商业计划书是促成大笔交易，赢取客户芳心的关键。然而，许多初次创业者并不明白该如何撰写商业计划书，而写作的过程可能很耗时，因为每次都有不同的需要。
本文将逐步介绍如何为品牌撰写商业计划书，并附技巧和示例。使用以下指南和模板，创建一份高效的商业计划书。
什么是商业计划书？
商业计划书是发送给潜在合作伙伴、客户或投资者的文件，希望通过合作或投资的方式，与对方就某一项目达成合作。
商业计划书至少应满足潜在合作伙伴的需求，并说明为什么你的公司是最佳的选择。一份有效的商业计划书，对B2B企业，以及正在寻求投资的企业来说，能够起决定性的作用。
商业计划书的类型
根据服务和项目性质，商业计划书主要被分三种类型：
正式提案
当客户要求你提交计划书时，通常会公开征求提交正式的商业计划书。针对这一要求，企业应根据潜在客户的具体需求和要求，撰写解决方案。
非正式提案
通常是在潜在客户或供应商交谈后，再进行撰写。在这种情况下，客户往往不要求提交有竞争力的计划书，而且往往没有正式的要求。
主动提案
这类计划书更具通用性，类似于营销材料。主动提案计划书常见于贸易展等公共场合上，企业利用这类计划书，广泛地寻找潜在客户、合作伙伴或投资者。虽然在适当的情况下，这也能创造业务，但主动提交的商业计划书，有时也会被视为垃圾内容，甚至是不专业的表现。
商业计划书范例
如果没有经验，你很难想象商业计划书应该是什么样的。请看这个例子，景观美化公司Bee's Knees使用Shopify的免费商业计划书模板撰写的示例：
封面页简洁明了，重点突出客户名称和项目。
简要说明计划书的内容。这份是由个人撰写的计划书，呼吁读者采取行动，向读者介绍计划书的细节，但不能过度推销。
如果你提出的解决方案很长，最好加上内容提要。Bee's Knees在摘要部分简要概述了客户的问题和解决方案。以下几页包含更多细节，包括建议的项目时间表。使用项目符号和表格分割较长的文字。
Bee's Knees提供三种套餐，并对每种套餐进行了简要说明。这在初步提案阶段很有帮助，因为这为客户提供了灵活性。如果Bee's Knees的客户决定继续合作，他们很可能会收到更详细（且具有法律约束力）的各项服务费用说明，但这份计划书只是一份有效的概述。
“关于我们”页面介绍了Bee's Knees的资质（20年的经验），以及企业的使命、价值观和创业故事。你可以考虑像Bee's Knees一样，在这一部分引用创始人的名言。
这是初步提案阶段，不具有法律约束力的计划书示例。而具有法律约束力的计划书将包含更具体的条款，并留出签署的空间。如果你的计划书不具有法律约束力，请让客户知道价格可能会有变动。
如何撰写商业计划书
商业计划书的格式各不相同，但都包含一些共同的要素。你可以使用免费的商业计划书模板，以保证格式正确。
创建封面页
封面页的美观性尤为重要。封面页应传达有关企业和计划书的基本信息。应包含计划书的标题、企业名称、联系信息，以及提交计划书的日期。
封面页应表现出专业性，能吸引读者的注意力，并吸引他们继续阅读。这将为你的计划书定下基调，因此，就像打广告一样，应该传达出品牌的风格和特色。加入公司的商标也是不错主意。
避免使用复杂的图形，以免分散读者对计划书核心信息的注意力。封面是客户首先看到的，因此，必须简洁清晰地传达品牌核心理念。
撰写自述信
自述信是对企业的介绍。自述信不应超过一页。用几段文字简要介绍贵公司的背景、使命宣言和独特的销售主张。
语言应友好、礼貌。请附上企业的联系信息，并鼓励读者与你们联系。
建议使用可视化图表，特别说明品牌成就或使命。
内容摘要
内容摘要可能是计划书最重要的一部分。详细说明你为什么要提交这份计划书，为什么你能解决客户的问题。
内容摘要的作用类似于价值主张，展示企业的独特之处，并说明潜在客户、合作伙伴或投资者将如何从合作中获益。
内容摘要可以简短，但仍应具体。明确客户的具体问题，说明企业的业务，并概述解决方案。此处没有必要涉及物流或战略内容，这类信息将在计划书的后文提及。
内容摘要应根据客户的需求，进行调整。即使你要将计划书文件转发给多位潜在客户，也要让计划书看起来像是专门为一个客户定制的。如果不同的潜在客户有不同的问题，你就需要针对每个客户，对摘要进行调整。
摘要应该让读者清楚地了解你的公司将如何帮助他们，并鼓励对方继续阅读，了解更多。摘要应足够具体，可以作为一份独立的文件，但也要简短，以便激发读者提出更多问题。
内容摘要应在2~4页。记住，把细节留至后文。
概述问题和解决方案
许多人会从问题和解决方案的角度，来撰写商业计划书。在每份计划书中，首先要概述客户可能面临的问题。向潜在客户表明，你对他们的需求有深刻的了解。
问题和解决方案页面需要大量的研究。你要向潜在客户展示你已经做足了功课：你了解他们的需求，清楚他们想要什么。
如何分解客户的问题，则取决于你的选择。有些计划书会先陈述一些问题，再列出详细的解决方案。另一些可能侧重于解决一两个较大的问题，并提供一系列解决方案。
时间表也很重要。潜在客户想知道你需要多少时间制定解决方案，以及何时能看到成果。时间表是一种视觉工具，将文字分割开来，利于阅读。
建议将计划书内容分成几个部分，指出每个问题并提出解决方案。以下是每个部分的要点：
- 问题：使用数据支持你的主张，具体说明客户在哪些方面可能达不到预期。
- 方案：详细说明计划做出的改变，需要多长时间，以及做出这些改变的目的。
- 目标：解释如何评估解决方案的成功与否，以及客户何时能看到成果。
- 效益：根据对问题的评估，解释变化将产生的实质性影响。
计划书应涵盖计划的所有细节。建议将文字分成若干个简短的段落，这样更容易阅读。应避免使用装饰性图片，但建议使用图表和图形等视觉工具。
添加定价表
定价表应在问题和解决方案页面后。包含所有产品和服务的定价信息。
如何制定定价策略，这很大程度上取决于你的服务或产品类型。但为潜在客户提供多样的选择，总不会错。固定定价会把你的建议变成一个“是”或 “否”的问题，很容易遭到拒绝。
增加定价选项，给客户更多商量的余地，为特殊需求开启对话。
在这一部分，透明度至关重要。确保客户清除了解费用细项，以及在定制服务时，有哪些选项。如果你刻意隐藏费用，或一些细节的规定，这可能会给对方留下极其糟糕的印象。请以简洁的方式列出定价的所有细项和规则。
当然，如果你所在的行业，不允许包含太多的定价细节，那另当别论。但无论如何，养成有效沟通的习惯，对价格保持透明，非常重要。
阅读更多：定价策略：15种方法制定合理的价格
分享品牌故事
潜在客户不仅想了解你的战略，还想知道你是谁。撰写一段引人入胜的故事，有助于读者与你的企业建立联系。比如，在品牌故事中加入以下元素：
- 背景：介绍故事的主人公，联合创始人的故事，讲述你们是如何走在一起决定创业的。
- 冲突：是什么问题促使你们创业？企业如何发现问题，如何着手解决问题。
- 情节：如何寻找问题的解决方案？面临哪些挑战，又如何克服？
- 解决问题：解决方案是什么？这将如何改变行业？企业取得了哪些里程碑，企业是如何解决问题的？
- 人物：介绍团队，提供团队成员的简历，介绍项目的合作对象。
- 结尾：未来会发生什么？描述你对公司的未来展望。谈谈你打算如何继续追求目标。确保为续集做好铺垫。
概述企业资质
在自述信中，你已经谈论了公司在解决问题方面的优势。那么，在资历摘要中，你将详细说明为什么你的企业更有资格担此重任。
通过社会证明来说明问题。其中应包括以往客户的案例研究、客户推荐、社交媒体上的赞誉、所在领域的专家认可，以及其他能证明企业价值的内容。
列出协议条款
在商业计划书的结尾部分，列出计划书的条款和条件。一些计划书具有法律约束力，需要与法律专家沟通，共同撰写这部分内容。
不过，并不是所有的商业计划书都包含合同条款，如果你的计划书只是为了吸引客户进行下一步的谈判，你可以只进行简单的行动号召，并提供未来合作的跟进说明。
如果计划书中包含一份具有法律约束力的合同，请务必为客户提供签署协议的空间，或按照他们希望的方式，继续推进。
如何跟进商业提案
- 给潜在客户时间考虑
- 主题行吸引注意力
- 对话简明扼要
- 避免过度推销
- 表现友好、平易近人、真实
- 知进退
在销售商品时，要等待客户的回复，这个过程可能会让人有些紧张，但保持耐心很重要。给对方一些时间，毕竟他们也需要处理自己公司的日常事务。
如果你迟迟没有收到回复，想办法提醒对方，这里有一些跟进的技巧：
给潜在客户时间考虑
至少等一周后，再发送跟进信息。如果客户已确认收到计划书，从确认之日起，再给他们一周的时间。请记住，他们可能希望先与团队讨论后，再与你联系。
主题行吸引注意力
与其他电子邮件营销一样，引人注目的主题行将增加潜在客户打开邮件的可能性。
对话简明扼要
无需赘述更多细节，让你的计划书来说话。在后续回复中强调你可以随时回答他们的问题，方便客户与你联系。
避免过度推销
你的目标是争取合作伙伴，而不是客户。不要说“机不可失”之类的陈词滥调，这可能会让客户感到反感。
表现友好、平易近人、真实
这也是客户考验你的时候。要有礼貌，要友好，就像是在联系你的亲密同事。
知进退
对方有可能错过一两封邮件，但如果三四封邮件都没回复，粗心的可能性就低了。如果三次跟进，对方都没有回复，就该换一家试试了。
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如何撰写商业计划书——常见问题
商业计划书应该多长？
理想情况下，商业计划书不应超过10页，但其长度主要取决于计划书的类型，以及你的服务范围。自述信、摘要和定价页等内容应保持简短，各不超过两页。计划书的重点是提案部分，应详细介绍提案的各个方面。
商业计划书由哪些部分组成？
一份标准的商业计划书包括标题页、目录、自述信、内容摘要、提案、定价、企业介绍等信息，以及相关的合同协议。
计划书的基本格式是什么？
商业计划书应包含上述所有要素。不同的行业可能还涉及其他内容，例如，应用程序开发可能会包含一些互动元素，以说明产品的工作原理。
如何撰写商业计划书？
首先，选择一个免费的商业计划书模板，再考虑你的企业与竞争对手的不同之处。为什么你更能满足潜在客户的需求？具体说明你能帮助潜在客户解决哪些问题，并提供你的联系方式。
编译：Zhang Jialei
