Estratégias imediatas para lojas físicas em tempos de covid-19

Tendo em vista as medidas mais recentes adotadas por muitos governos brasileiros, que ordenam o fechamento do comércio dito “não essencial”, uma das maiores preocupações dos lojistas que precisam fechar as portas é: como compensar essas semanas sem movimento e garantir que o caixa não entre no vermelho? Foi pensando nessa situação que compilamos uma pequena lista de recursos e ações imediatas que você pode implementar para mitigar os efeitos das portas fechadas, evitar a queda dos lucros da loja e minimizar o impacto da Covid-19 no seu fluxo de caixa.

A disseminação do coronavírus, também conhecido como Covid-19, foi classificada pela Organização Mundial de Saúde como uma pandemia global e, ao longo do último mês, vem impactando gravemente a economia dos países e a saúde de todos nós. A situação é incerta, e embora ainda não tenhamos todas as respostas, estamos fazendo tudo o que está ao nosso alcance para ajudar lojistas independentes, empreendedores e clientes do mundo inteiro.

Tendo em vista as medidas mais recentes adotadas por muitos governos brasileiros, que ordenam o fechamento do comércio dito “não essencial”, uma das maiores preocupações dos lojistas que precisam fechar as portas é: como compensar essas semanas sem movimento e garantir que o caixa não entre no vermelho?

Foi pensando nessa situação que compilamos uma pequena lista de recursos e ações imediatas que você pode implementar para mitigar os efeitos das portas fechadas, evitar a queda dos lucros da loja e minimizar o impacto da Covid-19 no seu fluxo de caixa.

Como proteger o fluxo de caixa da loja

1. Distribua cartões-presente e cupons promocionais

Os cartões-presente são ferramentas poderosas para qualquer loja, pois não só ajudam a garantir uma nova compra de um cliente já fidelizado, mas também injetam uma quantidade considerável de dinheiro no caixa da loja. Para lojas que já estão com margens reduzidas de lucro, os cartões-presente podem ajudar (e muito) a manter a loja fora do vermelho durante o momento pelo qual estamos passando.

Para incentivar e encorajar novas compras, você também pode criar cupons promocionais ou cartões-presente com desconto – ou então trabalhar em parceria com outras marcas independentes para criar oportunidades de venda conjunta, que beneficiem todos os envolvidos.

E, para reduzir o risco de contato humano e manter as recomendações de distanciamento social, considere enviar esses cartões-presentes virtualmente, pelas redes sociais ou então por meio de campanhas de e-mail marketing. 

2. Estabeleça uma estratégia pré-encomendas

Os seus clientes certamente sabem que o momento está sendo especialmente complicado para lojas e marcas locais; não à toa, temos visto o surgimento de um número considerável de iniciativas locais e comunitárias com o objetivo de garantir o funcionamento dessas lojas em meio à crise da Covid-19.

Até agora, uma das estratégias mais comuns tem sido pedir que os clientes deixem reservados os itens e produtos que desejam comprar e que estão em alta demanda. Para realizar a reserva, basta que o cliente faça um depósito parcial do valor do produto ou então pague o valor inteiro logo de uma vez.

3. Coloque os itens que não estão vendendo bem em promoção

Um dos resultados mais imediatos à decisão de fechar o comércio não essencial é a redução do número de pedidos e compras realizadas diariamente nas lojas. Por conta disso, é natural que muitos lojistas acabem com estoques superlotados.

Como medida imediata a curto prazo (um período estimado entre 4 e 6 semanas), a melhor coisa a fazer é tentar vender os itens que estão estocados em alta quantidade.

Vejamos, a seguir, algumas soluções:

• Use os seus apps de gerenciamento de estoque para fazer uma análise da curva ABC e priorizar os produtos da loja de acordo com o valor que cada um pode gerar. Os produtos classificados como A são os mais valiosos; aqueles classificados como B são medianos e, claro, os produtos de classe C são os itens de menor valor que, individualmente, não contribuem de maneira relevante para o caixa da loja (mas, ainda assim, são responsáveis por movimentar dezenas ou centenas de pequenas transações).
• Considere a possibilidade de vender o estoque dos produtos de categoria C. Pode parecer uma solução meio contraintuitiva, mas vale a pena cogitar a venda dos produtos de categoria C em promoções com descontos elevados, incluí-los em pacotes de produtos ou até mesmo vender todo o estoque para marcas de varejo que vendem itens similares. Além de gerar um fluxo de caixa considerável, você também vai abrir espaço dentro do seu estoque.

Atenção: como a situação da Covid-19 está se desenvolvendo rapidamente, recomendamos que você não se guie exclusivamente pelos dados históricos de venda ao planejar os próximos meses da loja.

4. Renegocie pagamentos e prazos com fornecedores

Outra estratégia importante para controlar o fluxo de caixa é a contenção de gastos – e uma das maneiras mais eficientes de manter dinheiro dentro do caixa da loja é estender os prazos de pagamento dos fornecedores.

Para preservar a integridade (e a vida útil) do seu relacionamento com os fornecedores, recomendamos que você entre em contato com eles o mais rápido possível para tentar renegociar os prazos de pagamento de uma maneira que beneficie todos os envolvidos.

5. Interrompa pedidos contínuos e automáticos com os fornecedores

Dependendo do tipo de nicho da sua loja ou produto comercializado, vale a pena considerar a possibilidade de interromper pedidos que são automaticamente atualizados e enviados para os fornecedores – algo que é muito comum com lojas que trabalham com a fabricação de um item e, por isso mesmo, encomendam matérias-primas de fornecedores.

Ao interromper os pedidos contínuos e o abastecimento automático de matéria-prima, você pode evitar gastos desnecessários durante um momento complicado. Quanto mais cedo você puder conversar com o seu fornecedor sobre isso, melhor. 

6. Reduza os custos de envio 

Os custos de frete e envio dos produtos podem consumir um pedaço considerável das margens de lucro da loja. Por isso mesmo, vale a pena avaliar a viabilidade das três opções a seguir:

• Se possível, adote o processo manual de processamento e envio.
• Esqueça a embalagem customizada. Converse com a sua transportadora sobre a possibilidade de envio em embalagens e caixas padrão.
• Considere a implementação de um sistema de frete único para entregas regionais ou mesmo nacionais, que possa ser automaticamente selecionado no momento do checkout.

 7. Cadastre-se em um programa de ajuda financeira

É claro que pedir um empréstimo é sempre uma das últimas opções a serem consideradas. Mas, dada a gravidade da situação, diversos países e organizações vêm divulgando programas de ajuda financeira para empresas e lojas de pequeno e médio porte que estão sendo afetadas pela pandemia da Covid-19.

Nós compilamos todos os programas disponíveis no post recomendado abaixo, e nos comprometemos em atualizá-lo com novas informações nos próximos dias e semanas. No entanto, pedimos que você procure também as medidas que estão sendo implementadas na sua região, cidade e/ou estado.

DICA DE LEITURA: confira o nosso artigo inédito sobre programas de ajuda financeira para empresas afetadas pelo coronavírus

Estratégias para vender on-line

Com as medidas de distanciamento social e o fechamento do comércio não essencial, um número considerável dos seus clientes está tentando se ajustar ao fato de que agora precisam trabalhar de casa.

Isso significa que eles estão passando muito mais tempo on-line – e você, lojista e empreendedor, pode aproveitar essa situação para começar a ganhar dinheiro pela internet.

A nossa recomendação imediata, portanto, é tentar otimizar a sua loja virtual e redirecionar os seus esforços de marketing digital para compensar as portas fechadas no comércio físico.

Aproveite este momento para reavaliar os seus gastos com marketing e publicidade, e verifique se é possível otimizar a mensagem da loja nas redes sociais. Lembre-se que, a partir de agora, a sua página inicial vai ser a vitrine da loja. Por isso mesmo, pode ser uma boa ideia tentar transmitir um pouco da experiência de compra para as páginas de produto e para os conteúdos criados nas plataformas sociais. 

Dica: se a sua loja física está fechada, altere as informações de funcionamento em plataformas como o Google Places e use esse espaço para redirecionar clientes interessados ao site da loja.

1. Converse com os clientes de alto valor

É provável que você tenha um pequeno grupo de clientes que são responsáveis por uma fatia considerável do lucro da loja. Nesse caso, pode ser interessante priorizá-los durante o momento de crise para garantir que eles se mantenham fidelizados à marca.

Para tornar esse contato mais simples e natural, você pode usar apps como o Endear, que funciona como uma plataforma para o gerenciamento de clientes e também como um canal de comunicação. Além de manter a produtividade no trabalho, garantindo que você e a sua equipe estejam em contato constante com os clientes via mensagens de texto e e-mail, o Endear pode ser utilizado para enviar conteúdos exclusivos e links personalizados para compra.

Por último, também vale a pena incluir um canal de chat ao vivo para otimizar o seu atendimento aos clientes e proporcionar um serviço totalmente personalizado.

2. Reformule a sua mensagem de marketing

É urgente reformular os textos, as imagens e as campanhas de marketing da loja pelas próximas semanas.

Isso provavelmente vai implicar, também, no desligamento de algumas campanhas específicas para acomodar outras que estejam mais de acordo com a nova realidade que estamos enfrentando nesta pandemia da Covid-19. Um anúncio de malas de viagem que fala sobre o desejo de conhecer o mundo certamente não será bem-recebido, especialmente quando as fronteiras de tantos países estão fechadas e a indicação primeira é de que todos fiquem em casa.

No entanto, é importante tomar cuidado para não acabar parecendo uma marca oportunista, que está aproveitando o momento para se promover ou tentar vender produtos sem levar em consideração a situação mundial.

Vejamos, por exemplo, a mensagem que a Liberty Seguros enviou para seus clientes por e-mail: 

Além de recomendar o isolamento social, a mensagem posiciona a marca como preocupada com a saúde e o bem-estar de seus clientes, sem precisar promover nenhum produto específico.

A Caíques, marca independente de calçados, fez coisa parecida na newsletter enviada algumas semanas atrás:

3. Crie experiências virtuais nas redes sociais 

Já que as experiências de compra na vida real estão momentaneamente suspensas, é natural que os seus clientes, isolados em casa, busquem novos conteúdos nas redes sociais. Isso significa que você pode aproveitar a situação para cultivar uma presença mais forte nessas plataformas.

Lembre-se de que há espaço para conteúdos diversos (contanto que ainda estejam dentro da proposta da marca, é claro): de showroom virtual de produtos, lives com sessões de yoga ou shows e até sessões de perguntas e respostas, o que vale é estabelecer novas formas de conexão com os clientes.

4. Ofereça frete gratuito ou outra opção de entrega customizada

O valor do frete sempre é uma pedra no sapato das empresas que optam por trabalhar com e-commerce, porque um número significativo de clientes costuma desistir da compra depois de verificar o valor a ser pago. Se você puder, então, considere a viabilidade de trabalhar exclusivamente com o frete gratuito durante a crise da Covid-19.

Outra opção é criar um processo de entrega na qual os clientes possam passar de carro na sua loja e receber o pacote diretamente de algum vendedor – só não se esqueça de tomar todas as medidas necessárias para prevenir a segurança de todos os envolvidos. 

App recomendado: Zapiet

5. Reformule a sua política de trocas e devoluções 

Ainda sobre sensibilidade durante um momento tão difícil, é sempre bom lembrar que é essencial mostrar empatia no trato com os seus clientes. Com o fechamento de lojas de todos os nichos e setores, as políticas de troca e devolução de produtos precisam ser revistas para que as compras funcionem corretamente dentro do ambiente online.

Ao ampliar o prazo de trocas ou mesmo suspender os prazos normalmente instaurados no processo de devolução, você ajuda a aliviar a sensação de incerteza dos clientes e, ao mesmo tempo, incentiva novas compras. 

Acima, o anúncio da Renner sobre o fechamento das lojas e a reformulação do prazo de trocas.

Avalie com atenção as estratégias de marketing pago

Embora o marketing digital abra um enorme leque de possibilidades quando o assunto é se conectar com novos clientes pela internet, o momento que estamos vivendo é um que afeta diretamente o fluxo de caixa da loja. Por isso mesmo, pode ser uma boa ideia reavaliar as suas estratégias de marketing pago e continuar trabalhando apenas com aquelas que apresentam um maior potencial de lucro.

Outra estratégia particularmente interessante para se considerar é a possibilidade de reduzir os gastos diários com anúncios agendados e criados em plataformas pagas como o Facebook Ads.

1. Use anúncios de retargeting para atingir clientes em potencial

A plataforma de publicidade do Facebook é um recurso excelente para lojistas que querem anunciar apenas para um grupo seleto de usuários – sobretudo se esse grupo for composto por clientes que já compraram com a marca e/ou usuários que seguem o perfil da loja nas redes sociais.

No entanto, também é possível criar um Público personalizado usando apenas uma lista de e-mails dos seus clientes fidelizados. Dessa forma, você vai poder anunciar e promover algumas das ofertas exclusivas que discutimos neste post, como, por exemplo, os cartões-presente.

DICA DE LEITURA: Como fidelizar clientes com uma estratégia de retargeting

2. Venda pelo Instagram

A agência Obviously, especializada no marketing de influência, detectou um aumento de 76% de curtidas em posts marcados com a hashtag #ad – um crescimento significativo, que ocorreu sobretudo durante as duas últimas semanas. Como o Instagram é por natureza uma plataforma que incentiva um alto nível de engajamento, você pode usá-lo para expandir o alcance da marca e conquistar novos clientes e seguidores.

• Construa um feed visualmente cativante. A integração da Shopify com o Instagram permite, entre outras coisas, que os clientes realizem o processo inteiro de compra diretamente no app.
• Transforme os Stories em anúncios. Como os Stories podem ser gravados em forma de vídeo, vale a pena usar o formato para mostrar a personalidade da marca e, sempre que possível, incluir um ou outro produto anunciado no feed.

3. Aproveite as campanhas criadas via Google Smart Shopping para atingir novos clientes

O app do Google Shopping é outra ferramenta importante para este momento, pois permite criar anúncios que serão exibidos apenas para clientes que já estão buscando por algo parecido com os itens que você pode oferecer.

Vale lembrar que, além de serem exibidos em canais como o Google, o YouTube e o Gmail, os anúncios criados via Google Shopping também apresentam um processo de configuração bem simples. 

ATUALIZAÇÃO DA SHOPIFY: Marcas que ainda não começaram a anunciar no Google podem ganhar US$ 100 em créditos sempre que gastarem US$ 25. Esse crédito será automaticamente aplicado sempre que você criar uma nova conta do Google Ads e gastar esse mesmo valor (US$ 25) no nosso app do Google Shopping.

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Disponibilizamos cartões-presente para todos os planos

Nós sabemos que os cartões-presente podem injetar dinheiro rápido nas lojas em momentos difíceis como este que estamos vivendo; por isso mesmo, decidimos disponibilizá-los em todos os planos da Shopify.

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Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Roxanne Voidonicolas

Tradução e localização: Marcela Lanius

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