Per la costruzione di un'attività ecommerce ad alto reddito, la chiave è senz’altro la scelta del prodotto giusto. Prima di investire, occorre verificare l’idea imprenditoriale attraverso uno studio di fattibilità, volto a valutare la domanda di mercato, la concorrenza esistente e la realizzabilità del prodotto.
Sbagliate questo passaggio e correrete il rischio di sprecare tempo ed energia, o peggio ancora, di gettare via i vostri soldi per l’acquisto di merce invendibile.
Fate la scelta giusta e avrete creato i presupposti per realizzare vendite e avere successo.
Per aiutarvi a determinare se la vostra idea di prodotto sia percorribile e redditizia, abbiamo creato questa guida completa. In 16 step, vi mostreremo come analizzare a fondo mercato e prodotto attraverso uno studio di fattibilità, accertandovi di costruire la vostra attività su basi solide.
Iniziamo!
Nota: in questo post, vi mostreremo come analizzare diversi fattori per verificare meglio la fattibilità della vostra idea prodotto. A tal fine, procederemo testando l'idea di prodotto già esaminata in un nostro case study: l'olio di cocco per la cura dei capelli.
Come indicato nel case study, non esiste un singolo fattore in grado di confermare al 100% la validità della scelta di un prodotto. Piuttosto, lo studio di fattibilità consiste nell’analisi di vari fattori, per acquisire più elementi possibile su cui fondare la propria scelta imprenditoriale.
Produzione propria, produzione in serie, acquisto all'ingrosso o dropshipping
Prima di addentrarci nel nostro studio di fattibilità, dobbiamo evidenziare che esistono diversi modelli di business per costruire un'attività intorno a un prodotto come l'olio di cocco per la cura dei capelli. Il primo passaggio consiste nel decidere come vogliamo costruire questa attività e, per farlo, abbiamo più opzioni:
Produzione propria
Possiamo produrre un olio di cocco per la cura dei capelli abbastanza facilmente. Online abbiamo subito trovato ricette e ingredienti per creare il nostro esclusivo prodotto per la cura dei capelli. Siamo fortunati sotto questo aspetto, perché un prodotto simile non richiede procedimenti sofisticati né ingredienti difficili da trovare. Optare per la produzione propria sarebbe relativamente semplice e non dispendioso. Acquistare in piccole quantità gli ingredienti iniziali ridurrebbe i nostri margini. Ma creando un nuovo prodotto e un nuovo brand, avremmo anche il pieno controllo sul prezzo e un più basso rischio di restare con della merce invenduta.
Produzione in serie
Scegliere la produzione in serie significherebbe avvalersi di un produttore per fabbricare il nostro olio di cocco per la cura dei capelli. A causa della natura relativamente semplice del prodotto in questione, tale opzione non ha molto senso. Piuttosto, converrebbe far fronte direttamente alla domanda, finché possibile. Infatti, i costi associati alla produzione in serie sarebbero molto più alti rispetto a quelli da sostenere con la produzione propria; questo a causa dell’ordine minimo imposto dai produttori, presumibilmente fissato in alcune decine di migliaia di unità.
Acquisto all'ingrosso
Comprare all'ingrosso significherebbe acquistare prodotti per la cura dei capelli all’olio di cocco da un marchio commerciale esistente, rivendendoli sul nostro sito. In genere, il margine di un rivenditore è approssimativamente del 50%; quindi, un prodotto che a noi costa 10 Euro verrebbe venduto al dettaglio a circa 20 Euro. Quando si acquista all'ingrosso, si ha un controllo limitato sui prezzi, poiché questi sono generalmente imposti dai produttori e determinati dalle aspettative del mercato.
Dropshipping
Se non volessimo occuparci della costituzione dell’inventario, potremmo optare per il dropshipping. Collaborando con dei partner in dropshipping, avremmo un margine molto più basso, di solito intorno al 20%. Ma non dovremmo sostenere costi di start up per la costituzione dell’inventario. Non ci resterebbe che elencare sul nostro sito i prodotti in vendita. Con il dropshipping, quando realizziamo una vendita, il fornitore ci addebita l’importo dovuto ed effettua la spedizione per nostro conto.
Con il nostro studio di fattibilità, stabiliremo se vendere olio di cocco per la cura dei capelli sia una valida idea imprenditoriale. Ricordate: se il modello di attività (produzione propria o in serie, acquisto all’ingrosso, dropshipping) inizialmente prescelto dovesse risultare inadeguato alla luce del successivo studio di fattibilità, potreste sempre optare per un altro modello.
Studio di fattibilità
Di seguito, indicheremo vari criteri di valutazione, spiegandoli brevemente e applicandoli per il nostro studio di fattibilità. Molte delle nostre valutazioni saranno arbitrarie, lasciando spazio anche a conclusioni differenti. Inoltre, per molti punti non forniremo un’unica risposta, ma prospetteremo alcuni possibili scenari. Ognuno dei 16 criteri che elencheremo ha lo scopo di aiutarvi a scegliere tra i prodotti da vendere nel modo più consapevole possibile, considerando tutti i diversi fattori coinvolti.
Potete utilizzare le 16 domande seguenti come uno schema da seguire per il vostro studio di fattibilità. Vi basterà sostituire al prodotto che abbiamo preso in esame (olio di cocco per la cura dei capelli) il prodotto che avete in mente di vendere. E, rispondendo alle domande, otterrete un’idea più precisa del potenziale della vostra idea imprenditoriale, evitando di compiere scelte avventate.
Criteri basati sul mercato
Il nostro studio di fattibilità si fonda innanzitutto su alcuni criteri di mercato. Si tratta principalmente di criteri esterni: dimensione del mercato, target, trend, ecc. Li abbiamo illustrati approfonditamente nel nostro post sull’analisi della domanda di mercato e oggi li applicheremo per valutare la nostra idea di prodotto.
1. Qual è la potenziale domanda di mercato?
Non è facile stimare la dimensione del mercato di un prodotto e calcolare la sua domanda di mercato. Tuttavia, dovrete necessariamente farvi un'idea del vostro mercato potenziale, prima di investire una significativa quantità di tempo, denaro ed energia in un’impresa.
Per capire quante persone ogni giorno parlano del prodotto che avete in mente di vendere, può essere sufficiente utilizzare un servizio come Buzzsumo.
Ma probabilmente il metodo più popolare per calcolare la potenziale domanda di mercato di un prodotto è lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google; questo tool vi aiuta a determinare quante persone ogni mese cercano parole chiave correlate alla vostra idea di prodotto.
Studio di fattibilità e valutazione:
Nel nostro case study, abbiamo stabilito che il volume di ricerca per i prodotti per capelli a base di olio di cocco è estremamente elevato. Utilizzando lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google, siamo stati in grado di determinare la presenza di 33.100 ricerche al mese in Italia per l'olio di cocco per capelli e parole chiave simili.
Con Buzzsumo, abbiamo anche rilevato che circa 150-250 tweet al giorno menzionano le nostre parole chiave principali.
Queste informazioni non ci rendono certi al 100% che il nostro potenziale prodotto abbia un mercato di acquirenti, ma sono un segnale positivo; quanto meno, se lanciassimo un prodotto a base di olio di cocco per la cura dei capelli, probabilmente ci sarebbero delle persone interessate a saperne di più.
2. Chi sono i vostri concorrenti?
È sempre bene sapere con chi si compete, quando si avvia un’attività. Più a fondo comprenderete le dinamiche del vostro mercato di riferimento prima di iniziare l’attività, minori saranno le possibili sorprese con cui dovrete fare i conti in seguito.
Studio di fattibilità e valutazione:
Dalla nostra ricerca, come accennato nel post sull’analisi della domanda di mercato, sono emerse 3 aree competitive nel mercato dei prodotti per capelli all’olio di cocco:
- Olio di cocco puro. L'olio essenziale di cocco è l'ingrediente principale e, in base alla nostra ricerca, è ottimo per nutrire e rinforzare i capelli. L'olio di cocco puro è facilmente reperibile online e a livello locale.
- Ricette fai da te a base di olio di cocco. Online sono disponibili delle ricette fai da te. Tutte includono ovviamente l'olio di cocco come ingrediente di base e anche in combinazione con altri ingredienti, per migliorare gli effetti del prodotto finale o per modificare la sua funzione/consistenza naturale. Ad esempio, si può usare per creare un balsamo per capelli, piuttosto che una maschera per capelli.
- Prodotti commerciali per capelli all'olio di cocco. Questi prodotti sono realizzati da aziende grandi e piccole e contengono una miscela esclusiva di ingredienti per creare un prodotto finale unico e più accattivante.
Non abbiamo identificato un vero e proprio “leader di mercato” per i prodotti per capelli all’olio di cocco; piuttosto è emerso un mercato di produttori e rivenditori molto frammentato.
3. È un mercato di tendenza, di moda, fermo o in crescita?
Altrettanto importante rispetto alla quantificazione della domanda è l’analisi del trend di mercato. Di sicuro quel che meno desiderate è investire tempo, soldi e impegno su un’idea imprenditoriale, per poi scoprire che siete arrivati tardi e che la domanda è in rapido declino.
Studio di fattibilità e valutazione:
Sappiamo attraverso Google Trends che l'interesse di ricerca verso il nostro prodotto è cresciuto significativamente negli ultimi anni.
“Olio di cocco”
"Olio di cocco per capelli”Anche se l'olio di cocco è attualmente molto in voga, il settore della bellezza è soggetto a continui e imponenti cambiamenti legati al marketing; in particolare, vengono spesso esaltate le proprietà di nuovi ingredienti chiave, presentati come “rivelazioni”, al fine di stimolare le vendite. È importante essere consapevoli che, col tempo, uno di questi cambiamenti legati al marketing potrebbe offuscare la popolarità dell'olio di cocco, causando una diminuzione della sua domanda.
4. I vostri potenziali clienti possono acquistare il prodotto nei negozi locali?
Se il vostro prodotto è facilmente reperibile a livello locale, gli utenti saranno meno inclini a cercarlo online.
Studio di fattibilità e valutazione:
Sappiamo che l'olio di cocco puro funziona bene per riparare e nutrire i capelli e come soluzione anti-crespo. L'olio di cocco come ingrediente grezzo è ampiamente disponibile online e offline; siamo stati in grado di trovarlo facilmente nei negozi locali. Tuttavia, i prodotti commerciali per la cura dei capelli a base di olio di cocco sono molto più rari offline; probabilmente, per poterli acquistare è necessario rivolgersi a negozi specializzati.
5. Qual è il vostro target?
Prima di optare definitivamente per un prodotto, è importante capire chi siano i vostri potenziali clienti. Di sicuro non vorrete trovarvi a scoprire troppo tardi che tutti i potenziali interessati vivono in un paese dove non potete effettuare spedizioni o magari non possono compiere acquisti (ad esempio, perché troppo giovani e senza carta di credito).
Studio di fattibilità e valutazione:
Tradizionalmente, in presenza di grandi aziende operanti sul mercato di riferimento, è possibile usare canali come Quantcast e Alexa per avere delle informazioni demografiche relative al proprio target. Nel nostro caso invece è difficile farlo, perché non esistono concorrenti molto grandi, dei quali sia possibile analizzare il sito web. Come accennato in precedenza, il mercato dei prodotti per la cura dei capelli a base di olio di cocco è attualmente piuttosto frammentato.
Per avere un'idea più precisa del nostro potenziale target, abbiamo preso in esame Twitter. Come già indicato, sappiamo che ogni giorno ci sono circa 150-250 tweets che parlano di “olio di cocco per capelli”; quindi abbiamo dato un'occhiata più da vicino, per capire chi siano esattamente queste persone che parlano di olio di cocco per capelli. Dall’analisi, come ci aspettavamo, è emerso che su Twitter gli utenti che parlano della nostra idea di prodotto sono soprattutto donne. In base alle immagini di profilo credibili, possiamo supporre che la loro età media sia di 18-35 anni.
In più, sappiamo da Google Trends dove risiede prevalentemente il nostro target:
Criteri basati sul prodotto
Finora abbiamo eseguito lo studio di fattibilità alla luce di criteri di mercato e possiamo dire di conoscere meglio il nostro mercato di riferimento, il suo trend e il target a cui ci rivolgiamo. Dunque, adesso è giunto il momento di considerare i fattori che riguardano il prodotto in sé.
I criteri basati sul prodotto riguardano direttamente la fattibilità dell’idea imprenditoriale. Questi criteri potranno aiutarvi a comprendere meglio i punti di forza del vostro prodotto e le potenziali insidie di cui dovete essere consapevoli.
6. Qual è il vostro potenziale prezzo di vendita?
Più basso è il prezzo, minore è il potenziale profitto unitario. Questo si traduce in spese di marketing più elevate, visto che occorre trovare più clienti. È generalmente riconosciuto da molti tra i migliori imprenditori di ecommerce che i prodotti venduti a 50-150 Euro rientrano in una fascia ideale; infatti, consentono di realizzare un buon guadagno unitario; al tempo stesso, il loro prezzo non è tanto alto da rendere i clienti riluttanti ad acquistare online o da indurli ad aspettarsi servizi premium come il supporto telefonico.
Studio di fattibilità e valutazione:
Abbiamo esaminato circa una ventina di prodotti all’olio di cocco per la cura dei capelli, di marchi diversi. Dopo aver esaminato il costo medio per ml, abbiamo determinato che saremmo in grado di vendere un’unità da 120 ml a 9-20 Euro, a seconda del posizionamento del brand. Il prezzo è basso e ciò significa che avremmo margini ridotti; questo potrebbe rendere difficile l'utilizzo di canali pubblicitari a pagamento, soprattutto all’inizio.
7. Qual è il vostro potenziale ricarico?
Il ricarico è la differenza tra prezzo d’acquisto all’ingrosso e prezzo di vendita al dettaglio. Si tratta dell’importo destinato a coprire le spese e include anche il vostro profitto. Ricordate: nel considerare il potenziale ricarico, dovete tenere anche presenti gli sviluppi futuri.
Ad esempio, se iniziamo a produrre i nostri prodotti per la cura dei capelli all’olio di cocco, è probabile che partiamo con l’acquisto di una quantità relativamente piccola di materie prime. Tuttavia, man mano che cresciamo e il volume degli acquisti aumenta, i nostri costi per gli ingredienti diminuiranno. Lo stesso vale per i beni prodotti in serie: più aumenta il volume degli ordini, più scende il costo unitario.
Studio di fattibilità e valutazione:
In base alla nostra analisi del potenziale prezzo di vendita, sappiamo che possiamo vendere tranquillamente un prodotto premium per la cura dei capelli all’olio di cocco da 120 ml al prezzo di 9-20 Euro.
Siamo riusciti a trovare l’olio di cocco grezzo in vendita a 80 Euro per 3,785 ml. E siamo anche riusciti a trovare diversi altri oli essenziali ed estratti dalle comprovate capacità ristrutturanti per i capelli danneggiati, ad un prezzo relativamente basso: in media, 10 Euro per 60 ml.
Ipotizzando di creare un prodotto che contenga principalmente olio di cocco, con molti altri oli ed estratti aggiuntivi, possiamo supporre che il prezzo totale sarebbe di 110 Euro per 3.965 ml (3,785 ml + 60 ml + 60 ml + 60 ml). Dividiamo il totale per 120 ml, cioè il quantitativo contenuto in un flacone del nostro prodotto finale e otteniamo 33 unità totali. Se prendiamo il nostro costo totale (110 Euro) e lo dividiamo per le nostre unità totali (33) otteniamo un costo per unità di 3,33 Euro.
Prendendo in considerazione che un barattolo da 120 ml costerebbe circa 2,00 Euro e mettendo in conto una spesa di 0,50 Euro per l'etichetta, il nostro costo totale per unità diventa 5,83 Euro. Se prendiamo in esame la fascia inferiore del nostro potenziale prezzo di vendita, il margine è troppo ridotto; ma se vendiamo il prodotto a 13-20 Euro, possiamo ottenere un ricarico discreto.
8. Quante SKU dovrete immagazzinare?
In generale, avere più SKU (stock keeping unit, più tipi o modelli di prodotto) equivale ad avere potenzialmente più problemi. Questo vale soprattutto quando si parla di taglie e colori. Ad esempio, se prevedete di vendere jeans online, dovrete avere in magazzino molte taglie per ogni modello. Aumenterebbero i costi di inventario e magazzino e aumenterebbe anche il rischio di confusione nelle spedizioni.
Studio di fattibilità e valutazione:
Probabilmente, noi sceglieremmo di iniziare con una o più SKU. Ma potrebbe essere positivo anche iniziare a vendere diversi tipi di prodotto fabbricati in proprio, o una decina di prodotti selezionati.
9. Potete offrire un abbonamento?
Lungi dall'essere necessaria per costruire un business online di successo, tuttavia, la possibilità di offrire il proprio prodotto in abbonamento è appetibile; infatti, contribuisce ad aumentare il valore del reddito atteso dal cliente nel tempo; inoltre, permette di spendere di più in pubblicità e diminuisce il numero di clienti necessari per costruire un business di successo.
Studio di fattibilità e valutazione:
È improbabile che i clienti acquistino un prodotto per la cura dei capelli con la formula dell’abbonamento; facilmente, un prodotto come questo non verrà utilizzato con regolarità, ma in base alle esigenze.
10. Quali sono le dimensioni e il peso del vostro prodotto?
Le dimensioni e il peso del prodotto possono avere un grande impatto sulle vendite e sui profitti. Se il prodotto è di grandi dimensioni o pesante, i costi di spedizione possono scoraggiare i potenziali acquirenti e ridurre i vostri margini di guadagno. Le dimensioni e il peso possono incidere anche sul costo di immagazzinamento e stoccaggio.
Studio di fattibilità e valutazione:
L’olio di cocco non è particolarmente leggero da spedire, ma i quantitativi di prodotto che prevediamo di vendere non dovrebbero richiedere pacchi pesanti. L’ordine medio verrebbe considerato dalla maggior parte dei corrieri come una spedizione piccola, restando molto al di sotto dei limiti di peso previsti per i pacchi piccoli.
11. Quanto è resistente il vostro prodotto?
Un prodotto resistente è sempre l’ideale: porta alla diminuzione dei costi di spedizione complessivi, evitando costosi danni durante il trasporto.
Studio di fattibilità e valutazione:
La maggior parte dei prodotti per la cura dei capelli all’olio di cocco è disponibile in contenitori di vetro o plastica, relativamente resistenti. Tuttavia, volendo utilizzare contenitori in vetro, dovremmo considerare costi di spedizione aggiuntivi, per imballare in modo corretto e sicuro i contenitori in vetro ed evitarne il danneggiamento.
12. Siete soggetti alla stagionalità delle vendite?
La stagionalità si riferisce alle oscillazioni nel comportamento d’acquisto nel corso dell’anno. Ad esempio, gli alberi di Natale hanno una stagionalità estremamente alta: quasi tutti gli acquisti si concentrano nei mesi di novembre e dicembre.
Le oscillazioni di stagionalità sono importanti da tenere presenti, a causa dell'effetto che possono avere sul flusso finanziario e sulla redditività complessiva dell'azienda.
Studio di fattibilità e valutazione:
Abbiamo utilizzato Google Trends per esaminare alcune delle principali parole chiave che circondano la nostra idea di prodotto e capire meglio se potremmo essere soggetti a oscillazioni di stagionalità.
Possiamo vedere che ci sono leggeri picchi nelle ricerche del mese di gennaio, che presumiamo possano essere dovute alla ricerca di una soluzione anti-crespo o per i capelli secchi durante l'inverno. Oltre a questo, non sembrano esserci altri fattori di stagionalità che influenzano la nostra scelta di prodotto.
13. Il vostro prodotto serve a coltivare una passione o risolve un problema?
Per i prodotti che risolvono un punto dolente o servono a coltivare una passione è molto più agevole trovare e acquisire clienti che per i prodotti semplicemente “voluttuari”.
Studio di fattibilità e valutazione:
È giusto dire che la nostra gamma di prodotti può sicuramente risolvere un punto dolente per le clienti: il problema dei capelli secchi, fragili e crespi. Probabilmente è anche funzionale a coltivare una passione, visto che noi donne tendiamo a fare l’impossibile per mantenere i nostri capelli belli e sani.
14. Il vostro prodotto è consumabile o “usa e getta”?
Il fatto che un prodotto sia consumabile o monouso è positivo nell’ottica del business, perché offre più opportunità di fidelizzare i clienti e ottenere che compiano acquisti ripetuti. Nel complesso, ciò può aiutarvi ad abbassare i costi di marketing e ad aumentare il valore medio del reddito atteso dal cliente nel tempo.
Studio di fattibilità e valutazione:
Essendo un prodotto per la cura dei capelli, il nostro olio di cocco rientra sicuramente nella categoria dei beni consumabili.
15. Il vostro prodotto è deperibile?
La scelta di vendere un prodotto deperibile può rivelarsi addirittura disastrosa, nel caso doveste avere difficoltà a ritagliarvi uno spazio sul mercato e a realizzare delle vendite.
Studio di fattibilità e valutazione:
L’olio di cocco, come gli altri ingredienti che abbiamo selezionato per fabbricare il nostro prodotto (altri oli e estratti), ha una durata approssimativa di tre anni o più. Questo dovrebbe dare un tempo più che sufficiente a noi per vendere il nostro prodotto e alle clienti per utilizzarlo.
16. Esistono restrizioni o normative specifiche che riguardano il vostro prodotto?
Molti tipi di attività e prodotti sono assoggettati a specifiche normative e limitazioni. Naturalmente è meglio informarsi su questi aspetti prima di investire tempo e denaro nella costruzione della propria attività. Comprendere questi profili in anticipo vi aiuterà nella pianificazione e presumibilmente vi farà risparmiare molto tempo, energia e denaro.
Studio di fattibilità e valutazione:
Dalle ricerche effettuate, risultano delle normative UE da tenere presenti per la produzione di cosmetici. Perciò sono da preventivare dei costi aggiuntivi. Al riguardo, rimandiamo alla nostra guida su come vendere cosmetici online.
Conclusioni
Dopo aver considerato e preso in esame tutti i criteri di mercato e di prodotto, la nostra idea imprenditoriale ci sembra valida e con un buon mercato potenziale. Alcuni punti salienti che ci colpiscono sono: il basso costo per avviare l’attività, la forte domanda di mercato, il trend in ascesa e le parole chiave a bassa competizione, che riteniamo consentano di ottenere buoni risultati in termini di SEO nel tempo.
Tuttavia, abbiamo alcune perplessità che ci impediscono di considerare perfetta la nostra idea imprenditoriale; in particolare, il prezzo di vendita del prodotto è basso e lo scenario è molto competitivo. In più, restano da valutare i costi extra per conformarsi alle normative vigenti.
Il potenziale successo della nostra idea di prodotto potrebbe derivare dalla capacità di sviluppare un prodotto notevolmente migliore rispetto all’olio di cocco puro, costruendo un brand e sfruttando la SEO per ottenere un alto posizionamento tra i risultati di ricerca per le parole chiave più redditizie.
Cosa ne pensate? Concordate con le conclusioni del nostro studio di fattibilità?
Articolo originale di Richard Lazazzera, tradotto da Maria Teresa Cantafora.
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