3 consigli per il retargeting dei clienti

Come potete mantenere i clienti coinvolti e incoraggiarli a fare nuovi acquisti, se non si sono iscritti alla vostra mailing list? Semplice: con il retargeting. Scopriamo insieme come mettere in atto un'effettiva strategia di inserzioni a pagamento, che vi permetta di mostrare ai clienti inserzioni su diverse piattaforme. Tutto quello che vi serve è attivare i meccanismi di tracking necessari, e il gioco è fatto.

Alcuni clienti fanno acquisti da voi, ma poi non decidono di seguirvi sui social media né si iscrivono alla vostra mailing list. Probabilmente siete in cerca di un modo per raggiungerli, incoraggiandoli a compiere nuovi acquisti. Nessun problema! È qui che entra in gioco il retargeting.

Cos’è il retargeting?

Il retargeting è una strategia web basata sullo stesso principio del retention marketing: è più facile realizzare una vendita, se vi rivolgete a chi già vi conosce. Quando un cliente acquista uno dei vostri prodotti, dimostra il proprio interesse. E se mantenete le promesse fatte, c'è una reale possibilità che il cliente in questione valuti di compiere un ulteriore acquisto.

Ma come avrete notato, non tutti i clienti fanno il passo successivo necessario per rimanere in contatto con voi. In questo caso non datevi per vinti: provate con il retargeting!

Sostanzialmente il retargeting è una strategia di inserzioni a pagamento; vi permette di mostrare ai clienti inserzioni su diverse piattaforme, a patto che provvediate ad attivare i meccanismi di tracking necessari.

Potete scegliere di fare retargeting in base a determinate azioni compiute sul vostro sito; ad esempio, mostrando le inserzioni solo a chi ha già fatto un acquisto da voi.

Come iniziare a fare retargeting?

Per aiutarvi a iniziare, abbiamo domandato a due esperti quali siano i vantaggi del retargeting e come impostare le prime campagne: Brent Stirling gestisce le inserzioni a pagamento sui social media qui in Shopify, mentre Reza Khadjavi è il fondatore di Shoelace, un software che consente ai merchant di automatizzare le proprie campagne di retargeting su Facebook e Instagram.

Entrambi hanno condiviso con noi alcune strategie di retargeting, che vi permetteranno di sviluppare la vostra attività raggiungendo i clienti; anche quelli che non si sono iscritti alla vostra mailing list né vi seguono sui social media.

1. Utilizzate le inserzioni per costruirvi dei segmenti di pubblico

Per portare i clienti a fare nuovi acquisti sul vostro negozio, probabilmente siete focalizzati su un unico obiettivo: ottenere più vendite. In realtà però, una buona strategia di retargeting si concentra molto anche sulla fase antecedente al processo di acquisto. Sia Brent che Reza raccomandano di creare le inserzioni considerando il quadro complessivo della vostra strategia di marketing.

“Un modo per mantenere alto il coinvolgimento dei clienti dopo un acquisto è mostrare loro un’inserzione di retargeting che li inviti a iscriversi alla vostra newsletter”, afferma Reza. “Potreste creare un’inserzione di retargeting con un testo come: Ecco tutti gli argomenti interessanti che trattiamo nella nostra newsletter. Se vi iscrivete con gli altri 50mila utenti della nostra mailing list, avrete accesso a tutto questo”.

Una buona strategia di retargeting si concentra molto anche sulla fase antecedente al processo di acquisto.

Potete identificare facilmente tutti coloro che hanno completato un ordine, se avete il pixel di Facebook sul vostro sito. In tal caso, per le comunicazioni non dovete fare affidamento sull'indirizzo email utilizzato per l’acquisto, ma potete impostare un’inserzione Facebook ricordando ai clienti di iscriversi alla vostra newsletter per rimanere in contatto con voi.

“Non avete bisogno di convincere costantemente qualcuno a comprare qualcosa”, suggerisce Reza. “Utilizzate una campagna di retargeting per ottenere nuove iscrizioni alla vostra mailing list; dopodiché potrete contattare gratis i nuovi iscritti in qualsiasi momento”.

Ma il vostro lavoro non termina una volta ottenuta l’iscrizione alla mailing list; il cliente dovrà cliccare su “Compra ora”, per fare un nuovo ordine.

2. Non fermatevi alle email

Da sola, la crescita della vostra mailing list non è risolutiva. Reza ha constatato personalmente che l'email marketing funziona meglio se utilizzato in combinazione con una campagna di retargeting. Perciò consiglia vivamente di abbinare le due strategie, in modo da creare delle campagne più efficaci.

“L'email è sempre un ottimo canale”, afferma Reza. “Ma anche quando qualcuno aderisce alla vostra mailing list, il messaggio può finire in una sezione diversa dalla posta in arrivo, come nella scheda Promozioni, passando inosservato”.

“Anche nel caso in cui la vostra email sia regolarmente ricevuta e aperta, ribadire il concetto con il retargeting è molto utile. Infatti il destinatario potrebbe trovarsi in giro e scordare di compiere l’azione richiesta. Ma grazie al retargeting, in seguito potrebbe visualizzare un’inserzione Instagram con lo stesso messaggio ricevuto via email e dire: “È vero: avevo proprio intenzione di comprarlo”.

La combinazione di queste azioni di marketing si definisce campagna multi-touch. In sostanza, consiste nel recapitare al cliente target un unico messaggio mediante più canali di comunicazione. Se prima d’ora non avete mai pubblicato un’inserzione a pagamento, potete semplificare la vostra prima campagna di retargeting adottando i seguenti accorgimenti (o utilizzando Shoelace, che automatizza questo processo per voi):

• Quando inviate una campagna via email, adattate il contenuto al formato dell’inserzione Facebook o Instagram.
• Configurate la vostra nuova inserzione in modo che venga visualizzata subito dopo l'invio dell'email; inoltre, testate il suo funzionamento con diversi segmenti di pubblico.
• Se volete delimitare la strategia di retargeting solo alla vostra mailing list, caricate l’elenco di indirizzi email sulla vostra piattaforma pubblicitaria; così, se i destinatari utilizzano lo stesso indirizzo email in entrambi i posti, potrete mostrare l’inserzione direttamente a loro.
• Volendo, potete anche indirizzare l'inserzione a tutti gli acquirenti precedenti, se utilizzate il pixel di Facebook.

3. Iniziate in piccolo e tenete presenti i vostri margini

Per perfezionare le campagne di retargeting, non c’è niente di meglio che vederle in atto, gestendo qualche inserzione. Per questo anche i più esperti, quando conducono delle nuove campagne, iniziano con un piccolo budget per sondare le acque.

Brent consiglia di individuare per prima cosa quali siano i vostri margini di profitto, in modo da essere sicuri di non oltrepassare il budget.

“Esistono molte variabili quando gestite delle inserzioni Facebook”, afferma Brent. “Quando iniziate, assicuratevi di impostare un piccolo budget, giornaliero o globale, fissando come obiettivo le conversioni. Molti marketer determinano anche l’offerta massima per conversione, ma se volete farlo dovete conoscere i vostri margini. Se il vostro carrello medio è di € 60, quale spesa è accettabile per ottenere l'ordine? Può occorrere un po' di tempo per individuare l’importo ottimale: l’obiettivo è massimizzare le conversioni senza spendere troppo per ottenerle. Forse la spesa ottimale è € 10 per conversione, forse € 20. Si tratta di un dato che cambia per ogni azienda”.

Per perfezionare le campagne di retargeting non c’è niente di meglio che vederle in atto, gestendo qualche inserzione.

Per mettere in atto i consigli di Brent, è il momento di verificare il budget della vostra azienda, calcolando i margini di profitto. In sostanza, il margine di profitto è il prezzo di vendita, meno tutte le spese sostenute per ottenere il prodotto, che possono includere:

• costi fissi (es. internet, hosting e telefono);
• spese variabili (es. materiali per realizzare i prodotti);
• spese una tantum (es. acquisto del computer portatile o della macchina fotografica).

Quando attivate le campagne a pagamento, a queste voci aggiungete una spesa variabile. E dovete quindi conoscere in anticipo gli importi, per assicurarvi di non vendere in perdita.

Conclusioni

In definitiva, il retargeting è uno strumento efficace per convertire i clienti abituali.

Chi ha già fatto acquisti da voi, conosce la vostra azienda e i vostri prodotti, quindi non partite da zero con il marketing.

E il retargeting permette di raggiungere anche i clienti non inseriti nella vostra mailing list o che non vi seguono sui social media.

Insomma, fare retargeting mediante campagne a pagamento può essere una strategia di marketing efficace, che vi aiuta a mantenere alto il coinvolgimento, ottenendo il secondo (terzo e quarto...) ordine sul vostro negozio online.

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Articolo originale di Desirae Odjick, tradotto da Maria Teresa Cantafora.