1年で「売れるストア」に大成長！ヨガウェアを販売するKITのマーケティング術

ネットショップを運営する上で最も難しいことのひとつは「マーケティング」です。 新しく素敵なネットショップを作ったのに、お客様が自分のストアを見つけてくれない！訪問者が商品を買ってくれない！というのは軌道に乗る前のストアではよく起こる話です。 どうすれば「売れるストア」というのを作ることができるのでしょうか。 どうすれば他のストアと差をつけることができるのでしょうか。 今回、皆さまにご紹介するのは、オープンから1年あまりで爆発的な人気を誇るKITというストアです。

ネットショップを運営する上で最も難しいことのひとつは「マーケティング」です。

新しく素敵なネットショップを作ったのに、お客様が自分のストアを見つけてくれない！訪問者が商品を買ってくれない！というのは軌道に乗る前のストアではよく起こる話です。

どうすれば「売れるストア」というのを作ることができるのでしょうか。

どうすれば他のストアと差をつけることができるのでしょうか。

今回、皆さまにご紹介するのは、オープンから1年あまりで爆発的な人気を誇るKITというストアです。KITは海外のヨガ＆アクティブウェアを日本で輸入販売するストア。酒井さんとショーンさんが運営するこのお店が短期間で「売れるストア」になった理由は何なのでしょうか？

その秘訣に迫ります。

アイデアはバリで発見

2017年2月にShopifyでネットショップを開設したKIT。オーナーはインドネシアのバリ島で出会ったという日本人の開発者の酒井さん、そしてロンドンにファッションブランドを持つなど、ファッション業界に精通しているイギリス人のショーンさんです。

アイデアのきっかけはヨガウェアを作っていた酒井さんの友人だといいます。酒井さん自身も過去にカナダのバンクーバーに住んでいたときに、その地にすでに根付いていたヨガをライフスタイルに取り込む生活を自然と行なっていたので、ヨガは非常に馴染みのある分野でした。

そして、酒井さんがファッション業界での経験も深いショーンさんにヨガウェアを販売するというアイデアを持って行き意気投合。ショーンさんは「よしやってやろう」と二つ返事で快諾して、ストアオープンへの道のりが始まりました。

ショーンさんは当時、「これは大きくなるぞ」と確信したそうです。市場調査を始めると、日本は巨大なマーケットながらも、ヨガウェアの分野では世界から遅れを取っていました。もちろんヨガウェアの欧米の有名ブランドをしっかり販売するストアもほとんどなく、チャンスがあふれていたといいます。ファッションに詳しいショーンさんが商品やブランドを決め、展示会にも行き、ストアの準備を進めました。

日本で売れたらどこでも売れる

「日本で売れたらどこでも売れる」

こう語るのはショーンさんです。「日本人のお客さんはもしかしたら世界で一番タフかもしれない」と教えてくれました。他の国のお客様に比べると選り好みをして、求めるレベルも非常に高いそうです。

とは言っても価格をとことん下げるという方法も最初はあまり効果を期待できません。今度は信用性という問題が出てくるからです。「安すぎたら質が悪かったり、詐欺と思われるかもしれない」と日本人の難しさを教えてくれました。しかし、一方で一度買ってくれたら、何度でも買ってくれるのも特徴とのことです。

今や「売れるストア」となったKITも、最初は日本人の難しさに苦労したと教えてくれました。売っている商品が欧米のヨガウェアを中心であるため、「西洋的すぎて」なかなか買ってもらえなかったと振り返ります。

「日本人は日本人に合うものを望んでいます」とショーンさんは説明します。そこで行なったのが商品画像の改善です。日本人のモデルを使って自分たちのオリジナルの商品写真を撮り、商品が日本人にも合うということを見せて、お客様に訴えかけていったと教えてくれました。

また、決済に関しても日本人に合うようにAmazon Pay(アマゾンペイ)とコンビニ決済、代引きを導入しています。「Amazonは日本人に信頼されていて、Amazonという文字を見るとストアも信頼してくれます」とAmazon Pay(アマゾンペイ)の魅力をショーンさんは語ります。 また、日本人特有の支払い方法のコンビニ決済についても面白い視点で分析します。「コンビニ決済はキャンセル率が一番高いです。もしかしたら、クレジットカードの履歴を見られたくなかったり、忙しくて払えない人が多いのかもしれません。そういう意味だと代引きは最後の砦になりますね」

最高のサービスをお客様に

また、KITが大事にしていることのひとつに「お客様に最高のサービスを届けること」があります。「お客様となるべくコミュニケーションをとることを心がけていて、リクエストにも答えるようにしている」と酒井さんは語ります。

最高のサービス。そのためには、たとえお金がかかっても気にしません。なぜなら、最高のサービスを受けたお客様は、ストアのことを覚えてくれる可能性が高いので、結果的にリピーターになる可能性もあるからです。

「返金や返品はとても手間がかかりますが、そのサービスを受けたお客様はストアによりコミットしてくれると考えています。ですので、お客様のご要望には『Yes』と答えるようにしています」と教えてくれました。

成長を助けるShopify アプリ

KITがネットショップを開設するにあたって選んだプラットフォームはShopify。選んだ理由として、デザイン、機能性、そして常に稼働していることを挙げてくれました。

「日本のカートもいろいろ試しましたけど、デザインや機能があまりよくありませんでした」と酒井さんは振り返ります。「私自身がデベロッパーなので、WordPressも考えていました。しかし、お客様のことを考えると、常に稼働している必要がありました。お客様が商品を買おうと思ったのに、ストアが動いていなかったら、ストアには戻ってこないでしょう。そういう意味でもShopifyはベストな選択肢だと思います。読み込み速度も速いですし、常に稼働しています。さらにサーバーを用意する必要もないので簡単に維持もできます」

また、多くのShopify アプリもKITの成長の手助けをしています。「アプリで機能を拡張できるのも素晴らしいと思います。良いアプリを見つけるためにテストして、削除して、テストして・・・を繰り返していますが」と笑いながら教えてくれました。

KITのオススメアプリはSocialShopWave。ストアの成長を助ける様々な機能がひとつのアプリに集約されている優れ物です。ウィッシュリストやInstagramショップの機能などを使用するために使用しています。

「他にも、お客様とライブチャットを可能にするFormilla Live Chatを使っています。また、ストアの読み込み速度はお客様の購買率につながるのでImage Optimizerというアプリを使って読み込み速度をさらに上げています。ストアの内部ではBulk Product Editを使って、簡単に商品の編集を行なっています」

マーケティングでは継続性が大事

マーケティングについてもKITは非常に力を入れています。およそ1年間ストアを運営して、「コンテンツマーケティングが大事」と気づいたと語ります。「今年はブログをもっと書きたいですね。お客様はよくブログを読んでくれます。コンテンツをたくさん作ってもっと信頼を得たいですね。また、KITを知らない人に来てもらうためにもコンテンツはとても重要です。多くのブログを書けば書くほど、様々なエリアから人が来るので、コンテンツに力を入れてこれからもやっていきたいですね」

また、他のマーケティングについては「継続性」が大事とショーンさんは説明します。「メールマーケティングではお客様にメッセージを送り続けます。SNSは頻繁に更新し、例えばInstagramは毎日更新しています。また、常にSEOに気を遣い、検索結果で上位になるように取り組んでいます。さらに、ヨガイベントや展示会にも継続的に出展して、ファン層を拡大するように努力しています」

未来へ

お客様のことを考えたサービスの提供と、継続的なマーケティングの甲斐もあって、軌道に乗っているKIT。彼らの今後の目標は何なのでしょうか。「まずはさらに色々な種類のアクティブウェアを取り揃えたいですね」とショーンさんは語ります。「キックボクシングのコレクションや、日本では発売していないような新素材を使ったヨガウェア、とても機能的で新しいねと言われるようなウェアを販売したいです」

「そして、未来には・・・」とショーンさんは語り始めます。「KITのオリジナルブランドを作りたいですね」とKITの目標を教えてくれました。

「この1年間の経験でお客様が何を求めているかが見えてきました。売っているうちにもう少しここをよくした方が良いかもなどの気づきもありました。KITのオリジナルブランドを作ることで、よりお客様が求めている商品を作りたいです」

「また、今年は雑誌やイベントなどコラボレーションやポップアップストアを展開して行きたいです。ストアでは、ヨガで使う曲などを無料で提供して、より多くの人にリーチしていけたらと思います」

さらに、日本のEC業界では行われていない新しいアイデアも明かしてくれました。「実験的なアイデアですが、お客様とのビデオチャットをやってみたいです。カスタマーサービスをライブでやる。お客様は商品を直接見たり、選んだりすることができます。こういうことができるのが、小さいお店の強みです。お客様は他と違った体験をしたり、コミュニケーションをしたい。一人のお客様相手に1時間使って、お買い物をしてもらったら、リピーターになってくれると思います。私たちのような小さなお店は大企業が提供できないことをやる必要があります」

小さいお店ならではの強み。自分たちのストアの長所をしっかりとらえているKIT。時代をリードする酒井さんとショーンさんの冒険はまだ続きます。