Global Ecommerce: enorme opportunità in vista per un business senza frontiere

Nel mondo, le distanze si annullano e spariscono le frontiere. Il futuro appartiene al commercio online. Eppure molti imprenditori sono esitanti davanti alle nuove opportunità offerte dal commercio globale. Hanno "paura di perdere". Oggi, esploreremo il tema del global ecommerce, placando definitivamente queste paure.

Probabilmente avete già sentito parlare di "FOMO", acronimo di “fear of missing out”, termine che indica la “paura di perdere un’occasione”. Tutti noi la sperimentiamo, prima o poi. Non si tratta semplicemente della paura di perdere un evento, come una festa o un viaggio; piuttosto, gli imprenditori fanno i conti con questa sensazione quando tentano di massimizzare visibilità e prestazioni del loro brand. Econsultancy, intervistando 500 responsabili decisionali di grandi aziende, ha scoperto che il 62% di loro sente di perdere delle opportunità di guadagno nel settore del global ecommerce con il commercio internazionale.

Chiaramente questa paura ha un suo fondamento. Ma ci sono buone notizie: affrontarla e fare ingresso nel regno del global ecommerce può essere un modo eccellente per sfruttare nuovi e diversificati flussi di reddito, che finora avete perso.

Allora, cos‘è che ancora frena anche gli imprenditori più audaci? E come si fa a costruire una strategia vincente di global ecommerce?

Le vendite di global ecommerce raddoppieranno in meno di 5 anni

Nel 2016, le vendite ecommerce al dettaglio a livello mondiale ammontavano a 1,86 miliardi di dollari, cifra proiettata a crescere a 4,44 miliardi di dollari entro il 2021. Sta aumentando la connettività globale e, parallelamente, cresce la convenienza nel fare acquisti online; tutto questo si traduce nel ricorso all'ecommerce, da parte di milioni e milioni di consumatori in tutto il mondo, per soddisfare le necessità quotidiane.

Ecco un’analisi relativa ai 10 paesi dove l’ecommerce è più diffuso, con il rispettivo fatturato annuo e la percentuale di vendite retail totali:

• Cina: 672 miliardi di dollari, 15,9%
• Stati Uniti: 340 miliardi di dollari, 7,5%
• Regno Unito: 99 miliardi di dollari, 14,5%
• Giappone: 79 miliardi di dollari, 5,4%
• Germania: 73 miliardi di dollari all'8,4%
• Francia: 43 miliardi di dollari, 5,1%
• Corea del Sud: 37 miliardi di dollari, 9,8%
• Canada: 30 miliardi di dollari, 5,7%
• Russia: 20 miliardi di dollari, 2%
• Brasile: 19 miliardi di dollari, 2,8%

Con l’apertura dei canali digitali, i brand internazionali mettono a disposizione dei consumatori soluzioni innovative, spesso non presenti nei loro paesi d’origine.

Da un sondaggio di Forbes esteso a 24 paesi e sei continenti è emerso che, negli ultimi sei mesi, il 57% degli intervistati ha fatto acquisti da un sito estero. In alcuni paesi, la percentuale sale anche oltre il 70%, prima fra questi l’Italia (79%), come riportato da Nielsen.

Perché i consumatori cercano marchi internazionali per soddisfare le proprie esigenze?

Un’indagine di global ecommerce ha domandato ai partecipanti perché ricorressero a siti esteri per gli acquisti:

• il 68% ha affermato di farlo per ragioni di prezzo,
• il 46% per la disponibilità del prodotto / servizio
• e il 38% per il maggiore assortimento dei prodotti.

In un mercato digitale senza frontiere, si tende a fare ricerche fino a trovare l'articolo desiderato al prezzo che si è disposti a pagare.

Naturalmente, ci sono molti più fattori in gioco rispetto a queste tre motivazioni chiave. Ad esempio, i clienti possono essere catturati da un sito perché:

• dotato di opzioni bonus del carrello acquisti
• recensito da altri consumatori come trasparente e affidabile
• o semplicemente più in linea con la loro cultura.

“Strategia e conquista”: il caso di Emazing Lights

Il global ecommerce può essere un gioco ad alto rischio e non sorprende dunque che molti imprenditori esitino a lanciarsi.

Senza andare da un estremo all’altro, è possibile sondare le acque e ricercare una strategia che soddisfi le esigenze uniche del vostro brand.

È ciò che ha fatto Brian Lim di Emazing Group, cliente di Shopify Plus: prima di investire per adeguare i suoi siti Emazing Lights, iHeartRaves e INTO THE AM all’ingresso nel mercato UE, ha esaminato attentamente le performance dei brand, sui siti e su Amazon FBA.

Brian ha verificato i dati approfonditamente, per individuare le aree dell'UE in cui i suoi siti ottenevano molte visite, ma avevano un basso tasso di conversione. Queste informazioni gli hanno permesso di individuare dove fossero presenti più opportunità e valesse la pena di focalizzarsi.

Così, ha previsto un progetto mirato, con traduzione, tempi di spedizione più veloci tramite partnership con nuovi venditori locali e ottimizzazione della conversione di valuta.

Per l'espansione internazionale, l'IVA si è rivelata uno dei maggiori ostacoli. Infatti, coesistono le previsioni generali dell’UE con le singole normative nazionali, il che può comportare gravi incertezze per i brand non preparati.

Per essere sicuro di conformarsi pienamente alle leggi locali, Brian ha scelto dei partner chiave che gli indicassero come regolarsi per l’IVA.

Brian ha anche stabilito solide relazioni con i produttori, garantendosi prodotti di qualità e supporto per resi e cambi della merce. Quanto alle transazioni, per elaborare i pagamenti, usa Chase, che non richiede società o conti correnti UE.

In vista del lancio di un nuovo sito a settembre, Brian e il suo team si sono dedicati a studiare un approccio che valorizzi l’unicità dell’offerta e semplifichi l’organizzazione.

Diamo uno sguardo più approfondito ad alcune delle strategie più efficaci utilizzate da Brian e da altri marchi di global ecommerce.

Considerazioni chiave per iniziare a operare a livello globale

Come essere certi che il lancio sul mercato globale abbia successo?

Occorrono: ricerca, partner e cura per i dettagli.

Più tempo si dedica alla ricerca, più si diventa in grado di penetrare sui mercati locali. La Nielsen riassume bene i fondamenti di un piano di global ecommerce efficace:

• Usi e tendenze locali
• Adozione e utilizzo della tecnologia
• Infrastrutture di distribuzione
• Valuta e sistemi finanziari
• Requisiti doganali e obblighi normativi

Oltre a ciò, dovrete preoccuparvi di:

• Soddisfare gli standard qualitativi locali
• Fissare i prezzi in modo ragionevole, tenendo presenti conversioni di valuta e inflazione
• Assicurarvi che i sistemi logistici siano sicuri ed efficienti
• Ottimizzare il servizio post-vendita per un’equo regolamento di resi e cambio merce.

Vi sembra complesso? Non dev’esserlo.

Risorse per l'internazionalizzazione delle imprese

Esistono alcune risorse a vostra disposizione, come:

• Guida all’internazionalizzazione delle Imprese, del Consiglio Nazionale Dottori Commercialisti
• ICE - Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane
• Info Mercati Esteri

1. Parlate la loro lingua - letteralmente e in senso figurato

Dovete espandervi a livello internazionale o condurre uno studio antropologico? Le due cose sono legate.

Per cominciare, la ricerca mostra che il 75% degli acquirenti non prende neanche in considerazione un sito che non sia nella propria lingua.

E non basta che utilizziate Google Translate. Non volete certo ritrovarvi come KFC quando ha appreso (terribile ma esilarante!) che la traduzione del suo iconico slogan "Finger-lickin" in cinese suonava: "Mangiati le mani".

Potete tradurre il sito esistente o realizzarne nuove versioni localizzate e ottimizzate secondo la SEO locale; in ogni caso, una traduzione di qualità fa la differenza. Dev’essere oggetto di traduzione ogni elemento e non solo il sito; non scordate di tradurre, ad esempio, le email successive all’ordine, le lettere di trasporto o le comunicazioni del servizio clienti.

Se pensate che la traduzione possa costituire un problema, prendete in esame dei mercati con l'inglese come seconda lingua.

Immagine della Commissione Europea

Non tralasciate di considerare le varianti dovute a dialetti e modi di esprimersi diversi. Ad esempio, una sezione "Sapevate che...?" potrebbe suonare inappropriata per un acquirente francese. Invece, modificare la frase in "Informazioni aggiuntive" potrebbe costituire un cambiamento di notevole impatto.

Il caso di ON e l'importanza della localizzazione

Emblematico è il caso di ON (Optimum Nutrition), azienda del Regno Unito che vende prodotti dietetici per lo sport. Il produttore commercializza i prodotti in 70 paesi del mondo; e, quando ha introdotto sul mercato un'elevata quantità di integratori, l’azienda ha ritenuto opportuna una rapida localizzazione, per massimizzare l'impatto delle sue promozioni.

Dopo aver analizzato la strategia di vendita e valutato le opzioni, l'azienda ha deciso di lavorare con Capita TI su siti di prova, in tedesco e francese. Il team di localizzazione selezionato da ON ha lavorato a stretto contatto con Capita TI per scegliere dei traduttori; questi sono stati inseriti nel progetto dopo un'intervista, volta ad accertare che i prescelti comprendessero la complessità dei prodotti ON e avessero competenze adeguate per valorizzare il brand.

Con il sito di ON pubblicato in sole due lingue, il traffico è salito del 30% e l'azienda ha visto raddoppiare le vendite ecommerce. Il successo dell’esperimento ha portato alla decisione di localizzare le altre lingue, consentendo a ON di espandersi piuttosto velocemente su nuovi mercati.

Oltre alla lingua in sé e per sé, occorre capire le esigenze e il comportamento del pubblico nel suo contesto culturale e ambientale.

Per esempio, la McKinsey ha evidenziato che, in Cina, la maggior parte delle vendite digitali si concentra su poche categorie fondamentali:

• Svago
• Abbigliamento
• Prodotti per la casa
• Formazione.

Inoltre, da uno studio della Nielsen, emerge che i principali acquisti di beni non consumabili hanno ad oggetto:

• in Corea del Sud, prodotti del settore moda (77%)
• in Giappone, libri, musica e articoli di cancelleria (79%)
• in Brasile, l'elettronica di consumo (57%).

Le preferenze sono importanti anche nel caso del global ecommerce. Uno studio di UPS ha dimostrato che gli acquirenti europei, per la consegna della merce, sono disposti ad aspettare quattro giorni in più, se questo significa ottenere la spedizione gratuita.

Già sapete quanto sia importante applicare i principi fondamentali della psicologia e della ricerca all’ecommerce sul mercato locale. È altrettanto importante adottare lo stesso criterio quando ci si rivolge al mercato globale.

2. Prestate attenzione alle attività operative e logistiche

Quando si tratta di inviare in modo efficiente e conveniente le merci oltre le frontiere, i brand devono affrontare decisioni importanti, assicurandosi che i clienti siano veramente soddisfatti.

Conviene maggiormente far partire le spedizioni da una posizione centralizzata, o servirsi di fornitori locali nelle diverse aree?

Per la prima ipotesi, pensiamo alla gestione diretta del magazzino, o alla gestione per mezzo di un fornitore di servizi logistici integrati (3PL) con sede in Italia. In questo contesto, il 3PL gestisce, seleziona, imballa e spedisce tutte le vostre merci in autonomia. Un 3PL può anche avere rapporti di settore per aiutarvi a sfruttare degli sconti di spedizione, che, in ultima analisi, possono aumentare il margine di profitto. Se siete già partner di un 3PL per la logistica interna, verificate se opera a livello internazionale, o se ha rapporti di servizio estesi.

La spedizione solo dall'Italia può essere un vantaggio per la comodità, ma può tradursi in maggiori costi e tempi di transito. La spedizione da località differenziate può richiedere maggiore impegno all’inizio, per costruire e mantenere relazioni affidabili; ma la spesa può valere l’impresa. In definitiva, questa è stata la decisione a cui è pervenuto Brian di Emazing Lights.

Uno dei vantaggi fondamentali nell’avvalersi di un fornitore 3PL locale è la consegna rapida; potete offrire opzioni come la "consegna il giorno successivo", che si traduce in una clientela molto più soddisfatta e in una maggiore competitività con i marchi locali.

Thamesbury: un esempio concreto

Incoraggiata dalla prospettiva di vendere gemelli da polso di lusso in Estremo Oriente, Thamesbury ha conquistato rapidamente una fetta del mercato in numerose nazioni asiatiche, mettendo in atto una strategia di global ecommerce semplice, ma altamente efficace. Per vendere a Taiwan, ad esempio, l'azienda ha lanciato un sito web localizzato; il che si è rivelato ottimo, esistendo solo pochi commercianti di gemelli da polso con siti web in lingua cinese.

La gestione degli ordini su tutti i mercati, tuttavia, ha presentato aspetti problematici a causa delle fluttuazioni nelle vendite. Nei periodi di punta, si faticava per riuscire a imballare tutta la merce da spedire; al contrario, nelle fasi di stallo, si spendeva troppo in retribuzioni. Per ottimizzare il processo di evasione degli ordini, l’azienda di global ecommerce ha stretto accordi con ezyCommerce, la soluzione di adempimento degli ordini multicanale basata su Cloud, del Gruppo SingPost.

La tecnologia di evasione degli ordini automatizzata di ezyCommerce, che può essere integrata con canali come Rakuten, Amazon e Ebay, ha accelerato l'elaborazione degli ordini locali e internazionali. Oltre a tale vantaggio, questa soluzione ha permesso a Thamesbury di:

• ridurre al minimo il rischio di errore umano
• utilizzare il magazzino dell’azienda partner per lo stoccaggio
• massimizzare l’efficienza nella gestione dello stock.

Grazie a questa partnership, le velocità di Thamesbury nelle spedizioni ha visto un incremento del 20%.

In un anno, l'azienda si è letteralmente trasformata. Non è più una startup, ma un brand globale che tratta gemelli da polso unici e di alta qualità. Il fatto che la sua impresa partner per l’elaborazione degli ordini goda di una forte presenza sul mercato asiatico, è un ulteriore vantaggio. Infatti, grazie a questo, Thamesbury si sta espandendo anche verso i mercati emergenti di Corea del Sud, Australia, Cina e Giappone.

FedEx Cross Border

Esistono anche opzioni di partnership con terze parti provviste di network e risorse precostituite; ne è un esempio il programma FedEx Cross Border.

I servizi gratuiti TradeAbility di UPS

UPS offre i servizi gratuiti TradeAbility, che aiutano nel calcolo di elementi connessi alle spedizioni internazionali, come:

• Landed cost: costo stimato per spedizioni internazionali, inclusi trasporto, tasse e dazi doganali
• Screening for denied parties: individuazione di parti soggette a restrizioni commerciali o a embargo
• Harmonized Codes: ricerca dei codici delle tariffe doganali per i diversi prodotti
• Conformità importazione: controllo che la spedizione avvenga nel rispetto di leggi, tariffe, procedure di ciascun paese
• Licenze per l’esportazione: controllo della conformità della spedizione ai requisiti per l’esportazione.

3. Il vostro sistema di pagamento è più importante di quanto si possa pensare

Chi è titolare di un ecommerce, avrà sperimentato il dispiacere che si prova nel vedere un carrello abbandonato a pochi passi dalla transazione. Davvero, adeguarsi alle preferenze di pagamento locali può essere decisivo nel decretare il successo di un’azienda di global ecommerce. Infatti, si stima che il 59% dei consumatori non proceda all’acquisto se non è disponibile l’opzione di pagamento preferita.

Carta di credito

Secondo la Nielsen, il 53% degli acquirenti sul mercato globale afferma di aver eseguito almeno un pagamento con carta di credito negli ultimi 6 mesi. Invece, il 43% afferma di aver usato un sistema di pagamento digitale, come PayPal o Alipay. Infine, il 39% riporta di aver utilizzato la procedura di addebito diretto ed il 38% di aver eseguito l’addebito diretto su un conto bancario.

Pagamento digitale

Nello specifico, regioni chiave come la Cina e gran parte dell'Europa occidentale sono inclini ai sistemi di pagamento digitale. Ad esempio, l'86% degli intervistati cinesi ha riferito di aver eseguito un pagamento digitale (pagando principalmente con un sistema chiamato Alipay); e ha dichiarato di aver usato un metodo di pagamento digitale anche il 68% degli intervistati in Germania, il 56% in Spagna e il 55% in Italia.

Pagamento in contanti alla consegna

In Giappone, il Konbini - o "minimarket" - è popolare, essendo secondo solo agli acquisti con carta di credito o debito; i consumatori acquistano prodotti online e pagano in contanti quando prelevano i beni fisicamente in negozio.

Il pagamento in contanti alla consegna è popolare in diversi mercati in via di sviluppo:

• Nigeria: 76%
• Filippine: 73%
• Russia: 70%
• Emirati Arabi Uniti: 68%
• Arabia Saudita: 59%
• Colombia: 57%
• Polonia: 57%
• Tailandia: 56%

Shopify consente ai propri commercianti di elencare il pagamento con contrassegno come opzione di pagamento, sulla pagina del checkout del negozio.

La soluzione di HobbyKing

Realizzando l'importanza delle opzioni di pagamento locali, HobbyKing, uno dei più importanti negozi ecommerce di hobbistica al mondo, ha collaborato con WorldPay, leader mondiale nella tecnologia di elaborazione dei pagamenti; questo, per dare più possibilità di pagamento ai propri clienti e migliorare il successo globale delle vendite.

Così facendo, il sito ha registrato un salto del 12% nell'accettazione dei pagamenti dal momento che la partnership ha iniziato a funzionare, nel febbraio di quest'anno. Il suo partner di pagamento ha permesso a HobbyKing di semplificare l'accettazione delle carte di credito e debito, offrendo anche altre opzioni di pagamento. Il progetto per il futuro è quello di supportare anche i pagamenti con Boleto e AliPay.

Questa mossa permetterà a HobbyKing di servire una più vasta gamma di consumatori in tutto il mondo, fornendo loro l'opzione non solo di pagare utilizzando il loro metodo preferito, ma anche utilizzando la loro valuta locale.

Mettetevi in gioco sul mercato globale!

Le statistiche non mentono: ora è il momento di trasformare la vostra attività in un business globale. Data l'abbondanza di strumenti e risorse a vostra disposizione, non dovrete fare tentativi alla cieca, come i vostri predecessori.

Se svilupperete la strategia giusta, sfruttando la ricchezza delle risorse di supporto disponibili, il vostro marchio potrà penetrare e dominare i mercati internazionali, mentre il vostro impero continuerà a prosperare.

Quindi, lanciatevi! E non scordate di aggiungere "fallimento nell’ecommerce globale" all'elenco dei timori irrazionali, come il proverbiale "mostro sotto il letto" di quando eravamo bambini.

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Articolo originale di Dan Virgillito, tradotto da Maria Teresa Cantafora.