和地区的进口清关政策不同，所以进口商一般不会要求出口商签订DDP的条款，因为出口商作为外方，对国内的清关环境和国家政策不了解，在清关过程中势必产生许多不必要的费用，而这些费用肯定会转嫁给进口商。
- 如果出口商有能力完成进口清关，可以选择DDP。如果出口商没有能力办理相关事项，或者不愿意办理进口清关手续，承担风险和费用，那么应该选择DDU。
DDP和DDU皆为传统外贸术语，传统外贸的组织基础繁琐复杂，难以灵活变通。而国际市场正经历着一场销售模式的数字化变革，另一种新型外贸模式正在国际市场上方兴未艾。下面将会介绍DTC——直面消费者的新型外贸模式。
由数据驱动的DTC模式
DTC概念图
20世纪初，DTC（ Direct to Consumer，直面消费者）还是一个陌生的词汇。随着移动互联网的发展，Shopify等电商独立站解决方案的兴起，许多企业慢慢转向了DTC模式。
“直面消费者”的销售模式变革
DTC的英文全称为Direct to Consumer，是指直接面向消费者，这是企业直面终端客户销售的一种模式。在这种模式下，企业研发和制造产品后，不经过经销商或中间平台，直接通过自己的官方渠道（大部分是网站或应用程序）卖给消费者。企业主通过DTC模式重掌话语权，与买家建立稳固的关系，打造具有独特个性的品牌。
DTC模式深受青睐
对中小企业而言，DTC容易实施，具有较高的投资回报率，因此深受企业主的青睐。选择独立制造、营销、销售和运输产品的企业如雨后春笋般破土而出，早已形成规模和爆发口。
DTC冲击着国内外零售产业链的常规运营模式。DTC新锐品牌逐渐崛起，并以星星之火可以燎原之势改变了整体的商业格局。
根据Salesforce报告，在其调查的500个全球消费品品牌中，99%的品牌倾向于采用直面消费者的DTC销售模式。截至2024年，全球DTC销售额预计将超过2000亿美元（约1.4万亿元人民币）。
DTC模式相较于传统零售模式的优势
DTC渠道带来的好处不仅仅是增加销售额，其还可以通过以下方式助力企业获得成功：
提高利润率
传统零售模式的销售路径一般为：制造商 > 批发商 > 经销商 > 零售商 > 消费者，需要依赖制造商与消费者之间的中间商以及平台。
而DTC省去了中间环节，销售路径为：制造商 > 消费者。相较于传统零售模式，DTC的核心理念是剔除批发和其他销售平台所需的任何费用以及营销包装等中间成本，去除中间环节的溢价，既提高品牌的利润率，也让利于消费者。
获得第一手数据，打造个性化品牌体验
在传统零售模式下，终端客户的数据都掌握在经销商等合作伙伴手中。而这些合作伙伴，无论是零售商还是经销商，往往不会与品牌分享他们掌握的客户数据。
品牌采用DTC模式销售产品，可以收集第一手客户数据，并根据这些数据来制定产品开发和营销策略；还可以识别高价值客户，提供有针对性的促销和优惠，为客户带来个性化体验，这有利于进行交叉销售和追加销售，帮助品牌更轻松地获客并提高客户忠诚度。
优化和上新速度快
在传统零售模式下，许多经销商和零售商不愿意试水上架新品。他们担心新品的反响不理想，导致需要投入更多的资金来弥补潜在损失。
在直面消费者的DTC模式下，品牌可以大胆上架自家新品，听取客户的反馈，深入了解客户对某些产品的喜好，优化现有产品，并快速开发新的迭代产品，而这一过程对品牌来说风险很小。
克服合作伙伴瓶颈，扩大销售
走传统零售路线的企业依赖经销合作伙伴为其提供更多的货架空间和营销机会，这样他们的产品才有可能出现在客户面前。
而直面消费者的DTC模式，可以帮助品牌挖掘隐藏的商机。品牌可以独立进行在线营销，接触全球各地的消费者，还可以根据自己的品类和库存，为消费者提供比零售商更丰富的产品，从而扩大销售。
精准营销，多方位接触消费者
在传统零售模式下，企业倾向于对用户进行轰炸式宣传，无法灵活地制定以数据为中心的营销方案。
采用DTC模式，品牌更注重对特定的目标群体进行精准营销，既可以掌握具体数据，了解哪些广告能促进网站销售，提高平均订单价值等，也可以深入了解转化客户所需的成本。然后，利用这些数据来优化营销策略，提高销售额。
从广撒网式的传统营销转变为数字营销，品牌在精准营销的同时又可以通过社交媒体、联盟营销、电子邮件等渠道合力进行宣传，多方位接触消费者。
建立实时高效的反馈渠道
采用DTC模式，品牌直接与消费者建立联系，通过在线调查和客户服务部门等渠道，深入了解消费者的在线购物体验和潜在需求。然后利用这些反馈信息，与消费者进行产品、内容共创，进一步提升品牌体验。
此外，实时客户关系管理还可以帮助品牌节省时间，通过应用自动化、人工智能和分析技术等，深入了解如何才能最有效地解决消费者的痛点。
消费者在DTC网站上选购品牌产品
中国DTC品牌打开出海新局面
过去两年，新一代中国品牌通过DTC模式在海外声名鹊起。在诸多国际大牌因全球供应链危机而叫苦不迭时，这些新势力品牌依托国内强大的供应链生态在海外乘风破浪。
SHEIN
作为近年来最具代表性的出海品牌，SHEIN充分利用DTC模式在短短几年内吸金百亿美元，成为快时尚巨头Zara和H&M的最大威胁。
- “按需定制，小单快返”。利用DTC渠道，Shein在消费者和制造商之间实现了几乎即时的反馈循环：先以最少的成本，制作小批量成衣快速测试市场，再利用后端供应链快速追加订单，多批次生产、快速交货。这种对消费者需求的准确了解和快速响应，不仅大大提高了快时尚的爆款概率，还完美解决了服装行业的库存积压痛点。
- 背靠强大供应链。SHEIN与许多供应商通力合作，每天都有千款新品上线，服装从打版到上新只需要7天，SHEIN也因此拥有更大的试错空间，可以尝试更多样化的产品线，牢牢把握年轻人的消费趋势与爆款预测。
- 数字营销全覆盖。SHEIN把握住了海外社交媒体的红利期，进行了数字营销的全面覆盖，充分利用社交媒体口碑为自身引流。SHEIN还从社交媒体平台上收集流行趋势，服务于生产决策。
依靠中国强大的供应链，以SHEIN为代表的中国品牌正在缔造全新的DTC打法。传统的DTC模式只是拉近了品牌与消费者之间的距离，而SHEIN等品牌所形成的DTC模式还拉近了制造商与消费者之间的距离。
SHEIN产品页
中国传统零售企业转型DTC注意事项
关注数据，做到心中有“数”
DTC是数字化时代的产物。消费者的需求千变万化，如何从这些极度个性化的需求里发现共性，对DTC品牌提出了更高的数据处理要求。
品牌不妨利用Google Analytics这类软件来更好地了解网站用户分布、获客情况、用户行为和网站的盈利能力等，并通过谷歌趋势（Google Trends）等工具来深入了解消费者行为、偏好和需求，制定更加精准有效的销售策略。
利用强大供应链
中国电商市场在过去十年间一路高歌猛进，培育出许多专为电商品牌服务的中小型代工厂，尤其擅长处理小规模、多品类订单。
中国DTC品牌完全可以借助国内的供应链优势，更快地响应消费者需求，为消费者提供比国际大牌更多的产品选择和更快的上新速度，拉近制造商与消费者之间的距离，实现从产品出海到品牌出海的蜕变。
善用电商营销经验
中国电商行业发展成熟，直播卖货、网红营销、短视频电商、社交电商、团购等电商新模式早在国内被玩转得炉火纯青。
品牌可以借鉴淘宝、抖音和微信的营销玩法，在Facebook、TikTok或Instagram等社交平台做推广，为站点引流，将客户触点从搜索引擎优化扩展到社交媒体和电子邮件。
捕捉利基品类
与Shein不同的是，另一位出海模范生Anker以充电头起家，避开深海领域，专注浅海品类。利用先发优势，在充电、智能创新、蓝牙音频等多个领域做的风生水起。
国内出海品牌不妨借鉴Anker的制胜法宝：遵循“浅海”战略，不错过任何风口，比竞争对手更快地发现和捕捉具有潜力的利基市场，专注快速增长但规模还不足以吸引巨头的品类，在竞争对手做出反应之前先一步抢占快速增长品类的市场份额。
适应新型外贸运营模式
采用DTC这种新型贸易模式，品牌在获得更大自主权和控制权的同时，也面临着复杂的营销和运营任务。品牌需要整合线上线下生态系统中的营销、支付、库存、物流和售后这一系列流程，才能为消费者带来更优质的在线购物体验。
携手Shopify，探索DTC创新花路
DTC模式是传统外贸结构转型直面消费者市场的巨大变革，传统零售品牌应在此次变革中牢牢抓住机遇，适应时代潮流，才能实现企业发展的新突破。
Shopify作为功能强大的商务平台，多年来深耕电商服务领域。使用Shopify，建站周期短，建站费用低，操作简单，还可使用100多款建站模板，免费试用各类套餐。平台支持简体中文、繁体中文、法语、德语等十余种语言，对国内品牌友好。现在，已有超过一百万家企业使用Shopify创建了在线商店。Shopify助力品牌增长，是出海品牌DTC建站的不二之选。
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DTC模式常见问题
DDP是什么？
DDP的英文全称为Delivered Duty Paid，意为“完税后（在指定目的地）交货”。使用这种交货方式，出口商需要在进出口双方指定的目的地办理完进口清关的手续后，再将货物交给进口商。
DDU是什么？
DDU的英文全称为Delivered Duty Unpaid，意为“（在指定目的地）未完税交货”。使用这种交货方式，出口商在指定的目的地将货物交给进口商，不办理进口手续，也不将货物从交货的运输工具上卸下，即完成交货。
DTC是什么？
DTC的英文全称为Direct to Consumer，是指直接面向消费者，这是企业直接面向终端客户销售的一种模式，即企业研发和制造产品后，不经过经销商或中间平台，直接通过自己的官方渠道（大部分是网站或应用程序）卖给消费者。
相较于传统零售模式，DTC模式有哪些优势？
DTC渠道带来的好处不仅仅是增加销售额，其还可以通过以下方式助力企业获得成功：
- 提高利润率
- 获得第一手数据，打造个性化品牌体验
- 优化和上新速度快
- 克服合作伙伴瓶颈，扩大销售
- 精准营销，多方位接触消费者
- 建立实时高效的反馈渠道
