Todo producto en el mercado minorista pasa por cuatro etapas del ciclo vital: introducción, crecimiento, madurez y declive. Entender estas etapas es fundamental para que el esfuerzo que dedicas a tu negocio no acabe en un fracaso.
Si aprendes a gestionar el ciclo de vida del producto, podrás detectar cuándo un determinado artículo empieza a flaquear y aplicar estrategias para mantener su éxito en cada etapa.
Aquí encontrarás un resumen de estas fases y ejemplos que te ayudarán a sacarles el máximo provecho:
¿Qué es el ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida de un producto describe el recorrido de un determinado artículo desde su concepción hasta su retirada definitiva del mercado. Durante este tiempo, un producto se introduce en un mercado objetivo, experimenta un crecimiento, alcanza un pico de ventas y, finalmente, entra en declive.
Comprender este recorrido es clave para garantizar el éxito, por lo que muchas grandes empresas asignan equipos específicos para gestionar el ciclo de vida de sus productos.
Cómo funciona el ciclo de vida de un producto
Todo producto pasa por estas fases. Comienza con su introducción en el mercado, donde las empresas lanzan campañas de marketing para generar expectativas.
Luego, si todo va bien, el producto entra en su fase de crecimiento, en la que las ventas aumentan y gana popularidad. Después alcanza la fase de madurez, en la que las ventas se estabilizan. Por último, llega el declive, cuando el producto pierde relevancia y caen las ventas.
Las empresas inteligentes controlan constantemente en qué fase se encuentra cada uno de sus productos. En el lanzamiento, intensifican el marketing para captar la atención. Durante la madurez, se centran en mantener el interés del consumidor. Y cuando el producto empieza a decaer, evalúan si es mejor retirarlo o darle nueva vida con actualizaciones y mejoras.
Con un análisis cuidadoso del ciclo de vida de cada producto, las empresas pueden tomar decisiones estratégicas sobre cuándo invertir más, cuándo cambiar de rumbo o cuándo centrarse en su próximo lanzamiento.
4 etapas del ciclo de vida del producto
Cada etapa del ciclo de vida del producto tiene características únicas que afectan a diferentes productos de distintas maneras. Veamos en detalle cada una de ellas:
1. Introducción
La etapa de introducción es cuando lanzas un nuevo producto o servicio al mercado y defines tu público objetivo. En esta fase, tu principal tarea es educar a los clientes potenciales sobre tu oferta para empezar a ganar cuota de mercado.
Es común que los márgenes de beneficio sean bajos o incluso negativos, ya que los gastos en producción y marketing suelen superar los ingresos iniciales.
Algunos emprendedores se refieren a esto como la etapa de desarrollo, pero es importante no confundirla. La fase de desarrollo es parte del ciclo de creación del producto, desde la idea hasta el prototipo, antes de que esté disponible en el mercado.
2. Crecimiento
Aquí es donde la demanda comienza a despegar y también la competencia. Durante la fase de crecimiento, las empresas suelen invertir más en marketing, incrementar la producción y expandir sus canales de distribución. Es una etapa en la que los márgenes de beneficio tienden a mejorar y las ventas aumentan significativamente.
3. Madurez
La fase de madurez es cuando las ventas alcanzan su punto más alto. Esta etapa es la más rentable, ya que los ingresos superan los costes de producción, marketing y operación. Las empresas bien gestionadas pueden mantener esta fase durante años o incluso décadas, especialmente si venden productos de uso frecuente, como neumáticos o productos de higiene, o si tienen un concepto expansivo, como una franquicia de videojuegos que lanza nuevas entregas periódicamente.
Para alargar esta etapa, muchas marcas se apoyan en investigaciones de mercado constantes, escuchan las opiniones de sus clientes y lanzan versiones mejoradas de sus productos.
4. Declive
La última fase del ciclo de vida del producto llega cuando las ventas comienzan a caer, generalmente por la obsolescencia o cambios en las preferencias del consumidor. El declive también puede darse si un competidor ofrece un producto con un valor, una calidad o una estrategia de marketing mejores.
Sin embargo, un producto en declive no desaparece del mercado de inmediato; puede mantenerse por un tiempo mientras su relevancia disminuye.
¿Qué factores pueden afectar el ciclo de vida del producto?
Varios factores externos pueden influir en el ciclo de vida del producto y cambiar su rumbo de manera inesperada:
- Saturación del mercado. Cuando hay demasiados competidores, algunas marcas tienen dificultades para pasar del crecimiento a la madurez. Las empresas con más recursos pueden resistir la saturación, pero otras pueden verse obligadas a cerrar si no consiguen hacerse con una cuota de mercado suficiente.
- Avances tecnológicos. Un producto puede alcanzar la madurez y parecer estable, y luego entrar rápidamente en declive porque las nuevas tecnologías lo dejan obsoleto.
- Marketing ineficaz. Un buen producto no siempre basta para garantizar el éxito. Si la estrategia de marketing no consigue captar la atención del público o no es tan eficaz como la de la competencia, incluso el mejor diseño puede caer en saco roto y perder fuerza.
Cómo extender la vida del producto
Nadie quiere que su labor caiga en el olvido. La buena noticia es que hay muchas formas de reactivar un producto en declive y captar de nuevo el interés del público. Considera estas estrategias:
- Lanzamientos por tiempo limitado. Introduce ediciones especiales o variantes estacionales para crear una sensación de urgencia.
- Combos estratégicos. Agrupa productos que estén perdiendo tracción con artículos nuevos y populares para estimular las ventas.
- Suscripciones y reposiciones. Implementa modelos de suscripción que faciliten las compras recurrentes y aseguren un flujo constante de ingresos.
- Contenido generado por usuarios. Utiliza las publicaciones de tus clientes y el marketing de influencers para dar un nuevo impulso a tu promoción.
- Precios y promociones dinámicas. Experimenta con precios flexibles y ofertas especiales para atraer más interés.
Las marcas inteligentes siempre están atentas a los cambios en las preferencias de los clientes. Adaptar tu producto a las nuevas tendencias y demandas es clave para alargar el ciclo de vida del producto y evitar que entre en declive antes de tiempo.
Con buenas estrategias de marketing y un enfoque creativo en el desarrollo, puedes mantener tu producto en el radar del público por mucho más tiempo.
El feedback del cliente en el ciclo de vida del producto
Recoger opiniones de los clientes a través de encuestas, reseñas, redes sociales y otros canales te da una visión clara de sus necesidades y deseos en constante cambio. Esta información, conocida como la voz del cliente, es fundamental para guiar el desarrollo y la evolución de tus productos.
Puede que tu producto estrella necesite un nuevo diseño o nuevos sabores, o tal vez las reseñas indiquen que es momento de innovar con algo diferente. Involucrar a los clientes en este proceso los hace sentir parte del proyecto, convirtiéndolos en cocreadores en lugar de simples compradores.
Integra la retroalimentación de los clientes en cada etapa del ciclo de vida del producto para sacar el máximo provecho de sus comentarios. Aquí tienes cómo hacerlo:
- Introducción: Recoge impresiones iniciales e identifica a los primeros entusiastas.
- Crecimiento: Haz un seguimiento de la satisfacción y descubre nuevos usos o aplicaciones.
- Madurez: Encuentra formas de optimizar y mejorar la experiencia del producto.
- Declive: Entiende por qué los clientes están perdiendo interés y qué podría atraerlos de nuevo.
Escuchar activamente a tus clientes te permite tomar decisiones más acertadas sobre mejoras de producto, ajustes de marketing y cuándo es el momento de evolucionar o retirar un producto.
3 ejemplos exitosos del ciclo de vida del producto
Para ver cómo una buena estrategia de ciclo de vida del producto puede impulsar el crecimiento de un negocio, echa un vistazo a estas historias de éxito:
1. Bushbalm
Bushbalm, conocido por su línea de productos de «cuidado de la piel para todo tu cuerpo», es un ejemplo de cómo gestionar el crecimiento de manera efectiva. David Gaylord, cofundador de la marca, destaca que las áreas de marketing, envío y fabricación están estrechamente conectadas durante la fase de crecimiento. Tener sistemas de apoyo para estos procesos es muy importante para que el producto crezca sin contratiempos.
«Si eres la persona que se encarga del marketing y también del envío o la fabricación, cuanto más éxito tengas vendiendo, más tiempo tendrás que dedicar a la producción y envío», comenta Gaylord. «Te das cuenta de que si el marketing funciona, tu tiempo se consume completamente en estas áreas».
Consejo: Anticípate al crecimiento estableciendo sistemas de apoyo para marketing, envío y fabricación.
2. Queer Lit
Queer Lit, una librería del Reino Unido enfocada en títulos LGBTQ, es un gran ejemplo de cómo adaptarse en cada etapa del ciclo de vida del producto. Matthew Cornford, su fundador, inició el negocio como una tienda en línea. Pero para llevar a Queer Lit a su etapa de madurez, entendió que necesitaba expandir su modelo y abrir una tienda física en Manchester.
Cornford compartió que abrir el espacio físico ofreció algo que el comercio en línea no podía: «una conversación cara a cara con los clientes que no es lo mismo que tenerla online. La gente quiere entrar, hablar y abrirse... Esa interacción simplemente no ocurre igual en internet»
Consejo: No temas ajustar tu modelo de negocio para pasar de la etapa de crecimiento a la de madurez en el ciclo de vida del producto.
3. Kai Collective
Kai Collective, creada por la bloguera de moda Fisayo Longe, comenzó con una base de 50.000 seguidores en su blog antes de lanzar su primera colección de moda. Aunque ya tenía una audiencia, las primeras ventas no alcanzaron las expectativas. «Pensé, OK, ¿cómo puedo ofrecer a la gente lo que realmente busca?», comenta Longe en una entrevista sobre la realidad detrás del supuesto éxito instantáneo. «Decidí volver a mis raíces e incorporar elementos de mi herencia nigeriana a Kai».
El segundo lanzamiento fue un éxito rotundo. «En 2020, presentamos nuestro vestido de malla con estampado de mármol Gaia», recuerda Longe. «Se volvió muy popular; se agota rápidamente y ha sido muy imitado desde entonces».
Consejo: Aprovecha cada experiencia en el ciclo de vida del producto y adáptate. Reimaginar tu estrategia puede ser clave para el éxito a largo plazo.
Preguntas frecuentes sobre el ciclo de vida del producto
¿Cómo saben las empresas cuándo un producto ha entrado en la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto?
La etapa de crecimiento típicamente implica:
- Expansión a nuevos mercados.
- Aumento en la producción.
- Más inversión en marketing.
- Contratación de más personal.
Esta etapa debería proporcionar más ingresos brutos que la fase de introducción, pero puede que no genere más beneficios netos debido a las mayores inversiones en marketing y producción.
¿Qué indica que un producto ha llegado a la etapa de madurez en su ciclo de vida?
La madurez se caracteriza por beneficios sostenidos y una rentabilidad estable. En esta etapa, los productos generan más ingresos por ventas que lo que se invierte en operaciones y marketing.
¿Es el ciclo de vida del producto el igual para todos los productos e industrias?
No, el ciclo de vida del producto varía según el tipo de producto y la industria:
- Nuevas tecnologías, como la energía solar o los coches eléctricos, pueden necesitar décadas en la fase de introducción antes de entrar en crecimiento.
- Productos con una demanda constante, como algunos alimentos básicos, pueden pasar la mayor parte de su vida útil en la etapa de madurez.
Comparar el ciclo de vida de tu producto con otros de tu industria puede ofrecerte una visión más clara de dónde se encuentra tu producto.
¿Es posible relanzar un producto que ya ha llegado a la etapa de declive en su ciclo de vida?
Sí, es posible revitalizar productos en declive. Esto suele suceder cuando hay un cambio en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, los sintetizadores de las décadas de 1970 y 1980 volvieron a ser populares cuando músicos modernos redescubrieron su encanto.
Para revivir un producto en declive, prueba:
- Encontrar nuevos segmentos de mercado o usos alternativos.
- Mejorar el producto con nuevas características o diseños.
- Implementar nuevas estrategias de marketing.
- Combinarlo con otros productos que estén en auge.
Entender el ciclo de vida del producto es clave para tomar decisiones inteligentes sobre su trayectoria en el mercado.
