出口外贸是拉动中国经济的三驾马车之一，是创收和促进就业的关键动力。然而，随着互联网的普及和数字经济的发展，传统的外贸模式增长乏力，新兴的跨境电商异军突起，成为外贸行业的一大新亮点。
接下来，本文将探讨在数字时代，传统外贸模式的变革轨迹，以及外贸企业选择向跨境电商转型的动因、转型带来的诸多益处，并探讨实施转型的有效路径，旨在帮助外贸企业深入挖掘和利用广阔的海外市场。
传统外贸模式发生转变，新兴的跨境电商模式出现
外贸，从广义上来说，是指发生在国家和地区之间的商品、劳务和技术交换的贸易活动。就中国而言，得益于成本优势和全方位的工业生产能力，出口贸易长期保持顺差态势，成为推动经济发展的重要力量。因此，在中国，外贸更多地是指出口贸易。
传统意义上的外贸，是指国内企业厂家与海外经销商直接对接（B2B 模式），通过电话、邮件、展会营销或海外办事处达成业务合作。在这种模式下，海外客户采购量大，通常以银行国际信用证（L/C）或电汇（TT ）的方式支付货款，并最终通过海运集装箱完成货物的运输和交割。
然而，由于受到全球经济增速放缓和地缘政治的影响，传统的外贸行业发展略显疲态。在此背景下，行业巨头尚可依靠品牌优势稳住海外市场的业务，而对于处于市场中部和尾部的企业，却难以有效抵御外部环境所带来的冲击。
为此，许多外贸企业纷纷寻求转型，积极拥抱互联网和数字化的浪潮，以求得企业的生存和发展。由此，跨境电商的模式得以不断发展。
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跨境电商模式方兴未艾
跨境电商模式是新型的外贸模式，主要依靠互联网平台达成交易，主要分为B2B和B2C两大类型。
相较于传统外贸模式，B2B跨境电商的创新之处集中于信息展示和业务撮合。国内商家将产品信息展示在网上，并通过在线上投放广告的方式进行营销推广。需求者在网上寻找合适的卖方，再通过线上沟通与卖家达成初步的合作意向。但是，双方后续的一系列贸易流程，例如，产品定制、信用证付款、集装箱海运等，依然与传统外贸区别不大。B2B跨境电商的交易产品涉及广泛的类目，包括日用消费品、工业产品和食品等，更适合于希望利用数字化扩大市场的国内供应商。
B2C类型的跨境电商的数字化程度则更进一步。B2C商家不仅会将产品信息通过跨境电商平台展示给海外个人消费者或小批发商，还会利用社交媒体平台进行线上广告的投放，为自己的店铺引流。而消费者可以在第三方平台或商家的独立站网站上进行在线支付购买，并可在线查看物流运输的进度以及向商家的客户支持人员咨询。B2C跨境电商的产品类别主要是日用消费品、食品等，更适合于开展多频次、小批量销售的DTC（面向消费者）商家。
随着移动互联网技术的高速发展和电商平台的兴起，海外市场的消费趋势显现出线上化、碎片化、个性化等新时代特征，越来越多的消费者，尤其是成长于技术浪潮中的年轻一代，开始将购物重心转向线上渠道。对于他们而言，线上购物不仅更加便捷，还能满足多样化和个性化的需求，因此逐渐成为这一群体的主流消费方式。
根据中国海关测算，2023年，我国跨境电商进出口总额2.38万亿元，增长15.6%。其中，出口1.83万亿元，增长19.6%；进口5483亿元，增长3.9%。
由此可见，在这个全球局势和经济走向不断变化的时代，危机与机遇并存，外贸创业者们正在积极转型，挖掘新技术所带来的行业红利。
📕 了解更多：跨境电商指南：如何在网上将产品销往海外？
跨境电商助推外贸产业数字化转型，益处颇多
传统外贸主要局限于B2B的模式中，而B2C类型的跨境电商模式可以直接面向零售终端的消费者，更能适应全球的消费趋势和营销环境，给外贸行业带来了以下四个方面的好处：
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缩短销售周期
在传统的外贸交易中，卖方难以直接接触处于销售终端的买卖方，导致交易链条冗长，整个链条大致包括国内商家、出口代理（贸易）商、国外经销商、国外零售商和终端消费者五个部分。
而对于跨境电商模式，尤其是主流的B2C模式下，整个交易链条仅包括国内商家和终端消费者，如果是一件代发模式，链条主体也仅为生产厂商、销售商家和终端消费者。
链条主体的减少，意味着销售周期也会相应地缩短。传统模式下，货物需要走集装箱海运，到岸后再经过经销批发环节到达消费者手中，整个流程动辄数月。在跨境电商中，从国内发货，再通过空运或陆运等方式抵达消费者手中，整体流程可缩短至一周甚至更短，资金周转效率也更高。
提升利润空间
交易链路主体减少可以带来一个显著的好处，即利润空间的提升。
在传统外贸的交易链路中，出口产品的商家与终端消费者之间有很多交易主体，商家就需要向这些中间商让渡出很多利润。因此，商家的订单量要足够大，才能满足对利润的需求，即所谓的薄利多销。
跨境电商模式则打破了这一现状。在这一模式下，缩短的交易链路让商家保留了更多的利润，并且还可适当地让利给终端消费者，进而增强了产品的竞争力。此外，由于保留了更多的利润，出口产品的商家不仅可以进行大批量的销售，还能灵活应对小至一两件的零散订单，最大限度地覆盖海外的潜在市场，从而进一步提高了销售额和利润。
降低准入门槛
在传统的B2B外贸中，企业需要自备大量的启动资金，用于覆盖营销渠道、工厂生产，以及业务、跟单、财务等运营成本。
在跨境电商模式下，企业仅需缴纳较少的服务手续费即可使用跨境电商平台提供的一站式配套服务，轻松满足品牌营销、订单和库存管理、收款、物流跟踪和客户支持等基本的运营需求。此外，由于跨境电商可以直面零售消费者，且资金周转效率较高，从事外贸出口的商家可以小批量备货，甚至可以采用零库存成本的代发货模式开展业务，进一步降低了启动业务的资金门槛。
值得注意的是，能够提供一站式电商功能的跨境电商平台对商家的入驻要求不高，也让大量的个人创业者或中小微企业得以通过平台轻松出海。
降低行业风险
传统外贸模式下的出口企业无法直接对接终端市场，因此无法及时了解海外市场的变化，导致在不知情的情况下，仍然在原先的产品上持续拖入，最终出现库存滞销。虽然一些资金雄厚的出海企业可以通过在海外设立分公司的方法及时调整业务战略方向，解决信息差的问题，但这样的解决方案并不适用于大部分中小企业。
数字化转型的核心优势在于，企业可以通过线上数据及时获得市场反馈。采用跨境电商模式的外贸企业可以通过线上工具和各种分析报表获取客观的数据反馈，及时了解市场趋势，从而做出灵活调整，加之上文阐述的备货成本低的优势，就可以最大限度地规避产品滞销的风险。
灵活运用跨境电商的两种模式，助力外贸企业深挖海外市场
从出海平台的角度出发，面向海外终端消费者的跨境电商有两种主要模式：一是第三方平台模式，二是独立站模式。
第三方平台模式
第三方平台模式，是众多商家同时入驻一个中心化的跨境电商平台，并通过平台渠道将商品销售给消费者。第三方平台的特点就在于较强的中心化管理，平台对于商家资质要求较为严格。同时，由于每个品类内都有大量的商家，平台内部的竞争也较为激烈。
此类平台会提供比较全面的运营指导和低成本的营销展示，让商家可以与消费者建立初步联系，快速获得市场反馈。这种模式的流量主要来源于平台，商家只需做好站内推广即可。因此，这种模式比较适合于新手出海商家。
阿里巴巴旗下的速卖通（ AliExpress）是国内比较主流的第三方跨境零售平台，被广大卖家称为“国际版淘宝”。根据速卖通的入驻政策，入驻商家主体需为企业或者个体工商，每个速卖通账号可选择一个大类目经营。根据不同的经营类目，商家需要缴纳1-5万元人民币的开店保证金，同时根据成交额向平台缴纳5%-10%的佣金。
另一家在国内乃至全球市场都拥有较高知名度的跨境电商平台，是1995年创立于美国的亚马逊（Amazon)。作为起步最早的全球性跨境电商平台，亚马逊是国内广大商家对接全球市场资源的优质渠道。2015年，亚马逊的全球开店业务正式进入中国，助力国内商家实现品牌出海。截止2024年12月，亚马逊美国、加拿大、墨西哥、英国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、瑞典、比利时、日本、新加坡、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、波兰和巴西等19大海外站点已面向中国卖家开放。
亚马逊凭借丰富的市场资源和成熟的渠道优势，吸引了众多中国跨境电商卖家入驻。根据亚马逊的政策，入驻商家需要提供公司营业执照（个体工商户除外），且销售的商品需满足平台的监管审查。商家开通多个站台需每月缴纳39.9美元（约280元人民币）的服务费用，并根据成交额向平台缴纳大约5%-15%的佣金，具体比例根据站点和品类来确定。
独立站模式
独立站，顾名思义，独立的网站，是商家自己搭建的向消费者销售产品的电商网站。与第三方平台强中心化的管理风格不同，独立站的掌控权基本为商家所有。独立站商家可以根据品牌定位决定网站的外观和风格，依据业务需求选择销售的商品种类，同时还能收集并分析更多消费者的行为数据，从而更有针对性地利用各种方式与消费者建立更紧密的联系。
独立站模式的代表是Shopify。Shopify成立于2016年，总部位于加拿大，是集网站搭建、营销推广、订单和库存管理、收款、发货和客户支持等电商功能为一体的一站式独立站建站平台，致力于帮助跨境商家打造高效的独立站运营模式，成为全球数百万商家建立品牌网站的选择。
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Shopify对商家准入要求低，无需营业执照和电商经验，仅对网站主要负责人的身份信息和所要销售的商品做基础的合规审核。
Shopify主要采取按月付费的定价模式，想要使用Shopify的商家可以先免费试用，如果满意，可以根据业务需求购买套餐。搭建网站的套餐价格为每月29-299 美元（约210-2100元人民币），添加Shopify购买按钮（Buy Button）的简易版Starter套餐为每月5美元（约35元人民币），而企业定制版的Shopify Plus套餐的价格为每月2300美元（约1.6万元人民币）起。此外，一些拓展功能的应用程序和模板主题需额外付费购买。
虽然独立站商家在开展业务时有更多的自主性，但商家需要利用如Facebook、Instagram和TikTok等海外平台为自己的独立站引流，对商家的海外营销和销售能力要求较高。因此，独立站模式比较适合于具备品牌出海经验、希望积累长期品牌价值的商家。
品牌商家需要根据自己的业务情况和资金实力，在合适的发展阶段选择适合的出海模式。然而，跨境电商中的第三方平台模式和独立站模式并非非我即他的互斥关系，相反，这两种模式互为补充。在开展跨境电商业务时，商家可以综合运用两种模式。业务前期，利用第三方平台模式迅速打入新的目标市场，快速提升品牌知名度。然后，再使用独立站模式，沉淀属于自己的私域流量，增强客户的信任感和忠诚度，从而为品牌积累长期的价值，实现品牌升级。
这种策略在东南亚、南美等新兴市场尤为适用。由于此类市场潜力巨大，消费者群体多样且消费习惯尚未固化，商家可以利用第三方平台和独立站两种模式，针对不同的目标人群进行差异化营销，从而最大限度地拓展海外市场。
📕 了解更多：跨境电商独立站是什么？出海模式怎么选？
融合传统外贸与跨境电商，多元化拓展海外市场
放眼整个外贸行业，无论是传统的B2B模式，还是新兴的跨境电商模式，都有其存在的价值。
传统外贸的交易体量大，对国家经济的发展具有重要的战略意义，尤其适合工业品领域的成熟企业或在海外拥有稳定渠道的刚需消费品企业。对这些企业来说，互联网的线上营销和业务撮合更多的只是对整体战略的辅助。
相比之下，跨境电商为初创科技企业、寻求品牌化转型的代工厂以及小微企业提供了开拓销路和塑造品牌的新机遇，帮助它们找到海外市场的立足之地，并实现更稳健地发展。
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跨境电商——常见问题
跨境电商和传统外贸有什么区别？
传统外贸模式，指的是不主要依靠互联网进行的对外贸易模式，通常涉及国内的企业厂家与直接与海外经销商建立联系和合作。相比之下，跨境电商模式是一种新型外贸模式，主要依靠互联网平台达成交易，大致分为B2B和B2C两大类型。
有哪些跨境电商平台？
直接面向海外终端消费者的跨境电商主要为第三方平台模式和独立站模式。第三方平台以全球速卖通、亚马逊为代表，独立站则以Shopify为代表。
跨境电商值得投入吗？
值得。相较于传统的外贸模式，跨境电商更能适应全球的消费趋势和营销环境，其准入门槛相对较低，对企业的资金实力和行业经验要求不高。此外，跨境电商还能有效缩短销售周期，提高利润空间，并降低行业运营风险。
编辑：Olivia Huang
