¿Qué es la Unique Selling Proposition (USP) y por qué la necesitas?

USP

Cuando un consumidor elige tu producto o marca, lo hace porque ha visto algo único, algo que le ha llevado a escoger tu marca o producto de entre la competencia. ¡Esto es vital entenderlo!

✔️ Sobre todo en un mundo donde la competencia es feroz. Por eso te preguntamos ¿Sabes cómo controlarlo?¿Cómo sacarle el mayor partido a eso que hace que compren tu producto o marca?

Hoy te lo enseñamos: se llama USP - la propuesta única de ventas - y vamos a revisar, paso a paso, qué es, cómo funciona y cómo podemos construir una USP efectiva para aumentar nuestras ventas.

Paso a paso para entender la USP

  1. ¿Qué es la USP o propuesta única de ventas?
  2. ¿En qué consiste la propuesta única de venta o el modelo de USP?
  3. ¿Cómo crear una unique selling proposition (USP) paso a paso?
  4. Ejemplos prácticos de una buena USP

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¿Qué es la USP o propuesta única de ventas?

La USP o propuesta única de ventas es el principal factor que diferencia un producto o servicio de su competencia, y a la vez, es aquel reclamo que es más probable que termine de convencer al comprador de pagar por ese producto o servicio.

La propuesta única de ventas - Unique Selling Proposition en inglés - se entiende también como la ventaja competitiva de un producto o servicio.

Y esta definición es muy útil porque nos pone en contexto sobre dos cosas clave: que estamos siempre en una competencia y que al ser una ventaja, es algo que tenemos nosotros por encima de aquellos con los que competimos.

Este elemento único de la marca o servicio es algo que debes tener claro desde el comienzo de tu aventura como ecommerce. Si no lo sabes, mejor ni te lances al mercado.

De hecho, ya que hablamos de comienzos, te recomendamos que antes inclusive de hacer tu primera campaña de marketing, revises esta mega guía que hemos creado para ayudarte. 

💡¡Y ojo! Cuando hablamos de que es único, no necesariamente nos referimos a que tengas algo absolutamente único que ninguna otra marca o ecommerce pueda tener, sino que aquello que es tu propuesta única de ventas, debe ser una ventaja solamente tuya.

¿Qué tan única debe ser mi USP?

Una propuesta única de ventas es única porque, dentro de tu sector y comparándolo con tu competencia, tú marca o producto es el único que puede reclamar esa característica o ventaja.

💡 No significa que otros productos - que no necesariamente sean competencia tuya - no puedan tener la misma USP.

Vamos a sacar esto del camino ya mismo, porque muchos emprendedores se comen la cabeza tratando de conseguir la cuadratura del círculo creando una USP “que absolutamente nadie más tenga” y eso, ni es necesario ni probablemente sea del todo posible.

¿A qué nos referimos con esto? Muy sencillo. ¡Veamos un ejemplo rápido!

Una USP o propuesta única de ventas muy común es el precio. Muchos productos aseguran ser “los más económicos del mercado” así que tener el precio más bajo no es nada realmente único.

Pero, si dentro de tu rubro o sector, en efecto eres el más barato de todos… ¡Entonces esa es tu USP!

McDonalds con su mítica “cuarto de libra con queso” siempre presentó como USP el hecho de ser el “la comida más barata del mercado” y de hecho, ese mismo reclamo - el ser el más barato - es el que usan otras miles - o decenas de miles - de marcas de otros productos o servicios.

Para todos ellos, la USP es la misma: ser el más barato de su sector.

Ventaja Competitiva

¿En qué consiste la propuesta única de venta o el modelo de USP?

El término de USP fue acuñado a principios de 1940 por el estadounidense Rosser Reeves y lo que busca, a grandes rasgos, es ayudar a las marcas a enfocar todo su esfuerzo de marketing sobre el gran argumento de ventas de su producto o servicio.

Cuando hablamos de modelo USP hablamos del sistema lógico que ayuda a las marcas a entender qué aspecto diferencial tienen sus productos o servicios, pero también podemos hablar de la USP o propuesta única de venta de la propia marca.

Vamos a aclarar esto para no confundirnos: existe un USP para la marca y una USP para cada uno de sus productos o servicios. ¡Y no necesariamente tiene porqué ser la misma!

💡 Veamos por ejemplo la USP de Yamaha como marca: la calidad y la armonía o balance.

Como marca Yamaha se presenta como productor de componentes, equipos, instrumentos y vehículos de alta calidad que además, suelen tener un balance en sus características: prestaciones, comodidad, precio etc.

💡 Pero si vamos a la Yamaha Ténéré - una de sus motocicletas bandera - veremos que la USP es completamente dispar con la USP de la marca: la USP de la Ténéré es ser la moto offroad más agresiva del mercado. O al eso intenta la marca de los diapasones.

✔️¿Es posible entonces tener una USP para la marca y otra distinta para cada uno de los productos de la marca? Sí.Es muy posible.

Porque de hecho, cada producto debería apuntar a un tipo de comprador - o a un grupo reducido de posibles compradores - diferente.

Esto, no se cumple al 100% claro está. Y existen marcas como Coca-Cola que están completamente fundidas entre su USP de marca y su USP de producto.

✔️ Una USP de marca, una propuesta única de venta de marca, que sea muy similar a la USP de los productos de la marca es en teoría lo ideal.

💡 Porque los valores diferenciadores del producto estarán entonces más alineados con los de la marca, aumentando la identidad de marca.

Y eso hace a las marcas más memorables y más reconocibles.

Propuesta de valor

¿Cómo crear una unique selling proposition (USP) paso a paso?

Cuando hablamos de construir una buena unique selling proposition (USP) hablamos de crear la estructura que resalta esa característica única, esa ventaja competitiva de tu producto o mercado.

Y es un proceso que requerirá de varias partes. En principio, podemos decir que la secuencia lógica de pasos para crear una USP exitosa es esta:

  • Definir el mercado objetivo / o buyer persona.
  • Identifica lo que hace que tu producto o servicio sea único.
  • Haz una propuesta clara y concisa a nivel de marketing sobre tu USP.
  • Posiciona tu USP en el mercado.
  • Pon a prueba y revisa tu USP contra tu competencia.
  • Corrige, implementa las correcciones y vuelve a empezar.


Pero para llegar a esto, debemos comenzar por identificar qué es eso que hace a nuestro producto único.

Para ello te recomendamos que a tu marca o producto lo fragmentes en estas tres categorías a explorar:

Calidad del producto / Cultura de la marca

En esta primera categoría evaluaremos los elementos objetivos de tu producto o marca. Esto incluye todas las características tangibles de tu marca o producto como son:

  • ¿Qué tipo de componentes o calidades usas?
  • ¿Qué precio manejas?
  • ¿Qué capacidad de producción tienes?
  • ¿Ofreces repuestos o piezas extra?
  • ¿Qué tan confiable es tu producto?
  • ¿Qué tiempos de entrega tienes?
  • ¿Qué colores o variaciones puedes ofrecer? Y un largo etc.


✔️ En resumen, aquí vamos a definir todas las características reales de tu producto o servicio.¿Qué vendes y cómo lo vendes?  Aquí buscamos hechos.

¡Esa es tu primera pista!

Percepción del producto / Percepción de la marca

En la segunda categoría tendremos una tarea un poco más compleja, nos toca entender cómo ven o cómo perciben nuestros potenciales compradores - y el resto del mercado, incluida nuestra competencia - nuestro producto o servicio.

Aquí nos haremos preguntas como por ejemplo:

  • ¿Por qué alguien compraría nuestro producto y no el de la competencia?
  • ¿Qué producto nuestro tiene mayor índice de satisfacción?
  • ¿De cuál producto nos llegan más consultas por redes sociales o por el chat del ecommerce?
  • ¿De cuál producto tenemos más quejas? y otro larguísimo etc.


✔️ Lo que buscamos es saber, en resumen, qué piensan los compradores de nuestro producto y qué piensa nuestra competencia.

💡 Una buena idea para responder a estas interrogantes es realizar focus group - grupos focales - o encuestas breves que podemos ofrecer a nuestros potenciales compradores de la mano de descuentos para animarlos a responder.

¡Recuerda que lo que buscamos en este punto es opiniones!

Percepción Marca

Relación del producto o de la marca con el mercado objetivo

En esta tercera fase lo que vamos a hacer es comparar esos hechos y esas opiniones que hemos recolectado previamente en las dos fases anteriores, con la realidad del mercado.

💡 Todo producto o servicio existe dentro de un ecosistema, dentro de un mercado. Y por muy raro que sea lo que vendes, es muy pero que muy poco probable, que seas el único proveedor o vendedor de ese producto o servicio.

✔️ Por tanto, necesitamos cotejar esos hechos y opiniones - los datos de las características y la percepción sobre tu marca o producto - con tu competencia.

¿Por qué? Porque tu propuesta única de ventas tiene que ser única: algo que solamente tu marca pueda ofrecer, o que seas la mejor ofreciéndolo.

Una vez tengas identificado qué cosas puedes ofrecer que tu competencia no, toca pasar al paso final.

Prueba y error para definir la rentabilidad

El último paso para construir tu propuesta única de venta, es simplemente experimentar.

💡 Esto es algo que no tiene sustituto y que hasta las marcas más grandes siguen haciendo de forma continua a lo largo de toda su vida.

Escoge una propuesta por producto y lanza campañas de marketing de prueba sobre esa propuesta.

✔️ Una vez tengas los resultados, deberás sentarte y analizar cómo ha reaccionado el mercado - tanto tus compradores como tu competencia - a esa USP. Y elegir la que mejores resultados de ventas te ofrezca.

Eso sí, recuerda que una marca que quiera ser vendedora, tendrá que estar constantemente puliendo y repuliendo su USP.

¡No tengas miedo a experimentar y corregir!

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Ejemplos prácticos de una buena USP

Para cerrar, queremos dejarte con algunos ejemplos prácticos de una buena USP. Veamos tres marcas que han logrado definir una USP clara, efectiva y vendedora.

Starbucks: no es el café es la experiencia

Si revisamos objetivamente la calidad del café de Starbucks, veremos que no es que sea lo mejorcito del mercado.

Tampoco podemos hablar de un precio excepcional, sino todo lo contrario, es bastante elevado por lo que ofrece.

✔️ ¿Entonces por qué ha sido tan exitoso?

💡 Porque Starbucks entendió desde el principio que no tenía que vender café, y de hecho, su USP no es vender café: es vender la experiencia de la cafetería.

Starbucks vende el momento. El entrar a un local bien ambientado, sentarte en un sofá o sillón comodísimo y relajarte una hora en total paz, en un ambiente de gente tranquila que va allí a lo mismo: a hacer una pausa con la excusa de tomar un café.

✔️ Esta es la verdadera ventaja competitiva de Starbucks: sus locales y el ambiente que crea. Es por ello que la marca tomó toda su operación - toda su estructura - y la amarró a esta USP.

¿Has visto algún Starbucks en un pueblo? No hay muchos… porque el ambiente de paz y descanso tiene sentido en la ciudad. Usan su USP en el lugar correcto para maximizar su ventaja competitiva.

Shopify: no necesitas código

Lo sentimos. Simplemente no podemos dejar pasar esta oportunidad. Y aunque parezca un poco de perogrullo que hablemos de nosotros mismos, la verdad es que la USP de Shopify ha sido reconocida en muchas oportunidades como un ejemplo de una USP bien pensada.

El mercado de las soluciones para ecommerce está a reventar de posibles plataformas, softwares y demás servicios.

✔️ Pero Shopify ha logrado consolidarse como la principal plataforma de ecommerce por una ventaja competitiva incuestionable: cualquiera puede crear una tienda con Shopify.

Este es el elemento único - la USP - que hace a Shopify ser la opción preferida por millones de emprendedores a nivel mundial.

💡 ¡Y nosotros lo sabemos! Por eso, en toda nuestra estrategia de marketing siempre intentamos recordarte la gran ventaja de Shopify: no necesitas saber nada de programación para crear tu ecommerce.

Precisamente para que veas lo fácil que es crear una tienda Shopify, te compartimos esta guía que te dará mil ideas para empezar con tu primer ecommerce

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Domino’s Pizza: 30 minutos o gratis

Quizás una de las USP más famosas de la historia y la bomba nuclear que dinamitó la Guerra de las Pizzas en Estados Unidos: los 30 minutos de garantía de Domino 's Pizza.

💡 Esta propuesta única de venta de la famosa franquicia de pizzas se basa en una garantía: o tienes tu pizza en la mano en 30 minutos, o no tienes que pagar y la pizza te sale gratis.

✔️ Evidentemente la casa siempre gana y si Domino 's decidió ofrecer esto y construir toda su estrategia de marketing sobre esta USP fue por algo: sabían muy bien que su gran fortaleza estaba en el sistema de entrega, en la logística de reparto de sus pizzas.

Antes de lanzar la primera publicidad, antes de hacer el primer anuncio, Domino’s revisó, calculó y se aseguró muy bien del costo por fallar en los 30 minutos, de las probabilidades de que esto pasara y también de la capacidad que tendrían otras cadenas de pizza que eran su competencia para replicar esta propuesta.

✔️ Y llegó a la conclusión de que nadie podría competir con ellos en la velocidad de entrega. No se equivocó.

Con toda esta información ya sabes muy bien qué es una USP, cómo construir tu propuesta única de ventas y cómo sacarle el mayor partido.

¡Lánzate a conquistar el mercado!

 


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Cuatro claves extra sobre la USP

¿Tengo que crear una USP siempre que lance un producto nuevo?

Sí. A ver, como todo en la vida, puedes ir sin la USP clara o sin ella. Pero sería un error. La realidad es que una USP es vital para tener una estrategia de marketing efectiva.

¿Mi USP siempre será la misma?

No. La realidad es que la USP depende de factores externos - principalmente de tu competencia - y cambia mucho. ¡Tienes que estar constantemente atento para seguir siendo único!

¿Una USP de producto es igual a una USP de servicios?

Sí y no. El concepto es el mismo y se puede crear una USP de servicios usando las técnicas que te hemos dado aquí. Pero ten presente que los servicios tienen diferencias notables sobre los productos y tienes que tomarlas en consideración.

¿Qué pasa si mi competencia copia mi USP?

Eso puede suceder. Y mientras no haya infringimiento de derechos de autor, pues tendrás que apretar el pecho y buscar mejorar tu USP. ¡Eso es competir!

Acerca del autor

Frank CalviñoAutor: Frank Calviño, periodista especializado en ecommerce.

 

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