Gerade in der Anfangszeit fällt vielen Entrepreneur:innen die Kundengewinnung schwer und kostet jede Menge Zeit und Nerven. Klar, dass das Unternehmen zu Anfang noch nicht bekannt ist und sich Produkte oder Dienstleistungen noch nicht am Markt etablieren konnten – aber vor allem jetzt ist die Kundengewinnung wichtig. Die Voraussetzung ist dabei immer, eine konkrete Strategie zu verfolgen.
Welchen Weg du für deine Kundengewinnung nutzen solltest, hängt vor allem von deiner Zielgruppe ab. Wir stellen dir 8 Tipps zur Kundengewinnung vor, mit denen es garantiert gelingt!
Inhaltsverzeichnis:
- Identifiziere deine Zielgruppe
- Zeige deine Kompetenzen auf Messen und Vorträgen
- Knüpfe Kontakte
- Nutze Social Media und klassische Werbung zur Unterstützung
- Pflege und optimiere deinen Online-Auftritt
- Nutze Referenzen von Bestandskund:innen
- Beziehe Bestandskund:innen in die Produktoptimierung ein
- Setzte auf Bundles und Bonusleistungen
1. Identifiziere deine Zielgruppe
Bevor du damit beginnst, an deiner Strategie zur Neukundengewinnung zu arbeiten, solltest du dich noch einmal an deinen Businessplan erinnern und welche Zielgruppe du darin festgelegt hast. So gelingt es dir, deine Marketingstrategien an deine Zielgruppe anzupassen und dich nach den Prioritäten und Bedürfnissen deiner Kund:innen zu richten.
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Entscheide dich aufbauend darauf, ob du dich beim Anbieten deiner Produkte oder Leistungen auf Unternehmen (B2B – Business to Business) oder auf Endkund:innen (B2C – Business to Consumer) konzentrieren willst. Je nach Zielgruppe können Maßnahmen zur Kundengewinnung stark variieren und sollte auch je nach Geschäftsmodell unterschiedlich angegangen werden.
Lesetipp: Hilfreiche Informationen zum Thema Direct to Consumer findest du in diesem Beitrag.
Kundengewinnung im B2B
Wenn du dich für den B2B-Bereich entscheidest, sind deine Kund:innen selbst Unternehmen und gleichzeitig auch professionelle Einkäufer:innen. Die Zahl der potenziellen Kund:innen ist zwar geringer, aber die einzelnen Umsätze der Kund:innen sind höher als im B2C-Bereich. In diesem Segment spielen die Beratungs- und Servicequalität eine ausschlaggebende Rolle.
Kundengewinnung im B2C
Im B2C sind deine Kund:innen Privatpersonen. Hier hast du zahlenmäßig eine größere Gruppe von potenziellen Kund:innen, allerdings sind die einzelnen Umsätze geringer. Das bedeutet für dich, um denselben Umsatz wie bei B2B-Kund:innen zu erreichen, musst du mehr Kundschaft für dein Produkt begeistern. Kundschaft aus dem B2B-Bereich ist im Gegensatz zur B2C-Kundschaft nicht ganz so beratungsintensiv. Trotzdem ist eine klare und offene Kommunikation für die Kundengewinnung im B2C-Bereich die Voraussetzung.
Lesetipp: B2B vs. B2C – Hier erfährst du mehr über die Unterschiede.
Achte unbedingt darauf, deine Zielgruppe genau zu definieren – sonst können deine Bemühungen nicht zielgerichtet genug sein, was dazu führen kann, dass sich niemand angesprochen fühlt, da du nicht auf die Bedürfnisse der Kund:innen eingehst.
2. Zeige deine Kompetenzen auf Messen und Vorträgen
Du sprichst gerne vor Menschen? Dann solltest du unbedingt deine Chance ergreifen und über Existenzgründer-Projekte, die Volkshochschule oder sogar selbst organisierte Vorträge anbieten. Als Speaker:in wirst du schnell als Expert:in angesehen werden, wovon dein Unternehmen profitieren wird. So kannst du deine fachliche Kompetenz unter Beweis stellen. Vor allem für Dienstleister:innen ist diese Form der Akquise geeignet. Allerdings solltest du diese Veranstaltungen niemals zu einem Verkaufsevent machen! Nutze lieber die Gespräche danach, um mögliche Angebote zu unterbreiten oder weitere Gespräche für die Kundenakquise zu vereinbaren.
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Auch auf Messen bietet sich eine gute Chance für die Kundengewinnung. Meist sind Messebesucher:innen bereits auf der Suche nach guten Lösungen. Du hast die Möglichkeit, selber einen Stand auf der Messe zu buchen oder als Besucher:in neue Kontakte mit potenziellen Kund:innen zu knüpfen. Solltest du einen eigenen Messestand planen, ist eine gründliche Vorbereitung entscheidend. Zudem ist es auch nicht ganz billig, eine Messe als Austeller:in zu besuchen. Du solltest also damit beginnen, auf fachspezifischen Messen als Besucher:in neue Kontakte zu knüpfen.
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Im Geschäftsleben sind Kontakte Gold wert. Am besten nutzt du die Mundpropaganda (Word-of-Mouth) deiner bestehenden Kund:innen um Selbstmarketing zu betreiben. Du könntest Freund:innen, Bekannten oder Verwandten deine Geschäftsidee erklären und sie bitten, sie wiederum an ihre Bekannten weiterzugeben. So kannst du dir eine größere Reichweite aufbauen und neue Kundschaft gewinnen.
Du solltest stetig daran arbeiten, neue Kontakte zu knüpfen. Versuche beispielsweise Aufträge zu bekommen, indem du z.B. im Internet Kontakte über Social Media aufbaust oder Konferenzen, Messen oder Existenzgründer-Treffen besuchst.
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4. Nutze Social Media und klassische Werbung zur Unterstützung
Wenn du in den sozialen Medien aktiv bist, unterstützt du damit die Neukundengewinnung. Allerdings mag niemand unpersönliche Spam-Nachrichten auf Social Media. Daher solltest du wesentlich subtiler vorgehen. Wir empfehlen dir, unseren Leitfaden zum Thema Social Selling zu lesen, um wirklich erfolgreich Kontakte zu Kund:innen aufzubauen. Die richtige Social Media-Strategie zu entwickeln ist nicht einfach und erfordert Zeit und Arbeit. Zu Beginn musst du dich für die passenden Social-Media-Kanäle entscheiden. Auch hier ist deine Zielgruppe der ausschlaggebende Punkt. Zudem solltest du auf einen rechtssicheren Auftritt achten und durch Monitorings den Nutzen deiner Maßnahmen prüfen.
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Beim Aufbau deiner Community ist ebenfalls Durchhaltevermögen gefragt, denn nur so funktioniert langfristige Kundenakquise. Lege Wert auf qualitativ hochwertigen Content, der deinen Follower:innen einen Mehrwert bietet und der auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Ein gut gepflegtes Social-Media-Profil ist heute unerlässlich.
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Du kannst deine Werbemaßnahmen auf zahlreiche weitere Werbekanäle erweitern. Ein guter Marketing-Mix wirkt sich ebenfalls positiv auf die Neukundengewinnung aus. Dazu zählen unter anderem:
- Klassische Werbung (Plakate, Flyer, etc.)
- Radiowerbung
- Werbung in Zeitungen
- TV-Werbung
- E-Mail-Marketing
- Werbeartikel
Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir weitere Möglichkeiten für effektive Produktwerbung.
5. Pflege und optimiere deinen Online-Auftritt
Um dein Unternehmen entsprechend zu repräsentieren, solltest du deine Firmenwebseite und deine Plattformen nutzen und pflegen. Biete deinen Kund:innen regelmäßig Mehrwert in Form von kreativen und nützlichen Inhalten wie beispielsweise Blogartikel, informativen Social Posts oder Landingpages für dein neues Produkt.
Unser großer Leitfaden zum SEO-Marketing zeigt dir umfassend, auf was es bei der Suchmaschinenoptimierung wirklich ankommt!
Deine potenzielle Kundschaft sollte online mehr geboten bekommen, als nur eine Wegbeschreibung mit einer Karte von Google Maps. Achte auch darauf, dass deine Website barrierefrei und benutzerfreundlich gestaltet ist. Da immer mehr Menschen heute mobil surfen, ist es wichtig, dass deine Website responsive, also für Smartphones und Tablets optimiert, ist. Google Ads können ebenfalls sehr hilfreich in Bezug auf die Gewinnung von Webseitenbesucher:innen sein.
Lesetipp: Wie du deine eigene Website erstellen kannst, zeigen wir dir in diesem Beitrag.
6. Nutze Referenzen von Bestandskund:innen
Bewertungen von deinen Bestandskund:innen sind extrem wichtig für die Kundengewinnung. Studien belegen, dass 92 Prozent der Kund:innen Online-Bewertungen oder Empfehlungen eher vertrauen als der Werbeaussage eines Unternehmens.
Potenzielle Kund:innen wollen außerdem wissen, ob es sich um ein vertrauenserweckendes Unternehmen handelt. Sie wollen wissen, ob das Produkt auch wirklich bei ihnen ankommt, wie lange der Versand dauert und wie der Kundenservice aussieht. Deine Bewertungen können hier großes Potenzial bieten – vorausgesetzt deine Produkte sind qualitativ hochwertig und du erhältst gute Bewertungen dafür! Die Beurteilungen anderer Kund:innen schaffen Vertrauen und ermöglichen es dir außerdem, festzustellen, wie den Produkt bei den Käufer:innen ankommt.
Was ist E-Commerce? Die Antwort auf diese Frage geben wir dir hier.
Solltest du einen eigenen Blog haben, solltest du auch hier die Kommentarfunktion zulassen. So kannst du Feedback für deine Artikel erhalten und mit deinen Leser:innen in Kontakt treten. Auch dieser Tipp hilft dir bei der Kundengewinnung.
Bitte auch Seminar- oder Webinar-Teilnehmer:innen nach Ende der Veranstaltung darum, ihre Teilnahme zu bewerten. So erhältst du Testimonials für deine Website. Kundenbewertungen auf einer Website sind heutzutage ein Muss. Informiere deine Kund:innen unbedingt darüber, wie und wo sie deine Produkte oder Dienstleistungen bewerten können.
In unserem Podcast erfährst du mehr über die Gründer-Stories unserer erfolgreichen Händler:innen. Hör doch mal rein!
7. Beziehe Bestandskund:innen in die Produkt-Optimierung ein
Um dich langfristig am Markt zu etablieren, benötigt auch dein Unternehmen über kurz oder lang Innovationen. Nutze hier die Chance, deine Bestandskund:innen in die Produkt-Optimierung einzubinden. Erkundige dich nach ihren Wünschen und bringe in Erfahrung, was sie bereit wären, für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu zahlen. So erhältst du kreative Vorschläge für neue Produkte, kannst die Bedürfnisse deiner Kund:innen befriedigen und deinen Umsatz und die Kundengewinnung steigern.
Lesetipp: Hier findest du weitere Tipps für die Produktentwicklung.
8. Setze auf Bundles und Bonusleistungen
Viele Gründer:innen versuchen zu Beginn ihrer Selbstständigkeit die Kundschaft mit unschlagbaren Rabatten anzulocken, um ihr Unternehmen bekannter zu machen. Das kann durchaus funktionieren – allerdings solltest du dir bewusst sein, dass du dir so auch dein Preisniveau für immer ruinieren kannst und andere Kundschaft anziehst, als eigentlich geplant.
Statt auf Rabatte zu setzen, solltest du daher eher auf Zusatzleistungen setzen oder mehrere Angebote zusammen günstiger verkaufen. Auf diese Weise machst du dir deine Preise nicht kaputt und Kund:innen werden dazu angeregt, mehrere Produkte zusammen zu kaufen. So gehst du außerdem dem Konkurrenzdruck aus dem Weg.
Fazit
Die Kundengewinnung ist für den erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit unverzichtbar. Das wichtigste ist, dass du deine Zielgruppe genau definierst, um die Anspruche deiner Kundschaft genau zu kennen. Auch Kontakte sind ein wichtiger Punkt – knüpfe neue Bekanntschaften wo es geht. Arbeite an deinem Online-Auftritt und achte auch regelmäßigen und guten Content, um deiner potenziellen Kundschaft einen Mehrwert zu bieten.
Jeder Anfang ist schwer, aber mit der Zeit wirst du sehen, dass dir die Kundengewinnung immer einfacher fallen wird. Also nichts wie los!
