Wat is upselling? Definitie en voorbeelden van upselling

In deze gids leer je wat upselling is, zie je voorbeelden van upselling en cross-selling in de praktijk, en verken je de beste praktijken voor het gebruik van upsellingtechnieken om zowel de omzet als de klanttevredenheid te verhogen.

Leer wat upselling is, zie voorbeelden van upselling en cross-selling in de praktijk, en verken de beste praktijken voor het gebruik van upsellingtechnieken om zowel de omzet als de klanttevredenheid te verhogen.

De term “upselling” roept vaak beelden op van gladde, opdringerige verkopers die klanten proberen te beroven van hun geld. Maar de waarheid is dat upselling een krachtige en legitieme verkoopstrategie (EN) is om klantrelaties te verdiepen, de klantervaring te verbeteren en de omzet te verhogen.

In deze gids leer je wat upselling is, zie je voorbeelden van upselling en cross-selling in de praktijk, en verken je de beste praktijken voor het gebruik van upsellingtechnieken om zowel de omzet als de klanttevredenheid te verhogen.

Wat is upselling?

Upselling is een verkooptechniek waarbij een verkoper een klant aanmoedigt om een duurder artikel, een upgrade of een extra optie aan te schaffen om een meer winstgevende verkoop te realiseren. Effectieve upselling houdt in dat je complementaire producten of upgrades voorstelt die de ervaring van de klant daadwerkelijk verbeteren, zoals premium versies of verlengde garanties.

Effectieve upselling kan een bedrijf helpen om de gemiddelde orderwaarde of klantlevenswaarde (EN) te verhogen, waardoor er zowel op korte als lange termijn meer omzet wordt gegenereerd.

Upselling vs. cross-selling

Hoewel upselling en cross-selling beide verkooptechnieken zijn die de omzet verhogen, doen ze dit op iets verschillende manieren. Upselling overtuigt een klant om een duurdere versie van een product of dienst aan te schaffen, terwijl cross-selling hen aanmoedigt om gerelateerde of aanvullende artikelen aan hun bestaande aankoop toe te voegen.

Stel dat je een bedrijf hebt dat computers verkoopt. Een verkoper die upselling toepast, zou klanten wegsturen van de middenklasse laptop die ze aanvankelijk in gedachten hadden en hen naar een topmodel met geavanceerde specificaties leiden. Daarentegen zou een verkoper die cross-selling toepast, de klant aanmoedigen om de middenklasse laptop te kopen, samen met een beschermhoes, een draadloze muis en andere extra's die de ervaring met het apparaat verbeteren.

Voorbeelden van upselling

Upselling is een verkooppraktijk die gebruikelijk is bij zowel business-to-business (EN) als business-to-consumer (EN) verkoopsituaties. Hier zijn enkele voorbeelden:

• Een luchtvaartmaatschappij vraagt een passagier in de economy class om te upgraden naar een eersteklas stoel tijdens het inchecken.
• Een restaurantmenu biedt gasten de optie om kip of garnalen aan een salade toe te voegen voor een extra kosten.
• Het afrekenproces van een online boekenwinkel biedt de optie om de audioversie van een gedrukt boek of e-boek voor een gereduceerde prijs toe te voegen.
• Een autoverkoper raadt een bestuurder aan om een voertuig met een duurdere uitvoering te kopen die voorzieningen zoals leren stoelen of een geüpgraded audiosysteem bevat.
• Een online tool of bron is beschikbaar en in de meest basale versie gratis, maar om premium, gewenste functies te ontgrendelen, moet een vergoeding worden betaald.

Wanneer upsellen?

Hoewel de meeste van ons bekend zijn met upselling vóór de verkoop, zijn er mogelijkheden om upselling toe te passen in elke fase van de klantcyclus.

• Upsell vóór de eerste verkoop. Of je nu online of persoonlijk bent, succesvolle upselling begint op het moment dat een klant je winkel binnenkomt. Gebruik productpagina's (EN) voor goedkopere of basisproducten om premium of verbeterde versies aan te bevelen via vergelijkingsschema's. Voor een fysieke winkel kun je de aandacht van kopers trekken en een gesprek op gang brengen door upsell-producten op de plank naast een basaal product te plaatsen.
• Upsell bij de kassa. Hoewel een winkelwagentje of afrekenpagina (EN) van een klant een geweldige plek is voor cross-selling van gerelateerde producten, kan het ook een effectief hulpmiddel zijn voor upselling. Probeer je afrekenpagina te gebruiken om kopers te informeren over aanbiedingen die hun aankoop verbeteren, zoals volumekortingen, personalisatie-opties, versnelde verzending, cadeauverpakking of uitgebreide bescherming.
• Upsell na aankoop. Upselling na de verkoop stelt klanten in staat om upgrades aan hun bestelling toe te voegen. Dit is vooral effectief voor software of digitale activa, waar het gemakkelijk is om functies of functionaliteit toe te voegen. Als je een fysiek product upsellt, is een manier om na een transactie upselling toe te passen door klanten een verlengde garantie of premium ondersteuning voor hun aankoop aan te bieden.

Beste praktijken voor upselling

Upselling kan een bedrijf helpen om extra inkomsten te genereren als het goed wordt gedaan. Beste praktijken zijn onder andere:

• Wees niet hebzuchtig. Hoewel upselling een geweldige manier is om de omzet te verhogen, moet het niet worden gezien als een snelkoppeling naar grote winsten. Vermijd het aanbevelen van een product of dienst die aanzienlijk duurder is dan het product dat wordt gekocht. Een enorme upsell op de korte termijn kan ervoor zorgen dat kopers ontevreden zijn, wat herhaalaankopen voorkomt en de klantlevenswaarde (EN) op lange termijn vermindert.
• Focus op de behoeften van de klant. Vergeet niet dat je uiteindelijke doel niet het verhogen van de verkoop is, maar het opbouwen van langdurige relaties (EN) met zowel nieuwe als bestaande klanten. Om dat te doen, moet je gefocust blijven op de behoeften van je klant en hoe de toegevoegde waarde van de upsell aan die behoeften zal voldoen. Wees niet te opdringerig of agressief. Accepteer “nee, dank u” als antwoord.
• Onderwijs de klant. Een van de beste manieren om ervoor te zorgen dat klanten zich niet onder druk gezet voelen in een upsell-situatie, is om het gesprek als een leerervaring te benaderen. Wanneer je je producten van binnen en van buiten kent, kun je klanten onderwijzen over de risico's van het niet profiteren van je aanbod zonder te opdringerig te zijn. Bied zij-aan-zij vergelijkingen aan, zodat de klant de waarde van de premium versie kan zien.
• Creëer urgentie. Wanneer je upselling combineert met een andere verkooptechniek, zoals een korting (EN), kun je een prikkel creëren voor klanten om snel op je upsell in te gaan. Probeer een tijdelijke korting aan te bieden om klanten aan te moedigen een onmiddellijke beslissing te nemen. Het kan je omzet verminderen, maar je zult nog steeds meer verdienen dan je anders zou hebben gedaan.

Succesvolle upselling en cross-selling zijn vaardigheden die training in geschikte technieken vereisen. Met ervaring en coaching kun je upsell- en cross-selltechnieken gebruiken om extra inkomsten te genereren zonder je klanten te vervreemden.

Veelgestelde vragen over upselling

Waarom is upselling belangrijk?

Upselling verhoogt de verkoop efficiëntie door meer omzet te genereren uit je bestaande klanten, in plaats van nieuwe klanten te werven.

Hoe upsell je een klant?

Een succesvolle upsell begint met een grondige inventarisatie van de behoeften van een klant. Zodra je de prioriteiten en doelen van je klant begrijpt, kun je hen onderwijzen over de voordelen van een premium product.

Wat zijn de voordelen van upselling?

Upselling genereert niet alleen hogere omzet voor bedrijven, maar voegt ook waarde toe voor klanten door hen betere, relevantere producten en diensten aan te bieden.

Wat zijn de soorten upselling?

Upselling komt in vele vormen, waaronder premium of geüpgrade producten, verlengde garanties, financieringsopties, volumekortingen, cadeauverpakking, personalisatie en meer.