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Qu’est-ce que le e-commerce ? Guide explicatif 2022 et 10 conseils pour commencer

E-commerce : définition et conseils pour lancer son site

Se lancer dans l’e-commerce est aujourd’hui une activité idéale pour tout entrepreneur en devenir. En 2022, l’e-commerce est une activité en plein essor, et les usages n’ont jamais été aussi répandus : les Français n’ont jamais autant acheté en ligne. Si les compétences en marketing e-commerce et en gestion d’entreprise acquises lors de cette expérience ne s’apprennent pas dans des livres scolaires, certaines choses peuvent être anticipées pour éviter de commettre des erreurs.

En effet, vous apprendrez par la pratique, mais il est indispensable de préparer au mieux son business en ligne, d’anticiper et de connaître les meilleurs conseils qui ont fait le succès de boutiques e-commerce et de modèles économiques liés à l’e-commerce.

Pour vous aider à développer votre marque, nous vous partageons toutes les informations à connaître pour faire croître votre site e-commerce. 

Sommaire


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Qu’est-ce que l’e-commerce ?

L’e-commerce (ou ecommerce) est une pratique commerciale qui vise à mettre en relation des marchands et des acheteurs sur Internet. Les transactions de biens et/ou de services se font depuis une boutique en ligne, une application mobile, et autres canaux de vente comme les réseaux sociaux, les comparateurs de prix, les places de marché, les plateformes d’affiliation et de reciblage, etc. D’après la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), l'e-commerce français représentait en 2021, 129 milliards d’euros, soit une hausse de 15% sur l’année. Par ailleurs, le nombre de sites e-commerce a progressé de 11% en un an.

Quelles sont les formes du e-commerce ?

Lorsque vous décidez de vendre vos produits ou services en ligne, vous avez la possibilité de vendre vos produits à destination des particuliers (BtoC) ou des professionnels (BtoB). L'e-commerce BtoC (Business-to-Consumers) est la forme de e-commerce la plus répandue dans le monde. L'e-commerce BtoB (Business-to-Business), quant à lui, est une pratique qui prend de plus en plus d’ampleur et offre de nouvelles sources de revenus pour les marchands souhaitant faire passer leur entreprise au niveau supérieur.

L’e-commerce concerne aussi bien la vente de produits comme de services et s’applique à des boutiques en ligne appartenant à des marques ou à des entreprises, tout autant qu’à des marketplaces ou places de marché telles qu’Etsy ou la Fnac.

Enfin l’e-commerce étant un secteur économique à part entière, il est encadré par la loi et est soumis à des réglementations juridiques. Il y a donc des mentions obligatoires à indiquer sur votre site e-commerce, pour informer les consommateurs sur le processus de commande, les délais de livraison et la politique de retours de produits, ou encore la protection des données clients.

Quels sont les avantages du e-commerce ?

Que vous soyez sur le point de lancer votre activité ou désireux de développer votre présence en ligne, l'e-commerce offre de nombreux avantages :

  • La possibilité de toucher une large audience.
  • La connaissance fine du comportement d’achat de vos clients grâce à de nombreux outils marketing et d’analyse de données en ligne.
  • La mise en place d’actions marketing ciblées pour offrir une expérience d’achat de qualité et unique aux acheteurs en ligne.
  • À la différence d’une boutique physique, votre site e-commerce est ouvert en continu, ce qui vous permet d’éviter de passer à côté d’une vente.

Comment fonctionne l'e-commerce ?

L’e-commerce permet à des acheteurs de trouver le bien ou le service de leur choix en ligne. Lors de leur navigation sur Internet, certains acheteurs savent exactement ce qu’ils recherchent en allant par exemple sur le moteur de Google ou des places de marché, tandis que d’autres partent en quête d’inspiration et préfèrent se rendre sur les plateformes sociales comme Instagram ou Pinterest. Une fois que l’acheteur a trouvé ce qu’il recherche, il peut ensuite passer sa commande, qui sera ensuite expédiée et livrée à son domicile ou en point relais.

Les ventes en ligne s’opèrent via une boutique e-commerce reliée à des dispositifs de paiement et systèmes bancaires qui doivent absolument être sécurisés. En effet, si aujourd’hui, les achats e-commerce sont très répandus, il subsiste toujours une méfiance vis-à-vis d’éventuelles failles de sécurité de paiement ou potentielles arnaques.

Comment faire de la vente en ligne ?

S’il vous est possible de vendre vos produits directement depuis une place de marché ou certains réseaux sociaux, il est fortement conseillé d’ouvrir votre boutique en ligne à l’aide d’une plateforme e-commerce comme Shopify. En créant votre propre boutique e-commerce, vous aurez une meilleure maîtrise de votre activité et pourrez construire une véritable identité de marque. 

10 conseils pour réussir son e-commerce

  1. Réaliser des calculs financiers
  2. Analyser son marché
  3. Construire son identité de marque
  4. Etablir une stratégie de contenu
  5. Offrir des produits ou échantillons gratuits
  6. Organiser un jeu-concours
  7. Se concentrer sur l’essentiel
  8. Connaître vos clients cibles
  9. Créer un plan marketing solide
  10. Choisir une agence adaptée à vos besoins

Conseil 1 : Réaliser des calculs financiers

calculs financiers business

Lorsque vous lancez votre activité, il est important d’accorder une attention particulière aux calculs financiers pour pouvoir réaliser des bénéfices.

Pour avoir une idée du potentiel de rentabilité de votre e-commerce, vous pouvez utiliser cette formule : Profit = Demande x (Chiffre d’affaires – Dépenses).

Considérons cet exemple : 20 000 personnes recherchent votre produit (nous considérons un volume de recherche élevé pour tenir compte du mot-clé principal, et des mots-clés de longue traîne).

Si vous pouvez atteindre la moitié d'entre eux, votre audience cible comptera 10 000 acheteurs potentiels. Si votre taux de conversion se situe entre 1% et 2%, cela vous permettra de générer 100 à 200 ventes.

Si votre panier moyen est de 100 €, et que vous avez une marge bénéficiaire de 30 %, votre bénéfice potentiel se situera entre 3000 € et 6000 €.

Bien sûr, ce ne sont que des approximations. Mais c'est en prenant le temps de réaliser vos prévisions et calculs financiers que vous pourrez prendre une décision éclairée avant de monter votre boutique en ligne dans la niche que vous aurez choisie.

Conseil 2 : Analyser son marché

Lancer son business e-commerce

Pour que votre boutique en ligne ne passe pas inaperçue, il est essentiel de parvenir à vous différencier de la concurrence. Pour cela, prenez le temps de réaliser une analyse concurrentielle, ainsi qu’une étude de marché pour avoir une meilleure visibilité de l’activité de vos concurrents.

Les facteurs de différenciation peuvent être nombreux, car, ne l’oubliez pas, vous êtes unique. Réfléchissez à ce qui vous rend unique : la qualité de vos produits, leur mode de fabrication, l’attractivité de leur prix, vos valeurs et vos engagements, votre histoire ou encore image de marque.   

Ensuite, démarquez-vous par vos produits, mais également par votre contenu : témoignages, publications sur les réseaux sociaux, articles de blog, parutions dans les médias, etc. Puis, avec quelques efforts d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), vous pourrez augmenter votre trafic organique.

Conseil 3 : Construire son identité de marque

marque forte

Il est important de construire une identité de marque forte, puisque la valeur de votre entreprise dépendra en grande partie de votre marque. C’est pourquoi, lorsque vous vous lancez, veillez à garder une certaine cohérence entre les biens et/ou services que vous vendez. Sinon, cette stratégie peut complexifier le ciblage de votre clientèle et impacter négativement vos efforts de recherche de mots-clés.

Construire son image de marque passe par de nombreuses étapes : le nom de marque, et la définition de vos valeurs. L’image de marque découlera de ces valeurs et de l’identité qui vous caractérise, autrement appelée « ADN » de marque. Le choix des couleurs, la création du logo, le design de vos supports de communication et votre charte graphique doivent s’inscrire en cohésion avec cette identité qui rend votre marque unique et reconnaissable parmi tant d’autres.

Conseil 4 : Etablir une stratégie de contenu

 strategie de contenu

C’est une erreur courante. De nombreuses marques ne font pas assez d’efforts dans le marketing de contenu, ce qui les empêche de générer aisément du trafic organique provenant des moteurs de recherche et des réseaux sociaux.

En fonction de la niche dans laquelle vous vous positionnez, le contenu sera plus ou moins facile à rédiger. Pour vous aider, axez le marketing de contenu sur vos clients, et non vos produits. En construisant une stratégie de marketing de contenu axée sur votre client cible plutôt que les produits que vous vendez, vous pourrez aborder de nombreux sujets et échanger de façon plus authentique avec votre audience.

Et même si vous êtes dans une niche plutôt technique et que vous parvenez à rédiger 50 ou 100 articles qui traitent principalement des caractéristiques de votre produit, ces ressources à elles seules ne suffiront pas. Pour véritablement compléter vos efforts, vous devez établir des liens avec vos clients qui vont bien au-delà d’une simple relation de vente.

Conseil 5 : Offrir des produits ou échantillons gratuits

echantillons gratuits

Certains entrepreneurs parviennent à propulser rapidement leur boutique en ligne en offrant des produits gratuits. Les cadeaux, les concours, et les promotions constituent d’excellents moyens de promouvoir un produit, mais ils ne fonctionnent pas systématiquement dans toutes les niches.

Les échantillons gratuits peuvent se révéler efficaces si vous vendez des produits périssables ou consommables : beauté, alimentation, etc.

Cela dit, si vous vendez d’autres types de produits, même s’il s’agit de quelque chose qui pourrait être acheté à plusieurs reprises, comme un vêtement, vous pourriez ne pas récolter les fruits de votre investissement.

Si ces tactiques promotionnelles ne stimulent pas les ventes, celles-ci s’inscrivent dans une stratégie de construction de marque. Et pour construire une marque d'e-commerce forte, vous devez avoir un plan.

Conseil 6 : Organiser un jeu-concours

plan d’action business en ligne

Les jeux concours sont également une bonne manière de promouvoir votre boutique en ligne, augmenter la taille de votre audience sur les réseaux sociaux et votre liste d’adresses e-mail. Vous pouvez par exemple organiser un concours avec un blogueur et faire gagner une carte cadeau d’une valeur de 100 euros.

Pour susciter de l’engouement sur les réseaux sociaux, il faut engager les fans dès le départ et mettre en place un plan d’action pour tisser une relation durable avec cette communauté. Trouvez du contenu à partager quotidiennement. Partagez votre propre contenu régulièrement. Démarrez des conversations. Aidez les gens. Il faut fournir beaucoup d’efforts pour établir une présence efficace sur Facebook et Twitter.

Si vous décidez d’organiser un concours en ligne, assurez-vous de réaliser à l’avance les calculs financiers connexes. Ces prévisions financières pourraient se révéler bien plus utiles que le concours lui-même.

Conseil 7 : Se concentrer sur l’essentiel

taches subalternes business

En économie, on parle du concept de coût d’opportunité. Essentiellement, en choisissant de poursuivre une opportunité donnée, vous n’avez plus le temps de considérer d’autres occasions. Donc, le coût d’une opportunité se résume à devoir renoncer à toutes les autres opportunités qui se présentent à vous.

Si vous choisissez l’approche du bootstrapping pour monter votre entreprise, il y a de fortes chances que vous ayez à tout faire vous-même. Cela signifie mettre en place le site web, le personnaliser, mettre en ligne vos produits, rédiger toutes les descriptions, et mettre en œuvre tout le marketing.

Le challenge dans ce cas est que même s’il peut être très gratifiant de tout faire soi-même, en général, cela prend énormément de temps. Ce temps pourrait être utilisé autrement, réfléchir à de nouvelles idées, développer votre réseau professionnel, etc.

Les tâches subalternes peuvent être classées en deux catégories : nécessaires, et inutiles. Vous devriez tenter dans la mesure du possible d’automatiser les tâches secondaires qui sont nécessaires. Bien que ce processus puisse nécessiter un certain investissement financier, il vous évitera des tracas considérables. En outre, il est très facile de trouver des freelances prêts à effectuer des tâches administratives ou répétitives (mise en ligne de nouveaux produits, saisie de données, etc.).

Les tâches inutiles quant à elles doivent être mises de côté. En voici des exemples : passer trop de temps à concevoir le logo de votre site, recadrer des photos de façon plus esthétique, tenter d’optimiser la couleur d’un bouton, ou tout autre changement mineur que vous serez probablement le seul à remarquer.

Et même si certains des exemples mentionnés ci-dessus pourraient avoir un effet positif sur vos conversions si vous vous penchiez dessus, vous ne pourrez évaluer vos efforts et les résultats que si vous disposez d’assez de données pour comparer vos ventes et votre trafic dans le temps. Donc, lors de l’étape de lancement de votre boutique en ligne, il est préférable d’éviter de s’attarder sur ces tâches. En accomplissant ce genre d’actions, il est vrai que vous pourriez avoir l’impression d’être en train de travailler de façon productive. Mais en réalité, votre temps pourrait être utilisé de façon beaucoup plus efficace.

Conseil 8 : Connaître vos clients cibles client cible business en ligne

Étudier son marché de niche se résume à deux objectifs : trouver un produit et définir ses clients cibles (en construisant des avatars ou « buying personas »). Il est certainement possible de construire une audience et ensuite de créer un produit. Mais il est très difficile d’avoir un produit et de trouver ensuite des clients.

On recommande généralement de se fonder sur les données analytiques au moment d’évaluer une niche, et c’est absolument nécessaire.

Cependant, même s’il y a suffisamment de demande sur votre marché de niche et une grande sélection de produits à vendre, si vous ne parvenez pas à définir votre client cible, la tâche sera beaucoup plus difficile. En creusant suffisamment, vous réaliserez qu’il y a des sous-niches dans chaque marché de niche. Plus votre approche sera ciblée, mieux ce sera, puisque vous pourrez plus facilement comprendre les besoins de vos clients.

Conseil 9 : Créer un plan marketing solide plan marketing business

Quand vous montez votre business e-commerce, et que vous savez qui sont vos clients et où les trouver, il devient très facile d’établir un plan de marketing e-commerce efficace.

Bien qu’il faille établir un plan marketing bien pensé pour chaque projet e-commerce que vous comptez lancer, il faut savoir que certains canaux seront plus efficaces que d’autres. Certains sites e-commerce seront mieux propulsés par la publicité au paiement par clic (PPC), tandis que d’autres connaîtront un meilleur succès avec le référencement naturel (SEO) ou le marketing social. L’e-mail marketing peut toutefois être considéré comme un canal stable.

Quel que soit votre plan, assurez-vous que vous pourrez le mettre en œuvre dès le lancement de votre activité de vente en ligne. De nouvelles opportunités vont naturellement se présenter, mais si vos piliers sont robustes, vous pourrez connaître une croissance soutenue et gérer le développement à grande échelle.

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Conseil 10 : Choisir une agence adaptée à vos besoins

business sur internet ppc

Pendant le lancement de votre business sur Internet, vous pouvez être amené à faire appel à une agence pour développer la visibilité de votre marque. Pour cela, veillez à ce que l’offre proposée par cette dernière soit adaptée à la niche que vous aurez choisie.

Voici deux modèles de rémunération pratiqués par des agences :

  • a) la facturation d’une somme avec un montant fixe à consacrer à la diffusion de vos publicités,
  • b) la définition d’un budget que vous souhaitez investir dans la diffusion des annonces (au-dessus d’un minimum fixe). Dans ce cas, vous payez l’agence un pourcentage défini du budget publicitaire investi.

Avec le système a), votre petite entreprise dépensera un budget important pour payer le service sans aucune garantie de retour sur investissement, et avec le système b), vous devez avoir un budget important pour démarrer.

Beaucoup d’entreprises connaissent un franc succès avec le ppc ; vous devez simplement bien connaître vos besoins.

Nos recommandations aux entrepreneurs qui désirent lancer un business ecommerce

Avec tous ces conseils que nous venons de présenter, vous pourriez vous demander : comment savoir si je suis sur la bonne voie ? Personne ne peut prédire votre avenir, mais pour vous aider dans une certaine mesure, voici une liste de 10 étapes clés pour faire de l’e-commerce et lancer sa boutique en ligne :

  1. Choisir le produit que vous souhaitez vendre.
  2. Analyser votre marché : la demande et la concurrence et faire une étude de marché de niche de préférence. 
  3. Définir votre persona, le profil de votre client idéal. 
  4. Définir votre modèle économique ou business model : comment allez-vous rendre votre activité rentable et vous rémunérer selon vos objectifs ?
  5. Choisir votre ou vos fournisseur(s) de confiance pour vos produits.
  6. Créer votre identité de marque : nom de marque, identité visuelle avec logo et charte graphique, identité éditoriale avec votre storytelling et votre wording.
  7. Créer votre boutique en ligne : choisir une plateforme spécialisée dans l’e-commerce et performante, telle que Shopify, choisir un thème à personnaliser selon votre identité de marque.
  8. Intégrer les produits, installer des applications pour améliorer l’expérience client, travailler votre référencement naturel avec les bons mots clés.
  9. Créer votre stratégie réseaux sociaux et vos comptes réseaux sociaux en fonction de votre secteur et de vos cibles. Instagram est par exemple le réseau social idéal pour le secteur de la mode. N’oubliez pas d’y intégrer votre boutique en ligne via Facebook.
  10. Booster la visibilité de votre activité e-commerce via des campagnes Google Ads, des articles de presse ou des partenariats avec des influenceurs.

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FAQ le e-commerce

Qu'est-ce que le commerce électronique ?

L’e-commerce (ou commerce électronique) met en relation des marchands et des acheteurs sur Internet. Les transactions de biens et/ou de services peuvent se faire depuis différents canaux de vente.

Quelle est la différence entre BtoC et BtoB ?

Quand un marchand décide de vendre ses produits ou services en ligne, il peut s’adresser à des particuliers (Business-to-Consumer) ou des professionnels (Business-to-Business).

Quels sont les atouts de l’e-commerce ?

L’e-commerce offre de nombreux avantages à commencer par la possibilité de toucher une large audience de consommateurs.

Comment ça marche le e-commerce ?

L’e-commerce permet à des acheteurs de trouver le bien ou le service de leur choix en ligne. Une fois que l’acheteur a trouvé ce qu’il recherche, il passe sa commande qui sera ensuite expédiée et livrée.

Comment se lancer dans l’e-commerce ?

Il est fortement conseillé d’ouvrir une boutique en ligne pour avoir une meilleure maîtrise de son activité et construire une véritable identité pour sa marque.

Comment faire du e-commerce en 2022 ?

Depuis le covid et les confinements successifs, le secteur de l’e-commerce et les ventes ne se sont jamais aussi bien portés. 2022 est donc une année très propice pour ceux qui veulent se lancer. Attention toutefois à ne pas vous lancer tête baissée et à vous positionner sur un marché de niche et à vous différencier par votre identité de marque tout autant que l’attractivité de vos produits ou services.

Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Texte original par Shabbir Nooruddin.