Los sitios web de ecommerce mayorista se ocupan de la venta de productos a otras empresas en grandes cantidades y a precios reducidos, a través de internet. Esta industria es inmensa, alcanzando un total de 18,6 billones de dólares en 2023.
Los beneficios son evidentes: mayor volumen de pedidos y menos tiempo dedicado a la entrada manual de datos y tareas administrativas. Convertirte en mayorista te ayuda a expandirte en este enorme mercado y a encontrar nuevas fuentes de ingresos para tu negocio.
Entonces, ¿cómo puedes aprovechar esta oportunidad? Esta guía te llevará a través del funcionamiento de los sitios web de ecommerce mayorista, desde cómo elegir la plataforma de comercio electrónico adecuada, hasta los mejores consejos para crear tu tienda mayorista online.
Cómo funcionan los sitios web de ecommerce mayorista
Los sitios web de ecommerce mayorista más comunes se dan entre los productores y los minoristas. Sin embargo, también hay mayoristas que venden a otros mayoristas, y mayoristas, como Costco, que venden directamente a los consumidores.
La ventaja más significativa de vender al por mayor es que reduce el coste de hacer negocios. Al vender artículos en grandes cantidades, puedes aprovechar los pedidos más grandes y gastar menos en marketing, lo que generalmente lleva a ganar más dinero por unidad. También añade otro canal a tu estrategia de ventas.
Al pensar en sitios web de ecommerce mayorista, lo primero que suele venir a la mente son los mega-sitios como Alibaba. A menudo, también se piensa que el comercio mayorista es un canal de ventas tradicional con una experiencia de compra poco satisfactoria. Pero la tecnología y el cambio en el comportamiento de los compradores B2B han impulsado una transformación en este sector.
Hoy en día, las empresas de comercio electrónico minorista están vendiendo al por mayor para impulsar su crecimiento, sin necesidad de una inversión de capital enorme o de un alto riesgo. Con la plataforma de ecommerce B2B adecuada, quienes quieren entrar en el comercio mayorista, ya sea a gran o pequeña escala, pueden automatizar el proceso desde la inscripción hasta el pago, ofrecer precios específicos para mayoristas y mucho más.
Sitios web de ecommerce mayorista vs minorista
Ahora que ya sabes cómo funcionan los sitios web de ecommerce mayorista, estas son sus principales diferencias con el comercio electrónico minorista:
Público objetivo
Los sitios web de ecommerce mayorista venden sus productos a otras empresas (B2B) que pueden incluir fabricantes, distribuidores, minoristas u otros mayoristas. Estos clientes suelen comprar artículos en grandes cantidades con el propósito de revenderlos a los consumidores finales.
Por ejemplo, un fabricante de ropa vende grandes cantidades de camisetas a una cadena de tiendas minoristas a través de su plataforma de ecommerce.
Los negocios minoristas venden directamente al consumidor final (B2C). Esto implica vender productos en cantidades más pequeñas, y a menudo, se ofrece una amplia variedad de artículos para satisfacer las diversas necesidades de los consumidores individuales.
Una tienda de ropa online que vende camisetas directamente a los consumidores a través de su sitio web o aplicación es un ejemplo de comercio minorista.
Volumen de pedidos
Los sitios web de ecommerce mayorista se ocupan de pedidos a gran escala. A menudo están dispuestos a ofrecer grandes cantidades de bienes a un precio con descuento, basándose en el principio de que cuanto más compres, menor es el coste por unidad.
Por ejemplo, un sitio web de ecommerce mayorista de suministros para restaurantes vende lotes de utensilios de cocina a negocios de restauración.
Los minoristas venden productos en unidades individuales o en cantidades más pequeñas, según la necesidad de cada cliente. Por ejemplo, una tienda online de utensilios de cocina que vende un solo juego de utensilios a particulares que cocinan en casa.
Estrategia de precios
Los sitios web de ecommerce mayorista venden sus productos a precios más bajos por unidad, dado el alto volumen de compra. Los precios más bajos son viables porque el coste de vender un gran volumen de bienes a un solo comprador es menor que venderlo por unidades individuales a múltiples compradores.
Un mayorista que vende un lote de 100 bombillas LED a una ferretería puede hacerlo a 5 euros la unidad. Los minoristas, al vender directamente a los consumidores, tienen precios más altos por artículo, ya que necesitan cubrir más costes de marketing, distribución y atención al cliente. Siguiendo con el ejemplo, una tienda de iluminación online vendería la misma bombilla LED a uno de sus clientes por 10 euros.
Gestión de relaciones
Los sitios web de ecommerce mayorista establecen relaciones a largo plazo con sus clientes. Dado que suelen requerir suministros continuos, la retención de clientes es clave. Por eso, las plataformas de los sitios web de ecommerce mayorista incluyen funcionalidades que fomentan la fidelización, como precios personalizados para clientes específicos, seguimiento de pedidos y opciones de reordenamiento.
Si bien valoran el negocio recurrente, los minoristas a menudo tratan con compras ocasionales de los clientes. Las plataformas de ecommerce minorista suelen centrarse más en funcionalidades como recomendaciones de productos, reseñas de clientes y procesos de devolución sencillos.
“No caigas en la trampa de pensar que el B2B es fundamentalmente diferente del B2C en el comercio electrónico”, dice Bryan Eisenberg, coautor de Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It. “Existen matices dependiendo del nivel de conocimiento técnico de tu cliente. Pero al final del día, seguimos vendiendo a personas.”
“Las expectativas de comercio electrónico están siendo establecidas por otros fuera de tu industria, como Amazon.com. Aprovecha los vídeos, muchas imágenes, las reseñas y el chat en vivo si es posible.”
Tipos de sitios web de ecommerce mayorista
Tanto si quieres trabajar con sitios web de ecommerce mayorista como si deseas lanzar uno, es importante conocer las diferentes formas en que funciona este modelo de negocio B2B:
Fabricantes
Este es el fabricante real que también actúa como mayorista. Vende sus propios productos a minoristas en grandes cantidades. Si una empresa fabrica luces LED, podría venderlas al por mayor a minoristas o a empresas que las utilizan.
Distribuidores
Los distribuidores no son los fabricantes originales. Compran directamente a los fabricantes y luego venden al por mayor a los minoristas.
Los distribuidores se encargan de la logística y la gestión de relaciones con los clientes, para que los fabricantes puedan centrarse en la producción. Por ejemplo, un mayorista distribuidor podría comprar bebidas de un fabricante y venderlas a restaurantes y supermercados.
Dropshippers
Estos sitios web de ecommerce mayorista no almacenan ni gestionan el inventario. Los dropshippers listan los productos mayoristas del fabricante en su tienda online, y cuando realizan una venta, el fabricante envía el producto directamente al cliente.
Importación/exportación
Los sitios web de ecommerce mayorista de importación y exportación se especializan en comercio internacional. Pueden importar productos de otros países o exportar productos nacionales. Por ejemplo, un mayorista importador/exportador podría importar vinos de Francia e Italia para vender en Estados Unidos.
Cómo el comercio electrónico B2B ayuda a los mayoristas
Durante mucho tiempo se ha pensado que los clientes B2B evitaban los canales digitales y, en parte, era cierto. Esta creencia general sostenía que comprar al por mayor era demasiado complejo para llevarse a cabo en línea, por eso muchos proveedores aún no han invertido en comercio electrónico.
La disponibilidad de información a través de canales digitales ha facilitado que los compradores B2B obtengan información de manera independiente. Esto reduce las oportunidades de influir en las decisiones de los compradores mayoristas en persona.
Tecnologías como las plataformas de ecommerce B2B han facilitado la creación de sitios web de ecommerce mayorista y te ofrecen las siguientes ventajas:
Simplifican el proceso de compra
Los mayoristas a menudo sienten que el comercio electrónico no es adecuado para ellos debido al complejo proceso de compra. Las preocupaciones sobre precios por contrato, exclusividad de productos y clientes con términos y condiciones especiales desincentivan la adopción del ecommerce.
Aunque son inquietudes legítimas, contar con la plataforma de ecommerce adecuada ayuda a superar estos desafíos e impulsar el crecimiento de tu negocio. De esta forma, puedes crear fácilmente un sitio web de ecommerce mayorista con toda la información que tus clientes necesitan, evitando que tengan que contactarte para hacer consultas básicas.
El mito de que una experiencia de compra memorable es importante es falso. La experiencia en línea en los sitios web de ecommerce mayorista debe ser lo más sencilla posible. Los compradores buscan productos funcionales. Tienen órdenes de compra que procesar y quieren hacerlo con la menor cantidad de obstáculos.
Neil Stuber, Director de branded en Hurraw! Balm
El comercio electrónico también ha facilitado que los clientes mayoristas encuentren mayoristas y distribuidores online. Cuando optimizas tu sitio web de ecommerce mayorista para los buscadores, ayudas a los compradores potenciales a encontrarte más rápido en línea.
Ayudan a automatizar procesos mayoristas
La automatización del ecommerce es una de las mayores ventajas de vender al por mayor hoy en día. Desde la inscripción hasta el pago, dedicarás menos tiempo gestionando pedidos por teléfono y correo electrónico y más tiempo en las necesidades estratégicas de tu negocio.
Sin duda, el mayor mito sobre los sitios web de ecommerce mayorista es que el modelo de autoservicio utilizado en el comercio minorista no funcionará. Al igual que en el comercio minorista, los clientes comerciales se benefician enormemente del ahorro de tiempo y esfuerzo del pedido en línea, cuando les resulta conveniente, con total visibilidad del estado de su pedido.
Ben Chidiac, Cofundador de Beard & Blade
La tecnología actual de los sitios web de ecommerce mayorista, como B2B ecommerce de Shopify, puede ayudarte a:
- Crear precios personalizados y descuentos porcentuales para clientes o grupos específicos.
- Automatizar y revisar inscripciones de clientes.
- Permitir que los clientes compren, hagan seguimiento de sus pedidos y los reordenen.
- Revisar pedidos antes de la facturación.
- Optimizar la gestión de inventario y los pedidos.
Mejoran la experiencia del comprador
Los compradores B2B han llegado a esperar el mismo servicio que sus contrapartes B2C. En cambio, hoy en día cuentan con suficiente información y no necesitan hablar con un representante antes de comprar. Prefieren experiencias de incorporación y pedido simples. Es por eso que Shopify ofrece funciones como un portal de cuentas de clientes disponible 24/7 al que pueden acceder sin asistencia.
“No pienses que tu sitio web de ecommerce mayorista debe atender a todas las audiencias. Si conoces a tu audiencia, adapta la experiencia a sus necesidades para maximizar las ganancias en el comercio mayorista”, dice Jesse Teske, VP de marketing de rendimiento en ThinkWarwick.
“Esto significa entender qué características son realmente importantes para tus compradores. ¿Necesitan los extras y funcionalidades que necesita el consumidor promedio? ¿Necesitan guías interactivas y herramientas para ayudarles a encontrar los productos, o solo quieren una interfaz limpia, precios claros y soporte cuando lo necesiten?"
El comercio electrónico puede ayudar a los mayoristas a anticipar las necesidades de sus clientes. También facilita el proceso de investigación de los compradores y garantiza que accedan fácilmente al contenido a lo largo del proceso de compra.
Aumentan las ventas y reducen los gastos
Vender a través de un sitio web de ecommerce mayorista es la forma más rápida de acelerar el crecimiento de tu negocio.
Si eres un fabricante, vender en grandes cantidades puede ayudar a aumentar el volumen de productos y reducir el coste por unidad, lo que, a su vez, mejora el margen de beneficio. Enviar grandes cantidades de productos a menos clientes también puede reducir los gastos de cumplimiento.
Ayudan a entrar en nuevos mercados
Entrar en un nuevo país o territorio conlleva su propio conjunto de desafíos logísticos. Además, te estarás dirigiendo a una nueva audiencia que nunca ha oído hablar de ti.
Cuando un minorista establecido se asocia con tu negocio, puedes aprovechar su cadena de suministro para reducir riesgos y costes operativos iniciales. Los mayoristas también ahorran dinero en marketing al acceder a la base de clientes existente del minorista.
Cómo elegir una plataforma para tu sitio web de ecommerce mayorista
Estas son algunas pautas a seguir para encontrar las mejores plataformas para sitios web de ecommerce mayorista.
Sitios web independientes y protegidos por contraseña
Una tienda mayorista independiente y protegida por contraseña es clave al desarrollar tu canal de comercio electrónico B2B. Además, tu plataforma de ecommerce debe facilitar la creación de una tienda online, donde sea sencillo agregar tus productos, generar cuentas de clientes y configurar listas de precios mayoristas.
Buena funcionalidad de búsqueda interna y navegación del catálogo
La búsqueda interna es a menudo la función más pasada por alto de los sitios web de ecommerce mayorista. Una funcionalidad de búsqueda efectiva mejora la usabilidad, lo que ayuda a los compradores a encontrar artículos más rápido. Cuanto más fácil sea para los compradores dar con los productos que quieren, más probable es que realicen un pedido.
Un ejemplo de esto es el sitio web de ecommerce mayorista The Elephant Pants. La marca incluye varios elementos de comercio electrónico B2B, como una barra de búsqueda accesible, un catálogo extenso para navegar y precios claros.
Según el CFO y fundador de Elephant Pants, James Brooks, entre el 80 % y el 90 % de los compradores crean su pedido a través del canal mayorista. Los términos se determinan de comprador a comprador, convirtiendo su sitio web de ecommerce mayorista en un canal de ventas clave para la marca.
Integraciones y APIs flexibles
Las integraciones son el secreto para conseguir un sitio web de ecommerce mayorista de éxito. Configurar un portal de ventas fácil de usar requiere un poco más de esfuerzo de entrada, pero las integraciones te llevarán a la cima.
Una buena plataforma de sitios web de ecommerce mayorista te permitirá:
- Crear escaparates y experiencias personalizadas.
- La integración con sistemas existentes como un ERP o CRM a través de una API y SDK flexibles.
- Conectar tus herramientas comerciales en línea con la automatización del comercio electrónico.
- Automatizar todo, desde tareas simples hasta procesos de trabajo complejos.
Elige una plataforma con una API confiable y actualizaciones frecuentes de herramientas para desarrolladores. Busca también que brinde entornos de desarrollo ilimitados para que puedas probar los cambios en la tienda antes de aplicarlos.
Optimización para buscadores y marketing de contenido
Los compradores B2B no son diferentes de los compradores B2C cuando se trata de encontrar soluciones. Ambos grupos buscan en Google al proveedor adecuado que satisfaga sus necesidades. La diferencia es que los compradores B2B no aterrizarán en una página de producto y realizarán el pago con su tarjeta de crédito de inmediato. Tienen que sortear la logística, asistir a algunas reuniones de junta y considerar las instalaciones de almacenamiento antes de comprometerse con un proveedor.
Por eso es importante encontrar una plataforma de sitios web de ecommerce mayorista que esté optimizada para la búsqueda.
El SEO es una mina de oro para el B2B que, en muchos nichos, es significativamente menos competitivo que el B2C. Gran parte de las principales marcas no han invertido un dólar en SEO porque no han tenido que hacerlo. Por ejemplo, recientemente ayudé a una empresa de chocolate B2B a alcanzar el número cuatro para su frase clave principal, superando a gigantes como Lindt y Godiva... en solo un mes.
Jacob McMillen, Estratega de SEO y Contenido
Algunos elementos amigables para la búsqueda que debes considerar son:
- Complementos y aplicaciones para optimizar el SEO.
- Colecciones y páginas de producto optimizadas.
- Herramientas de marketing de contenidos como alojamiento de blogs y páginas de preguntas frecuentes.
Muchos sitios web de ecommerce mayorista y B2B se centran únicamente en los datos para tener éxito. Es importante basarse en los datos, pero los compradores de hoy encuentran tu producto de tantas maneras diferentes a través de tantos canales distintos que puedes tener muy buenos resultados solo con una estrategia enfocada en la primera etapa del embudo de ventas y el posicionamiento de marca.
Kevan Lee, Director de Marketing en Buffer
Soporte para gestión de inventario omnicanal
La gestión de inventario omnicanal es un aspecto importante a considerar al elegir una plataforma B2B. Si tienes (o planeas tener) múltiples canales de ventas, necesitarás una plataforma que se integre con todos ellos, como una tienda física, una tienda online y marketplaces de terceros.
Una buena plataforma de sitios web de ecommerce mayorista asegura la sincronización en tiempo real de los niveles de inventario en todos tus canales de ventas. Así, cuando un producto se vende en un canal, el inventario se actualiza en todos los canales. Esto previene la sobreventa y el desabastecimiento, lo que podría perjudicar tu reputación y traducirse en ventas perdidas.
Integra tu sitio web de ecommerce mayorista
Si vas a vender al por mayor, necesitas una plataforma de sitios web de ecommerce mayorista que proporcione una excelente experiencia de usuario y atraiga a los clientes potenciales.
B2B ecommerce de Shopify ofrece funciones B2B nativas que están integradas directamente en el panel de administración. Elige entre una tienda que combine B2B y DTC, o una tienda dedicada solo a B2B, y establece listas de precios, métodos de pago, moneda y más para cada cliente B2B al que vendas.
También puedes utilizar las funciones más personalizables de Shopify para mejorar tu tienda, incluyendo temas, gestión de descuentos y acceso a la API.
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Preguntas frecuentes sobre los sitios web de ecommerce mayorista
¿Qué son los sitios web de ecommerce mayorista?
Los sitios web de ecommerce mayorista son un modelo de comercio electrónico B2B donde se venden productos en grandes cantidades y a precios reducidos, dirigidos a empresas en lugar de consumidores individuales.
¿Cuál es la mejor plataforma de sitios web de ecommerce mayorista?
Shopify Plus es la mejor plataforma para ecommerce B2B. Te permite crear una experiencia optimizada tanto para clientes DTC como B2B, aprovechando la escala global de la plataforma de comercio electrónico de Shopify.
¿Cuál es la diferencia entre el comercio mayorista y el B2B?
El comercio mayorista se refiere al proceso de vender bienes en grandes cantidades a un bajo precio, por lo general a minoristas. B2B es un término más amplio que abarca transacciones entre empresas, como entre un fabricante y un mayorista, o entre un mayorista y un minorista, que pueden involucrar servicios, tecnología o productos.
¿Qué características debo buscar en una solución de comercio electrónico B2B?
- Listas de precios y tarifas personalizadas para clientes.
- Búsqueda/navegación.
- Catálogo de productos.
- Inicio de sesión protegido.
- Vista de la cuenta del cliente.
- Opciones de marca y diseño.
- Paneles de administración y de cliente intuitivos y fáciles de usar.
