你的在线商店，就是你经营跨境业务的大本营。通过店铺展示你的品牌，与客户建立关系，开拓销售渠道。
海外电商平台，诸如亚马逊等，为跨境商家提供了多种接触新客户的方式。
作为一家跨境电商创业公司，你可能会有疑问，如：
- 为什么要在亚马逊开店？
- 如何管理Shopify商店和亚马逊店铺的价格？
- 如何在亚马逊上扩展业务？
- 如何保持长期的业务增长？
- 亚马逊上有哪些适合加入的计划？
本文旨在解答以上疑问，帮助商家在亚马逊平台成功创业，经营可持续的跨境业务。
亚马逊开店须知
1. 选择销售计划
亚马逊为卖家提供两种计划：个人计划和专业计划。二者的主要区别在于预期的销量。
个人计划是现购现付计划，可使用基础的商品信息和订单管理工具。个人卖家每售出一件商品，需向平台支付0.99美元（约7元人民币）。
专业计划则是按月订阅，提供一系列的工具，包括亚马逊商城网络服务（亚马逊MWS）、高级业绩报告、自定义运费，以及商品详情页最佳广告位等。价格为每月49.95美元（约350元人民币）。
哪种计划更适合你？如果你计划每月销售超过50件商品，建议选择专业计划。如果每月销售的商品少于50件，或者销量受季节影响波动较大，个人计划可能更适合你。
📕 扩展阅读：如何成为经销商，另辟蹊径开网店
2. 制定销售策略
💡 小贴士：许多Shopify商家使用免费的Shopify应用同步亚马逊店铺的库存，这样就不必另外制定库存管理方案，而是在同一个平台，管理所有的库存。
3. 创建亚马逊卖家账户
注册须准备以下材料：
- 企业电子邮箱地址
- 银行账户（用于收款）
- 过去180天内出具的对账单
- 身份证件
- 电话号码
接着，前往亚马逊官网注册。平台将要求你提供企业的详细信息。
一些商品品类须获批才能销售，如硬币收藏品、娱乐收藏品、艺术品、音乐、DVD、体育收藏品、钟表、视频和蓝光光盘等，都需要获得批准才能销售。具体可查看亚马逊商品分类概览。
4. 亚马逊收费结构
以下是一些最常见的费用：
- 销售佣金。不同商品品类的佣金费率不同，平均为15%，但也可能介于8%至45% 之间。
- 交易手续费。针对媒介类商品，如书籍、DVD、音乐、软件和计算机/电子游戏、电子游戏机和电子游戏配件等，每卖出一件产品，平台将收取1.8美元（约13元人民币）的费用。
- 运费。如果你使用亚马逊的FBA服务，你需要为每笔订单的运输和配送支付一笔费用，具体取决于商品的品类、大小和重量。
- 其他费用。亚马逊对存放在其配送中心的货物收取库存费。你可能需要按月支付仓储费，另外还可能涉及退货处理费、清算费用、大批量上架费用、租赁图书服务费等。
想进一步了解可能产生的费用 ，请阅读“我要开店”收费指南。
5. 亚马逊卖家平台
1. 亚马逊卖家和供应商的区别是什么？
当你注册成为亚马逊卖家时，你将自行管理库存，直至客户确认签收。你可以选择让亚马逊协助你配送订单，提供客户支持，你也可以自行负责这些事项。
多数情况下，注册成为卖家，是在亚马逊开店最简单、最便宜的方式。卖家中心与供应商中心可使用的功能也有所不同。
成为亚马逊的供应商，其实是将你的商品直接批发给亚马逊。当亚马逊确认收到这些商品后，商品所有权即归亚马逊所有。亚马逊供应商计划仅限邀请加入，如果企业不想直接与直客打交道，这是一个不错的选择。
成为供应商的优势：
- 销售流程简单
- 可在商品品类页面、企业邮件等渠道投放广告
- 可参与Prime Now、Fresh和Pantry等计划
成为供应商的劣势：
- 对定价的控制权较少
- 配送流程更加复杂
- 结款较慢
- 业务经营上，更依赖于亚马逊供应商经理和零售团队
下文将侧重介绍亚马逊卖家的可用功能，因为成为亚马逊卖家对企业来说，创业和运营的门槛更低。
2. 亚马逊卖家应用
亚马逊推出了一款“亚马逊卖家（Amazon Seller）”应用，便于商家随时随地管理业务。商家可直接在应用内处理订单、管理退货、回复客户问题，以及分析销售数据等。商家甚至可以在手机上创建产品信息。该应用提供安卓和iOS版本，均为免费使用。
6. 配送选项
商家配送（Fulfilled by Merchant, FBM）
商家直接发货给客户，并负责运输、退换货和客户服务。如果是销售定制产品，或生产周期较长的产品，这种模式可能更适合。
亚马逊配送（Fulfillment by Amazon, FBA）
将货物寄送至亚马逊配送中心（Fulfillment Center, FC），由亚马逊负责运送产品，并提供退换货服务。除了支付单件商品的终端配送费外，你还需要支付仓储费。在客户确认收到货物前，货物的所有权仍然属于卖家。
在这种模式下，亚马逊负责处理客户的付款，每两周与卖家结算一次。你还可以通过亚马逊Prime和超级免费配送服务，扩展业务。
7. 上架商品
下文将以蜡烛品牌Homesick的畅销产品为例，介绍如何在亚马逊展示产品。
商品名称
商品名称应尽可能地包含所有的关键信息，以迅速吸引买家的注意力，让他们知道这就是他们要找的产品。同时，标题中应包含关键词，以提高搜索率和SEO排名。
亚马逊规定商品名称不得超过200个英文字符，但你要尽量将名称控制在60到80个字符之间。为什么？
- Skubana对3000多个排名靠前的亚马逊商品信息页进行研究，发现33%的商品名称在60到80个字符之间。
- 亚马逊卖家中心也建议商品名称长度以60个字符左右为宜。
- 商品名称超112个字符可能会被亚马逊缩短。
商品名称中的每个单词都应该是可搜索的词条，建议把最相关的搜索词放在最前面。例如，Homesick示例商品的开头就是品牌的名称“Homesick”，接着是产品类别“Scented Candle”（香薰蜡烛）、风格“Hawaii”（夏威夷）、气味“Scents of Pineapple, Coconut”（菠萝味、椰子味），最后是尺寸“13.75 oz”。
这相当于是为客户提供了一份简洁、清晰的产品描述。
商品图片
主图必须能够清晰地展示商品，无需再进行放大，而其他图片应是展示商品的不同角度。根据产品的定位，还应上传一些生活方式相关的图片。
请注意，请确保提供高清、高质量的图片，支持用户放大查看细节。
最后，你应该上传多少张图片？根据Skubana的研究，亚马逊排名前62%的商品信息页面，都提供5至8张图片供买家浏览。因此，请争取在商品信息页面添加至少五张图片。另外，你也可以添加视频，让客户更深入、直观地了解你的产品。
商品描述
商品描述要简洁明要，有助于客户快速获得想要的信息，并突出产品的优点。例如，Homesick的商品描述就十分简短，只强调潜在买家可能在意的蜡烛信息，比如燃烧时间、香味、蜡的类型，以及蜡烛的保养方法。
请确保涵盖所有的重点信息，让客户不必向下滚动，也能浏览完整的内容。除了商品相关描述外，也要提及其他关键信息，比如是否提供保修或售后服务。
另外，买家很可能会略读信息，因此，尽量不要成篇大段地介绍产品，但要突出品牌的特点，重申卖点，同时提供一些使用案例，激发购买欲。
品牌商家可使用“亚马逊图文版品牌描述”（Enhanced Brand Content，简称EBC）改进商品详情页。EBC现在也被称为A+商品描述，在页面上提供更多的空间添加视觉效果和文本，从而提高用户互动率，更好地讲述产品和品牌故事。潜在好处是能够提高客户转化率，降低退货率，并提高品牌关注度。
Homesick利用EBC突出品牌的独特价值主张，并进一步描述蜡烛系列的特色。
利用EBC，商家可制作信息对照表，帮助买家做出更明智的决策。
商家也可利用这一部分探讨不同商品的优点和功能，展示消费评价和用户推荐等，或展示产品使用场景和用例等。A+商品描述是提高销售额的有力工具，WHOOSH!等电商品牌在使用EBC六个月后，销售额增长170%。
产品选项
向客户展示产品的各种尺寸、颜色和款式等。虽然每款产品都有独一无二的亚马逊标准标识号（Amazon Standard Identification Number，ASIN）和详情页，但展示产品选项能让客户快速切换视图，选择不同的款式。
增加亚马逊商品销量的技巧
鼓励买家评论
众所周知，评论非常重要。很多时候，是商品的评论决定了买家是否购买，即使这件商品的价格可能更高。
商家可以向买家发送订单的跟进邮件，亚马逊提供一些自动化服务帮助商家管理这个过程，但总的来说，平台不允许商家：
- 发送带有营销或推广信息的邮件
- 邮件中包含其他网站链接
- 要求、请求或奖励好评
不过，你可以发送邮件确认已接单，并请求卖家留下客观的评论。
电子邮件营销的实践案例有很多，但不建议发送超过两到三封的邮件。你可以在确认订单或交付阶段，向买家发送一封邮件，在产品签收后的几周内，再向对方发送一封邮件。
控制邮件的数量，避免对方把这些当成“垃圾邮件”，同时为买家提供一个渠道，让他们在撰写差评前，直接告诉你不满意的地方。Feedback Five或Feedback Genius等服务，均支持将这个流程自动化，让你的工作更轻松。
商品推广广告（Sponsored Products Ads）
亚马逊是一个强大的广告平台，你可以在亚马逊上直接向客户推销产品。
商品推广广告为点击付费（Pay Per Click）模式，在搜索结果中推广产品。桌面端的广告位可能位于搜索结果的上方、旁边或下方，也可能出现在商品详情页。
在投放亚马逊此类广告时，你要记住以下三点：
- 从自动投放开始。利用亚马逊强大的搜索算法，为你提供一份详尽的关键词列表。你需要为所有关键词选择一个默认竞价，但目标在于获取各关键词的表现数据。
- 一旦有了至少几周的数据（时间跨度越长越好）后，你就可以开始评估自动投放广告系列的效果，以确定哪些关键词表现最佳。你需要将这些关键词转移到手动广告系列中，然后只关注表现最好、最相关的关键词。在手动广告系列中，你可以手动调整每个关键词的竞价。
- 持续更新关键词和竞价。数据是你最好的朋友，但如果你坚持包含一些表现不佳的关键词，你可以对各种竞价金额进行测试。不同竞价金额的广告位不同，广告效果也不同，因此，你可以继续测试，直到找到最有效的广告方案。
你可以利用一些第三方工具构建长尾关键词，但按照上述的步骤，你不至于不知所措，而且，你也不需要投资人力创建和投放广告。当然，你也可以利用你的资源，进一步优化广告，但如果企业缺少市场资源，上述步骤是快速启动推广的推荐方式。
请注意，你需要密切关注效果最佳的关键词，并确保在详情页面中引用了这些关键词。例如，如果“有机”这个词的客户转化效果更好，那么详情页的商品名称中，就应该包含“有机”。
促销活动
Lightning Deals（秒杀）等促销活动是加速销量增长的好方法，也会带来更多的商品评论。Lightning Deals是亚马逊活动页面上的限时抢购和秒杀活动，也是亚马逊访问量最高的页面。
参加Lightning Deals，不仅能提高商品曝光率，还能在活动期间，甚至活动结束后，不断提高商品销量。因为在限时抢购期间，商品的排名和搜索相关度，将因销量的增加而提高，这种情况将在活动结束后持续一段时间，有时甚至会持续数周。
从某种意义上来说，Lightning Deals是仅限邀请，因为只有当活动出现在卖家中心界面上的“查看所有推荐”部分时，卖家才能选择是否参与，而且通常需要支付一笔相关的费用。
如果恰逢Prime会员日或节假日大型活动等，Lightning Deals可在数小时内成功卖出上百件，甚至上千件商品，还可以帮助卖家发掘新客户，提高品牌曝光率。
开店的目的当然不是不断进行促销和打折，但如果偶尔能开展一些促销活动，包括在亚马逊产品生命周期的初步阶段，促销是增加商品评论的好方法，以便其他用户能发现这个品牌。
如下图示例，Lightning Deals涉及许多品类，包括健康和个人护理、家庭和厨房用品、电子产品、时装、食品和杂货等等。再次强调，参加Lightning Deals能让卖家在短期内售出大量商品，还能赢得未来的潜在客户。
外部引流
这是许多品牌容易忽视的一点。卖家往往倾向于将所有的渠道流量引导至在线商店。虽然通过广告引流至网站有显著的价值，但同样的策略也适用于提升亚马逊排名。
战略性地对渠道进行筛选，有选择地引流至亚马逊。例如，博客博主、视频博主等网红通常喜欢把流量引到亚马逊，他们可以自定义商品链接，在客户购买后，向品牌收取一定的推广佣金。目前，亚马逊提供两种推广计划：亚马逊联盟（Amazon Associates）和亚马逊自媒体营销（Amazon Influencer）计划。
国外的大部分博主对亚马逊联盟都很熟悉，因为这是一种适合各类企业推广商品的解决方案，而亚马逊自媒体营销计划，则是专门为社交媒体营销而生。
作为想要打响品牌知名度的亚马逊卖家，这两种计划对企业的长期健康发展都非常有益。此外，卖家也可以创建折扣码，用于内部推广，比如在品牌的社交媒体渠道上分享，鼓励买家前往你的亚马逊商店购物，并留下评论。
黄金购物车（Buy Box）
如果你长期在亚马逊上开店，你不可避免地会遇到“黄金购物车（Buy Box）”。这是一个简单的按钮，但并不容易争取到。
只要是符合条件的卖家，都可以在商品详情页列出商品的ASIN编码标识（亚马逊SKU标识）报价。因此，即使你是制造商，其他卖家也可能以更低的价格出售同一商品，并成为详情页面上的默认价格选项，即“赢得黄金购物车”。除非你有“品牌守门（Brand Gating）”，但这很难获批。
如下方截图所示，DreamWater赢得了该商品的黄金购物车，但“其他卖家”部分还有其他卖家提供的报价。
到底谁能赢得黄金购物车？这背后的算法是保密的，但主要影响因素包括价格、Prime资格、运费、商品库存数量和卖家评级等。价格的影响可能比较大，但符合Prime资格，且评级较高的卖家，有时也会赢得黄金购物车。
严格来说，每件独一无二的商品，都只有一个ASIN编码标识（一个UPC对应一个ASIN），但有时候，你可能看到同一商品有不同的商品信息，这往往让买家感到困惑。亚马逊一直在打击重复的商品信息，并允许品牌注册卖家合并重复页面，因此，最好遵守规则，尽量不要另行创建单独的页面。
对于大多数商品品类，你可以从竞争对手的页面，了解到大量关于客户偏好的信息。另外，定期了解互补产品的销售情况，也可以给你启发，发现最佳实践和促销机会。在分析竞品时，你应考虑以下因素：
买家评论
根据买家表达的产品偏好，对产品进行改良。买家是否在抱怨包装？有多少买家在评论中提到了价格？他们是否试用过同一品类中的其他产品？
更新频率
亚马逊卖家多久更新一次产品内容、图片或其他信息？是否循环使用节假日促销图片（如圣诞节或万圣节主题）？是否能清晰地传达商品的优点和用途？多久更新一次价格？以及上述操作对热销单品的排名有什么影响？
互补产品
对于互补品类（如存储卡和相机），品牌在哪些方面做得较好？是否有机会与他们合作交叉推广？是什么吸引买家购买他们的商品？这对商品搜索结果有什么影响？在你的商品推广中，引用这些关键词是否有意义？
合理定价
为商品制定合适的定价策略本就不是件易事，再加上亚马逊算法的复杂性，以及这是一个竞争激烈的开放市场，你将面临不少的竞争对手。不过，记住一些关键点，可以避免出现严重的问题。
平价
卖家与亚马逊的销售协议包括平价条款。根据“一般定价规则”，卖家不能在其他在线销售渠道以更低的价格出售商品，其中包括你的Shopify在线商店。因此，请确保你在亚马逊的定价与其他渠道一样低。
自动定价
由于亚马逊是一个网购平台，你需要与其他商家竞争黄金购物车。你可以使用一些重新定价工具，包括亚马逊在卖家中心发布的自动定价工具，帮助你自动化定价决策。例如，你可以设置一个规则，在达到某个最低价格前，出价比黄金购物车低2%。
你要经常赢得黄金购物车，并在失去购物车时收到提醒，这对于你的业务发展至关重要。请注意，供应商的定价机制与卖家不同。
开展促销活动是增加曝光和获得评论的好方法。Lightning Deals、打折、优惠券、买一送一、优惠代码等等，都值得考虑。
这不仅能帮助你在短时间内卖出更多的商品，还能短暂提升其他销售相关数据。例如，促销结束后，商品的排名从第50名上升到第10名，即使保持在常规价格，也能短暂提升客户转化率。
亚马逊运营注意事项
市场上并不缺少所谓的“亚马逊专家”，但不幸的是，他们提供的很多信息要么不准确，让人希望落空，要么拐弯抹角，不能理清重点。以下是关于如何亚马逊商店运营的一些要点：
避免断货
除非整个行业供应短缺，否则断货将扼杀增长的势头，影响商品的排名和销售潜力。亚马逊FBA物流的短期仓储费很便宜，尤其是小件商品，因此，你需要多囤一些货物，以应对需求高峰，尽可能避免断货。
查看买家评论
亚马逊是一个快节奏、活跃的网站。如果你连续几天忘记查看页面数据，你的黄金购物车可能已经被其他卖家夺走，你的商品可能已经断货，或者价格有误，图片更新错误。
此外，还可能错过最新的差评，买家在抱怨一些你尚未意识到的产品问题，可能是有一批劣质产品发到了亚马逊。可以理解，作为卖家或品牌，你有上百个页面要查看，很难顾及所有，但你至少要经常浏览畅销单品的页面，并使用一些工具简化任务。
了解亚马逊服务条款
亚马逊非常重视买家利益，你要避免给买家施压，不要向他们发送太多的邮件。而且，在订单跟进邮件中，你不能索要好评。亚马逊对快递包裹中附带的清单内容，也有严格的规定。
如果你一直想找捷径，想钻条款的空子，企图在短时间内提高商品的排名，结果很有可能极大地损害你的亚马逊账户的名誉。
回复买家信息
如果超过24小时未回复买家信息，你可能会收到差评。因此，有必要使用一些自动化工具，快速回复一些简单的问题。
删除差评
亚马逊鼓励卖家与留下差评的买家共同协商，解决实际的问题。你可以联系这些买家，解决他们提出的问题，在这种情况下，他们可以删除之前留下的差评。这同样适用于错误反馈。
在亚马逊开店，将商品销往全球
乍看之下，小企业似乎很难征服亚马逊：全球市场、海量买家、消费者首选平台……然而，如果运营得当，亚马逊也能帮小企业赚钱。
优化商品信息，让全球买家看见你的品牌，解锁全新市场。参与亚马逊站内促销活动，让品牌在竞争中脱颖而出，吸引高质量买家的目光。
在线商店是全球业务的大本营，而亚马逊能让你触达更多的新客户。战略规划、市场测试……多做一些努力，能让你走得更远，在亚马逊上取得成功。
与Shopify商店协同管理
只需将新商品添加至Shopify，并在亚马逊销售渠道中同步商品信息，即可创建一个亚马逊商品页面。这省去手动输入商品信息的麻烦，也方便一站式管理网站、零售店、亚马逊商店，以及其他销售渠道的商品目录。
Shopify也支持同步销售渠道的库存信息，避免发生重复销售。通过Shopify报表，你能了解到市场表现最佳的商品，以及相应的运输成本，让你对账目了然于胸。
在Shopify添加亚马逊销售渠道，可为你带来以下便利：
- 直接通过Shopify创建亚马逊商品页面
- 直接通过Shopify为亚马逊商品创建优惠
- 同步商品详细信息、商标和图片
- 设置统一的价格
- 同步库存信息
- 通过Shopify履行亚马逊订单
阅读详细内容
亚马逊开店常见问题
新手如何在亚马逊开店？
- 进行产品调研并确定目标市场
- 选择销售计划
- 创建亚马逊卖家账户
- 上架商品
在亚马逊开店需要多少资金？
如果你注册的是个人计划，你可以免费创建亚马逊卖家账户，只需在卖出产品时，向平台支付一笔费用。如果你注册的是专业计划，你每月需支付39.99美元（约280元人民币），以及亚马逊仓储费。
哪些商品适合在亚马逊上售卖？
- 玩具和游戏类
- 电子产品
- 图书
- 服装和鞋类
- 珠宝
编译：Zhang Jialei
