Cómo funcionan las estrategias de precios: 10 ejemplos reales

Elegir una estrategia de precios adecuada es clave para tu negocio. Descubre aquí 10 opciones y encuentra la que mejor se ajusta a tus necesidades.

Decidir cuál es la mejor estrategia de precios para vender tus productos es un acto de equilibrio.

Si fijas unos precios muy bajos, lograrás tener un flujo continuo de ventas, pero no llegarás a obtener beneficios (y a todos nos gusta comer y pagar nuestras facturas, ¿verdad?). Si, por el contrario, pones los precios excesivamente altos, es probable que consigas ventas «rentables», aunque los clientes con presupuestos más ajustados se quedarán fuera.

Para hacerlo correctamente es recomendable que investigues diferentes estrategias de precios que puedas comprobar mediante ejemplos reales. Recuerda además considerar el impacto psicológico en la mente de tus clientes. Solo entonces podrás tomar una decisión informada.

Vamos a repasar las claves para que aprendas a utilizar estrategias de precios exitosas con 10 ejemplos y su aplicación en la vida real.

¿Qué son las estrategias de precios?

Las estrategias de precios son un enfoque planificado que una empresa utiliza para determinar el precio de sus productos o servicios con el objetivo de alcanzar metas de mercado y objetivos financieros específicos.

Estas estrategias implican tomar decisiones sobre cómo fijar los precios de manera que se maximice el valor para la empresa y se satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes.

¿Por qué es importante tener una estrategia de precios?

Tener una estrategia de precios es fundamental para cualquier negocio por varias razones fundamentales:

• Maximizar la rentabilidad: Una estrategia de precios adecuada puede ayudarte a maximizar tus ganancias al asegurarte de que estás cobrando lo suficiente para cubrir tus costes y generar un margen de beneficio razonable. Esto es esencial para mantener la salud financiera de tu empresa.
• Competir de manera efectiva: En un mercado competitivo, fijar el precio correcto es esencial para competir con eficacia. Una estrategia de precios bien pensada te permite posicionarte frente a tus competidores de manera que atraigas a los clientes y mantengas tu cuota de mercado.
• Capturar segmentos de mercado específicos: Puedes utilizar diferentes niveles de precios para segmentar tu mercado y atraer a diferentes grupos de clientes. Esto te permite adaptar tus ofertas a las necesidades y preferencias de diferentes segmentos y aumentar así tus oportunidades de ventas.
• Percepción de valor: Los precios también influyen en la percepción de valor de tus productos o servicios por parte de tus clientes. Una estrategia de precios bien diseñada puede ayudar a que tus productos sean vistos como de alta calidad o exclusivos, lo que puede ser beneficioso para tu marca.
• Gestión de la demanda: A través de la fijación de precios, puedes influir en la demanda de tus productos o servicios. Puedes utilizar estrategias como precios de introducción para estimular la demanda inicial o descuentos para aumentar las ventas en momentos específicos.
• Alineación con objetivos empresariales: Tu estrategia de precios debe estar alineada con los objetivos generales de tu plan de empresa, ya sea centrándose en la rentabilidad, el crecimiento, la expansión de mercado o en otros factores.
• Flexibilidad y adaptación: Mantener una estrategia de precios te brinda la flexibilidad para ajustar tus precios en función de cambios en el mercado, costes de producción, competencia o de otros factores que puedan surgir con el tiempo.
• Evaluación del rendimiento: Una estrategia de precios clara te proporciona una base sólida para evaluar el rendimiento de tus productos o servicios en términos de rentabilidad y participación en el mercado. Esto te permite tomar decisiones informadas para mejorar tus resultados. 

¿Cómo elegir una estrategia de precios?

Elegir una estrategia de precios o combinar varias estrategias depende de varios factores, incluyendo la naturaleza de tu negocio, tus objetivos comerciales, el mercado en el que operas y las preferencias de tus clientes. Aquí hay pasos que puedes seguir para tomar decisiones informadas sobre la estrategia de precios que debes implementar en tu plan de negocio:

1. Comprende tus costes: Antes de elegir una estrategia de precios, debes tener una comprensión clara de tus costes de producción, distribución y marketing. Esto te ayudará a determinar el precio mínimo que debes cobrar.
2. Investiga a la competencia: Analiza cómo fijan los precios tus competidores directos. Esto te dará una idea de dónde te encuentras en el mercado en términos de precios y cómo puedes posicionarte.
3. Comprende a tu público objetivo: Conoce a tus clientes y sus hábitos de compra. ¿Están dispuestos a pagar más por un producto de mayor calidad o por un servicio más rápido? ¿Son sensibles al precio y buscan ofertas y descuentos? Esta información te ayudará a adaptar tu estrategia de precios a las preferencias de tus clientes.
4. Define tus objetivos: Establece objetivos claros para tu estrategia de precios. ¿Estás buscando maximizar la rentabilidad, ganar cuota de mercado, introducir nuevos productos o servicios, o alcanzar otros objetivos? La elección de la estrategia dependerá en gran medida de tus metas comerciales.
5. Combina estrategias si es necesario: En algunos casos, puede ser beneficioso combinar varias estrategias de precios. Por ejemplo, puedes ofrecer un precio de introducción bajo para atraer clientes nuevos y luego ajustar los precios a medida que aumenta la demanda. O puedes utilizar precios de paquetes o descuentos por volumen para incentivar compras adicionales.
6. Lleva a cabo pruebas y ajustes: Una vez que hayas implementado tu estrategia de precios, es importante monitorear su efectividad y efectuar ajustes según sea necesario. El mercado y las condiciones pueden cambiar, por lo que debes estar dispuesto a adaptarte.
7. Mantén la consistencia: Es crucial que tu estrategia de precios sea coherente con tu propuesta de valor y tu marca. Los cambios constantes en los precios pueden confundir a los clientes y debilitar la percepción de tu marca.

Recuerda que debes cumplir con la normativa aplicable a la hora de indicar los precios. Infórmate sobre la Directiva de Indicación de Precios que afecta a los comerciantes que operan dentro del Espacio Económico Europeo.

Tipos de estrategias de precios

1. Estrategias de precios diferenciales 
2. Estrategias de precios psicológicos
3. Estrategias de precios en función de la competencia
4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado
5. Estrategias de precios dinámicos
6. Estrategias de precios de penetración en el mercado
7. Estrategias de descremado de precios
8. Estrategias de precios gancho a pérdida
9. Estrategias de precios comparativos
10. Estrategias de precios según el valor

Como puedes ver, existen múltiples estrategias de fijación de precios, pero quizás no todas sean las adecuadas para tu tienda online.

Nosotros te vamos a explicar en qué consisten estas estrategias y te vamos a ofrecer consejos y trucos que te van a servir para mejorar la rentabilidad de tu negocio mediante una correcta estrategia de precios.

1. Estrategias de precios diferenciales 

Esta estrategia de fijación de precios consiste básicamente en ofrecer un rango de precios dinámicos. Por lo tanto, puede ser que un cliente pague por un mismo artículo un precio diferente a lo pagado por otro.

A la hora de implementar esta estrategia de precios conviene dividir a tus clientes en distintos grupos, en función de unos criterios previamente establecidos.

Puedes decidir que los clientes que compran en una tienda recientemente abierta paguen un precio diferente a lo que pagan los clientes en otros puntos de venta ya establecidos, ya sea para competir en el mercado local, o porque los consumidores potenciales de esa nueva tienda disponen de una capacidad de gasto menor que en otra ubicación.

Un buen ejemplo de estrategia de fijación de precios de este tipo lo vas a encontrar en Zara. La marca puede decidir implementar descuentos y rebajas cuando lanza una nueva tienda en una nueva ubicación para aumentar su popularidad. De la misma manera, puede incrementar el precio de venta de sus novedades, y, pasado un tiempo, reducirlo para permitir que otros segmentos de clientes accedan a sus productos.

Una buena opción para aplicar esta estrategia en un ecommerce podría ser la creación de un programa de fidelización. Aquellos clientes que acepten ser incluidos, se beneficiarán de ofertas especiales y descuentos a los que los clientes puntuales no tienen acceso.

2. Estrategias de precios psicológicos

Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los minoristas ayudar a minimizar este «dolor».

De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que los clientes realicen una compra. Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. De tal forma que un minorista avispado, en vez de fijar un precio en 9 €, optará por un precio de 8,99 €.

William Poundstone, en su libro Priceless, seleccionó ocho estudios sobre esta estrategia de fijación de precios psicológicos (es decir, los que terminan en un número impar) y descubrió que aumentaron las ventas en un promedio del 24 % en comparación con los mismos precios «redondeados».

¿Pero cómo seleccionar cuál es el número impar que debes utilizar en tu estrategia de precios? El número 9 arrasa en la mayoría de los casos de estas estrategias de precios de venta al por menor. Los experimentos llevados a cabo con diferentes precios terminados en números impares lo confirman.

Los ejemplos reales de esta estrategia de fijación de precios son muy frecuentes. Para que te hagas una idea, podemos centrarnos en una tienda online con tecnología de Shopify como la de Hawkers.

Como puedes ver en esta promoción que utiliza la psicología aplicada a los precios, en lugar de vender gafas de sol a 24 € lo hacen a 23.99 €.

3. Estrategias de precios en función de la competencia

Usar a la competencia como referencia para fijar los precios es una estrategia muy habitual. Esta estrategia se puede plantear en 3 escenarios diferentes:

1. Precio primado 

Vendes tus productos a un precio superior que el de la competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad prémium y de mejor servicio. Esta estrategia es arriesgada, ya que si no justificas bien el motivo por el que eres más caro, ya sea porque ofreces unas características superiores, por los beneficios que el cliente puede obtener, o por aportar una propuesta única de valor, los clientes optarán por comprar en tiendas más baratas.

2. Precio descontado

Al vender más barato que tus competidores, aumentas el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los competidores terminan reaccionando y bajando también el precio. Por otra parte, esta estrategia hace que sea más difícil incrementar tus precios en el futuro, lo que limitaría seriamente tu margen de ganancias.

3. Precio medio

Si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas en tu plan de marketing.

Un ejemplo de estrategia de precios descontados en función de la competencia bastante llamativo es el de la herramienta de SEO DinoRANK.

Mientras que las aplicaciones más habituales para hacer SEO como Ahrefs o SEMRush cobran unos precios mensuales bastante elevados, en DinoRANK han decidido una estrategia de fijación de precios descontados, cobrando mucho menos que sus competidores.

4. Estrategias de precios basados en el coste incrementado

Para implementar esta estrategia de fijación de precios tienes que centrarte solo en tus costes.

De hecho, esta estrategia es una de las mejores formas de empezar un negocio, cuando no sabes cómo calcular el precio de venta, ya que tan solo tienes que tener claros cuáles son tus costes unitarios. Y sobre esa base, incrementar el porcentaje que deseas obtener como margen comercial.

Del mayor o menor margen que apliques, dependerá el incremento de tu rentabilidad. Lo bueno es que, haciéndolo así, te aseguras de vender siempre a un precio superior al de tu coste. Sin embargo, esta estrategia no tiene en cuenta que hay más competidores en el mercado, que pueden reaccionar y quitarte unos cuantos pedidos y tampoco garantiza la rentabilidad, ya que hay elementos extra, como los costes variables del marketing, con los que no has contado. Por otra parte, el consumidor puede no entender que el valor de tu producto sea equivalente a la suma de su coste y su precio.

Un ejemplo muy común de esta estrategia se da en el sector de la restauración. Muchos restaurantes calculan el precio de sus platos basándose en el coste de los ingredientes, los gastos de personal y de producción, y luego añadiendo un margen de ganancia fijo.

Si el coste total de los ingredientes y la elaboración de un plato es de 5 euros, el restaurante puede aplicar un margen que le permita, además de cubrir esos costes, obtener una ganancia, fijando el precio de venta en 15 euros. Veamos un ejemplo más concreto: Un ecommerce se dedica a vender carteras de cuero hechas a mano. El coste de los materiales por cartera es de 20 €, el de la mano de obra de 15 € y los gastos generales (alquiler, servicios y marketing) son de unos 5 € por cartera.

El coste total por unidad alcanza los 40 euros, y la empresa pretende obtener un margen de beneficio del 50 %, por lo que al precio unitario de 40 € se le debe sumar el 50 %, con lo que el precio de venta al público asciende a 60 euros.

Podemos observar que en estos cálculos no se considera ningún otro factor para establecer el precio de venta, únicamente los costes y el margen de beneficio.

5. Estrategias de precios dinámicos

Cada vez son más los productos y servicios que se ofrecen a un precio variable o dinámico. Esta estrategia se basa en la flexibilidad de los precios, con lo que un producto puede ser que valga menos o más en función de las fluctuaciones en la demanda o de la fecha u hora en la que se consulte.

El ejemplo más sencillo para entender esta estrategia de precios es el de las líneas aéreas. Como puedes ver en este caso, una compañía puede ofrecer el mismo vuelo a distintos precios, en función de la hora o del día en el que se quiera comprar el billete.

La variación de los precios se produce porque la demanda cambia mucho de un día para otro. Por eso cuentan con algoritmos que son capaces de calcular los precios en función del número de billetes vendidos para cada vuelo.

6. Estrategias de precios de penetración en el mercado

Si tu ecommerce internacional tiene un producto muy nuevo y bastante desconocido, tendrás que implementar una estrategia de precios acorde a esas circunstancias. Para ello, lo lógico es atraer a los primeros clientes con el señuelo de un precio bajo. Incluso hay marcas que pueden lanzar un producto vendiendo temporalmente por debajo del coste de producción, hasta que se genere una demanda consistente. A medida que vayas aplicando esta estrategia de fijación de precios, irás mejorando tu cuota de mercado. Y es entonces cuando puedes iniciar una subida progresiva de tus tarifas. 

Un ejemplo de esta estrategia lo encuentras en los servicios de streaming como Netflix. Cuando Netflix lanza sus servicios de streaming en nuevos mercados, ofrece pruebas gratuitas y membresías a precios muy reducidos. Cuando alcanza una cuota de mercado considerable y consolida su presencia, ajusta sus tarifas y ofrece una mayor variedad de planes de precios.

Otro ejemplo de esta estrategia de precios la siguió Xiaomi. Cuando Xiaomi empezó a comercializar sus teléfonos internacionalmente, optó por una política de precios significativamente más bajos que los de sus competidores. Tras haber logrado abrirse paso en el mercado de teléfonos móviles, Xiaomi ha aumentado gradualmente sus precios en algunos de sus productos prémium, manteniendo al mismo tiempo su enfoque de precios competitivos para atraer y retener a su público objetivo.

Básicamente, el enfoque de la estrategia precios de penetración es establecer precios bajos inicialmente para atraer a una base de clientes y, una vez alcanzada una demanda estable, ajustar los precios para maximizar la rentabilidad.

7. Estrategias de descremado de precios

Se puede decir que es la estrategia de fijación de precios opuesta a la anterior. Básicamente, consiste en establecer un precio alto para el producto que se está intentando introducir en el mercado, y a medida que el producto va siendo más conocido, ir reduciendo el precio de forma progresiva.

Esto se hace así para obtener la máxima rentabilidad en un momento en el que no hay apenas competencia. Pero lo lógico es que la competencia reaccione y saque productos similares al tuyo, con lo que tienes que bajar el precio para que siga siendo competitivo. 

Para ejecutar esta estrategia de precios es necesario que tu producto sea de calidad. Al principio, en la fase de descremado, debes dirigirte a clientes de alto poder adquisitivo, que sean early adopters.

Encontrarás numerosos ejemplos de esta estrategia de precios en los fabricantes de electrodomésticos.

Cuando las televisiones de plasma y LCD se introdujeron por primera vez en el mercado, sus precios eran muy elevados y estaban dirigidos principalmente a personas con alto poder adquisitivo y tecnófilos (early adopters). Marcas como Sony o Samsung aplicaron esta estrategia de precios para, a medida que se popularizó esta tecnología y aumentó la competencia, comenzaron a reducir los precios de manera progresiva.

Como podrás observar en la página de Samsung, estas empresas ofrecen descuentos considerables a sus productos menos avanzados, mientras mantienen los precios de sus novedades en cifras muy elevadas.

8. Estrategias de precios gancho a pérdida

Todos hemos hecho esto alguna vez: entramos en una tienda atraídos por un descuento en un producto de alta demanda, pero en lugar de salir por la puerta solo con ese producto en la mano, terminamos comprando varias cosas más que no necesitábamos.

Si te ha pasado, has experimentado la estrategia de precio gancho a pérdida. Con esta estrategia, los minoristas atraen a los clientes a través de un producto con un descuento atractivo (incluso en ocasiones a un precio por debajo del coste), y una vez que los clientes ya están en la tienda, les alientan a que compren artículos adicionales con los que logran recuperar el margen de beneficio e incluso generar ganancias.

Esta es una práctica muy habitual entre las tiendas de electrónica online. Estos negocios acostumbran a ofrecer productos con un coste muy reducido (teléfonos móviles, videoconsolas…) para obtener ganancias con la venta de complementos como accesorios y videojuegos.

Otro ejemplo clásico de esta estrategia es la que aplican los supermercados con productos como el pan o la leche.

Las cadenas de supermercados como Mercadona o Carrefour ofrecen este tipo de productos básicos a precio de coste o incluso por debajo, con el fin de atraer clientes a sus tiendas. Una vez dentro de sus establecimientos, esos clientes aprovechan para comprar otros artículos (relacionados o no) con márgenes de beneficio mayores (snacks, bebidas, productos de higiene), con lo que el supermercado compensa las pérdidas iniciales con los beneficios obtenidos de la venta del resto de productos.

Se trata de utilizar productos gancho para incrementar el tráfico en la tienda y aumentar las ventas del resto de artículos.

9. Estrategias de precios comparativos

Como su propio nombre indica, las estrategias de precios comparativos se refieren al uso de datos sobre los precios de la competencia como punto de referencia.

La clave a la hora de implementar esta estrategia es tomar el precio de la competencia y fijar para tus productos precios más bajos.

Comparar tus precios con los de la competencia puede influir en los clientes preocupados por su bolsillo, para que compren tus productos en lugar de otros similares. Sin embargo, esta «carrera a la baja», desde una perspectiva financiera, no siempre es la mejor estrategia para cada negocio y producto.

Un ejemplo perfecto de esta estrategia es el protagonizado por las empresas Don Simón y Graninini, que puedes ver aquí abajo.

10. Estrategias de precios según el valor

Esta estrategia de fijación de precios se basa en ponerle un precio al producto según el valor que este le aporta al comprador. El problema es que determinar con una cifra el valor aportado en ocasiones puede ser complicado, además de tratarse de algo muy subjetivo. Por eso, algunas tiendas lo relacionan directamente con el ROI (el retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de ese producto, basada en los beneficios que van a obtener por su compra). 

También conviene diferenciar entre el valor monetario que le das a un producto y el valor que percibe el cliente. En ocasiones, el comprador puede considerar que recibe mucho valor por un precio bajo, pero en otras circunstancias, tal vez considere que el valor recibido es bajo, con relación a lo que paga. Por esa razón, algunos expertos entienden que esta estrategia se basa en calcular cuánto está dispuesto a pagar el cliente por tu producto.

Un ejemplo real de esta estrategia de precios lo tenemos en la tecnológica Apple. Como ellos mismos se enorgullecen en afirmar, desean crear el máximo valor para el cliente con sus soluciones tecnológicas. Apple establece precios elevados en sus productos basándose en el valor percibido por sus usuarios, lo que incluye el diseño, la calidad y la marca, creando un ecosistema de productos interconectados que ofrecen una experiencia de usuario única.

¿Quieres saber qué productos se venden mejor por Internet?

Consulta esta Guía sobre cómo vender productos online.

¡Con toda esta información ya estás más que listo para desarrollar tus propias estrategias de precios exitosas!

Preguntas frecuentes sobre estrategias de precios

¿Cuáles son las mejores estrategias de precios?

Las mejores estrategias de precios son: precios diferenciales, precios psicológicos, precios en función de la competencia, precios basados en el coste incrementado, precios dinámicos, precios de penetración en el mercado, descremado de precios, precios gancho a pérdida, precios comparativos y precios según el valor.

¿Qué es una estrategia de precios diferenciales?

Se trata de ofrecer precios dinámicos, que se ajustan y varían en función del perfil de cada cliente (siguiendo criterios demográficos, de edad, de residencia o en función del ciclo de vida del producto).

¿Qué son las estrategias de fijación de precios psicológicos?

Las estrategias de fijación de precios psicológicos se basan en establecer precios que terminan en números impares, evitando además los precios en números redondos. En lugar de 10 € es preferible marcar un precio de 9,99 €, ya que eso tendrá un efecto psicológico positivo en el comprador.

¿Qué es la fijación de precios?

Es el proceso que cualquier empresa debe implementar para poner los precios de sus productos o servicios, con tal de conseguir maximizar los beneficios sin perder el volumen de ventas.