Comment vendre en ligne : le guide pour réaliser sa première vente

Pour tout entrepreneur, obtenir un premier véritable client est un événement inoubliable. Mais réaliser une première vente nécessite du temps, beaucoup d’investissement et une stratégie marketing parfaitement mise en place en amont. Avec à votre disposition un très grand nombre de canaux et de moyens pour promouvoir votre entreprise, trouver ceux qui ont le plus de sens pour votre entreprise et qui permettent d’obtenir de bons résultats peut vite devenir complexe et chronophage. Bien sûr, il n’est pas rare de tomber dans le piège qui consiste à peaufiner sans cesse votre boutique en ligne dans un souci de perfection plutôt que d'investir du temps dans l'activité la plus importante mais aussi la plus ardue : générer du trafic vers votre boutique. Pour vous aider à relever ce défi nous avons créé pour vous ce guide qui devrait vous offrir toutes les clés pour mieux comprendre comment vendre en ligne.

Pour tout entrepreneur, obtenir un premier véritable client est un événement inoubliable.

Mais réaliser une première vente nécessite du temps, beaucoup d’investissement et une stratégie marketing parfaitement mise en place en amont.

Avec à votre disposition un très grand nombre de canaux et de moyens pour promouvoir votre entreprise, trouver ceux qui ont le plus de sens pour votre entreprise et qui permettent d’obtenir de bons résultats peut vite devenir complexe et chronophage.

Bien sûr, il n’est pas rare de tomber dans le piège qui consiste à peaufiner sans cesse votre boutique en ligne dans un souci de perfection plutôt que d'investir du temps dans l'activité la plus importante mais aussi la plus ardue : générer du trafic vers votre boutique.

Pour vous aider à relever ce défi nous avons créé pour vous ce guide qui devrait vous offrir toutes les clés pour mieux comprendre comment vendre en ligne.

L’importance du trafic pour les nouveaux sites e-commerce

Lors de la préparation de lancement d’un nouveau site de vente en ligne, toute initiative ne contribuant pas de façon directe à la création de trafic doit être mise de côté (choix des couleurs de la marque, de la police de caractères, optimisation du design, etc.).

Afin de pouvoir évaluer les résultats de vos différentes initiatives et optimiser votre activité, il vous faut impérativement analyser le comportement des visiteurs sur votre site. Il est donc indispensable de générer du trafic pour avoir accès aux données analytiques détaillant la performance de votre boutique en ligne.

Sans trafic, impossible de savoir s’il y a de l’engouement autour de votre entreprise et de vos produits. De même qu’il n’est pas possible de tester vos prix ou de savoir si votre marque inspire vraiment votre public cible.

C’est pourquoi nous vous proposons de tenter de relever ce défi ; si vous avez déjà ouvert votre boutique en ligne, focalisez-vous durant les 30 prochains jours sur un seul objectif : générer un maximum de trafic.

Pour vous aider à optimiser vos efforts promotionnels, nous allons vous présenter certaines des tactiques de marketing e-commerce les plus efficaces, et des ressources pratiques pour débutants qui vous aideront à les mettre en œuvre.

Nous commencerons dans un premier temps par explorer les sources de trafic gratuit les plus accessibles ; avant de détailler des stratégies dont la mise en œuvre nécessite plus de temps et d’argent.

Si certaines tactiques ne sont pas adaptées à votre activité, ne perdez pas de temps avec ces dernières et passez à la suite… Par exemple, si votre cœur de cible est entre 45 et 55 ans, vous n’aurez que très peu d’intérêt à vous concentrer sur Snapchat.

Assurez-vous d’installer Google Analytics à l’avance et d’analyser de près votre trafic à mesure que vous testez chaque tactique.

Alors comment vendre en ligne ? Voici la marche à suivre !

Comment générer du trafic gratuitement ?

Les premières sources de trafic à considérer sont celles impliquant le partage de votre boutique via votre réseau et auprès de communautés en ligne pertinentes.

Ces sources de trafic étant particulièrement accessibles, elles constituent un bon point de départ pour tout nouvel entrepreneur e-commerce.

Gardez les astuces suivantes à l’esprit à mesure que vous les explorez :

1. Envisagez d’offrir un bon de réduction pour inciter les internautes à visiter votre boutique.
2. Ajoutez l’URL de votre boutique à vos profils personnels en ligne (dans votre biographie Twitter ou Instagram par exemple), pour que chacune de vos initiatives en ligne puisse générer du trafic sur votre site e-commerce.
3. Préférez toujours les partages à forte valeur pour ne pas nuire à votre réputation en ligne.

Appuyez-vous sur vos réseaux personnels

Il n’est pas rare que les premiers clients de jeunes boutiques en ligne soient des personnes de l’entourage de son propriétaire, et il n’y a rien de mal à cela, bien au contraire. Nous vous recommandons d’ailleurs de partager le plus souvent possible votre boutique sur vos comptes personnels Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram et Snapchat pour informer votre réseau du lancement de votre activité.

Envisagez également de contacter par e-mail vos connaissances pour créer davantage d’engouement. Demandez-leur explicitement de partager la nouvelle avec leurs réseaux — inutile de directement les inciter à réaliser un achat.

Bien que ces commandes ne soient pas aussi satisfaisantes que celles de « vrais » clients dont vous avez gagné la confiance, il s’agit d’un excellent moyen de commencer à collecter des retours.

Si ces différentes initiatives ne mènent à aucune vente, ne vous découragez pas pour autant ; le trafic généré pourrait en effet ne pas être très qualifié.

Recommandé pour : toutes personnes possédant de larges réseaux personnels sur Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter ou LinkedIn. 

Publiez sur des forums, sous-reddits, groupes Facebook, etc.

L’efficacité des liens publiés sur des plateformes pertinentes ne doit pas être sous-estimée.

Rejoignez des communautés en ligne et des forums dont vos clients cibles font partie et soyez proactif pour vous faire rapidement connaître. Insérez également des liens vers votre boutique e-commerce (ou un coupon promotionnel) dans vos partages si les règles le permettent.

Plusieurs communautés en ligne, groupes Facebook, et forums comme Reddit peuvent en effet vous permettre d’atteindre des audiences aux centres d'intérêt bien définis. Il vous suffit d’explorer votre niche sur Google pour les trouver.

Mieux encore, maintenant que vous vous êtes officiellement lancé dans l’entrepreneuriat, vous pouvez profiter du soutien d’autres entrepreneurs expérimentés dans des communautés d’entraide et de partage sur LinkedIn, Facebook et Reddit. La communauté Shopify, très active, est aussi un très bon endroit d’échange pour faire découvrir votre boutique mais aussi obtenir de l’aide et des conseils de la part d’autres marchands.

Le trafic gratuit généré vous permettra également d’obtenir des retours au cours du démarrage de votre activité.

Recommandé pour : les propriétaires de boutiques en ligne ciblant des groupes de consommateurs aux intérêts bien définis. Tout le monde peut cependant profiter des groupes de soutien en ligne pour entrepreneurs et recevoir des retours intéressants de la part d’e-commerçants plus expérimentés.

Publicité payante : il faut dépenser de l’argent pour en gagner

La publicité payante est le canal le plus efficace lorsqu’il est question de générer rapidement du trafic gratuit ciblé. Et la bonne nouvelle c’est que la plupart des canaux de publicité payante permettent aux annonceurs de payer par clic ; et dans certains cas de commencer à annoncer avec un petit budget de 10 €.

Chaque plateforme publicitaire en ligne étant différente, il vous faudra réaliser votre choix en fonction du type d’audience que vous souhaitez atteindre et des outils de ciblage proposés. Si vous ciblez des pays déterminés, vous pourriez même effectuer des recherches pour identifier les réseaux sociaux les plus populaires au sein de chaque marché.

Avant d’explorer les stratégies de publicité payante en ligne, assurez-vous d’ajouter à vos flux de réseaux sociaux plusieurs publications (la curation de contenu vous sera très utile) pour montrer que vous avez une présence active.

Publicité Facebook

Facebook, l’un des réseaux sociaux les plus populaires dans le monde, dispose d’une base d’utilisateurs très diversifiée en matière d’âge, de revenu, de sexe et d’ethnicité.

Plusieurs entrepreneurs e-commerce peuvent tirer parti des options de ciblage publicitaire de Facebook et choisir le public à atteindre en fonction de l’âge, du sexe, de l’occupation professionnelle, de l’emplacement géographique, et des centres d’intérêt.

Grâce à la fonctionnalité de ciblage par centres d’intérêt, vous pouvez entre autres, analyser les pages Facebook que vos clients cibles ont likées et vous fonder dessus pour créer des profils psychographiques pertinents afin d’améliorer la portée de votre campagne.

Recommandé pour : les e-commerçants ciblant des groupes démographiques aux centres d’intérêt bien définis. Un marchand vendant des tee-shirts de golf peut par exemple facilement identifier les utilisateurs ayant aimé les pages de golfeurs professionnels et les cibler dans le cadre de sa campagne.

Par exemple, la marque d’accessoires pour chiens French Bandit peut cibler les personnes ayant aimé d’autres pages de marques pour animaux ou bien des pages comme la SPA.

Publicité Instagram

Une audience composée principalement de millenials et un format visuel attrayant ne constituent pas les seuls avantages d’Instagram.

Il s’agit du réseau social le plus performant en matière d’engagement généré ; Instagram vous permettra de bénéficier d’une bonne portée si des hashtags pertinents sont ajoutés à vos publications de profil non payantes. Le réseau est également très adapté au marketing d’influence (nous aborderons le sujet plus tard dans le guide).

De plus, grâce à la publicité payante sur Instagram, il vous est maintenant possible d’afficher votre propre annonce dans les flux d’autres comptes pour générer du trafic sur votre site e-commerce.

Recommandé pour : les entrepreneurs opérant dans des niches où le contenu visuel fonctionne ; mode, fitness, alimentation, etc. Si vous disposez de photos de produits professionnelles et attrayantes, et que vous souhaitez vendre aux milléniaux, Instagram est un excellent choix.

À lire : Publicité sur Instagram : guide du débutant

Publicité Pinterest

Pinterest est un canal bien souvent sous-estimé. Et c'est pourtant celui dont la base d'utilisateurs est la plus clairement définie. Selon Pinterest, elle est principalement composée d'utilisateurs féminins, et HootSuite indique qu’un grand nombre de ces utilisateurs ont un revenu disponible. De plus, vous pouvez générer un trafic important grâce à des efforts gratuits et payants.

L'utilisation de Pinterest est similaire à celle du scrapbooking ; les utilisateurs créent des tableaux pour collecter et enregistrer des « Pins » selon des thèmes spécifiques. Pinterest est souvent utilisé pour planifier des événements, sauvegarder des articles intéressants et constituer des garde-robes, alors gardez cela à l'esprit lorsque vous faites de la publicité sur Pinterest.

Des épingles sponsorisées aux « buyable pins », Pinterest offre de nombreux outils qui facilitent la promotion de vos produits.

Recommandé pour : les univers de la mode, la décoration d'intérieur, la nourriture, les œuvres d'art, les designs, en particulier si vous apprenez à vendre des produits en ligne à un public féminin.

Voici un exemple d'épingle sponsorisée par la marque de montres Charlie Paris.

Google Ads

De nos jours, le premier réflexe des consommateurs souhaitant acheter un produit en ligne est de le rechercher d’abord sur Google. Google Ads, autrefois Google Adwords, vous permettra entre autres d’afficher votre site dans les résultats de recherche pour atteindre en un temps record des prospects qualifiés.

Plusieurs formats d’annonce sont proposés dans Google Ads ; y compris des annonces texte mises en relief dans les résultats de recherche, et des annonces Shopping affichant la photo et le prix de vos produits dans un format destiné à maximiser les ventes.

Commencez par effectuer une recherche de mots-clés pour connaître le volume de recherche des mots-clés liés à vos produits/services qui pourraient intéresser vos clients cibles.

L'interface complexe de Google Ads risque d’en intimider plus d’un. Pour faire de la publicité sur la plateforme sans pour autant perdre un temps infini à la maîtriser, envisagez d’engager un expert Shopify.

Recommandé pour : les entrepreneurs vendant des produits tendance, les propriétaires de commerces locaux, et les marchands vendant des produits/services enregistrant un gros volume de recherche.

Voici un exemple d’annonce Google sponsorisée par la marque d’imperméables Flotte.

Prise de contact : faites parler de vous !

Il vous sera difficile d’être persuasif si vous êtes le seul à parler de votre marque. Heureusement, Internet ayant permis à de nombreux créateurs de contenu d’étendre leur influence et de construire leur propre plateforme en ligne, il est aujourd’hui possible de nouer des partenariats stratégiques pour vendre en ligne de façon efficace.

Nous allons vous présenter les principales tactiques de réseautage en ligne qui non seulement permettent de générer du trafic, mais qui impliquent également la création d’éléments de contenu — p.ex. une évaluation de produit ou une interview  — qui renforcent la crédibilité de votre marque en ligne.

Les succès résultant de la mise en œuvre de ces stratégies vous permettront d’obtenir simultanément des résultats à différents niveaux.

Il faut cependant toujours veiller à ce que la collaboration soit mutuellement bénéfique au moment de nouer des partenariats avec des influenceurs. Posez-vous constamment cette question : « Qu’ont-ils à y gagner ? ».

Contactez des blogueurs

Les journalistes et rédacteurs sont toujours à la recherche de nouveau contenu et de nouvelles histoires à raconter.

En ayant une histoire captivante ou un produit innovant, il est très probable que vous soyez mentionné sur un blog ou une publication touchant ainsi par la même occasion des prospects potentiels.

Recherchez des magazines en ligne ayant des points communs avec votre niche et contactez-les pour leur proposer une collaboration. Vous pourriez :

• Rédiger un article invité pour partager votre expertise sur un sujet donné, en utilisant votre biographie d’auteur pour vous présenter et insérer un lien vers votre site de vente en ligne.
• Demander que votre produit soit testé. Offrez votre produit gratuitement à un blogueur en échange d’une évaluation.
• Demander à être interviewé si vous avez une histoire captivante et originale à raconter au sujet de la création de votre entreprise ou de votre produit.

Quel que soit votre choix, le contenu doit susciter non seulement l’intérêt du blogueur ou de l’éditeur, mais également celui de l’audience. Considérez d’abord la pertinence des publications avant d’examiner la taille de l’audience.

Recommandé pour  : les entrepreneurs ayant un parcours intéressant à partager ; les entrepreneurs disposant de produits innovants que les blogueurs ne connaissent pas encore ; les entrepreneurs possédant une expertise dans leur niche et pouvant la partager.

Formez des partenariats stratégiques

Les partenariats peuvent se révéler très utiles lorsqu’il s’agit de présenter vos produits à de nouvelles audiences.

La clé pour les réussir ? Trouver des marques non concurrentes aux valeurs semblables aux vôtres, qui attirent déjà le genre de personnes que vous souhaitez atteindre.

Bien qu’il faille du temps pour trouver et saisir ces opportunités, des approches très créatives peuvent être adoptées dans le cadre de ces partenariats :

• Organisez un concours et offrez votre produit comme récompense au gagnant.
• Offrez des échantillons de produits ou des remises exclusives avec des produits qui complètent les vôtres (p.ex. un marchand pourrait offrir un minisubstitut de repas à chaque client qui commande un complément minceur auprès de son partenaire).
• Sponsorisez un événement.

Recommandé pour : les entrepreneurs disposant déjà d’un réseau dans leur niche ou de contacts au sein de sociétés non concurrentes ; les personnes douées pour la vente et le développement commercial.

Collaborez avec des influenceurs

Les grandes marques ne sont pas les seules à pouvoir profiter de partenariats avec des célébrités disposées à promouvoir leurs produits.

Vous pouvez vous aussi collaborer avec des influenceurs — des créateurs de contenu disposant de grosses audiences dans votre niche — et accéder à des bases existantes de followers pour générer du trafic sur votre site de vente en ligne. Dans le cadre de ces collaborations, des éléments de contenu centrés sur vos produits sont généralement créés par vos partenaires.

Les influenceurs sont présents sur toutes les plateformes, de YouTube à Instagram. Bien que vous puissiez les contacter directement pour discuter d’une éventuelle collaboration, il existe plusieurs plateformes destinées à faciliter les rencontres entre les influenceurs et les entrepreneurs/marques :

• Ifluenz : Cette plateforme exige des influenceurs Instagram d'avoir au minimum 5000 followers. Les règles spécifiées garantissent la pertinence des publications.
• BandyouLike : Plateforme regroupant plus de 4000 influenceurs ouverts aux partenariats.
• Natividi : Une plateforme d'influence intéressante qui exige des influenceurs d'avoir une audience comptant au minimum 500 followers.
• Reech : Une excellente plateforme comptant déjà plus de 9000 influenceurs dans pratiquement tous les marchés et sur tous les médias sociaux.

Recommandé pour : les e-commerçants vendant des articles de mode ou des produits innovants ; les marques de style de vie utilisant les lookbooks pour promouvoir leurs produits peuvent en particulier grandement bénéficier des collaborations avec les influenceurs.

À lire : Marketing d’influence sur Instagram : le guide du débutant en 5 étapes

Travaillez vos relations presse

​​Les relations presse font partie intégrante d’une bonne stratégie de communication. Car pour encourager les blogueurs et journalistes à parler de vous et de vos produits, vous allez devoir  faire en sorte d’établir un lien avec ces derniers.

Et c’est là que les relations presse entrent en jeu. Commencez par vous assurer de réaliser une dossier de presse solide (avec de beaux visuels et un texte persuasif qui attire l’attention) et faites en sorte de faire parvenir aux contacts presse les plus pertinents des communiqués de presse concis et attrayants à chaque évènement que vous souhaitez voir relayé (sortie d’un nouveau produit, collaborations exceptionnelles, etc.).

Le guérilla marketing

Rien ne vous oblige à générer tout votre trafic en ligne. Si vous peinez à réaliser vos premières ventes, lancez­­-vous dans le marketing hors-ligne et faites-vous connaître.

Si vous vendez par exemple des colliers pour animaux de compagnie, vous pouvez commencer par visiter le parc pour chiens le plus proche de chez vous et distribuer des flyers aux gens avec lesquels vous discutez.

Si vous êtes en mesure de facilement créer des échantillons de produits, envisagez d’en distribuer gratuitement dans des endroits pertinents. Vous pourriez également ouvrir une boutique éphémère.

Bien que le guérilla marketing nécessite du courage et de la créativité, il n’a jamais été aussi facile dans le monde connecté d’aujourd’hui de générer du trafic en ligne à partir d’initiatives mises en œuvre hors-ligne.

Recommandé pour : les propriétaires de commerces locaux ou les entrepreneurs qui parviennent à identifier des endroits fréquentés par des prospects potentiels. Cette approche peut très bien fonctionner si la personne n’a pas peur de s’exposer en public.

À lire : 5 tactiques de marketing de guérilla pour promouvoir votre activité hors-ligne

Analyse et réflexion : vous obtiendrez de meilleurs résultats à chaque nouvelle tentative

À ce stade, vous devriez être parvenu à tester suffisamment de tactiques pour générer un pic de trafic, peut-être même quelques ventes.

L’adoption d’une approche expérimentale vous permettra d’obtenir un flux continu de données ; vous générez du trafic sur votre site de vente en ligne, évaluez sa performance en fonction de valeurs prédéfinies, et tentez d’améliorer les résultats lors de chaque nouvelle tentative.

En examinant vos données analytiques (à la fois sur Shopify et Google Analytics) et les résultats obtenus après chaque initiative mise en œuvre, vous serez en mesure de diagnostiquer les problèmes éventuels sur votre boutique en ligne. 

Dans le cas où vous n’auriez réalisé aucune vente, il vous faudra analyser votre trafic et formuler des hypothèses bien fondées :

• Si le taux de rebond est élevé (c’est-à-dire que les visiteurs atterrissent sur votre site et le quittent immédiatement), il se pourrait que le trafic ne soit pas qualifié ou que le délai de chargement de vos pages soit trop long (vous pouvez utiliser l’outil PageSpeed Insights de Google pour analyser la vitesse de votre site).
• Si aucun de vos visiteurs n’a ajouté d’article à son panier, il se pourrait que vos produits ne soient pas adaptés à la niche choisie (vous devriez dans ce cas trouver la bonne niche ou tester différents produits) ; ou que les prospects aient encore des doutes quant à la crédibilité de votre nouvelle boutique en ligne.
• Si le taux d’abandon de panier lors du passage à la caisse est élevé, il vous faudra certainement revoir votre stratégie d’expédition.

En fonction des hypothèses formulées, vous pourrez apporter des ajustements à votre boutique en espérant obtenir de meilleurs résultats lors de vos prochaines tentatives.

Vous souhaitez découvrir davantage de stratégies marketing ? Consultez cet excellent article : comment réaliser vos 10 premières ventes.

Établissez votre présence pour croître

Bien que d’innombrables opportunités de marketing s’offrent à vous lorsqu’il est question de générer du trafic pour vendre en ligne, vous pourriez vous sentir très vite perdu en tentant d’explorer toutes les options à votre disposition.

Il n’existe malheureusement pas de modèle unique pouvant répondre aux besoins de chaque e-commerçant. Une approche expérimentale est ainsi essentielle à l’optimisation de votre activité de vente en ligne ; et le trafic un ingrédient indispensable à votre succès.

FAQ sur la vente en ligne

Comment faire connaître sa boutique en ligne gratuitement ?

Pour attirer du trafic gratuitement sur votre site e-commerce, vous pouvez partager toutes les dernières nouveautés de votre boutique en ligne sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, TikTok, etc.) et sur différentes communautés en ligne comme les forums ou les groupes de discussion.

Comment multiplier la visibilité de sa marque ?

Donner de la visibilité à sa marque passe également par la collaboration avec des créateurs de contenu (blogueurs, influenceurs, youtubeurs, etc.) qui vont pouvoir faire connaître votre marque à leur communauté et donc attirer davantage de trafic sur votre site.

Quels sont les indicateurs à suivre en cas d’absence de vente ?

Si vous n’arrivez pas à réaliser des ventes au sein de votre boutique en ligne, plusieurs raisons peuvent expliquer cette situation comme un taux de rebond ou un taux d’abandon de panier trop élevé.

Comment vendre en tant que particulier ?

Vous êtes un particulier et vous cherchez à vendre en ligne ? S’il s’agit de ventes récurrentes vous devrez déclarer votre activité et opter par exemple pour un statut d'auto-entrepreneur. S’il s’agit en revanche d‘une vente occasionnelle vous pourrez vous tourner vers des plateformes comme eBay, Le Bon Coin, Facebook, Etsy ou encore Vinted sans avoir à déclarer vos ventes.

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Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify. 

Traduction par Mehdi Chakir.