Toda loja virtual quer gerar tráfego e aumentar as conversões. Mas mesmo depois de montar uma estratégia básica, pode ser difícil decidir qual tática de marketing usar.
É por isso que reunimos nesse artigo um conjunto de estratégias de marketing para e-commerce e diversas ideias de ferramentas para você poder implementar uma abordagem. São ideias para vendas de produtos com aquisição imediata e para geração de compras repetidas da parte da base de clientes que você já tem.
Tente implementar pelo menos uma delas todos os dias nas próximas semanas. No último dia dessa empreitada, avalie o estoque e os números para ver quais táticas funcionaram melhor para gerar novas vendas.
O que é marketing para e-commerce?
Marketing para e-commerce é saber como anunciar produtos para gerar tráfego para a sua loja virtual, convertendo esse tráfego em consumidores e retendo esse clientes pós-venda.
Uma estratégia de marketing para e-commerce genérica é composta por táticas de marketing no seu site e fora dele. Uma estratégia de marketing inteligente pode ajudar você a criar consciência de marca, conquistar fidelização de clientes e, no fim das contas, aumentar as vendas da sua loja virtual.
Você pode promover sua loja virtual usando ferramentas de marketing para lojas como um todo ou para promover mais vendas de produtos específicos. Veja abaixo algumas ideias para colocar em prática.
17 ideias de marketing para e-commerce para você vender mais
1. Faça upsell dos seus produtos
Você já cansou de ouvir em qualquer lanchonete a seguinte frase: "Gostaria de um adicional por apenas X reais?" Esse é um exemplo de venda conhecida como upsell, ou seja, uma abordagem de vender um produto levemente mais premium e com ticket-médio mais elevado do que aquele que o cliente estava considerando a princípio.
Para muitos negócios, técnicas de upsell e cross-sell podem ser mais eficazes do que adquirir um novo cliente. Às vezes os seus clientes não conhecem um produto premium que está disponível ou simplesmente precisam de mais evidências para entender como um upgrade (ou combo) pode ser uma melhor escolha para eles.
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Por exemplo, um dos seus produtos é fabricado com um tipo de couro melhor? Ou então algum tem um componente feito à mão? Não deixe de enfatizar essa diferença e questione, nos momentos certos, se o cliente deseja fazer um upgrade. Essa é mais uma dica de marketing para e-commerce!
Leve em consideração dois fatos ao usar as técnicas de upsell para vender mais:
- Suas propostas de upsell têm que ter relação com o produto original
- Atente-se à faixa de preços dos seus clientes
Seu produto precisar atender às necessidades originais do seu cliente, e talvez eles não fiquem animados com um produto cujo preço âncora é muito maior do que eles tinham em mente.
Um preço âncora costuma ser o primeiro número que o cliente vê – é aquele com o qual ele compara outros preços. O novo produto precisa ser uma opção claramente melhor do que o original para valer a pena pagar o custo adicional.
Todo mundo que já comprou um laptop uma vez na vida já viu a tela abaixo. Depois de escolher um modelo específico, as empresas costumam destacar upgrades de desempenho (upsell) ou acessórios adicionais (cross-sell) para você avaliar.
2. Faça integração com o Instagram
Com mais de 500 milhões de usuários ativos diariamente, o Instagram é uma das redes sociais que mais cresce, conectando consumidores, influenciadores e marcas.
Se você tirar as fotos certas, usar as hashtags de maneira estratégica, publicar nos horários ideais e aproveitar o potencial dos Instagram Stories, está no caminho certo para ganhar seguidores no Instagram interessados nos seus produtos. O segredo para dominar sua presença orgânica no Instagram é interagir com seus usuários.
Como você pode interagir com seu público no Instagram? Você pode fazer enquetes ou mostrar os bastidores de produção para mostrar o processo de desenvolvimento dos seus produtos. Você também pode usar o Instagram a seu favor. Em marketing para e-commerce, adicionar produtos nos seus posts e stories do Instagram comercial dá a seus seguidores um caminho direto para a compra, o que faz você aumentar suas vendas
O Instagram virou um marketplace de e-commerce. Veja esse exemplo do perfil da Maria Tangerina para ver o Instagram Shopping em ação:
3. Reduza o número de carrinhos abandonados
É difícil dizer isso, mas a verdade é que você está perdendo dinheiro toda vez que um visitante abandona um carrinho na sua loja sem comprar nada.
Esse é um fenômeno bastante estudado. Os visitantes adicionam itens no carrinho, mas abandonam tudo no processo de checkout. No meio digital, as estimativas são de que a taxa média de carrinhos de compra abandonados no Brasil em 2021 foi de 66%. No ano anterior, esse índice chegou a 71%.
Vale a pena observar os motivos da hesitação dos seus clientes, pois muitos podem ser relembrados a concluir sua compra. Você pode oferecer um descontou ou frete grátis, por exemplo.
Uma estratégia de marketing para e-commerce simples e eficaz para reduzir a frequência de carrinhos abandonados é uma campanha por e-mail, que pode convencer seus clientes a visitar sua loja novamente e concluir a compra original.
O pessoal da Plié chama as clientes pelo nome no assunto do e-mail para tentar fazê-las voltarem para o carrinho.
Elabore um e-mail que provoque seus visitantes a voltarem para o carrinho, lembrando-os por que eles levaram em consideração comprar aquele produto originalmente.
4. Abra uma loja no Facebook
Apesar de o Facebook ter passado por diversas mudanças, ele continua sendo uma importante plataforma de social media e marketing para e-commerce.
Não há absolutamente nenhum problema em começar a fazer vendas pela sua loja do Facebook. Melhor ainda, ela pode ter uma integração direta com uma plataforma de e-commerce como a Shopify, assim você não precisa de um estoque separado.
5. Conquiste mais assinantes
Se você for colocar no papel, e-mail marketing é um dos canais mais eficazes disponíveis para você vender mais e gerar vendas repetidas. Cerca de 17% dos gastos com marketing digital são com e-mail, porém esse meio contribui para 24% da receita, segundo um estudo de 2015 realizado pela Forrester Research.
A gente já lê muitos tweets e publicações no Facebook o dia todo, um e-mail pode oferecer um tipo de interação mais intimista. As pessoas ainda se preocupam mais com as mensagens que chegam na caixa de entrada do que pelas redes sociais. Além disso, o e-mail é um espaço ideal para você falar coisas que não cabem em um post de social media.
Para começar a usar e-mail marketing, promova sua newsletter, blog ou qualquer outro tipo de conteúdo ativamente, para conquistar o maior número de assinantes que conseguir. Veja como a papelaria Cícero usa a assinatura na lista de e-mails da marca como um aspecto central do seu site quando você o visita pela primeira vez.
6. Aprimore suas campanhas de e-mail marketing para e-commerce
Não basta simplesmente conquistar um monte de endereços de e-mail. Você precisa mandar e-mails regularmente, com conteúdo interessante, para esse canal ser uma atividade de marketing para e-commerce eficaz.
Há diversas ocasiões perfeitas para mandar e-mails, seus assinantes vão apreciar bastante:
- Envie um e-mail de boas-vindas assim que um cliente fizer uma compra.
- Ofereça códigos exclusivos de promoção e brindes.
- Envie newsletters regularmente para alertar os assinantes sobre novos descontos, ofertas, dicas de produtos e, quando apropriado, notícias sobre a marca.
- Compartilhe conteúdo relevante para ajudar os clientes a aproveitar ao máximo os itens que acabaram de comprar.
- Faça uma campanha do tipo BOGO (compre um, ganhe um grátis) durante as festas de fim de ano para incentivar as pessoas a se presentearem durante essa época também.
- Agradeça seus clientes de maior valor. Mande uma nota pessoal para agradecer o apreço deles pelo seu negócio.
- Peça feedback. Se alguém visita seu site mas não realiza uma compra, faça perguntas sobre a experiência de compras e como você pode melhorá-la.
Veja esse exemplo simples de e-mail da Via Mia.
Para promover um novo produto, a estratégia de marketing para e-commerce que eles utilizaram foi o envio de um e-mail para alertar quem gosta de ver as últimas tendências. O assunto diz: "rasteira slide é tendência!"
7. Envie e-mails para lembrar da lista de desejos
Um último tipo de e-mail que você deve adicionar à sua lista de ideias de marketing para e-commerce é o e-mail para lembrar da lista de desejos. Ele é uma espécie de e-mail primo daquele dos carrinhos abandonados. Os dois são feitos para convencer os clientes a dar o passo final na compra de produtos pelos quais eles já demonstraram interesse.
Já faz um tempinho que alguém fez check-in na sua lista de desejos? Está com um produto em promoção que é bem popular nessas listas? Ele está saindo bastante? Envie um e-mail para os clientes ficarem sabendo.
Esse pode ser o motivo que eles estavam precisando para finalmente comprar esse item. A Zaená alerta os assinantes quando os produtos estão quase fora de estoque. Isso os motiva e ajuda a minimizar o sentimento de arrependimento – ninguém quer perder a chance de comprar um produto no qual estava de olho.
8. Facilite o trabalho dos seus clientes de conseguir o que eles querem
Se sua loja não tem um design bacana, você está perdendo clientes. Mas o que quero dizer com isso?
Além de ter uma aparência de falta de confiança, a loja pode estar sofrendo uma combinação dos seguintes fatores: falta de uma proposta de valor clara, fonte complicada para leitura ou até mesmo uma navegação confusa.
Mesmo depois de melhorar as questões descritas acima, você ainda pode estar cometendo alguns erros de design. Você está segmentando adequadamente seus produtos ou está colocando muitos produtos em uma única página? Já descobriu o equilíbrio certo entre texto e recursos visuais? Estas são apenas algumas das muitas coisas que você deve levar em consideração. Se o seu tema não estiver convertendo bem, considere alguns dos outros ótimos temas disponíveis na Shopify.
Temos muitos exemplos de belos sites de e-commerce, mas dá uma olhada no site dos vinhos de la Croix. Veja como os produtos são dispostos. Essa manchinha de vinho dá um toque especial, não é mesmo? Sutil, mas ainda assim uma boa dica de marketing para e-commerce.
9. Interaja com os visitantes da sua loja virtual com chat ao vivo
Existem outras maneiras de alto impacto de interagir com visitantes e clientes do seu site fora do ambiente de e-mail. Por exemplo, você pode usar o chat ao vivo para interagir com os consumidores.
Muitas ferramentas de chat ao vivo permitem que você segmente navegadores em determinadas páginas, depois de observar que eles estão no seu site há determinado tempo ou mesmo depois que eles chegaram ao seu site por meio de uma newsletter via e-mail. O chat ao vivo também permite que você tenha conversas diretas com seus clientes para poder responder e abordar suas preocupações no momento em que eles estão planejando comprar seus produtos.
A Ekomat usa o chat ao vivo para interagir com seus clientes em potencial e informar os clientes atuais sobre o status do pedido, sem que eles precisem entrar em contato com a equipe de suporte por e-mail.
10. Antecipe futuras vendas
Se você tem capacidade para expandir sua linha de produtos, então avalie a demanda do mercado para ver se esse custo vale a pena. Você pode fazer isso usando diversas abordagens: pesquisa por palavras-chave, validação geográfica, tendências de social media etc. Quer uma maneira criativa de testar seu mercado? Faça pré-vendas de certos itens para ver quantas pessoas fazem pedidos.
Vamos supor que você esteja decidindo entre três produtos que estão para ser lançados. Qual deles você deve vender primeiro e direcionar seus investimentos de marketing para e-commerce?
Fácil: crie páginas para todos eles, usando uma fotografia de produto de qualidade e um texto atraente para cada um. Em seguida, liste-os como "esgotado" e veja qual produto recebe mais atenção em termos de solicitações de notificação de retorno de estoque. É esse que você deve vender.
Nos ramos de calçados e vestuário especificamente, há momentos em que certas variantes de tamanho ou cor estão temporariamente esgotadas. A Maria Tangerina, que mostramos lá em cima, vende bolsas. No site, elas oferecem às clientes a opção de receber um e-mail quando aquele produto favorito estiver disponível novamente.
11. Comece um programa de marketing de conteúdo
Toda loja virtual de e-commerce deve considerar criar um blog com publicações regulares para se conectar com os clientes e ter um posicionamento melhor nos mecanismos de pesquisa. Se você já está criando conteúdo, por que não apresentar seu blog ativamente em sua loja virtual?
Não se esqueça: existem mais maneiras de aproveitar o marketing de conteúdo do que simplesmente blogar:
- Crie um podcast para apresentar sua experiência ou construir uma comunidade mais forte
- Escreva um post como convidado em outros sites e blogs para aumentar a conscientização e gerar backlinks, o que também ajudam no SEO do seu site
- Crie conteúdo e guias extensos para ajudar os clientes a usar seus produtos com mais eficiência
Uma marca improvável que tem usado o conteúdo em sua estratégia de marketing para e-commerce é a lojas de piscinas River Pools and Spas.
O blog da empresa recebeu elogios do New York Times, mas eles não se limitam a blogar. No verão de 2018, por exemplo, eles fizeram um guia para download na página inicial do site da loja para ajudar os clientes a – olha só que coisa! – comprar a piscina de fibra de vidro certa.
12. Adote a personalização
Vender produtos personalizados é outra tática de marketing eficaz para impulsionar as vendas online. Usando dados comportamentais, experiências personalizadas são oferecidas ao visitante de acordo com suas ações e preferências anteriores.
Segundo uma pesquisa da consultoria americana BCG, a personalização pode aumentar as vendas em até 10%, mas suas chances podem ser ainda maiores. Apenas 15% das empresas estão usando essa tecnologia em toda a sua extensão.
Você também pode usar a localização em produtos personalizados, criando uma experiência voltada para onde seus clientes estão no mundo. Alguém em Sergipe pode estar procurando roupas de banho em dezembro, enquanto seus clientes do Pará vão estar precisando de um guarda-chuva, por exemplo.
13. Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário em sua estratégia de marketing para e-commerce
O conteúdo gerado pelo usuário (UGC, na sigla em inglês) é uma ótima maneira de gerar prova social. Quando seus clientes em potencial perceberem que pessoas como eles estão comprando seus produtos regularmente, vão se sentir mais confiantes para fazer o mesmo.
Uma pesquisa realizada pelo Instituto Qualibest mostrou que 84,2% dos consumidores já desistiram de uma compra depois de ler uma avaliação ruim e que 76% dos internautas já compraram produtos indicados por influenciadores. Viu o impacto que o conteúdo gerado pelo usuário pode provocar?
O UGC pode ter várias formas. Em termos técnicos, até as avaliações de produtos são UGC. Um dos tipos mais eficazes de UGC são fotos de clientes que usando seus produtos. O Twitter da Use Brusinhas, uma loja de camisetas, sempre mostra fotos de clientes felizes usando seus produtos.
A estratégia de usar conteúdo gerado pelo usuário faz parte de um conjunto de estratégias que você pode pôr em prática para vender nas redes sociais!
14. Pense no seu público local
As lojas físicas não são as únicas que podem aderir ao movimento de valorização do comércio local. Os lojistas virtuais também podem adotar uma abordagem local em suas táticas de marketing para e-commerce para aumentar suas vendas online.
Para descobrir o que local significa para você, aqui estão algumas maneiras de verificar:
- Identifique onde você tem grandes concentrações de clientes e faça uma promoção para esse local específico. Veja quais produtos esses clientes estão comprando e outros indicadores de comportamento de gastos e verifique eventos ou temporadas daquela região para lançar uma promoção na época certa.
- Se você tiver um armazém ou vários depósitos, considere fazer uma promoção com frete grátis, com desconto ou com entrega expressa para clientes nas proximidades. Sua equipe de operações vai agradecer e isso também vai ajudar você a promover as vendas de maneira econômica. Para garantir que tudo isso funcione, não se esqueça de conversar com os parceiros de frete e entrega da Shopify, como o app Kangu.
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15. Otimize suas páginas de produtos
A otimização da taxa de conversão (CRO, na sigla em inglês) é a prática de otimizar seu site para conversões da loja virtual e aumento de vendas. A prática da CRO ajuda você a identificar áreas problemáticas em seu site.
Onde você está perdendo vendas? Quem está desistindo de comprar e por quê? O que você pode fazer para recuperar essas oportunidades perdidas? Esse processo é feito por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas, assim você pode ter uma visão holística e imparcial de como seu site é orientado para a conversão.
Depois de realizar sua pesquisa para identificar desafios e oportunidades, você pode desenvolver hipóteses e testes para ver quais abordagens geram mais vendas.
16. Marketing para e-commerce: otimize seu site para uso no celular
Mais da metade de todas as compras online acontecem em dispositivos móveis. Otimizar sua loja virtual para mobile é muito mais do que ter um design responsivo. Significa que você está projetando seu site considerando os visitantes de dispositivos móveis do início ao fim.
Você pode colocar um botão de adicionar ao carrinho maior em todas as páginas de produtos para dispositivos móveis, para que o visitante possa adicionar algo ao carrinho sem aumentar o zoom, por exemplo.
Também pode apresentar suas imagens em um formato diferente, tornando mais rápido o carregamento de fotografias de produtos e facilitando o aumento de zoom para os visitantes que estão no celular.
A loja B.O.B. vende xampus, condicionadores e máscaras para cabelo em formato sólido. Quando um comprador usando um dispositivo móvel acessa uma página de produto da loja e rola para baixo, os botões de "comprar” aparecem na parte inferior. Os pequenos vídeos que mostram como usar o produto também estão disponíveis na versão mobile.
17. Recompense seus clientes fiéis
Marketing para e-commerce tem tudo a ver com fidelização de clientes.
Dar atenção ao quesito retenção de clientes é uma maneira econômica de aumentar suas vendas. Os clientes recorrentes representam 22% da receita de uma loja, mas apenas 11% da base total de clientes, segundo uma pesquisa da plataforma Stitch Labs. Eles também gastam 15% a mais ao longo de um ano.
Uma maneira de recompensar clientes fiéis e grandes gastadores é tendo um programa de fidelidade do cliente. Há muitas maneiras de você e seus clientes se beneficiarem com um programa de fidelidade. Para os clientes, eles funcionam como um incentivo extra para fazer compras e mantêm sua marca em destaque por meio de lembretes automatizados.
Você escolhe como recompensar os clientes, com que frequência e de que modo. Por exemplo, você pode ter um programa baseado em pontos, com sua própria moeda que pode ser trocada por descontos, frete grátis ou brindes.
A marca de sapatos ecológicos Insecta Shoes tem um programa de cashback. Os clientes recebem de volta em créditos 10% do valor da compra, que tem validade de 60 dias. Eles também passam a fazer parte do Clube Colméia, podendo ganhar créditos via cashback ou convidando amigos para comprar na loja.
Seu programa de fidelidade não precisa ser tão específico, e você pode implementá-lo facilmente com um app da Shopify.
Marketing para e-commerce: resumo
Agora você tem uma lista considerável de táticas e estratégias de marketing para e-commerce que vão ajudar você a gerar mais tráfego e aumentar suas vendas online. Acabaram as desculpas, vamos colocar a mão na massa! E-mail marketing, redes sociais, SEO – não faltam opções para você começar a vender mais.
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Perguntas frequentes sobre marketing para e-commerce
O que significa e-commerce e marketing digital?
Como é feito o marketing digital do e-commerce?
Como o e-commerce utiliza o marketing digital para aumentar as vendas?
Quais as melhores estratégias de marketing para e-commerce?
Marina Borges é tradutora. Mãe de pets e plantas, é apaixonada por carnaval e música das antigas.
Texto original de Dan Wang.
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