¿Emocionado por una nueva idea de producto? Los emprendedores necesitan más que una corazonada para demostrar que su idea de negocio es viable. Ya sea para tu propia tranquilidad o para construir un argumento sólido para conseguir financiamiento, entender la demanda de mercado en tu nicho es un paso crítico para iniciar un negocio.
Calcular la demanda de mercado significa responder preguntas sobre tu público objetivo, sus comportamientos de compra y los factores que pueden afectar sus preferencias y hábitos. A continuación, aprende lo básico para determinar la demanda de un producto o servicio antes de lanzarte de lleno a tu gran idea.
¿Qué es la demanda de mercado?
La demanda de mercado se refiere a la cantidad total de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar y son capaces de hacerlo a un precio determinado dentro de un mercado específico. Representa el deseo colectivo y el poder adquisitivo de todos los clientes potenciales.
La ley de la demanda es un principio fundamental en economía que establece que un precio más alto conduce a una menor cantidad demandada, y un precio más bajo a una mayor cantidad demandada.
La demanda de mercado se ve influenciada por factores como:
- Precio del producto o servicio: Como se mencionó, los cambios en el precio a menudo afectan inversamente la cantidad demandada.
- Ingreso del comprador: Los cambios en el ingreso del consumidor pueden desplazar toda la curva de demanda. A medida que los ingresos aumentan, la demanda de mercaderías normales suele aumentar, mientras que la demanda de mercaderías inferiores puede disminuir.
- Precios de mercaderías relacionadas: Los cambios en los precios de mercaderías sustitutas o complementarias pueden afectar la demanda del producto original.
- Preferencias del consumidor: Cambios en los gustos, tendencias o valores sociales pueden tener un impacto considerable sobre la demanda.
- Expectativas del consumidor: La previsión de cambios futuros en los precios o en la disponibilidad puede afectar la demanda actual.
La demanda total del mercado puede fluctuar con el tiempo; en la mayoría de los casos, lo hace. Esto puede deberse a una variedad de factores, algunos estacionales y predecibles, otros más fuera de nuestro control, como una catástrofe natural o incluso una pandemia. A veces, toda la curva de demanda se desplaza.
¿Por qué es importante la demanda de mercado?
Cuando más personas desean un tipo específico de producto, la cantidad demandada aumenta y los precios al por menor suelen subir. Cuando la demanda de mercado disminuye, los precios en general siguen la misma tendencia. En cualquier mercado verdaderamente competitivo, siempre habrá altibajos de oferta y demanda.
Un error común en los negocios es no considerar la demanda de mercado para tu emprendimiento, especialmente en lo que respecta al desarrollo de productos. No querrás invertir demasiado en productos que nadie comprará; tener stock sin vender afecta tus ganancias y ocupa espacio en el almacén. También querrás tener en cuenta el crecimiento económico.
Por otro lado, es fundamental asegurarte de que siempre tengas suficiente para atender a tus clientes. La falta de existencias es un problema costoso y podría arruinar tu oportunidad de captar un nuevo cliente de por vida.
¿Cuál es la diferencia entre la demanda individual y la demanda de mercado?
La demanda individual se refiere a una sola persona u hogar, mientras que la demanda de mercado generaliza las tendencias para muchos individuos en un segmento particular. Una persona apasionada por los perros es más propensa a pagar más por un producto para perros que alguien con un interés promedio o mínimo. Las preferencias de ese individuo pueden no reflejar las tendencias de todo tu mercado objetivo. La demanda general del mercado también se conoce como «demanda agregada».
Es importante tener en cuenta esta distinción al hacer tu propio estudio de mercado. Para calcular la demanda, necesitas encuestar a muchas personas, no solo a aquellas que tienen más pasión por tu industria o producto. Si pronosticas basándote en la demanda individual, podrías tener datos sesgados y ponerte en riesgo de sufrir pérdidas importantes.
¿Qué es una curva de demanda de mercado?
La curva de demanda de mercado es una visualización de la demanda basada en los precios de los productos. Mapeas todas las entradas de demanda individual en un gráfico de líneas para crear la curva de demanda de mercado.
En el eje Y, tienes diferentes precios de venta al público. En el eje X, tienes la cantidad de veces que se ha comprado el producto en un período de tiempo determinado a ese precio de venta al público. Tendrás varias líneas, una para cada individuo, que generalmente tienen una pendiente descendente. Esto se debe a que cuando un producto tiene un precio más alto, suele haber un cambio en la demanda, ya que las personas tienden a comprar menos. Por otro lado, la curva de oferta tiene una pendiente ascendente.
El equilibrio del mercado ocurre en el punto donde la curva de demanda y la curva de oferta se intersecan. Esta intersección representa el precio al cual la cantidad de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar coincide con la cantidad que los proveedores están dispuestos a producir.
En un mercado libre, los precios tienden a moverse naturalmente hacia este punto de equilibrio. Entender dónde se encuentra este equilibrio puede ayudarte a establecer precios óptimos para tus productos y maximizar las ganancias.
Es fundamental estar pendiente de la curva de demanda a lo largo del año para que puedas ajustar tu estrategia empresarial de manera adecuada. Cuando la demanda aumenta, esto a menudo representa una oportunidad para aumentar el precio de tus productos, pero no querrás aumentar los precios tanto que tus clientes opten por la competencia.
Cómo identificar la demanda de mercado
Si bien las conversaciones uno a uno con personas reales pueden proporcionar una gran cantidad de información valiosa, hay formas de obtener más información y hacer que este proceso sea más valioso y eficiente. Hay dos lugares excelentes para «escuchar» a los consumidores: los motores de búsqueda y las redes sociales.
1. Usa herramientas de investigación de palabras clave
Las herramientas de SEO son un excelente punto de partida para determinar la demanda de mercado. Keyword Surfer es un complemento gratuito de Google Chrome de Surfer SEO que proporciona información directamente de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP): no se requiere un panel de control ni inicio de sesión.
Te brinda el volumen de búsqueda, sugerencias de palabras clave y tráfico orgánico estimado para todas las páginas clasificadas. Puedes obtener una visión general antes de profundizar en una idea de producto inspirada en las tendencias de búsqueda.
También puedes encontrar inspiración en Google Trends, otra herramienta gratuita para ayudarte a buscar la demanda de mercado. Úsala escribiendo palabras clave, frases y temas para ver con qué frecuencia los usuarios buscan estos términos y relacionados. Puedes filtrar por período de tiempo, país e incluso ciudad.
Al igual que los países en tendencia, las ciudades específicas que buscan tu potencial producto te brindan información sobre la distribución del interés e informan dónde deberías enfocar tus esfuerzos de marketing. También revisa la página de Tendencias Actuales de Google para temas emergentes.
Google Keyword Planner es otra herramienta gratuita de SEO para ayudarte en tu descubrimiento. Necesitarás abrir una cuenta gratuita de Google Ads para acceder a ella. Keyword Planner te permite determinar el volumen de búsqueda mensual promedio en Google para un término de búsqueda y términos relacionados. Si escribes «accesorios para iPhone», Keyword Planner te proporciona una lista de palabras clave similares que pueden servir de inspiración para ideas de productos y validación de la demanda de mercado.
Para tu propia investigación de demanda de mercado, utiliza la configuración de segmentación para obtener datos de tu mercado objetivo. Quieres asegurarte de que estás apuntando a los países en los que piensas vender.
En tu lista de resultados, hay tres cosas a las que debes prestar atención:
- Palabras clave de cola larga. Las palabras clave de cola larga son aquellas que están compuestas por tres o más palabras. No solo estás buscando palabras clave de cola larga, sino colas largas que estén estrechamente relacionadas con tu producto y nicho.
- Alto volumen de búsqueda. Observa las palabras clave de cola larga que tienen un volumen de búsqueda decente cada mes. Un mayor volumen de búsqueda significa que más personas están buscando tu potencial producto. Esto puede comenzar a darte una buena comprensión de cuán demandado está tu producto.
- Competencia. Esta columna se refiere a cuántas otras personas están pujando de manera activa y compitiendo por aparecer en consultas relacionadas con esa palabra clave. Una baja competencia en general significa que sería más fácil posicionarse para estas palabras clave y más barato comprar anuncios basados en ellas.
No hay una cantidad mínima de búsquedas relevantes por mes, pero es importante reconocer el potencial actual. También concierne a otras ideas de productos y palabras clave.
2. Usa herramientas de escucha social
La escucha social implica recabar datos de conversaciones en redes sociales sobre productos, industrias y marcas.
Muchas herramientas te permiten filtrar conversaciones, apuntar a ubicaciones geográficas específicas y extraer informes analíticos resumidos que puedes usar en combinación con otros datos. Cada herramienta funciona de manera diferente, pero todas logran lo mismo en lo que respecta a investigar la demanda de los consumidores.
Esencialmente, ingresarás algunas palabras clave y la herramienta extraerá publicaciones de redes sociales que mencionen o sean relevantes para esa palabra clave. Puedes ver cuál es el sentimiento, dónde se está hablando de ello e incluso qué están diciendo realmente. Esto te proporcionará datos cualitativos valiosos para respaldar tu investigación de palabras clave.
3. Observa los datos y tendencias del mercado
La demanda de mercado implica más que solo calcular el interés en un producto. También se trata de entender cuánto producto comprará tu mercado objetivo y a qué precio de venta al público.
Consulta informes de la industria, estudios de caso y publicaciones de mercado para obtener información sobre las ventas de productos. Una búsqueda sencilla en Google también es un excelente punto de partida. Si buscas «¿cuántas personas compran comida para perros?», aparecerán varios informes, dándote una indicación del gasto en la categoría de mascotas.
Si estás buscando iniciar un negocio de mascotas vendiendo comida para perros, podrías usar estos datos como punto de partida para calcular la demanda potencial del mercado, y luego profundizar en categorías de mascotas relevantes para tu idea para obtener un mejor cálculo.
Entender los efectos de los precios en la demanda de mercado también es un paso crítico. Un análisis de la competencia durante tu investigación te ayudará a determinar los precios al por menor de los productos en tu mercado.
Calcular la demanda de mercado para tu producto
¿Listo para poner toda esta información en práctica? En este ejemplo hipotético, digamos que quieres vender «fundas de Taylor Swift para iPhone», que fue una palabra clave de cola larga encontrada en el Planificador de Palabras Clave de Google cuando buscaste «accesorios para iPhone».
Una rápida búsqueda en Google Shopping muestra que estas fundas para teléfonos cuestan entre menos de $3 y hasta $64 cada una. Ahora, observa la demanda individual. ¿Cuántas fundas de Taylor Swift para iPhone compran las personas y a qué nivel de precio?
Al cliente de muestra, Riley, le gusta cambiar su funda de teléfono con frecuencia, y también suele romperla. Normalmente, compra una nueva funda para iPhone cada mes; a lo largo de un año, seis de esas son de Taylor Swift. La segunda cliente, Sandra, hace que sus fundas duren más, así que solo compra dos al año. Ambas son fundas de Taylor Swift.
Sin embargo, a medida que se ajusta el precio, esto influye en el comportamiento de Riley y Sandra. A medida que los precios aumentan, ambas probablemente comprarán fundas para iPhone con menos frecuencia.
Así es como se ve el programa de demanda de mercado para un año completo:
Cuando los precios aumentan, Riley y Sandra compran menos fundas para iPhone, lo que tiene un impacto sobre la demanda de mercado. Lo ideal es que uses el programa de demanda para trazar una curva de demanda.
Observa cómo, a medida que los precios aumentan, la demanda disminuye. Eso es prácticamente universal para todos los productos y todos los mercados (aunque siempre hay excepciones).
Ahora debes determinar la función de demanda de mercado, que es la cantidad total de un producto demandada por todos los individuos a cada precio. En este caso, por cada euro que aumentes el precio, la demanda disminuye en 0,6 unidades.
Para obtener una idea de la demanda total del mercado, repite el proceso anterior para cada tipo de cliente.
Ejemplos de demanda de mercado
Para determinar la demanda de mercado, estas marcas sometieron sus ideas a una serie de pruebas. Infórmate sobre cómo utilizaron la investigación para encontrar un mercado para sus productos antes de crear negocios exitosos.
Healthy Roots Dolls
Yelitsa Jean-Charles comenzó su viaje preguntándose: «¿Soy la única con este problema?»; pero después de hablar con padres afroamericanos, se dio cuenta de que había un vacío en el mercado de juguetes, ya que no había una muñeca que celebrara el cabello natural.
Antes de salir al mercado con Healthy Roots Dolls, Yelitsa evaluó aún más si se deseaba su producto lanzando una campaña de financiamiento colectivo.
«Fui directamente a los consumidores», dice, «les presenté el concepto y les dejé votar con su dinero, lo que demostró que había demanda».
Encircled
Como un gran ejemplo de cómo la demanda de mercado puede verse afectada por los eventos mundiales, toma la experiencia de Encircled. Durante la pandemia de COVID-19, la demanda de barbijos se disparó.
«Nos concentramos en algunos productos, que no necesariamente habríamos lanzado antes, porque había mucha demanda en el mercado», dice la fundadora Kristi Soomer.
El producto encajaba con la operación de Encircled, que ya estaba produciendo accesorios cosidos en telas cómodas. Y, debido a que actuaron rápidamente, el paso valió la pena.
«Fuimos una de las primeras marcas en actuar en Canadá, y eso nos otorgó el primer lugar en SEO en Google para “barbijos”», dice Kristi.
Pastreez
Yami y Anthony Rosemond tomaron varios enfoques para validar su idea de negocio y evaluar la demanda de mercado para los macarrones franceses en América. La pareja utilizó herramientas de SEO para verificar el volumen de palabras clave y la competencia en su mercado objetivo, pero hicieron más investigaciones para confirmar sus hallazgos.
«Necesitábamos ver y conocer a las personas para observar el mercado y lo que les gusta», dice Anthony.
Cuando Yami y Anthony lanzaron Pastreez, utilizaron mercados de agricultores como una forma de entender a sus clientes.
«El mercado de agricultores fue una prueba para ver: ¿Hay suficiente demanda para enfocarnos solo en los macarrones? Y si es así, ¿cuáles son los sabores que deberíamos lanzar?», dice Anthony.
Encontrar demanda de un producto es la clave de tu éxito
Siempre es genial estar emocionado por tus ideas de pequeños negocios. También es igualmente importante analizar lógica y objetivamente la viabilidad de tu producto determinando si hay una demanda agregada de él.
Cuando entiendes la demanda de mercado, es más fácil prever con precisión para no caer en la trampa de comprar demasiado o muy poco inventario. Respaldado con los resultados de tu estudio de mercado, puedes lanzar tu idea con confianza a un mercado que la demanda.
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Preguntas frecuentes sobre la demanda de mercado
¿Cuáles son los tres requisitos de la demanda?
Los tres requisitos que determinan la demanda de un producto son:
- Los consumidores deben desear un producto o servicio.
- Los consumidores deben estar dispuestos a comprar el producto o servicio.
- Los consumidores deben tener los recursos para poder comprar el producto o servicio.
¿Cuáles son los tres tipos de demanda de mercado?
- Demanda negativa: Cuando a la mayoría de las personas no les gusta un producto y ni siquiera quieren pagar por él.
- Sin demanda: Cuando los clientes no son conscientes de un producto o no tienen interés en él.
- Demanda latente: Cuando hay un fuerte deseo por un producto o servicio, pero aún no está disponible.
¿Cómo puedes aumentar la demanda de un producto?
Si bien hay muchos factores que influyen en la demanda de un producto o servicio, hay algunas cosas que tú, como propietario de una tienda en línea, puedes hacer para aumentar la demanda:
- Utiliza marketing para generar conciencia sobre tus productos.
- A través del estudio de mercado, descubre los puntos débiles de los clientes y explica cómo tu producto puede resolverlos.
- Informa a tu público objetivo sobre el valor de tus productos o servicios.
- Utiliza la escasez genuina para aumentar la demanda.
- Invierte en marketing e investigación de productos.
¿Qué son las curvas de oferta y demanda?
La curva de demanda es una representación visual de la relación entre el precio de un producto y la cantidad demandada a lo largo del tiempo. La curva de oferta muestra la correlación entre la cantidad de ese producto que los vendedores ofrecen y el precio de ese producto. Puedes trazar estas dos juntas para descubrir el precio de equilibrio de ese producto.
