6 astuces pour une stratégie tarifaire e-commerce rentable

Découvrez 6 astuces qui vous aideront à développer une stratégie tarifaire e-commerce rentable et à booster la croissance de votre boutique en ligne.

Savez-vous ce que valent vraiment vos produits ? Jusqu’à quel prix êtes-vous prêt à descendre pour concurrencer une autre boutique e-commerce ? Quel est votre taux de marge minimal pour être rentable ?

Pour réussir en e-commerce, l’analyse des prix est une étape cruciale. Tout commence par la mise en place, ou au moins la réflexion, d'une stratégie tarifaire e-commerce solide.

Voici 6 astuces pour élaborer une stratégie tarifaire efficace :

1. Ayez vos marges bien en tête

En e-commerce, le prix le plus bas ne garantit pas toujours le succès et la rentabilité. Même avec un grand nombre de clients, vous pourriez ne pas réaliser de profit.

Par exemple, si vous vendez des t-shirts à 20 € chacun, et que le coût de production et de livraison vous revient à 15 €. Votre marge est alors de 5 € par t-shirt. Si vous décidez de baisser le prix à 17 € pour être plus compétitif, votre marge chute à 2 € par t-shirt. Vous devrez vendre beaucoup plus de t-shirts pour atteindre le même niveau de profit.

Même si vous faites du dropshipping, il est important de prendre en compte le temps que vous consacrez à la gestion et au traitement des commandes. Chaque minute passée à répondre aux questions des clients, à vérifier les commandes, et à gérer les retours représente un coût. Ce temps de travail doit être rémunéré.

Il est donc essentiel de connaître vos coûts exacts et de fixer des prix qui couvrent non seulement les coûts initiaux, mais aussi génèrent suffisamment de profit pour soutenir la croissance de votre entreprise et la rémunération de ceux qui la gère. Une analyse régulière de vos marges et une compréhension claire de vos coûts vous aideront à éviter de tomber dans le piège des prix trop bas, qui pourrait compromettre la durabilité de votre activité en ligne.

2. Travaillez votre atout de vente différenciant

Quel est votre atout de vente le plus différenciant ? Toute société doit se poser cette question pour déterminer sa valeur ajoutée. Pour les e-commerçants, un atout différenciant peut être un excellent service client, des expéditions gratuites ou très rapides, une politique d’éco-responsabilité forte, ou bien sûr une qualité de produits inégalée.

Mais votre atout peut aussi être une stratégie tarifaire bien pensée. Avec une guerre des prix à son apogée, les marchands doivent faire preuve d’ingéniosité au moment d’établir une stratégie promotionnelle ou marketing pour leur boutique. Par exemple, une marque de vêtements en ligne peut offrir des remises significatives sur chaque nouvelle collection, pendant une période limitée, dans le but de créer un sentiment d'urgence et d’augmenter ses ventes.

Un atout différenciant peut aussi être la mise en place d'un programme de fidélité solide, axé sur des réductions et des récompenses. Par exemple, la boutique Shopify TrustSociety a développé un système où les clients gagnent 1 point pour chaque euro dépensé. De plus, en créant un compte, les nouveaux clients bénéficient de 5% de réduction sur leur première commande :

3. Mettez en avant des produits d’appel

Utiliser un produit d'appel, c'est vendre un article en dessous du prix du marché pour attirer les clients dans votre boutique. Cette stratégie repose sur l'idée que, bien qu'un produit soit vendu à un prix très bas, les clients seront incités à acheter d'autres articles, augmentant ainsi le montant total de leur panier.

Prenons l'exemple d'une marque de cosmétiques en ligne. Elle pourrait proposer un rouge à lèvres à un prix très attractif, inférieur à celui des concurrents pour un modèle similaire. En parallèle, elle offre les frais de port gratuits pour toute commande supérieure à 30 euros. Les clients, attirés par le rouge à lèvres à petit prix, seront tentés d'ajouter d'autres produits à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite. Ainsi, la marque augmente la valeur moyenne des commandes et génère des ventes croisées. Cette stratégie stimule l'acquisition de nouveaux clients. Pour optimiser cette stratégie tarifaire pensez tout de même à choisir des produits d'appel avec un faible coût par acquisition pour minimiser les pertes.

4. Faites des promotions incitatives

Une fois que vous connaissez vos marges et avez déterminé vos prix en conséquence, vous pouvez proposer des promotions incitatives pour encourager vos clients à acheter. Même si vous ne pouvez pas vous permettre des prix très bas sur le long terme, vous pouvez faire une offre limitée dans le temps afin de convertir des prospects hésitants.

C’est la mécanique qu’a choisi de mettre en place la boutique Rosegold Paris, avec l’affichage d’un compte à rebours sur la totalité des pages de son site, couplé à une stratégie tarifaire agressive :

Les termes choisis sont importants. Les gens associent de gros pourcentages à de grosses économies. Par exemple, dans l’offre « Achetez-en 1 et obtenez 50 % de réduction sur le deuxième”, les gens retiennent le 50 %, alors que la réduction n’est que de 25 % au total.

Des applications Shopify comme Discounty peuvent faciliter la mise en place de vos stratégies tarifaires. Vous pouvez gérer les offres de votre boutique selon un large panel de critères : par marque, gamme, prix…

5. Osez la transparence

Aujourd'hui, les consommateurs recherchent des petits prix, mais aussi de la transparence et de l'authenticité. Une stratégie tarifaire différenciante peut donc reposer sur la transparence de vos prix. Expliquez clairement pourquoi certains matériaux sont plus coûteux, parlez des salaires équitables que vous versez à vos employés, détaillez la provenance de vos fournisseurs...

Par exemple, la marque d’éponges réutilisables Inga est un bon modèle de transparence tarifaire :

Inga met en avant la durabilité et l'efficacité de ses produits tout en expliquant les coûts associés à la qualité des matériaux utilisés et à la fabrication responsable. Cette approche permet aux clients de comprendre la valeur réelle des produits et de se sentir investis dans une démarche éthique et durable. Leur démarche d’achat devient plus responsable.

De plus, une telle transparence peut renforcer la fidélité des clients et justifier des prix légèrement plus élevés. Les consommateurs sont souvent prêts à payer un peu plus lorsqu'ils savent que leur achat soutient des pratiques équitables ou durables. Selon le rapport GfK Sustainability Index, 64 % des français seraient prêt à payer des produits plus chers s’ils sont fabriqués de manière responsable.

En intégrant cette transparence dans votre stratégie tarifaire, vous pouvez non seulement attirer des clients soucieux de ces valeurs, mais aussi vous démarquer dans un marché saturé par la course de prix toujours plus bas.

6. Testez vos stratégies tarifaires

Comme souvent en matière d’e-commerce, il n’existe pas de stratégie standard. Il est donc primordial d’évaluer et de tester les résultats des changements de stratégie tarifaire que vous mettez en place. Appuyez-vous sur des outils d’analyse comme un simple tableur, Google Analytics, Matomo ou le tableau de bord des ventes de Shopify.

Par exemple, observez si vos soldes d’été ont fait progresser votre taux de conversion autant que vous l’espériez, ou si les nouveaux produits tendances de votre boutique génèrent plus de profit que les anciens. Testez différentes promotions, comme des remises pour les nouveaux clients ou des offres de livraison gratuite, et mesurez leur impact sur vos ventes et votre marge. Ajustez vos prix en fonction des résultats obtenus pour optimiser vos profits et répondre aux attentes de vos clients.

Si vous êtes un e-commerçant de nourriture pour animaux, vous pourriez tester une promotion "Achetez 2 sacs de croquettes, obtenez 10% de remise" pour stimuler les ventes. Utilisez votre outil d’analyse pour suivre le taux de conversion avant, pendant et après la promotion. Comparez ces données avec les périodes sans promotion pour évaluer l'impact de cette stratégie tarifaire. Ensuite, testez une offre de livraison gratuite pour toute commande de croquettes supérieure à 50 euros et analysez si cela augmente la valeur moyenne des commandes.

FAQ : Astuces de stratégie tarifaire e-commerce

Pourquoi est-il essentiel de connaître sa marge de rentabilité ?

Connaître sa marge idéale assure que vos prix couvrent toutes les dépenses et génèrent du profit. Cela vous aide à fixer des prix compétitifs tout en maintenant la rentabilité de votre boutique.

Quels sont les avantages d'un programme de fidélité dans une stratégie tarifaire ?

Augmenter la fidélisation des clients en offrant des récompenses pour des achats réguliers.
Encourager des dépenses plus importantes grâce à des points ou des remises supplémentaires.
Justifier des prix légèrement plus élevés en offrant des avantages exclusifs.

En quoi la transparence peut-elle améliorer une stratégie tarifaire ?

La transparence tarifaire répond aux attentes des consommateurs modernes pour plus d'authenticité. Expliquez clairement vos prix, y compris les coûts des matériaux et des salaires équitables, pour instaurer la confiance et même justifier des prix plus élevés.