Offerta limitata: 8 consigli sul principio di scarsità e urgenza

Le offerte limitate introducono il concetto di scarsità e urgenza. In questo articolo ti diamo 8 consigli su come utilizzare questa tecnica.

Il principio di scarsità afferma che gli esseri umani attribuiscono un valore maggiore agli oggetti che credono essere rari e un valore minore a quelli che sembrano abbondanti.

Lo scarcity marketing, o marketing di scarsità, sfrutta questo principio per rendere i brand più desiderabili e aumentare le vendite dei prodotti. I negozi online utilizzano lanci limitati, vendite lampo e conti alla rovescia per indurre il FOMO (ovvero “Fear of Missing Out”,  la paura di perdere un'opportunità) tra i propri clienti.

Questa guida presenta otto esempi di scarcity marketing da rivenditori di successo che puoi provare sul tuo sito di ecommerce.

Cosa rappresenta “fino ad esaurimento scorte” nel marketing?

Aggiungere “fino ad esaurimento scorte” e altri messaggi di stock limitato al tuo negozio online è una strategia dello scarcity marketing.

Il marketing di scarsità è quando si capitalizza sulla paura dei clienti di perdere un prodotto desiderabile. I brand che utilizzano tattiche di scarsità dei prodotti limiteranno le forniture o daranno ai clienti un periodo limitato di tempo per acquistare un articolo, aumentare il valore percepito e quindi le vendite.

8 esempi di marketing di scarsità

1. Annuncia vendite lampo
2. Aggiungi conti alla rovescia alle pagine dei prodotti
3. Introduci offerte limitate “fino ad esaurimento scorte”
4. Limita la disponibilità dello stock
5. Genera entusiasmo con lanci di prodotti esclusivi
6. Condividi testimonianze sociali
7. Aumenta l'urgenza nel copy
8. Aggiungi funzionalità di prenotazione del carrello

1. Annuncia vendite lampo

Le vendite lampo vengono annunciate all'ultimo minuto e sono disponibili per un breve periodo. Creano entusiasmo nella clientela e la preparano ad acquistare subito, oltre a essere un ottimo modo per creare un senso di urgenza.

Se la tua attività diventa nota per le vendite lampo, i tuoi clienti potrebbero prestare maggiore attenzione ai contenuti di marketing e agli annunci della tua azienda.

Le vendite lampo sono vantaggiose perché:

• Puoi promuovere una vendita lampo attraverso vari canali: SMS, email marketing, social media, pubblicità.
• Sono buone opportunità per premiare i clienti esistenti informandoli per primi.
• Possono fornire un'impennata nelle vendite se hai bisogno di liquidità.

Per esempio, se ti iscrivi alla mailing list di Bose, ricevi l'accesso alla vendita lampo delle QuietComfort 45. In questa email, il marchio offre una vendita lampo di un giorno che offre agli iscritti uno sconto di $50 sulle cuffie per la cancellazione del rumore QuietComfort, che hanno un prezzo di $329.

Fonte: Really Good Emails

L'offerta è facilmente leggibile dai lettori, sia su dispositivo mobile che su desktop, seguita da una descrizione del prodotto accattivante e da una CTA chiaro invita all'azione per acquistare ora. Il brand utilizza anche la scarsità e l'urgenza nel suo oggetto: “Vendita di 1 giorno! Sconto di $50 sul nostro best-seller QC45.”

2. Aggiungi un conto alla rovescia alle pagine dei prodotti

Aggiungi un conto alla rovescia alla pagina del tuo prodotto, invece di mostrare solo la data di fine della promozione. Una data di fine ha meno impatto rispetto a un timer visivo. La clientela sta letteralmente guardando il tempo che scorre.

Utilizzare i conti alla rovescia crea un senso di urgenza e persuade i clienti a compiere azioni immediate. I timer per il conto alla rovescia sono qualcosa che probabilmente hai già visto in vari ecommerce.

Puoi utilizzare i conti alla rovescia in diversi punti, uno dei quali è proprio sopra il pulsante “Aggiungi al carrello” nella pagina del prodotto. Guarda come il rivenditore di forniture mediche Medici Supply Co. utilizza un conto alla rovescia per promuovere il suo sconto su tutto il sito:

Il testo rosso e il posizionamento strategico assicurano che gli acquirenti non perdano il messaggio. Con i secondi che scorrono, ricorda loro che il periodo di sconto sta per finire.

Chiaramente, non ogni timer conto alla rovescia deve risaltare utilizzando il colore rosso. L’agenzia di viaggio online eDreams utilizza una barra di conto alla rovescia di colore giallo acceso per promuovere i suoi saldi a tempo limitato. La barra rimane in mezzo alla pagina della ricerca, informando gli acquirenti riguardo alla scadenza dei saldi estivi.

3. Introduci offerte limitate “fino ad esaurimento scorte”

Un'offerta limitata è un’offerta promozionale impostata entro un periodo specifico. Fornisce una data di fine precisa per quando la promozione smetterà di essere disponibile. Le offerte limitate si basano fortemente sul principio di scarsità: quando un prodotto è più difficile da ottenere, diventa più prezioso per gli acquirenti.

Le offerte limitate possono assumere forme come:

• Vendite
• Prezzi scontati
• Regali
• Prodotti esclusivi
• Spedizione gratuita

Gli esempi più comuni di offerte limitate nel tempo si verificano durante il Black Friday e il Cyber Monday (BFCM). Questi sono eventi di un giorno in cui i brand scontano fortemente gli articoli, capitalizzando sulla frenesia degli acquisti festivi.

I marchi propongono anche offerte limitate nel tempo durante l'anno. Nyx Cosmetics, ad esempio, ha una promozione estiva che consiste di uno sconto fino al 50% e la spedizione gratuita. Se gli acquirenti spendono oltre €34, ottengono anche la spedizione gratuita.

NyxCosmetics ha inoltre incluso dettagli specifici sulla promozione nella sua homepage. Sotto il testo principale della promozione, puoi vedere quando l'offerta scade, compreso il giorno preciso:

Quando crei un'offerta a tempo limitato, cerca di mantenere un periodo di vendita ragionevole. La maggior parte dei tuoi acquirenti impiega più di un’ora per scoprire la tua promozione e agire (nella maggior parte dei casi). Le persone potrebbero ribellarsi contro una promozione se il periodo è troppo breve: infatti i ricercatori dell'Università della East Anglia hanno scoperto che le offerte a tempo limitato vengono accettate più spesso quando i partecipanti hanno tempo a sufficienza per considerarle.

4. Limita la disponibilità di stock

Un'altra tattica di scarcity marketing è condividere il numero di articoli rimasti in stock con i clienti. Il modo più semplice per farlo è mostrare la quantità di prodotti in stock sulla pagina del prodotto e richiamare l'attenzione sulla quantità rimanente.

Probabilmente hai già visto questa tattica su una pagina di prodotto di eB ay. Nella colonna di destra, sotto il prezzo, eBay ti farà sapere quanti articoli sono rimasti in stock.

Potresti voler utilizzare una tattica di urgenza meno invasiva se gestisci un negozio online. Il marchio di yoga e accessori Alo Yoga utilizza una sottile ma efficace visualizzazione delle quantità in stock. Invece di dire “Ci sono X articoli rimasti in stock”, Alo Yoga posiziona un piccolo messaggio sotto le opzioni di colore dell’articolo: “Quasi esaurito!”

Puoi aggiungere un'etichetta personalizzata per le scorte basse al tuo negozio con un'app come Scarcity Pro. Una notifica apparirà sulla pagina del tuo prodotto ogni volta che l'inventario raggiunge un certo livello. Mostrare la quantità di stock è un ottimo modo per incoraggiare i clienti ad acquistare prima che il prodotto esaurisca.

5. Genera entusiasmo con lanci di prodotti esclusivi

Un altro modo per creare un senso di urgenza tramite la scarsità per prodotti limitati è informare i clienti su quanti ne hai disponibili invece di dire loro cosa è rimasto. Nella maggior parte dei casi, utilizzare questa strategia funziona meglio quando si vendono edizioni limitate o un numero limitato di un prodotto, dove si produce e si vende solo una quantità specifica.

I lanci o drop di prodotti, quando un'azienda rilascia prodotti in edizione limitata per un breve periodo, sono diventati comuni per marchi di sneaker e moda.

Durante il suo primo lancio, la collaborazione Fendi X SKIMS di Kim Kardashian ha guadagnato oltre $1 milione in un minuto. Molti dei pezzi più costosi della collezione, come il vestito di pelle di Kim, sono andati esauriti in pochi secondi.

I drop non sono solo per i marchi globali e i grandi influencer. Anche Donni, un marchio di abbigliamento noto per i suoi capi di base di alta qualità, ha riscontrato un certo successo nel lancio di drop di prodotti durante la pandemia.

La sua fondatrice, Alyssa Wasko, ha iniziato a pubblicare un modello alla volta senza preavviso, con l'obiettivo di sorprendere i clienti e rendere la loro giornata speciale. Lei Racconta a Glossy che la reazione dei clienti è stata “folle” e il marchio è “andato sold out in pochi minuti”.

6. Condividi testimonianze sociali 

La convalida sociale è una teoria psicologica che si spiega come ci affidiamo alle opinioni e alle azioni degli altri per prendere le nostre decisioni. Essa convalida la scelta di un acquirente e indica che un prodotto vale il suo tempo. Infatti, secondo uno studio inglese il 35% degli acquirenti afferma di fidarsi delle recensioni tanto quanto delle raccomandazioni personali da parte di familiari e amici.

La testimonianza sociale mostra anche agli acquirenti online che la tua attività è credibile e popolare, il che può scatenare la sensazione di star perdendo un’opportunità e aumentare le conversioni. MediaWorld, ad esempio, posiziona valutazioni a stelle sulle sue pagine prodotto per costruire fiducia e aumentare le conversioni. Gli acquirenti possono anche leggere recensioni online per apprendere dalle esperienze delle persone con il prodotto e vedere se soddisfa le loro aspettative o meno.

La convalida sociale, insieme ad altre tattiche di scarsità e urgenza, come la quantità in stock e i conti alla rovescia, può generare più entrate rispetto a una semplice pagina prodotto. Utilizza un'app come Judge.me per raccogliere recensioni dai clienti (con foto e video) e mostrarle sul tuo sito.

7. Aumenta l'urgenza nel testo

Non devi solo mostrare la quantità o vendere una quantità limitata di un prodotto per creare scarsità. Il copywriting che utilizzi sul tuo sito, materiali di marketing ed email può creare molta urgenza. Vediamo questa email di Mizzen+Main:

Fai attenzione al modo in cui il marchio di abbigliamento descrive le sue nuove camicie. Invece di dire semplicemente: “Ehi, nuove camicie sono nel nostro negozio, dai un'occhiata,” Mizzen+Main fa desiderare ai clienti di visitare immediatamente il negozio informandoli che “Vanno via in fretta!”

8. Aggiungi funzionalità di prenotazione del carrello

Con studi che mostrano che quasi il 70% degli acquirenti abbandona il proprio carrello, un uso prezioso dello scarcity marketing è prenotare i carrelli per le persone che li abbandonano. In questo processo, gli articoli vengono memorizzati nel carrello per un certo periodo di tempo, in modo che altri clienti non possano acquistarli. Successivamente, l'acquirente viene informato su cosa rimane nel suo carrello.

Se hai il numero di telefono o l'email dell'acquirente, puoi inviare un SMS di follow-up o un email di carrello abbandonato con un link al carrello abbandonato. Quando il destinatario è pronto a completare l'acquisto, può cliccare sul link e procedere al carrello. Gli articoli precedentemente aggiunti saranno disponibili per l'acquisto.

Inoltre, puoi fare un follow-up con l'acquirente tramite l'indirizzo email se lo hai.
Luno, un marchio di campeggio in auto, invia un messaggio breve e conciso nell'esempio qui sotto. L'email dice che Luno ha salvato il carrello per 24 ore, con un'immagine e una call to action che indirizza l'acquirente al proprio carrello per effettuare l'acquisto.

Really Good Emails

5 app per aggiungere lo scarcity marketing al tuo negozio Shopify

• Qikify: condividi acquisti recenti, contatori di visitatori e altre forme di prova sociale con gli acquirenti.
• Privy: crea popup, campagne email e automazioni SMS da inviare dopo l'iscrizione e testi per salvare il carrello.
• Ultimate Scarcity Pro: aggiungi timer per il conto alla rovescia, contatori di stock e altre metriche sulla scarsità al tuo negozio online.
• TimexBar: un banner di conto alla rovescia personalizzabile che si adatta al design del tuo sito web.
• Scarcity+: inserisci una funzionalità di conto alla rovescia delle scorte che mostra ai clienti il restante inventario di prodotto.

Come funziona lo scarcity marketing

Sapere che i prodotti sono disponibili solo fino ad esaurimento scorte può avere un forte effetto sugli acquirenti. C'è il potenziale che i visitatori del tuo sito web procrastinino e ritardino la loro decisione di acquisto. Introdurre una strategia di marketing digitale che coinvolga prodotti o carenze temporanee renderà i tuoi clienti meno propensi a ritardare la decisione di acquisto.

Se il tuo obiettivo non è trasformare i visitatori del tuo sito web in acquirenti sfrenati, e desideri incoraggiare i clienti ad agire rapidamente, ed è qui che entra in gioco la scarsità. Puoi introdurre una scarsità percepita nel tuo negozio creando una carenza di prodotto o di tempo.

Usa il principio di scarsità in modo responsabile

Da grandi poteri deriva una grande responsabilità. Con il prodotto e il cliente giusti, la scarsità può funzionare davvero bene. Tuttavia, creare una scarsità falsa o cercare di ingannare le persone non è il modo migliore per affrontare questa pratica.

Un evidente scarcity marketing costruito a tavolino può allontanare i clienti e danneggiare il tuo marchio. Tieni a mente i seguenti spunti:

La scarsità che crei deve basarsi su qualcosa

Perché stai vendendo quelle magliette solo per un tempo limitato? Perché si tratta di un prodotto in tiratura limitata? Non puoi semplicemente aggiungere un conto alla rovescia a una pagina di prodotto e aspettarti che venda di più. Il timer del conto alla rovescia dovrebbe mostrare una promozione o un'offerta limitata (come la spedizione il giorno successivo).

La scarsità non è sempre una soluzione per vendite insufficienti

Affinché questa strategia abbia un qualche tipo di utilità, è fondamentale che prima ci sia una certa domanda per i tuoi prodotti. Proprio come quando Apple lancia un nuovo telefono o tablet, la domanda per i suoi prodotti è già presente. La quantità limitata di prodotti Apple al lancio intensifica semplicemente la domanda e il desiderio.

Non esagerare

Sicuramente non vuoi sembrare che stai esercitando pressione sui tuoi clienti. La funzione principale della scarsità percepita per la tua attività è incoraggiare i procrastinatori a prendere una decisione, e non costringere le persone a comprare cose che non vogliono. Una conseguenza della creazione del senso di scarsità, se utilizzata in modo improprio, è che può generare un senso di rimorso nell'acquirente.

Se i clienti effettuano un acquisto a cui sono stati costretti, possono pentirsi dell'acquisto, desiderare un rimborso e avere una visione diversa della tua attività.

Crea una strategia di marketing “fino ad esaurimento scorte” per aumentare le vendite

Se stai cercando un modo veloce per dire ai tuoi clienti che i prodotti sono disponibili solo fino ad esaurimento scorte, utilizza lo scarcity marketing per aggiungere un senso di urgenza alla tua esperienza di acquisto. Le tattiche del marketing di scarsità e urgenza entusiasmano i clienti e forniscono loro la mentalità necessaria per acquistare subito, prima di perdere l'opportunità.

Se la scarsità può avere senso per il tuo negozio, considera di applicare uno dei suoi esempi alla tua attività. Anche un piccolo cambiamento, come il modo in cui descrivi la quantità rimasta per un prodotto, può avere un grande impatto sui tassi di conversione.

Offerta limitata e marketing di scarsità: domande frequenti

Qual è un esempio di marketing di scarsità?

Un esempio di marketing di scarsità è il lancio delle sneaker Adidas Yeezy. Le sneaker sono sempre molto richieste e Adidas offre disponibilità limitata per ogni lancio: non tutti potranno mettere le mani su un paio di Yeezy. Devi agire immediatamente. Utilizzare lo scarcity marketing in questo modo ha funzionato per Adidas perché il prodotto si esaurisce in pochi minuti.

Che cos'è una strategia di scarsità e urgenza?

La scarsità funziona sfruttando la paura degli acquirenti di perdere un'opportunità (FOMO). Il principio psicologico alla base è che tendiamo a desiderare ciò che è in domanda e difficile da ottenere.

Che cos'è un annuncio di scarsità?

La scarsità attira gli inserzionisti perché incoraggia le persone a comprare un prodotto particolare a causa della disponibilità limitata. L'aumento della domanda e la scarsa offerta possono portare a maggiori vendite se fatto correttamente.

Come viene utilizzata la scarsità nel business?

Puoi utilizzare il marketing di scarsità nel business per attrarre clienti potenziali, lanciare nuovi prodotti o prodotti stagionali, costruire clienti fedeli e aumentare le vendite.