Comment augmenter vos ventes : 13 techniques de vente en ligne

Découvrez 13 techniques de vente en ligne efficaces pour booster les résultats de votre e-commerce, sans devoir y passer trop de temps.

Vous avez trouvé un produit à vendre et votre boutique en ligne réalise quelques ventes chaque semaine. Maintenant, vous voulez accélérer et augmenter vos ventes.

Mais le temps est limité dans une journée. Par où commencer ? Ce guide partage des techniques de vente en ligne dont l’efficacité est garantie, sans pour autant être trop chronophages.

Sommaire

• 1. Identifiez votre proposition de valeur
• 2. Sondez vos clients
• 3. Partagez les avis clients
• 4. Répondez aux questions via du contenu de blog optimisé
• 5. Offrez la livraison gratuite
• 6. Lancez des campagnes d'emails pour les paniers abandonnés
• 7. Utilisez l’up-selling et du cross-selling
• 8. Ajoutez des signaux de confiance à votre boutique en ligne
• 9. Améliorez la navigation sur votre site web
• 10. Accélérez le processus de paiement
• 11. Acceptez des méthodes de paiement alternatives
• 12. Fournissez un excellent service client
• 13. Proposez un programme de fidélité client

13 techniques de vente en ligne pour votre e-commerce

1. Identifiez votre proposition de valeur 

Votre proposition de valeur décrit pourquoi votre marché cible choisirait votre marque ou vos produits. Découvrez la vôtre en interrogeant vos clients existants. Pourquoi ont-ils acheté vos produits plutôt que ceux des concurrents ? Quels problèmes avez-vous résolus que d'autres ne pouvaient pas ?

Une fois que vous avez identifié votre proposition de valeur, diffusez-la partout. Intégrez-la dans vos profils sur les médias sociaux, en tête de votre page d'accueil et dans vos descriptions de produits - à l'instar de Balzac Paris sur sa boutique e-commerce.

La proposition de valeur de Balzac Paris est résumée via le slogan "TPR : Toujours Plus Responsable”, pour une mode éthique et éco-responsable, que l’on retrouve sur leurs fiches-produits :

Gabriel Bertolo, fondateur de Radiant Elephant, utilise cette technique pour augmenter les ventes sur les sites web de ses clients : "Un site en particulier, après avoir conçu sa proposition de valeur et l'avoir intégrée sur son site web, a vu son taux de conversion global passer de 1,9% à 4%.”

"Les ventes en ligne ne font que devenir plus compétitives, tout ce que vous pouvez faire pour vous démarquer du reste et répondre aux désirs ou aux points de douleur d'un client potentiel fait des merveilles pour augmenter les ventes."

2. Sondez vos clients

Que savez-vous de vos clients potentiels ? Sondez-les en utilisant des applications comme OctaneAI ou Quiz Recommandations Produits.

Formulez des questions mettant en lumière leurs problèmes et proposez des produits adaptés d'après leurs réponses. Poursuivez avec des campagnes d'email marketing qui s'adressent à ces enjeux, en utilisant votre produit comme solution.

Skinny Mixes, par exemple, utilise un quiz de recettes pour comprendre quels plats ses clients potentiels aiment préparer. Les participants reçoivent un code de réduction exclusif avec leur recommandation de recette personnalisée, ce qui a permis à Skinny Mixes de collecter 13 000 emails de clients et de générer 500 000 dollars de revenus (en anglais).

Le quiz de recettes de Skinny Mixes a généré plus de 500 000 dollars de ventes pour la marque :

3. Partagez les avis clients

Saviez-vous que la grande majorité (87%) des nouveaux clients recherchent activement des avis avant d'acheter un nouveau produit ou service ?

Envoyez un email aux clients satisfaits et demandez-leur de laisser un avis sur votre fiche Google Business, Yelp ou TrustPilot. Partagez-les via les canaux suivants pour attirer plus de clients :

• Campagnes d’email marketing
• Plateformes de réseaux sociaux
• Pages produits

La marque de lessive écologique Les Petits Bidons présente des centaines d’avis de clients majoritairement satisfaits sur ses pages produits pour augmenter les ventes :

4. Répondez aux questions via du contenu de blog optimisé

Le contenu de blog est une alternative petit budget à la publicité coûteuse sur les réseaux sociaux. Au lieu de payer pour attirer des clients qui pourraient ne pas correspondre à votre persona d'acheteur, investissez dans le marketing de contenu pour attirer vos clients idéaux lorsqu'ils recherchent activement votre produit.

Trouvez les mots-clés que votre public cible recherche. Répondez à toutes les questions qu'ils se posent sur le sujet et utilisez les meilleures pratiques SEO pour améliorer vos chances de classer les termes qu'ils tapent dans une recherche Google.

La Brûlerie de Beleville cible des termes comme "comment choisir son moulin à café" et "les meilleurs moulins à café" sur son blog :

Noah Kain, fondateur de Noah Kain Consulting, déclare : "Nous aidons nos clients SEO à augmenter le trafic de leur site web et leurs ventes en créant une stratégie spécifique à la marque pour créer du nouveau contenu, acquérir de nouveaux backlinks et traiter les problèmes on-page et techniques sur le site web.”

"En alignant ces efforts et en les appliquant de manière cohérente, nous sommes capables de générer du trafic et des ventes pour des mots-clés spécifiques qui sont directement liés à l'augmentation des ventes."

Noah ajoute : "Un de nos clients qui vend des meubles sur mesure a vu le trafic de son site multiplié par 5, et une augmentation de 100% de ses ventes d'une année sur l'autre au cours de nos 12 premiers mois de collaboration."

5. Offrez la livraison gratuite

Peu importe ce que vous vendez, les frais d'expédition nuisent à vos ventes en ligne. Les recherches montrent que 83 % des clients français préfèrent la gratuité à la rapidité.

Répondez à ces attentes des clients en organisant des promotions marketing autour d'offres de livraison gratuite. Faites en sorte que les clients payants dépensent un certain montant pour bénéficier de la livraison gratuite afin d'augmenter le panier moyen.

Maria Shriver, co-fondatrice et PDG de MOSH, déclare : "Tout le monde aime faire une bonne affaire. Une remise importante sur les achats récurrents encourage les clients à bénéficier du confort de recevoir régulièrement leurs produits favoris, sans la contrainte de répéter le processus d'achat."

Depuis la mise en place d'une offre de 20% de réduction plus la livraison gratuite pour les abonnés à la newsletter, Maria déclare : "Nos ventes ont quasiment doublé depuis l'introduction de ces réductions liées aux abonnements à la fin du printemps, nous permettant d'atteindre le cap du million de barres vendues début septembre. Mais, plus important encore, c'est un excellent moyen de remercier, récompenser et fidéliser nos clients fidèles."

Mosh offre aux nouveaux abonnés de sa newsletter un code de réduction de 20% à utiliser sur un pack d'essai :

6. Lancez des campagnes d'emails pour les paniers abandonnés

Les gens peuvent voir un produit qui les intéresse sur votre boutique en ligne, puis partir sans acheter. Cela se produit pour plusieurs raisons, allant de prix peu clairs à simplement être distrait et oublier de revenir.

Utilisez des emails de panier abandonné pour rappeler aux personnes qui ont ajouté un article à leur panier mais ne l'ont pas acheté. Donnez-leur une raison d'acheter maintenant (comme une réduction supplémentaire), plutôt que plus tard.

Asphalte, par exemple, encourage les nouveaux clients à acheter des produits qu'ils ont déjà consultés avant qu'il ne soit trop tard.

Asphalte crée ici un sentiment d'urgence pour augmenter les ventes grâce à ses emails de panier abandonné :

7. Utilisez l’up-selling et du cross-selling

Il arrive fréquemment que des clients potentiels se retrouvent sur une page produit qui ne répond pas exactement à leurs attentes. Encouragez ces personnes à faire quand même un achat en utilisant ces tactiques de vente :

• Up-selling : Recommandations de produits plus chers que celui qu'ils consultent actuellement. 
• Cross-selling (ou vente croisée) : Recommandations de produits qui complètent ce qu'un visiteur du site web a déjà dans son panier. 

La marque de matelas Mello par exemple fait appel à cette technique commerciale en ligne. Lorsqu’un client met un matelas dans son panier, la marque lui propose d’acheter un protège-matelas et un drap housse pour son matelas.

8. Ajoutez des signaux de confiance à votre boutique en ligne

Les nouveaux clients ont souvent du mal à faire confiance aux sites web inconnus. Prouvez que votre boutique en ligne peut être digne de confiance pour traiter des informations sensibles, tout en augmentant vos ventes, en affichant des signaux de confiance tels que :

• Garanties de remboursement
• Avis clients
• Politiques de retour/remboursement
• Certificats SSL
• Logos des processeurs de cartes de crédit

Panda Tea utilise cette technique pour augmenter les ventes sur sa boutique en ligne. Dans le pied de page de son site web, les clients potentiels voient les logos des processeurs de paiement qu'ils connaissent déjà :

9. Améliorez la navigation sur votre site web

La navigation de votre site web agit comme une carte pour votre boutique en ligne. Aidez les acheteurs à trouver ce qu'ils cherchent avec votre navigation principale. Améliorez l’expérience utilisateur en les dirigeant vers les principales pages de catégories avec des fonctions de recherche/filtrage qui spécifient exactement ce qu'ils recherchent.

De même, stimulez les ventes en activant les fils d'Ariane sur les pages de produits individuels. Ainsi, si quelqu'un atterrit sur cette page lors de sa première interaction avec votre boutique, il peut découvrir des produits similaires à celui qu'il consulte.

Make My Lemonade optimise sa navigation e-commerce pour diriger les nouveaux clients vers ses best sellers, comme ses sacs banane :

10. Accélérez le processus de paiement

Moins de confusion à la page de paiement égale plus de ventes.

Limitez les champs de formulaire pour éviter de décourager les clients potentiels sur la page de paiement. Activez Shop Pay pour remplir automatiquement les détails d'un acheteur afin qu'il puisse payer en un clic. Son taux de conversion du paiement est 1,72 fois plus élevé que le paiement standard.

Dan Potter, responsable du numérique chez CRAFTD London, suggère : "Simplifiez votre page en demandant le minimum d'informations et en laissant la saisie automatique opérer sa magie lors du traitement des cartes bancaires. Évitez l'abandon du panier en simplifiant votre page de paiement."

11. Acceptez des méthodes de paiement alternatives

L'époque où l'on tapait les numéros de carte de crédit dans un formulaire de paiement en ligne est révolue.

De nos jours, les consommateurs utilisent une variété de méthodes de paiement pour acheter des produits et des services en ligne.

Augmentez vos ventes en proposant les plus populaires, notamment :

• Cartes de débit et de crédit 
• Acheter maintenant, payer plus tard (Klarna ou AfterPay)
•  Portefeuilles mobiles (Shop Pay, Apple Pay ou Google Pay)

12. Fournissez un excellent service client

Les nouveaux clients sont susceptibles de contacter votre service client pour diverses raisons. Que leur produit soit arrivé endommagé ou qu'ils aient besoin d'aide pour utiliser l'article qu'ils ont acheté, fournir un bon service client peut fidéliser les clients et augmenter les ventes.

Soyez proactif, excusez-vous pour les problèmes rencontrés et rectifiez-les le plus rapidement possible. Ceci s'appuie sur le paradoxe du service client : en réglant efficacement les plaintes de vos clients, vous les fidélisez davantage que si aucun problème n'avait eu lieu.

En résolvant le problème d'un client, vous augmentez sa fidélité plus que vous ne l'auriez fait si l'expérience s'était déroulée sans accroc.

13. Proposez un programme de fidélité client

Vous avez fait le travail difficile d'attirer de nouveaux clients. Encouragez-les à acheter à nouveau avec un programme de fidélité client.

Deux tiers des consommateurs (en anglais) disent que la possibilité de gagner des récompenses influence réellement leurs habitudes d'achat. Fidélisez votre clientèle en leur proposant des récompenses pour leurs prochains achats, les encourageant ainsi à devenir des acteurs de vos stratégies marketing digitales.

Cela pourrait signifier les récompenser pour :

• Générer des recommandations de bouche à oreille 
• Partager vos produits sur les réseaux sociaux 
• Faire un autre achat

La marque de cosmétiques La Canopée a créé un programme de fidélité, avec un cumul d’acquisition de points par achat, qui donne droit à des codes promos sur les prochains achats :

Augmenter les ventes de votre boutique en ligne est un processus continu

La meilleure façon d'augmenter les ventes diffère d'une boutique à l'autre. Découvrez ce qui fonctionne pour votre site web et mettez l'accent dessus.

Parlez avec les clients existants pour garder une longueur d'avance sur leurs préférences en constante évolution lors des achats en ligne. Que vous ayez besoin d'améliorer le service client ou d'offrir la livraison gratuite, il existe de nombreuses techniques de vente en ligne qui fonctionnent.

FAQ sur les techniques de vente en ligne

Comment augmenter mes ventes en ligne ?

• Menez des campagnes de lutte contre les paniers abandonnés.
• Lancez un programme de fidélisation pour les clients existants.
• Activez le paiement en un clic.
• Offrez la livraison gratuite pour toutes les commandes.
• Acceptez d'autres méthodes de paiement.

Pourquoi investir dans le service après-vente augmente-t-il les ventes futures ?

La résolution du problème d'un client mécontent peut renforcer la bonne volonté et la loyauté de ce dernier. Il sera alors plus enclin à effectuer un autre achat, à recommander votre marque à un ami et à parler de son expérience positive sur les réseaux sociaux.

Pourquoi un processus de paiement rapide permet-il d'augmenter les ventes ?

La page de paiement est celle qui présente le plus grand risque de perte de ventes. On estime que le taux moyen d'abandon de panier à la page de paiement oscille entre 65 % et 96 %. En éliminant les frictions et en réduisant le nombre d'étapes nécessaires pour passer à la caisse, vous permettrez à vos clients d'acheter rapidement ce qu'ils veulent, ce qui augmentera votre chiffre d'affaires.

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.