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KPI: cosa sono e come si misurano (con 90 esempi di KPI aziendali)

KPI: cosa sono, come si misurano, esempi

Che si tratti di sviluppare un financial plan o monitorare il successo delle strategie di social media marketing, in ambito aziendale i dati servono a definire gli obiettivi e sviluppare le strategie per raggiungerli.

Per tracciare i progressi in modo efficace, esistono una serie di indicatori che permettono di misurare i risultati e pianificare il futuro: stiamo parlando dei KPI, ovvero gli indicatori chiave di prestazione, utilizzati dalle aziende e organizzazioni di ogni tipo per monitorare l’andamento e le performance dei processi aziendali.

In questo articolo, approfondiremo cosa sono i KPI, a cosa servono e come definirli, oltre ad analizzare i principali esempi di KPI aziendali per orientare le scelte della tua organizzazione.

Cosa sono i KPI? Significato e definizione

Un KPI (Key Performance Indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione) è una metrica che misura l’andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati.

I KPI vengono definiti durante le attività programmatiche dell'azienda, nell’ambito della pianificazione strategica o nella definizione di un obiettivo specifico (ad esempio, ottenere più contatti dalle attività di lead generation o incrementare la brand awareness), e includono un obiettivo misurabile (es. un certo numero di lead o follower sui social da ottenere) per tracciare i progressi verso il suo raggiungimento.

A cosa servono i KPI?

I KPI servono a monitorare le performance operative di un’azienda, misurare l’efficacia con cui l’organizzazione sta raggiungendo i suoi obiettivi, e programmare gli step necessari a realizzarli.

I KPI aziendali devono avere alcune caratteristiche, ovvero essere:

  • Rilevanti e funzionali per prendere decisioni consapevoli;
  • Significativi, cioè in grado di mostrare se l’azienda sta compiendo progressi verso i propri obiettivi;
  • Continuativi e non una-tantum, per effettuare regolarmente un'analisi KPI e comparare i risultati;
  • Quantificabili, cioè espressi in numeri e valori misurabili durante le operazioni di monitoraggio KPI.

Come definire i KPI

La definizione dei KPI aziendali più adatti dipende dalla tipologia dell’organizzazione e dagli obiettivi da raggiungere.

I KPI hanno una doppia funzione, che distingue gli indicatori chiave di prestazione in:

  • KPI consuntivi (indicatori di ritardo), che misurano dati, informazioni e prestazioni di un periodo passato, e servono a valutare il processo una volta concluso;
  • KPI predittivi (indicatori principali), che hanno come obiettivo quello di fornire all’azienda una serie di indicazioni sulle prestazioni attese in futuro;

Facciamo chiarezza: in ambito di KPI ecommerce, i KPI consuntivi potrebbero essere le vendite realizzate durante il Black Friday o il valore medio dell'ordine durante l'anno passato, mentre i KPI predittivi potrebbero essere i volumi di vendite attesi in base alla disponibilità dello stock prevista e alle campagne di upselling da lanciare per promuovere un nuovo prodotto, basandosi su precedenti risultati.

La sinergia tra KPI consuntivi e KPI predittivi consente di definire i KPI aziendali migliori per la tua organizzazione. Ma come fare a trovare i KPI più adatti?

Puoi partire chiedendoti qualche semplice domanda, ad esempio:

  • Sono semplici da capire (anche per i collaboratori esterni)?
  • Sono rilevanti in questo momento e continueranno a esserlo?
  • Permettono di sviluppare una strategia definita?
  • Servono davvero per prendere decisioni aziendali?
  • Includono solo aspetti sotto il controllo dell’azienda o anche fattori esterni?
  • Sono facilmente misurabili?
  • Misurano i progressi compiuti dall’azienda?
  • Sono comparabili anche a distanza di tempo?

La scelta dei KPI aziendali migliori permette di analizzare i dati di un periodo passato e prevedere le tendenze future. Per cominciare, puoi individuare 5-7 KPI principali e prenderne altri in considerazione man mano che l’azienda cresce e gli obiettivi si evolvono.

Esempi KPI aziendali

KPI vendita

  • Nuovi lead in entrata;
  • Tempo di risposta dei lead;
  • Conversione % dei lead;
  • Nuovi lead qualificati;
  • Valore totale della pipeline;
  • Lead-to-Opportunity %;
  • Opportunità-ordine %;
  • Valore medio dell'ordine;
  • Tempo medio del ciclo di vendita;
  • Tasso di upselling e cross-selling;
  • Volume delle vendite per sede;
  • Variazione delle vendite (annuale, trimestrale, mensile);
  • Obiettivo di vendita %.

KPI aziendali

  • Costo di acquisizione cliente (CAC);
  • Customer lifetime value (valore totale degli ordini di un cliente);
  • Punteggio di soddisfazione cliente;
  • Obiettivo di vendita % (effettivo/previsto);
  • Vendite per prodotto o servizio;
  • Ricavi per dipendente a tempo pieno;
  • Ricavi per cliente;
  • Margine operativo;
  • Margine di profitto;
  • Margine lordo;
  • ROE (rendimento del capitale proprio);
  • ROA (rendimento delle attività);
  • Rapporto corrente (attività/passività);
  • Rapporto debito/patrimonio netto;
  • Capitale circolante;
  • Valutazione della soddisfazione dei dipendenti.

KPI Project Management

  • Completamento di progetto in tempo %;
  • Traguardi raggiunti in tempo %;
  • Ore pianificate vs ore effettive;
  • Capacità delle risorse %;
  • Scostamento del budget (pianificato vs effettivo);
  • Iterazioni del budget;
  • Valore pianificato;
  • Numero di errori;
  • Reclami dei clienti;
  • Richieste di modifica;
  • Utilizzo fatturabile;
  • Ritorno sull'investimento (ROI).

KPI marketing

  • Lead qualificati provenienti dal marketing (MQL);
  • Lead qualificati provenienti dalle vendite (SQL);
  • Costo per Lead;
  • Tasso di customer retention e fidelizzazione clienti;
  • Nuovi clienti acquisiti;
  • Costo per acquisizione cliente (CAC);
  • Tasso di conversione (per obiettivi specifici);
  • ROI dei programmi sociali (per piattaforma);
  • Traffico organico e lead;
  • Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS);
  • Fatturato totale;
  • Fatturato per prodotto o servizio.

KPI growth hacking

  • Costo per acquisizione (CPA);
  • Customer lifetime value (CLV);
  • Tasso di abbandono;
  • Utenti attivi giornalieri (SAD) / Utenti attivi mensili (MAU);
  • Tasso di velocità dei lead (LVR), che misura la velocità di acquisizione lead su base mensile;
  • Tasso di coinvolgimento del cliente;
  • Tasso di rinnovo;
  • Coefficiente virale, che misura i nuovi clienti acquisiti tramite il feedback di un altro cliente, in sostanza misurando l'efficacia delle strategie di growth hacking;
  • Quick ratio, che misura le potenzialità di successo mettendo a confronto la proiezioni delle entrate mensili ricorrenti con il tasso di abbandono previsto;
  • Entrate mensili ricorrenti (MRR).

KPI social media

  • Utenti totali raggiunti;
  • Totale impressioni;
  • Follower, fan o iscritti (es. iscritti YouTube);
  • Tasso di crescita del pubblico;
  • Tasso di condivisione;
  • Tasso di engagement (Mi piace, reazioni, preferiti);
  • Tasso di risposta (Commenti, Risposte);
  • Clic sui link;
  • Traffico del sito dai social (per piattaforma);
  • Conversioni da social;
  • Tasso di conversione da social;
  • Fatturato da social;
  • ROI delle campagne di social media marketing.

KPI SEO

  • ROI e ROAS;
  • Conversioni (Vendite e Lead);
  • Visibilità organica;
  • Sessioni organiche;
  • Traffico brandizzato vs traffico non brandizzato;
  • Ranking in SERP;
  • Backlink;
  • Costo per conversione, utilizzato in ambito SEM e campagne Google Ads;
  • CTR (Click-Through-Rate);
  • CPC (Cost Per Click);
  • CPM (Costo per 1000 impressioni);
  • Tempo medio sulla pagina;
  • Problemi di copertura;
  • PageSpeed.

KPI: conclusioni

Come abbiamo visto, i KPI sono fondamentali per tracciare le performance dei processi aziendali e il progresso verso il raggiungimento degli obiettivi.

Trovare gli indicatori chiave di prestazione può aiutarti a orientare le scelte aziendali, definire obiettivi realizzabili e sviluppare strategie efficaci per raggiungerli: ora non ti resta che scegliere i KPI aziendali migliori per te.

KPI: domande frequenti

Cosa si intende per KPI?

Con KPI (Key Performance Indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione), si intendono metriche specifiche che misurano l'andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati.

Che caratteristiche devono avere i KPI?

Per essere efficaci, i KPI devono essere rilevanti, ovvero utili ai processi aziendali, significativi, in grado di mostrare i progressi, continuativi, per essere confrontati periodicamente, e misurabili, ovvero espressi in numeri e valori tangibili.

Cosa rende efficace un KPI?

La definizione di obiettivi chiari, misurabili, tangibili e certi (es. vendite totali o nuovi clienti) permette di individuare i KPI più adatti e misurare i progressi verso l'obiettivo.
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