Les stocks sont indispensables, mais ils coûtent cher.
À vrai dire, c’est le premier poste de dépense d’une boutique. En constituant un stock trop important, vous pourriez terminer avec des stocks dormants sur les bras. La bonne gestion de votre stock est donc une des clés de la réussite (ou de l’échec) de votre activité.
Il existe un grand nombre d’outils et de stratégies pour analyser vos produits les plus performants et les moins performants, vous permettant d’optimiser votre niveau d’investissement et d’augmenter votre rentabilité. L’analyse ABC par produit est l’outil idéal pour démarrer.
Qu’est-ce qu’une analyse ABC ?
Une analyse ABC est une technique d’analyse de données permettant d’identifier vos produits les plus performants et les moins performants au cours d’une période donnée. En d’autres termes, elle vous offre davantage de contrôle sur votre stock en vous aidant à identifier les produits qui vous rapportent le plus et ceux qui vous rapportent le moins.
Cette analyse doit aussi vous aider à améliorer votre rentabilité. (Au sein de la plateforme Shopify, vous pouvez observer les performances de vos produits au cours des 28 derniers jours.)
L’analyse ABC se base sur le principe de Pareto, ou la règle des 80/20, et divise votre stock en trois catégories de produits en fonction de votre chiffre d’affaires total.
- Classe A : ce sont vos meilleurs produits, ceux qui vous rapportent le plus. La classe A représente la partie de votre stock, généralement une petite fraction, qui génère 80 % de votre chiffre d’affaires. C’est la partie la plus précieuse de votre stock, vous devez donc en prendre soin et la placer en haut de votre liste de priorités.
- Classe B : elle contient les produits intermédiaires de votre stock et doit être gérée en conséquence. Cette classe représente la partie de votre stock qui génère les 15 % suivants de votre chiffre d’affaires. Les produits de la classe B oscillent souvent entre les classes A et C.
- Classe C : c’est la partie la moins performante de votre stock. La classe C représente la partie de votre stock responsable des 5 % restants de votre chiffre d’affaires. Nous pourrions aussi parler de stock à rotation lente ou dormant. La classe C apporte très peu de valeur à votre entreprise et devrait passer en dernier dans votre liste de priorités.
Voici une représentation de cette analyse avec un exemple fictif :
| Produit | Chiffre d'affaires (28 jours) | % du CA | Classes | |
|---|---|---|---|---|
| Plat de service | 50 000 € | 50% | A | 80% |
| Plateau | 30 000 € | 30% | A | |
| Kit d’ustensiles | 8 000 € | 8% | B | 15% |
| Saladier | 4 000 € | 4% | B | |
| Planche à découper | 3 000 € | 3% | B | |
| Lot assiettes – grandes | 2 000 € | 2% | C | 5% |
| Lot assiettes – moyennes | 1 500 € | 1.5% | C | |
| Lot assiettes – petites | 1 000 € | 1% | C | |
| Lot tasses | 300 € | 0.3% | C | |
| Lot verres | 200 € | 0.2% | C | |
| TOTAL | 100 000€ |
Dans cet exemple, les plats de service et les plateaux sont des produits de classe A, ce marchand aura donc intérêt à toujours avoir ces produits en stock. De l’autre côté, les lots d’assiettes, de tasses et de verres sont des produits de classe C. Le marchand pourrait envisager d’arrêter de vendre ces produits, d’améliorer ces produits, ou encore d’offrir des promotions. Dans la suite de l’article, nous aborderons des stratégies pour vous aider à gérer vos produits de classe A et C.
Lecture conseillée : Quelle technique de gestion des stocks adopter pour votre boutique en ligne ?
L’importance de l’analyse ABC pour la gestion de vos stocks
L’optimisation de la gestion des stocks est un défi pour toutes les entreprises. On peut difficilement savoir à l’avance quels produits stocker pour répondre à la demande future et garantir que tout le stock sera écoulé. De la même manière, il est quasiment impossible de connaître les produits à éviter lorsque l’on s’approvisionne sans analyse préalable ou à l’instinct.
Optimiser un stock revient à trouver le bon équilibre entre avoir des produits en stock et minimiser les coûts de stockage. La vente de tout un stock de produits très demandés peut signifier la perte de ventes ultérieures et pousser les clients déçus à aller voir chez vos concurrents, où ils pourraient devenir des clients réguliers.
Mais vous n’avez pas intérêt à trop acheter non plus, car le fait de conserver des stocks dormants ou en rotation lente est tout simplement un gouffre financier. L’espace de stockage coûte de l’argent, vous devez donc optimiser son utilisation. En effet, tous les coûts de stockage non indispensables, notamment d’entreposage, d’assurance, ou de main d’œuvre, absorbent votre résultat net. Par ailleurs, lorsque des produits périssables deviennent inutilisables, vous ne pouvez plus rien en tirer, même en cassant les prix.
Pour garantir leur prospérité sur le long terme, les entreprises doivent analyser leur stock de façon régulière. L’analyse ABC est l’une des nombreuses méthodes pour y parvenir. D’ailleurs, si vous êtes marchand Shopify, rien de plus simple, il vous suffit d’aller dans la section « Rapports » de votre tableau de bord pour générer un rapport d’analyse ABC par produit.
Produits de classe A : comment gérer le stock qui vous rapporte le plus ?
Il existe un grand nombre de stratégies différentes pour gérer vos produits de classe A et maximiser vos ventes et vos profits. Les produits de classe A sont facilement identifiables grâce au rapport d’analyse ABC dans Shopify.
Créez des relations solides avec les fournisseurs de vos produits de classe A
Les affaires sont une histoire de relations, et cela vaut également pour vos fournisseurs. Le fait de forger une relation forte avec un fournisseur peut être extrêmement bénéfique pour votre entreprise de différentes façons.
Tout d’abord, votre chaîne d’approvisionnement et votre processus de renouvellement des commandes seront plus performants. À mesure que la relation avec votre fournisseur évolue, la communication s’améliore entre vous et vous acquirez une meilleure compréhension du fonctionnement de l’entreprise de l’autre. Les fournisseurs sauront ainsi pour qui ils fabriquent leurs produits, et les marchands connaîtront le processus de production de leur fournisseur. Cela aidera à limiter les retards au sein de la chaîne d’approvisionnement.
De plus, si vos fournisseurs aiment travailler avec vous, vous tirerez probablement d’autres avantages, comme un meilleur prix, des délais réduits, et d’autres traitements préférentiels. D’ailleurs, une collaboration agréable est toujours bonne à prendre, aussi bien pour vous que pour votre fournisseur.
Vous voulez savoir comment améliorer vos relations avec votre fournisseur ? Voici quelques conseils.
- Assurez-vous de passer des commandes claires. Les malentendus peuvent causer du souci à vos fournisseurs, et donc à vous.
- Passez commande par écrit. Créez et envoyez des bons de commande afin que chaque commande soit documentée et que toutes les parties soient sur la même longueur d’onde.
- Communiquez. Partagez des informations pertinentes sur votre activité pour que votre fournisseur connaisse son client et sache comment vous servir au mieux.
- Payez dans les temps. Cela va normalement sans dire, mais la ponctualité des paiements participe à la bonne réputation de votre société.
- Renseignez-vous sur l’activité de votre fournisseur. Apprenez à connaître votre fournisseur afin de pouvoir lui proposer des délais réalistes et montrer que vous avez conscience de ses propres limites.
- Créez un rapport humain. N’oubliez jamais que toutes les sociétés sont créées et gérées par des êtres humains.
Trouvez plusieurs fournisseurs pour vos produits de classe A
Même si vous devez entretenir une bonne relation avec votre fournisseur, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas regarder ailleurs et chercher d’autres options d’approvisionnement dans le même temps. À vrai dire, vous devez absolument créer une chaîne d’approvisionnement résiliente pour vos produits de classe A, notamment pour éviter les ruptures de stock de vos produits les plus performants.
Les fournisseurs peuvent être incapables de vous réapprovisionner s’ils se retrouvent dans des situations inattendues ou hors de leur contrôle, par exemple s’ils reçoivent beaucoup de commandes, en cas de problème de maintenance de leurs équipements, ou si ces derniers tombent en panne. Ces situations peuvent faire augmenter leur prix, ce qui réduira votre marge.
Et dans le pire des scénarios, votre fournisseur pourrait faire faillite ou arrêter de fabriquer les produits qu’il vous fournissait, vous obligeant à trouver une solution de remplacement en urgence.
C’est pour cette raison que vous devez renforcer votre chaîne d’approvisionnement en vous liant à plusieurs fournisseurs, ou au moins à un fournisseur de secours, pour tous vos produits de classe A. Vous gagnerez toujours à avoir un fournisseur de secours pour protéger votre chaîne d’approvisionnement, et vous réduirez ainsi le risque d’une rupture de stock qui pourrait vous coûter cher.
Ayez toujours des produits de classe A en stock
N’oubliez pas que les ruptures de stock ont un coût pour les détaillants. Vous devez absolument vous assurer de toujours avoir des produits de classe A en stock. Dans la mesure où ce sont vos produits les plus performants et les plus demandés, de nombreux acheteurs viendront vers vous pour acheter ces produits spécifiques. Si vous n’en avez pas, cela leur laissera une mauvaise impression. Pire, cela leur donnera une raison d’aller voir ailleurs : la concurrence.
C’est là que le stock de sécurité entre en jeu. Le stock de sécurité est un petit surplus de stock que vous mettez de côté par précaution en cas de changement brusque de la demande ou de vos délais d’approvisionnement. Vous pouvez calculer le niveau approprié de votre stock de sécurité de différentes façons. La meilleure méthode dépend de votre activité. La variabilité du marché, la fiabilité de votre chaîne d’approvisionnement, et le coût de stockage que vous acceptez d’assumer ont tous un impact sur le niveau requis du stock de sécurité.
Voici la formule de base pour calculer le stock de sécurité nécessaire pour l’un de vos produits de classe A :
stock de sécurité = (ventes journalières maximum x délai d’approvisionnement maximum en jours) - (ventes journalières moyennes x délai d’approvisionnement moyen en jours)
Vous pouvez obtenir toutes ces informations directement depuis Shopify. Pour connaître votre niveau maximum de ventes journalières, utilisez le rapport de l’Historique des ventes et le filtre afin de connaître le niveau de ventes journalières du produit dont vous essayez de calculer le seuil de réapprovisionnement. Grâce à ce rapport, vous pourrez déterminer le niveau maximum de ventes journalières au cours d’une période donnée.
Le niveau moyen de ventes journalières s’appuie sur le nombre d’unités d’un produit spécifique que vous avez vendu au cours d’une période donnée. Pour déterminer ce chiffre, consultez le rapport du « Stock moyen vendu par jour » dans Shopify.
Le délai d’approvisionnement moyen désigne le temps d’attente nécessaire pour recevoir un nouveau stock. Pour l’obtenir, il vous suffit de diviser la durée totale des délais d’approvisionnement par le nombre de commandes effectuées au cours d’une période donnée.
Imaginons qu’un marchand ait vendu au maximum 5 plats de service sur une journée, l’une des variantes de ses produits de classe A. En moyenne, ce marchand vend 1,5 plat de service par jour. Ce marchand sait que son plus long délai d’attente pour un bon de commande a été de 15 jours, mais en moyenne, son fournisseur lui livre des plats de service en 10 jours.
De ce fait, le niveau du stock de sécurité de ce marchand doit être égal à :
stock de sécurité = (5 x 15) - (10 x 1,5) = 60 unités
Calculez un seuil de réapprovisionnement pour vos produits de classe A
Une fois que vous connaissez le niveau de stock optimal pour vos produits de classe A, vous pouvez calculer le seuil de réapprovisionnement pour ces produits. Grâce à ce seuil de réapprovisionnement, vous éviterez les ruptures de stock et pourrez même automatiser le processus de commande.
Concrètement, le seuil de réapprovisionnement est un simple calcul qui vous donne le niveau de stock minimum que vous pouvez atteindre avant de devoir vous réapprovisionner pour conserver un niveau de stock optimal. Vous pouvez calculer le seuil de réapprovisionnement pour chacun de vos produits (ou variantes).
Voici la formule pour le calculer :
seuil de réapprovisionnement = (ventes journalières moyennes x délai d’approvisionnement moyen en jours) + stock de sécurité
En gardant le même exemple, le seuil de réapprovisionnement de ce marchand est égal à :
seuil de réapprovisionnement = (1,5 x 10) + 60 = 75 unités
Dans Shopify, rendez-vous dans la section « Instantané de stock de fin de mois » pour suivre les niveaux de stock de vos produits de classe A. Dès que votre stock d’un de ces produits ou variantes atteint le seuil de réapprovisionnement, dans notre exemple 75 unités, vous savez que vous devez passer commande à votre fournisseur.
Investissez plus dans vos stocks de produits de classe A
Étant donné que vos produits de classe A sont ceux qui vous rapportent le plus, il peut être intéressant d’investir davantage dans ces produits, tout particulièrement si la demande est stable et qu’elle devrait se maintenir. Dans certains cas, vous pouvez commander plus de marchandises à vos fournisseurs afin d’avoir plus de produits à vendre. Vous pourriez aussi augmenter vos dépenses marketing et publicitaires pour vos produits de classe A afin de générer de la demande et des ventes.
Augmentez le prix de vos produits de classe A
La tarification des produits est un défi en soi, beaucoup de variables doivent être prises en compte, notamment le public cible, le coût des produits, les objectifs de recettes, les prix pratiqués chez la concurrence, le caractère saisonnier de certains produits, ou encore les tendances du marché.
Mais étant donné que la demande pour vos meilleurs produits est forte, vous pouvez sûrement augmenter légèrement leur prix afin d’augmenter votre marge. Étudiez bien la stratégie de tarification de vos produits de classe A pour déterminer si les clients accepteraient de payer plus cher et ainsi améliorer votre résultat net.
Protégez et contrôlez votre stock de produits de classe A
Un stock de produits de classe A est très performant et peut donc faire des envieux et des envieuses. Vous devez donc le gérer et le protéger en conséquence. Cela signifie que vous devez renforcer la protection et le contrôle de votre stock afin qu’il reste en sécurité et intact pour que vous puissiez le vendre normalement.
Malheureusement, les produits peuvent être endommagés, égarés, ou même volés. Voici quelques idées pour éviter cela.
- Protégez votre stock avec plusieurs sécurités, des vigiles, et d’autres mesures de protection, tout particulièrement si vous l’entreposez dans votre propre espace de stockage ou chez vous.
- Surveillez votre stock de produits de classe A à l’aide d’un système de sécurité et de vidéosurveillance. Vos partenaires logistiques appliquent sûrement déjà des mesures de sécurité rigoureuses.
- Faites des inventaires régulièrement. Cela vous aidera à repérer les incohérences rapidement.
- Pour les marchandises en magasin physique, vous pouvez utiliser des antivols, des solutions de protection électronique d’articles (EAS), des caméras, des dispositifs de sécurité, et bien plus encore.
Produits de classe C : comment gérer le stock qui vous rapporte le moins ?
Au-delà de vos meilleurs produits, vous pouvez également optimiser la gestion de votre stock de produits de classe C afin de réduire vos coûts et libérer de la trésorerie. Très souvent, les produits de classe C sont un poids mort pour votre entreprise. Généralement, le mieux est de « s’en débarrasser » afin de limiter la charge financière que représente leur présence dans votre boutique. Les produits de classe C occupent de la place dans votre espace de stockage et vous empêchent de stocker plus de produits de classe A, les produits que vos clients souhaitent réellement acheter.
Diminuez le prix de vos produits de classe C ou faites des réductions
Tandis que vous augmentez le prix de vos produits de classe A pour maximiser votre rentabilité, pourquoi ne pas réduire le prix de vos produits de classe C afin de les faire disparaître ? Beaucoup d’acheteurs, notamment en ligne, choisissent encore des produits simplement parce que leur prix est le plus bas. Des prix moins élevés pourraient rendre vos produits de classe C plus attractifs aux yeux des clients.
En abaissant leur prix en dessous de celui de vos concurrents ou en les vendant à prix coûtant, vous économiserez sur le long terme. En effet, mieux vaut liquider ce stock que de vous inquiéter pour vos marges. Plus vous conserverez ces produits, plus ils coûteront cher à votre entreprise.
Vendez vos produits de classe C avec des produits de classe A ou B
Les lots de produits consistent à regrouper différents produits et à les vendre pour un seul et unique prix. Cela fonctionne bien, car de nombreux acheteurs aiment sentir qu’ils font une affaire. Lorsque vous regroupez des produits de la classe C avec d’autres produits complémentaires de la classe A ou B, les clients ont vraiment l’impression d’en avoir pour leur argent.
Grâce à cela, la demande pour vos produits de classe C augmente, vous pouvez les vendre à un prix légèrement plus élevé, et vous vendrez enfin votre stock dormant, tout ça au même moment. Enfin, en associant un produit de classe C avec un produit déjà très performant, vous augmentez aussi les ventes des produits de classe A ou B que vous avez mis dans le lot.
Lecture conseillée : Misez sur les offres groupées de produits pour augmenter vos ventes.
Augmentez la visibilité de vos produits de classe C
Parfois, les produits de classe C ont simplement besoin d’un peu d’attention. Le fait de mettre en évidence vos produits de classe C en ligne et dans votre magasin physique peut apporter de la visibilité et stimuler la demande et les ventes.
Dans votre boutique physique, pensez à exposer vos produits de classe C à côté de produits de classe A complémentaires. Vous pouvez aussi les placer de façon stratégique dans la file d’attente de la caisse ou à un autre endroit à forte visibilité et où le passage est fréquent. Vous pouvez également faire des campagnes marketing en ligne afin de promouvoir vos produits de classe C.
Offrez vos produits de classe C en cadeau
S’il est vrai que les acheteurs aiment faire des affaires, ils raffolent encore plus des produits gratuits. Tout le monde aime ce qui est gratuit. De plus, les acheteurs en ligne ont plus de probabilité d’acheter un produit si celui-ci est accompagné d’un cadeau. Le fait d’offrir vos produits de classe C vous permet de vous débarrasser d’un stock encombrant tout en créant une expérience agréable et marquante pour vos clients. Vous pouvez aussi offrir ces produits à vos meilleurs clients pour les récompenser et les remercier. Ces techniques peuvent augmenter la fidélisation client et inciter à l’achat.
Arrêtez de vendre les produits de classe C
Si toutes vos tentatives ont échoué, c’est peut-être le moment d’arrêter de vendre votre produit de classe C. À moins que ce produit ne remplisse une autre fonction pour votre activité, envisagez de le retirer de votre catalogue produits afin de concentrer vos investissements sur des produits plus performants.
Les limites de l’analyse ABC
Bien que l’analyse ABC soit très précieuse pour les marchands qui souhaitent avoir plus de contrôle sur leur stock, elle comporte quelques limites.
- Elle ne prend pas en compte le caractère saisonnier de certains produits, ce qui complique le processus d’analyse. Par exemple, les jouets peuvent être considérés comme des produits de classe C pendant l’été et l’automne, mais les ventes explosent généralement à l’approche des fêtes de fin d’année, et ils passent alors dans la classe A ou B.
- Elle ne prend pas en compte le changement de comportement des clients et les tendances d’achat. Les tendances peuvent influencer le comportement d’achat au cours d’une certaine période. Ces tendances évoluent avec le temps, ce qui rend les données historiques moins fiables pour faire des prévisions.
- Elle ne tient pas compte des lancements de nouveaux produits. Si vous lancez un nouveau produit, vous n’avez pas d’historique de données pour prédire la performance de ce produit. Vous devez d’abord collecter plusieurs mois de données pour commencer à savoir si ce sera un produit très performant pour votre boutique. Avec l’analyse ABC dans Shopify, vous pouvez exclure les nouveaux produits de vos rapports pour obtenir une analyse plus pertinente.
- C’est l’un des nombreux indicateurs que vous devez prendre en compte au moment de prendre des décisions concernant votre stock. L’analyse ABC se base sur la valeur de vente au détail du stock, sans tenir compte de la fréquence de vente ou des variantes des produits, qui sont également des indicateurs importants en matière de gestion de stock. Lorsque vous faites des analyses pour votre activité, vous devez toujours prendre en considération plusieurs sources de données et tâcher d’avoir une vue globale.
Optimisez la gestion de votre stock avec Shopify
L’analyse ABC est un bon moyen de connaître les produits qui rapportent le plus et ceux qui rapportent le moins à votre entreprise afin d’optimiser la gestion de votre stock et ainsi de maximiser les ventes et votre rentabilité. Rendez-vous dès maintenant dans votre interface administrateur pour réaliser votre analyse ABC par produit.
FAQ sur l’analyse ABC
Quel est l'objectif de la méthode ABC ?
Comment faire une analyse ABC ?
Pourquoi réaliser une analyse ABC ?
Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.
Texte original par : Emily Manley. Traduction par Nicolas Bruno. Illustration par Rachel Tunstall.
