Comment fixer un prix de vente ? 3 étapes pour l'e-commerce

La démarche de fixation des prix de vente de vos produits est l'une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre, car elle impacte pratiquement toutes les facettes de votre activité. Vos prix de vente conditionneront d’innombrables facteurs — des flux de trésorerie, aux marges bénéficiaires, en passant par les dépenses que vous pouvez vous permettre. 

C’est pourquoi il n’est pas rare de voir les nouveaux e-commerçants buter sur la stratégie de prix au moment de lancer une nouvelle boutique en ligne ou un nouveau produit. Mais il est important de ne pas laisser ces décisions difficiles stopper votre lancement e-commerce. En fait, vos meilleures données relatives au prix proviendront de retours de clients réels que vous recueillerez après votre lancement. Cela dit, il faut bien définir un point de départ pour vous lancer, et fixer des prix de vente rentables qui sembleront judicieux.

Cet article a pour objectif de vous donner des clés afin de calculer un prix de vente qui vous permet de rencontrer l’offre, de créer une activité e-commerce rentable et durable.


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Comment calculer son prix de vente ?

 

Il existe de nombreux articles et conseils sur comment fixer un prix de vente. Il est facile de s’y perdre si c'est la première fois que vous fixez le prix d'un produit. Heureusement, il existe un moyen simple de fixer le prix des produits pour obtenir des ventes rentables.

La tarification touche toute votre activité, des finances de votre entreprise au positionnement de votre produit sur le marché, qu’il s’agisse d'un produit intemporel, sur-mesure ou d'une tendance éphémère. Le prix tient également compte de la façon dont vous réalisez votre marge en vendant sur des sites de vente en ligne. C'est une décision stratégique clé que vous devez prendre pour votre entreprise, et de nombreuses notions sont à connaître pour vous aider à y parvenir.

De plus, votre prix de vente n’est pas fixé dans le marbre. N'oubliez pas que votre prix de lancement de produit n’est pas forcément celui que vous utiliserez pour toujours. Pour calculer le prix de vente de départ de votre produit, il existe un moyen relativement simple et rapide. Il suffit d’additionner tous les coûts liés à la mise sur le marché de votre produit, et d’ajouter votre marge bénéficiaire en plus de ces dépenses. Cette stratégie s'appelle la tarification au coût majoré et constitue l'un des moyens les plus simples de fixer le prix de votre produit. N’hésitez pas à utiliser notre outil gratuit de calcul de la marge bénéficiaire.

 

Pourquoi cette approche de calcul des prix fonctionne-t-elle ?

Votre prix doit avant tout vous permettre de pérenniser votre activité et soutenir votre entreprise. Si vous fixez des prix trop élevés et que des consommateurs potentiels n’achètent pas vos produits, alors vous perdrez votre part de marché. Si vous fixez des prix trop bas, vous vendrez à perte ou avec une marge bénéficiaire intenable. Il vous sera alors difficile de faire croître votre activité et d’évoluer à grande échelle.

Votre stratégie de prix doit prendre en compte des facteurs déterminants, comme la fourchette de prix pratiquée par vos concurrents, les tendances des consommateurs, et les conséquences potentielles de vos différentes stratégies de prix sur votre business et sur les attentes des consommateurs.

Mais avant de vous pencher sur ces considérations, vous devez d’abord vous assurer d’avoir trouvé un prix de base rentable.

Comment fixer un prix de vente rentable : 3 étapes

Il faut suivre trois étapes très simples pour calculer votre prix de vente :

  1. Calculez la somme de vos coûts variables (par unité),
  2. Ajoutez une marge de profit,
  3. N’oubliez pas les coûts fixes pour être rentable.

1. Calculez la somme de vos coûts variables (par unité)

calcul coûts variables pour prix de vente

Tout d’abord, vous devez déterminer tous les coûts liés à la commercialisation de votre produit dans votre niche.

Si vous revendez des produits fabriqués par des tiers, vous devrez vous fonder sur un indicateur clé, le coût des marchandises vendues, pour calculer le prix de revient de chaque unité. Il vous suffira de faire le total de tous les frais supportés depuis la réception de votre marchandise, jusqu’à sa vente. Puis il ne vous restera qu’à diviser ce total par le nombre d’unités vendues pour obtenir le coût de revient par unité.

Si vous fabriquez vos propres produits, vous allez devoir creuser davantage pour calculer la somme des coûts représentés par vos matières premières, les ressources humaines, et les dépenses générales. À combien s’élève cette somme totale, et à partir d’elle, combien de produits pouvez-vous créer ? Une fois ces chiffres définis, il vous suffira d’ajouter à la somme obtenue tous les autres coûts que vous allez supporter. Vous obtiendrez ainsi votre coût de marchandises vendues. Diviser ce nouveau chiffre par le nombre d’unités qui seront vendues. Vous obtiendrez ainsi le coût de revient par unité.

Mais il ne faut pas oublier le temps que vous dédiez à votre entreprise. Pour facturer votre temps, définissez un tarif horaire qui vous convient, et que vous allez utiliser pour déterminer le salaire à vous verser. Puis estimez le temps qu’il vous faut pour fabriquer un produit, en heures (par exemple, 0,5 heure pour 30 minutes, 0,7 heure pour 42 minutes, 2 heures pour 120 minutes, etc.) Il ne vous restera plus qu’à multiplier ce résultat par votre tarif horaire pour prendre en compte vos frais de main-d’œuvre. Cela dit, pour fixer un prix de vente qui reste attractif, considérez le coût au temps passé comme un coût variable, pour pouvoir l’ajuster en cas de besoin.

Voici à titre d’exemple, une liste de coûts variables que vous pourriez avoir à supporter pour chaque unité :

  • Coût unitaire de la marchandise vendue : 3,25 €
  • Coût de votre main-d’œuvre : 2 €
  • Emballage : 1,78 €
  • Matériel promotionnel : 0,75 € (Voir note plus bas)
  • Expédition : 4,5 €
  • Commissions d’affiliation : 2 €
  • Coût total par produit : 14,28 €

Dans cet exemple, votre coût total par produit serait de 14,28 €.

Vous vous posez certainement des questions au sujet du type de matériel promotionnel dont vous pourriez avoir besoin pour vos produits. Dans l’e-commerce, il s’agit surtout d’investir dans des actions webmarketing ou de proposer des packaging personnalisés pour offrir une expérience d'unboxing mémorable.

2. Ajoutez une marge de profit

    calcul marge de profit

    Une fois que vous aurez calculé la somme des coûts variables par produit vendu, il est temps d’intégrer le profit dans votre prix.

    Disons que vous souhaitez avoir un bénéfice de 20 % sur chaque produit vendu, en plus des coûts variables. Si vous choisissez ce pourcentage, vous devrez garder en tête certains points.

    1. Vous n’avez pas encore pris en compte vos coûts fixes. Vous aurez donc des coûts à couvrir qui iront au-delà des coûts variables.
    2. Vous devez prendre en compte le marché dans sa totalité, et vous assurer d’avoir un prix qui reste compris dans la fourchette de prix considérée comme « acceptable » dans votre niche. Si votre prix est deux fois plus élevé que celui de vos concurrents, vous pourriez avoir des difficultés à réaliser des ventes, en fonction de votre catégorie de produits.

    Une fois que vous serez prêt à calculer un prix de départ, divisez le total des coûts variables par unité, par 1 en soustrayant votre marge de profit souhaitée, exprimée en nombre décimal. Pour une marge de profit de 20 %, ce sera 0,2 –  vous diviserez donc vos coûts variables par (1-0,2) = 0,8.

    Dans ce cas, cela nous donne un prix de base de 17,85 €, qui peut être arrondi à 18 €.

    Prix cible = (Couts variables par unité) / (1 – marge de profit souhaitée en nombre décimal)

    3. N’oubliez pas les coûts fixes pour être rentable

      calcul prix de vente

      Il est important de se rappeler que les coûts variables ne sont pas les seuls coûts à considérer.

      Les coûts fixes sont les dépenses qui devront être réglées, quelle que soit la situation, et indépendamment du volume de ventes réalisées. Ces coûts constituent un aspect important de la gestion d’une activité commerciale, et l’objectif est de pouvoir les payer à travers le revenu généré par la vente de vos produits.

      Quand vous vendez par unité, il peut être difficile de déterminer les coûts fixes qui entrent en jeu. Dans ce cas, une façon simple de contourner cette difficulté consiste à rassembler toutes les données liées aux coûts variables que vous avez déjà définis, et de les organiser dans cette feuille de calcul préconfigurée pour l’analyse du seuil de rentabilité. Pour modifier le tableau, allez dans Fichier > Créer une copie qui ne sera accessible que par vous.

      Ce modèle personnalisable vous permet d’avoir dans un seul et même endroit une vue d’ensemble de vos coûts fixes et de vos coûts variables, de façon à déterminer le nombre d’unités à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité, avec le prix unitaire que vous avez fixé.

      Ces calculs peuvent vous aider à prendre une décision éclairée en ce qui concerne l’équilibre à maintenir entre la prise en charge de vos coûts fixes, et la fixation d’un prix concurrentiel.

      Apprenez-en davantage sur la façon de mener une analyse de seuil de rentabilité, y compris les facteurs à considérer et la manière d’ajuster et d’interpréter en fonction de vos nombres.

      Testez et affinez une fois que vous serez en ligne

      Ne laissez pas la peur de choisir le mauvais prix paralyser le lancement de votre boutique en ligne. La fixation des prix de vente s’inscrit dans une démarche qui évolue avec votre activité. Et tant que votre prix couvre vos dépenses et vous laisse un bénéfice raisonnable, vous pouvez tester et ajuster au fur et à mesure.

      Suivre cette approche vous permettra d’obtenir un prix satisfaisant, le prix de vente qui vous permettra de construire une activité e-commerce pérenne. Une fois vos prix fixés, vous allez pouvoir lancer votre boutique en ligne ou votre nouveau produit, et vous fonder sur les retours des clients et les données de vente pour ajuster votre stratégie de prix à l’avenir.

      Afin de tester et faire évoluer votre stratégie de prix au-fur-à-mesure, n’oubliez pas :

      • D’installer des outils d’analyse de données, tels que Google Analytics à connecter à votre boutique e-commerce pour suivre l’évolution des ventes bien sûr, mais également pour analyser le comportement des utilisateurs sur votre boutique en ligne : Combien de temps restent-ils sur votre site ? Quelle est l’évolution des abandons de panier ? Quels sont les pages et les produits qu’ils consultent le plus ?
      • N’hésitez pas à envoyer des formulaires de satisfaction à vos premiers clients pour obtenir leurs retours sur votre politique de prix, ainsi que leur satisfaction vis-à-vis de vos produits.
      • Continuez de faire une veille concurrentielle permanente, via l’analyse des sites de vos concurrents, mais également des marketplaces : vous verrez ainsi comment vous vous situez. Pour se démarquer, vous pouvez jouer sur votre identité de marque et la qualité d’expérience que vous proposez. Pour le faire savoir, misez sur le content marketing. Également, pensez à faire des offres promotionnelles ou des opérations commerciales de temps en temps, afin d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser vos clients existants.

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      FAQ sur la fixation du prix de vente d’un produit

      Quels sont les éléments à prendre en compte dans la fixation du prix de vente de vos produits ?

      Pour fixer le prix de vente de vos produits, vous devez prendre en compte plusieurs éléments comme l’ensemble des coûts variables relatifs à la commercialisation de votre produit, votre marge de profit, vos coûts fixes, etc.

      Quelles sont les méthodes de fixation des prix ?

      La fixation d’un prix de vente est loin d’être une tâche facile. Cependant, il existe plusieurs méthodes pour vous aider dans cette démarche. Vous pouvez par exemple identifier les prix pratiqués par vos concurrents ou encore interroger votre entourage sur le prix qu’il serait prêt à payer pour votre produit.

      Puis-je faire évoluer mes prix dans le temps ?

      Bien sûr ! La fixation des prix de vente de vos produits n’est pas gravée dans le marbre. Il vous est possible de réévaluer vos prix dans le temps, mais faites cependant attention à ne pas être trop gourmand.

      Article original : Desirae Odjick
      Traduction et adaptation : Mehdi Chakir