¿Qué motiva las compras impulsivas? 9 maneras de fomentarlas

Descubre cómo fomentar las compras impulsivas en tu negocio y aumenta tus ventas aprovechando estas 9 estrategias clave.

La compra impulsiva es la adquisición repentina e inmediata de un producto sin ninguna intención previa de compra. Ocurre después de que los compradores sienten un impulso de comprar, y a menudo es espontánea, sin ninguna duda.

Piensa en la compra impulsiva, como el poder de la tentación. La sensación de hacer algo que no deberías cuando simplemente no puedes resistirte.

Entonces, ¿qué impulsa las compras por impulso? ¿Y qué puedes hacer en tu tienda para fomentarlas? Esta guía cubre exactamente eso.

¿Qué es una compra impulsiva?

Las compras impulsivas se diferencian de las compras regulares en un aspecto clave: no están planificadas conscientemente. La compra compulsiva ocurre en un momento determinado, es difícil de controlar y se ve afectada por estados emocionales como la ira o la alegría.

La ciencia detrás del comportamiento de compra impulsiva

En un estudio disponible en inglés, los investigadores Sarah Xiao y Michael Nicholson sugieren que este comportamiento de compra incluye una serie de antecedentes, tales como:

• Rasgos de personalidad
• Creencias y actitudes de compra
• Valores socioculturales
• Factores demográficos

Estos factores están vinculados a factores internos (como las emociones) y externos (como los estímulos ambientales) que fomentan la tendencia a comprar por impulso. El auto-regalo, o “terapia de compras”, es otra forma de compra por impulso que se utiliza para gestionar los estados de ánimo.

Por otro lado, según una investigación ampliamente reconocida del psicólogo social Wilhelm Hofmann, los impulsos emergen a través de la activación del clúster asociativo en la memoria a largo plazo, en estrecha interacción con la entrada de estímulos perceptuales.

Aquí tienes un ejemplo rápido:

1. Te encanta el pastel y ves uno en la panadería.
2. Tu cerebro activa una serie de deseos e impulsos para comerlo.
3. Estos deseos son estimulados por estímulos externos como el diseño del pastel, el olor de la panadería, etc.
4. Compras el pastel sin pensarlo.

Hofmann explica que, debido a tus experiencias pasadas con el pastel, tu cerebro forma un clúster de enlaces: (a) el concepto de pastel, (b) el efecto positivo generado por el pastel, (c) los patrones de comportamiento repetidos que llevaron al efecto positivo.

Y así, has comprado un delicioso pastel sin poder evitarlo, y no te sientes mal por ello.

Ejemplos de compras impulsivas

¿Qué productos son los más comprados impulsivamente? Según un estudio reciente, las generaciones más jóvenes tienen una mayor tendencia a las compras impulsivas, y los principales tipos de producto en los que se dejan llevar por ese impulso de compra son:

• Moda (40 %).
• Alimentos y bebidas (36 %).
• Productos de cuidado personal (26 %).
• Dispositivos tecnológicos y electrónicos (22 %).
• Productos para el hogar (20 %).

5 razones por las que se compra por impulso

Ahora que conoces los elementos psicológicos detrás de una compra impulsiva, descubre qué lleva a los compradores a comprar de inmediato.

1. Sensación de conseguir una oferta

La compra impulsiva no siempre implica gastar todo un sueldo en productos lujosos. Las personas también compran productos porque sienten que les ahorrará dinero a largo plazo.

Las promociones tienden a tener un impacto en las ventas porque los consumidores son conscientes de los precios. Por lo tanto, es probable que compren productos que ofrezcan mayores ahorros.

2. Estímulos físicos

Un factor clave para impulsar las compras por impulso son los estímulos físicos. Investigaciones sobre los consumidores han demostrado que factores externos como la señalización en tiendas, el ambiente, las actividades de marketing y las exhibiciones en vitrinas influyen en el comportamiento del consumidor.

Como se discutió anteriormente, los factores internos incluyen la personalidad y factores psicológicos como las emociones y el autocontrol. Mientras que los factores externos incluyen:

• Ambiente de la tienda. Los datos sugieren que un ambiente agradable puede alentar a los clientes a explorar y realizar compras no planificadas. Niveles más altos de sentimientos positivos conducen a niveles más altos de compras impulsivas.
• Música de fondo. La música que suena en tu tienda tiene un impacto en las emociones de los clientes y en las compras por impulso. Otros estudios muestran que la música suave de fondo ralentiza el ritmo de compra de los clientes, lo que da como resultado que pasen más tiempo en tu tienda y compren más productos.
• Vendedores. Los vendedores que ofrecen orientación y una experiencia de compra agradable estimulan el gasto del consumidor. Pueden informar a los clientes sobre la escasez de un producto, ofrecer muestras gratuitas o pruebas, y dar garantías de devolución de dinero para fomentar la compra impulsiva.
• Promociones. Las promociones de ventas como BOGO (compra uno, llévate otro gratis) alientan a los clientes a comprar cantidades mayores. Los vales gratuitos, reembolsos, muestras gratuitas y regalos también son conocidos por tener un impacto en las compras impulsivas.

3. Gratificación instantánea

Cuando sientes una oleada de emoción, como estrés, ansiedad o emoción, es más difícil tomar decisiones de compra racionales. Piensa en la última vez que necesitabas terminar una tarea, pero te encontraste navegando por Amazon durante horas. O querías comer más verduras, solo para pedir alitas de Uber Eats por la noche.

Investigaciones de la Universidad de Princeton, publicadas en inglés, muestran que tu cerebro lucha entre recompensas a corto plazo y metas a largo plazo. Cuando un comprador en tu tienda ve algo que necesita, la parte lógica de su cerebro intenta razonar con él.

Le dirá que ahorrar los 35 € sería bueno para su cuenta bancaria, y que realmente no necesita esa camiseta, mientras que el lado emocional de su cerebro no piensa en el futuro y ve la gratificación instantánea como la recompensa definitiva.

¿Qué lado del cerebro gana? Depende. Según este estudio del ESIC, disponible en inglés, en el comercio minorista, los compradores son más propensos a gastar en las tiendas. Los sentidos captan todas las señales ambientales y generan una respuesta fuerte, lo que lleva a una compra libre de dudas.

Al final, las compras en tienda y online ofrecen un golpe de dopamina que los consumidores anhelan por gratificación instantánea. Es esa sensación de la que se aprovechan los minoristas en sus tiendas para alentar a las personas a comprar.

4. Colocación de productos

¿Alguna vez te has preguntado por qué gastas más de lo que querías al comprar? Es por la colocación estratégica de productos, que te incita a comprar más. Los minoristas no colocan productos en lugares aleatorios por accidente. En realidad, hay mucho trabajo detrás de esto.

Por ejemplo, tu exhibición en la vitrina es ideal para diferenciar y atraer clientes a tu tienda. Las exhibiciones en vitrinas tienen una influencia positiva en las compras impulsivas cuando los productos están en alta demanda. 

Los minoristas pueden crear exhibiciones que generen una experiencia de compra emocionante, lo que puede elevar el estado de ánimo de los compradores y fomentar las ventas por impulso.

Las exhibiciones en el punto de compra son otra táctica de colocación que utilizan los minoristas para alentar a los compradores por impulso. De esta manera, los compradores pueden explorar productos destacados mientras esperan en la cola y pueden añadirlos a su carrito en el último minuto.

Sigue leyendo: ¿Qué es un planograma? Cómo crear uno + 6 tipos (2025).

5. Novedad

Las compras por impulso no siempre provienen de promociones y exhibiciones estratégicas. A veces, todo proviene de la novedad de ser nuevo y original. Si los productos se ven únicos y especiales, ya sea en la tienda o en las redes sociales, los compradores los notarán.

Investigaciones realizadas por Ridgeway, Kukar-Kinney y Monroe encontraron que los compradores por impulso buscan artículos novedosos y son hiperactivos. Estos buscadores de sensaciones experimentan sentimientos positivos al encontrar cosas nuevas que los llevan a comprar productos de inmediato.

¿La lección aquí? Innova en tu selección de productos. Crea productos originales basados en el feedback de los clientes y las ventas, y ofrece artículos que los compradores no puedan encontrar en otro lugar. Esto puede emocionar a los compradores e influir en su toma de decisiones, lo que lleva a más ventas.

Sigue leyendo: Venta de lotes minoristas: agrupar productos para vender más.

Cómo fomentar las compras por impulso

1. Diseña un recorrido que tus clientes puedan seguir
2. Coloca compras impulsivas de bajo coste cerca de la caja
3. Muestra productos por impulso alrededor de artículos de alta demanda
4. Usa el lenguaje adecuado para transmitir urgencia
5. Anticipa las necesidades de tus clientes
6. Destaca las compras impulsivas
7. Ofrece muestras o demostraciones de productos
8. Presenta artículos de temporada
9. Aprovecha las promociones condicionales

1. Diseña un recorrido que tus clientes puedan seguir

Fomentar las compras impulsivas requiere la combinación adecuada de selección de productos y colocación de productos. Es mucho más fácil encontrar la mejor colocación para las compras por impulso cuando los clientes siguen un camino predeterminado a través de tu tienda. Al apoyarte en diseños de tienda y principios de diseño interior, puedes guiar a los clientes más allá de tus artículos de alta demanda y planificar un tráfico peatonal más predecible.

Cuando diseñas un camino para que los clientes caminen, puedes predecir mejor dónde necesitarán un descanso visual, dónde es probable que se detengan y qué tipos de exhibiciones de productos recorrerán en su camino a través de la tienda. Eso facilita determinar la mejor colocación para las exhibiciones de compras impulsivas.

Sigue leyendo: ¿Qué es el merchandising visual? Ejemplos y consejos.

2. Coloca compras impulsivas de bajo coste cerca de la caja

El cliente promedio no va a gastar impulsivamente 1.000 € sin pensarlo dos veces. Por eso, el precio es uno de los factores más importantes al elegir los productos adecuados para las exhibiciones por impulso. 

Para la caja y las compras impulsivas en el punto de venta, es mejor mantener todos los productos por debajo de unos 20 €. De esta manera, puedes aumentar los valores de compra con productos que los clientes están listos para comprar sin demasiada consideración.

Otra forma de mantener los precios de ventas por impulso bajos es utilizar tus áreas designadas para compras por impulso para exhibir productos que están en oferta. 

Toma como ejemplo a Bath & Body Works, que frecuentemente ofrece muestras de fragancias nuevas y pequeños complementos justo al lado de las cajas. Combinar precios de oferta con la urgencia de una promoción por tiempo limitado es una receta para la compra por impulso.

3. Muestra productos por impulso alrededor de artículos de alta demanda

Cuando piensas en compras por impulso, imaginas largas exhibiciones estructuradas que conducen a la caja. Sin embargo, tu área de caja no es el único lugar donde puedes capitalizar el comportamiento de compra del consumidor.

Otro lugar de alto impacto para mostrar productos por impulso es, junto a tus artículos de alta demanda, una exhibición separada para dar a los compradores un descanso visual, o algo incluido en la pared de impacto de tu tienda.

En este espacio, elige productos de bajo precio que complementen los productos ancla de alta demanda. 

Por ejemplo, una tienda de comestibles podría exhibir conos de galleta frente al congelador de helados. 

Se trata de aprovechar la atención y el tráfico peatonal que atraen los productos de alta demanda, combinados con la urgencia de los productos por impulso.

4. Usa el lenguaje adecuado para transmitir urgencia

Las compras impulsivas solo ocurren cuando puedes crear un sentido de urgencia en la mente de los clientes. Las compras por impulso generalmente se basan en una de dos cosas:

• Los deseos de los compradores
• Artículos básicos

Por eso, los dulces y los calcetines son dos cosas que a menudo verás cerca de la zona de caja. Cuando exhibes productos que los clientes desean, ese deseo hace gran parte del trabajo pesado que impulsa a los compradores a comprar ahora.

Pero cuando utilizas la zona de caja, o la página de pago en una tienda de comercio electrónico, para exhibir artículos promocionales o artículos básicos cotidianos, es tu trabajo generar ese sentido de “¡Debo tenerlo ahora!”

El lenguaje adecuado, incluyendo frases como “Compra ahora” y “Consíguelo antes de que se agote”, es una de las herramientas que puede aprovechar el impulso de los consumidores para comprar artículos básicos.

5. Anticipa las necesidades de tus clientes

Cuando se habla de productos que son una compra impulsiva, no se trata de un conjunto concreto o definido de artículos. Los productos que tus clientes compran impulsivamente pueden ser los mismos productos que se venden en las tiendas de tus vecinos, o pueden ser completamente diferentes.

Entender los mejores productos para tus exhibiciones de compras impulsivas, es conocer a tus clientes y poder anticipar sus necesidades.

¿Son tus clientes compradores maratónicos que pasan horas de una tienda a otra? Podrían responder a agua embotellada o a un bálsamo labial en la zona de caja. ¿Está tu cliente buscando decoración para el hogar para capturar una sensación particular en su hogar? Quizás las velas aromáticas son justo lo que les falta para completar la habitación.

6. Destaca las compras impulsivas

Las tiendas como Jysk aprovechan la audiencia cautiva de clientes que esperan en la cola para pagar. Para otras exhibiciones por impulso en toda la tienda (o si no tienes espacio para exhibiciones en el punto de compra), necesitarás tomar medidas adicionales para atraer la atención hacia esos productos.

Aparte de colocar productos en las áreas adecuadas de tu tienda, puedes apoyarte en tres cosas principales para captar la atención de los compradores:

• Señalización. Usa señalización en las exhibiciones por impulso y alrededor de ellas para hacer que los clientes presten atención, y utiliza un lenguaje que genere un sentido de urgencia.
• Iluminación. Prueba con iluminación de colores, focos, o cualquier iluminación que haga que la exhibición se destaque del resto de tu tienda.
• Color. Colores brillantes y audaces pueden atraer la atención de los clientes y ayudar a crear la sensación que deseas asociar a tus compras impulsivas, como el rojo para artículos en oferta o promocionales.

7. Ofrece muestras o demostraciones de productos

No todas las tiendas minoristas pueden ofrecer muestras o demostraciones de sus productos, pero para aquellas que pueden, esto puede ser un método muy efectivo para convencer a los compradores de adquirir algo que no planeaban. Al ofrecer a los compradores un pequeño vistazo (real o metafórico) de los productos, puedes aumentar las compras impulsivas.

Las estaciones de muestras de comida en los supermercados son un gran ejemplo de este concepto. Puede que no hayas entrado buscando quesos veganos, pero si pruebas uno, puede que no salgas de la tienda sin ellos.

Las transformaciones de Sephora son otro caso perfecto de minoristas que ofrecen demostraciones. Los compradores que entran para comprar una base para su maquillaje podrían enamorarse del tinte labial que les aplican los empleados.

Allure

8. Presenta artículos de temporada

Los artículos de temporada, como decoraciones, velas aromáticas o jabones de manos, son una de las mejores opciones para tus exhibiciones de caja y compras por impulso porque aprovechan ese sentido de urgencia: los productos de temporada están inherentemente disponibles por tiempo limitado.

Elegir exhibir artículos de temporada también facilita cambiar tus exhibiciones de punto de compra regularmente, lo cual es clave para ganar compras impulsivas de clientes recurrentes que ya han visto tus exhibiciones antes.

9. Aprovecha las promociones condicionales

Las promociones condicionales tienen como objetivo fomentar las ventas sin perjudicar tus ingresos o valores de cesta. También motivan a los compradores a explorar tu tienda y revisar más productos en lugar de solo mirar artículos en oferta.

Las promociones condicionales incluyen:

• Compra uno, llévate otro con descuento o gratis (BOGO).
• Compra y gana puntos de fidelidad.
• Compra y ahorra en artículos específicos.

Las cosas gratis son un poderoso motivador. Puedes usar eso a tu favor estructurando ofertas condicionales en tu tienda. Los productos de bajo coste a menudo se compran por impulso. Así que intenta encontrar productos con márgenes más altos en tus ofertas para que te salga rentable.

Explotando el impulso de compra

Como has podido leer, aprovechar las ventas por impulso es crítico como minorista. Cuanto más disfruten los compradores de su experiencia en tu tienda, más sentimientos positivos tendrán hacia la compra impulsiva.

Una tienda bien decorada, agradable y con un ambiente adecuado, junto con un entorno atractivo y música de fondo, puede mantener a los compradores dentro y hacer que compren más con menos esfuerzo.

Prueba algunas de las ideas anteriores para empezar. La estrategia correcta puede transformar tu tienda para mejor, no solo al generar más ventas, sino también al crear experiencias emocionantes que los clientes recordarán.

Preguntas frecuentes sobre la compra impulsiva

¿Qué es la compra impulsiva?

La compra impulsiva, o compra por impulso, es un comportamiento de compra del consumidor donde compra algo sin una consideración o planificación cuidadosa. Se caracteriza por un fuerte impulso repentino de realizar una compra, generalmente en respuesta a un estado emocional positivo como la emoción o la felicidad.

¿Cuál es un ejemplo de compra impulsiva?

Un ejemplo de compra por impulso es comprar caramelos en la zona de caja cuando no tenías la intención de hacerlo.

¿Cuáles son las 4 señales de compra impulsiva?

Las cuatro señales de compra impulsiva son gastar en exceso, falta de planificación, actuar sin considerar las consecuencias y sentirse impulsado emocionalmente al realizar una compra. Estos comportamientos a menudo se caracterizan por emociones negativas de culpa o arrepentimiento después.