Lors de la création d'une boutique en ligne, il n'est pas rare d'attirer des centaines, voire des milliers de visiteurs, mais pour une raison qui vous échappe… aucune vente.
En partant du principe que vous attiriez déjà un trafic qualifié, déterminer exactement ce qui empêche ces clients potentiels de réaliser un achat peut ressembler à un mystère à résoudre avec peu d'indices.
De nombreux facteurs influencent la décision d'un client d'effectuer un achat ou non, des détails aussi minimes que la couleur de votre bouton "Acheter maintenant" à la manière dont vous racontez l'histoire de votre marque.
Comme pour tout diagnostic, vous devez évaluer objectivement chaque cause potentielle afin d'identifier les véritables problèmes avant de pouvoir les résoudre.
Alors, prenez du recul par rapport à la boutique en ligne dans laquelle vous avez investi tant d'heures, regardez-la avec des yeux neufs et posez-vous les questions suivantes :
Naviguez dans votre boutique comme un nouveau client
Votre site web ne sera pas la première expérience de shopping en ligne de vos clients potentiels.
Tout comme vous vous attendez à ce que les cabines d'essayage dans un magasin physique soient situées à l'arrière, il existe certaines conventions que les utilisateurs s'attendent à trouver sur un site web. Bien que certaines puissent sembler évidentes, une erreur peut facilement entraîner des ventes perdues.
Votre menu de navigation principal est-il facile à utiliser ?
Dans la plupart des cas, les utilisateurs naviguent de votre page d'accueil à votre page produit, puis passent par votre page de paiement en utilisant vos menus de navigation. Ceux-ci se trouvent généralement en haut (en-tête) et en bas (pied de page) de votre site.
Prenez les exemples de grands détaillants en ligne comme Bailey Nelson, Knixwear, et Kylie Cosmetics, et vous remarquerez rapidement les éléments communs auxquels les clients sont habitués.
Les menus de navigation en tête comportent souvent un bouton “Boutique”, qui mène généralement soit à une page de collection présentant tous les produits d'une marque, soit à un menu déroulant pour trier les produits par catégories, comme les pulls, les t-shirts et les shorts.
Selon votre entreprise, vous pouvez également inclure des liens vers d'autres pages que les clients pourraient vouloir consulter avant de faire un achat, telles que :
- À propos, pour les clients qui souhaitent en savoir plus sur votre entreprise ou l’histoire du fondateur
- Contact, afin que les clients puissent vous contacter pour toute question ou préoccupation
- FAQ, pour répondre à certaines des questions les plus courantes que les clients se posent sur vos produits
- Expédition, afin que les clients sachent combien ils devront payer en plus du prix de leur achat
- Guide des tailles, pour aider les acheteurs à commander la bonne taille en toute confiance et réduire le taux de retours pour vous
Pouvez-vous déplacer des pages non essentielles en pied de page ?
Bien qu'il soit caché en bas de votre site, les visiteurs consultent souvent le pied de page de ce dernier pour obtenir plus d'informations sur une entreprise.
Les menus de navigation en pied de page sont un autre élément essentiel pour les boutiques en ligne. Les liens que l'on y trouve sont différents de ceux présents dans votre en-tête. Les liens vers des informations secondaires, comme votre politique de retours et d'échanges, les avis clients, la confidentialité et les conditions générales, doivent tous figurer dans le pied de page de votre site, et non dans l'en-tête.
Assurez-vous que les liens de votre en-tête et de votre pied de page fonctionnent correctement. Testez-les pour vous assurer que le titre corresponde bien à la page à laquelle ils renvoient. Un lien cassé ou incorrect est une erreur facilement corrigible qui pourrait nuire à vos ventes.
Soyez honnête sur votre page d'accueil
La page d'accueil de votre boutique, c’est comme la vitrine d'un magasin physique. Elle doit refléter votre marque sous son meilleur jour tout en encourageant les clients à entrer et à acheter.
Bien que le thème Shopify que vous choisissez joue un grand rôle dans l'apparence et la convivialité de votre boutique, de nombreux autres facteurs doivent également être pris en compte.
Votre image de marque est-elle professionnelle ?
Votre marque est exposée sur la page d'accueil de votre site web. Tout, de la police que vous choisissez à votre palette de couleurs, aide les acheteurs à comprendre qui vous êtes en tant qu'entreprise et à décider s'ils souhaitent devenir vos clients. Demandez-vous :
- Avez-vous un logo professionnel ?
- Possédez-vous une identité visuelle de marque forte avec des couleurs et des polices cohérentes ?
- Vos images sont-elles de bonne qualité et claires ? (évitez les photos floues ou pixelisées)
- Votre texte est-il facile à lire et, plus important encore, à parcourir ?
Heureusement, assembler les éléments visuels d'une marque n'est pas nécessairement compliqué. Même si vous avez déjà un logo, vous pouvez utiliser le créateur de logo gratuit de Shopify pour créer une ligne directrice visuelle que vous pouvez appliquer au reste de votre site.
Utilisez les couleurs complémentaires de votre logo, que vous avez choisies, et en cas de doute, appliquez-les dans le modèle de votre boutique pour créer un look de marque homogène qui inspirera confiance aux clients potentiels.
Il en va de même pour les photos de produits. Vos photos seront utilisées par les acheteurs pour juger de la qualité de vos produits, qu’ils ne pourront pas voir en personne. Investissez en conséquence.
Pour les photos lifestyle, vous pouvez les prendre vous-même ou utiliser les images professionnelles gratuites disponibles sur Burst. La plupart des images sur Burst ont été sélectionnées pour l’e-commerce, donc vous trouverez certainement quelque chose qui reflète votre marque.
Pour créer vos propres photos de produits de qualité, utilisez des outils simples et abordables comme :
- Un studio photo fait maison
- Remove.bg, qui permet de facilement supprimer l'arrière-plan de vos photos de produits si nécessaire
- Logiciels de retouche photo gratuits
Si votre site actuel ne contient pas de photos professionnelles et soignées, cela pourrait rebuter les potentiels clients.
Votre page d'accueil a-t-elle un appel à l'action convaincant ?
Tout comme pour le menu de navigation, avoir les bons appels à l'action sur votre page d'accueil peut aider à orienter les clients et à les diriger de l’accueil de votre boutique à la page de paiement. Un appel à l'action est une phrase forte soutenue par un bouton cliquable. Ils agissent ensemble pour attirer l'attention et encourager l'action d'un visiteur du site.
Les boutiques d’e-commerce affichent généralement leur principal appel à l'action à travers une bannière sur leur page d'accueil. La bannière principale est ce qui attire en premier l'œil du client et est utilisée pour promouvoir votre produit le plus vendu ou votre collection la plus attrayante.
La marque de beauté Vanity Planet possède tous les éléments nécessaires d'une bannière pertinente sur son site :
Sa bannière occupe le devant de la scène et contient un message clair qui s'adresse directement à leur public cible, les incitant à cliquer pour acheter. Si votre propre page d'accueil n'a pas de bannière impactante, ou si elle contient trop de messages au premier coup d'œil, vous pourriez embrouiller les clients et les perdre.
Si vous avez un message secondaire à promouvoir, comme la livraison gratuite ou une réduction sur certains articles, le meilleur endroit pour faire ressortir cet appel à l'action est souvent avec une barre d'annonce. Ces barres d'annonce apparaissent généralement tout en haut de votre page en petit, afin de ne pas concurrencer votre bannière principale.
La barre d'annonce utilisée par Outdoor Voices sur son site ne distrait pas de son image de bannière. Elle informe cependant les clients d'une opportunité importante d'obtenir la livraison et les retours gratuits à partir d’un certain montant. Intégrer des promotions spéciales comme celle-ci dans votre page d'accueil via une barre d'annonce peut vous aider à faire ressortir un appel à l'action secondaire, tel qu'une offre destinée aux acheteurs soucieux des prix.
Le texte de votre site s'adresse-t-il à votre public cible ?
Un autre élément important de toute bonne page d'accueil est le texte, le contenu qui dirige et persuade les visiteurs d’acheter chez vous.
Le texte doit être persuasif et concis. Des phrases inutilement longues ou de grands paragraphes peuvent faire perdre l'intérêt des utilisateurs pour ce que vous essayez de vendre. La plupart des grands détaillants en ligne gardent le texte de leur page d'accueil le plus court possible.
Même en racontant son histoire de marque, Mejuri garde le texte de sa page d'accueil concis, avec seulement une à deux phrases. Les utilisateurs qui souhaitent en savoir plus sont encouragés à cliquer pour lire sa page “À propos”, mais l'entreprise veille à ne pas encombrer sa page d'accueil avec une histoire complète d'origine.
Une des erreurs de rédaction les plus courantes est de ne pas avoir un public idéal en tête. Votre client cible doit pouvoir arriver sur votre page d'accueil et se dire : "Ce site est fait pour moi."
Si le texte de votre page d'accueil essaie de s'adresser à tout le monde, alors il ne s'adresse à personne.
Vendre en ligne repose sur la confiance, et rien n'a l'air aussi peu professionnel qu'une faute de frappe évidente sur la page d'accueil d'un site. Même si vous avez relu votre propre site, il vaut la peine de demander à un ami d'y jeter un œil neuf ou même d'engager un rédacteur ou un éditeur sur Upwork pour améliorer votre texte.
Votre site est-il tout aussi attrayant sur mobile ?
Le problème avec la maintenance de votre propre site est que vous ne le voyez probablement pas sur le même écran que vos clients potentiels. La majorité des visites sur les sites d’e-commerce provient désormais des appareils mobiles, où votre site peut avoir un aspect très différent de celui sur un ordinateur.
Ouvrez votre page d'accueil sur votre propre téléphone, ainsi que sur tout autre appareil auquel vous avez accès, afin de vous assurer qu'elle rende bien et qu’elle fonctionne correctement sur chacun d'eux.
Si vous n'avez pas accès aux appareils les plus populaires comme les Android ou les iPhones, vous pouvez utiliser l'outil Inspecter sur votre navigateur pour voir à quoi ressemble votre site sur différents appareils :
Votre entreprise semble-t-elle digne de confiance ?
Obtenir la confiance des clients lorsque vous n'avez encore réalisé aucune vente peut être difficile, mais c'est une étape nécessaire pour convertir les visiteurs de votre site en clients. Puisque vos visiteurs ne peuvent pas vous connaître en personne, vous devez vous assurer que votre site soit accueillant et fasse en sorte que chaque visiteur se sente en sécurité.
Vous pouvez faire cela de différentes manières :
1. Discutez avec les clients en direct
Bien que vous ne puissiez pas être physiquement présent dans votre boutique, vous pouvez toujours vous présenter et établir une connexion personnelle avec chaque visiteur grâce au chat en direct. Une fonction de chat en direct peut être ajoutée à votre site à l'aide d'applications comme Shopify Inbox et Tidio, ou via Facebook Messenger.
Le chat en direct vous permet d'accueillir les visiteurs alors qu'ils explorent encore votre boutique et de répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir sur vos produits. Certaines applications de chat en direct peuvent même être programmées avec des messages et des réponses automatisés. Cela vous permet de rester disponible même en dehors des heures d'ouverture, afin que les visiteurs puissent poser des questions 24h/24.
2. Utilisez les réseaux sociaux pour établir des relations
Les réseaux sociaux sont un élément clé de la présence en ligne d'une marque. Si vos visiteurs ne vous ont pas découvert sur Instagram, il est probable qu'ils consulteront les réseaux sociaux de votre marque à un moment donné dans leur parcours décisionnel.
Bien que vous n'ayez pas besoin d'être présent sur toutes les plateformes sociales, vous devriez maintenir une présence sur celles que vos clients utilisent. Cela nécessite de mettre à jour régulièrement vos réseaux sociaux avec du contenu pour montrer que votre entreprise est active, et d'interagir avec les clients dans les commentaires ou même dans les messages directs.
Si vous avez un compte Instagram florissant, par exemple, envisagez d'intégrer une galerie Instagram sur votre site pour incorporer votre présence sur les réseaux sociaux dans votre boutique en ligne.
3. Sourcez et mettez en avant du contenu généré par les utilisateurs
Si vous n'avez pas de photos ou d'avis de clients à utiliser sur votre boutique ou dans votre stratégie marketing, envisagez de faire tester votre produit à des amis, à la famille ou à des influenceurs en échange de photos ou d'avis. Vous pouvez également organiser un concours ou un tirage au sort où les participations sont basées sur la création de contenu que vous pouvez partager.
Ces images peuvent être utilisées dans des publicités payantes, sur votre site ou sur vos réseaux sociaux, ce qui en fait des atouts précieux pour établir la confiance des consommateurs.
4. Élaborer votre histoire et la partager avec les clients
Les gens aiment acheter auprès de personnes. C'est un avantage que vous avez sur les grands détaillants. Si votre marque manque de cet élément personnel, envisagez d'incorporer votre histoire ou votre mission dans votre page d'accueil ou sur une page "À propos" pour établir un lien avec les nouveaux visiteurs et les encourager à vous donner une chance.
Examinez vos données pour voir à quel moment vous perdez des acheteurs
Après vous être assuré que votre site suive les standards que la plupart des acheteurs recherchent lors de l'évaluation d'une marque en ligne, examinez de plus près vos données de site.
Chaque boutique est différente, et l'examen de vos données peut mettre en évidence des domaines spécifiques où les utilisateurs rencontrent des difficultés. Ces données peuvent être trouvées dans votre tableau de bord Shopify ou via Google Analytics.
Le pourcentage de visiteurs du site qui passent à l'étape d'achat est appelé votre taux de conversion. Bien que votre taux de conversion global soit important, le décomposer en étapes d'achat comme "ajouté au panier" et "atteint le paiement" vous aidera à identifier les points de chute spécifiques entre la première visite et le paiement.
Les acheteurs ajoutent-ils des produits à leur panier ?
Analyser combien de vos visiteurs ajoutent des produits à leur panier est un bon moyen d'évaluer les changements que vous pourriez avoir besoin d'apporter à votre boutique.
Consultez le taux de conversion de votre boutique en ligne dans votre tableau de bord Shopify pour voir combien de visiteurs ajoutent vos produits à leur panier.
Si les visiteurs n'ajoutent pas de produits à leur panier, vous pourriez envisager ces techniques :
- Offrir plusieurs photos à parcourir
- Augmenter la taille ou changer la couleur de votre bouton “Ajouter au panier”
- Assurez-vous que votre bouton “Ajouter au panier” soit facile à trouver à la fois sur la version bureau et mobile de votre site
- Supprimer des textes produits inutiles ou trop longs qui repoussent votre bouton “Ajouter au panier” trop bas sur la page
- Utiliser des puces, du texte en gras et d'autres options de formatage pour rendre votre page produit plus facile à parcourir
- Suivre ces règles pour optimiser votre page produit
Les acheteurs abandonnent-ils leur panier ?
Le domaine où les taux de conversion sont les moins bons est celui des paniers abandonnés. Vous pouvez voir si vous avez des paniers abandonnés sous Paniers abandonnés dans le tableau de bord de Shopify.
Heureusement, il existe plusieurs façons de récupérer les paniers abandonnés et de ramener les utilisateurs sur votre site pour finaliser leur achat.
Voici quelques techniques pour réduire le taux de paniers abandonnés :
- Personnalisez votre e-mail de panier abandonné, soit dans Shopify, soit via une plateforme de marketing par e-mail comme Klaviyo
- Envisagez d'ajouter un code de réduction à vos e-mails de panier abandonné pour aider à récupérer des ventes perdues et améliorer votre taux de conversion
- Envoyez plusieurs e-mails de panier abandonné configurés dans une séquence automatisée, vous donnant plus de chances de persuader les clients de finaliser leur achat
- Envisagez de supprimer la page de vérification du panier et d'avoir un panier déroulant avec un bouton qui amène les clients directement au paiement après avoir ajouté des produits à leur panier
- Ajoutez un bouton “Acheter maintenant” à votre page produit en utilisant le paiement dynamique. Cela permet aux clients de passer directement au paiement s'ils sont prêts à acheter
Le prix ou les options de paiement les empêchent-ils de finaliser leur achat ?
Si votre taux de conversion est fort de la page produit au paiement, mais que vous perdez des gens à la dernière étape de leur parcours d'achat, essayez ce qui suit :
- Réévaluez certains de vos prix et coûts d'expédition pour les rendre plus attrayants pour les acheteurs
- Créez un seuil de livraison gratuite pour encourager les acheteurs à acheter plus
- Offrez un choix plus large de tarifs d'expédition, de l'expédition standard peu coûteuse à un envoi express plus coûteux
- Offrez aux clients plus de choix au moment du paiement en ajoutant des options de paiement mobile comme PayPal, Apple Pay, ou Google Pay
- Offrez un code de réduction aux nouveaux clients pour leur premier achat via une application pop-up telle que Privy, qu'ils peuvent appliquer au moment du paiement
Plus vous facilitez le processus de paiement, plus vous augmentez vos chances d'améliorer votre taux de conversion. Si les clients atteignent cette dernière étape de leur parcours d'achat, il vous appartient de rendre l'expérience de paiement sans friction.
Faites-vous du remarketing auprès de vos visiteurs ?
Il est important de garder à l'esprit que tous les consommateurs ne sont pas prêts à effectuer un achat lors de leur première visite dans un magasin. Selon votre produit et son prix, leur décision peut nécessiter plusieurs visites, plus de temps et une réflexion supplémentaire.
Le remarketing cible les précédents visiteurs de votre site en fonction des actions qu'ils ont effectuées, comme abandonner un panier ou parcourir une certaine page produit. C'est une stratégie efficace pour que les visiteurs de votre site gardent votre marque en tête, même s’ils ne sont pas encore prêts à acheter.
Le remarketing prend généralement la forme de marketing par e-mail (comme l'envoi d'un code de réduction aux acheteurs qui ont abandonné leur panier) ou retargeting des visiteurs avec des publicités payantes.
Le retargeting est une forme de publicité puissante qui peut nécessiter un peu de configuration. En effet, elle peut afficher dynamiquement des annonces aux visiteurs pour les produits qu'ils ont consultés sur votre site. L'une des façons les plus populaires de retargeter les acheteurs, si vous êtes prêt à apprendre comment créer des campagnes vous-même, est d'utiliser des publicités Facebook.
Comment les visiteurs naviguent-ils sur votre site ?
S'il n'est pas immédiatement clair où les clients ont des difficultés à comprendre votre marque ou votre produit, envisagez de regarder quelques sessions enregistrées d'utilisateurs réels. Pour cela, vous pouvez utiliser Hotjar ou Lucky Orange, deux applications qui créent des enregistrements de sessions sur votre site et que vous pouvez visionner sous forme de vidéos.
Voir quelqu'un avoir du mal à trouver ce qu'il cherche ou incapable de naviguer sur votre site est une leçon humiliante sur l'expérience utilisateur. Hotjar crée également des "cartes thermiques" qui montrent où la plupart des clients cliquent et abandonnent et vous permettent de cartographier et d'améliorer leur parcours vers le paiement.
Pour comprendre où les utilisateurs pourraient se perdre et ce qui manque à votre propre navigation principale, il est judicieux d'activer la fonction de recherche sur votre site. Une fois que vous avez une barre de recherche sur votre page d'accueil, vous pouvez consulter vos rapports Shopify pour les recherches les plus fréquentes sur votre boutique en ligne. Ce rapport vous donnera un aperçu des pensées de vos acheteurs et une idée de ce qu'ils ont du mal à trouver sur votre site.
Ajouter des termes de recherche populaires à votre menu principal peut aider à la navigation sur votre boutique et améliorer votre taux de conversion.
Qu'est-ce qui pourrait encore vous empêcher de réaliser des ventes ?
Examiner vos données peut rapidement révéler les failles par lesquelles des ventes potentielles s'échappent, tandis que prêter attention aux règles appliquées par la plupart des marques d'e-commerce peut vous aider à améliorer l'expérience globale sur votre boutique. Si vous êtes sûr de votre idée d'entreprise, ces petits changements sont souvent ce dont vous avez besoin pour réaliser vos premières ventes.
Cependant, si vos efforts pour attirer du trafic ne se traduisent toujours pas par des conversions, demandez-vous :
- Vendez-vous les bons produits au bon public ?
- Avez-vous essayé de vous concentrer sur une niche ?
- Attirez-vous du trafic de qualité ?
- Capturez-vous des e-mails pour les transformer en clients ?
- Avez-vous demandé des retours d'autres personnes (comme la communauté Shopify) ?
- Utilisez-vous des outils de marketing social, tels que des outils personnalisés de "lien dans la bio" ?
Gardez à l'esprit que votre boutique ne sera jamais définitivement “terminée”. En effectuant un audit régulier de vos performances, vous l’améliorerez au fil du temps.
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FAQ - Des visites, mais pas de ventes
Pourquoi ma boutique reçoit-elle des visites, mais ne génère pas de ventes ?
Si vous obtenez beaucoup de visites, mais que vous ne générez pas de ventes, cela pourrait être dû à des problèmes sur votre site, avec un appel à l'action peu clair, une navigation difficile, un branding visuel négligé ou des problèmes techniques. Si les utilisateurs ajoutent des articles à leur panier, mais ne finalisent pas leur achat, le problème peut être lié au prix de vos produits ou aux tarifs d'expédition.
Comment convertir les visites en ventes ?
Pour convertir les visites en ventes, vous devez avoir une page d'accueil facile à utiliser, à l'air professionnel et avec un appel à l'action clair. Vous devez également vous assurer que le texte de votre site s'adresse à votre public cible et que les acheteurs ne rencontrent aucun problème qui pourrait les empêcher de finaliser leur achat.
Pourquoi ai-je des clics, mais pas de ventes ?
Les clics signifient que les utilisateurs sont intéressés par vos produits, mais si vous ne générez aucune vente, alors quelque chose dérange. Regardez votre site avec des yeux neufs et assurez-vous qu’il soit facile à naviguer, que vos prix soient compétitifs et que le processus d’achat soit clair.
