7 suggerimenti per una strategia di email marketing efficace

Nel capitolo finale della nostra guida, vogliamo darvi alcuni suggerimenti per una strategia di email marketing complessivamente efficace, con esempi reali. È importante che prima però vi assicuriate di utilizzare un software di email marketing all'avanguardia, dato che molti dei suggerimenti che andiamo a proporre in questo post richiedono: l'integrazione tra carrello acquisti e mailing list l'automazione delle email la possibilità di segmentare la mailing list. Una volta certi di disporre di queste funzionalità, potete partire!

7 suggerimenti per una strategia di email marketing efficace. Esempi di professionisti e di come hanno ottimizzato le loro strategie.

Prima di leggere i nostri suggerimenti, è importante che vi assicuriate di utilizzare un software di email marketing all'avanguardia.

Molti dei suggerimenti per impostare la strategia di email marketing che andiamo a proporre in questo post richiedono:

• l'integrazione tra carrello acquisti e mailing list
• l'automazione delle email
• la possibilità di segmentare la mailing list.

Tali caratteristiche non sono semplicemente consigliate, ma essenziali per un ecommerce marketing altamente efficace. I servizi di email marketing già indicati dovrebbero fornire le funzionalità richieste per applicare la maggior parte dei suggerimenti e strategie che vi indicheremo.

1. Incentivate via email i clienti a recensire il prodotto acquistato

Innumerevoli studi evidenziano l'impatto positivo delle recensioni dei prodotti. Dopo aver eseguito una campagna via email per promuovere le recensioni di 90.000 prodotti, Argos ha calcolato che i prodotti con recensioni avevano un tasso di conversione superiore del 10% rispetto a quelli non recensiti.

Anche Figleaves ha notato tale differenza, riscontrando un tasso di conversione maggiore del 12,5% sui prodotti con recensioni rispetto a quelli senza. È anche interessante notare come sia stato osservato un aumento del 83,9% nelle conversioni sui prodotti con oltre 20 recensioni.

Questi numeri parlano da sé. Ma raccogliere recensioni è più facile a dirsi che a farsi. Una delle migliori strategie per incoraggiare gli utenti a lasciare una recensione è quella di offrire via email un incentivo basato su un concorso a premi; qualcosa di simile a quanto attuato da Boden in questo brillante esempio.

Questa strategia di email marketing funziona meglio se implementata tramite un'email personalizzata, inviata in automatico ai clienti, pochi giorni dopo la ricezione del prodotto.

Per ottenere più recensioni possibile, provvedete a sperimentare quale sia la migliore tempistica per inviare questa email, così come la migliore ricompensa offerta. È qui che l'A/B testing potrebbe tornarvi molto utile.

2. Utilizzate l'A/B testing per ottimizzare coinvolgimento e conversioni

Non siete ancora persuasi circa il valore dell'A/B testing? Sappiate che, in campagna elettorale, il team di Barack Obama riscontrò che la stessa email:

• con un dato oggetto, aveva generato donazioni per 403.600 dollari,
• mentre, con un altro oggetto, aveva prodotto ben 2.540.866 dollari!

In linea generale, quando parliamo di A/B testing, ci riferiamo alla creazione di più varianti dell’oggetto o del contenuto dell’email. Ciò allo scopo di identificare quale versione presenti il maggior tasso di coinvolgimento o di conversione.

Tenete presente che va testato l'impatto di una singola, isolata variabile alla volta. In questo modo, i vostri esperimenti forniranno delle informazioni attendibili, da utilizzare in futuro.

Idealmente, è possibile eseguire l'A/B testing per ogni email inviata. All’atto pratico, però, questa procedura può richiedere molto tempo. Quindi dovrete identificare quali email potrebbero avere il maggior impatto sul vostro fatturato, in presenza di un tasso di coinvolgimento maggiore.

Ad esempio, per i siti ecommerce, potreste semplicemente:

• sperimentare più strategie di up-selling e cross-selling nelle vostre email commerciali
• usare l'A/B testing su tutte le principali campagne di newsletter.

3. Implementate delle email di recupero per il carrello abbandonato, al fine di identificare i bug e aumentare le conversioni

Ridurre al massimo l'abbandono del carrello e della pagina di pagamento è solitamente uno dei migliori obiettivi su cui concentrarsi per aumentare il proprio tasso di conversione. Dopo tutto, se un utente ha aggiunto un articolo al proprio carrello, si tratta di un potenziale cliente ben qualificato.

Qual è la strategia di email marketing per ridurre il fenomeno di abbandono del carrello acquisti?

Utilizzate un software che consente l'automazione? Potete impostare facilmente una regola che rileva se viene visitato il carrello acquisti o la pagina per il pagamento, ma non la pagina di conferma dell’acquisto / ringraziamento.

Potete impostare, in presenza di tale condizione, l'inoltro automatico di un'email - a patto che abbiate l'indirizzo del destinatario - che chieda il motivo per cui la transazione non è stata completata.

È presente un ottimo esempio di questo meccanismo sul sito di Flaviar. Se ci si iscrive alla newsletter e si aggiunge un elemento al carrello senza completare l'acquisto, si riceve un'email come quella qui sotto.

Non si tratta solo di un ottimo espediente per superare i bug tecnici. Se il testo è formulato correttamente, può anche essere un metodo prezioso per intercettare le critiche della clientela, migliorando il processo di vendita.

4. Premiate i vostri clienti più fedeli

Per la maggior parte dei siti ecommerce, esiste un rapporto 80/20 tra clienti e fatturato. In altri termini, una gran parte delle entrate (80%) è prodotta da un numero relativamente contenuto di clienti abituali (20%).

Howards Storage World ha classificato i propri clienti in cinque categorie basate su coinvolgimento e fedeltà; e ha incentivato determinate categorie con carte regalo. Così facendo, è riuscita ad aumentare i propri ricavi a breve termine di ben 250.000 dollari.

Il gruppo di clienti più fedeli ha fatto registrare un tasso di riscatto dei coupon del 34%, corrispondente a 105.000 dollari del fatturato derivante dall'intera campagna.

5. Riattivate i clienti inattivi

Curiosamente, nello studio appena citato, i risultati relativi alla porzione di clienti inattiva si sono rivelati ancor più suggestivi.

Questo gruppo aveva smesso di fare acquisti presso Howards Storage World da oltre 12 mesi; ma ha portato un aumento nelle entrate pari a 108.000 dollari. Si tratta di 3.000 dollari in più rispetto a quanto speso dai clienti fedeli. E il tutto con una spesa media del 16% in più rispetto a quella dei clienti abituali.

Da questa ricerca emergono degli ottimi insegnamenti.

1. È opportuno segmentare i clienti in base al loro grado di fedeltà, sottoponendoli a campagne rilevanti per il loro livello di attività.
2. Si stenta a crederlo, ma è talvolta più vantaggioso concentrarsi sul riattivare i clienti dormienti, piuttosto che sull'incentivare i clienti attivi e fedeli.

Se desiderate portare una simile politica commerciale al livello successivo, potete automatizzare l'intero processo attivando dei trigger. Ad esempio:

• se un cliente spende il 25% in più rispetto all’ordine medio, potete inserirlo in una sequenza di email volte a premiarlo;
• se invece non compra per 12 mesi, può innescarsi una "sequenza di riattivazione", per incentivarlo a effettuare un nuovo acquisto.

6. Siate preparati per la stagionalità dei prodotti e le festività grazie al calendario per la newsletter

Troppo spesso gli specialisti del marketing si ritrovano a scrivere la loro campagna per San Valentino il 13 febbraio, e quella per Halloween il 30 ottobre. Considerando quanto potenziale creativo e commerciale comportino questi eventi, è importante avere un sistema che garantisca di essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Uno dei modi più semplici per non ritrovarsi a lavorare su una campagna all’ultimo minuto? Costruire un calendario di 12 mesi per la propria newsletter, che includa sia le festività che gli eventi specifici per la stagionalità del proprio business.

Molti strumenti di email marketing hanno una funzione calendario integrata; tuttavia, sono in molti ad optare per uno strumento gratuito come Trello.

Ciò che rende Trello particolarmente utile è che diversi membri possono facilmente aggiungere suggerimenti e idee per le campagne imminenti. Oltre a questo, è possibile impostare dei promemoria automatici, per essere sicuri di iniziare a lavorare sulle campagne per tempo.

Di seguito è riportato uno screenshot del calendario redazionale utilizzato da Qosy.

7. Portate la vostra strategia di email marketing oltre la casella di posta

Nei prossimi anni, probabilmente vedremo sempre più aziende ecommerce combinare le campagne di email marketing con la pubblicità sui social.

È stato effettuato uno studio sui 925.000 iscritti alla newsletter di un rivenditore leader statunitense. Questi erano stati contattati dal rivenditore via email, ed alcuni anche mediante inserzioni Facebook. È stato rilevato che gli iscritti contattati attraverso entrambi i canali avevano una probabilità di fare acquisti maggiore del 22% rispetto a quelli raggiunti solo via email.

Il potenziale dei traguardi che potreste raggiungere con questa strategia di email marketing è incredibile. Immaginate che un utente acquisti un prodotto online per poi trovare un annuncio Facebook 5 minuti dopo, con la promozione di un popolare prodotto simile, ma di qualità superiore. Se l'utente non effettua l'acquisto del prodotto migliore, potete inviargli un'email con uno sconto su quello specifico articolo.

Osservate e imparate

Se avete bisogno di idee per la vostra strategia di email marketing e desiderate raccogliere informazioni:

• create un account Gmail dedicato
• iscrivetevi alle newsletter dei vostri concorrenti e dei negozi online appartenenti alla vostra nicchia di mercato.

Non è necessario che si tratti di concorrenti diretti: bastano siti web con un pubblico affine al vostro. In alternativa, potete utilizzare MailCharts per tenere sott’occhio le email della concorrenza.

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Settimana prossima: Conclusioni