Guia rápido de CRO: venda mais com a otimização de conversão

Sua loja está aproveitando o volume de visitas que recebe? Confira a seguir como estratégias de CRO (otimização de taxa de conversão) podem facilitar a trajetória de seu cliente pelo funil de vendas.

Com a pandemia causada pela covid-19, o e-commerce mundial viu o número de compras online no setor varejista geral crescer 209% em abril de 2020. O fato de as vendas terem aumentado não significa que não há espaço para expansão.

Com a crise que vivemos por causa do coronavírus, uma boa aposta para seu negócio é implementar estratégias para aumentar as vendas sem aumentar os custos.

Sua loja está aproveitando o volume de visitas que recebe? Confira a seguir como estratégias de CRO (otimização de taxa de conversão) podem facilitar a trajetória de seu cliente pelo funil de vendas.

O que é taxa de conversão?

Conversão nada mais é do que a ação que você quer que o usuário faça no seu site. Podemos ter uma conversão se o cliente solicita um orçamento ou compra um produto, ou ainda se assina sua newsletter ou preenche um formulário de cadastro – quem determina qual é o objetivo desejado é você. No caso de sites de e-commerce, conversão significa vendas.

Para lojas virtuais, ter bastante tráfego não é necessariamente uma coisa positiva; o número alto de acessos ao seu site não necessariamente gera lucro. De mil pessoas que visitam sua página, quantas de fato realizam uma compra? Esse cálculo permitirá que você determine a eficiência do site em relação ao produto.

Para calcular a taxa de conversão do seu site, o cálculo é simples: o número de conversões é dividido pelo tráfego obtido, em seguida multiplicado por 100 para obter a porcentagem. Se, por exemplo, dentro de 1000 acessos, seu site teve 20 conversões, sua taxa de conversão é 2%.

A taxa de conversão ajuda a determinar a eficiência de seu site e até mesmo de seu produto dentro do funil de vendas.

A partir da taxa de conversão, podemos determinar se sua loja virtual demanda melhorias e quais elementos podem ser aprimorados.

Benefícios da otimização de taxa de conversão

Imagine o seguinte cenário: um lojista tem um site com um número de visitantes bastante alto para o setor, mas poucos estão de fato concluindo compras. Um pensamento que pode ocorrer a esse lojista é que ele precisa atrair mais clientes, de modo a aumentar as vendas.

No entanto, trazer mais visitantes muitas vezes significa mais investimento, e o maior número de visitas não necessariamente garante que o número de vendas aumentará a ponto de justificar o custo. Assim, entra em jogo a otimização de taxa de conversão.

O termo, que vem do inglês “conversion rate optimization”, ou CRO, corresponde a estratégias que podem ser adotadas para aumentar o número de conversões a partir do tráfego que a página já tem.

Em outras palavras, CRO é a implementação de melhorias em seu site e no conteúdo produzido para que sua loja realize mais vendas com os visitantes já existentes.

Ao implementar práticas de CRO em sua loja, você poderá melhorar os resultados de seu site sem gastar mais com aquisição de clientes - ou seja, você aumentará o ROI da sua empresa (termo em inglês para “retorno sobre investimento”) e diminuirá o custo de aquisição de clientes (CAC).

Além disso, uma taxa de conversão alta indica que tanto os produtos quanto o design e o conteúdo da página agradam os usuários. E vale lembrar que, quanto melhor a navegabilidade e a experiência do usuário em seu site, melhor será o ranqueamento da página nas pesquisas no Google.

Use testes A/B para aumentar suas conversões

Uma vez que você decide melhorar a performance de uma área de seu site, as mudanças não podem ser implementadas com base em achismos; a decisão do que alterar deve ser baseada em dados. Para direcionar a otimização de conversão, uma das estratégias mais usadas é a realização de testes A/B.

O teste A/B consiste em criar duas versões simultâneas da mesma página, com apenas uma alteração, para avaliar qual delas tem melhor desempenho.

Para o teste A/B funcionar, é preciso que as duas versões – a página de controle e a página de teste – recebam fluxo de visitantes no mesmo período de tempo. Se as duas não forem testadas simultaneamente, o resultado não necessariamente refletirá o sucesso de uma das versões, uma vez que seu site pode ter variação no fluxo de acessos em momentos diferentes.

É fundamental que você apenas teste uma variável por vez. Se você colocar mais de uma variável em teste, não será possível determinar qual das versões teve mais sucesso nem o porquê.

Para conduzir um teste A/B, você pode usar ferramentas como o Optimizely e o VWO. O Optimizely dispõe ainda de uma calculadora de significância estatística – quantas interações são necessárias para que o teste A/B funcione. Ambas as plataformas estão disponíveis apenas em inglês.

O que posso melhorar no meu site?

Todas as áreas de seu site têm potencial para converter visitantes em clientes, o que significa que sempre haverá melhorias a serem feitas por toda a loja virtual. No entanto, se você está começando a explorar os benefícios do CRO, confira a seguir alguns elementos que têm grande potencial para a otimização de taxa de conversão.

1. Página inicial

Quando os visitantes digitam o endereço de seu site no navegador, a página inicial é o primeiro contato que eles têm com sua loja. Além disso, o papel da página inicial é convidar os visitantes a explorar outras áreas do site.

Pense nas dificuldades que você, como consumidor, encontra ao acessar um site novo. Ao entrar na página, você se depara com muitas imagens e informações que não correspondem ao que você busca. Você decide, então, explorar as categorias do menu, a fim de procurar um produto ou serviço, mas acaba encontrando dezenas de categorias e subcategorias e se vê obrigado a clicar em várias, até localizar o que deseja. Não é uma experiência frustrante?

Otimização de conversão significa melhorar a experiência do usuário para que o caminho até o fundo do funil de vendas seja mais curto e fácil. Por se tratar da porta de entrada de sua loja, a página inicial é um ótimo lugar para fazer testes A/B.

Como é a experiência de seu cliente na página inicial? É difícil localizar informações em sua loja virtual? As categorias do site são confusas? Sua página inicial é muito poluída? Tudo isso pode ser aprimorado por meio de um teste A/B.

Na hora de aplicar estratégias de CRO em sua página inicial, lembre-se do paradoxo da escolha, teoria criada pelo psicólogo americano Barry Schwartz: ter muitas opções pode levar clientes a fazerem escolhas menos satisfatórias. A multiplicidade de ofertas traz ao indivíduo uma sensação de confusão e paralisia em vez de satisfação e liberdade. Em um mundo onde somos soterrados por informações e produtos todos os dias, torne a vida de seu cliente mais fácil ao navegar por sua loja, e as chances desse cliente ficar satisfeito serão maiores.

2. Página de destino (landing page)

A função da página de destino é convencer o usuário a realizar uma ação. Aqui, o intuito é mostrar ao visitante que sua loja tem o que ele procura, o que faz dessa página fundamental para a otimização de conversão. Por isso, aplicar as práticas de CRO na página de destino é essencial para que o visitante avance no funil de vendas.

Seu visitante pode ter chegado à sua landing page a partir de uma busca orgânica, um anúncio nas redes sociais, ou ainda um banner em outro site. Para a otimização de conversão na landing page, é importante que a expectativa do usuário seja atendida e que, ao abrir a página de destino, ele encontre exatamente o que o interessou no anúncio ou no banner clicado.

Na página de destino, também é importante minimizar as distrações e deixar em destaque a chamada à ação, ou CTA (do inglês, call-to-action). A CTA precisa chamar a atenção do leitor, ser clara e focar no que seu visitante procura.

Entre os diversos elementos que podem ser aprimorados na sua página de destino, dê atenção especial à CTA. Ao realizar testes A/B na página de destino de seu site, você obterá dados que ajudarão a decidir qual call-to-action funciona melhor e como ele deve ser apresentado. Você poderá testar desde a cor, a fonte e a posição da CTA na página até o texto da CTA em si, visando obter mais conversões.

3. Navegabilidade

Um dos pilares da otimização de taxa de conversão é a experiência do usuário, e garantir a boa navegabilidade de sua loja é essencial para que essa experiência seja positiva. Se seu site demora para carregar ou não pode ser acessado por celular, por exemplo, é sinal de que mudanças precisam ser implementadas para aprimorar a navegabilidade em todos os dispositivos.

De acordo com pesquisas, 67% dos brasileiros usam smartphones para fazer compras online. Com esse cenário, aliado ao crescimento do e-commerce em meio à pandemia, seu site precisa ser navegável e atraente para quem o acessa por celular.

A navegabilidade também está diretamente relacionada ao encurtamento do percurso do cliente pelo funil de vendas. Quanto mais seu site for rápido, intuitivo e fácil de visualizar, menor será o tempo gasto pelo usuário até concluir a compra.

Ao criar uma loja virtual com a Shopify, seus clientes podem acessar seu site e realizar compras usando celulares ou tablets.

Comece a usar CRO agora

Agora que você sabe um pouco mais sobre otimização de taxa de conversão e testes A/B, é hora de colocar a mão na massa.

Apesar do período de crise que estamos vivendo, a pandemia mundial da covid-19 mudou a forma como os consumidores encaram o e-commerce, e sua loja precisa estar pronta para atender às expectativas de seus clientes.

Ao tornar a experiência de comprar em seu seu site mais agradável, seu cliente terá uma preocupação a menos em meio a tantas incertezas trazidas pela pandemia.

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Sobre a autora

Bianca Saburi é copywriter e escritora. Adora aprender mais sobre marketing e e-commerce, além de ser apaixonada por livros e cachorros.

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