Da affiliati, potete “spingere” gli utenti all’acquisto. Ma esiste una strategia di vendita ben più efficace: “attrarre” il pubblico con le vostre offerte. La chiave è conoscere i vostri clienti e prospettare loro offerte realmente interessanti. Oggi vedremo come usare i profili cliente per capire il pubblico e raggiungerlo con messaggi mirati, ottimizzando il tasso di conversione.
La comunicazione può aiutarvi a ottimizzare il tasso di conversione
La comunicazione può aiutarvi a conquistare la fiducia del pubblico a lungo termine; e può contribuire a incrementare il tasso di conversione. Non dovete far altro che descrivere in modo esauriente il prodotto che promuovete e i suoi vantaggi.
Ecco due regole d'oro:
- Promuovete solo offerte in linea con gli interessi del vostro pubblico.
- Provate sempre un prodotto o servizio, prima di pubblicizzarlo.
Come intermediari tra brand e utenti, il vostro compito è creare un collegamento tra le due realtà. La vostra capacità di comunicare il valore di un'offerta è il fattore decisivo per avere successo come affiliate marketer. Per riuscire, dovete conoscere perfettamente sia il pubblico che il prodotto. In altri termini, dovete conoscere gli elementi dell'offerta che proponete come affiliati; e dovete anche riuscire a identificare il valore che questa offre al vostro pubblico. È una questione di strategia comunicativa.
“La vostra capacità di comunicare il valore di un'offerta è il fattore decisivo per avere successo come affiliate marketer”.
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4 passaggi per incrementare il tasso di conversione
Ecco alcuni suggerimenti per personalizzare le vostre comunicazioni e ottimizzare il tasso di conversione.
- Personalizzate il vostro messaggio
- Sviluppate una strategia di segmentazione
- Studiate il prodotto che promuovete
- Create messaggi mirati
1. Personalizzate il vostro messaggio per aumentare il tasso di conversione
Probabilmente considerate il “pubblico” come un gruppo di utenti che usufruisce dei contenuti pubblicati online. È così, ma solo andando più a fondo potete individuare nuove opportunità per convertire i visitatori in clienti.
Considerare gli utenti come individui con sfide, interessi e motivazioni individuali può aiutarvi a proporre loro le offerte più adatte. E comunicare a un livello più profondo — in base alle caratteristiche uniche di ciascun cliente — può aumentare il tasso di conversione; inoltre può contribuire a mantenere alto il livello di coinvolgimento.
Viceversa l'assenza di comunicazioni mirate e rilevanti rischia di farvi perdere conversioni e follower. Del resto, davanti a contenuti poco interessanti il pubblico non esita ad allontanarsi.
In ogni tipologia di pubblico esistono gruppi di individui con caratteristiche simili. Segmentare il pubblico in gruppi può aiutarvi a evitare gli inconvenienti di un messaggio indifferenziato. Si tratta di capire quali sono i temi comuni e le differenze nel comportamento e nelle aspettative degli utenti; dopodiché potete creare messaggi che parlino direttamente a un certo gruppo di destinatari. È quello che si definisce il “processo di segmentazione”.
La segmentazione può essere utilizzata come strumento per raggiungere gruppi di utenti all'interno del vostro pubblico con offerte mirate. E vi consente spiegare in modo specifico a ciascun gruppo i motivi per cui l’offerta è interessante.
2. Sviluppate una strategia di segmentazione
Una strategia di segmentazione contribuisce a dare valore alle varianti demografiche, psicografiche e geografiche del vostro pubblico. Analizzando i segmenti, potete sviluppare dei profili cliente per scegliere a chi presentare le offerte.
Creazione dei profili cliente
I profili cliente sono strumenti di marketing incredibilmente utili per identificare i segmenti chiave del vostro pubblico. Si tratta di personaggi fittizi creati per aiutarvi a distinguere le caratteristiche uniche degli appartenenti al vostro pubblico. Vi rendono più facile ideare messaggi specifici, per ottenere un coinvolgimento e un tasso di conversione più elevati. In sostanza, la creazione di profili cliente vi consente di rivolgervi direttamente a specifici segmenti di pubblico.
Per creare dei profili cliente, dovete individuare i segmenti chiave del vostro pubblico. Poi dovete costruire una narrazione sui tratti che contraddistinguono gli utenti. Ad esempio, partendo dalle vostre intuizioni, potete sviluppare delle ipotesi sugli aspetti che agiscono come “incentivi” o “deterrenti” per il vostro pubblico.
Gli incentivi sono le caratteristiche di un'offerta che inducono all'acquisto; viceversa, i deterrenti sono gli elementi che creano esitazione. Anche individuare i punti dolenti nella vita personale o lavorativa dei vostri utenti può aiutarvi; può farvi capire quali prodotti saranno più utili per loro e come comunicare il valore di ciascuno di essi.
Potete convalidare le vostre ipotesi su ogni profilo cliente tramite dati analitici, sondaggi o ricerche di mercato.
Esempio di profili cliente e segmenti
Facciamo un esempio pratico. Immaginiamo che l'analisi del pubblico vi abbia fornito le seguenti informazioni:
- Il 40% del vostro pubblico è interessato all'imprenditorialità. Vi segue per trovare ispirazione e restare motivato nel raggiungere i propri obiettivi di business. Ama contenuti come citazioni e storie di successo che riguardano gli imprenditori. Personificheremo questo gruppo di utenti definendolo “Consumatori di contenuti”.
- Un altro 30% del vostro pubblico vende la propria expertise come consulente o freelance. È piuttosto probabile che legga i vostri contenuti su come sviluppare un seguito sui social media o far crescere gli iscritti alla newsletter. In definitiva, ciò che vuole attingere da voi è una migliore comprensione del modo in cui gestire la propria attività. Chiameremo questo gruppo di utenti “Imprenditori”.
- Il restante 30% dei vostri seguaci è nuovo all'imprenditoria o vuole espandere la propria attività con un nuovo flusso di entrate. Vi segue per guardare webinar, demo e video utili per capire come avviare un’attività o lanciare un nuovo negozio online. Definiremo questo gruppo “Aspiranti imprenditori”.
Questi tre gruppi rappresentano i vostri segmenti chiave. In altre parole, sono i vostri principali profili cliente. La loro individuazione vi permette di presentare a ciascuno le offerte più adeguate e inserirle nel giusto contesto.
Utilità dei profili cliente e della segmentazione
Tali profili cliente rappresentano degli archetipi dei vostri utenti principali. Identificarli vi aiuta a definire chi sono i destinatari dei vostri messaggi e a individuare l’offerta più adatta alle loro esigenze.
“Identificarli vi aiuta a definire chi sono i destinatari dei vostri messaggi e a individuare l’offerta più adatta alle loro esigenze”.
Potete rendere i vostri profili cliente dettagliati quanto volete; ma la cosa più importante è cogliere il motivo per cui un utente desidera un prodotto o servizio e il fattore che lo frena dall’acquisto. Per uno sviluppo più dettagliato dei vostri profili cliente, fate riferimento a questa guida.
Potete usare i profili cliente che avete delineato non solo per scegliere a chi presentare le vostre offerte, ma anche per selezionarle.
3. Studiate il prodotto che promuovete
Come affiliati, siete essenzialmente un'estensione della rete di vendita delle aziende che promuovete. E avete necessità di conoscere i prodotti tanto quanto il team di vendita. Chiedete all'azienda elementi come kit con strumenti di vendita, guide ai prodotti, informazioni sulla brand identity, indicazioni su profili cliente, target, ecc. Ciò non solo vi aiuterà a presentare al meglio il prodotto al pubblico, ma rafforzerà la partnership con l'azienda.
Investendo del tempo in questa fase di apprendimento, vi distinguerete come partner attivi nel programma di affiliazione; e l’azienda vi terrà presenti in caso di opportunità esclusive.
“Come affiliati, siete essenzialmente un'estensione della rete di vendita delle aziende che promuovete. E avete necessità di conoscere i prodotti tanto quanto il team di vendita”.
Domande da porre alle aziende che promuovete
Ecco una serie di domande da porre alle aziende che promuovete per comprendere meglio l'offerta e il modo di proporla al vostro pubblico:
- Qual è il cliente target del brand?
- Quali sono i prodotti più venduti?
- Quali sono le call to action con il più alto tasso di conversione?
- Qual è la durata del percorso di acquisto? Cioè, quanto tempo occorre perché un nuovo cliente faccia un acquisto, dal primo contatto che ha con il brand?
La risposta a quest'ultima domanda vi aiuterà a capire il livello di difficoltà per convertire gli utenti in clienti con il brand che state promuovendo. Ad esempio:
- Il percorso di acquisto dura mediamente 45 giorni e la durata dei cookie è solo di 30? Già sapete che il vostro tasso di conversione sarà insoddisfacente.
- Occorrono in media 15 giorni per generare delle conversioni? Potete utilizzare le informazioni acquisite per misurare il livello di impegno necessario a generare una vendita con quel brand.
4. Create messaggi mirati
Una volta creati i profili cliente e acquisita una chiara comprensione delle offerte da promuovere, la vostra strategia di segmentazione è ben avviata. Ma per implementare la strategia, dovete comunicare con i segmenti del vostro pubblico. Si tratta di attrarre il loro interesse con messaggi mirati.
È importante individuare non solo i destinatari dei messaggi, ma anche i canali di comunicazione dove è preferibile raggiungere gli utenti. Tornando sui segmenti di cui sopra, il Consumatore di contenuti potrebbe essere interessato a trarre ispirazione da Instagram; mentre l’Aspirante imprenditore potrebbe voler apprendere qualcosa dal vostro canale YouTube. Comprendere le esigenze degli utenti vi aiuterà a scegliere dove comunicare con loro.
Passaggio 1 - Collocazione del profilo cliente nel percorso di acquisto
Identificate quale sia la collocazione del profilo cliente nel percorso d’acquisto. Ha mai sentito parlare del brand? Lo sta scoprendo ora per la prima volta? Oppure ha bisogno di maggiori informazioni per poter prendere una decisione informata? Ricordate che la formulazione di queste ipotesi presuppone una solida conoscenza del vostro pubblico; e potete ottenerla analizzando i dati qualitativi e quantitativi di cui disponete.
A seconda della collocazione, create contenuti che spingano in avanti il cliente nel percorso d’acquisto. In questi casi, per visualizzare quanto un utente sia vicino all'acquisto si fa riferimento a un modello di marketing chiamato “funnel di vendita”. La parte superiore del funnel rappresenta il primo punto di contatto con il brand, chiamato “fase di consapevolezza”. Seguono le fasi di interesse, desiderio e azione. Ognuna di esse rappresenta una fase diversa del percorso dell'utente verso l'acquisto. Individuare la posizione dell'utente aiuta a personalizzare al meglio i messaggi.
Immagine tratta dalla Guida per principianti al funnel di vendita di Martin Zhel (in inglese)
Passaggio 2 - Descrizione dell'offerta
Se presentate al vostro pubblico un prodotto o servizio di cui non ha mai sentito parlare, vi rivolgete al target nella fase della consapevolezza. E il vostro compito è più difficile. Non si tratta semplicemente di spingere all’acquisto di un prodotto già noto; dovete invece presentare un nuovo prodotto suscitando negli utenti il desiderio o la necessità di averlo. Starà a voi illustrarne i pregi; e guidare il pubblico dalla fase della consapevolezza a quella dell'azione.
Ad esempio, l'aspirante imprenditore potrebbe non aver sentito parlare del fornitore SaaS che state promuovendo. Tuttavia, visto il suo interesse a sviluppare un nuovo flusso di entrate, sapete che avrà bisogno di un email provider. Potete usare queste informazioni come punto di partenza per i vostri contenuti. Spiegate cos'è, a cosa serve e come utilizzare il servizio. E per iniziare indirizzate al brand che state promuovendo.
Passaggio 3 - Comunicazioni di marketing
Prima di creare i vostri messaggi promozionali, rispondete alle seguenti domande:
- Perché il vostro pubblico può desiderare il prodotto o servizio?
- Come potete ispirare i vostri utenti a utilizzarlo? Quale problema può risolvere?
- Perché raccomandate questo prodotto o servizio in particolare?
Ipotizziamo che abbiate scelto di proporre all'Aspirante imprenditore un prodotto email SaaS. Sapete che ha una certa conoscenza delle piattaforme di posta elettronica; ma non pensate che sia ancora entrato nella fase di interesse.
Piuttosto che creare contenuti che spiegano perché ha bisogno di una piattaforma email per la sua attività, dovreste dedicarvi a creare contenuti formativi. Tutorial, webinar, guide o corsi che lo aiutino a comprendere la sua strategia globale di email marketing.
All'interno di tali contenuti, concentratevi su un email provider che possa aiutarli a implementare quella strategia di marketing. Focalizzatevi sul motivo per cui consigliate quella piattaforma email in particolare; e anche su come contribuirà a risolvere i problemi e ad aggiungere valore all’attività del vostro utente. Meglio ancora, sottolineate cosa differenzia il prodotto rispetto ai concorrenti. Questo contribuirà a rafforzare il messaggio, creando una promozione efficace.
Passaggio 4 - Testare i messaggi
Come per ogni messaggio di marketing, testate la ricettività del pubblico alla vostra strategia. Apportate delle modifiche in base ai dati ottenuti. Create test A/B o test multivariati per determinare le tecniche di comunicazione e le offerte che funzionano meglio per ogni segmento.
Adattate la strategia per continuare ad aumentare il tasso di conversione
Il vostro pubblico continuerà a evolversi nel tempo. Quindi è importante che restiate ricettivi ai dati. Adattando la vostra strategia di personalizzazione avrete successo a lungo termine. Saprete creare messaggi adatti ai vari tipi di pubblico e proporre offerte adeguate, mantenendo alto l’interesse.
Grazie a questi semplici accorgimenti, aumenterete il vostro tasso di conversione. E diventerete dei veri punti di riferimento per le aziende di cui promuovete i prodotti.
Create messaggi personalizzati per il vostro pubblico? Fateci sapere nei commenti qui sotto!
Articolo originale di Laura Andersen, tradotto da Maria Teresa Cantafora.
