Meer omzet genereren: de kracht van schaarste en urgentie

Meer omzet genereren met je webshop? In deze blog reiken we je een eenvoudige maar doeltreffende marketingstrategie aan: inspelen op de angst van klanten om een goede deal mis te lopen. Succes verzekerd!

Inzicht in het gedrag van consumenten is onmisbaar als je ze wilt overtuigen jouw product te kopen. De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini heeft veel onderzoek gedaan naar consumentengedrag. Zijn bevindingen vind je terug in de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini, een must-read voor iedereen die meer omzet wil genereren. 

Gevoel van schaarste en urgentie creëren

Schaarste betekent: er zijn er maar weinig van. Als je tegen je webshopbezoekers zegt dat je producten beschikbaar zijn ‘zolang de voorraad strekt’, pas je het schaarsteprincipe toe. Dat principe zegt dat mensen meer interesse hebben in dingen waarvan ze denken dat er maar weinig van zijn dan aan dingen die in overvloed verkrijgbaar zijn. 

Schaarste-marketing zet dit principe in om merken aantrekkelijker te maken en zo meer omzet te genereren. Wat je bij online winkels veel ziet: beperkte oplages, op=op, kortdurende acties (flash sales) en bijvoorbeeld timers die aftellen naar je laatste kans om te kopen. Allemaal manieren om FOMO op te wekken: Fear Of Missing Out. De angst dat die ene geweldige deal aan je neus voorbijgaat.

Dat die angst een sterke motivator is in koopgedrag zie je onder meer in de resultaten van een split test door Bob & Lush (diervoeder in Engeland). Producten met een afteltimer op de productpagina zorgden voor een omzetstijging van maar liefst 27,1%. De reden? FOMO. 

Voorbeelden ter inspiratie

Hieronder vind je 7 manieren om het gevoel van schaarste en urgentie in je webshop te implementeren. Allemaal met één doel: je omzet verhogen. Laat je inspireren door de voorbeelden!

1. ‘Geldig tot’-kortingen en -aanbiedingen

Je aanbiedingen een duidelijk eindpunt geven is één van de makkelijkste en meest effectieve manieren om een gevoel van schaarste en urgentie te creëren. 

Een einddatum dwingt de potentiële koper om nú te beslissen: stel ik mijn aankoop uit of koop ik nu en profiteer ik van die korting? 

Het menselijk gedrag dat hierbij een rol speelt, is dat we er alles aan doen om verlies te voorkomen. Als je met je aanbieding appelleert aan de angst voor verlies, dan komen je online bezoekers in actie. Dit gedrag wordt Loss Aversion genoemd, oftewel verliesaversie. Een tijdslimiet op een aanbieding is een sterke trigger voor dit gedrag.

2. Flash sales

Een flash sale is een kortstondige online actie met hoge kortingen, die een uur tot maximaal een dag duurt. Klanten moeten dus razendsnel beslissen, want op=op. En dat betekent: schaarste en urgentie. Een flash sale is dan ook een perfect instrument om je verkoop een acute boost te geven.

Flash sales zijn overigens ook handig om: 

• van je laatste restanten seizoensartikelen of andere voorraden af te komen
• je omzet te verhogen in een rustige periode
• nieuwe klanten aan te trekken en je naamsbekendheid te vergroten, vooral als je flink aan de weg timmert met je actie (bijvoorbeeld op sociale media)
• bestaande klanten een exclusieve deal te geven, zodat de klantloyaliteit toeneemt

Een bedrijf dat regelmatig flash sales houdt is Domino’s Nederland.

Om het vele voordeel nog eens extra te benadrukken, is het een goed idee om zowel de normale als de actieprijs te vermelden. Dat maakt mensen nóg gemotiveerder om nú hun slag te slaan.

3. Countdown timer (afteltimer)

In plaats van alleen maar te vermelden wanneer de actie afgelopen is, kun je ook een afteltimer aan je productpagina toevoegen. Een van de bekendste Nederlandse websites die daar gebruik van maakt is Vakantieveilingen.nl:

Je ziet de minuten tot het einde van de aanbieding live wegtikken en dat vergroot je gevoel van urgentie. Als je nu niet handelt, loop je straks dat supervoordelige uitje mis!

Kortdurende aanbiedingen en acties werken heel goed, maar zijn niet de enige manier om een gevoel van urgentie op te roepen.

4. Tijdelijk verzendvoordeel

Extra snelle of gratis verzending voor snelle beslissers is ook een krachtige motivator. Iemand die interesse heeft in een product, hoeft geen geduld te hebben tot het eindelijk wordt geleverd en geen extra geld uit te geven aan verzendkosten. De aankoopbeslissing is dan zó genomen.

Zie het volgende voorbeeld op de website van bol: 

Als je dit product morgen in huis wilt hebben, moet je vóór 23:59 uur bestellen. Opschieten dus!

5. Beperkte voorraad

Ook een kleine voorraad kun je in je voordeel gebruiken. In plaats van het te zien als iets wat je omzetgroei belemmert, kun je het inzetten als instrument om een gevoel van schaarste op te roepen bij je klanten: “We hebben er maar weinig, dus profiteer zo lang het kan.” En schaarste, je las het al eerder in deze blog, zet aan tot actie!

De makkelijkste manier om dit toe te passen is door op je productpagina te vermelden hoeveel producten er nog op voorraad zijn. Je ziet dit bijvoorbeeld bij veel mode-items in de webshop van Wehkamp:

Sommige websites versterken het gevoel van urgentie via hun webteksten. De vermelding ‘Nog 1 op voorraad’ komt toch minder dringend over dan iets als “Beslis snel, want dit is de allerlaatste die we hebben”. Lees meer hierover bij 7. Urgentie in je webteksten.

6. Limited editions

Je kunt ook een gevoel van schaarste creëren door limited editions te verkopen van een bepaald product. Je benoemt dan niet hoeveel je nog op voorraad hebt, maar juist hoeveel er in totaal zijn. Iemand die het echt graag wil hebben, trek je daar zeker mee over de streep.

Mindzai verkoopt bijvoorbeeld limited editions van een aantal van hun speelgoeditems:

In dit voorbeeld heeft Mindzai ervoor gekozen slechts 100 exemplaren te maken van deze bril. Niet alleen om de bril extra speciaal te maken voor verzamelaars, maar ook om een gevoel van schaarste te creëren. G.I. Joe fans die móeten ‘m! 

7. Urgentie in je webteksten

Om meer omzet te genereren met je webshop, heb je nóg een instrument tot je beschikking: tekst. Productomschrijvingen, marketingmateriaal, e-mails; al je teksten dragen bij aan het gevoel van schaarste en urgentie dat je wilt creëren. Als je het goed doet tenminste.

Besteed ook zorg en aandacht aan je calls-to-action. Een call-to-action (CTA) is een korte tekst, vaak op buttons of op een andere manier opvallend, die bezoekers aanzet tot directe actie, zoals ‘Bestel nu!’

Is het schrijven van teksten niet je sterkste punt? Schakel een tekstschrijver of copywriter in. Ga je toch zelf aan de slag, bijvoorbeeld met wat hulp van ChatGPT? Leg je teksten dan voor aan iemand met marketingkennis vóórdat je ze in gebruik neemt. Je krijgt immers geen tweede kans voor een eerste indruk. 

Tot slot: gebruik schaarste en urgentie verantwoord

Voor de juiste producten en klanten kan het schaarsteprincipe perfect werken. Maar nep-schaarste creëren of mensen voor de gek houden is een heel slecht idee. Schaarste die overduidelijk nep is verjaagt klanten en beschadigt je reputatie.

Dus als je dan een gevoel van schaarste creëert, dan moet dat ook echt ergens op gebaseerd zijn. Waarom verkoop je dit product maar zo kort? Waarom behoort dit product tot een limited edition? 

Het is geen goed idee om een countdown timer alleen maar op je pagina te zetten in de hoop dat je dan meer verkoopt. Als de timer op nul staat moet je actie (zoals gratis verzending of 50% korting) ook echt voorbij zijn.

Daarnaast is schaarste niet altijd de oplossing voor tegenvallende verkoopcijfers. Om schaarste te laten werken, moet er namelijk wel vraag naar je product zijn. Als Apple met een nieuw product komt, weten ze dat er vraag naar is. De beperkte voorraad van Apple-producten tijdens een lancering wordt louter gebruikt om te zorgen dat die vraag en gewildheid nóg groter worden.

En als laatste tip: niet overdrijven. Je wilt niet overkomen als een bedrijf dat zijn klanten dwingt iets te kopen. De belangrijkste functie van schaarste creëren is uitstellers overhalen om nú te kopen, niet om mensen producten te laten kopen die ze eigenlijk helemaal niet willen. Als je schaarste verkeerd gebruikt, leidt het alleen maar tot miskopen – en dus chagrijnige klanten. Zij krijgen spijt van hun aankoop, retourneren het product en het is maar sterk de vraag of ze ooit nog terugkomen. 

Aan de slag

Als je denkt dat schaarste en urgentie kunnen werken voor jouw webshop, begin dan met het implementeren van één van de voorbeelden uit de tekst. Zelfs kleine veranderingen, zoals de taal die je gebruikt om te vertellen hoeveel voorraad er nog is, kunnen een groot effect hebben op je conversieratio. Veel succes!

Veelgestelde vragen over meer omzet genereren met schaarste en urgentie

Hoe kun je een gevoel van schaarste creëren in je webshop en zo je omzet verhogen?

Schaarste draait om voorraad en de angst dat er te weinig is. Je kunt hier gebruik van maken in je webshop door bij al je producten aan te geven hoeveel er nog op voorraad zijn, of door heel bewust weinig in te kopen en een product als limited edition aan de man te brengen. Gebruik daarnaast teksten als ‘nog 5 over, wees er snel bij’ en andere calls-to-action.

Hoe kun je een gevoel van urgentie in je webshop creëren om je omzet te verhogen?

In deze blog heb je meerdere manieren en voorbeelden gezien. Urgentie heeft alles te maken met tijd – en dan vooral met de angst om te laat te zijn, een koopje mis te lopen. Je kunt een gevoel van urgentie bij klanten oproepen door je kortingen en andere acties een duidelijke einddatum te geven. Een countdown timer op je website plaatsen is daarbij een krachtige visuele prikkel. Maar ook snellere of zelfs gratis verzending voor snelle beslissers is een goede motivator.

Inzicht in het gedrag van consumenten is onmisbaar als je ze wilt overtuigen jouw product te kopen. De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini heeft veel onderzoek gedaan naar consumentengedrag. Zijn bevindingen vind je terug in de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini, een must-read voor iedereen die meer omzet wil genereren. 

Wie is Robert Cialdini?

Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog, beroemd dankzij zijn theorie op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. In 1984 publiceerde hij het boek Influence: The Psychology of Persuasion. In dit boek beschreef hij zes principes die je kunt inzetten om iemand ergens toe over te halen. In 2016 voegde hij daar een zevende principe aan toe, in zijn boek Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. 

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini worden veelvuldig gebruikt voor marketingdoeleinden. Het schaarsteprincipe is daar één van. Robert Cialdini zegt daar zelf over: “Een schaars product is beperkt beschikbaar of neemt af in beschikbaarheid. En als er weinig van iets is, willen we het sneller hebben. Onbewust vinden we namelijk dat dingen die moeilijker verkrijgbaar zijn, beter zijn dan dingen die eenvoudig verkrijgbaar zijn. En daar kun je als verkoper dankbaar gebruik van maken.”

Waarom gebruiken webshops het principe van urgentie en schaarste?

Het inzetten van urgentie en schaarste is een uitstekend middel om klanten die twijfelen of geneigd zijn tot uitstellen een extra zetje te geven. Schaarste triggert de angst om iets mis te lopen en dat maakt dat je producten waardevoller lijken, waardoor mensen sneller tot aankoop overgaan. Schaarste en urgentie zijn krachtige tools, mits gedoseerd en verantwoord toegepast. Lieg niet over je voorraad en laat acties ook echt aflopen op de gecommuniceerde einddatum.