Wat is cross selling? De ultieme gids

Ontdek hoe je je omzet kunt verhogen door cross selling. Een effectieve strategie om meer te verkopen aan bestaande en nieuwe klanten.

Er zijn veel manieren om extra inkomsten te genereren voor je bedrijf. Je kunt nieuwe producten introduceren, extra diensten aanbieden of zelfs je prijzen verhogen. Maar één van de meest effectieve manieren om je inkomsten te verhogen begint met hoe je je producten verkoopt aan huidige en bestaande klanten. 

In deze blog bespreken we de veelgebruikte verkoop- en marketingtechniek die bekendstaat als cross selling en delen we precies hoe je deze kunt toepassen in jouw bedrijf om meer verkopen te genereren, wat weer kan leiden tot een verhoogde klantwaarde.

Wat is cross selling?

Cross selling is een verkoop- en marketingtactiek die gedurende het klanttraject wordt gebruikt om een koper te stimuleren meer uit te geven door een product aan te bieden dat gerelateerd of aanvullend is aan wat al wordt gekocht. Cross selling is een relatief eenvoudige manier om de omzet per bestelling te verhogen.

Een klassiek voorbeeld van cross selling is wanneer iemand een pak koopt. Pakken zijn berucht duur en worden meestal niet dagelijks aangeschaft. Of iemand nu een pak koopt voor een bruiloft, een begrafenis of een belangrijke zakelijke presentatie, de inzet is doorgaans hoog.

In dit voorbeeld zou cross selling verwijzen naar een verkoper die aanbeveelt om ook nog een stropdas aan te schaffen die bij het pak past. Een hoogwaardige stropdas die bij het pak past, is een extra aankoop die de waarde van het pak vergroot. Het is een win-win voor zowel het bedrijf als de koper.

Een ander voorbeeld is wanneer je een nieuwe auto wilt kopen. Dealers genereren een aanzienlijk bedrag aan extra inkomsten door relevante extra's aan te bevelen bij je oorspronkelijke aankoop. Als je een auto koopt, kan de dealer bijvoorbeeld voorstellen om een nieuw geluidssysteem toe te voegen of de bestuurdersstoel te upgraden met een comfortabeler materiaal.

Cross selling is bijzonder effectief als de extra aankopen klein zijn in vergelijking met de oorspronkelijke aankoop. Een auto is bijvoorbeeld een aanzienlijke investering, dus een paar honderd euro meer uitgeven aan extra functionaliteit of voordelen zal waarschijnlijk niet veel weerstand oproepen. Een elektronicawinkel zal vaak voorstellen om een uitgebreide garantie aan te schaffen voor een nieuwe telefoon of computer.

Het is belangrijk op te merken dat cross selling niet alleen hoeft te bestaan uit het aanbevelen van goedkope extra's of producten om snel geld te verdienen. Als het effectief wordt toegepast, genereert cross selling niet alleen meer omzet, maar verhoogt het ook de klanttevredenheid van zowel nieuwe als bestaande klanten.

Voorbeelden van cross selling

Amazon zou naar verluidt tot 35% van zijn verkopen toeschrijven aan cross selling via de opties "Klanten die dit artikel kochten, kochten ook" en "Vaak samen gekocht" op elke productpagina. Deze aanpak stelt een retailer in staat om een bestaande klant aan te moedigen een compatibel of noodzakelijk product aan te schaffen.

Hoe kunt jij deze strategie cross selling zelf gebruiken? Hier zijn enkele voorbeelden:

• Een verkoper in een elektronicawinkel stelt voor dat de klant die een digitale camera koopt ook een geheugenkaart aanschaft.
• De kassamedewerker in een fastfoodrestaurant vraagt de klant: "Wilt u daar ook friet bij?"
• Naarmate het klanttraject de aankoopfase nadert, stelt het afrekenformulier op een e-commerce site de klant voor om een populair gerelateerd product of een vereiste accessoire toe te voegen dat niet bij het gekochte product is inbegrepen.
• Een autodealer stelt de koper voor om een extra aftermarket product toe te voegen bij de initiële aankoop van het voertuig.
• Een kledingretailer toont een complete outfit, zodat de shopper ziet hoe de items bij elkaar passen en alle items koopt in plaats van slechts één.

In de wereld van e-commerce is een populaire techniek voor cross selling het laten zien van een pop-up na de voltooiing van een bestelling, meestal met een extra relevant item tegen een kleine korting. Nogmaals, cross selling hoeft niet "opdringerig" of over the top te zijn. Je wilt het klanttraject niet negatief beïnvloeden ten behoeve van cross selling.

Initiatieven en best practices voor cross selling

Vergeet niet dat cross selling de klanttevredenheid moet verbeteren, niet belemmeren. Best practices voor succesvolle cross selling zijn onder andere:

• Beveel de accessoire aan die nodig is voor een goede werking of gebruik van het gekochte product, zoals een voedingskabel voor een printer waarbij er niet standaard al één wordt meegeleverd.
• Bundel gerelateerde producten zodat de klant niet zelf naar noodzakelijke componenten of accessoires hoeft te zoeken.
• Bied een korting op een gebundeld product aan om een onmiddellijke aankoop met tijdelijke prijsbesparing aan te moedigen.
• Toon aan hoe de extra producten werken met het aangekochte product.
• Maak het de klant gemakkelijk om "ja" te zeggen door mogelijke bezwaren tijdens het cross selling gesprek aan te pakken. Een ober die dinergasten de desserttafel laat zien, kan de opmerking "Dat zou ik eigenlijk niet moeten doen" weerleggen door te suggereren dat de dinergasten een dessert delen.

Cross selling binnen de e-commerce omvat het identificeren van gerelateerde producten en het creëren van geschikte aanbiedingen, terwijl cross selling in persoon training kan vereisen in effectieve benaderingen. In beide gevallen is het doel echter om meer geld voor het bedrijf te verdienen terwijl de klant tevreden blijft.

Cross selling: een effectieve manier om de omzet te verhogen en de winst te maximaliseren

Het komt niet heel vaak voor dat een marketing- en verkooptechniek toepasbaar is op vrijwel elk bedrijf. Maar in het geval van cross selling kunnen de meeste bedrijven op grote schaal profiteren als ze cross selling in hun marketingstrategie opnemen. Als het verhogen van de omzet een belangrijk doel voor je bedrijf is, is het zeker de moeite waard om het een kans te geven. Gebruik de hierboven gedeelde voorbeelden van cross selling als uitgangspunt om cross selling in je eigen bedrijf te implementeren. Je zult er geen spijt van krijgen!

Cross selling FAQ

Wat is het verschil tussen cross selling en upselling?

Het is gemakkelijk om cross selling te verwarren met upselling. Cross selling houdt in dat de klant een gerelateerd product of dienst wordt aangeboden, terwijl upselling meestal inhoudt dat er wordt overgestapt naar een betere versie van wat er wordt aangeschaft.

Wat is een voorbeeld van cross selling?

Er zijn veel geweldige voorbeelden van cross selling. Hier zijn er een paar: Een restaurantketen die vraagt: "Wilt u daar friet bij?" als iemand een hamburger bestelt. Een verkoper die een stropdas voorstelt bij de aankoop van een pak. Een elektronicawinkel die vraagt of je een uitgebreide garantie op een telefoon of computer wilt aanschaffen.

Wat zijn enkele veelvoorkomende technieken voor cross selling?

Technieken voor cross selling kunnen in een breed scala van situaties worden toegepast, maar komen bijna altijd voor na de aankoop. In de e-commerce is het gebruikelijk om een pop-up weer te geven waarin een aanvullend complementair product wordt aangeboden na de initiële aankoop. Een andere techniek is het verzenden van een e-mail naar een klant na een aankoop, waarin wordt aangemoedigd een ander gerelateerd product of dienst aan te schaffen.