Das durchschnittliche Zuhause ist mit Produkten gefüllt, die in anderen Ländern hergestellt wurden – vielleicht Teppiche aus Indien, Schuhe aus Indonesien oder Elektronik aus China. Diese Produkte gelangen durch Import-Export-Geschäfte zu dir. Sie sind die Vermittler:innen des globalen Handels, die Hersteller:innen mit Käufer:innen in anderen Ländern verbinden und umgekehrt.
Stell dir nun einen Möbelhersteller vor, der seine Produkte auf ausländischen Märkten verkaufen möchte. Ein Import-Export-Geschäft kann ihm helfen, internationale Märkte und Käufer:innen für seine Waren zu finden.
Was ist ein Import-Export-Geschäft?
Ein Import-Export-Geschäft konzentriert sich auf den Kauf und Verkauf von Waren über internationale Grenzen hinweg. Es erfordert ein Verständnis der Handelsvorschriften, der Marktnachfrage und einer effektiven Logistik, um einen reibungslosen Betrieb zu gewährleisten. Erfolgreiche Import-Export-Unternehmen nutzen globale Netzwerke und Beziehungen, um Herausforderungen zu meistern und Marktchancen zu nutzen.
Arten von Import-Export-Geschäften
Import-Export-Unternehmen erleichtern den internationalen Handel über Grenzen hinweg. Die drei Haupttypen von Import-Export-Geschäften unterscheiden sich in Bezug auf Fokus, Zahlungsmethoden und das übernommene Risiko:
Exporthandelsunternehmen (EHU)
Ein EHU sucht nach aktuellen Markttrends und konzentriert sich auf ausländische Käufer:innen, die diese Exporte verkaufen möchten. Sie bringen die Käufer:innen mit inländischen Hersteller:innen zusammen, die ihre Waren exportieren wollen. Das Exportunternehmen übernimmt oft vorübergehend das Eigentum an den Waren während des Transports und erhält eine Provision, nachdem die Waren verteilt wurden.
Export-Management-Unternehmen (EMU)
EMUs arbeiten im Auftrag der Verkäufer:innen. Sie spezialisieren sich in der Regel auf eine Produktnische oder Branche. Wenn Möbelhersteller:innen in anderen Ländern verkaufen möchten, bezahlen sie ein EMU, um Händler:innen und Vertriebspartner:innen auf einem Überseemarkt zu finden. Das EMU organisiert den sicheren Versand und kümmert sich um die erforderlichen Unterlagen. Ein EMU erhält ein Gehalt, eine Provision oder eine Pauschale.
Import-Export-Händler:innen
Diese unabhängigen Vermittler:innen entdecken und kaufen verschiedene Arten von Waren direkt von einem inländischen Unternehmen oder ausländischen Hersteller:innen und verkaufen sie dann mit einem Aufschlag weiter. In diesem Typ von Import-Export-Geschäft tragen die Händler:innen das gesamte Risiko, aber das Gewinnpotenzial kann höher sein.
Wie starte ich ein Import-Export-Geschäft?
- Finde deine Nische und erstelle einen Business-Plan
- Finanziere und registriere das Unternehmen
- Finde einen Zielmarkt und entwickle eine Marketingstrategie
- Beschaffe gewinnbringende Produkte und knüpfe Lieferantenkontakte
- Preisgestaltung und Verkauf deiner Dienstleistungen
- Versanddokumente in Ordnung bringen
Die Gründung eines Import-Export-Geschäfts kann aufgrund der Komplexität der globalen Handelsregeln und -vorschriften herausfordernd sein. Im Folgenden findest du einige grundlegende Richtlinien. Du solltest aber dennoch unbedingt selbst recherchieren, was für deinen Geschäftstyp zu beachten ist:
1. Finde deine Nische und erstelle einen Business-Plan
Welche Branche oder Produkte inspirieren dich am meisten? Beginne damit:
Marktforschung
Um herauszufinden, ob sich deine Produktideen voraussichtlich gut verkaufen werden, kannst du Tools wie Google Trends, Branchenberichte, die Statistikdatenbank des Statistischen Bundesamts, Germany Trade & Invest (GTAI), Handelskammern oder auch Handelsdaten auf Zoll.de nutzen. Auch soziale Medien und Fachzeitschriften liefern wertvolle Einblicke.
Wähle einen geeigneten Geschäftstyp
Modelliere dein Import-Export-Geschäft nach einem Typ, der am besten zu deiner Vision passt – EHU, EMU oder Import-Export-Händler:in.
Erstelle einen Business-Plan
Ein Business-Plan legt dar, wie du dein Unternehmen strukturierst und gegebenenfalls auch in anderen Ländern geschäftlich tätig wirst. Er skizziert zudem die Anforderungen an Genehmigungen, Versicherungen und Lizenzen. Unternehmensberater:innen, IHKs oder auch spezialisierte Anwält:innen können dir bei den Details helfen. Die GTAI oder das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) bieten zudem hilfreiche Informationen für Exporteur:innen.
2. Finanziere und registriere das Unternehmen
Die Gründungskosten variieren je nach Produkttyp, Lagerung, Standort, Marketingbudget und Reisekosten. Berücksichtige auch Kosten für Gehälter, Büroräume, Versicherungen, Büroausstattung, Betriebskosten, Distribution und Logistikgebühren für das Verpacken, Lagern und Versenden von Waren. Du benötigst genügend Startkapital, um diese Kosten zu decken, bevor du erste Gewinne erzielst. Dann kannst du die folgenden Schritte unternehmen:
Registriere dein Unternehmen
Melde dein Gewerbe beim zuständigen Gewerbeamt deiner Stadt oder Gemeinde an. Je nach Unternehmensform musst du dein Unternehmen außerdem beim Handelsregister eintragen lassen. Nach der Anmeldung erhältst du vom Finanzamt eine Steuernummer. Für bestimmte Rechtsformen wie die GmbH ist zusätzlich ein Eintrag beim Amtsgericht erforderlich.
Beantrage eine EORI-Nummer
Wenn du am internationalen Warenverkehr teilnimmst, benötigst du eine EORI-Nummer (Economic Operators’ Registration and Identification Number). Diese dient der eindeutigen Identifikation gegenüber dem Zoll. Du kannst sie über das Zoll-Portal Deutschland beim Hauptzollamt beantragen.
Kümmere dich um internationale Geschäftstätigkeit
Wenn du im Ausland aktiv sein willst, kann es notwendig sein, dein Unternehmen dort anzumelden oder eine Vertretung zu gründen. In vielen Ländern musst du hierfür lokale Behörden kontaktieren, zuständige Ansprechpartner:innen im Land benennen und Gebühren zahlen. Je nach Land und Rechtsform unterscheiden sich die Anforderungen.
Hole Geschäftslizenzen ein
Viele Produkte benötigen keine Lizenz für den Handel. Einige – wie landwirtschaftliche Produkte – erfordern zusätzliche Genehmigungen oder Lizenzen von staatlichen Stellen. Beispielsweise benötigst du unter Umständen eine Lizenz, die bestätigt, dass du die Gesundheits- und Sicherheitsstandards, Umweltvorschriften oder Handelsbeschränkungen einhältst.
Erkundige dich zur Zollbürgschaft
Wenn du regelmäßig Waren ein- oder ausführen möchtest, kann eine Zollbürgschaft über das Hauptzollamt sinnvoll sein. Damit kannst du beispielsweise Einfuhrabgaben später begleichen. Ob eine Bürgschaft erforderlich ist, hängt vom Umfang deiner Geschäftstätigkeit und dem gewählten Zollverfahren ab.
Schließe eine Versicherung ab
Neben der üblichen Betriebshaftpflichtversicherung sind für internationale Geschäfte zusätzliche Policen sinnvoll – etwa eine Transportversicherung, die deine Waren während der Lieferung absichert. Für den Fall von Zahlungsausfällen bei Auslandskund:innen bietet der Staat über Euler Hermes sogenannte Exportkreditgarantien („Hermesdeckungen“) an. Diese schützen dich vor finanziellen Verlusten bei Nichtzahlung.
3. Finde einen Zielmarkt und entwickle eine Marketingstrategie
Bei der Marktforschung analysierst du die Interessen und Wünsche der Endverbraucher:innen, die du ansprechen möchtest. Da Import-Export-Unternehmen immer Verbindungen sowohl zu Exporteur:innen als auch zu Importeur:innen herstellen, können beide Seiten des Handels potenzielle Kund:innen sein. Du kannst auch anstreben, einen internationalen Markt in einer Nische wie dem Gesundheitswesen zu bedienen.
Etabliere eine starke Online-Präsenz und kontaktiere Hersteller:innen sowie Händler:innen direkt, um potenzielle Kund:innen zu gewinnen. Wenn du sie per Direktmail-Kampagne oder Telefon ansprichst, stelle dein Unternehmen vor, sprich über das Potenzial internationaler Märkte und präsentiere die Ergebnisse, die du liefern kannst.
4. Beschaffe gewinnbringende Produkte und knüpfe Lieferantenkontakte
Dies ist wahrscheinlich der spannendste Teil des Import-Export-Geschäfts: Suche nach Produkten, die du vertreiben kannst und baue starke Verbindungen zu lokalen oder ausländischen Hersteller:innen auf.
Produkte beschaffen
Um aufregende, vielversprechende Waren zu finden, kannst du ins Ausland reisen, auf Anfragen von ausländischen Hersteller:innen reagieren, an Messen teilnehmen, Entwicklungsbüros in Botschaften kontaktieren, Handelszeitschriften durchforsten und den Hinweisen nachgehen, die du im Internet findest.
Verbindungen zu Käufer:innen herstellen
Um Käufer:innen für importierte oder exportierte Waren zu finden, nutze alle verfügbaren Online-Ressourcen – wie B2B-Marktplätze, branchenspezifische Verzeichnisse, staatliche Handelsressourcen – sowie Messen, Branchenveranstaltungen, Kaltakquise, Handelsverbände und Handelskammern.
5. Preisgestaltung und Verkauf deiner Dienstleistungen
Gerade für frischgebackene Unternehmer:innen kann es eine Herausforderung sein, Preise festzulegen und herauszufinden, wie du Produkte von den Hersteller:innen an die Käufer:innen bringst. Du musst die besten Optionen für Versand, Verpackung und Lagerung sowie für den ersten und letzten Transportweg berücksichtigen. Viele Import-Export-Geschäfte arbeiten auf Provisions- oder Pauschalbasis:
Provision
Der Verkaufspreis wird durch die Anzahl der verkauften Einheiten und die verdiente Provision bestimmt – üblicherweise ein Aufschlag von 10 % bis 15 %. Wenn das Produkt leicht zu verkaufen und allgemein begehrt ist, kann ein Provisionsmodell eine gute Wahl sein.
Pauschale
Eine Pauschale bedeutet, dass du eine garantierte Vorauszahlung erhältst. Die Preisgestaltung hängt vom geschätzten Stundenlohn, Gehältern, Sozialleistungen, der Zeit für Marktforschung, den damit verbundenen Betriebskosten und einem Gewinnanteil auf Arbeit, Materialien und Kosten ab.
Die Zahlungen werden auf verschiedene Weise verarbeitet, während die Waren durch die Import-Export-Handelspipeline gelangen:
Vorkasse
Die Exporteur:innen erhalten die Zahlung, bevor das Produkt tatsächlich die Käufer:innen erreicht, manchmal mit einem Rabatt oder einem anderen Vorteil. Doch Achtung: Käufer:innen könnten Bedenken haben, für Produkte zu zahlen, die sie noch nicht erhalten haben. Deshalb ist die Vorkasse für Importeur:innen eher riskant.
Akkreditiv oder Letter of Credit (LC)
Ein Akkreditiv ist ein Zahlungsversprechen einer Bank im Auftrag der Käufer:innen. Die Bank verpflichtet sich, den Betrag an die Verkäufer:innen auszuzahlen – unter der Voraussetzung, dass alle vereinbarten Dokumente korrekt und fristgerecht eingereicht werden. Dazu gehören zum Beispiel die Handelsrechnung, der Frachtbrief oder das Ursprungszeugnis.
Akkreditiv bieten hohe Sicherheit für Exporteur:innen, da die Zahlung von der Bank und nicht direkt von den Kund:innen erfolgt. Sie sind besonders sinnvoll bei neuen Handelspartner:innen oder bei Geschäften mit Ländern, in denen wirtschaftliche oder politische Risiken bestehen.
Dokumentensammlungen
Bei einer Dokumentensammlung – auch Dokumenteninkasso genannt – beauftragen Exporteur:innen ihre Bank damit, bestimmte Versand- und Handelsdokumente an die Bank der Käufer:innen zu übermitteln. Die Käufer:innen erhalten diese Dokumente nur gegen Zahlung oder eine verbindliche Zahlungszusage.
Dokumentensammlungen sind kostengünstiger als Akkreditiv, bieten aber auch weniger Sicherheit. Sie eignen sich vor allem dann, wenn ein Vertrauensverhältnis zwischen den Handelspartner:innen besteht.
Offene Konten
Dies gibt Importeur:innen 30, 60 oder 90 Tage Zeit, um nach der Lieferung für die Waren zu zahlen. Dies kommt den Importeur:innen mehr zugute als den Exporteur:innen, die mehr Risiko tragen. Exporteur:innen können aber eine Kreditversicherung erwerben, um potenzielle Nichtzahlungen abzusichern.
Kommission
Exporteur:innen erhalten erst dann eine Zahlung, wenn die Käufer:innen die Produkte weiterverkaufen. Die Exporteur:innen behalten genaugenommen das Eigentum an den Waren, bis der Verkauf abgeschlossen ist. Exporteur:innen könnten diese Regelung bevorzugen, wenn sie die Verfügbarkeit der Produkte erhöhen und die Lagerkosten senken möchten.
6. Versanddokumente in Ordnung bringen
Hier sind die häufigsten Versanddokumente, mit denen du täglich arbeiten wirst. Beachte, dass dies nicht die einzigen Dokumente sind, die ein Import-Export-Geschäft benötigt.
Proformarechnung
Sie enthält eine Beschreibung der Waren und eine Garantie, sie zu einem bestimmten Preis und Datum bereitzustellen. Sie wird typischerweise als Angebot zur Verhandlung des Verkaufs verwendet. Proformarechnungen sind auch nützlich für die Finanzierung, das Öffnen von Akkreditiven und die Erlangung von Lizenzen.
Handelsrechnung
Diese erweiterte Version einer Proformarechnung fügt Elemente wie Referenznummern, Zahlungsbedingungen und Bankinformationen hinzu. Zollbeamt:innen nehmen den Wert der Artikel auf der Handelsrechnung, um die Zollgebühren zu berechnen.
Packliste
Wenn die Produkte versandbereit sind, enthält die Packliste Details zur Menge der Waren, zur Verpackung, zum Gewicht, zu den Abmessungen und anderen relevanten Informationen. Zollbeamt:innen verwenden die Packliste, um die Fracht zu überprüfen.
Frachtbrief oder Bill of Landing (BOL)
Dies ist ein Vertrag zwischen dem/der Eigentümer:in des Produkts und dem/der Frachtführer:in, der/die Waren auf dem Landweg (Inland-Frachtbrief) oder auf dem Seeweg (Seefrachtbrief) transportiert.
Luftfrachtbrief
Dies ist ähnlich wie der Frachtbrief, nur für Sendungen durch Luftfrachtführer:innen. Er enthält Informationen über die Waren, um sie während des Versands zu verfolgen.
Ursprungszeugnis
Manchmal wird dies für Akkreditive oder auf Anfrage der Käufer:innen benötigt. Es muss von Regierungsbeamt:innen unterzeichnet werden. Ein generisches Ursprungszeugnis wird verwendet, wenn keine Handelsabkommen zwischen den importierenden und exportierenden Ländern bestehen. Ein Ursprungszeugnis aus einem Freihandelsabkommen hebt Zölle auf oder reduziert sie, abhängig von den Bestimmungen des Handelsabkommens zwischen den exportierenden und importierenden Ländern.
Exportlizenz
Vor dem Versand solltest du prüfen, ob für dein Produkt eine Exportgenehmigung erforderlich ist. Zuständig ist in Deutschland das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) – insbesondere bei sogenannten Dual-Use-Gütern, die zivil und militärisch verwendet werden können. Auch bei sensiblen Gütern wie Chemikalien, Elektronik oder Software kann eine Genehmigungspflicht bestehen.
Importlizenz
In Deutschland benötigen viele Produkte keine gesonderte Importlizenz. Ausnahmen gelten unter anderem für:
- Lebensmittel und Tierprodukte (über das Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit, BVL),
- Medikamente und Medizinprodukte (über das BfArM),
- Waffen und Dual-Use-Güter (über das BAFA),
- sowie geschützte Arten und Markenprodukte (über Zoll und IHK).
Vor dem Import solltest du die zuständigen Stellen oder die Zollverwaltung konsultieren.
Ausfuhranmeldung elektronisch einreichen
Wenn du Waren aus Deutschland exportierst, musst du diese gegebenenfalls über das elektronische ATLAS-System der deutschen Zollverwaltung anmelden. Dies ist insbesondere dann erforderlich, wenn der Warenwert über 1.000 € liegt oder eine Genehmigungspflicht besteht. Die Anmeldung erfolgt über das Internetportal der Zollbehörde oder mit zertifizierter Software.
Häufig gestellte Fragen zum Import-Export-Geschäft
Welche Dokumente benötigst du für ein Import-Export-Geschäft?
Die erforderlichen Dokumente variieren je nach den beteiligten Ländern, aber die notwendigen sind:
- Proformarechnungen
- Handelsrechnungen
- Packlisten
- Frachtbriefe (BOL)
- Luftfrachtbriefe
- Ursprungszeugnisse
- Import-Export-Lizenzen
- Einreichungen elektronischer Exportinformationen
Sind Import-Export-Geschäfte profitabel?
Die geschätzten durchschnittlichen Gewinne variieren stark. Um ein Import-Export-Geschäft profitabel zu machen, kontrolliere die Gemeinkosten und setze die Preise so, dass du eine gesunde Gewinnspanne gewährleistest.
Benötige ich eine Lizenz, um Waren nach Deutschland zu importieren?
Für die meisten Waren benötigst du keine spezielle Importlizenz, um sie nach Deutschland einzuführen. Es gibt jedoch Ausnahmen, insbesondere bei sensiblen oder regulierten Produkten. Dazu zählen beispielsweise:
- Lebensmittel, Pflanzen und tierische Produkte (z. B. Fleisch, Milch, Saatgut)
- Arzneimittel und Medizinprodukte
- Waffen, Munition und Dual-Use-Güter (Produkte mit zivilen und militärischen Einsatzmöglichkeiten)
- Chemikalien und gefährliche Stoffe
- Produkte, die dem Marken- oder Urheberrecht unterliegen
In solchen Fällen musst du entsprechende Genehmigungen oder Nachweise bei den zuständigen Behörden wie dem BAFA, dem BfArM, dem BVL oder dem Zoll einholen. Ob für deine Waren eine Genehmigungspflicht besteht, kannst du auch im Elektronischen Zolltarif (EZT-Online) prüfen.
