Si eliges con cuidado y luego te encargas de mantenerlo correctamente, comprar un negocio de ecommerce puede convertirse en una fuente de ingresos sin necesidad de tener que crear un negocio desde cero. No obstante, aunque hay cientos de miles de ecommerce disponibles para comprar, no todas serán una gran inversión. Así que a continuación vamos a aprender cómo encontrar y adquirir un negocio, cuáles son los pasos que sí o sí tenemos que cumplir antes y cómo asegurarnos de conseguir el mejor trato posible.
Por qué deberías plantearte comprar un negocio
Si lo comparamos con crear un negocio desde cero, comprar un negocio que ya esté en pleno funcionamiento presenta una serie de ventajas.
Evitarás procrastinar
Si compras un negocio online en lugar de crearlo tú, tienes menos probabilidades de que andes remoloneando y posponiendo tareas.
La parte difícil de crear una tienda online ya está hecha: no tienes que preocuparte de elegir el logo adecuado, de que la combinación de colores te suponga un bloqueo o de sentir que te sobrepasan todas las pequeñas tareas que requiere crear una tienda nueva.
Y da igual si en la compra has invertido 50 € o 1 millón de euros, lo que importa es que te has comprometido a que ese negocio funcione. Comprometerte a través de un pago económico debería ser motivación para trabajar duro y conseguir tu primera venta.
Podrás vender desde el primer día
Comprar un negocio te permite meterte de lleno en el marketing y la venta. Tendrás ventaja frente a tus competidores, que estarán atascados en la primera fase del proceso de creación de sus negocios. Y, si eliges bien, puedes saltarte las primeras fases del negocio, en las que hay más riesgos de fracasar.
Si ya hay artículos a la venta en la tienda online, podrás empezar a venderlos el mismo día que obtengas acceso a la cuenta. Alex Yurek, el dueño de Detour Coffee Roasters, vio las ventajas de comprar un negocio que ya estuviera establecido. "Había muchas posibilidades de renovar la marca, llevar un paso más allá el trabajo digital y poner a la empresa en modo crecimiento, para convertirla en el pilar fundacional de todas las demás cosas que queríamos hacer", cuenta Alex en este artículo en inglés.
Contarás con una base de clientes ya establecida
Los negocios en funcionamiento y asentados es probable que vengan con una base de clientes y un historial demostrable de ventas. Adquirir este tipo de negocios significa que podrás generar tu primera venta casi al instante.
Rob Weatherhead, consultor digital autónomo, cuenta lo siguiente: "Al comprar un negocio que ya está establecido, adquirimos una base de datos de clientes, clientes habituales y una configuración que nos permitirá funcionar desde el primer día. Si tuviéramos que ponerlo en marcha todo nosotros mismos, necesitaríamos más para lanzarnos, y aún más para generar ingresos notables, [además de que] todo el tiempo tendríamos que hacer frente a los gastos de funcionamiento".
Cómo comprar un negocio en 8 pasos
- Decide en qué fase del negocio comprar
- Buscar negocios en venta
- Asegúrate de comprender por qué está a la venta el negocio
- Calcula el valor del negocio
- Negocia el precio
- Presenta una carta de intenciones
- Revisa los documentos jurídicos importantes
- Cierra el trato
1. Decide en qué fase del negocio comprar
Comprar un negocio es una gran inversión y puede ser el tipo de decisión que no nos atrevemos a tomar.
En primer lugar, hay que tener muy claro el tipo de estilo de vida que cada uno quiere llevar. En función del tamaño del negocio que se compre, el estilo de vida podría cambiarte drásticamente.
- Un negocio en fase inicial: Estas empresas requieren más trabajo y garantizan menos ingresos durante el tiempo que haya que dedicar a que el negocio termine de asentarse. Pero si te gusta construir desde cero, esta será la opción más adecuada para ti.
- Un negocio asentado: Si lo que quieres es hacer crecer un negocio que ya está asentado y te gustaría poder vivir cómodamente de los beneficios que genere tu adquisición, merece la pena buscar uno que ya cuente con una base de clientes sólida. Si lo que quieres es simplemente mantener un negocio que va bien y diversificar tu cartera de inversiones, quizá te interese buscar empresas que ya haga mucho tiempo que pasaron por el proceso de constitución.
"Mi marido y yo buscamos intencionadamente un negocio asentado, que solo necesitara algunas actualizaciones para potenciar su crecimiento. Estos negocios suelen venir con una gran cantidad de datos, con fidelidad por parte de los clientes y con un hueco en el mercado", cuenta Mona Vaughn, dueña de Bean Farm. "Nuestro objetivo era encontrar un negocio que reuniera esas cualidades y al que le pudiera venir bien una actualización visual de la marca y una transición hacia operaciones digitales o de marketing más eficaces. Pensamos que sería la mejor manera de asegurarnos de que nuestra inversión generara beneficios inmediatos, dado que el negocio contaba con ventas regulares y había muchas opciones de generar más ventas gracias a las prácticas modernas."
Otras cuestiones que se deben tener en cuenta son:
- ¿Cuáles son tus habilidades y tus puntos fuertes? Cuando decidas embarcarte en una nueva aventura empresarial, averigua qué es lo que puedes aportar y qué es lo que tendrás que aprender o mejorar. Por ejemplo, si los aspectos de contabilidad y nóminas no son tu punto fuerte, quizá deberías evitar adquirir un negocio que tenga muchos empleados.
- ¿Qué es lo que te interesa? Tener ya conocimientos en un área determinada puede ayudarte a delimitar el sector en el que decides comprar. Ser propietario de un negocio es ya una tarea dura de por sí y puede quitarte mucho tiempo, así que más vale que compres un negocio que se ajuste a tus intereses.
2. Busca negocios en venta
Una vez que hayas decidido qué tipo de negocio quieres comprar, es hora de encontrarlo. Hay muchas opciones para buscar negocios en venta y el tipo de negocio que busques es lo que determinará dónde buscar.
Por ejemplo, si buscas un negocio que ya esté bien asentado, lo mejor que puedes hacer es recurrir a un asesor o a un intermediario. También puedes encontrar anuncios en páginas tipo Craigslist o Milanuncios, en los periódicos y en tu propia red de autónomos y pymes. Asegúrate de seguir todos los pasos correctos para verificar la legitimidad del anuncio.
No obstante, si eres de los que prefieren ver todas las opciones en un único lugar, un marketplace online como BizBuySell o Acquire pueden ser la mejor opción.
3. Asegúrate de comprender por qué está a la venta el negocio
Los negocios se compran y se venden por todo tipo de motivos. Aunque lo ideal sería que el negocio que estés considerando comprar sea un negocio estable y goce de buena salud y que su propietario actual simplemente se vaya a jubilar, siempre existe la posibilidad de que se deba a razones menos sencillas de averiguar.
Así que, en la medida de lo posible, siéntate a hablar con el anterior dueño y pregúntale por qué vende la empresa. Hazles preguntas como estas:
- ¿Qué deudas y obligaciones tiene la empresa?
- ¿Puedo echar un vistazo al historial financiero o a un estado de flujo de efectivo?
- ¿Has tenido problemas de abastecimiento?
- ¿Cuál es el estado del equipamiento necesario, sea del tipo que sea?
- ¿Con qué tipo de capital se fundó la empresa?
- ¿Puedo ver tu plan de negocio y tus operaciones comerciales?
Averigua todo lo que puedas antes de comprar el negocio: a través de los dueños que lo están vendiendo, a través de tus búsquedas online y a través de las conversaciones con clientes y empleados.
Y recuerda: tanto los problemas como los puntos fuertes del negocio pasarán a ser tuyos una vez que lo adquieras.
4. Calcula el valor del negocio
A continuación, calcula cuánto vale el negocio y utiliza dicha valoración como punto de partida para futuras negociaciones. Ten en cuenta que nadie quiere pagar más de lo necesario, sino que lo ideal es poder negociar hasta llegar a un buen trato.
A la hora de calcular el valor de un negocio se pueden aplicar varios enfoques, como basarse en los ingresos o en los activos. Un asesor podrá ponerte en contacto con una auditoría o empresa que se encargue de la revisión de las cuentas y de hacer una tasación, lo que te ayudará a valorar mejor el negocio que estés pensando en adquirir.
"El vendedor tenía una cifra en mente, pero nosotros teníamos que basarnos en nuestra propia versión del valor de la empresa ajustada al mejor y el peor de los escenarios", cuenta Rob Weatherhead sobre la compra de su negocio. "Por suerte, el diálogo con el vendedor fue bastante abierto y no hubo ningún regateo duro. Más bien, se trató de encontrar la manera de que ambas partes estuvieran contentas".
5. Negocia el precio
Ahora que ya has hecho las averiguaciones oportunas, es el momento de negociar el precio que quieres pagar por adquirir el negocio.
El precio de compra indicado por el vendedor no es un precio fijo. Puede ajustarse en función de la valoración que hayas conseguido y de las condiciones de pago.
Hay que preparar ofertas y contraofertas. También habrá que empezar a definir las condiciones generales de la venta durante este proceso, como si, por ejemplo, también vas a comprar todos los activos del negocio o solo se trata de una venta de acciones.
6. Presenta una carta de intenciones
Una carta de intenciones (o letter of intent) es un documento en el que se pone de manifiesto la intención de hacer negocios con la persona destinataria de la carta. Es una buena idea presentar una de estas cartas para que todas las partes estén informadas antes de empezar a firmar documentos vinculantes.
En las cartas de intenciones se suele incluir:
- Quién participa en el trato (es decir, las partes).
- Las condiciones generales del acuerdo, pero sin entrar en los detalles. Por ejemplo, puede limitarse a afirmar que la Parte A desea comprar el negocio de la Parte B.
- Requisitos y restricciones del acuerdo. La mayoría de las veces se trata de un acuerdo de confidencialidad o NDA.
- Un calendario con los pasos del acuerdo.
7. Revisa los documentos jurídicos importantes
Una vez que ambas partes hayáis firmado la carta de intenciones, deberás revisar todos los documentos jurídicos importantes. Esta es otra oportunidad para asegurarte de que está todo bajo control antes de firmar el contrato final.
Algunos ejemplos de aspectos a los que deberías prestar atención son:
- Las escrituras y otros documentos como contratos de arrendamiento o alquileres.
- Los contratos existentes y si existe la posibilidad de transferirlos a un nuevo propietario.
- El material de marketing y publicidad.
- Las declaraciones fiscales del negocio de los últimos tres años.
- Cualquier escritura de constitución, certificado, licencia comercial, etc.
- Estados de resultados, nóminas, balances y estados de flujo de efectivo de la actualidad.
- Información sobre préstamos o deudas del negocio.
- Cualquier tipo de registro judicial, como litigios o demandas pendientes.
8. Cierra el trato
Ahora que ya has hablado todo y tienes toda la información que necesitas, es hora de cerrar el trato. El acuerdo de compra final es el contrato legalmente vinculante que tanto tú como el vendedor debéis suscribir antes de que se transfiera la propiedad del negocio.
Es recomendable contar con un buen abogado mercantil para que revise el contrato de compraventa y negocie en tu nombre. Así te asegurarás de que el vendedor está cumpliendo lo acordado durante las negociaciones.
Una vez que ambas partes hayan aceptado las disposiciones del contrato de compraventa y lo hayan firmado, el mecanismo de financiación al que hayas decidido recurrir apartará la cuantía de dinero necesaria y la reservará hasta la fecha de entrada en vigor del contrato. Una vez se liberen los fondos y estos pasen al vendedor, el negocio será oficialmente tuyo.
Ahora sí: ¡enhorabuena! Después de cerrar el trato, haz un seguimiento de la transferencia de propiedad y solicita todos los documentos organizativos necesarios.
Cómo comprar un negocio sin dinero
Para comprar un negocio y financiar los primeros meses de operaciones hace falta, como es lógico, disponer de dinero. Sin embargo, no tiene que ser tu propio dinero. Es posible conseguir financiación para adquirir un negocio sin contar con capital inicial propio.
Entre los métodos más frecuentes para conseguir financiación a la hora de comprar un negocio se incluyen los siguientes:
- Préstamos bancarios tradicionales. La mayoría de los bancos ofrecen a sus clientes préstamos personales sin aval de ningún tipo. Se trata de un préstamo accesible para quienes tienen un buen scoring bancario y quieren comprar un negocio, aunque normalmente son por cuantías más pequeñas.
- Financiación del vendedor. Algunos propietarios prestan a los compradores el dinero necesario para comprar el negocio. Los compradores pagarán la compra más adelante o a plazos.
- Financiación de cuentas por cobrar. Consigue financiación para tu operación y paga el préstamo a través de un porcentaje de las ventas. Devuelve el préstamo como un pequeño porcentaje de las ventas que vayas recibiendo.
- Financiación pública. Casi todos los países cuentan con mecanismos públicos para financiar e impulsar el emprendimiento empresarial. Se trata de diferentes tipos de iniciativas, desde subvenciones que cubren una parte de los gastos hasta créditos. Para el caso de España puedes encontrar toda la información relevante aquí.
- Financiación a través de cooperativas de crédito. Las cooperativas de crédito suelen ofrecer préstamos a tipos de interés más bajos que los bancos tradicionales. No obstante, normalmente solo están disponibles para los socios de la cooperativa.
La diferencia entre franquiciar y comprar un negocio
Cuando alguien compra un negocio, asume la propiedad completa de este. Esto incluye su inventario, su base de clientes previa, su catálogo de productos y sus colaboraciones con otros minoristas.
Las franquicias, en cambio, son un modelo de negocio completamente diferente. En estos casos, lo que se adquiere son los derechos para utilizar la imagen de una marca, incluidos su logo, su nombre y sus productos. Los compradores que se convierten en franquiciados de, por ejemplo, McDonald's, abren su propio restaurante y pueden vender Big Macs.
La mayor diferencia entre ambos modelos es la propiedad y el grado de control. Al comprar directamente un negocio, estarás al volante de toda la organización. Los franquiciados no tienen tanto control, ya que las decisiones relacionadas con el marketing y el precio de los productos siguen decidiéndose en un nivel superior y afectan a toda la franquicia al completo.
Cosas que tener en cuenta antes de decidir comprar un negocio
Entre las cosas importantes que hay que tener en cuenta antes de comprar un negocio encontramos las siguientes:
- El inventario
- El equipamiento
- Los documentos jurídicos
- Las declaraciones fiscales y los estados financieros
- Los registros de ventas
- La información sobre deudas
El inventario
Los negocios suelen tener productos en stock para vender en el futuro. Durante el proceso de compraventa será necesario calcular el valor de dicho inventario.
Esto no solo determinará el precio de venta del negocio, sino que también ayudará a planificar los pasos que sucederán al cierre del acuerdo. Tendrás una estimación aproximada de cuánto durará el negocio con su inventario actual antes de tener que invertir en adquirir productos nuevos.
Rob Weatherhead dice: "La mayoría de los negocios se anuncian como 'negocio + X existencias', así que tienes que tener claro al 100% qué incluyen esas existencias y a cuánto asciende su valor. Y después tendrás que decidir si ese stock es adecuado y necesario para el negocio que tú quieres dirigir. En las transacciones más pequeñas, el coste del inventario puede llegar a ser superior al coste del negocio”.
El equipamiento
Si el negocio que quieres comprar depende de su equipamiento para poder operar, tendrás que asegurarte de que esté incluido en el trato.
Por ejemplo, un negocio de fabricación de ropa necesitará contar con máquinas de serigrafía para estampar camisetas. Asegúrate de que esta maquinaria esté incluida en el contrato de compraventa, pues el negocio no podrá sobrevivir sin ellas.
Aprovecha para aclarar también si el negocio tiene plena propiedad de dicha maquinaria. Algunos negocios alquilan los equipos o los financian para repartir el coste de adquirirlos. Cuando el negocio sea tuyo, también será tuya la responsabilidad de seguir pagando los plazos.
Los documentos jurídicos
Hay varias leyes que los negocios de ecommerce deben cumplir para vender online. Así que tendrás que pedir los documentos correspondientes y comprobar que el negocio que compres cumpla esas normas.
Esto incluye, entre otras cosas:
- La escritura pública de constitución de la empresa
- La licencia comercial (si fuera necesaria)
- El seguro del negocio
- Los contratos de trabajo
- Las patentes
Considera la posibilidad de contratar a un experto para poder contar con apoyo adicional a lo largo de este proceso. Según el consultor de ecommerce Elliot Davidson, "los vendedores, incluso los que utilizan intermediarios, solo preparan información muy básica, así que es el comprador el que tiene que profundizar y saber qué buscar. Lo único que suelen tener en común todos estos casos es que no sabrás a cuánto ascenderán finalmente los costes jurídicos. Dependerá del grado de comunicación durante las negociaciones, y puede que necesites apoyo jurídico adicional a lo largo del proceso."
Las declaraciones fiscales y estados financieros
Los estados financieros de un negocio permiten conocer su rendimiento. También pueden indicar si el precio que pagarás por adquirir el negocio es demasiado elevado.
Pide al propietario actual que te permita acceder a los siguientes estados financieros de los últimos cinco años:
- El balance actual, incluidos los activos del negocio
- El estado de pérdidas y ganancias, incluidos los ingresos brutos y netos
- El estado de flujo de efectivo
- Las proyecciones financieras para el futuro
- Las declaraciones fiscales
Cuando echa la vista atrás, Mona Vaughn, la empresaria que compró Bean Farm, se arrepiente de no haber prestado más atención a estos estados financieros. "Ojalá hubiera tenido un conocimiento más sólido de los márgenes de ganancia", explica. "Resulta más sencillo cuando hay menos productos, y más complicado cuando se gestiona una tienda como la nuestra, con un catálogo de más de 500 productos. Saber qué productos tienen los mejores márgenes ayuda en muchos sentidos: para elaborar presupuestos, para hacer los pedidos, para prever costes de publicidad y marketing y, por supuesto, para prever y mejorar el balance final y los beneficios generados".
Los registros de ventas
Los registros de ventas juegan un papel importante, pues permiten verificar cuánto dinero ha ingresado realmente un negocio. Analiza bien las transacciones comerciales para comprenderlas:
- ¿Cuántos clientes han hecho una compra en el negocio?
- ¿Cuáles son las métricas de retención de clientes, como la tasa de fidelidad y de repetición de pedidos?
- ¿Cuál es el coste de adquisición por cliente (CAC)?
Los registros de ventas también te permiten hacerte una idea de qué ocurrirá después de tomar el relevo del negocio.
Rob Weatherhead cuenta: "Tras la compra, no pudimos permitirnos dejar tiempo para recuperar la inversión. Aunque compres un negocio que ya esté en marcha, siempre hay que invertir algo para que las cosas sigan funcionando, así que merece la pena guardar algunas reservas extra para los primeros seis meses".
La información sobre deudas
Desde préstamos iniciales hasta tarjetas de crédito de la empresa, hay que averiguar cualquier deuda relacionada con el negocio antes de aceptar comprarlo. Una vez que el negocio pase a ser tuyo, serás tú el responsable de pagarla.
También es recomendable comprobar el scoring bancario de la empresa para ver su historial de créditos. Si el propietario actual tiene pagos atrasados o vencidos, podrías tener dificultades más adelante, como bajas tasas de aprobación o altos tipos de interés para los créditos que puedas necesitar pedir en el futuro.
Cómo comprar un negocio: una reflexión final
Una vez que hayas encontrado el negocio de tus sueños, sé responsable durante el proceso de compraventa y no te dejes ninguna tarea por hacer. Cuanto más puedas averiguar sobre el funcionamiento interno del negocio, menos posibilidades tendrás de encontrarte sorpresas desconocidas que echen por tierra tu nueva aventura.
Como colofón te dejamos estas palabras de George Moulos, el CEO de Ecommerce Brokers: "Si una adquisición te parece demasiado precipitada y tu intuición o la de una consultora también te hacen sentir que la adquisición no es adecuada para ti, estoy seguro de que en el futuro te esperan otros grandes negocios. No te precipites, tómate tu tiempo; ya tendrás claro cuándo es el momento de pisar el acelerador y no dejar pasar una adquisición".
Preguntas frecuentes sobre cómo comprar un negocio
¿Cómo me hago cargo de un negocio existente?
- Decide cuál es el tipo de negocio que quieres comprar.
- Busca negocios en venta.
- Averigua por qué está a la venta el negocio.
- Calcula su valor.
- Negocia un precio.
- Presenta una carta de intenciones.
- Revisa los documentos jurídicos.
- Cierra el trato.
¿Es una buena idea comprar un negocio existente?
Muchos emprendedores consideran que comprar un negocio existente tiene más beneficios que crear un negocio desde cero. Permite ponerse manos a la obra y hacer ventas prácticamente al instante de haber adquirido el negocio, que viene ya con una base de clientes y con una línea de productos.
¿Qué porcentaje mínimo se debe adquirir para comprar un negocio?
No hay un porcentaje mínimo que se deba comprar al adquirir parte de un negocio. Sin embargo, para que un negocio se considere de tu propiedad, deberás tener la mayoría de las acciones (por ejemplo, el 51%).
¿Cómo conseguir dinero para comprar un negocio?
- Financiación del vendedor
- Financiación pública
- Préstamos personales
- Cuentas por cobrar
- Cooperativas de crédito
