Comment augmenter les ventes avec l’A/B testing

Optimisez vos ventes en utilisant l'A/B testing. Découvrez tout sur cette technique de marketing puissante pour augmenter vos conversions et fidéliser vos clients.

Bien que l’on ait beaucoup parlé des tests A/B ces dernières années, de nombreux spécialistes du marketing ne comprennent toujours pas très bien de quoi il s’agit. Voici tout ce que vous devez savoir pour profiter vous aussi de tous les avantages de l’A/B testing.

Qu’est-ce que l’A/B testing ?

L’A/B testing ou tests A/B est un processus consistant à comparer deux variables ou plus dans les mêmes conditions. À titre d’exemple, si vous vendez deux versions d’un même produit, le processus consisterait à utiliser des tests A/B pour déterminer la version qui suscite le plus d’intérêt.

Des grandes sociétés en ligne telles que Google, Buzzfeed et Electronic Arts s’en servent régulièrement pour mesurer et optimiser leurs indicateurs de performance.

Toutefois l’A/B testing présente également un intérêt pour les entreprises plus modestes. Bien utilisé, c’est en effet un outil efficace pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires. 

Prérequis de l’A/B testing

Il est assez simple de réaliser un test A/B. Mais avant de vous lancer, vous devez vous assurer que vous avez :

• un flux constant de données collectées et faciles à analyser. Pensez aux TP de chimie que vous aviez l’habitude de réaliser au lycée. Avant de démarrer un quelconque test, vous deviez vérifier l’état du matériel, la pureté des ingrédients, les quantités, etc. C’est la même chose ici : sans données exactes et fiables, les résultats de vos tests A/B n’auront aucune valeur.
• des environnements similaires à comparer : il peut s’agir de groupes de consommateurs aux critères socio-économiques ou géographiques semblables, ou de deux pages de vente assez proches sur votre site de e-commerce. Les facteurs et circonstances externes peuvent affecter de manière négative la fiabilité et l’exactitude des résultats des tests A/B. Considérez, par exemple, l’impact négatif du mauvais temps sur le trafic en magasin ou la façon dont certaines périodes de l’année, comme Noël, affectent les ventes e-commerce. C’est pourquoi, pour obtenir des résultats significatifs, vous devez absolument disposer d’environnements similaires au moment de réaliser vos tests A/B. Enfin, notez que ces tests doivent être réalisés de manière simultanée.

• des objectifs clairs : sans indicateurs cibles bien définis, comme l’évolution de la marge brute ou l’évolution du trafic à pied, il est impossible d’interpréter correctement les résultats. Notez les objectifs que vous souhaitez atteindre en mettant en œuvre des tests A/B. 

Exemples d’objectifs :

• Augmenter le nombre de clients qui se rendent à votre magasin durant les périodes de soldes.
• Connaître l’effet de certains éléments de signalisation sur le comportement de vos clients en magasin.
• Faire en sorte que les clients ajoutent plus d’articles à leur panier.

Types de tests A/B

Maintenant que vous avez compris à quoi sert l’A/B testing, vous aimeriez sûrement savoir comment procéder.

Voici quelques exemples de tests A/B que vous pourriez mettre en place dans votre entreprise :

• Analyse technique. Votre boutique e-commerce se charge-t-elle correctement et rapidement sur tous les navigateurs ? Sur tous les appareils ? Si votre site ne fonctionne pas correctement et rapidement, il ne convertit certainement pas aussi bien qu’il le pourrait. 
• Enquêtes sur site (auprès des visiteurs). Ces enquêtes apparaissent au fur et à mesure que les visiteurs explorent les pages de votre e-commerce. Par exemple, utilisez une enquête sur site pour demander aux visiteurs qui sont sur la même page depuis un certain temps s’il y a quelque chose qui les empêche de finaliser leur achat. Vous pouvez utiliser ces données qualitatives pour améliorer votre contenu et donc votre taux de conversion.
• Entretiens téléphoniques avec les clients. Rien de plus efficace que de décrocher le téléphone et de parler directement à vos clients. Pourquoi ont-ils choisi votre magasin plutôt que des boutiques concurrentes ? Quel problème essayaient-ils de résoudre lorsqu’ils sont arrivés sur votre site ? Il existe un million de questions sur votre parcours client que vous pourriez leur poser.
• E-mails d'enquêtes auprès des clients.Ces enquêtes détaillées s’adressent aux personnes qui ont déjà effectué un achat et qui sont donc plus que de simples visiteurs. Lorsque vous concevez une enquête, vous devez avoir comme objectif de déterminer qui sont vos clients, quels sont leurs problèmes, les hésitations qu’ils ont eues avant d’acheter ainsi que les mots et expressions qu’ils utilisent pour décrire votre magasin.
• Tests auprès des utilisateurs. Il s’agit d’observer de vraies personnes qui tentent d’effectuer des actions spécifiques sur votre site, tout ça dans le cadre d’une expérience contrôlée et rémunérée. Par exemple, vous pouvez leur demander de trouver un produit spécifique dans une fourchette de 40 à 60 € et de l’ajouter à leur panier. Pendant qu’ils effectuent ces actions, ils expriment leurs pensées et leurs actions à voix haute.

Outils pour réaliser un test A/B

Les e-commerçants peuvent utiliser l’A/B testing pour évaluer leurs efforts de marketing digital en utilisant des outils comme Shopify Email, ABTasty, ou encore l’application Shoplift. Vous pourrez ainsi facilement tester vos modèles, vos pages de destination ou encore vos lignes d’objets d’e-mails, le tout sans connaissance approfondie du développement Web.

Si vous êtes un e-commerçant, l’A/B testing peut être aussi simple que de créer une deuxième version d’une page de votre site Web, et de tester les deux pages simultanément pour identifier la plus performante. Cela peut vous permettre de tester différents éléments tels que la mise en page, le design, le style, les prix, les promotions, les messages de vente et les photos.

Une fois que vous avez identifié les outils qui pourront vous aider à mettre en place une stratégie d’A/B testing payante, vous êtes presque prêts à vous lancer. Toutefois, gardez ces conseils précieux en tête :

• Identifiez clairement ce que vous essayez de mesurer et ce que vous souhaitez améliorer. Par exemple, vous pouvez modifier un élément sur une page de produit avec un taux de conversion faible, pour voir comment cela influe sur le nombre de clients qui ajoutent le produit à leur panier.
• Pour commencer, limitez-vous à une variable et simplifiez les choses. Changez un seul élément sur une page pour réaliser votre premier test (p. ex. une image ou un bouton d’appel à l’action).
• Réalisez votre test A/B sur une durée limitée. Lorsque des tests A/B en ligne durent plus de deux mois, les résultats commencent à perdre leur validité.
• N’arrêtez jamais de tester. Il est facile et simple d’apporter immédiatement des changements à un site Web ; les e-commerçants doivent profiter de cet avantage pour tester de façon continue plusieurs aspects de leur boutique en ligne.

Avantages des tests A/B

Outre le fait de réduire les frictions au moment du paiement et donc au final le taux d’attrition, l’A/B testing peut vous aider à :

Identifier des problèmes éventuels sur votre site

Les tests A/B vous permettent de comparer différentes versions de votre site Web afin d’identifier tout problème ou élément susceptible d’entraver l’expérience ou l’engagement des utilisateurs. En testant des variantes, vous pouvez repérer les zones problématiques et procéder aux ajustements nécessaires pour améliorer les performances globales du site.

Réduire le taux de rebond et diminuer le nombre d’abandons de paniers

Un taux de rebond élevé indique souvent que les visiteurs ne trouvent pas ce qu’ils cherchent sur votre site ou que l’expérience utilisateur n’est pas satisfaisante. Les tests A/B peuvent vous aider à comprendre ce qui pousse les utilisateurs à quitter votre site prématurément et à apporter des changements pour les retenir plus longtemps.

Augmenter les ventes et les conversions

Vous apprendrez à moins vous fier à votre intuition et à identifier précisément les changements à apporter pour optimiser la gestion de votre activité de vente. Grâce aux tests A/B, vous pouvez par exemple identifier les produits qui fonctionnent le mieux auprès des visiteurs, et les mettre en avant afin de booster vos ventes.

Mieux connaître vos clients

Les propriétaires d’entreprises peinent souvent à apporter des changements à la façon dont ils gèrent leurs activités. Analysez l’impact des éléments de votre site Web sur le comportement de vos visiteurs afin de mieux comprendre leurs attentes.

Exemples d’A/B testing pour les boutiques et les e-commerces

Selon le type de magasin, physique ou en ligne, la méthode de tests A/B ne sera pas la même. 

Exemples de tests A/B pour les boutiques physiques :

• Tester deux variations d’une promotion en magasin pour maximiser le chiffre d’affaires. Par exemple, comparer des panneaux ou affiches en magasin qui indiquent « 10 € de réduction pour un achat de 50 € » ou « 20 % de réduction pour un achat de 50 € ». Même si le montant de réduction est le même, il s’agit d’identifier le message qui attire le plus de clients, et qui engendre le plus de trafic en magasin et de ventes.
• Tester une équipe de vente en magasin pour déterminer si le fait d’engager des employés pourrait conduire à une augmentation des ventes et du chiffre d’affaires.
• Tester deux variations d’assortiments d’articles pour identifier la meilleure façon de mettre en valeur vos produits et de générer des ventes.
• Tester deux types d’emballage pour identifier le plus efficace lors d’un lancement de produit.

Exemples de tests A/B pour les e-commerces :

• Changer le contenu et les images de produits pour identifier les variations les plus performantes.
• Changer la position d’un bouton d’appel à l’action, comme « Ajouter au panier » pour identifier le meilleur emplacement.
• Comparer deux stratégies de vente ; par exemple, une expédition gratuite à partir d’un montant de commande de 50 € contre une réduction d’une valeur similaire à partir d’un montant de commande de 50 €.
• Tester deux lignes d’objet différentes dans les envois e-mailing pour identifier la variation qui engendre le taux d’ouverture et le taux de clic les plus élevés.

Une fois que vous aurez apprivoisé l’A/B testing, vous pourrez le mettre en œuvre de façon personnalisée pour optimiser votre activité de vente selon vos propres besoins. 

FAQ sur l’A/B testing

Qu’est-ce que l’A/B testing ?

Pour simplifier, l’A/B testing consiste à tester deux versions d’un élément pour voir laquelle est la plus performante. Vous pouvez effectuer des tests A/B sur divers éléments liés à votre activité, notamment les messages sur les réseaux sociaux, le contenu, les e-mails et les pages de produits. Si vous avez des doutes sur l’efficacité d’un composant de votre stratégie marketing (qu’il s’agisse d’un produit, d’une promotion, d’une annonce publicitaire, ou d’un élément de navigation sur votre site), l’A/B testing pourrait probablement vous aider à trouver la solution.

Quels sont les avantages de l’A/B testing ?

Les tests A/B peuvent vous aider à :

• Identifier les problèmes éventuels sur votre site.
• Réduire le taux de rebond et diminuer le nombre d’abandons de panier.
• Augmenter les ventes et les conversions.
• Mieux connaître vos clients.

Pourriez-vous nous donner des exemples d’A/B testing :

Il existe de nombreux types de tests A/B et leur pertinence pour votre e-commerce ou magasin physique dépend du type d’entreprise. Voici quelques exemples de tests :

• Analyses techniques.
• Enquêtes sur site.
• Entretiens téléphoniques avec les clients.
• Tests auprès des utilisateurs du site Web.

Contenu adapté et mis à jour par Mathilde Demaison.