Meer omzet genereren: de kracht van schaarste en urgentie

Inspelen op angst, het is een eeuwenoude truc. Ook voor marketeers. De angst om een goede deal mis te lopen is voor veel klanten een hele sterke motivator. Uit een split test door Bob & Lush (diervoeder in Engeland) kwam naar voren dat producten met een countdown timer op hun productpagina zorgden voor een omzetstijging van 27,1%. De reden? Angst om de deal te missen. Want stel je voor dat je de deal mist. Vreselijk toch?

Door de bezoekers van je webshop een gevoel van urgentie te geven kun je meer omzet genereren: ze gaan sneller tot aankoop over en zijn minder geneigd tot twijfelen en uitstellen. Maar let op, sla hier niet in door! Het moet wel geloofwaardig zijn en de boel oplichten mag natuurlijk nooit. 

Webshops zijn de ultieme plek voor “kijken, kijken, niet kopen”. Dat klinkt de gemiddelde Hollander natuurlijk niet vreemd in de oren. 

Hieronder lees je twee manieren waarop je een gevoel van schaarste in je webshop kunt implementeren, en een aantal makkelijk over te nemen voorbeelden voor het creëren van een gevoel van urgentie.

“Geldig tot” kortingen en aanbiedingen

Je aanbiedingen een duidelijk eindpunt geven is één van de makkelijkste en effectiefste manieren om een gevoel van schaarste en urgentie te creëren. Het maakt klanten bang dat ze de kans op een koopje mislopen. Als je bijvoorbeeld een einddatum plakt op een korting of aanbieding, dwingt dat klanten om nú te beslissen, terwijl ze hun aankoop zonder deze einddatum nog een hele tijd uit hadden kunnen stellen.

In de conclusies van het DigitalCommons onderzoek wordt dit verklaard vanuit de loss aversion theory: mensen zullen meer moeite doen om te voorkomen dat ze iets verliezen, dan om te zorgen dat ze iets winnen. En een tijdslimiet op een aanbieding zetten werkt als een extra sterke trigger voor verlies-aversie-gedrag.

Flash sales

Dominos Nederland houdt regelmatig flash sales op hun website – een zeer kortdurende korting op geselecteerde producten.

Dominos heeft daarnaast ook een aparte Flash Sale pagina die overal op hun website gepromoot wordt. Deze pagina is speciaal ingericht voor flash acties: klanten zien de actieprijs én ze zien precies op welke dag en hoe laat de flash actie voorbij is. Dat zorgt ervoor dat mensen het gevoel krijgen dat ze nú moeten toeslaan, want straks is het te laat en vissen ze achter het net. Iets wat - voor hun gevoel - een vreselijk gevoel geeft. 

Om nog extra de nadruk te leggen op het feit dat er veel voordeel te behalen valt, is het een goed idee om zowel de standaardprijs als de actieprijs te vermelden, zodat mensen nóg gemotiveerder zijn om nu hun slag te slaan.

Omzet verhogen met een countdown timer

In plaats van alleen maar te vermelden wanneer de actie afgelopen is, kun je ook een countdown timer aan je productpagina toevoegen, zoals MakersKit hier doet voor hun aanbiedingen:

Door de minuten tot het einde van de aanbieding live weg te zien tikken, wordt het gevoel van urgentie alleen maar groter.

Kortdurende aanbiedingen en acties werken heel goed, maar zijn niet de enige manier om een gevoel van urgentie op te roepen.

Tijdelijk verzendvoordeel

Snellere of zelfs gratis verzending voor snelle beslissers is een fantastische motivator. BOL.com, een bekende webshop in Nederland, biedt klanten die snel beslissen de mogelijkheid om hun bestelling de volgende dag al in huis te hebben.

Als een klant de bestelde tandenborstel morgen al in huis wil hebben, moet ze voor 23:59 uur bestellen.

De perfecte situatie is dat mensen die voor het eerst op je website komen ook meteen iets bestellen. De kans dat ze na een eerste bezoek nog een keer terugkomen is namelijk heel klein, zelfs als ze geïnteresseerd waren in je producten. Volgens MarketingSherpa zijn slechts 30% van de mensen die een website bezoeken er al eens eerder geweest.

Beperkte voorraad - slim meer omzet genereren

Ook een kleine voorraad kun je in je voordeel gebruiken. In plaats van het te zien als iets wat zorgt dat je minder items kunt verkopen en dus minder winst kunt maken, kun je het zien als een manier om een gevoel van schaarste bij je klanten op te roepen. Doordat er minder van zijn, worden je producten in hun ogen meer waard.

Het schaarste-principe is niet voor niets 1 van de beïnvloedingsprincipes die Robert Cialdini, hoogleraar en onderzoeker, noemt in zijn boek "Influence: The Psychology of Persuasion". Cialdini wordt gezien als dé expert op het gebied van overtuigen.

Vermeld de voorraad

De makkelijkste manier om dit principe toe te passen is door op de productpagina te vermelden hoeveel producten er nog op voorraad zijn. Tradlands, een webshop in damesmode, doet dit door bij elke maat te laten zien hoeveel er nog van zijn.

Tradlands creëert ook een gevoel van urgentie in hun webteksten. “Beslis nu, want er is nog maar één over” is veel effectiever dan “Voorraad: 1”.

Retro City Sunglasses doet hetzelfde. Ze vermelden op de productpagina’s zelf hoeveel exemplaren er nog op voorraad zijn én hebben zelfs een speciale pagina aangemaakt voor zonnebrillen die “Bijna Op!” zijn.

Verkoop een beperkte hoeveelheid

Een andere manier om een gevoel van schaarste te creëren is klanten te vertellen hoeveel items er in totaal zijn (versus vertellen hoeveel er nog over zijn). Deze strategie werkt het beste als je “limited editions” van een bepaald product verkoopt en slechts een kleine voorraad voor verkoop aanlegt.

Mindzai verkoopt bijvoorbeeld een limited edition van een aantal van hun speelgoeditems.

In dit geval heeft Mindzai besloten om slechts 100 items te maken en verkopen, niet alleen omdat het dit specifieke item extra speciaal maakt voor verzamelaars, maar ook om een gevoel van schaarste te creëren.

Je omzet verhogen door urgentie op te roepen met je teksten

Naast mensen laten weten hoeveel items er nog (over) zijn of slechts een beperkte hoeveelheid verkopen, zijn er nog andere manieren om een gevoel van schaarste op te roepen. Ook met de taal die je gebruikt op je website, in je marketingmateriaal en in je e-mails kun je een gevoel van urgentie creëren.

Kijk maar naar deze e-mail die ik recent van Mizzen+Main kreeg.

Let vooral op de manier waarop Mizzen+Main hun nieuwe overhemden beschrijven. In plaats van simpelweg te schrijven: “Hallo, we hebben nieuwe overhemden in onze winkel,” roepen ze de neiging bij me op om meteen naar de website te gaan door te schrijven dat hun overhemden "als zoete broodjes over de toonbank gaan!”.

Daarnaast ondersteunen ze hun claim door de mail af te sluiten met “Bij onze vorige productlancering waren we sneller uitverkocht dan ooit, dus wees er snel bij!”.

En zoals ik al eerder noemde, kan de manier waarop je je producten omschrijft of je call to action neerzet ook een gevoel van schaarste creëren. 

Door je klanten te laten weten dat het product elk moment uitverkocht kan zijn creëer je een gevoel van angst en urgentie. Klanten zijn bang voor spijt - spijt dat ze niet van je aanbieding geprofiteerd hebben. Met de juiste teksten op je website kun je die angst weer even oproepen.

Gebruik schaarste wijselijk

Schaarste is een krachtig middel, dus wil je meer omzet genereren, dan moet je het voorzichtig en met beleid inzetten.

Voor de juiste producten en klanten kan een gevoel van schaarste perfect werken. Maar nep-schaarste creëren of mensen voor de gek houden is een slecht idee.

Schaarste die overduidelijk nep is verjaagt klanten en beschadigt je reputatie.

Als je een gevoel van schaarste creëert, moet dat ook echt ergens op gebaseerd zijn. Waarom verkoop je deze overhemden maar voor korte tijd? Waarom is dit product limited edition? Het is geen goed idee om een countdown timer alleen maar op je pagina te zetten in de hoop dat je dan meer verkoopt. Als de timer op nul staat moet de actie (zoals gratis verzending of 50% korting) ook echt voorbij zijn.

Daarnaast is schaarste niet altijd de oplossing voor tegenvallende verkoopcijfers. Om schaarste te laten werken, moet er namelijk wel vraag naar je product zijn. Als bijvoorbeeld Apple met een nieuw product komt, weten ze dat de vraag er sowieso is. De beperkte voorraad van Apple producten tijdens een lancering wordt louter gebruikt om te zorgen dat die vraag en gewildheid nog groter worden.

En als laatste tip: niet overdrijven. Je wilt niet overkomen als een bedrijf dat zijn klanten dwingt om iets te kopen. De belangrijkste functie van schaarste creëren is uitstellers overhalen om nú te kopen, niet om mensen producten te laten kopen die ze eigenlijk helemaal niet willen. Als je schaarste verkeerd gebruikt, leidt het alleen maar tot miskopen, en dus chagrijnige klanten.

Als mensen zich gedwongen voelen om iets te kopen, krijgen ze vaak spijt van hun aankoop. Dit heeft als gevolg dat ze het product alsnog retourneren én voortaan minder enthousiast over jouw bedrijf zullen zijn.

Aan de slag

Als je denkt dat schaarste en urgentie kunnen werken voor jouw webshop, begin dan met het implementeren van één van de voorbeelden uit de tekst. Zelfs kleine veranderingen, zoals de taal die je gebruikt om te vertellen hoeveel voorraad er nog is, kunnen een groot effect hebben op je conversieratio. Veel succes!

Dit artikel is een vertaling van een origineel Shopify-artikel van Corey Ferreira

Veelgestelde vragen over meer omzet genereren door schaarste en urgentie

Hoe kun je een gevoel van schaarste in je webshop creëren en zo je omzet verhogen?

Schaarste draait om voorraad en de angst dat er te weinig is. Je kunt hier gebruik van maken in je webshop door bij al je producten aan te geven hoeveel er nog op voorraad zijn, of door heel bewust weinig in te kopen en een product als limited edition aan de man te brengen. Gebruik daarnaast teksten als “nog 5 over, wees er snel bij” en andere calls to action.

Hoe kun je een gevoel van urgentie in je webshop creëren en zo je omzet verhogen?

In onze blog laten we meerdere manieren en voorbeelden zien. Urgentie heeft alles te maken met tijd, en dan vooral de angst om te laat te zijn, een koopje mislopen. Je kunt een gevoel van urgentie bij klanten oproepen door je kortingen en andere acties een duidelijke einddatum te geven. Een countdown timer op je website plaatsen is daarbij een krachtige visuele prikkel. Maar ook snellere of zelfs gratis verzending voor snelle beslissers is een fantastische motivator.

Wat zegt Robert Cialdini over schaarste?

‘Schaarste’ is 1 van de overtuigingsprincipes die Robert Cialdini omschrijft in zijn boek ‘Invloed: de zes geheimen van het overtuigen’. Hij zegt: “Een schaars product is beperkt beschikbaar of neemt af in beschikbaarheid. En als er weinig van iets is, willen we het sneller hebben. Onbewust vinden we namelijk dat dingen die moeilijker verkrijgbaar zijn, beter zijn dan dingen die eenvoudig verkrijgbaar zijn. En daar kun je als verkoper dankbaar gebruik van maken.”

Waarom gebruiken webshops het principe van urgentie en schaarste?

Het inzetten van urgentie en schaarste is een uitstekend middel om klanten die neigen tot uitstellen of twijfelen een laatste zetje te geven. Het triggert de angst om achter het net te vissen en maakt dat je producten waardevoller lijken, waardoor mensen sneller geneigd zijn om meteen tot aankoop over te gaan. Schaarste en urgentie zijn krachtige tools, dus moetenvoorzichtig en met beleid toegepast worden. Lieg niet over je voorraad en laat acties ook echt aflopen op de gecommuniceerde einddatum.