Hoe bereik je met je webwinkel omzetgroei? Tuurlijk, je kunt meer geld aan marketing besteden. Maar in plaats daarvan, kun je aan drie andere zaken werken: het verhogen van het aantal bezoekers, de orderwaarde, of de conversie.
Mijn ervaring leert dat 80% van de webshops begint met het kopen van meer verkeer en daarna pas de conversie probeert te verbeteren. Wat als je dit proces omdraait? Begin met het bezoekertal en de orderwaarde van bestaande klanten en je loopt al voor op 80% van de concurrentie!
Hoe bereken je omzetgroei?
De formule voor omzetgroei is: F x AOV x CR x T = omzet.
Je hebt vier groeifactoren tot je beschikking: Frequentie (F), Gemiddelde Orderwaarde (AOV), Conversie (CR) en Verkeer (T).
Een rekenvoorbeeld
Stel, een webshop heeft 100.000 bezoekers, een conversiepercentage van 1% en elke klant plaatst één bestelling van €100:
Volgens de formule is de omzet dan 100.000 X 1% X 1 X €100 = €100.000.
Misschien heb je al geprobeerd individuele factoren te verbeteren. Je hebt wellicht meer verkeer gekocht of geprobeerd de conversie te verhogen.
Het grote geheim van online groei is dat het in kleine stappen verhogen van de drie factoren veel haalbaarder is en veel meer oplevert. Dit ga ik uitleggen met bovenstaand voorbeeld.
Omzetverdubbeling bereik je zó
Albert Einstein noemde dit ook wel het achtste wereldwonder: het rente-op-rente-effect.
Rente-op-rente is het achtste wereldwonder. Wie het begrijpt, verdient het; wie het niet begrijpt, betaalt het.
– Albert Einstein
Dat is precies wat we gebruiken om je omzet te verdubbelen, door elk component slechts met 30% te verhogen. Hier is het bewijs:
Hoe kan dit?
De componenten versterken elkaar: 30% meer klanten is stap één. Maar als je de frequentie en gemiddelde orderwaarde weet te verhogen, dan doe je dat voor zowel nieuwe als bestaande klanten.
Als je de drie componenten afzonderlijk met 30% verhoogt, levert dat dus enorme omzetgroei op, zelfs meer dan een verdubbeling! En dat zonder je marketingkosten te verdubbelen :)
Focus op afzonderlijke componenten, maar hou het grote plaatje voor ogen
In mijn vorige artikel benadrukte ik het belang van focus. Maar, er is een nuance. Staar je niet blind op één component. Wissel je focus af. Maak gebruik van het achtste wereldwonder.
Een voorbeeld
Focus een maand op één component, bijvoorbeeld conversie. Concentreer je dan op één pagina van je funnel. Waar liggen de grootste kansen? Als je verbeteringen hebt doorgevoerd, stop dan. Zoom uit en besteed een maand aan het volgende groeicomponent. Als je je alleen maar richt op één component, dan versterken je inspanningen elkaar niet.
De tips die ik nu ga delen, moet je zien binnen het grotere geheel van de drie samenwerkende groeicomponenten.
Truc 1: verhoog de frequentie
In de zoektocht naar nieuwe klanten zien webwinkeliers het behouden van bestaande klanten vaak compleet over het hoofd. Er wordt weinig gedaan om deze groep opnieuw te activeren, terwijl dit juist een zeer krachtige groeicomponent is.
Winst vanaf tweede order
De realiteit is dat de meeste webshops maar weinig tot zelfs geen winst op een eerste verkoop maken en pas beginnen met verdienen bij een tweede verkoop. Tenminste, als ze de bestaande klant via een goedkoper kanaal tot aankoop kunnen bewegen. Hoe zit dat?
-
Eerste order: vaak break-even door hoge wervingskosten.
Voorbeeld: Wervingskosten zijn €15, gemiddelde orderwaarde is €30, kostprijs is €15. Winst = €0. -
Tweede order: winstgevend door lagere kosten voor herhaalaankoop.
Voorbeeld: Bij een tweede aankoop via een goedkoop kanaal, zoals e-mail, zijn de kosten bijna €0. Met dezelfde orderwaarde en kostprijs is de winst nu €15.
25-95% meer winst door terugkerende klanten
Uit onderzoek van Harvard Business School blijkt dat een simpele 5% toename in klantbehoud kan leiden tot een winststijging van 25% tot 95%. Je kunt daar meer over lezen in mijn vorige artikel.
Terugkerende klanten besteden over een langere periode meer en vaker dan nieuwe klanten. Het opbouwen van een klantrelatie verhoogt dus zowel de frequentie als de gemiddelde orderwaarde (AOV). Klanten die vaker terugkomen, geven ook sneller aanbevelingen aan anderen.
Neem bijvoorbeeld de groep klanten die 10-20 keer iets bij je heeft gekocht. Zij komen niet alleen vaker per jaar langs, maar hun individuele aankopen zijn ook groter. Ze spenderen meer en kopen vaker in vergelijking met klanten die 5-10 keer iets bij je hebben gekocht. Door een relatie op te bouwen, creëer je loyale klanten.
Bovendien kost het aantrekken van een nieuwe klant je, afhankelijk van het onderzoek, 5 tot 25 keer meer dan het behouden van een bestaande klant. I rest my case.. ;)
Gebruik e-mailmarketing automation om de koopfrequentie te verhogen
E-mailmarketing is de meest effectieve methode om de koopfrequentie te verhogen. En dan heb ik het niet alleen over nieuwsbrieven, maar ook over geautomatiseerde e-mails die getriggerd worden door klantgedrag. Zo kun je verschillende e-mails sturen naar klanten die al meer dan 10 keer iets bij je hebben gekocht dan naar nieuwe klanten. Dit bouwt niet alleen een relatie op, maar laat ook zien dat je klanten geen nummertje zijn, zelfs als ze online kopen. Meer over e-mailmarketing automation lees je hier.
Verhoog je frequentie door je klant beter te bedienen
Je vraagt je misschien af hoe je de koopfrequentie kunt verhogen. Dit doe je door jezelf de volgende vraag te stellen: Wat heeft mijn klant in de toekomst nodig?
Dit kan een nieuwe behoefte zijn die voortvloeit uit een eerdere aankoop, of een terugkerende behoefte. Denk aan het aanbieden van aanvullende producten (bijvoorbeeld tennisrackets en dan tennisballen), maandelijkse herinneringen voor het tijdig aanvullen van producten, of een loyaliteitsprogramma waarbij klanten punten kunnen sparen.
Wil je een stap verder gaan? Kijk dan of er mogelijkheden zijn om een abonnement toe te voegen aan je producten.
Truc 2: verhoog de orderwaarde
Frequentie gaat over het verhogen van de totale omzet per klant, terwijl orderwaarde (AOV) zich richt op individuele transacties. Hoe zorg je ervoor dat klanten meer toevoegen aan hun winkelmandje? Impulsaankopen bij de kassa in supermarkten zijn hier een goed voorbeeld van.
Het verhogen van de AOV is een effectieve manier om je break-evenpunt te verlagen en je ROI (return on investment) te verhogen. Kortom, het kan je winst vergroten of meer budget vrijmaken voor bijvoorbeeld productontwikkeling of marketing.
Hoe bereken je de AOV?
Je kunt je AOV natuurlijk in Shopify vinden. Maar voor we verder gaan: hoe bereken je de AOV?
AOV = ( Totale Omzet / aantal bestellingen)
Dus, als je omzet €100.000 is met 10.000 bestellingen, dan is je AOV €10.
Door je AOV te verhogen, creëer je ruimte om te investeren
De kans dat een bestaande klant weer iets bij je koopt is 60 tot 70%, terwijl dit percentage bij een nieuwe klant slechts 5 tot 20% is. En daarom is het zoveel makkelijker voor bedrijven om meer omzet te draaien door in te zetten op deze doelgroep.
Maar veel e-commercebedrijven focussen hier niet op. Sommigen weten zelfs niet wat hun AOV is of zien het als een resultaat in plaats van een groeimiddel. Waarschijnlijk omdat, zoals ik al eerder aangaf, er een misvatting bestaat dat groei vooral komt door meer bezoekers te trekken.
Twee manieren om de AOV te verhogen
Er bestaan in principe twee manieren om de AOV te verhogen:
- Klanten meer producten per bestelling laten kopen, of
- Klanten duurdere producten per bestelling laten kopen.
Hoe je dit aanpakt, kan variëren van eenvoudig tot complex. Hier zijn enkele suggesties:
-
Verhoog de drempel voor gratis verzending
Een hele simpele manier om dit te doen is door het bedrag voor gratis verzending te verhogen. Neem bijvoorbeeld je huidige AOV, voeg er 10% of 20% aan toe en stel dat in als minimaal orderbedrag voor gratis verzending. -
Bied tijdelijke of beperkte deals aan
Dit kan bijvoorbeeld door een gevoel van schaarste te creëren met een deal waarbij je een korting of een extra cadeau krijgt dat maar tijdelijk beschikbaar is, of in beperkte voorraad. Denk hierbij aan “Product Drops” met limited editions. -
Cross-sell door aanvullende producten aan te bevelen
Toon complementaire producten die relevant zijn voor een bezoeker. Denk hierbij aan aanbevelingen, kassakoopjes, shop the look, anderen kochten ook, etc. -
Upsell door betere versies van een product te tonen
Toon betere (duurdere) versies van hetzelfde type product en motiveer bezoekers om voor de betere optie te kiezen. -
Creëer bundels of sets van producten die vaak samen gekocht worden
Achterhaal welke producten vaak samen gekocht worden, direct of na een bepaalde tijd. Check je data hiervoor! Maak vervolgens een nieuw product aan die bestaat uit de producten die vaak samen gekocht worden en promoot deze. -
Bied staffelkorting aan
Bied staffelkortingen aan om klanten ertoe te verleiden grotere aantallen te kopen. -
Verkoop producten in bulkverpakkingen
Bied producten in grotere varianten aan. Bijvoorbeeld een pak met 4 of 8 of 12.
Loyalty-programma om zowel je AOV en frequentie te verhogen
Wist je dat het toevoegen van een Loyalty Programma of het juiste gebruik van e-mailmarketing een positief effect kunnen hebben op je AOV? Vraag me gerust als je hier meer over wilt weten.
Truc 3: verhoog je conversie
Stap 1: onderzoeken
Voor je aan de slag gaat zul je eerst moeten weten waarmee. Conversieonderzoek bestaat uit twee delen: kwantitatief en kwalitatief. Kwantitatief onderzoek draait om cijfers, zoals analyses met Google Analytics. Je zoekt uit wat er misgaat (of juist goed), waar en wanneer dit gebeurt, hoe vaak en wat het kost of kan opleveren. Zorg dat je Google Analytics perfect is ingesteld - ik tref in 95% van de gevallen problemen aan - en dat je 100% zeker weet dat je data betrouwbaar is. Dan kun je identificeren waar bezoekers afhaken.
Maar de cijfers vertellen je niet waarom dit gebeurt. Dat is waar kwalitatief onderzoek om de hoek komt kijken, met methodes zoals gebruikersonderzoeken, websitepolls, enquêtes en mouse tracking.
Pas nadat je 100% zeker bent van de kwaliteit van je data kun je aan de slag.
Stap 2: analyseren
Na het onderzoek heb je een lijst met knelpunten en verbeterpunten. Misschien zie je in je analytics een hoge uitval bij de laatste checkout-stap, of geven polls aan dat klanten de betaalopties onduidelijk vinden. Mouse tracking kan laten zien dat bezoekers twijfelen tussen de opties.
Stap 3: oplossingen formuleren
Nu je weet wat en waarom iets misgaat, kun je gericht oplossingen bedenken. Je kunt niet alles tegelijk aanpakken, dus rangschik je acties op prioriteit. Een manier om dit te doen is het PIE-framework, wat staat voor Potential, Importance en Ease:
- P = hoeveel verbetering is mogelijk?
- I = Hoe belangrijk is het?
- E = Hoeveel tijd/geld kost die verbetering?
Door voor elke punt de PIE score in te vullen (op een schaal van bijvoorbeeld 1-10) zie je welke punten het belangrijkste zijn. Naast PIE bestaan er ook nog andere manieren (frameworks) die je kunt gebruiken zoals ICE of PXL. Vraag me gerust naar meer informatie hierover.
Tip: probeer waar mogelijk minstens 2 oplossingen per issue te verzinnen. Zo voorkom je dat je vastloopt en vergroot je je creativiteit.
Stap 4: implementeren
Kom je bugs of andere technische problemen tegen, zoals een lage snelheid of issues met compatibiliteit? Mooi! Want die kun je direct aanpakken. Dat zijn echt quick wins. Gedragsveranderingen bij je bezoekers test je beter eerst met A/B-tests om te zien of ze echt werken.
Afsluiting
Ik hoop dat je nu genoeg ideeën hebt om je groei te versnellen. Probeer niet alles tegelijk te doen, focus op waar je de grootste impact kunt maken met de minste moeite.
Begin met frequentie en AOV, zodat je 80% van je concurrenten voor bent. Focus daarna op het verhogen van je conversie. Als je daar meer over wilt lezen, heb ik blog geschreven over het verhogen van de conversie van je webshop. Je vindt ‘m hier.
Als laatste stap zet je in op betaald verkeer. Zo verdubbel je de omzet, zonder dat je je kopzorgen verdubbelt. Succes! Heb je hulp nodig en ben je benieuwd wat Polaris Growth voor je kan doen? Mail me gerust op omar@polarisgrowth.com, of zoek me op op LinkedIn.
Over Omar Lovert
Dit is een gastblog van Omar Lovert van Polaris Growth, gebaseerd op een talk die hij eind 2019 gaf tijdens een Shopify Meetup. Als conversiespecialist is het optimaliseren en laten groeien van webshops Omar's dagelijks werk. Zijn motto: met een paar simpele trucs kun jij je omzet al verdubbelen, zonder meer te betalen voor traffic.
