¿Cómo funcionan las estrategias de precios? + 10 ejemplos

 

Decidir cuál es la mejor estrategia de precios de venta de tus productos es un acto de equilibrio.

Si fijas unos precios muy bajos, es posible que tengas un flujo de ventas continuo, pero no llegues a obtener ganancias (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?).

Por el contrario, si pones los precios excesivamente altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes más preocupados por el presupuesto se quedarán fuera.

Para hacerlo correctamente tendrás que examinar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podrás tomar una decisión.

Hoy repasamos las claves para que aprendas a utilizar 10 estrategias de precios exitosas

Para hacerlo correctamente tendrás que examinar diferentes estrategias de precios con ejemplos reales, además de considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Y solo entonces podrás tomar una decisión. 

Así que vamos a ver cuáles son las más rentables. 

¿Qué son las estrategias de precios?

Las estrategias de precios son un enfoque planificado que una empresa utiliza para determinar el precio de sus productos o servicios con el objetivo de alcanzar metas específicas de mercado y financieras.

Estas estrategias implican tomar decisiones sobre cómo fijar los precios de manera que se maximice el valor para la empresa y se satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes.

¿Por qué es importante que tengas una estrategia de precios?

Tener una estrategia de precios es fundamental para cualquier negocio por varias razones importantes:

Maximizar la rentabilidad: Una estrategia de precios adecuada puede ayudarte a maximizar tus ganancias al asegurarte de que estás cobrando lo suficiente para cubrir tus costos y generar un margen de beneficio razonable. Esto es esencial para mantener la salud financiera de tu empresa.

Competir efectivamente: En un mercado competitivo, fijar el precio correcto es esencial para competir de manera efectiva. Una estrategia de precios bien pensada te permite posicionarte frente a tus competidores de manera que atraigas a los clientes y mantengas tu cuota de mercado.

Capturar segmentos de mercado específicos: Puedes utilizar diferentes niveles de precios para segmentar tu mercado y atraer a diferentes grupos de clientes. Esto te permite adaptar tus ofertas a las necesidades y preferencias de diferentes segmentos y aumentar así tus oportunidades de ventas.

Percepción de valor: Los precios también influyen en la percepción de valor de tus productos o servicios por parte de los clientes. Una estrategia de precios bien diseñada puede ayudar a que tus productos sean vistos como de alta calidad o exclusivos, lo que puede ser beneficioso para tu marca.

Gestión de la demanda: A través de la fijación de precios, puedes influir en la demanda de tus productos o servicios. Puedes utilizar estrategias como precios de introducción para estimular la demanda inicial o descuentos para aumentar las ventas en momentos específicos.

Alineación con objetivos empresariales: Tu estrategia de precios debe estar alineada con los objetivos generales de tu empresa, ya sea centrados en la rentabilidad, el crecimiento, la expansión de mercado u otros factores.

Flexibilidad y adaptación: Mantener una estrategia de precios te brinda la flexibilidad para ajustar tus precios en función de cambios en el mercado, costos de producción, competencia y otros factores que puedan surgir con el tiempo.

Evaluación del rendimiento: Una estrategia de precios clara te proporciona una base sólida para evaluar el rendimiento de tus productos o servicios en términos de rentabilidad y participación en el mercado. Esto te permite tomar decisiones informadas para mejorar tus resultados. 

¿Cómo elegir una estrategia de precios?

Elegir una estrategia de precios o combinar varias estrategias depende de varios factores, incluyendo la naturaleza de tu negocio, tus objetivos comerciales, el mercado en el que operas y las preferencias de tus clientes. Aquí hay pasos que puedes seguir para tomar decisiones informadas sobre tu estrategia de precios:

Comprende tus costos: Antes de elegir una estrategia de precios, debes tener una comprensión clara de tus costos de producción, distribución y marketing. Esto te ayudará a determinar el precio mínimo que debes cobrar.

Investiga a la competencia: Analiza cómo fijan los precios tus competidores directos. Esto te dará una idea de dónde te encuentras en el mercado en términos de precios y cómo puedes posicionarte.

Comprende a tu público objetivo: Conoce a tus clientes y sus hábitos de compra. ¿Están dispuestos a pagar más por un producto de mayor calidad o por un servicio más rápido? ¿Son sensibles al precio y buscan ofertas y descuentos? Esta información te ayudará a adaptar tu estrategia de precios a las preferencias de tus clientes.

Define tus objetivos: Establece objetivos claros para tu estrategia de precios. ¿Estás buscando maximizar la rentabilidad, ganar cuota de mercado, introducir nuevos productos o servicios, o alcanzar otros objetivos? La elección de la estrategia dependerá en gran medida de tus metas comerciales.

Combina estrategias si es necesario: En algunos casos, puede ser beneficioso combinar varias estrategias de precios. Por ejemplo, puedes ofrecer un precio de introducción bajo para atraer clientes nuevos y luego ajustar los precios a medida que aumenta la demanda. O puedes utilizar precios de paquetes o descuentos por volumen para incentivar compras adicionales.

Realiza pruebas y ajustes: Una vez que hayas implementado tu estrategia de precios, es importante monitorear su efectividad y realizar ajustes según sea necesario. El mercado y las condiciones pueden cambiar, por lo que debes estar dispuesto a adaptarte.

Mantén la consistencia: Es importante que tu estrategia de precios sea coherente con tu propuesta de valor y tu marca. Los cambios constantes en los precios pueden confundir a los clientes y debilitar la percepción de tu marca.

Tipos de estrategias de precios (con ejemplos):

Como vas a ver en este post, hay múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las adecuadas para tu tienda online.

Nosotros te vamos a ofrecer un amplio abanico de consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta fijación de precios.

1. Estrategias de precios diferenciales 

Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos. Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro.

A la hora de implementar esta estrategia de fijación de precios conviene realizar distintos grupos de clientes, en función de unos criterios previamente establecidos.

Por ejemplo: puedes decidir que los clientes que viven en un país concreto paguen un precio diferente a lo que pagan los ciudadanos de otro país. En este caso, estaríamos ante una estrategia de precios internacionales.

De hecho, el mejor ejemplo de estrategia de fijación de precios de este tipo lo vas a encontrar en Apple. Si deseas comprar un iPhone en España tendrás que pagar un precio diferente al que hay que desembolsar en Estados Unidos.

2. Estrategias de precios psicológicos

Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor».

De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra. Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en $9, optará por uno de $8,99.

Willian Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24% en comparación con los mismos precios «redondeados».

¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa cuando se trata de la mayoría de estrategias de precios de venta al por menor. Experimentos con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.

Los ejemplos reales de esta estrategia de fijación de precios son muy frecuentes. Para que te hagas una idea, podemos centrarnos en una tienda online montada con Shopify como la de Hawkers.

Como puedes ver en esta promoción que utiliza la psicología aplicada a los precios, en lugar de vender gafas de sol a 20€ lo hacen a 19,95€.

3. Estrategias de precios en función de la competencia

Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual. Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes:

Precio primado 

Vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad premium y de mejor servicio. Pero esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas.

Precio descontado

Al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio.

Precio medio

Si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.

Un ejemplo de estrategia de precios descontados en función de la competencia bastante llamativo es el de la herramienta de SEO DinoRANK.

Mientras que las aplicaciones más habituales para hacer SEO como Ahrefs o SEMRush cobran unos precios mensuales bastante elevados, en DinoRANK han decidido una estrategia de fijación de precios descontados, cobrando mucho menos que sus competidores.

4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado

Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que enfocarte solo en tus costes.

De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial.

Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos.

Si quieres conocer algunos ejemplos reales de estas estrategias de fijación de precios, visita alguna web de venta de frutas y hortalizas, ya que en este sector se suele trabajar así (cuando es el propio agricultor el que vende online sus productos).

Lo habitual es coger el precio de coste —en este caso el de los melones— e incrementar el margen en un 90% o 100%.

5. Estrategias de precios dinámicos

Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico. Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de una fecha en concreto.

El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia de precios es el de las líneas aéreas. Como puedes ver en este caso, una compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la hora o del día en el que se quiera comprar el billete.

La variación de los precios se produce porque la demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos para cada vuelo.

 

6. Estrategias de precios de penetración en el mercado

Si tu ecommerce internacional tiene un producto muy nuevo y bastante desconocido, tendrás que implementar una estrategia de precios acorde a esas circunstancias.

Para ello, lo lógico es atraer a los primeros clientes con el señuelo de un precio bajo. Incluso hay marcas que pueden lanzar un producto vendiendo temporalmente por debajo del coste, hasta que se genere una demanda consistente.

A medida que vayas aplicando esta estrategia de fijación de precios, irás mejorando tu cuota de mercado. Y es entonces cuando puedes iniciar una subida progresiva de tus precios.

Un ejemplo de esta estrategia lo encuentras en muchas comunidades online y membresías que suelen ofrecer inicialmente un período de prueba gratuito o una cuota mensual baja para captar a los primeros usuarios.

Ese es el caso de la comunidad online de Sin Oficina, que empezó ofreciendo cuotas mensuales más bajas para los primeros usuarios.

Pero luego fue subiéndolas poco a poco, a medida que el número de usuarios aumentaba. De hecho, actualmente solo ofertan la opción de la cuota anual, algo que no hacían cuando comenzaron a operar.

7. Estrategias de descremación de precios

Se puede decir que es la estrategia de fijación de precios opuesta a la anterior. Básicamente consiste en establecer un precio alto para el producto que se está intentando introducir en el mercado.

Y a medida que el producto va siendo más conocido, irás reduciendo el precio de forma progresiva.

Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico es que la competencia reaccione y saque productos similares al tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que tu precio siga siendo competitivo. 

Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu producto sea de calidad. Y al principio, en la fase de descremado, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo, que sean early adopters. Encontrarás numerosos ejemplos de esta estrategia de precios en las tiendas online de electrodomésticos.

Es muy habitual que los modelos de televisores más modernos y avanzados tengan un precio más elevado, mientras que las televisiones que llevan más tiempo en el mercado se comercializan con grandes descuentos, como puedes ver en la tienda online de Samsung.

8. Estrategias de precios gancho a pérdida

Todos hemos hecho esto alguna vez: entramos en una tienda atraídos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir por la puerta solo con ese producto en la mano, terminamos comprando varias cosas más que no necesitábamos.

Si te ha pasado, has probado la estrategia de precio gancho a pérdida. Con esta estrategia, los minoristas atraen a los clientes a través de un producto con descuento atractivo (incluso en ocasiones a un precio por debajo del coste).

Y una vez que los clientes ya están en la tienda, les alientan a que compren artículos adicionales con los que recuperar el margen de beneficio.

Un buen ejemplo de esta estrategia es el de un tendero que te ofrece un descuento en el precio del tarro de la mantequilla de maní, y después te incita a comprar productos complementarios como panes, mermelada, jalea y miel.

Incluso el tendero puede ofrecer un precio en combo para alentar a los clientes a comprar estos productos complementarios juntos, en lugar de simplemente vender un solo tarro de mantequilla de maní.

Si bien el artículo original podría venderse a pérdida, el minorista se beneficia de los otros productos que los clientes compran mientras están en la tienda.

9. Estrategias de precios comparativos

Como su propio nombre indica, las estrategias de precios comparativos se refieren al uso de datos sobre los precios de la competencia como un punto de referencia.

La clave a la hora de implementar esta estrategia es tomar el precio de la competencia y fijar para tus productos precios más bajos.

Comparar tus precios con los de la competencia puede influir en los clientes preocupados por el precio, para que compren tus productos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta «carrera a la baja», desde una perspectiva financiera, no siempre es la mejor estrategia para cada negocio y producto.

Un ejemplo típico de esta estrategia es el protagonizado por las empresas Don Simón y Graninini, que puedes ver aquí abajo.

 

10. Estrategias de precios según el valor

Esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el valor que este le aporta al comprador. El problema es que determinar con una cifra el valor aportado en ocasiones puede ser complicado.

Además de tratarse de algo muy subjetivo. Por eso, algunas tiendas lo relacionan con el ROI (el retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de ese producto, basada en los beneficios que van obtener por su compra). 

También conviene diferenciar entre el valor monetario que le das a un producto y el valor que percibe el cliente. En ocasiones, el comprador puede considerar que recibe mucho valor por un precio bajo.

Pero en otras circunstancias tal vez considere que el valor recibido es bajo, en relación a la cantidad económica entregada. Por esa razón, algunos expertos entienden que esta estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a pagar el cliente por tu producto.

Un ejemplo real de esta estrategia de precios lo tenemos en la marca china Huawei. Según ellos mismos afirman en su información corporativa, desean crear el máximo valor al cliente con sus soluciones tecnológicas. Eso quiere decir que los precios de sus productos se guían por esa máxima.

 

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¡Con toda esta información ya estás más que listo para desarrollar tus propias estrategias de precios exitosas!

 

Una estrategia de precios es un proceso complejo y que puede dar lugar a ciertas dudas:

¿Cuáles son las mejores estrategias de precios?

Las mejores estrategias de precios son: precios diferenciales, precios psicológicos, precios en función de la competencia, precios basados en el coste incrementado, precios dinámicos, precios de penetración en el mercado, descremación de precios, precios gancho a pérdida, precios comparativos y precios según el valor.

¿Qué es una estrategia de precios diferenciales?

Se trata de ofrecer precios dinámicos, que se ajustan y varían en función del perfil de cada cliente (siguiendo criterios demográficos, de edad, de residencia o en función del ciclo de vida del producto).

¿Qué es la fijación de precios psicológicos?

Las estrategias de fijación de precios psicológicos se basan en establecer precios que terminan en números impares, evitando además los precios en números redondos. En lugar de 10€ es preferible marcar un precio de 9,99€, ya que eso tendrá un efecto psicológico positivo en el comprador.

¿Qué es la fijación de precios?

Es el proceso que cualquier empresa debe implementar para poner los precios de sus productos o servicios, para conseguir maximizar los beneficios sin perder el volumen de ventas.