De online modemarkt, die kleding, accessoires en schoenen omvat, kent in 2029 naar verwachting een waarde van €1,5 miljard. En hoewel verkoop aan consumenten (B2C) de meeste aandacht krijgt, zorgt ook verkoop aan bedrijven (B2B) voor deze groei in waarde.
Direct-to-consumer (DTC) is niet dood, maar het is niet langer genoeg.
Marges zijn krapper. Acquisitiekosten zijn gestegen. En je beste kopers shoppen misschien helemaal niet op jouw website, maar browsen door gecureerde B2B-marktplaatsen, bezoeken virtuele beurzen of plaatsen bestellingen via digitale portalen waar herbestellen slechts twee klikken kost.
Hieronder ontdek je hoe je een B2B e-commerce modebedrijf bouwt dat past bij de huidige markt: van prijsstrategieën en koopervaring tot de technische infrastructuur die moderne B2B-bedrijven aandrijft.
Wat is B2B e-commerce mode?
B2B mode e-commerce is de online verkoop van kleding, accessoires of schoenen in bulk aan andere bedrijven, zoals retailers, boetieks, marktplaatsen, hotels en zakelijke inkopers (business-to-business).
In dit model verkoop je aan de wederverkopers, distributeurs en groothandelaren die jouw merk weer aan hun klanten verkopen.
Jouw kopers loggen in op een strak portaal, bekijken je nieuwste collecties, zien aangepaste prijzen, plaatsen bulkbestellingen en volgen verzendingen – natuurlijk allemaal online.
Kernkenmerken van B2B e-commerce mode
Je ziet de volgende kenmerken terug bij online B2B-modebedrijven:
- Digital-first. Kopers browsen, evalueren en kopen online. Ze verwachten een uitmuntende klantervaring: gedetailleerde productgegevens, real-time beschikbaarheid, bestelgeschiedenis en verzendingsupdates, allemaal op één plek.
- Gepersonaliseerd. Verschillende kopers zien gepersonaliseerde prijslijsten, productassortimenten en minimale bestelhoeveelheden. Je beste klanten krijgen exclusieve aanbiedingen. Nieuwe accounts hebben mogelijk toegang tot beperkte collecties en vooruitbetalingen.
- Geïntegreerd systeem. Je webshop synchroniseert met je enterprise resource planning (ERP), third-party logistics (3PL) en orderbeheersysteem (OMS), zodat ordergegevens niet verloren gaan. Voorraadniveaus worden automatisch bijgewerkt. Verzendworkflows draaien zonder handmatige triggers. Alle onderdelen communiceren met elkaar.
- Gebaseerd op herbestellingen. De meeste B2B-kopers bestellen seizoensgebonden of maandelijks, en ze verwachten eenvoudige herbestelling, duidelijke voorwaarden en consistente prijzen. Hoe soepeler de workflow, hoe waarschijnlijker het is dat ze terugkomen en misschien zelfs grotere bestellingen plaatsen.
Hoe B2B-mode verschilt van B2C-mode
In B2C (business-to-consumer) zorgt een goede productpagina voor verkoop. In B2B gaat het om de prijslogica, de betrouwbaarheid van de fulfillment en een portal dat 24/7 werkt.
Vergelijk B2B- en B2C-modebedrijven in een oogopslag:
| B2B mode e-commerce | B2C mode e-commerce |
|---|---|
| Verkoop aan bedrijven (retailers, distributeurs, wederverkopers) | Verkoop aan individuele consumenten |
| Gericht op volume, prijsstelling en relaties | Gericht op conversie en branding |
| Gemiddelde bestelwaarde: €4.500–€45.000 of meer | Gemiddelde bestelwaarde: €147,50 |
| Gepersonaliseerde voorwaarden, inkooporders, facturering | Directe checkout |
| Marketing via vertegenwoordigers, beurzen en B2B-marktplaatsen | Marketing via e-mail, social media en betaalde advertenties |
Waarom B2B e-commerce modebedrijven groeien
Twee krachten botsen. Bestaande merken digitaliseren en digital-first merken bereiken DTC-limieten.
Maar het begon daar niet: de verschuiving begon tijdens de pandemie in 2020.
Post-pandemie verschuivingen
Verkoop in winkels nam sinds 2020 verder af, tijdens de pandemie. Ondertussen explodeerde e-commerce. Oline winkelen steeg wereldwijd met 19%. B2B-kopers raakten gewend aan real-time voorraad, directe ordertracking en digitale zelfbediening.
Die verwachting bleef. De merken die floreerden, waren de merken die zich aanpasten. Diane von Furstenberg was er een van.
DVF's stylisten konden de online en in-store aankoopgeschiedenis van een klant niet op één plek zien. Clienteling, essentieel in luxe mode, werd belemmerd door geïsoleerde data en handmatige workarounds.
"We wilden migreren naar een uniform systeem dat aansloot op het veranderende klantgedrag," zegt Joanna Puccio, assistent manager bij Diane von Furstenberg's New York City flagship store.
Midden in de pandemie stapte DVF over van Salesforce naar Shopify. Ze hebben nu een totaalbeeld van hun klanten in meer dan 70 landen, 45 winkels en hun flagship New York City.
Digitale transformatie
Meer dan 60% van B2B-kopers geeft de voorkeur aan een vertegenwoordiger-vrije ervaring. De meeste kopers doen de volledige aankoop online, waaronder onderzoek, het vergelijken van leveranciers en het plaatsen van bestellingen.
Die verschuiving ging niet onopgemerkt. Platforms zoals JOOR, Faire en NuORDER pasten zich snel aan met zelfbedieningportals, real-time voorraad-updates en video-showrooms.
Gevestigde modemerken, die nog steeds vertrouwen op verkoopvertegenwoordigers, spreadsheets en seizoensgebonden beurzen, blijven soms achter. Ondertussen worden digital-first merken die ooit all-in gingen op DTC wakker met een harde waarheid: je kunt niet alleen via DTC schalen.
Faire's omzet sprong bijvoorbeeld naar €117,1 miljoen in 2024.
Wereldwijde expansie
China was vroeger the next best thing. Maar nu geeft 89% van Chinese consumenten de voorkeur aan eigen Chinese modemerken boven buitenlandse labels.
India is nu de rijzende ster. Tegen 2027 zal het de op twee na grootste consumentenmarkt ter wereld zijn. India's kledingmarkt zal naar verwachting ongeveer €110 miljard bereiken, waarbij merkkleding sneller groeit dan merkloze kleding.
B2B-modebedrijf strategieën
B2B-modemerken verschijnen waar kopers al winkelen: online. Houd rekening met de onderstaande elementen:
Digitale showrooms
Virtuele showrooms laten kopers gecureerde collecties bekijken, inzoomen op stoffen, stylingvideo's bekijken en bestellingen plaatsen vanaf hun bureau.
Neem JOOR. Het platform verbindt meer dan 14.000 merken met meer dan 650.000 gecureerde wereldwijde retail-kopers in meer dan 150 landen.
Voor merken is het een krachtige zet: lagere kosten, een snellere doorlooptijd en meer inzicht in koopgedrag. Voor kopers gaat het allemaal om flexibiliteit.
Wereldwijde netwerken
Platforms zoals Faire, Abound en Ankorstore transformeren hoe onafhankelijke merken en retailers elkaar vinden. In plaats van cold e-mails of bezoeken aan beurzen gebeurt dit nu via gecureerde marktplaatsen, algoritmische aanbevelingen en slimme filters op minimale bestelwaarde, productcategorie en meer.
Op Faire sloten in een jaar tijd meer dan 85.000 retailers zich aan bij Faire Market: een groei van 49%. In drie dagen plaatsten ze meer dan 380.000 bestellingen en kochten meer dan 1,1 miljoen producten van over de hele wereld.
Digitale beurzen
Een bezoek aan beurzen kost tijd, geld en reisbewegingen. Het levert lang niet altijd veel op.
Volgens recent onderzoek zagen B2B-bedrijven bij digitale beurzen verhoogde deelnamecijfers en lagere kosten per lead vergeleken met real-life evenementen.
Virtuele evenementen stellen kopers en verkopers in staat om op hun gemak in gesprek te komen, wat betrokkenheid oplevert. Nog belangrijker, bedrijven die grote stands of reiskosten niet kunnen betalen krijgen nu ook een kans om hun verkoopcijfers te laten groeien.
Marktonderzoek en doelgroepidentificatie
In B2B-mode is jouw klant een koper met een agenda vol afspraken, een focus op marges en een korte lijst van merken waar ze regelmatig van herbestellen.
De eerste stap in het starten van een B2B e-commerce modebedrijf is marktonderzoek doen. Dat onderzoek bestaat uit het analyseren van consumenten en bedrijven in een doelmarkt om te begrijpen wie je klanten zijn, wat ze nodig hebben en hoe die behoeften worden vervuld. Lees vakbladen, industrierapporten en overheidspublicaties, en voer focusgroepen of klantonderzoeken en interviews uit.
Een voorbeeld: een kledingbedrijf geïnteresseerd in het verkopen van atletische zwemkleding zou consumentenrapporten kunnen lezen om te bepalen welke klanten deze producten kopen. Vervolgens zouden ze een focusgroep onder atleten kunnen uitvoeren om hun voorkeuren en behoeften te begrijpen.
Begin hier:
- Segmenteer op type koper. Richt je je op onafhankelijke boetieks, warenhuizen, online retailers of internationale distributeurs? Hun behoeften en kooptijdlijnen verschillen.
- Bestudeer de koopcyclus. Sommige klanten plannen zes maanden vooruit. Anderen herbestellen maandelijks. Stem je beschikbaarheid en assortiment hierop af.
- Vind (online) verzamelplaatsen. Waar ontdekken je ideale kopers hun merken? (Denk aan: JOOR, NuORDER, Faire, LinkedIn, beurzen, showroom partners.)
💡Pro tip: Gebruik marktplaats inzichten. Platforms zoals Faire en JOOR laten je trends in real-time analyseren. Welke categorieën gebruiken kopers en welke prijsklassen bewegen het snelst? Gebruik deze data om je assortiment vorm te geven.
Technologie-infrastructuur
Je hebt een backend nodig die je webshop, ERP, OMS, 3PL en customer relationship management (CRM) verbindt, zodat bestellingen soepel verlopen, marges gezond blijven en elke koper de accurate prijzen en beschikbaarheid ziet.
Als je zowel aan bedrijven als direct aan consumenten verkoopt, heb je niet per se twee systemen, twee teams of een rommelige middleware setup nodig om alles draaiende te houden.
Je hebt één platform nodig dat beide doet. Dat is Shopify.
Maak gebruik van:
- Gecentraliseerde klantdata over alle verkoopkanalen, zodat je beslissingen kunt nemen gebaseerd op het volledige plaatje
- Vlekkeloze integraties met je ERP, voorraad en CRM-systemen
- Ingebouwde beveiliging en compliance voor zowel groothandel- als retailoperaties
- Geautomatiseerde workflows om repetitieve processen zoals orderrouting, facturering en belastingregels te beheren
Doorgaans verlagen retailers de totale eigendomskosten (TCO) met 36% wanneer ze overstappen naar Shopify.
Prijsstrategie
Je B2B-kopers bestellen geen winkelwagentje vol impulsaankopen. Ze berekenen winst per product, werken uit hoeveel producten ze moeten inslaan en wegen dat af tegen schapruimte en doorverkoop.
Daarom moet je prijsstrategie op orde zijn.
Zo ziet dat eruit:
- Gelaagde prijzen gebaseerd op bestelvolume. Beloon grotere aankopen met hogere kortingen. Bied bijvoorbeeld 10% korting voor 100 eenheden, 15% korting voor 250 of meer en 20% korting voor 500 of meer. Maak het schaalbaar (en zichtbaar) zodat kopers precies weten wat ze kunnen winnen.
- Koper-specifieke prijslijsten. Loyale kopers krijgen betere voorwaarden. Shopify helpt je aangepaste prijslijsten toe te wijzen aan individuele bedrijven, locaties of klanttags. Dat betekent bijvoorbeeld dat je topklant in Amsterdam automatisch een andere prijs per eenheid ziet dan de kleinere boetiekeigenaar in Utrecht.
- Minimale bestelhoeveelheden (MOQ's). Stel duidelijke drempels in om je winst te beschermen, of het nu €1.800 minimum per bestelling is of 50 producten per bestelling. Je kunt ook per-product of per-variant minima instellen gebaseerd op productiekosten of exclusiviteit.
- Vooruitbetaling of netto voorwaarden flexibiliteit. Bied netto 30, 60 of aangepaste betalingsvoorwaarden om vertrouwen op te bouwen met serieuze kopers. Shopify ondersteunt handmatige betalingsvoorwaarden, zodat je facturering aansluit.
- Dynamische prijzen voor seizoensvoorraad. Gebruik slimme promoties (zoals bundel-kortingen of vroege-koop-kortingen) om voorraad snel te verplaatsen zonder merkpositionering op te offeren.
B2B mode e-commerce bedrijfsmodellen
Er is niet één manier om een B2B-modebedrijf te runnen. Je bent daar flexibel in. Het beste bedrijfsmodel hangt af van wat je verkoopt, hoe je produceert en hoeveel controle je wilt over de relatie met de koper.
Groothandelmodel
Je verkoopt producten in bulk aan andere bedrijven die ze doorverkopen, zoals boetieks, warenhuizen of gespecialiseerde retailers.
Voorbeeld: een Parijs accessoiremerk levert 2.000 haarclips aan Sephora Europa. Sephora handelt de uiteindelijke retailverkoop af; de groothandelaar vervult de bestelling en richt zich op B2B-operaties.
Dit model draait om schaal. Je richt je op bestellingen in grote volumes, houdt gezonde marges aan en bouwt langetermijnrelaties met retailers op.
Private label en partnerships
Je produceert producten die een ander merk doorverkoopt onder zijn eigen label.
Voorbeeld: een Vietnamese schoenfabriek produceert vegan laarzen voor drie DTC-merken in Nederland, elk met zijn eigen branding, specificaties en verzending.
Dit model is vooral aantrekkelijk voor fabrieken, ambachtslieden en schaalbare producenten, omdat je achter de schermen blijft terwijl je consistente B2B-contracten afsluit.
Marktplaats versus direct-naar-koper
Je kunt lid worden van multi-merk B2B-platforms (zoals Faire of JOOR) of je eigen portal bouwen met Shopify.
Voorbeeld: een Zuid-Koreaans loungewear-merk wordt ontdekt op Faire, nodigt vervolgens kopers uit voor een Shopify B2B-portal voor betere prijzen, mogelijkheden voor herbestellingen en netto-30 voorwaarden.
Marktplaatsen zijn geweldig voor bereik en ontdekking, maar directe portals geven je meer controle, meer data en betere marges.
B2B mode technologie-integratie
Het succes van je bedrijf hangt af van hoe strak je systemen achter de schermen verbonden zijn.
Drie belangrijke onderdelen:
ERP- en voorraadbeheer-systemen
Je enterprise resource planning (ERP) systeem is de verkeerstoren die producten, leveranciers, financiën en fulfillment op één plek volgt.
Stel je sokkenmerk verkoopt B2C in Amsterdam en B2B aan boetieks in Tokyo. Met Shopify synchroniseer je de voorraad in real-time, zodat kopers nooit bestellen wat uitverkocht is. Je team hoeft zich op die manier niet bezig te houden met ingewikkelde spreadsheets.
Shopify integreert met toonaangevende ERP's zoals NetSuite, Acumatica en Brightpearl, zodat je één bron hebt voor al je B2C- en B2B-verkopen.
Orderverwerking automatisering
Auto-tag bestellingen, routeer bulkbestellingen naar specifieke magazijnen of genereer facturen gebaseerd op kopertags.
Shopify Flow en Shopify Functions laten je aangepaste automatiseringen bouwen over B2B- en DTC-bestellingen.
Shopify Functions ontgrendelt backend logica, waarmee je prijzen, kortingen, verzending en meer zelf kunt aanpassen.
Dus wanneer een koper in Milaan een bestelling van 400 producten plaatst met netto-30 voorwaarden, genereert Shopify automatisch de factuur, past de prijslijst aan en stuurt de bestelling naar je 3PL toe.
Supply chain zichtbaarheidstools
Zichtbaarheidstools helpen je vertragingen te volgen en doorlooptijden aan te scherpen. Shopify's ecosysteem bevat integraties met logistieke platforms zoals Anvyl, Flexport en ShipBob, zodat je kopers kunt informeren en je voorraad door kunt laten stromen.
Stel dat een katoenzending uit India is vertraagd, dan krijgt je operationele lead real-time waarschuwingen via Anvyl, werkt de ETA bij binnen Shopify en triggert een geautomatiseerde e-mail naar klanten die wachten op die producten.
B2B e-commerce mode platforms en tools
Hier zijn de essentiële tools achter moderne B2B-bedrijven. Bekijk hoe Shopify ze allemaal samenbrengt.
Shopify B2B voor mode
Shopify Plus is gebouwd voor moderne modemerken die B2B-succes willen op een toegankelijke manier.
Tip: kijk deze video met ondertiteling aan.
Maak gebruik van:
- Aanpasbare B2B webshops. In plaats van een generiek portal, stelt Shopify Plus je in staat om een afzonderlijke e-commerce winkel te creëren voor je B2B-kopers.
- Klantprofielen en gepersonaliseerde catalogi. Creëer een bedrijfsprofiel voor elk van je B2B-klanten. Binnen dit profiel kun je aangepaste prijslijsten toewijzen. Geef je meest loyale partners een speciale korting terwijl je standaardprijzen hanteert voor nieuwere accounts. Je kunt ook specifieke producten publiceren. Laat klanten alleen de collecties en items zien die relevant zijn voor hun winkel, waardoor ze geen out-of-season of irrelevante producten voorgeschoteld krijgen. Je kunt ook unieke betalingsvoorwaarden instellen. Pas automatisch netto 30, netto 60 of andere betalingsvoorwaarden toe voor elk bedrijf, waardoor handmatige facturering wordt geëlimineerd.
- Snelle bestellijsten en bulk bestellingen. In plaats van op elk individueel item te klikken, kunnen je klanten snelle bestellijsten gebruiken om meerdere varianten in één keer te kopen (denk aan 6x small, 10x medium en 10x large van een nieuwe jurk).
- B2B checkout. Je B2B-klanten zien automatisch hun eigen prijzen, betalingsvoorwaarden en verzendvoorwaarden.
- Zelfbedieningportals. Kopers kunnen inloggen, de bestelgeschiedenis bekijken, favorieten herbestellen en real-time voorraad controleren zonder je verkoopteam te e-mailen.
- B2B API's. Voor grotere modemerken biedt Shopify API's die je in staat stellen om je B2B-webshop te integreren met bestaande enterprise systemen zoals ERP- en CRM-platforms.
💡Succesverhaal: Merz b. Schwanen, een Duits kledingmerk met meer dan een eeuw geschiedenis, groeide van een kleine operatie tot een wereldwijde sensatie (mede dankzij een viraal moment in de hitserie The Bear), maar hun systeem kon het niet bijhouden.
De verouderde technologie kostte het bedrijf duizenden euro’s in ontwikkelaarskosten en verloren verkoop.
De oplossing was een volledige migratie naar Shopify, het platform waarop ze hun hele bedrijf konden beheren, van in-store verkopen tot wereldwijde B2B-verkoop.
Na de overstap naar Shopify kon het team:
- Shopify POS in 10 dagen opzetten in fysieke winkels, volledig op afstand
- Fouten door formulieren met 95% verminderen, wat 15 minuten tijd per verzoek bespaarde
- Een 85% in-store e-mail inschrijfratio bereiken voor betere klantsegmentatie
Het bedrijf runt nu multichannel verkoop in New York en Berlijn, e-commerce en B2B-verkoop vanuit één platform. Het team gebruikt Shopify Flow om B2B follow-ups te automatiseren en kortingen toe te passen met aangepaste tags.
Dankzij Shopify's plug-and-play integraties verbinden ze Report Pundit voor geautomatiseerde wekelijkse rapportages en voegen ze Klaviyo’s verzendtools en loyaliteitsprogramma's toe.
"Met Shopify hebben we een systeem dat daadwerkelijk ondersteunt wat we willen doen en dat zich gemakkelijk kan aanpassen aan onze behoeften, in plaats van andersom."
Lennard Plotnicki, Commercial Manager, Merz b. Schwanen
Integratie met mode-tools
Shopify werkt goed samen met de favoriete gespecialiseerde tools van de mode-industrie.
Mode is visueel, en je winkel zou dat ook moeten zijn:
- Shopify integreert met apps zoals EM Lookbook en Stylaquin, die hoogwaardige lifestyle fotografie omzetten in interactieve winkelbelevingen.
- Tools zoals Loox en Foursixty tonen klantfoto's en -video's, wat sociale bewijsvoering creëert in elke fase van de klantreis.
- Shopify integreert met tools zoals Kiwi Size Chart en ESC Size Charts om internationale conversies, AI-aangedreven maatadvies en aangepaste pasvormgrafieken aan te bieden, wat retouren vermindert en vertrouwen verhoogt.
Van het beheren van stofvarianten tot het volgen van kleurvariaties, mode voorraadbeheer kan ingewikkeld zijn.
- Shopify verbindt met mode-gerichte product lifecycle management platforms zoals WFX Cloud om design-naar-productie workflows te stroomlijnen.
- Apps zoals Prediko en Stocky zijn gebouwd voor de complexiteit van de mode-industrie en helpen voorraad te volgen over meerdere locaties, inkooporders te beheren en vraag te voorspellen per stijl, maat en kleur met AI.
Shopify ondersteunt ook directe integraties met platforms zoals JOOR en Faire, wat je toegang geeft tot digitale showrooms en orderbeheer, allemaal vanaf je Shopify dashboard.
Als je productuitbreiding overweegt zonder specifieke voorraad, kun je kiezen voor Shopify-integraties zoals Printful en Printify on-demand printing, verzending en fulfillment.
💡Pro tip: voor gevestigde modemerken kan een mobiele app klantbetrokkenheid aanzienlijk verhogen. Apps zoals Tapcart of MobiLoud stellen je in staat om je Shopify-winkel om te zetten in een goed presterende mobiele app voor iOS en Android, compleet met push notificaties en exclusieve content.
Gebruik hiervoor Shopify's app-ecosysteem en API-bibliotheek. Van ontwerp tot levering, alles is gesynchroniseerd.
Veelgestelde vragen over B2B e-commerce mode
Wat is B2B in mode?
B2B (business-to-business) in mode verwijst naar merken of fabrikanten die kleding, accessoires of textiel in bulk verkopen aan andere bedrijven, zoals boetieks, warenhuizen of online retailers, in plaats van direct aan consumenten.
Wat betekent B2B in kleding?
In kleding betekent B2B doorgaans transacties van bedrijf naar bedrijf. Een modemerk kan bijvoorbeeld 100 stuks van een jas verkopen aan een retailer tegen een gereduceerde prijs, en die retailer verkoopt ze door aan eindklanten tegen de retailprijs.
Wat is B2B e-commerce met een voorbeeld?
B2B e-commerce is het proces waarbij bedrijven online aan andere bedrijven verkopen via een digitale webshop of portal. Een voorbeeld van B2B e-commerce mode: een streetwear merk gebruikt Shopify om gelaagde prijzen, netto betalingsvoorwaarden en een gepersonaliseerd inlogportal aan te bieden aan B2B-kopers, die bulkbestellingen kunnen plaatsen.
