Ideal customer profile: componenti e come crearlo

Un ideal customer profile (ICP) è una descrizione dettagliata del tipo di cliente più prezioso per te, basato sui dati delle vendite passate.

Ogni lead di vendita è unico. Alcuni ignorano ciò che la tua azienda offre, mentre altri si trasformano in vendite rapide. E nel migliore dei casi, quando la vendita è veloce, il cliente diventa un sostenitore a lungo termine e ti raccomanda a chiunque incontri.

Per pianificare una strategia di vendita e marketing vincente, è fondamentale sapere esattamente quali lead si rivelano essere oro puro. Qui entra in gioco l’ideal customer profile, o ICP marketing. Questo profilo fornirà al tuo team le informazioni necessarie per raggiungere i clienti giusti.

Che cos'è un ideal customer profile?

Un ideal customer profile (noto anche come ICP marketing o profilo dell'acquirente ideale) è una descrizione dettagliata e basata sui dati del tipo di cliente che sarebbe più prezioso per te. Questo può avvenire perché ha un impegno a lungo termine verso il tuo prodotto, un ciclo di vendita più veloce o perché ti raccomanda ad altri. L’ICP marketing è un concetto business-to-business (B2B), il che significa che si rivolge ad altre aziende che possono beneficiare di ciò che offri, piuttosto che a clienti individuali.

La maggior parte degli ICP assume la forma di un breve paragrafo o di un elenco (solo una o due frasi in totale). Ad esempio: “Il nostro cliente ideale è un'azienda business-to-consumer (B2C) nel settore dei videogiochi, con sede negli Stati Uniti o in Canada, che ha un seguito sui social media di almeno 100.000 persone e un budget per il branding di almeno 1 milione di euro.” Un framework per l’ideal customer profile può aiutarti a identificare i conti target con la maggiore probabilità di trasformarsi in clienti di alto valore. Questo processo è la base delle campagne di marketing basato sugli account.

Componenti chiave di un ideal customer profile

Ci sono diversi attributi comuni che puoi considerare quando sviluppi il tuo ideal customer profile. I migliori ICP selezionano tra questi attributi i cinque/sette che sono più essenziali nel tuo cliente perfetto.

Ecco alcune domande da porsi mentre valuti i dati:

• Settore. In quale settore opera il tuo cliente ideale?
• Numero di dipendenti. Che dimensione ha l'azienda del tuo cliente ideale? Quanto è grande il team di prodotto, il team di customer success o il team di vendita?
• Valutazione. Il tuo cliente ideale è un'operazione multimilionaria o una startup intraprendente?
• Budget. Quanto denaro ha a disposizione il tuo cliente ideale in un anno? Quanto sarebbe disposto a spendere per il tuo prodotto?
• Fatturato annuale. Quanto denaro gestisce il tuo cliente ideale in un anno?
• Struttura di finanziamento. Da quali fonti di finanziamento attinge il tuo cliente ideale? Chi sono i suoi investitori?
• Posizione. Dove opera il tuo cliente ideale? Ha una sede fisica o vende principalmente tramite ecommerce?
• Età. Quando è stata fondata la tua azienda cliente ideale? Da quanto tempo è attiva?
• Base clienti. Quali demografie serve il tuo cliente ideale?
• Obiettivi. Qual è la missione del tuo cliente ideale? Come la persegue?
• Utilizzo della tecnologia. Quali tecnologie esistenti utilizza il tuo cliente ideale nelle sue operazioni quotidiane?
• Rete. Quanto è connesso il tuo cliente ideale con altri nel settore? Quanto è probabile che raccomandi il tuo prodotto ad altri?
• Problemi. Quali punti dolenti o colli di bottiglia sperimenta il tuo cliente ideale? Come potresti risolvere questi problemi?

Qual è la differenza tra un ideal customer profile e una buyer persona?

Somiglianze tra ICP e buyer personas

• Dettagli. Un ideal customer profile è simile a una buyer persona in quanto entrambi sono descrizioni dettagliate dei clienti ideali di un'organizzazione. Entrambi evidenziano tratti importanti come budget e punti dolenti.
• Obiettivi sovrapposti. Alcune organizzazioni preferiscono includere una o due buyer personas potenziali ideali all'interno del loro ICP per specificare ulteriormente il loro mercato target. Ad esempio, un rivenditore di abbonamenti di caffè che vende a imprese potrebbe identificare la buyer persona ideale del proprio ICP come un individuo che valorizza la sostenibilità.

Differenze tra ICP e buyer personas

• Portata. Gli ICP hanno una portata più ampia rispetto alle buyer personas; si concentrano su tratti aziendali come il numero di dipendenti e la struttura di finanziamento. Al contrario, le buyer personas si focalizzano sugli individui e considerano aspetti come la loro fascia di età e i loro interessi.
• Tipo di business. Gli ideal customer profile e le buyer personas differiscono principalmente per tipo di business: un ICP è uno strumento B2B, il che significa che descrive un'azienda fittizia piuttosto che un individuo fittizio. Una buyer persona è tipicamente uno strumento B2C e descrive un acquirente individuale.

Come creare un ideal customer profile

1. Identifica i tuoi clienti di maggior valore
2. Confronta i clienti
3. Contatta i clienti attuali
4. Riduci a pochi attributi chiave
5. Cerca potenziali clienti

1. Identifica i tuoi clienti di maggior valore

I migliori profili del cliente ideale sono basati sui dati, il che significa che vengono sviluppati a partire da dati reali provenienti da vendite precedenti piuttosto che da proiezioni di ricerca di mercato. Riunisciti con i principali stakeholder della tua azienda per esaminare tutti i tuoi clienti esistenti e identificare quali ti hanno fornito il maggior valore e perché.

Quali clienti hanno avuto il ciclo di vendita più veloce, ovvero quanto rapidamente sono passati da prospect a clienti paganti? Ci sono account che si sono trasformati in clienti impegnati e a lungo termine? Quali clienti hanno raccomandato il tuo prodotto ad altri? Usa domande come queste per restringere la tua base clienti ai migliori clienti di alto valore e definire la tua strategia di ICP marketing.

2. Confronta i clienti

Una volta che hai un elenco dei tuoi clienti esistenti di alto valore, è tempo di cercare somiglianze. Cosa rende questi clienti particolarmente preziosi? Quali attributi aziendali potrebbero contribuire a quel valore? Condividono gli stessi punti dolenti?

3. Contatta i clienti attuali

Per ottenere dati qualitativi sui clienti, parla direttamente con i tuoi clienti di alto valore attuali. Distribuisci un questionario di soddisfazione del cliente o fai loro alcune domande per avere un'idea ancora migliore del perché hanno acquistato il tuo prodotto e quali considerazioni avevano.

4. Riduci a pochi attributi chiave

Determina cinque o sette attributi che i tuoi clienti più preziosi condividono e uniscili in una frase o in un elenco. Ad esempio: “Il nostro cliente ideale è una startup B2C nel settore del tè con sede nel Regno Unito, che ha un budget inferiore a 10.000 euro e una necessità di articoli per bevande a basso costo. La sua base clienti apprezza un design visivamente accattivante.”

5. Cerca potenziali clienti

Una volta che hai il tuo ICP, puoi metterlo a lavoro. Confronta il tuo elenco di attributi ideali con aziende esistenti per identificare lead di alta qualità e clienti target. Puoi anche utilizzare il tuo ICP per allineare i team di vendita e marketing della tua azienda. Adatta lo sviluppo del prodotto e gli sforzi di marketing per creare la strategia di vendita più efficace per i tuoi clienti ideali.

Ideal customer profile: domande frequenti

Come posso raccogliere i dati necessari per creare un ideal customer profile?

Per raccogliere i dati per il tuo ICP, guarda i tuoi clienti attuali, identifica quali sono i più preziosi e cerca somiglianze e schemi tra di loro. Durante la creazione del profilo dei clienti, puoi anche contattare i tuoi account di alto valore per ricevere feedback e determinare perché hanno acquistato il tuo prodotto e quali considerazioni avevano.

Posso avere più ICP per diversi prodotti o servizi?

Sì, puoi avere più ICP. In effetti, creare un ideal customer profile per ciascun prodotto o servizio che offri può darti una comprensione molto migliore delle tue vendite di successo. Per un ICP marketing di successo, considera di avere almeno un ICP per ogni tipo di prodotto che offri. Ad esempio, se sei un'azienda di merchandising che vende prodotti brandizzati a imprese, considera di avere un ICP per la cancelleria brandizzata e un altro per gli articoli di abbigliamento brandizzati, poiché questi prodotti possono attrarre pubblici target diversi.

Con quale frequenza dovrei aggiornare il mio ideal customer profile?

Cerca di rivalutare e aggiornare il tuo ICP almeno una volta all'anno. Anche con un ideal customer profile forte che ti sta dando ottimi risultati, potresti scoprire, raccogliendo ulteriori dati aziendali, che puoi apportare alcune modifiche al tuo processo di vendita o alla tua strategia di ICP marketing per generare lead e vendite ancora migliori.