Gestire un negozio monomarca diretto al consumatore (DTC) è un ottimo modo per avviare una piccola impresa, soprattutto considerando che l'88% dei consumatori (articolo in lingua inglese) afferma che preferisce acquistare direttamente dai brand.
Tuttavia, se desideri far crescere significativamente le tue vendite e costruire un impero, potresti considerare un cambiamento nel modello di business e iniziare a vendere prodotti di più brand.
In altre parole, se pensi sia arrivato il momento di fare il passo successivo nel mondo dell’ecommerce, dai un'occhiata al modello di ecommerce multibrand.
Anche se può sembrare un grande salto nel buio, espandere la tua attività e acquisire o collaborare con nuovi marchi può essere più semplice di quello che pensi. Ecco tutto ciò che devi sapere sull’ecommerce multibrand per aumentare le tue vendite.
Che cos'è una strategia multibrand?
In parole semplici, una strategia multibrand si verifica quando un negozio di ecommerce vende prodotti di diversi marchi. Una singola azienda vende i propri prodotti attraverso più canali digitali all'interno dello stesso segmento di mercato, ma sotto un nome e un brand aziendale diversi.
Su scala più ampia, una strategia di ecommerce multibrand può riferirsi ad aziende che acquisiscono più aziende simili tra loro. Pensa a marchi come Old Navy e Gap, L’Oréal e Maybelline, Expedia e Orbitz. Queste aziende possono sembrare rivali (e alcune lo erano in passato), ma ora rientrano sotto lo stesso cappello aziendale.
L'ecommerce multibrand può includere anche piattaforme di ecommerce più grandi che vendono una miriade di marchi. Prendi Gilt, ad esempio.
Se ti iscrivi a Gilt, assisterai a vendite lampo su un intero alfabeto di marchi. Al contrario, se ti iscrivi alla newsletter di Gucci, riceverai solo aggiornamenti sui prodotti Gucci.
Di solito, un negozio multibrand rientra in una di queste due categorie:
- Branded house: pensa a Air Jordan. Questo brand rientra sotto l'ombrello di Nike. I clienti sanno che Air Jordan e Nike sono distinti, ma sanno che è meglio andare da Nike se vogliono acquistare delle nuove Air Jordan.
- House of brands: pensa a Gilt, Amazon, Farfetch o Net-a-Porter. Una house of brands è un rivenditore ecommerce o un venditore di terze parti che si rivolge ai consumatori che amano acquistare vari marchi in un unico sito.
Qualunque sia il tuo approccio, scegliere l'ecommerce multibrand significa allontanarsi dal modello DTC, acquisire o collaborare con nuovi marchi e operare come un grande magazzino digitale.
In cosa consiste l'ecommerce multibrand?
L'ecommerce multibrand, se fatto bene, è quasi invisibile. Ma non è così invisibile da nascondere i vantaggi dello shopping multibrand.
“Il motivo per cui i potenziali clienti visitano un sito di ecommerce multibrand è che hanno trovato una soluzione a un problema”, afferma David M. Burrows, fondatore di Hivessence.
“I marchi che offri si completano a vicenda nel risolvere questi problemi?” dice. “Se sì, aumenti le tue possibilità di vendere non solo un articolo, ma anche diversi articoli contemporaneamente”.
I negozi multibrand stanno guadagnando popolarità perché offrono ai clienti le seguenti soluzioni.
Shopping in un unico posto
Prendi ad esempio Slam Jam, rivenditore italiano che seleziona e propone brand internazionali di streetwear, moda e cultura contemporanea.
Invece di perdere tempo a navigare sui siti web dei singoli marchi, i clienti possono scoprire e acquistare su un unico ecommerce capi, scarpe e accessori dei principali brand del settore, selezionati secondo una visione coerente.
Inventario più ampio
Il grande retailer online Mytheresa seleziona marchi e prodotti di lusso. In questo modo i clienti possono acquistare un look completo da diversi brand, su una singola pagina di prodotto.
Ad esempio, i consumatori interessati a un top Lemair vedranno anche scarpe e gonne abbinate, ma non è tutto. L’ecommerce multibrand raccomanderà anche articoli complementari di marchi che non sono Lemair. Questa strategia offre una customer experience migliore e può aumentare il valore medio dell'ordine (AOV).
Sconti
Alcuni outlet di ecommerce multibrand, come The Outnet, stipulano accordi con più marchi per vendere prodotti fuori stagione a prezzi scontati.
Questa è un'ottima strategia multibrand che avvantaggia i consumatori, l'azienda di ecommerce e il brand. L’utente ottiene prezzi scontati, l'azienda di ecommerce guadagna una commissione e il brand riduce i problemi di sovrapproduzione.
I vantaggi dell’ecommerce multibrand
I benefici di vendere più marchi nel tuo negozio di ecommerce vanno oltre l’avere più inventario e soddisfare più clienti. Ecco ulteriori modi in cui aggiungere più brand al tuo negozio di ecommerce può avvantaggiarti.
Maggiori opportunità di cross-selling
Più sono diversi i tuoi prodotti, maggiori sono le opportunità di cross-selling. Secondo McKinsey (articolo in lingua inglese), le tecniche di cross-selling e altre “tecniche di penetrazione nel mercato” aumentano le vendite del 20%. I profitti, nel frattempo, aumentano del 30%.
Amazon, l'esempio più noto di ecommerce multibrand, riferisce di ottenere oltre un terzo delle sue vendite dal cross-selling (articolo in lingua inglese).
Ma come nota McKinsey, i cross-sell non saranno rilevanti per i clienti finché non offri una varietà sufficiente in modo che le proposte di prodotto abbiano senso.
Pubblicità più efficace
Selezionare accuratamente i brand ti avvantaggia rispetto alla strategia di Segmentazione, Targeting e Posizionamento (STP) (articolo in lingua inglese). La strategia STP adotta un approccio incentrato sul cliente e aiuta i rivenditori di ecommerce a mirare alla clientela giusta con gli annunci giusti per i brand giusti.
In altre parole, quando collabori con più marchi, il tuo team di marketing ha spazio per segmentare i diversi profili dei clienti e posizionare i prodotti in modo appropriato.
I vari brand di Gap, ad esempio, raggiungono questa strategia pubblicitaria STP con la massima precisione, per vendere i loro diversi stili alla giusta clientela.
“Nel costruire una nuova piattaforma di ecommerce multibrand, devi scegliere con attenzione i brand con cui desideri collaborare”, afferma Lori Taylor, fondatrice di The Produce Moms.
“Se, ad esempio, stai sviluppando un sito ecommerce per la vendita di smartphone, potresti puntare su brand come Samsung e Apple. In questo modo puoi applicare con precisione la strategia di Segmentazione, Targeting e Posizionamento (STP) per ottenere i risultati migliori”.
Diversificazione del brand
Il modo in cui i consumatori pensano ai brand è in continua evoluzione, osserva la psicologa dei consumi Kate Nightingale (articolo in lingua inglese) nel Journal of Brand Strategy. Nightingale spiega che negli ultimi anni i clienti si sono fidati meno dei marchi che degli altri clienti.
“Con la diminuzione della fiducia verso i brand e le organizzazioni che li gestiscono, il potere della fiducia tra clienti non è mai stato così importante”, scrive Nightingale.
“Solo il 34% dei clienti si fida della maggior parte dei brand che acquista e il 63% ha molta più fiducia in ciò che dicono gli e le influencer riguardo a un brand rispetto a ciò che affermano i brand stessi”.
Questa intuizione suggerisce che altri acquirenti e influencer avranno un impatto maggiore sulle decisioni di acquisto rispetto all'affinità con un brand.
Limitarsi a vendere un solo brand significa mettere tutta la fiducia dei tuoi clienti in un’unica direzione. Se l’acquirente, o un gruppo di influencer, perde fiducia nel tuo brand, è probabile che si rivolga alla concorrenza.
Al contrario, una strategia multibrand ti permette di raggiungere un pubblico più ampio, fidelizzando clienti e influencer che apprezzano brand diversi.
Strategie e tattiche multibrand
- Strategia di social media marketing
- Vendita multicanale
- Ottimizzazione della piattaforma e della user experience
Lanciare un negozio di ecommerce multibrand implica sapere dove incontrare i tuoi potenziali nuovi clienti.
Ci sono tre strategie principali su cui puoi concentrarti: la strategia social, la vendita multicanale e l'ottimizzazione della tua piattaforma.
Strategia di social media marketing
Una buona strategia di social media funziona indipendentemente dal tipo di negozio che stai promuovendo. Ma quando stai includendo più brand e cercando di capire quali sono quelli più affini al tuo pubblico, la tua migliore strategia di social media marketing è avviare un dialogo con l’utente.
Per approfondire, torniamo a Old Navy. Definendosi “il brand di abbigliamento più democratico d'America” (articolo in lingua inglese) Old Navy ha chiesto agli utenti sui social media di scrivere il suo prossimo spot pubblicitario. Ciò ha portato a contributi come questo (uno dei vincitori):
Nello spot pubblicitario definitivo, Old Navy ha incluso spunti dai social media provenienti da questi contributi, affiancati alle riprese, impostando una strategia pubblicitaria divertente e spontanea.
Per cominciare, hai bisogno di feedback per capire come posizionare le tue offerte. Quali brand proporrai? Quali brand ti mancano? I social media sono una piattaforma ideale per sollecitare questo feedback perché gli utenti social non vedono l'ora di dirti in che direzione dovrebbe andare il tuo negozio.
E soprattutto, gli utenti dei social media già si sovrappongono a un pubblico multibrand. Le persone che si iscrivono a Gilt, ad esempio, non seguono necessariamente un solo brand, vogliono gli sconti esclusivi che Gilt ha da offrire su tutti i loro marchi preferiti.
Vendita multicanale
Più brand ampliano il tuo inventario, quindi si adattano naturalmente a una strategia di marketing multicanale. Le vendite multicanale rappresentano quasi il 50% di tutte le vendite di ecommerce (articolo in lingua inglese), e l'82% degli acquirenti al dettaglio (articolo in lingua inglese) sta già utilizzando più canali di ricerca prima di cliccare su “Acquista” negli ordini ecommerce.
Shopify rende la vendita multicanale più semplice supportando i negozi online in ogni aspetto del commercio B2B, collegandosi facilmente agli account Instagram e Facebook delle aziende e integrandosi senza problemi con il marketplace all'ingrosso Faire.
Non solo, puoi navigare nel Shopify App Store per canali di vendita di terze parti.
Pensa a Google, Pinterest, eBay, TikTok, Amazon, Walmart Marketplace e WhatsApp. Configurare questi canali è semplice come integrarli con un negozio Shopify esistente. Ma rimane ancora la questione di fondo relativa a quali tattiche puoi utilizzare per incoraggiare la vendita multicanale.
Per collegare tutto, prova il cross-selling.
Secondo Shaunak Amin, co-fondatore e CEO di SnackMagic, un buon cross-selling supportato da un approccio multicanale ti rende un concorrente temibile:
“Con un ecommerce multibrand acquisisci clienti da più punti di ingresso. Per questo motivo, ogni verticale deve essere collegata alle altre offerte, così da poter fare cross-selling in modo efficace. L’acquirente ordinerà solo un numero limitato di volte da una singola verticale. Ma se sfrutti i tuoi punti di forza e integri orizzontalmente i tuoi prodotti e servizi, includendo soluzioni affini, diventa difficile per altri competere con te, perché le persone si affidano ai tuoi brand per più esigenze. Una strategia basata su ‘stesso cliente, vendite diverse’ consente di contenere i costi di acquisizione aumentando il lifetime value di ciascun cliente”.
Ottimizzazione della piattaforma e della user experience
Buone notizie: non è difficile vendere più brand nello stesso negozio. Avere un account Shopify e alcune app ti aiuteranno a iniziare. Il trucco è costruire una user experience forte, in grado di competere con quella che i clienti si aspettano quando visitano un negozio al dettaglio.
“Sfrutta appieno le funzionalità della piattaforma di ecommerce che hai scelto”, afferma Stacey Kane, responsabile business development di EasyMerchant. In particolare, suggerisce l’opzione “Acquista per brand”, che rende “più facile per i tuoi clienti trovare i marchi e i prodotti che preferiscono”.
Ma non basta. Aggiungendo informazioni sui prodotti come categorie e fasce di prezzo, crei un’esperienza di acquisto standardizzata, simile a quella che i clienti si aspettano da un sito DTC.
“I clienti vogliono anche leggere recensioni,” aggiunge Kane, un'osservazione particolarmente utile quando si promuovono più marchi.
I tuoi clienti potrebbero trovarsi di fronte a marchi che non conoscono, quindi la fiducia diventa un fattore decisivo. E rispondendo a recensioni negative, puoi guadagnare la fiducia di circa il 55% dei potenziali clienti (articolo in lingua inglese).
Per gli acquirenti meno abituati all'esperienza multibrand e che preferiscono acquisti DTC, qualsiasi cosa tu possa fare per migliorare il loro percorso di acquisto può essere utile.
Se riesci a selezionare brand unici con prezzi competitivi, potresti portare i clienti a chiedersi perché non acquistare direttamente dal tuo sito, invece che da quello ufficiale del brand.
3 esempi di siti web di ecommerce multibrand
Esaminiamo alcuni esempi di siti web che sembrano aver applicato con successo la formula multibrand.
Slam Jam
Fondata a Ferrara nel 1989, Slam Jam è un punto di riferimento per lo streetwear e la cultura underground. Il sito web di Slam Jam propone una selezione dinamica di brand internazionali, presentando i prodotti all'interno di collezioni tematiche e collaborazioni esclusive.
L'approccio relativo alla selezione mette in risalto lo stile e l'attitudine dei capi, piuttosto che il marchio in sé, offrendo un'esperienza di acquisto incentrata sul prodotto.
Le collezioni come "Spring Summer '25", le sezioni “Shop by” o le collaborazioni con brand come Nike e Carhartt WIP, sono progettate per guidare l'utente attraverso un percorso visivo e narrativo, enfatizzando l'estetica e la cultura di riferimento. Ogni prodotto è accompagnato da descrizioni di prodotto dettagliate e immagini ad alta risoluzione, che facilitano la scoperta e la comprensione del contesto culturale di appartenenza.
Slam Jam adotta un modello che unisce l'ecommerce a una forte presenza culturale, con eventi, collaborazioni artistiche e una community internazionale. Questo approccio integrato consente al retailer di offrire un'esperienza immersiva, che va oltre il semplice acquisto.
Mr. Porter
Ciò che distingue Mr. Porter, oltre all’impronta da grande magazzino di lusso, è la sua capacità di proporre brand diversi come se fossero un servizio. Più che vendere moda, Mr. Porter cura contenuti.
Sul suo sito web, Mr. Porter fa una promessa: “Aiutare gli uomini a condurre vite stilose, felici e appaganti”. In questo senso, l’esperienza si posiziona a metà tra una rivista di lifestyle come GQ e un department store. Ecco perché viene messo in secondo piano il singolo marchio, concentrandosi sull'estetica complessiva.
Il sito si basa su collezioni tematiche e selezioni editoriali, dove più brand convivono armoniosamente. È difficile fare acquisti per marchio, poiché Mr. Porter non vuole enfatizzare il brand.
La struttura dell’ecommerce ricorda più quella di un produttore che vende direttamente al consumatore (DTC) che quella di un rivenditore multibrand tradizionale. Collezioni come “The Essentials” sono comuni nei siti dei singoli brand. Pensa, ad esempio, ad Amazon Essentials: un caso in cui anche un gigante multibrand come Amazon propone una linea esclusivamente interna e preconfezionata.
Non è questo il caso di Mr. Porter. Qui abbonda il cross-selling tra diversi brand, ma l’enfasi è su un’esperienza di acquisto guidata dallo stile e dall’ispirazione.
The Outnet
Uno dei motivi principali per cui i clienti scelgono l’ecommerce multibrand? La possibilità di trovare occasioni che difficilmente incontrerebbero acquistando direttamente dal brand. È proprio su questo che puntano siti come The Outnet, che offrono sconti multibrand vendendo abbigliamento della stagione passata.
“Lanciato nel 2009 e con sede a Londra, The Outnet si è fatto conoscere per la vendita di capi delle stagioni precedenti con sconti fino al 75%”, scrive Forbes (articolo in lingua inglese).
Il 90% dell’inventario proviene direttamente dai designer, in questo modo The Outnet ha offerto loro una piattaforma curata e visibile per liberarsi di quelle rimanenze. Come ha spiegato a Forbes Emma Mortimer, Managing Editor di The Outnet, “Molti brand erano restii a promuovere il proprio stock di fine stagione, che finiva spesso relegato in outlet periferici o vendite flash”.
Crea la tua strategia di crescita per un ecommerce multibrand
Se vuoi che la tua presenza ecommerce vada oltre un solo stile di assortimento, includere più brand può aiutarti a intercettare il pubblico giusto.
L’importante è sapere cosa puoi fare per gestire più brand all’interno di un unico sito web. Il commercio headless di Shopify può aiutarti a creare un semplice negozio online che unisca più brand sotto un unico tetto digitale.
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Scopri comeEcommerce multibrand: domande frequenti
Che cos'è l'ecommerce multibrand?
L’ecommerce multibrand consiste nella vendita di brand diversi all’interno della stessa piattaforma ecommerce, spesso all’interno di un unico negozio. Può anche riferirsi ad aziende che possiedono più brand e li gestiscono con approcci simili al DTC, ciascuno con la propria identità. Questo approccio si distingue dall’ecommerce monomarca, in cui i prodotti venduti appartengono a un solo brand, gestito da un singolo negozio online (e, potenzialmente, fisico).
Quali tipi di negozi offrono più brand?
Non esiste una regola fissa per proporre più brand nel tuo negozio: l’unico requisito è avere un accordo commerciale con i brand presenti nel negozio. In genere, una strategia ecommerce multibrand si contrappone al modello DTC. I negozi online che si posizionano come “grandi magazzini digitali” puntano spesso su un approccio multibrand.
Quali sono i vantaggi dell'ecommerce multibrand?
Per i consumatori, l’ecommerce multibrand può offrire vantaggi come sconti su collezioni passate e offerte esclusive. Per i merchant, permette di scalare più facilmente il business, demandando la gestione dell’inventario ai singoli brand e ampliando la varietà dell’offerta.
Perché dovrei vendere più brand?
Un approccio multibrand è ideale per chi vuole costruire una strategia di crescita simile a quella di un grande magazzino o di un grande rivenditore online. Al contrario, un approccio DTC può aiutare a rafforzare la brand identity, ma limita la varietà di prodotti e il potenziale di pubblico.
Qual è una strategia multibrand efficace?
Ci sono diversi approcci. I brand più grandi possono creare sotto-marchi in un modello chiamato “branded house”, come fa Nike con Air Jordan. Una “house of brands”, invece, è spesso un sito di commercio headless che propone prodotti di brand diversi, simile alla versione online di un negozio fisico multibrand. Nella maggior parte dei casi, un ecommerce costruito da zero tende a seguire quest’ultimo modello.
