Imaginez que votre boutique e-commerce connaisse du succès. Vous contrôlez votre stock, vous recevez assez de trafic et vos clients adorent vos produits. Est-ce que cela signifie que vous avez couvert tous les aspects importants de votre activité de vente en ligne ?
Pas nécessairement. Vous êtes peut-être en train de passer à côté de beaucoup de ventes. Pourquoi ? À cause des paniers abandonnés.
En 2024, le taux d’abandon des paniers d’achat en ligne s’élève à plus de 70 % d’après Statista (en anglais). En d’autres mots, votre chiffre d'affaires ne représente potentiellement qu'une petite partie de ce qu’il pourrait être.
Bien sûr, on ne peut pas espérer que tous les paniers abandonnés se transforment en une vente sur le panier d’achat. D’ailleurs, certains clients pourraient même ne jamais avoir eu l’intention d’acheter. Mais il est quand même important d’éviter au maximum les hésitations qui freinent les achats.
Découvrez dans cet article comment reconquérir les visiteurs avec des campagnes marketing d’e-mail d’abandon de panier. Vous apprendrez aussi les outils qui existent pour créer ces e-mails.
Qu’est-ce qu’un e-mail d’abandon de panier ?
Un e-mail d’abandon de panier est envoyé à un client qui a déjà ajouté des produits à son panier d’achat, mais qui n’a pas encore confirmé sa commande. Il s'agit d’un rappel courtois aux consommateurs qui ont pu être distraits et n'ont jamais quitté le site. Il s'agit d'une tactique de fidélisation des clients très efficace que les sites e-commerce utilisent pour augmenter leur chiffre d'affaires.
Selon une étude (en anglais) de Salesforce, les commerçants qui ciblent des visiteurs avec des e-mails d’abandon de panier enregistrent un taux de conversion de 17,6 % sur ces e-mails. Ce chiffre élevé indique que ce levier est très pertinent.
Ces e-mails rappellent aux clients les produits qu'ils ont abandonnés et les encouragent à retourner sur votre site pour finaliser leur commande. Vous pouvez personnaliser les e-mails d’abandon de panier en y ajoutant des codes de réduction, des visuels des produits, des boutons d'appel à l'action (CTA), et d'autres éléments pour ramener les clients vers la page de paiement.
Des données de Dynamic Yield (en anglais) indiquent que le taux d’abandon varie fortement d’un secteur à l’autre :
- Beauté et soins personnels : 82 %
- Mode, accessoires et vêtements : 74 %
- Maison et mobilier : 74 %
- Commerce de détail : 63 %
- Biens de consommation courante : 41 %
Les sites e-commerce, des plus grands aux plus petits, peuvent utiliser les e-mails d’abandon de panier pour améliorer leur taux de conversion et récupérer des revenus perdus. Grâce aux logiciels d'automatisation marketing, vous pouvez même automatiser le processus pour éviter d’envoyer chaque message personnellement.
Les meilleures stratégies d’e-mail d’abandon de panier
Rappeler aux clients le contenu de leur panier
Il est fréquent que de potentiels clients oublient leur panier non finalisé. Le fait de les relancer rapidement avec un e-mail comportant le contenu de leur panier est moyen de leur rappeler quels articles ils étaient en train de consulter, pour les inciter à finaliser leur achat. Conséquence : vous augmentez vos chances de récupérer ces clients.
1. Respire
C’est la stratégie suivie par la marque Respire. Leur e-mail se compose d’un message simple rappelant au visiteur ce qu’il avait placé dans son panier. Il lui suffit de cliquer sur le bouton « Je passe commande ! » pour finaliser la transaction et acheter l’article qu’il avait envisagé d’acheter.
2. Charlie Paris
Dans le même esprit, voici un autre e-mail très épuré, de la marque Charlie Paris, indiquant au visiteur quel article il regardait :
3. Loom
Autre exemple d’un excellent e-mail d’abandon de panier : celui envoyé par la marque Loom, qui joue la carte de l’humour, avec une relance drôle et décalée.
Notez que Loom fait preuve d’humilité, admettant la possibilité qu’un problème ait pu survenir, et se met à la disposition du client en indiquant : « On s’occupera de vous le plus vite possible ».
4. Balzac Paris
La marque de mode Balzac Paris propose un e-mail très visuel, avec une image de l’article au centre. Elle joue sur les émotions, parlant de « coup de cœur » et de « se faire plaisir ». Elle met aussi en avant les avantages client, comme le paiement en 3 fois et les retours offerts. Enfin, Balzac Paris offre des moyens de contact simples.
Attention : le timing est essentiel pour cette stratégie. Envoyez vos e-mails au plus tard 1 à 2 heures après que le client ait abandonné son panier. Certains envoient même un message immédiatement. Objectif : rappeler quels produits ont été consultés avant qu'ils ne soient oubliés pour booster les ventes !
Soigner le contenu de l’e-mail d’abandon de panier
Seconde caractéristique essentielle d’un e-mail de panier abandonné qui fonctionne : un contenu pertinent.
Quels sont les ingrédients d'un bon e-mail marketing ? Un objet qui interpelle, un contenu travaillé et des images de qualité. Les e-mails suivants cochent une ou plusieurs de ces cases.
5. Wopilo
La marque d’oreillers, de couettes et de linge de lit Wopilo propose un e-mail d’abandon de panier extrêmement travaillé. L’e-mail est très visuel grâce à des dessins et des icônes, et plutôt humoristique, avec le mouton qui symbolise la marque à la recherche du panier abandonné. Wopilo met aussi en avant ses arguments commerciaux pour finir de convaincre le client hésitant.
6. Cabaïa
La marque d’accessoires Cabaïa opte pour une approche décalée avec une photo d’un petit chat faisant les yeux doux. Ils adoptent un parti-pris audacieux pour prendre le client par les sentiments, en indiquant dès l’objet « Tu l’as abandonné ? » avec l’emoji d’un chat qui pleure. Une approche qui ne manque pas de faire sourire !
7. Angarde
La boutique en ligne de chaussures Angarde joue la carte de la connivence et de la complicité, avec des phrases comme « ça nous arrive à tous » ou encore « on est là ». La marque invite à prendre contact avec eux et suggère d’autres articles pouvant plaire au client.
8. Merci Handy
Il est important d’utiliser des thèmes attrayants pour créer de superbes sites web. Par ailleurs, vous le savez sûrement déjà, une belle photo de produits aide à vendre.
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De la même manière, considérez les e-mails de paniers abandonnés comme une plateforme marketing à part entière. Tout comme vous soignez l'esthétique de votre site web et de vos visuels produit, l'e-mail d’abandon de panier doit aussi être soigné et attrayant.
C’est le cas des e-mails envoyés par Merci Handy, une marque de cosmétiques à l’univers coloré. Les couleurs éclatantes, l'utilisation d'émoticônes et d'encarts, ainsi que la présence de plusieurs liens contribuent à créer de l’engagement.
Jouer sur la rareté
Dans le monde concurrentiel du commerce en ligne, capter l'attention et favoriser les conversions sont des éléments essentiels du succès. L'urgence et la rareté sont deux puissantes armes psychologiques que les e-commerçants peuvent utiliser pour atteindre cet objectif.
En créant un sentiment d'urgence, les entreprises peuvent jouer sur la peur de manquer une occasion (FOMO) chez les clients potentiels, les encourageant à agir rapidement avant que l'opportunité ne disparaisse.
Jouer sur le principe de la rareté peut aussi être très efficace pour stimuler les ventes. En faisant comprendre qu'un produit est très demandé ou a des quantités limitées disponibles, les entreprises peuvent exploiter l'aversion naturelle des consommateurs pour le fait de passer à côté de produits qu’ils désirent.
9. Asphalte
C’est la stratégie adoptée par la marque de mode Asphalte. Le ton est neutre et factuel : « Votre commande n’a pas été prise en compte », tout en créant un sentiment d’urgence chez le client, puisque la marque précise que l’article pourrait être prochainement en rupture de stock.
Surfant sur la peur de manquer, Asphalte positionne astucieusement ses produits en éditions limitées, incitant ses clients à se décider rapidement avant qu'ils ne soient plus disponibles.
10. Superbon
Proposer de réserver les articles pour une durée limitée peut inciter les clients indécis à finaliser leur achat.
En effet, les petites boutiques, souvent dotées d'un stock limité, vendent rapidement leurs articles les plus populaires. La réservation rassure le client et lui donne l'impression de sécuriser son achat, le poussant ainsi à passer le cap.
La marque de shampoing solide Superbon adopte cette démarche, avec un e-mail d’abandon de panier qui indique « On vous les garde ? » ou encore « On vous les met de côté ». Le client dispose de « quelques heures » pour prendre une décision et finaliser la transaction.
Offrir une réduction ou la livraison gratuite
La plupart des clients ne vont pas au bout de la commande car le prix final est plus élevé que celui auquel ils s’attendaient. C’est une des principales raisons de l’abandon de panier.
Il existe une manière simple de récupérer les clients qui ont annulé leurs achats à cause du prix : leur offrir une réduction ou la livraison gratuite. Là encore, pour jouer sur la rareté et le sentiment d’urgence, vous pouvez fixer une date limite de validité pour votre offre spéciale. La probabilité que les gens achètent sera d’autant plus grande.
11. Les Petits Bidons
La marque de produits écologiques Les Petits Bidons envoie une relance qui contient un
code promo offrant 10 % de réduction. Un coup de pouce qui peut faire la différence et inciter le client à commander. À noter : un jeu de mot sympathique en objet, en lien avec l’activité de la marque.
12. Bandit
La marque d’accessoires pour animaux Bandit choisit quant à elle d’offrir les frais de livraison, levant ce frein à l’achat avec l’envoi d’un code promo. C’est l’argument principal de l’e-mail de relance, mis en avant de manière très claire. De quoi faire revenir un client qui aurait abandonné son panier d’achat en raison du coût de la livraison.
13. Bocoloco
Autre marque à choisir d’offrir une réduction : l’épicerie zéro déchet Bocoloco, qui propose 5 € de réduction pour 35 € d’achats dans son e-mail de relance de panier abandonné. L’e-mail est signé par Alexis, le co-fondateur de l’entreprise.
Les réductions sont très faciles à mettre en place. Vous déterminez le montant, générez un code de réduction et le placez dans l’e-mail d’abandon de panier.
Cependant, il est essentiel de déterminer si cette stratégie sera rentable pour vous. Les remises peuvent effectivement booster vos ventes, mais attention à ne pas trop sacrifier vos marges.
La solution ? Analysez vos données et trouvez la stratégie qui vous convient le mieux. Réductions ciblées, codes expirants, offres personnalisées... Les possibilités sont vastes !
Les meilleures pratiques des e-mails d’abandon de panier
Gardez en tête ces conseils pour augmenter le taux de conversion de vos e-mails.
Envoyez vos e-mails d’abandon de panier au bon moment
Des études récentes montrent que plus vous envoyez rapidement un e-mail de panier abandonné, plus vous obtiendrez de bons résultats. L'agence d'email marketing Rejoiner a publié une étude (en anglais) pour analyser des millions d'emails d’abandon de panier. L’objectif : trouver le meilleur moment pour générer du chiffre d'affaires pour ses clients.
Résultat ? L’envoi d'un e-mail après une heure entraînerait un taux de conversion moyen de 16 %. Si vous contactez le visiteur trop tôt, vous obtiendrez probablement des taux de conversion plus bas. Si vous attendez trop longtemps, les résultats sont encore pires.
Incluez un bouton CTA (call to action)
Un bouton CTA dans votre e-mail a pour but de guider les internautes vers votre objectif : leur panier. C'est la partie de l'e-mail sur laquelle le visiteur doit cliquer pour effectuer l'action que vous souhaitez. Les boutons d'appel à l'action varient en fonction de votre marque, mais ils ont tous le même objectif : inciter les internautes à retourner dans leur panier.
Assurez-vous que votre CTA soit simple, urgent, concis, irrésistible et direct. Vous pouvez par exemple choisir : « Acheter maintenant » ou « Obtenir mes 30 % de réduction ».
Rassurez vos destinataires
N’oubliez pas que les visiteurs qui ont abandonné leur panier n’ont peut-être encore jamais acheté sur votre boutique en ligne. Conséquence : ils ne sont pas encore totalement en confiance sur votre site.
Pour les convertir en clients, il est essentiel de les rassurer sur vos produits ou services, délais de livraison ou encore politique de retour. Présentez ces informations de manière concise et percutante. Pensez aussi à placer dans l’e-mail le numéro ou l’adresse e-mail de votre support client en cas de problème.
Comment envoyer des e-mails d’abandon de panier ?
Les utilisateurs de Shopify peuvent entièrement automatiser leurs e-mails d’abandon de panier directement sur leur interface. Pour cela, vous avez accès à un modèle d’e-mail dédié aux abandons de panier, qui contient un bouton CTA « Revenir au panier », associé à un lien vers la page de commande. Vous pouvez adapter cet e-mail, par exemple en ajoutant des champs personnalisés comme le prénom, en ajoutant une réduction, en faisant apparaître votre logo ou en changeant la couleur. Par ailleurs, vous choisissez le timing de l’envoi.
Par ailleurs, vous pouvez connecter plusieurs applications Shopify à votre boutique en ligne, comme Sendvio: E-mail Marketing & SMS et Abandon Aid.
Si vous n’utilisez pas Shopify, d’autres solutions, dont AdRoll, CartStack et Rejoiner, sont disponibles.
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FAQ E-mails d’abandon de panier
Les e-mails d’abandon de panier sont-ils efficaces ?
Oui, ils permettent de récupérer en partie les ventes perdues. Selon une étude réalisée récemment par le logiciel Salesforce, les entreprises qui utilisent les e-mails d’abandon de panier enregistrent un taux de conversion moyen pour ces e-mails de 17,6 %.
Que doit contenir un e-mail d’abandon de panier ?
Chaque e-mail d’abandon de panier doit contenir un rappel des articles abandonnés, un contenu engageant et rassurant ainsi qu’un bouton d'appel à l'action (CTA).
Comment envoyer des e-mails d’abandon de panier ?
Envoyer ces e-mails est très facile grâce aux outils d’automatisation marketing. Vous pouvez même automatiser l'envoi de ces messages à intervalles prédéfinis pour gagner du temps.
Combien d'e-mails pour relancer un panier abandonné ?
Une campagne classique de relances par e-mail compte au moins trois messages : un envoyé après une heure, un autre après un jour et un dernier le troisième jour. Libre à vous de définir la longueur de votre série de relances !
