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Acquisition client : 7 stratégies pour trouver de nouveaux clients

  • 25 minute(s) de lecture

Que vous soyez un nouvel entrepreneur qui cherche à acquérir ses premiers clients, ou un marchand expérimenté qui cherche à faire croître sa clientèle, l’acquisition client e-commerce reste toujours une initiative de premier ordre en e-commerce.

Mais pour de nombreux propriétaires de boutiques en ligne, la prévision des ventes n’est pas toujours évidente, et l’acquisition client peut parfois se transformer en un jeu de hasard.

Si vous souhaitez développer votre activité à long terme de façon rentable, vous devez considérer l’acquisition client e-commerce comme un processus, et non un objectif. Pour assurer son efficacité, ce processus doit prendre en compte les façons d’acquérir de nouveaux prospects, le coût pour les convertir en clients, et le montant moyen que chacun de ces derniers va dépenser dans votre site e-commerce.

Sommaire

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    Qu’est-ce que l’acquisition client ?

    L’acquisition client est un objectif prioritaire en e-commerce qui consiste à attirer des nouveaux prospects, puis à les inciter à acheter en tant que clients. Elle englobe différentes techniques et leviers d’acquisition en ligne pour l’e-commerce, tels que les e-mailings, le content marketing, les réseaux sociaux, le SEO ou les annonces payantes. 

    Les étapes principales de la stratégie d’acquisition client

    L’acquisition client se fait par étapes. Ces étapes peuvent être visualisées sous la forme d’un entonnoir, qui détaille les différentes phases par lesquelles passe un client potentiel :

    Sensibilisation > Intérêt > Considération > Intention > Évaluation > Achat
     acquisition client en e-commerce

    Les professionnels du marketing et les entrepreneurs divisent souvent cet entonnoir en 3 étapes principales :

    • Haut de l’entonnoir (sensibilisation) : à ce stade, votre objectif est de faire connaître votre marque auprès de votre audience cible pour générer des clients potentiels, en somme il s’agit d’attirer de nouveaux clients. Il faut généralement vous focaliser sur une large audience susceptible d’être intéressée par votre marque ou les produits que vous vendez, sans qu’il y ait nécessairement une intention d’achat claire. Par exemple, une marque de jouets et d’accessoires pour bébés pourrait choisir le hashtag #chambrebebe afin de mettre en avant ses publications et ses produits aux prospects qui cherchent des visuels inspirants sur Instagram pour décorer la chambre de leur bébé.
    • Milieu de l’entonnoir (considération) : les clients potentiels qui avancent du haut de l’entonnoir vers le milieu auront généralement réalisé une action qui démontre leur envie d’acheter. Par exemple, ils pourraient s’être inscrits à votre newsletter, ou avoir suivi votre marque sur les réseaux sociaux. C’est maintenant à vous de les convaincre de devenir des clients.
    • Bas de l’entonnoir (achat) : il s’agit de l’étape finale franchie par un client potentiel avant qu’il ne se convertisse en client. Généralement, les prospects vont réaliser à cette étape une action qui démontre une forte intention d’achat, qu’il s’agisse d’ajouter un produit à leur panier d'achat ou de créer un compte utilisateur pour profiter d’un essai gratuit. À cette étape, les entreprises vont souvent envoyer aux prospects des incitations comme des codes de réduction, pour convertir ces prospects qui sont près de prendre une décision d’achat.

    Il existe plusieurs façons de trouver et de convertir ces nouveaux clients potentiels, surtout en ligne. Avec le marketing digital, il est devenu plus facile pour les entreprises de savoir exactement d’où proviennent les nouveaux clients, de découvrir et tester de nouvelles tactiques marketing, et de déployer à plus grande échelle celles qui fonctionnent le mieux.

    7 stratégies d'acquisition de clients e-commerce (et comment les utiliser)

    1. Créer une campagne de publicité payante
    2. Lancer des collaborations sponsorisées avec les influenceurs
    3. Construire une liste e-mail
    4. Mettre en place un programme de parrainage
    5. Opter pour la publicité classique
    6. Soigner son SEO pour les moteurs de recherche
    7. Construire une audience en ligne

    1. Créer une campagne de publicité payante

    La publicité payante est l’un des canaux les plus utilisés pour acquérir de nouveaux clients. Si de nombreuses marques e-commerce se tournent vers Facebook, Google et d’autres plateformes pour faire de la publicité, c’est parce que ces plateformes fournissent de nombreux outils de mesure qui leur permettent d’optimiser leurs annonces et tirer le maximum de leur budget.

    En matière de publicité en ligne, Facebook Ads et Google Ads figurent parmi les plus grands fournisseurs de trafic payant qualifié. Cela dit, pratiquement tous les autres moteurs de recherche, plateformes sociales, et places de marché auxquels vous pourriez penser offrent la possibilité d’annoncer pour diffuser des publicités. Le choix du canal marketing dépendra donc des profils de clients que vous ciblez, et des plateformes où ces derniers passent la majeure partie de leur temps. 

    exemple facebook ads

    Bien que chaque plateforme de publicité payante possède ses particularités, elles facturent principalement par impressions d’annonces (nombre de fois que votre annonce est vue) en utilisant un indicateur appelé « CPM » (cout par mille impressions).

    Elles permettent également aux annonceurs de choisir qui cibler en fonction des caractéristiques démographiques, des centres d’intérêt, et d’autres critères. En utilisant ces paramètres de ciblage fournis par une plateforme de publicité en ligne, vous pouvez cibler vos prospects et acquérir de nouveaux clients par le biais des annonces payantes.

    Avantages

    • Croissance rapide : la publicité payante vous permet de « booster » rapidement votre visibilité et votre trafic. Vous pouvez ainsi acquérir des clients - et des ventes - plus rapidement, si bien sûr votre boutique e-commerce assure une expérience clients positive.
    • Ciblage : les annonces payantes ont un énorme avantage. Elles vous permettent de cibler finement l’audience qui va voir ces annonces. Avec les publicités Facebook, par exemple, vous pouvez définir un ciblage en fonction des centres d’intérêt ou données démographiques d’une audience cible selon le comportement des utilisateurs sur la plateforme.

    Inconvénients 

    • Cout élevé : les coûts CPM ont tendance à augmenter, au regard d’une concurrence accrue. Il est donc obligatoire de mener d’autres stratégies d’acquisition client en parallèle pour augmenter le taux de conversion sur-site, la fidélisation client, et le panier moyen et compenser des coûts de publicité payante de plus en plus élevés.
    • Phase d’apprentissage : bien que la configuration de campagnes publicitaires en ligne ne soit pas une tâche insurmontable, les subtilités de chaque plateforme suffisent à intimider les personnes sans expérience. Heureusement, nous proposons plusieurs guides dans notre blog de webmarketing pour maîtriser les fondamentaux de chaque plateforme publicitaire, comme Facebook Ads et Google Ads.

    Stratégie pertinente pour :

    • Les entreprises avec un petit budget : la plupart des plateformes publicitaires n’exigent pas de paiement à l’avance ni d’investissement publicitaire minimal pour permettre l’accès à leurs audiences. Mais cela ne signifie pas pour autant qu’elles garantissent la rentabilité. Pour véritablement transformer l’essai avec la publicité payante, il faut généralement tester plusieurs types d’annonces, de visuels, d’audiences, pour trouver la voie vers la rentabilité.  Les marchands qui réussissent le mieux sont ceux qui disposent d’un budget suffisant pour investir dans une phase de test.
    • Marques avec des atouts créatifs : l’un des facteurs clés du succès avec la publicité payante repose sur la conception de créations marketing de qualité (graphismes, images, etc.) pour attirer de nouveaux clients vers votre marque.

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    2. Lancer des collaborations sponsorisées avec les influenceurs

    Si vous disposez d’un budget marketing, l’un des moyens les plus rapides de présenter votre offre de produits ou votre marque à un public ciblé consiste à payer quelqu’un qui dispose déjà d’une audience en ligne pour qu’il en fasse la promotion. Le marketing d’influence sur Instagram est devenu par exemple une forme populaire de publicité en ligne. 

    stratégie d'acquisition clients

    Pour tirer le plein parti du marketing d’influence, il faut identifier les bons influenceurs qui pourront promouvoir efficacement votre produit. Le défi consiste à identifier des influenceurs ayant une audience active et engagée, qui vont démontrer un intérêt pour votre produit tout en étant disposés à produire un contenu qui reflète bien votre marque.

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    Avantages 

    • Notoriété de la marque : en collaborant avec des influenceurs disposant de milliers, dizaines de milliers ou centaines de milliers d’abonnés, vous pourrez augmenter la notoriété de votre marque et faire entrer de nouveaux prospects dans votre tunnel d’acquisition client.
    • Ciblage par niche : les micro-influenceurs ou les nano-influenceurs, qui sont des créateurs de contenu disposant d’une audience plus réduite, mais très engagée, peuvent donner à vos produits de niche un accès immédiat à une audience en ligne qualifiée. Les collaborations avec ces micro-influenceurs sont moins coûteuses, enregistrent de meilleurs indicateurs d’engagement et obtiennent un taux de conversion plus élevé.

    Inconvénients 

    • Suivi du retour sur investissement (RSI) : l’un des inconvénients majeurs des collaborations avec les influenceurs réside dans l’absence de suivi exhaustif de performance. Tandis que les plateformes publicitaires peuvent suivre qui voit vos publicités ou cliquer dessus, la plupart des publications sponsorisées indépendantes doivent être suivies via des liens UTM ou des codes de réduction. Sans mettre en place un suivi intentionnel, vous risquez de ne pas savoir si la publication sponsorisée a généré ou non des ventes.
    • Paiements à l’avance : il existe plusieurs plateformes et intermédiaires qui peuvent mettre en contact votre marque avec des influenceurs. La plupart du temps, ces derniers demanderont à recevoir une rémunération à l’avance, sous la forme d’un paiement ou d’un produit offert. Bien que cette demande serve à protéger les influenceurs de clients qui ne seraient pas sérieux, elle peut présenter des risques pour votre marque. En effet, rien ne vous garantit que les efforts de l’influenceur vous permettront de générer des ventes. Pour atténuer ce risque, vous pouvez opter pour une rémunération sur la base de commissions, consolider votre accord par un contrat, ou utiliser un service de dépôt fiduciaire (ou compte « escrow »).

    Stratégie pertinente pour :

    • Les produits qui nécessitent une démonstration : supposons que vous disposiez d’un nouveau produit innovant dont le consommateur lambda ignore encore l’existence. Une publicité avec une simple photo de produit ne suffira pas à attirer l’attention des consommateurs. Si vous collaborez avec un influenceur, vous pouvez lui demander de réaliser un tutoriel autour du produit, ou d’évaluer votre produit et de partager l’évaluation en ligne pour convaincre les clients potentiels.
    • Produits ou marques tendance : souvent, les influenceurs sont reconnus pour leur capacité à découvrir de nouveaux produits ou de nouvelles tendances, que ce soit dans le domaine de la mode, de la gastronomie, ou de la technologie. Si votre marque ou votre entreprise possède ce facteur tendance, l’influenceur sera plus réceptif à votre demande, étant donné que la présentation de votre offre à son audience lui permettra d’apporter plus de valeur ajoutée. Cela rendra le partenariat intéressant pour les deux parties.

    3. Construire une liste e-mail

    La génération de prospects est souvent la première étape de l’acquisition client. Cela implique de collecter des informations sur des clients potentiels pour créer une relation avec eux, et les recibler ultérieurement avec des publicités dans le but de les convertir par la suite en clients acheteurs.

    La collecte d’adresses e-mail est considérée comme l’un des meilleurs investissements en matière de génération de prospects en raison du retour sur investissement que génère le marketing par e-mail pour les marques.

    Il existe de nombreuses façons de construire une liste e-mail — rediriger du trafic payant vers une page de destination comportant un formulaire de capture d’e-mails, offrir une remise de bienvenue sur votre site aux nouveaux abonnés, et ainsi de suite. Une fois votre liste e-mail construite, vous pouvez diffuser des campagnes e-mailing et configurer des e-mails automatisés pour envoyer des messages ciblés aux abonnés de votre liste par le biais de solutions d’e-mail marketing comme Shopify Email, Sendinblue, Carts Guru ou encore Privy. Ces e-mails automatiques peuvent être personnalisés et déclenchés en fonction de données comportementales pour contribuer à convertir les prospects en clients.

    Avantages

    • Revenus récurrents : en construisant une liste e-mail, vous avez la possibilité de continuer à vendre à vos clients sur une plus longue période, augmentant ainsi la valeur à vie de chaque client acquis.
    • Données clients : une liste e-mail peut également vous aider à trouver de nouveaux prospects en utilisant la fonctionnalité des « audiences similaires ». Les audiences similaires sont un outil fourni par les plateformes publicitaires comme Facebook et Google, qui permet à un annonceur d’importer un fichier CSV d’e-mails qu’il a collectés pour trouver des utilisateurs qui sont « similaires » aux prospects existants.

    Inconvénients

    • Taux de délivrabilité : à mesure que les filtres antispam deviennent sophistiqués, il devient de plus en plus difficile pour les marques de trouver leur chemin jusqu’aux boîtes de réception de leurs prospects, avec environ plus de 50 % des e-mails qui sont considérés comme du spam. Personnalisez vos e-mails et suivez les règles de l’art en e-mails marketing pour améliorer la délivrabilité de vos campagnes.
    • Liste de mauvaise qualité : même si l’idée d’avoir une grande liste e-mail peut être alléchante, la qualité importe toujours plus que la quantité. L’une des façons de réduire vos coûts de marketing par e-mail est d’éliminer régulièrement les abonnés qui n’ont pas ouvert vos e-mails depuis longtemps.

    Stratégie pertinente pour :

    • Les entreprises qui vendent plusieurs produits ou des produits consommables : si vous vendez des produits consommables que les consommateurs doivent acheter régulièrement (comme le café), ou une gamme de produits complémentaires (par exemple les vêtements), l’e-mail peut devenir votre plus grosse source de revenus récurrents.
    • Les lancements de produits : si vous en êtes encore à la phase de développement de produit dans le cadre de la création de votre entreprise, la collecte d’e-mails peut vous aider à préparer la réussite de votre lancement. 

    4. Mettre en place un programme de parrainage

    La recommandation d’une personne de confiance fait des merveilles. Des recherches menées par le groupe Nielsen ont montré que le bouche-à-oreille est l’une des formes de marketing les plus persuasives. Les gens font confiance à leur entourage, et à leurs amis proches.

    C’est pourquoi mettre en place un programme de parrainage peut être intéressant pour votre entreprise et pour vos clients : en recommandant votre boutique, vos clients existants sont récompensés. Quant au parrainé, il devient alors pour vous un nouveau prospect qui finira peut-être par acheter dans votre boutique. Certaines applications offrent toutes des moyens d’inciter les clients à parrainer des connaissances à travers les e-mails marketing, les remises, et plus généralement des incitations qui sont destinées à la fois au client existant et au prospect parrainé.

    parrainage clients

    Avantages

    • Faible coût : puisque les recommandations personnelles sont tellement efficaces, la mise en place d’un programme de parrainage est généralement considérée comme une méthode peu coûteuse d’acquisition de nouveaux clients. Les coûts d’une mise en place d’un programme de parrainage incluent un abonnement à une application dédiée, les remises accordées aux nouveaux clients acquis, et les incitations proposées aux parrains.
    • Achats répétés : souvent, lorsqu’un client parraine quelqu’un, il obtient une récompense, comme un code de réduction pour son prochain achat. Cela présente l’avantage d’encourager les achats répétés de clients existants. 
    • Fidélisation client : puisqu’un programme de parrainage permet d’obtenir des récompenses sur le long terme et ainsi de cumuler les bons plans, les clients ont naturellement tendance à accorder leur fidélité.

    Inconvénients 

    • Faible engagement : mettre en place un programme de parrainage est une très bonne idée, cependant rien ne garantit que vos clients souhaiteront y participer. Si vos clients ont déjà été déçus par les services de votre entreprise ou qu’ils n’apprécient pas suffisamment vos produits pour les recommander, un programme de parrainage pourrait ne pas être le bon canal d’acquisition client pour votre activité.
    • Organisation et suivi : puisque les programmes de parrainage impliquent souvent la création de récompenses clients, le suivi des parrains, et l’attribution de points de fidélité aux clients, il est essentiel de rester organisé pour garantir le bon fonctionnement du programme. C’est pourquoi de nombreuses marques choisissent d’utiliser une application qui leur permet d’organiser l’ensemble de leur programme de parrainage.

    Stratégie pertinente pour :

    • Les entreprises avec des clients existants : il va sans dire que pour mettre en place avec succès un programme de parrainage, une entreprise doit disposer d’une base de données clients existants avec qui collaborer. Si vous n’avez que peu de clients pour le moment, les parrainages de ces derniers pourraient ne même pas couvrir les coûts de mise en place de votre programme.
    • Les entreprises avec des clients fidèles : en proposant un excellent service client, une expédition rapide, et des retours faciles, vous pourrez efficacement fidéliser les clients qui à leur tour seront disposés à parrainer leurs amis et connaissances.

    5. Opter pour la publicité classique

    On pourrait légitimement penser que le marketing digital a rendu obsolète la publicité traditionnelle. C’est pourtant faux puisque de plus en plus de professionnels du marketing reviennent peu à peu à des formes de publicité plus classiques, comme la publicité imprimée et le publipostage, pour acquérir de nouveaux clients.

    Cette tendance est liée au comportement de nombreux consommateurs qui, très sollicités en ligne, choisissent de bloquer les publicités lorsqu’ils naviguent. Les supports classiques, qu’il s’agisse de simples flyers, de panneaux d’affichage ou de publicités télévisées, peuvent aujourd’hui vous fournir des occasions de diversifier vos canaux d’acquisition client pour atteindre un nouveau public qualifié.

    De plus, l’accès aux méthodes de publicités classiques est aujourd’hui largement facilité par la technologie. Il existe par exemple des applications comme Touchcard qui peuvent s’intégrer avec votre boutique en ligne et utiliser vos données clients pour envoyer des cartes postales à vos prospects ou clients.

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    Avantages 

    • Réduire les coûts : Bien que les prix de la publicité sur les programmes TV les plus populaires dépassent de loin les budgets de la plupart des PME, certaines recherches suggèrent que les CPM des publicités télévisées se rapprochent de plus en plus de ceux de la publicité digitale. Si votre objectif est d’atteindre le plus grand nombre de personnes au coût le plus bas, la portée massive et étendue des publicités télévisées pourrait se révéler rentable pour votre marque.
    • La confiance des consommateurs : La publicité imprimée et la publicité télévisée continuent d’avoir une forte influence sur les opinions des consommateurs.

    Inconvénients

    • Suivi : l’inconvénient de la portée étendue de la publicité classique par rapport aux canaux digitaux concerne le manque de suivi précis de la performance. Lorsqu’une publicité imprimée ou télévisée est diffusée, il n’est souvent pas possible de connaître de façon précise le retour sur investissement de chaque campagne. Les personnes qui aperçoivent votre annonce ou répondent à un appel à l’action ne sont pas suivies avec un « cookie », comme les visiteurs de votre boutique en ligne. Une traçabilité est cependant possible avec un code de réduction sur un support de publicité physique pour suivre l’acquisition de nouveaux clients sur un site e-commerce.
    • Investissement initial : les engagements budgétaires et le manque de flexibilité qui caractérisent la publicité classique sont souvent perçus comme des risques. La publicité numérique permet aux entreprises de réadapter leur stratégie et de réinvestir en fonction des résultats en temps réel de leurs campagnes, et ainsi d’identifier ce qui fonctionne avec un budget réduit.

    Stratégie pertinente pour :

    • Les entreprises locales : pour rentabiliser la publicité classique, il peut être judicieux d’adopter une approche locale. Si votre entreprise peut uniquement expédier dans certaines régions, ou si elle sert une audience locale, comme les supporters d’une équipe de sport locale par exemple, la publicité dans les médias locaux peut vous offrir une très grande portée à un coût réduit, en restant très ciblée.
    • Les entreprises qui vendent des produits coûteux : la valeur moyenne des commandes joue un rôle important lorsqu’il s’agit d’annoncer dans des médias coûteux. Certaines grandes marques de matelas choisissent par exemple d’investir dans la publicité affichée dans les transports publics pour promouvoir leurs produits. Si votre valeur moyenne de commande et votre marge de profit sont élevées, le risque d’investir de gros budget dans des formes de publicité classique peut être atténué par la possibilité d’atteindre la rentabilité avec un nombre réduit de commandes.

    6. Soigner son SEO pour les moteurs de recherche

    Au moment de rechercher un produit ou un service, de nombreux consommateurs commencent par utiliser Google. La création de contenu permettant à votre marque d'apparaître dans des résultats de recherche Google pour des requêtes pertinentes est ce qu’on appelle le SEO, ou d’Optimisation pour les moteurs de recherche.

    En suivant un processus de recherche de mots-clés et en adoptant une stratégie de contenu pour les pages de votre site web et de votre blog, vous pourrez atteindre de bons classements sur Google, et générer du trafic de qualité sur votre boutique en ligne.

    Avantages

    • Trafic organique passif : chaque seconde, des dizaines de milliers de recherches sont tapées dans Google. En optimisant votre site e-commerce avec les bons mots-clés, vous pourrez attirer un pourcentage raisonnable du trafic et en convertir une partie en clients.
    • Trafic durable : le SEO est souvent considéré comme une source de trafic durable, puisque même le contenu qui date de plusieurs mois ou dans certains cas de plusieurs années peut continuer à figurer sur la première page des résultats Google et à générer du trafic vers votre site. Un contenu indémodable et optimisé pour le SEO peut générer pour votre site du nouveau trafic de façon continue sans que vous n'ayez à dépenser de l’argent.

    Inconvénients

    • Croissance lente : Vous pouvez bien sûr investir un budget dans des publicités Google Ads pour figurer dans les premiers résultats de recherche. Toutefois, le SEO prend plus de temps pour que Google positionne votre site e-commerce en bonne place.
    • Concurrence : considérons cet exemple, même si l’expression « thé matcha » enregistre plus de 10 000 recherches par mois, Google affichera des millions de résultats pour cette requête. Certaines niches sont très concurrentielles en matière de classements dans les résultats de recherche, ce qui peut rendre le classement sur la première page très difficile. Des outils comme Keywords Everywhere, Ahrefs, et SemRush peuvent vous aider à étudier le niveau de concurrence pour différentes requêtes de recherche, et vous fournir des idées de mots-clés alternatifs moins concurrentiels.

    Stratégie pertinente pour :

    • Ceux qui sont prêts à s’investir à long terme : bien mis en œuvre, le SEO peut devenir une source de trafic organique mesurable et fiable. Mais pour réussir en SEO, il faut régulièrement mettre à jour ses connaissances sur le sujet et fournir des efforts continus. Comme l’algorithme de Google subit régulièrement des mises à jour, il est essentiel de rester à l’affut des dernières stratégies SEO.
    • Créateurs de contenu : Pour espérer voir votre contenu surclasser celui de vos concurrents, il faut non seulement bien écrire, mais également trouver des idées de contenus créatifs qui s’alignent avec votre recherche de mots-clés.

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    7. Construire une audience en ligne

    Grâce aux plateformes sociales comme Facebook, Instagram, YouTube et Twitch, plusieurs créateurs de contenu indépendants ont réussi à attirer un nombre considérable de clients potentiels. Il existe plusieurs façons de construire une audience en ligne sur les réseaux sociaux.

    Pratiquement toutes requièrent du temps, des efforts réguliers, et de la création continue de contenu pour attirer de nouveaux abonnés et les maintenir engagés. Votre audience en ligne confère non seulement de l’autorité à votre marque, mais elle crée également une base de prospects auprès desquels vous pouvez promouvoir vos offres existantes ou vos nouvelles offres pour augmenter les ventes.

    Compte Instagram de la marque Oh My Cream

    Avantages

    • Trafic organique : Un réseau social est une source de trafic organique puisqu’il vous permet de partager votre contenu gratuitement. Les vidéos virales peuvent apparaître sur des pages à fort trafic notamment celles affichant un contenu « tendance » et « découverte » et vos abonnés peuvent partager votre contenu ou taguer votre marque ; ce qui vous aidera à attirer gratuitement plus d’abonnés et de clients potentiels.
    • Preuve sociale : les indicateurs numériques de preuve sociale ne manquent pas sur les réseaux sociaux, qu’il s’agisse du nombre de likes ou de commentaires sur une photo, ou du nombre d’abonnés total sur le profil. Lorsque des clients potentiels recherchent votre marque en ligne, la taille de votre audience et son niveau d’engagement renforcent la crédibilité de votre marque.

    Inconvénients

    • Croissance lente : Il faut du temps pour construire de façon organique une audience, et convertir cette audience en un canal d’acquisition client.
    • Mises à jour des algorithmes : l’une des plus grandes difficultés pour les créateurs de contenu sur toutes les plateformes concerne les mises à jour soudaines des algorithmes qui déstabilisent les stratégies qui leur ont autrefois permis de prendre de l’élan. Ce fut notamment le cas en 2016, lorsque YouTube a modifié son algorithme de recommandations de contenu entraînant pour de nombreux YouTubeurs une perte de visibilité de 30 %. Si vous décidez de construire une audience en ligne, votre capacité à atteindre cette audience et à en convertir une partie en clients sera toujours dans une certaine mesure contrôlée par la plateforme elle-même.

    Stratégie pertinente pour :

    • Créateurs de contenu : si vous êtes du genre créatif et que vous avez des compétences en rédaction, en photographie, ou en production de vidéos, ou que vous pouvez simplement divertir ou informer les gens, vous pouvez mettre à profit ces compétences pour construire une audience en ligne.
    • Entreprises avec un budget serré : si l’argent vous manque, la création d’une audience en ligne de façon organique sera l’une des méthodes les plus abordables d’acquisition client à votre disposition. Au lieu de reposer principalement sur le budget, cette approche vous permet de mettre à profit votre propre créativité pour construire des audiences en ligne.

    Comment calculer le coût d’acquisition client (CAC) ?


    Dans la grande majorité des cas, le coût d’un nouveau client peut être calculé en fonction des efforts marketing déployés pour l’acquérir.

    Le coût d’acquisition client est le coût marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d’une période donnée.

    Imaginons par exemple que votre page Instagram attire 50 clients par mois, et que vous dépensez 500 euros par mois dans la création de contenu pour cette page. Votre coût d’acquisition client serait donc de 10€ :

    Dépenses marketing (500 €) / Nouveaux clients (50) = CAC (10 € par client)

    Si les entreprises calculent leur coût d’acquisition client moyen, c’est pour savoir si leur approche marketing est rentable. En poursuivant avec l’exemple ci-dessus, si chaque client acquis dépense en moyenne 50 € lors de son premier achat dans votre boutique en ligne et que votre marge brute est de 50 %, votre bénéfice sera de 15 € sur chaque commande :

    ( Panier moyen [50 €] x Marge brute [50 %]) – Cout d’acquisition client (10 €) = Bénéfice (15 €)

    En utilisant Google Analytics, les Rapports Shopify, et d’autres outils de suivi/rapport, il est possible de connaitre votre coût d’acquisition client pour chaque initiative marketing.

      Comment comptez-vous acquérir plus de clients ?

      Le processus d’acquisition client implique d’identifier comment vos clients découvrent votre marque et les raisons qui les poussent à acheter vos produits ou services, de façon à pouvoir optimiser et développer à plus grande échelle ce processus. Cela vous permet en fin de compte de dépenser votre budget marketing de façon plus stratégique et de faire croître votre entreprise e-commerce progressivement au fil du temps.

      Il faut continuellement conduire des tests pour identifier les approches et les canaux d’acquisition client qui se révèleront les plus efficaces pour votre activité, tout en veillant à ne jamais dépendre d’une seule source.

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      FAQ sur l’acquisition client

      Comment fonctionne l’acquisition de clients ?

      L’acquisition client est le processus qui vise à attirer de nouveaux clients sur votre boutique en ligne. Pour passer d’un statut de prospect à celui de client, les acheteurs en ligne passent par différentes étapes comme la sensibilisation, l’intérêt, la considération, l’intention, l’évaluation et l’achat.

      Comment faire pour trouver de nouveaux clients ?

      Il existe de nombreuses manières d’attirer de nouveaux clients au sein de votre site e-commerce à l’image de la publicité payante en ligne, la publicité payante hors ligne, du marketing d’influence, de l’e-mail marketing, du parrainage, du référencement naturel, des réseaux sociaux, etc.

      Comment trouver des clients gratuitement ?

      Si vous venez de lancer votre boutique en ligne et n’avez pas encore de budget marketing dédié à l’acquisition de nouveaux clients, il est cependant possible d’acquérir de nouveaux clients gratuitement en optant pour les techniques suivantes : l’optimisation de votre site e-commerce pour les moteurs de recherche, la création de votre communauté sur les réseaux sociaux, la rédaction de communiqués de presse pour partager aux médias votre actualité ou encore le bouche-à-oreille.

      Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify. 

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