Soldes d’hiver : Comment attirer les clients en magasin et les fidéliser

C’est la saison des vacances, et cela signifie qu’en tant que commerçant, vous allez pouvoir générer des revenus considérables. Entre les achats du Black Friday Cyber Monday, les cadeaux de Noël et le coup d’envoi des soldes d’hiver qui approche bientôt, nous sommes dans une saison propice aux dépenses. Mais comment allez-vous vous y prendre pour inciter les gens à acheter plus dans votre magasin ? Que faites-vous lorsque vous voulez que les clients achètent plus fréquemment, ou en plus grande quantité, ou si vous voulez augmenter vos ventes durant les heures où il n’y a pas beaucoup d’activité ? Quel que soit votre objectif, en créant des promotions de vente délimitées dans le temps et en ayant une bonne connaissance des critères démographiques de votre clientèle cible, vous serez en mesure d’inciter les bonnes actions, d’obtenir des réponses, et de développer votre activité par la même occasion. Découvrez trois techniques de promotion des ventes pratiquées en magasin qui valent leur pesant d’or lorsqu’elles sont efficacement mises en œuvre.

C’est la saison des vacances, et cela signifie qu’en tant que commerçant, vous allez pouvoir générer des revenus considérables. Entre les achats du Black Friday Cyber Monday, les cadeaux de Noël et le coup d’envoi des soldes d’hiver qui approche bientôt, nous sommes dans une saison propice aux dépenses.

Mais comment allez-vous vous y prendre pour inciter les gens à acheter plus dans votre magasin ? Que faites-vous lorsque vous voulez que les clients achètent plus fréquemment, ou en plus grande quantité, ou si vous voulez augmenter vos ventes durant les heures où il n’y a pas beaucoup d’activité ?

Quel que soit votre objectif, en créant des promotions de vente délimitées dans le temps et en ayant une bonne connaissance des critères démographiques de votre clientèle cible, vous serez en mesure d’inciter les bonnes actions, d’obtenir des réponses, et de développer votre activité par la même occasion.

Dans cet article, nous allons examiner trois techniques de promotion des ventes pratiquées en magasin qui valent leur pesant d’or lorsqu’elles sont efficacement mises en œuvre. Les voici :

• Prix promotionnels
• Présentoirs pour la publicité sur le lieu de vente (Présentoirs PLV)
• Programmes de fidélisation

Donc, la prochaine fois que vous vous demanderez comment augmenter vos ventes, obtenir de nouveaux clients ou retenir vos clients actuels, vous n’aurez aucune difficulté à trouver la technique de promotion des ventes parfaite pour atteindre votre objectif.

Allons-y.

Le pouvoir du prix promotionnel

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous savez déjà qu’offrir des remises et des réductions sur des produits est très efficace pour augmenter la demande.

Mais sur quels produits devriez-vous offrir une réduction ? Et de combien ? Ou pour combien de temps ? Ce sont toutes des questions qui viennent à l’esprit lorsque l’on envisage l’option de réduire les prix. Ce sont aussi des questions importantes, en raison de la manière dont le prix affecte la psychologie du client.

Par exemple, vous avez peut-être entendu dire qu’il faut afficher des prix qui se terminent par le chiffre 9. Des études ont montré que les articles qui ont un prix de 39 $ se vendent mieux que des articles au prix inférieur de 34 $. Ou la puissance du mot « GRATUIT », qui permet d’après les recherches du Dr Dan Ariely de nous motiver même lorsque la valeur perçue et le prix de deux options restent les mêmes.

Maintenant, jetons un œil à quelques stratégies de tarification promotionnelle que vous pouvez déployer dans votre propre magasin :

• Démarques : C’est lorsque vous réduisez les prix sur une grande sélection de produits dans votre magasin, pour tous les clients. Cette méthode est surtout efficace lorsqu’elle est soutenue par une campagne de publicité, que ce soit à travers des canaux payants ou gratuits.
• Prix à perte : Lorsque vous savez que certains produits sont en demande, indépendamment du fait qu'il s'agisse d'articles de luxe comme un iPad ou d'un besoin de tous les jours comme les sous-vêtements, vous pouvez proposer de fortes réductions pour attirer de nouveaux clients dans votre magasin. Connus comme les prix à perte, ces prix sont très utiles pour vendre des articles en surstock, augmenter le trafic dans votre magasin, et faire connaître votre marque.
• Prix de lot : Le groupement de produits est une très bonne manière de générer une valeur perçue plus importante, à un prix moins élevé, ce qui ne laisse pas les clients indifférents. Que ce soit une offre du type « 1 acheté, 1 gratuit », ou « 3 pour le prix d’1 », cette technique est excellente pour donner l’impression aux clients qu’ils obtiennent plus que ce qu’ils ne payent. Comme bonus, c’est une énorme occasion d’inciter ces clients à acheter des articles plus chers une fois qu’ils sont dans votre magasin.

Tirez parti des présentoirs PLV (présentoirs pour la publicité sur le lieu de vente)

Vous avez sûrement déjà aperçu des présentoirs PLV lors de vos visites au supermarché, où vous n'avez pas pu vous empêcher de remarquer tous ces magazines people qui y étaient disposés ! Eh bien, vous serez ravi de savoir que les présentoirs PLV sont l'un des moyens les plus efficaces qui sont utilisés par les détaillants pour encourager l'achat d'impulsion.

Par exemple, vous pourriez avoir remarqué que la dernière fois que vous êtes allé faire du shopping pour acheter des vêtements, il y avait une série interminable de bacs et de présentoirs remplis de produits que l’on pourrait qualifier de « compléments », destinés à générer des « ventes incitatives » sur le chemin qui mène au comptoir de caisse.

Selon plusieurs recherche, la raison pour laquelle ces présentoirs PLV et les achats impulsifs qu’ils génèrent sont tellement efficaces tient dans le fait que presque 66 % de toutes les décisions relatives à l’achat d’un produit sont réalisées lorsque les gens se promènent dans votre magasin. Et devinez quoi ? Presque 53 % de ces décisions sont considérées comme des achats impulsifs.

Eh bien, il est temps de commencer à penser à ce que vous pourriez mettre en place autour de votre zone de comptoir de caisse pour inciter les clients à acheter plus.

Voici quelques exemples de différents types de présentoirs PLV :

• « Ralentisseurs » : Lorsque les clients s’apprêtent à terminer leurs achats, vous pouvez délibérément attirer leur attention sur des produits qu’ils pourraient ne pas avoir remarqués, en les disposant stratégiquement sur le chemin qui mène vers le comptoir de caisse, ou même dans différentes zones à l’intérieur du magasin.
• Bacs de fouille : Ce sont des bacs remplis de produits qui sont encore une fois stratégiquement placés pour attirer la curiosité des clients et les inciter à « plonger » leurs mains pour trouver l’article qu’ils vont ajouter à leur chariot, pendant qu’ils attendent en file de passer à la caisse pour régler ce qu’ils sont venus acheter.
• Échantillons gratuits : C’est une technique très efficace pour créer de la demande pour tous les nouveaux produits que vous pourriez avoir récemment ajoutés à votre magasin. Proposer des échantillons gratuits de certains produits permet aux clients de les utiliser gratuitement, et même s’ils n’achètent pas la version payante, vous pouvez être sûr qu’ils y penseront la prochaine fois qu’ils visiteront votre magasin.

Tirez le meilleur parti des programmes de fidélisation

Avouons-le, attirer de nouveaux clients requiert du temps, de l’argent et des efforts. En tant que commerçant, fournir un bon service et créer des programmes de fidélisation qui incitent les clients à revenir, encore et encore, est de loin beaucoup plus efficace et rentable.

Même si vous pourriez ne pas avoir le budget d’un magasin à grande surface pour lancer un programme de fidélisation client à pleine vitesse, il y a de bonnes alternatives qui s’avèrent tout aussi rentables.

L’alternative la plus intéressante et efficace dans ce cas est l’e-mail marketing. C’est un moyen efficace de retenir et de fidéliser les clients, et qui permet de démarrer dès que vous collectez l’e-mail de votre client lorsqu’il passe à la caisse. Ensuite cela vous permet de leur envoyer des e-mails à propos des soldes, des réductions, des coupons et d'autres offres promotionnelles pour une période de temps limitée. Cela les incitera à visiter votre magasin, et ils donneront plus de valeur au fait d’être abonnés à votre liste e-mail.

Une manière simple de réaliser cela dans votre magasin est d’utiliser une application très pratique de Mailchimp nommée MailChimp Subscribe, que vous pouvez utiliser avec votre système PDV sur iPad. 

Une autre application que vous devriez consulter est Belly, qui aide les entreprises locales à connecter avec les clients par le biais d’une application mobile et d’une application iPad pour commerçants. Belly vous aide à fidéliser les clients en récompensant les clients chaque fois qu’ils visitent et achètent de votre magasin.

Finalement, n’oubliez pas de réaliser un suivi de vos efforts

Pour que vous puissiez tirer le meilleur profit de votre campagne de promotion, vous devez réaliser un suivi du chiffre d’affaires généré par la campagne promotionnelle. Idéalement, vous devriez être capable d’assigner des codes de suivi ou des réductions à certains produits dans votre système PDV, et de générer un rapport pour voir si vous avez réalisé des progrès depuis le lancement de votre première campagne.

L’autre élément important est de fixer une date limite pour chaque campagne, non seulement pour inciter les clients à agir plus rapidement, mais aussi pour que vos promotions puissent avoir un caractère saisonnier. Cela vous aidera aussi à avoir une approche beaucoup plus stratégique et vous donnera assez de temps pour tout planifier à l'avance ; afin de vous assurer que tout se passera bien et de tirer parti de vos efforts.

Et vous, quelles stratégies allez-vous mettre en place pour tirer le meilleur parti des soldes d’hiver ?

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À propos de l'auteure

Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français, traductrice et responsable du marketing de contenu pour les marchés francophones.

Traduction : Mehdi Chakir