Come ottenere un buon tasso di conversione ecommerce

Un buon tasso di conversione ecommerce è fondamentale per il successo del tuo negozio. Ma di cosa si tratta? Scopri questo e molto altro nella nostra guida.

In quanto titolare di un negozio, il tuo tasso di conversione ecommerce potrebbe essere l’indicatore più preciso della tua redditività aziendale. È un aspetto relativamente facile da capire, ma non è semplice da migliorare. Ad ogni modo, ciò che è sicuro è che avere un ottimo tasso di conversione ecommerce è fondamentale per il successo del tuo negozio.

Cos’è una conversione?

Una conversione avviene quando qualcuno compie un’azione sul tuo sito web che volevi effettuasse. Ogni sito e team di digital marketing stabilisce cosa intende per conversione.

Per esempio, potresti considerare come conversioni le interazioni dei potenziali clienti con i pop-up. Oppure potresti stabilire che chi ordina un articolo è definibile come conversione. Sta a te decidere.

In genere, le aziende classificano come conversioni ecommerce le azioni che hanno effetti misurabili sui loro negozi online. Di solito si tratta di ordini o attività in cui una persona fornisce le proprie informazioni di contatto, come l’indirizzo email, con cui puoi continuare a promuoverti.

Cos’è un tasso di conversione?

Un tasso di conversione è la percentuale del numero totale di visite a un sito web che si concretizza in un’azione di conversione. Viene espresso in percentuale e si calcola con una formula semplice:

Tasso di conversione = numero di azioni specifiche compiute in un periodo di tempo stabilito / numero totale di visite al tuo sito nello stesso periodo di tempo

Perciò se hai stabilito che le iscrizioni alla tua newsletter corrispondono a un’azione di conversione, e in un certo periodo di tempo hai ottenuto 1.000 visite al tuo sito e 100 iscrizioni alla newsletter, il tuo tasso di conversione è 100 / 1.000 = 0,10 o 10%.

Cos’è il tasso di conversione ecommerce?

Quando qualcuno parla di tasso di conversione ecommerce, si riferisce al tasso di conversione degli ordini in un negozio. Esiste una formula specifica per esprimerlo:

Tasso di conversione ecommerce = ordini / visite al tuo sito

Perciò se il tuo sito ha ricevuto 1.000 visite, e in 50 di queste visite c’è stato un ordine, il tasso di conversione del tuo ecommerce sarà (50 / 1.000) = 0,5 o 5%.

A seconda della fonte di dati che vuoi analizzare, questa metrica potrebbe essere definita in diversi modi. Google Analytics la chiama “tasso di conversione ecommerce”, perciò questa è la definizione più diffusa. 

Invece nelle Analisi di Shopify, viene chiamata “tasso di conversione negozio online,” e altri strumenti di dati analitici potrebbero chiamarla “tasso di transazione” o “tasso di ordini”. Si riferiscono tutti allo stesso parametro.

Esempio di tasso di conversione ecommerce in Google Analytics



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Parametri di riferimento per i tassi medi di conversione ecommerce

Secondo i leader di mercato, i tassi medi di conversione ecommerce oscillano fra il 2,5% e il 3%, ma questo non significa che siano valori ottimali per la tua attività. Prendere 2,5% come valore di riferimento è un buon punto di partenza, ma continua a lavorare per ottimizzare questo valore in base alle strategie specifiche dei tassi di conversione.

L’app di dati analitici di Shopify LittleData ha condotto un sondaggio approfondito sui tassi di conversione dei negozi Shopify e ha riscontrato che il tasso medio di conversione dei negozi Shopify è 1,4%. Se il tuo è inferiore allo 0,5%, probabilmente hai margini di miglioramento, se invece è inferiore al 3,3% hai già un tasso di conversione ecommerce molto buono, e ti trovi fra quel 20% di negozi Shopify che ottengono le prestazioni migliori.

 

Falsi miti sul tasso di conversione ecommerce

Le persone spesso si fanno delle idee sbagliate sulla definizione del tasso di conversione ecommerce. Ecco alcuni esempi:

Sessioni (visite), non utenti 

Quando qualcuno visita il tuo sito, la maggior parte degli strumenti di analisi la definiscono una “sessione” e identificano la persona (o il dispositivo che utilizza) come “utente”. Se visiti un sito di domenica, e poi lo visiti di nuovo di lunedì, risulterai come un utente unico che ha effettuato due sessioni. Il tasso di conversione ecommerce viene calcolato in base al numero di ordini e sessioni in un periodo specifico, non in base al numero di utenti. Se riporti il tasso di conversione ecommerce usando come parametro gli utenti, il tasso risulterà gonfiato. Alcuni marketer sostengono fermamente che sia consigliato usare come riferimento gli utenti al posto delle sessioni, in particolar modo per i negozi di alta fascia dove la maggior parte degli utenti effettua più sessioni prima di acquistare, ma il parametro “sessioni” continua a essere considerato la norma da seguire nel settore.

Usare il “tasso di conversione complessivo”

Il tasso di conversione complessivo di un sito è la percentuale di visite (sessioni) che portano ad azioni di conversione. Possono includere gli ordini, ma anche le iscrizioni alla newsletter, le registrazioni per le prevendite o gli articoli aggiunti al carrello. Il tasso di conversione complessivo di un sito è generalmente più elevato rispetto al tasso di conversione ecommerce, che si riferisce soltanto agli ordini.

Come si misurano i tassi di conversione ecommerce?

È possibile misurare il tasso di conversione ecommerce tramite uno strumento di analisi dei siti web. Google Analytics è quello più utilizzato e si concentra esclusivamente sui dati dei siti web. Tuttavia, esistono molti modi con cui puoi monitorare le metriche. Ecco i più comuni:

• Segment: questo strumento aggrega i dati da più fonti, come Facebook e Instagram Ads.
• Heap: un po’ come Segment, Heap aggrega i dati da più fonti e consente una maggiore personalizzazione sul monitoraggio degli eventi rispetto a Google Analytics.
• Triple Whale: questo strumento di analisi tiene traccia di tutti i punti di contatto di un cliente con un brand, compresi i social media e l’attività di ricerca.

La maggior parte degli strumenti di analisi funziona allo stesso modo: fornisce uno snippet/frammento di codice da aggiungere al tuo sito, che, tramite l’input di un marketer o di uno sviluppatore, interpreta l’inizio e la fine di una sessione e la conclusione di un ordine. 

Per stabilire qual è lo strumento di analisi più adatto a te devi considerare il budget che hai a disposizione, i tuoi canali di acquisizione e il volume di investimento per gli annunci (gli annunci dall’investimento maggiore richiedono strumenti di analisi e di attribuzione più sofisticati).

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Quale periodo di riferimento devo considerare per misurare il mio tasso di conversione ecommerce?

La maggior parte dei marketer sceglie intervalli di tempo regolari per misurare il proprio tasso di conversione ecommerce. Impostare una cadenza regolare per l’analisi dei dati aiuta i marketer a evitare di reagire negativamente alle variazioni e a capire quali sono le tendenze. Ecco alcune cadenze comuni per l’analisi dei tassi di conversione ecommerce:

Verifica settimanale

Fai un’analisi solo per vedere se ci sono picchi o cali significativi che potrebbero suggerire che qualcosa sul sito non funziona correttamente. (Per picco si intende, per esempio, un articolo che per errore viene inserito come “gratuito”).

Ottimizzazione mensile

Analizza eventuali opportunità di aumentare il tasso di conversione. Un modo per farlo è valutare se determinate categorie di prodotto o landing page hanno tassi di conversione più elevati, se ci sono alcune nuove funzionalità (come le app di recensioni) che potrebbero aumentare i tassi di conversione, oppure aspetti su cui effettuare test A/B.

Strategia trimestrale/annuale

Valuta se ci sono possibilità di cambiare il tasso di conversione in modo strategico e significativo. Per farlo, puoi includere strategie per comunicare meglio la proposta di valore del negozio, fare rebranding, riprogettare l’esperienza utente o includere vendite a tempo e lanci di prodotto.

Confronto con campagne passate

Un caso in cui non è indicato effettuare analisi regolarmente è dopo una grande campagna di marketing. Può trattarsi di sconti per il periodo natalizio, nuovi lanci di prodotto o collaborazioni importanti con influencer. I marketer possono capire meglio l’impatto della campagna confrontandola con campagne precedenti o con i periodi in cui non sono state lanciate campagne.

Parametri di riferimento per i tassi di conversione ecommerce

L’idea di un indice di riferimento universale per i tassi di conversione ecommerce è uno specchietto per le allodole. Un tasso di conversione non dipende unicamente dalla qualità dell’esperienza offerta dal negozio, e un tasso superiore non sempre è un dato positivo. Ecco alcuni aspetti che influiranno sul tuo modo di parametrare i tassi di conversione ecommerce:

Fonti di traffico

I siti che generano un volume di traffico elevato dagli annunci o dagli articoli di blog in genere hanno un tasso di conversione inferiore rispetto ai siti che si basano sul traffico proveniente dai clienti esistenti o dai follower sui social media. Questo non significa che i siti basati su annunci o blog siano peggiori: semplicemente presentano il loro brand a più persone per la prima volta.

Prezzo di vendita

I siti con articoli più costosi in genere hanno tassi di conversione inferiori rispetto a quelli che vendono prodotti decisamente più economici. Di solito effettuare un acquisto più consistente richiede più riflessioni da parte del consumatore rispetto a quante ne richiederebbe un acquisto più economico e fatto d’impulso, dal momento che richiederebbe un esborso economico maggiore. La credenza comune nella psicologia del marketing è che i tassi medi di conversione iniziano a diminuire prima sui prodotti superiori a 50€, e poi di nuovo su quelli da 150€ e da 500€.

Tipo di acquisto

I negozi di ecommerce che vendono articoli in abbonamento in genere hanno tassi di conversione inferiori rispetto a quelli che propongono vendite una tantum. Questo avviene perché i consumatori hanno bisogno di più tempo per valutare un eventuale impegno economico, ma anche perché generalmente i negozi basati sulla vendita di abbonamenti ricevono meno visite da parte dei clienti ricorrenti.

Ad ogni modo, potrebbe risultare comunque utile parametrare il tuo negozio rispetto alla media di negozi simili per capire meglio le tue prestazioni.

Come calcolare i tassi di conversione

Le attività ecommerce, nella maggior parte dei casi, quando parlano di conversione si riferiscono a una vendita conclusa. Anche l’iscrizione a una newsletter può essere considerata una conversione, ma nell’ambito di questa guida, considera una conversione come una vendita da ecommerce.

Segui queste indicazioni per calcolare il tuo tasso di conversione:

1. Monitora il numero totale di visitatori

Osserva il numero totale di visitatori sul tuo sito web in un certo periodo di tempo. Puoi usare strumenti come Google Analytics per monitorare il traffico del tuo sito. Includi tutti i visitatori, anche quelli che non hanno mai effettuato un acquisto.

2. Monitora il numero totale delle conversioni

Monitora il numero totale di vendite completate in un intervallo di tempo definito. Puoi trovare questo valore nel Report sulle vendite nel tuo pannello di controllo di Shopify.

3. Calcola il tasso di conversione

Ora calcola il tasso di conversione usando la seguente formula:

Tasso di conversione = (conversioni totali / visitatori totali) x 100

Per esempio, se il tuo sito ha raggiunto 1.000 visitatori e 20 di loro hanno effettuato un acquisto, il tuo tasso di conversione è del (20 / 1.000) x 100 = 2%.

Ricorda di utilizzare dati coerenti rispetto all’intervallo di tempo che stai analizzando. Se vuoi calcolare il tasso di conversione di un mese specifico, assicurati che sia il numero di visitatori che il numero di conversioni si riferiscono allo stesso mese.

Come migliorare il tasso di conversione del tuo ecommerce

L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è un argomento che merita da solo una guida approfondita. 

Ad ogni modo, se sei neofita e hai appena iniziato ad applicare il CRO sul tuo sito, ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo tasso di conversione:

Sviluppa una value proposition

La tua value proposition, o unique selling proposition (USP), è il fattore più importante del tuo tasso di conversione. Se hai un prodotto fantastico e unico e riesci a comunicare ai clienti come sa rispondere alle loro necessità, i visitatori del tuo sito accetteranno molte imperfezioni durante la navigazione pur di ottenere il tuo prodotto. Esamina il tuo sito e chiediti: “si capisce cos’è il mio prodotto è a cosa serve?”

Riduci le complessità

Una buona esperienza utente risulta semplice, priva di aspetti complessi o ambigui. Due esempi di esperienze da migliorare sono le procedure complesse di checkout o le tariffe di spedizione poco chiare. Qualsiasi aspetto che mostra complessità non necessarie può influenzare drasticamente il tasso di conversione di un sito.

Riduci l’ansia d’acquisto

Questo aspetto è particolarmente importante per i siti e i brand emergenti. I clienti non possono prima vedere o toccare il prodotto che vendi, perciò avranno bisogno di maggiori rassicurazioni sulla qualità prima di effettuare un acquisto. I negozi possono ridurre l’ansia d’acquisto con politiche di reso e di garanzia chiare, prove sociali come le recensioni o esperienze di shopping immersive con la realtà aumentata.

Riduci i carrelli abbandonati

Riduci il numero di carrelli abbandonati semplificando la procedura di checkout, indicando i prezzi in modo chiaro e offrendo la possibilità di acquistare senza registrarsi al tuo sito. Usa strategie come le email automatiche o gli annunci di remarketing per ricordare ai clienti di completare il loro acquisto.

Ottimizza l’esperienza da mobile

Assicurati che il tuo sito sia facile da navigare da mobile, che si carichi rapidamente e che i pulsanti delle call-to-action siano chiari. Semplifica il checkout offrendo la possibilità di pagare da mobile per offrire un’esperienza cliente superiore e aumentare le conversioni.

Monitora i KPI corretti

Identifica e monitora gli indicatori chiave di prestazione che rispecchiano i tuoi obiettivi. Pensa alle metriche come tasso di conversione, valore medio dell’ordine, tasso di abbandono del carrello e valore di vita del cliente. Monitorare le metriche nel modo giusto ti aiuta a capire le prestazioni della tua attività e a prendere decisioni strategiche.

• Usa le testimonianze dei clienti: sfrutta il potere della prova sociale mostrando le recensioni dei clienti. Le recensioni e le valutazioni autentiche non solo generano fiducia nei potenziali acquirenti, ma mettono in evidenza il valore del tuo prodotto ai visitatori del sito.
• Investi negli strumenti per creare le mappe di calore: usa gli strumenti per creare le mappe di calore allo scopo di visualizzare le interazioni dei clienti sul tuo sito. Questi strumenti possono rilevare le zone più visitate e quelle meno visitate, mostrando dove cliccano, scorrono o si soffermano di più i visitatori, aiutandoti a ottimizzare il design del tuo sito e a migliorare così l’esperienza dei clienti e aumentare le conversioni.

Investi nell’ottimizzazione del tasso di conversione commerce

Monitorare i tuoi tassi di conversione non è complicato, ma allo stesso tempo non è facile. 

Misurare il tuo tasso di conversione ecommerce è davvero semplice come contare il numero di ordini in un periodo specifico relativo alle sessioni. Ma saper leggere i risultati nel modo giusto, stabilire parametri di riferimento e frequenza delle analisi e migliorare il tasso nel corso del tempo, possono sembrare azioni complesse per i siti di ecommerce. Tuttavia, i merchant che sono in grado di fare tutto questo hanno a disposizione una nuova serie di strumenti potenti che possono portare i loro negozi a nuovi traguardi.

Tasso di conversione ecommerce: domande frequenti

Il 5% è un buon tasso di conversione?

Dipende. In genere, un tasso di conversione del 5% è considerato nella media, ma può variare in modo significativo in base al settore, al prodotto o al servizio offerto, e naturalmente anche in base al pubblico di riferimento.

Come si calcola il tasso di conversione ecommerce?

Il tasso di conversione ecommerce si calcola dividendo il numero totale degli ordini effettuati per il numero totale di visite uniche al tuo sito. Per esempio, se il tuo sito ha ricevuto 500 visite uniche e sono stati effettuati 10 ordini, il tasso di conversione ecommerce è del 2% (500 visite / 10 ordini = 0,02 o 2%).

Il 10% è un buon tasso di conversione?

Dipende. In genere, un tasso di conversione del 10% viene considerato buono, ma può variare a seconda del prodotto, del settore e di altri fattori.

Il 30% è un buon tasso di conversione?

Sì, un tasso di conversione del 30% generalmente è considerato un buon risultato. 

Significa che su 100 visite al tuo sito, 30 hanno portato il visitatore a compiere un’azione specifica.