Che si tratti di formulare un financial plan o di monitorare il successo del social media marketing, in ambito aziendale i dati servono a definire gli obiettivi e a sviluppare le strategie per raggiungerli.
Per tracciare i progressi in modo efficace, esistono una serie di indicatori che permettono di misurare i risultati e pianificare il futuro: stiamo parlando dei KPI, ovvero gli indicatori chiave di prestazione, utilizzati dalle aziende e dalle organizzazioni di ogni tipo per monitorare l’andamento e le performance dei processi aziendali.
In questo articolo, approfondiremo cosa sono i KPI, a cosa servono e come definirli; analizzeremo inoltre i principali esempi di KPI aziendali per orientare le scelte della tua organizzazione.
Cosa sono i KPI? Significato e definizione
Un KPI (Key Performance Indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione) è una metrica che misura l’andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati.
I KPI vengono definiti durante le attività programmatiche dell'azienda, nell’ambito della pianificazione strategica o nella definizione di un obiettivo specifico (ad esempio, ottenere più contatti dalle attività di lead generation o incrementare la brand awareness), e includono un obiettivo misurabile (es. un certo numero di lead o follower sui social da ottenere) per tracciare i progressi verso il suo raggiungimento.
A cosa servono i KPI?
I KPI servono a monitorare le performance operative di un’azienda, misurare l’efficacia con cui sta raggiungendo i suoi obiettivi e programmare gli step necessari a realizzarli.
I KPI aziendali devono avere alcune caratteristiche, ovvero essere:
- Rilevanti e funzionali per prendere decisioni consapevoli;
- Significativi, cioè in grado di mostrare se l’azienda sta compiendo progressi verso i propri obiettivi;
- Continuativi e non una tantum, per poter così effettuare un'analisi periodica dei KPI e confrontare i risultati;
- Quantificabili, cioè espressi in numeri e valori misurabili durante le operazioni di monitoraggio KPI.
Come definire i KPI
La definizione dei KPI aziendali più adatti dipende dalla tipologia dell’organizzazione e dagli obiettivi da raggiungere.
I KPI hanno una doppia funzione, che distingue gli indicatori chiave di prestazione in:
- KPI consuntivi (indicatori di ritardo), che misurano dati, informazioni e prestazioni di un periodo passato e servono a valutare il processo una volta che è concluso;
- KPI predittivi (indicatori principali), che hanno come obiettivo quello di fornire all’azienda una serie di indicazioni sulle prestazioni attese in futuro.
Facciamo chiarezza servendoci di un esempio: in ambito di KPI ecommerce, i KPI consuntivi potrebbero essere le vendite realizzate durante il Black Friday o il valore medio dell'ordine nell'anno precedente, mentre i KPI predittivi potrebbero essere i volumi di vendite attesi in base alla disponibilità prevista dello stock e alle campagne di upselling da lanciare per promuovere un nuovo prodotto, basandosi su risultati precedenti.
La sinergia tra KPI consuntivi e KPI predittivi consente di definire i KPI aziendali migliori per la tua organizzazione. Ma come fare a individuare i KPI più adatti?
Inizia a porti qualche domanda di base, come:
- Sono semplici da capire (anche per i collaboratori esterni)?
- Sono rilevanti in questo momento e continueranno a esserlo?
- Permettono di sviluppare una strategia definita?
- Servono davvero per prendere decisioni aziendali?
- Includono solo aspetti sotto il controllo dell’azienda o anche fattori esterni?
- Sono facilmente misurabili?
- Misurano i progressi compiuti dall’azienda?
- Sono comparabili anche a distanza di tempo?
La scelta dei KPI aziendali migliori permette di analizzare i dati di un periodo passato e prevedere le tendenze future. Per cominciare, puoi individuare 5-7 KPI principali e prenderne altri in considerazione man mano che l’azienda cresce e gli obiettivi si evolvono.
Esempi di KPI aziendali
- KPI vendita
- KPI aziendali
- KPI Project Management
- KPI marketing
- KPI growth hacking
- KPI social media
- KPI SEO
KPI vendita
- Nuovi lead in entrata;
- Tempo di risposta dei lead;
- Conversione % dei lead;
- Nuovi lead qualificati;
- Valore totale della pipeline;
- Lead-to-opportunity %;
- Opportunità-ordine %;
- Valore medio dell'ordine;
- Tempo medio del ciclo di vendita;
- Tasso di upselling e cross-selling;
- Volume delle vendite per sede;
- Variazione delle vendite (annuale, trimestrale, mensile);
- Obiettivo di vendita %.
KPI aziendali
- Costo di acquisizione cliente (CAC);
- Customer lifetime value (valore totale degli ordini di un cliente);
- Punteggio di soddisfazione cliente;
- Obiettivo di vendita % (effettivo/previsto);
- Vendite per prodotto o servizio;
- Ricavi per dipendente a tempo pieno;
- Ricavi per cliente;
- Margine operativo;
- Margine di profitto;
- Margine lordo;
- ROE (rendimento del capitale proprio);
- ROA (rendimento delle attività);
- Rapporto corrente (attività/passività);
- Rapporto debito/patrimonio netto;
- Capitale circolante;
- Valutazione della soddisfazione dei dipendenti.
KPI Project Management
- Completamento di progetto in tempo %;
- Traguardi raggiunti in tempo %;
- Ore pianificate vs ore effettive;
- Capacità delle risorse %;
- Scostamento del budget (pianificato vs effettivo);
- Iterazioni del budget;
- Valore pianificato;
- Numero di errori;
- Reclami dei clienti;
- Richieste di modifica;
- Utilizzo fatturabile;
- Ritorno sull'investimento (ROI).
KPI marketing
- Lead qualificati provenienti dal marketing (MQL);
- Lead qualificati provenienti dalle vendite (SQL);
- Costo per lead;
- Tasso di customer retention e fidelizzazione clienti;
- Nuovi clienti acquisiti;
- Costo di acquisizione cliente (CAC);
- Tasso di conversione (per obiettivi specifici);
- ROI dei social (per piattaforma);
- Traffico organico e lead;
- Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS);
- Fatturato totale;
- Fatturato per prodotto o servizio.
KPI growth hacking
- Costo per acquisizione (CPA);
- Customer lifetime value (CLV);
- Tasso di abbandono;
- Utenti attivi giornalieri (DAU) / Utenti attivi mensili (MAU);
- Tasso di velocità dei lead (LVR), che misura la velocità di acquisizione lead su base mensile;
- Tasso di engagement del cliente;
- Tasso di rinnovo;
- Coefficiente virale, che misura i nuovi clienti acquisiti tramite il feedback di un altro cliente, in sostanza misurando l'efficacia delle strategie di growth hacking;
- Quick ratio, che misura le potenzialità di successo mettendo a confronto le proiezioni delle entrate mensili ricorrenti con il tasso di abbandono previsto;
- Entrate mensili ricorrenti (MRR).
KPI social media
- Utenti totali raggiunti;
- Totale impressioni;
- Follower, fan o iscritti (es. iscritti YouTube);
- Tasso di crescita del pubblico;
- Tasso di condivisione;
- Tasso di engagement (mi piace, reazioni, preferiti);
- Tasso di risposta (commenti, risposte);
- Clic sui link;
- Traffico del sito dai social (per piattaforma);
- Conversioni da social;
- Tasso di conversione da social;
- Fatturato da social;
- ROI delle campagne di social media marketing.
KPI SEO
- ROI e ROAS;
- Conversioni (vendite e lead);
- Visibilità organica;
- Sessioni organiche;
- Traffico brandizzato vs traffico non brandizzato;
- Ranking in SERP;
- Backlink;
- Costo per conversione, utilizzato in ambito SEM e campagne Google Ads;
- CTR (click-through-rate);
- CPC (cost per click);
- CPM (costo per 1000 impressioni);
- Tempo medio sulla pagina;
- Problemi di copertura;
- PageSpeed.
KPI: conclusioni
Come abbiamo visto, i KPI sono fondamentali per tracciare le performance dei processi aziendali e il progresso verso il raggiungimento degli obiettivi.
Gli indicatori chiave di prestazione possono aiutarti a orientare le tue scelte aziendali, a definire obiettivi realizzabili e a sviluppare strategie efficaci per raggiungerli. Adesso che ne sai di più, non ti resta che scegliere i KPI aziendali migliori per te.
KPI: domande frequenti
Cosa si intende per KPI?
Con KPI (key performance indicator, in italiano indicatore chiave di prestazione) si intendono metriche specifiche che misurano l'andamento dei processi aziendali rispetto agli obiettivi prefissati.
Che caratteristiche devono avere i KPI?
Per essere efficaci, i KPI devono essere rilevanti (ovvero utili ai processi aziendali), significativi (ovvero in grado di mostrare i progressi), continuativi (per poter essere confrontati periodicamente) e misurabili (ovvero espressi in numeri e valori tangibili).
Cosa rende efficace un KPI?
Per individuare i KPI più adatti a misurare i propri progressi occorre definire obiettivi chiari, misurabili, tangibili e certi (es. vendite totali o nuovi clienti).
