6 strategie di psicologia del marketing per aumentare le vendite

Hai un’attività commerciale, online o di persona? Scopri subito queste 6 strategie di psicologia del marketing per aumentare le tue vendite.

Avviare un negozio ecommerce porta sicuramente ad affrontare una serie di ostacoli. Prima di tutto, devi costruire il tuo brand e creare un sito web facile da usare. Poi, devi attirare utenti su quel sito. E dopo tutto questo lavoro devi convincere i visitatori a fare un acquisto attraverso pagine prodotto efficaci, copywriting persuasivo e fotografie di alta qualità.

Far dire di sì alle persone a ciò che stai chiedendo può essere difficile. Chiunque venda prodotti di tendenza, online o di persona, dovrebbe conoscere questi sei modi per utilizzare la psicologia del marketing per aumentare le vendite.

Cos'è la psicologia del marketing?

La psicologia del marketing è lo studio del comportamento dei consumatori e di come gli acquirenti reagiscono al marketing e alla pubblicità, interagiscono con i brand e, infine, decidono come spendere i loro soldi. L'aspetto psicologico esamina perché le persone si comportano in un certo modo e prendono le decisioni che prendono. Analizziamo ora cosa influisce sulle decisioni di acquisto e come i brand e i marketer possono creare campagne mirate per soddisfare questi comportamenti.

Sei modi per influenzare i clienti con la psicologia del marketing

1. Sfrutta il principio di reciprocità

Il principio di reciprocità significa che quando qualcuno ci dà qualcosa, ci sentiamo obbligati a ricambiare. Ti è mai capitato di andare al supermercato e acquistare una salsiccia che non avevi nella lista perché hai sentito un senso di dovere dopo aver assaggiato un campione gratuito? Il tuo acquisto è stato dettato dal principio di reciprocità.

Certo, i rivenditori online non possono visitare personalmente la casa di ogni persona che interagisce con loro per consegnare un campione gratuito. Quindi, come puoi far funzionare la reciprocità a tuo favore?

Prometti un regalo con l'acquisto

Potresti non essere in grado di offrire qualcosa in anticipo, ma puoi sicuramente offrire qualcosa insieme all'acquisto. Questa tattica è molto apprezzata dagli acquirenti di prodotti cosmetici e di bellezza. I tuoi regali possono anche includere campioncini. Il brand di benessere Anima Mundi Apothecary incentiva le conversioni e i valori di carrello più elevati offrendo campioni gratuiti una volta che gli acquirenti raggiungono un certo importo di spesa.

Inserire campioni di altri prodotti nel pacco spedito, pur senza averli comunicati in anticipo, è una tecnica di psicologia del marketing che può incoraggiare acquisti ripetuti.

Regala contenuti

Il content marketing è un modo efficace per i rivenditori online di fornire valore ai potenziali acquirenti mentre si muovono attraverso il customer journey. Ad esempio, il brand di biancheria intima Boody sfrutta questo principio con i suoi sforzi di marketing attraverso un divertente post sul blog che analizza le differenze tra biancheria intima e bikini, due prodotti che il brand vende.

COOLA, che vende protezione solare e altri prodotti per la skincare legati al sole, sfrutta la psicologia dell'acquisto aiutando i potenziali clienti a scoprire il giusto SPF e il giusto prodotto per loro attraverso un quiz interattivo. Questo fornisce al brand anche dati preziosi sul suo pubblico.

Che si tratti di una guida su come preparare la vinaigrette perfetta o di un'intervista esclusiva con un autore, utilizza i contenuti come una sorta di ricompensa etica che fa sentire le persone grate nei confronti della tua attività.

Sorprendi e delizia i tuoi clienti

Pubblicizzare regali gratuiti prima dell'acquisto è un ottimo modo per incentivare i primi acquisti e sfruttare la psicologia dello shopping. Utilizzare un approccio di sorpresa e delizia significa che non informi i clienti in anticipo su cosa riceveranno gratuitamente. Scopriranno il loro prodotto omaggio solamente alla ricezione dell’ordine.

Questo non solo aiuta a migliorare la fidelizzazione dei clienti e il passaparola, ma introduce anche i clienti a nuovi prodotti che altrimenti potrebbero non scoprire mai.

2. Utilizza strategie legate alla prova sociale

La prova sociale è più importante che mai: le persone interagiscono con le recensioni dei clienti ora ancora più che prima della pandemia. E i brand con valutazioni inferiori a 4 stelle su 5 sono in seria difficoltà, poiché i consumatori non si fidano di loro.

La prova sociale è collegata al principio di gradimento: poiché siamo creature sociali, tendiamo ad avere un pregiudizio cognitivo verso cose che altre persone già apprezzano, anche se non conosciamo queste persone. Qualsiasi cosa che mostri la popolarità del tuo sito e dei tuoi prodotti può fungere da trigger psicologico.

Il brand di snack vegani senza glutine Partake Foods è un commerciante che utilizza frequentemente le recensioni dei clienti sul suo sito web.

Utilizza i social media per la prova sociale

La psicologia della prova sociale può avvenire anche al di fuori del tuo sito web, come sui social media. L’influencer marketing è diventato comune nell'ecommerce. I commenti online sul tuo brand e sui tuoi prodotti possono generare interesse e, a loro volta, vendite.

Un approccio per utilizzare la prova sociale sui social media è quello di collaborare con influencer, creator o celebrità. È esattamente ciò che fa HELM Boots: pubblicando un post dove la famosa imprenditrice statunitense Liz Lambert indossa un paio di scarpe del brand. HELM Boots ha così conferito un'aura di desiderabilità a questo modello di scarpe.

Mostra cosa interessa agli altri

Ti è mai capitato di commentare mentalmente il gusto di qualcuno che indossava le tue stesse scarpe o una maglietta come la tua? Probabilmente hai sentito una connessione immediata con quella persona, basata esclusivamente su quella comune affinità.

I negozi possono sfruttare questa idea presentando prodotti simili a quelli che la persona sta esplorando. Amazon è famoso per questo approccio e ha due modi per mostrare cosa è popolare tra gli acquirenti: presenta altri prodotti che i clienti hanno ricercato e altri articoli che hanno aggiunto al carrello durante il processo di acquisto.

Il brand di prodotti per animali Pawtitas ha adottato questo approccio nelle sue pagine prodotto. Scorrendo verso il basso sotto la descrizione, vedrai un carosello di articoli che altri clienti hanno trovato interessanti dopo aver visualizzato il prodotto principale.

Puoi adottare un approccio simile nel tuo negozio online con app come Also Bought o Frequently Bought Together.

3. Annuncia la scarsità

Il marketing della scarsità si riferisce a quando le persone sono motivate ad agire dalla possibilità di perdere un'opportunità. Potremmo chiamarlo il “Principio dell'Eterno Adolescente”: se qualcuno ti dice che non puoi averlo, lo desideri ancora di più.

Annunciare la scarsità ti porta solo a metà strada, però. Devi fornire al tuo pubblico abbastanza informazioni per agire sull'opportunità. Un semplice messaggio "ne sono rimasti solo 10!" senza un chiaro percorso per acquistare il prodotto sarebbe un disservizio al tuo messaggio e causerebbe frustrazione inutile.

Proponi offerte in scadenza

Puoi organizzare vendite temporanee con sconti su articoli selezionati per incentivare gli acquisti. Assicurati di far sapere agli acquirenti che l'offerta non durerà per sempre, in modo che sentano un senso di urgenza nell'effettuare l'acquisto mentre possono ancora farlo.

L'esempio qui sotto del brand di moda femminile Valija mostra un banner promozionale sul sito che evidenzia la sua offerta a tempo limitato “compra uno, ricevi uno gratis”.

Mostra annunci di esaurimento imminente

Gli articoli che stanno per essere rimossi dagli scaffali hanno un elemento di scarsità incorporato. Se un prodotto è in vendita campione o viene dismesso, potrebbe essere utile evidenziare questo fatto affinché i clienti interessati non perdano l'occasione.

Mostra un contatore per indicare quanti articoli sono rimasti. Specifica se il prodotto sarà riassortito o meno. In tal caso, dai agli acquirenti la possibilità di iscriversi a una notifica di riassortimento se sono arrivati tardi.

Crea prodotti stagionali o limitati

Ogni mese di marzo, quando la mia amica riceve il suo Shamrock Shake verde da McDonald's, venduto per celebrare la festa di San Patrizio, esulta di felicità sui social media. Non sarebbe così entusiasta se potesse semplicemente entrare e prenderlo in qualsiasi momento dell’anno: la consapevolezza che l'offerta è limitata la motiva all’acquisto e crea un'emozione attorno a tale esclusività.

Ma non è necessario essere brand riconosciuti globalmente per sfruttare questa tattica di marketing psicologico. La stilista Tery D’Ciano ha fatto successo nel business praticamente solo grazie a questo principio. Realizza ogni articolo a mano e acquista una quantità limitata di forniture per crearli, quindi ogni collezione ha una quantità limitata di articoli in vendita: devi assicurarti di avere i nuovi design prima che si esauriscano!

4. Definisci attentamente i prezzi

Esiste una vera psicologia dei prezzi dei prodotti. Il prezzo del tuo prodotto rappresenta la dimensione del rischio che qualcuno sta per assumere. In altre parole, le persone saranno molto più selettive su un prodotto da 10.000 euro rispetto a uno che costa 1 euro.

Raggruppa i prodotti

Il bundling dei prodotti è quando raggruppi due o più articoli (generalmente disponibili per la vendita individuale) in un unico "prodotto". Questo bundle è disponibile a un prezzo fisso per gli acquirenti. In alcuni casi potresti scontare il prezzo del pacchetto, in altri potresti aumentare il prezzo per includere degli extra.

Indipendentemente dal tuo approccio, il bundling di prodotti può aumentare il valore percepito di un acquisto. I clienti potrebbero ottenere uno sconto se acquistano tutti gli articoli contemporaneamente: se vendi prodotti per capelli, ad esempio, potresti raggruppare shampoo, balsamo e gel per capelli insieme per un piccolo sconto.

In altri casi, il valore aggiunto è la comodità: il cliente non deve preoccuparsi di cercare regali per la festa di compleanno al quale è invitato se crei direttamente tu il cesto regalo. E non deve nemmeno pensare all'imballaggio.

Mostra confronti di prezzo

Considera anche il confronto dei prezzi. Un consumatore sarà molto più disposto ad acquistare il tuo articolo se puoi dimostrare che è venduto a un prezzo competitivo. Se il tuo prezzo è più accessibile rispetto a quello dei concorrenti, questo può essere un modo valido per influenzare la vendita.

Puoi anche confrontare i prezzi dei tuoi stessi prodotti per aiutare gli acquirenti nella scelta. Questo è esattamente ciò che fa Prolux Cleaners nelle sue pagine prodotto, come puoi vedere qui:

5. Alimenta la paura della perdita

La psicologia del marketing trova modi non ovvi per modificare il rischio percepito per gli acquirenti. Utilizzare la psicologia dell'influenza sociale può ridurre il rischio percepito di un "sì" (alla tua richiesta di acquistare un prodotto) attraverso la prova sociale e l'autorità, oppure aumentare il rischio percepito di un "no" (“se rifiuto un'offerta ora potrei perdere un'opportunità in futuro”) tramite scarsità, coerenza e reciprocità. L'idea dell'avversione alla perdita afferma essenzialmente che sperimentiamo le perdite in modo molto più intenso rispetto ai guadagni dello stesso livello.

Identifica la perdita e il guadagno

Il marketing efficace affronta punti dolenti specifici e mostra come il prodotto allevia tali punti. La perdita è il punto dolente e il guadagno è il prodotto, o la soluzione che quel prodotto consente al cliente di raggiungere. Quando promuovi i tuoi articoli, metti in evidenza la perdita il più possibile, descrivendo al contempo il guadagno.

Ad esempio, questo banner nella homepage di Pourri fa un lavoro efficace nel trattare entrambi: sottolinea il punto dolente del cattivo odore degli animali domestici e come la vita senza i suoi prodotti sia puzzolente; poi il testo parla di come il suo prodotto Pet-Pourri può eliminare quegli odori e lasciarti un ambiente profumato, che è il guadagno.

Offri campioni e prove gratuite

Se puoi, offri campioni gratuiti prima che qualcuno faccia un acquisto. Il principio del "prova prima di comprare" è uno dei modi più efficaci per far sentire un consumatore sicuro nell'effettuare un acquisto. Questo approccio funziona particolarmente bene se vendi prodotti consumabili, come cibo e bevande, prodotti per la skincare e cosmetici, e altri articoli per la salute e il benessere. Se hai un'attività basata su abbonamento, puoi offrire una prima scatola gratuita o scontata.

Scopri di più: Subscription model: la formula per un ecommerce competitivo

Quando i clienti possono vivere l'esperienza del prodotto in prima persona, possono vedere cosa si sono persi finora e cosa rischiano di continuare a perdere se non agiscono subito. Nessuno vuole perdere un'esperienza fantastica, e puoi dimostrarlo attraverso campioni gratuiti e prove prodotto.

6. Punta sull’impegno pubblico e la coerenza

I principi psicologici di impegno e coerenza affermano che le persone faranno di tutto per apparire coerenti nelle loro parole e azioni, anche a costo di fare cose che sono fondamentalmente irrazionali.

È per questo che, se stai cercando di apportare un cambiamento nella tua vita (perdere peso, ad esempio), può essere molto utile condividere il tuo obiettivo con gli altri. Una volta che hai preso l’impegno pubblicamente, avrai molta più motivazione per mantenere la tua parte dell'accordo.

Come rivenditore, se riesci a capire la psicologia dell'acquisto e far sì che i clienti facciano un piccolo impegno nei confronti del tuo brand (come iscriversi alla tua newsletter) saranno più propensi ad acquistare da te in futuro. E se riesci a mettere i prodotti nelle loro mani, anche senza un impegno ufficiale ad acquistarli, le tue possibilità aumentano ulteriormente.

Questo è il principio dietro il programma Home Try-On di Warby Parker.

Warby Parker sa che con un prodotto che rimane sotto i tuoi occhi tutto il giorno (letteralmente), l’estetica e la vestibilità sono importanti. Sa anche che se riesce a mettere un paio di occhiali nelle tue mani, è a metà strada verso una vendita: questa è una chiara comprensione della psicologia dello shopping.

Quindi Warby Parker rende il processo il più semplice possibile: ordini i campioni desiderati, ricevi la scatola, ordini le montature che vuoi tu e restituisci la scatola gratuitamente. Affermano che non c'è impegno, ma sanno che il cliente sente l'impegno nel momento in cui apre quella scatola.

Rendi facile l'impegno con resi semplici

Puoi applicare il principio di impegno e coerenza anche alla tua politica di reso. In uno studio condotto da Narvar, quasi tre quarti dei consumatori hanno affermato che sarebbero più propensi ad acquistare da un'azienda con una politica di reso "senza domande".

Due ottimi esempi di questo sono Zappos e REI, due brand con politiche di reso estremamente semplici. Il cliente è meno frenato nell’acquisto perché sa che, se non gli piace il prodotto, può facilmente riavere indietro i suoi soldi. Ma una volta che il cliente ha il prodotto tra le mani, lo restituirà davvero? Forse no. È già impegnato.

Rimani fedele al tuo brand

Sebbene possa essere allettante lasciarsi coinvolgere dalle teorie dietro la personalizzazione del sito web e l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), è importante rimanere autentici. Non sacrificare la tua brand identity per il bene di una vendita: il tuo brand e le strategie di psicologia del marketing dovrebbero lavorare in sinergia.

Autenticità e coerenza costruiscono fiducia. Quando i consumatori si fidano del tuo brand, è più probabile che non solo effettuino acquisti, ma anche che diffondano la voce sulla tua mission e sui tuoi prodotti, permettendoti di sfruttare ulteriormente quel beneficio della prova sociale di cui abbiamo parlato in precedenza.

Integra queste tecniche di psicologia del marketing nel tuo sito e osserva le tue vendite aumentare.

Psicologia del marketing: domande frequenti

Cos'è la psicologia del marketing?

La psicologia del marketing è lo studio del comportamento umano e di come i consumatori reagiscono al marketing e alla pubblicità, interagiscono con i brand e, infine, decidono come spendere i loro soldi.

Come viene utilizzata la psicologia del marketing?

La psicologia del marketing viene utilizzata dalle aziende per comprendere come i consumatori prendono decisioni di acquisto. Possono quindi elaborare strategie per soddisfare tali comportamenti e innescare azioni specifiche.

Perché abbiamo bisogno della psicologia del marketing?

Abbiamo bisogno della psicologia del marketing per capire come i consumatori prendono decisioni di acquisto. Quando comprendiamo questo, possiamo creare strategie di marketing per promuovere efficacemente i prodotti e aumentare le vendite.

Qual è una strategia di marketing psicologico?

Una strategia di marketing psicologico fa leva sul subconscio dei consumatori per invitarli a intraprendere azioni specifiche, sia che si tratti di effettuare un acquisto che di convertirsi in qualche altro modo.