Nos primeiros dias e semanas de funcionamento de uma loja, é comum conseguir atrair visitantes (às vezes até mesmo deles) e não conseguir realizar uma única venda.
A situação fica ainda mais frustrante se você está conseguindo gerar tráfego, ou então atrair o tráfego certo, porque significa que a questão será descobrir o que está fazendo os visitantes desistirem de uma possível compra.
O que quase ninguém discute, no entanto, é que diversos fatores podem determinar a decisão de compra – e, às vezes, esses fatores são tão minúsculos como a cor do botão “Comprar”, ou tão grandes como o modo que você escolheu para contar a história da marca.
Assim como acontece com qualquer outro processo de diagnóstico de problemas, é essencial que você avalie de maneira objetiva todas as possíveis causas, para em seguida poder determinar os problemas e, claro, resolvê-los.
Agora, então, está na hora de se afastar um pouquinho da sua loja virtual, respirar ir fundo para descobrir a raiz da falta de compradores, sempre visando otimizar sua loja virtual para vendas.
Navegue pelo site da loja como se fosse um cliente
De acordo com pesquisa, 85% dos consumidores com acesso à internet já fizeram compras online. Isso significa que a sua loja dificilmente será a primeira experiência de compra virtual dos seus clientes e visitantes.
Por isso, é importante seguir certas convenções que já foram estabelecidas no e-commerce: algumas podem parecer meio óbvias, mas todas são importantes para lojistas que querem otimizar sua loja virtual para vender mais.
A experiência de navegação do site é simples e objetiva?
O menu de navegação é algo que seus visitantes esperam encontrar com facilidade no seu site, seja aquela barra superior ou um menu lateral clicável.
É o caminho padrão entre a página inicial, as páginas de produto e o checkout, e ele precisa estar organizado de forma simples e objetiva para que sirva como o GPS para cada seção do seu e-commerce.
As principais páginas dos sites costumam ser exibidos na parte superior e na parte inferior, como no exemplo abaixo.
O site da B.O.B., lista na barra de menu superior suas principais categorias, como "Produtos pro cabelo" e "Produtos pro corpo". Definir o que fica no menu principal deve atender à lógica do seu negócio e, principalmente, às prioridades de busca dos clientes e visitantes que estão acessando o site da loja pela primeira vez. É uma forma de simplificar ainda mais o processo e navegação.
Vale observar também que, para atrair o olhar dos clientes, há a categoria "Descontos" em destaque - a primeira na linha e com uma cor diferente.
Já no menu inferior, são listadas outras páginas de interesse do cliente, e essenciais para qualquer e-commerce, como a "Sobre mim" e "Políticas da loja". Outro ponto interessante é a área de "Mais buscados", eficiente também como estratégia de SEO.
O rodapé do site está bem utilizado?
Mesmo escondido lá na parte inferior do seu site, o rodapé costuma ser um elemento importante no processo de navegação – até porque muitos visitantes vão até lá quando estão procurando informações sobre a loja que não encontraram no menu superior.
O rodapé pode ser customizado como fizer mais sentido para sua marca. Dependendo do tipo de serviço ou produto que você oferece, lembre-se dessas dicas de páginas:
- Links para seus perfis nas redes sociais;
- Uma seção Quem somos, que conta a história da marca e dos fundadores;
- A opção Fale conosco, para que os clientes e visitantes entrem em contato em caso de dúvidas;
- Uma página de FAQ que lista as dúvidas mais frequentes;
- As informações de frete e envio, para que os clientes saibam quanto terão que pagar por cada compra e qual o prazo de entrega;
- Sua política de troca e devolução para manter a transparência da empresa;
- Se você vende roupas ou sapatos, um guia com tamanhos e medidas para evitar trocas e devoluções.
Antes de publicar um novo cabeçalho ou rodapé no seu site, lembre-se de verificar se todos os links estão funcionando corretamente: basta um link quebrado para fazer um cliente mudar de ideia sobre a compra que estava prestes a fechar.
Seja honesto sobre o que você está vendo
A página inicial da sua loja é como a vitrine de uma loja física: em apenas um relance, ela precisa refletir a identidade da sua marca e, de quebra, incentivar os visitantes a realizarem uma compra.
Por mais que o tema escolhido para o site desempenhe um papel importante nesse processo, também é importante considerar outros elementos.
A identidade visual da marca passa uma imagem profissional?
O seu site é uma concretização da marca; por isso mesmo, todos os elementos presentes, da paleta de cores até o tom de voz dos textos, precisam refletir a identidade da loja.
Esses elementos ajudam os visitantes a se identificarem com o que sua empresa representa e como ela se apresenta para, assim, decidirem se vale a pena realizar uma compra no seu espaço. Por isso mesmo, é importante que você tenha:
- Um logo profissional;
- Uma identidade visual da marca que é consistente em todas as plataformas;
- Imagens e vídeos de alta qualidade;
- Mensagens de texto objetivas e cativantes.
Com tantas ferramentas online gratuitas, unificar esses elementos visuais em uma identidade única para a marca não é um processo complicado. Se você já possui um logo, pode usar o Criador de logos da Shopify para estabelecer as diretrizes visuais do site.
O Criador de logos da Shopify oferece serviços que vão além da criação de logotipos: você também pode acessar inúmeras paletas de cor e centenas de ideias de ícones para construir uma identidade visual incrível.
Use a paleta de cores criada como a base para todos os materiais oficiais da loja, como envio de e-mails personalizados e posts no Instagram. A consistência visual vai ajudar a aumentar o reconhecimento da loja e a confiança que os seus clientes nutrem – e isso, claro, vai ajudar você a vender mais e melhor.
O mesmo pode ser feito com a fotografia de produto da loja. As fotos inseridas no site, vale lembrar, serão usadas pelos clientes e visitantes como parâmetro para determinar a qualidade dos seus produtos; por isso mesmo, é essencial que sejam da mais alta qualidade.
Se você quer fotografias de qualidade profissional, pode tirar as suas próprias fotos ou então buscar em bancos de imagem gratuitos como o Burst, que organiza coleções de imagens de acordo com nichos e mercados do e-commerce.
Para empreendedores e lojistas responsáveis pela fotografia de produto da marca, é importante tirar ter à mão ferramentas e recursos acessíveis, como:
- Ferramentas de inteligência artificial para edição e criação de imagens, como a AdCreative;
- Um estúdio caseiro ou de pequeno porte;
- O Remove.bg, que permite remover o plano de fundo de qualquer imagem;
- Um software gratuito para a edição de imagens.
A sua loja ainda não está usando fotografias de calibre profissional? É bem provável que isso esteja afastando clientes e visitantes.
A página inicial tem um CTA objetivo e em posição de destaque?
Assim como o menu de navegação, o CTA (“call to action” no inglês ou “chamada para ação”, no português) também tem o poder de orientar e direcionar clientes até a etapa de checkout.
Um botão de CTA nada mais é do que um convite para uma ação no formato de um botão clicável, que direciona o visitante para tomar aquela ação específica.
A maioria das lojas de e-commerce costuma exibir um botão de CTA logo no banner central da página inicial, pois esse é o primeiro espaço do site notado pelos visitantes de primeira viagem. É nesse espaço também que as lojas costumam anunciar seus produtos mais vendidos ou mesmo novas promoções.
Se você tem uma mensagem secundária para anunciar na página inicial, como uma promoção de tempo limitado ou uma oferta de frete gratuito, o melhor lugar para fazer esse anúncio é no topo da página, com uma barra de anúncios.
O conteúdo do site é interessante para o público-alvo?
Outro elemento importantíssimo para otimizar a loja virtual é o copywriting: o conteúdo escrito é a voz do site e precisa ser elaborado de acordo com seu objetivo, que pode ser encantar, informar ou direcionar os visitantes para tomar determinada ação.
Os textos devem ter o tom de voz da marca, e você deve pensar estrategicamente na composição: no banner não adianta ter parágrafos longos, ele deve ser simples e objetivo. Você pode deixar os conteúdos mais ricos para seu blog ou newsletter.
Na página iniciar, o texto deve ser persuasivo e objetivo, sem frases muito longas ou palavras complexas. Esses elementos podem acabar prejudicando a experiência de navegação, fazendo com que o visitante desista da marca antes mesmo de conhecê-la.
Veja como as seções estão separadas no seu site. As combinações são infinitas, você pode ter uma fatia para falar dos mais vendidos, outra para contar sobre o propósito da marca e, mais abaixo, todos os produtos em vitrine.
Um das seções da página inicial da Bold Snacks tem uma mensagem que, em apenas duas linhas, consegue guiar o visitante até a categoria que mais atende às suas necessidades. Dessa forma, novos consumidores já descobrem logo de cara qual item faz mais sentido para o que buscam – o que desperta a curiosidade e orienta o processo de navegação do site.
Mas, cuidado: um dos erros mais comuns do copywriting é criar conteúdos sem um público-alvo específico em mente. Se você quer tráfego qualificado para vender mais, o seu cliente em potencial deve abrir a página inicial da loja e pensar: “nossa, esse site foi feito para mim!”.
Se o conteúdo do seu site é construído para atender a todos os públicos, na verdade, não atenderá ninguém.
No final do dia, a base para conseguir vender online é a confiança – e nada inspira menos confiança do que um erro tipográfico ou um erro de concordância na página inicial de um site. Mesmo depois de ler e reler todos os conteúdos da loja, vale a pena pedir para um amigo dar uma olhadinha (ou, se preferir, contratar um editor ou copywriter freelancer).
O site foi otimizado para dispositivos móveis?
No e-commerce, mais de 50% das compras são feitas pelo celular. Isso significa que seu potencial cliente vai acessar seu site e navegar por ele por meio de um smartphone. Por isso, além de ser um site bonito, que se comunique com seu público-alvo, ele precisa funcionar bem na telinha de aparelhos móveis.
Uma maneira de checar se seu site está preparado para receber visitas por smartphone - além de acessar seu site em vários dispositivos diferentes - é conferir isso no seu navegador. Com o botão direito do mouse, clique em qualquer lugar do seu site e selecione a opção “Inspecionar Elemento”. Uma nova tela cheia de códigos vai aparecer ao lado, nela, basta buscar o ícone do celular. Com ela, é possível ver a aparência do seu site em diferentes dispositivos ajustando o tamanho da tela, ou selecionando um dispositivo na opção "Dimensões: Responsivo":
A marca inspira confiança nos clientes e visitantes?
Pode ser desafiador gerar tráfego qualificado ou pensar em estratégias para atrair clientes quando a sua loja ainda não realizou sequer a primeira venda. Muitas vezes o elemento confiança é o que falta, para que seus visitantes não sintam medo de estar caindo em um golpe, ou de simplesmente optar pela loja de sempre.
Tudo que você precisa é de uma chance do cliente, não é mesmo? E ele precisa saber que você tem zelo pelos consumidores, de que a compra vai chegar e que tudo foi pensado para promover uma experiência de compra que o agrade.
Como você está trabalhando no mundo do e-commerce, é essencial saber criar um site que seja convidativo e que faça o cliente se sentir em casa, como se estivesse entrando numa loja física que conhece há séculos.
Na internet, isso é resultado da combinação de estratégia de marca, branding e prova social. As dicas básicas para criar esse ambiente online otimizado para gerar vendas são:
1. Converse com os clientes
Diferente de uma loja física, não tem como ter uma conversa cara a cara. No entanto, você pode usar o chat da loja ou outros espaços de interação construídos dentro da loja virtual para mostrar que existe um atendimento humano do outro lado da tela.
Gostou da ideia? Considere o Shopify Inbox, o Tidio ou mesmo o WhatsApp for Business.
No exemplo abaixo, temos o pop-up de ajuda da Zerezes, que conta com acesso rápido para chat, FAQ e solicitação de troca ou devolução.
Além disso, vale observar que a loja tem em destaque, no rodapé, quatro canais diferentes de suporte: FAQ, Chat, e-mail e WhatsApp.
Uma das grandes vantagens do chat é que ele permite entrar em contato com um cliente durante a jornada de compra, auxiliando em possíveis dúvidas sobre algum produto, tamanho ou prazo de entrega.
Além disso, alguns apps de chat e atendimento ao vivo permitem a criação de respostas automáticas – uma boa solução para quando chegar o final de semana e você não quiser abandonar os clientes da loja sem respostas.
2. Use as redes sociais para construir vínculo com os clientes
A presença nas redes sociais, como você já deve saber, é um dos componentes mais importantes para consolidar a presença de uma marca no mundo virtual. Mesmo que parte dos seus visitantes ainda não tenha acessado o Instagram da marca (ou não tenha iniciado a jornada de compra por lá), eles certamente vão acessar o perfil da loja quando chegar a hora de realizar a compra.
É claro que você não precisa estar em absolutamente todas as plataformas sociais: faça uma seleção a partir daquelas que são mais utilizadas pelo seu público-alvo e estabeleça uma frequência para novas publicações.
📖 Leia mais: Venda mais no Instagram com os Posts Compráveis
3. Publique conteúdos gerados pelos usuários
O User Generated Content é uma estratégia que pode ser implementada mesmo se você não possuir uma base de clientes fidelizados: dê amostras grátis dos seus produtos para amigos, familiares e influenciadores digitais e, em troca, peça que eles postem uma foto com o item ou façam um vídeo falando sobre o produto.
Outra opção é fazer um sorteio nas redes sociais, pedindo que as pessoas interessadas usem uma hashtag customizada em uma publicação do perfil.
Com esses conteúdos em mãos (e com a permissão dos usuários, claro), é possível otimizar campanhas de marketing e expandir o alcance da marca, tendo como foco a conquista de um tráfego qualificado de clientes em potencial.
4. Estabeleça a narrativa da loja e compartilhe-a com os clientes
Nós gostamos de comprar um produto feito ou criado por outra pessoa. E esse lado humano e intimista é algo que você pode usar a seu favor na sua loja, até porque ele não existe nos gigantes do varejo.
Se a sua marca ainda não possui uma história própria, crie uma: compartilhe a história de como ela foi criada, das dificuldades enfrentadas e dos primeiros sucessos. Se você vende produtos artesanais, por exemplo, compartilhe o processo manual de produção e interaja com os clientes pedindo ideias para alimentar sua criatividade e, principalmente, entender do que eles gostam.
Analise os dados para identificar possíveis falhas
Depois de verificar e otimizar o seu site para incluir todos os elementos que atraem os clientes e solidificam sua presença online, é hora de otimizar sua loja virtual para vendas analisando dados e afunilando a jornada de compra.
Os dados internos que refletem o funcionamento da loja, e é claro que cada uma tem suas próprias particularidades, mas é sempre bom lembrar que esses dados mostram principalmente as áreas do site onde os visitantes estão enfrentando problemas, ou simplesmente perdendo o interesse.
Para encontrar esses dados, basta acessar o seu painel de visão geral da Shopify ou o Google Analytics.
Atenção: o percentual de visitantes que finalizam uma compra compõe a famosa taxa de conversão. No entanto, por mais que seja uma métrica importante, pode ser mais produtivo dividi-la em etapas relevantes da jornada de compra, como “adicionar produto no carrinho” e “chegar ao check-out”; dessa forma, você poderá identificar o momento exato em que os visitantes desistem da compra.
Os visitantes estão colocando itens no carrinho de compra?
Outra forma de avaliar quais mudanças precisam ser feitas no processo de navegação da loja é identificar quantos visitantes estão, de fato, incluindo produtos nos carrinhos de compras. Aqui, também, o seu recurso principal será o painel de visão geral da Shopify.
Os visitantes da sua loja não estão adicionando produtos aos carrinhos de compra? Considere implementar as sugestões abaixo:
- Crie uma galeria de imagens atraentes do produto em vários ângulos diferentes;
- Se possível, inclua pequenos vídeos mostrando o produto em uso e detalhes em close;
- Destaque o botão "Comprar" aumente o tamanho da fonte ou mudando a cor;
- Certifique-se de que o botão “Adicionar ao carrinho” está visível, em uma posição de destaque tanto na versão para desktop como nas versões para celular, sem obstruções;
- Remova ou altere a posição de conteúdos de texto muito longos nas páginas de produto, pois eles podem deixar o CTA lá no final da página;
- Use listas, fontes em negrito ou outros recursos de formatação para facilitar e orientar a leitura da página.
Os carrinhos de compra estão sendo abandonados?
Uma das coisas que mais afetam as taxas de conversão de uma loja virtual é o abandono de carrinhos. Se você ainda não tem um número exato de quantos carrinhos são abandonados na sua loja e com qual frequência, dê uma olhadinha no seu painel de visão geral.
A boa notícia é que existem diversas estratégias para reverter a situação. Entre elas, os destaques vão para:
- Personalizar os e-mails de carrinhos abandonados com o Shopify Email ou então com um app de e-mail marketing específico como o Sendvio;
- Considere incluir um código promocional nesses e-mails, como um incentivo para recuperar o cliente;
- Remover a página “Verificar carrinho” ou “Fazer login” antes do checkout;
- Adicionar um botão “Comprar agora” nas páginas de produto, criando um checkout dinâmico e imediato, direto para a página de pagamento.
O valor do item ou as opções de pagamento estão afastando clientes?
Se a sua taxa de conversão se mantém estável desde a página de produto até o checkout, mas mesmo assim você está perdendo visitantes na última etapa da jornada de compra, considere implementar as medidas abaixo:
- Reavalie os valores praticados pela loja e as taxas de envio e frete que estão sendo cobradas;
- Ofereça frete grátis a partir de um certo valor no carrinho para incentivar ticket médio alto;
- Diversifique as opções de frete, desde um frete padrão até uma entrega expressa, ainda que mais cara;
- Aumente as formas de pagamento da loja, incluindo opções como Pix, PayPal, Apple Pay e Google Play;
- Ofereça um desconto exclusivo para clientes que ainda não realizaram a primeira compra via pop-ups. Para fazer isso, use apps e ferramentas como o Privy.
Você já implementou uma estratégia de remarketing?
É importante ter em mente que nem todos os seus visitantes estarão prontos para realizar uma compra logo na primeira visita ao site. Dependendo do tipo de produto que você está vendendo e dos preços praticados pela loja, é provável que essa decisão acabe demorando mais tempo – e envolva mais visitas.
Em uma situação como essa, a melhor coisa a fazer é trabalhar com uma estratégia de remarketing: anúncios customizados sob medida para aquele visitante em especial, que levam em conta todas as ações realizadas no site e os itens visualizados.
Dessa forma, você faz com que o cliente não se esqueça da sua marca até o momento em que ele finalmente decidir realizar a compra.
O remarketing costuma ser utilizado em campanhas de e-mail marketing (sobretudo no envio de cupons de desconto para carrinhos abandonados) e também em anúncios pagos nas redes sociais.
Campanhas dessa natureza costumam ter um processo de implementação mais demorado, mas os resultados sem dúvida valem a pena, uma vez que potencializam o alcance da marca e as chances de novas compras. Se você estiver disposto a investir nessa estratégia, considere a criação de anúncios via Facebook Ads.
Como é o processo de navegação no site da loja?
Se mesmo analisando os dados internos da loja você ainda não conseguiu identificar em qual ponto da jornada de compra os seus visitantes estão desistindo da loja, vale a pena considerar a possibilidade de assistir uma gravação em tempo real para de fato otimizar sua loja virtual para vendas.
Isso pode ser feito em apps como o Hotjar e o Lucky Orange, que criam gravações de todo o processo de navegação de alguns visitantes do site.
O Hotjar também cria mapas de calor que mostram os pontos do site que mais recebem cliques e passadas de mouse – tudo para poder ajudar você a otimizar a experiência de navegação do site.
Outro recurso especialmente poderoso é a criação de um recurso de busca dentro do próprio site da loja. Dessa forma, você vai poder coletar dados internos de navegação via Shopify e descobrir em quais áreas os seus visitantes têm tido dificuldades.
Para avaliar esses dados, basta acessar a opção “Relatórios” da guia “Analytics”. Depois disso, escolha a opção “Comportamento”.
Para otimizar a taxa de conversão e simplificar o processo de navegação no site da loja, não se esqueça de alimentar a barra de busca do site com preenchimento automático de termos populares de pesquisa e, claro, com palavras-chave relevantes para o seu nicho.
Há algum outro elemento que pode estar afetando as vendas?
Os dados internos do site podem revelar os possíveis problemas que os seus visitantes estão enfrentando, e a implementação de algumas das estratégias que discutimos neste artigo sem dúvida ajudará as taxas de conversão da loja.
Mas, se mesmo assim você ainda não conseguir realizar a primeira venda, considere as perguntas abaixo:
- Você está vendendo os produtos certos para o público-alvo correto?
- Será que não seria melhor se concentrar em um único nicho para vender mais e melhor?
- A loja está conseguindo tráfego qualificado de alta qualidade?
- Que tal pedir um feedback de outros empreendedores e lojistas?
Não se esqueça de que a sua loja nunca vai estar totalmente finalizada, pois você sempre vai incluir novos recursos e realizar pequenos ajustes aqui e ali. Mas, com uma avaliação rotineira do desempenho da loja, é possível otimizar os resultados e construir uma empresa de sucesso.
Ilustrações de Rose Wong
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Perguntas frequentes sobre otimização de loja virtual
Como otimizar minha loja virtual para vendas?
É importante olhar para sua loja virtual como um consumidor, e pedir para outras pessoas testarem e deixarem suas reais impressões sobre ele. Na prática, é importante navegar como se fosse um cliente para entender a experiência de navegação, ser honesto sobre o que você está vendo e entender se sua marca estão bem representada na loja virtual e analisar dados internos.
Como posso otimizar minha loja virtual para identificar onde os visitantes estão desistindo da compra?
Use o painel de visão geral da Shopify ou o Google Analytics para monitorar cada etapa da jornada de compra, como "adicionar ao carrinho" ou "checkout". Ao analisar esses dados, você pode identificar os pontos onde os visitantes estão abandonando a compra e tomar medidas para otimizar sua loja virtual e aumentar as conversões.
Como otimizar a página de produto da minha loja virtual?
Para otimizar sua loja virtual e aumentar a inclusão de produtos no carrinho, implemente ações como:
- Criar uma galeria de imagens atraentes com diferentes ângulos do produto;
- Incluir vídeos curtos demonstrando o produto em uso;
- Destacar o botão "Comprar" com cores ou tamanhos que chamem a atenção;
- Garantir que o botão "Adicionar ao carrinho" esteja visível tanto em dispositivos móveis quanto em desktop.
Como recuperar carrinhos abandonados e gerar mais vendas?
O abandono de carrinho é uma questão frequente para e-commerce. Ações eficientes nesse caso são:
- Enviar e-mails personalizados de recuperação de carrinhos abandonados com ferramentas como Shopify Email ou apps de e-mail marketing;
- Oferecer códigos promocionais nesses e-mails como incentivo para finalizar a compra;
- Adicionar um botão "Comprar agora" nas páginas de produto para permitir um checkout rápido.
