Mit dem Point of Sale (kurz PoS) kommst du wahrscheinlich täglich in Kontakt – oft sogar dann, wenn du gar nicht deine vier Wände verlässt. Der Begriff bedeutet auf Deutsch so viel wie Verkaufs- oder Einkaufsort – je nachdem, aus welcher Blickrichtung man die Szene betrachtet. Für Verkäufer:innen handelt es sich um den PoS, für Konsument:innen auf der anderen Seite um den Point of Purchase (den Einkaufsort).
Das kann der Kiosk von gegenüber, der kleine Concept-Store von nebenan oder das große Einkaufszentrum in der Stadt – aber auch jeder Webshop stellt einen Point of Sale dar. Der PoS stellt also kurz gesagt die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kundschaft dar.
Was genau es mit dem Point of Sale auf sich hat und warum der Verkaufsort eine wichtige Rolle im Marketing einnimmt, erfährst du im Beitrag.
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Inhaltsverzeichnis:
- Point of Sale: Definition
- Der PoS im Einzelhandel
- Warum ist der PoS im Marketing so wichtig?
- Wie überzeugst du am Point of Sale?
Point of Sale: Definition
Wie du bereits gelesen hast, geht es beim Point of Sale um den Verkaufs- bzw. Einkaufsort von Produkten oder Dienstleistungen. Oft entscheiden sich Kund:innen erst hier, welches Produkt sie kaufen wollen. Insgesamt beschreibt der PoS also ein Geschäft - es kann sich aber auch um einen Ort des Warenangebots handeln (beispielsweise Regal, Vitrine oder Kasse). Dieser Ort kann realer und auch digitaler Natur sein – der gesamte E-Commerce-Bereich zählt also auch dazu.
Grundsätzlich werden alle Orte als PoS bezeichnet, an denen Kund:innen direkten Kontakt mit Produkten haben. Er beschreibt also die Gebäude oder die Webseiten, in bzw. auf denen Produkte und Dienstleistungen angeboten werden.
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Point of Sale oder Point of Purchase – Wo genau liegt der Unterschied?
Der Point of Sale beschreibt den Verkaufsort aus Sicht der Händler:innen. Wird dieser Punkt jedoch aus Sicht der Käufer:innen betrachtet, wird er zum Einkaufsort und Point of Purchase (PoP) genannt.
Im Prinzip bezeichnen PoS und PoP aber denselben Ort, der den direkten Kontaktpunkt zwischen Anbieter:in und Konsument:in darstellt. Je nachdem, aus welchem Blickwinkel der Ort betrachtet wird, ergeben sich für denselben Ort unterschiedliche Bedeutsamkeiten.
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Um deinen Point of Sale verkaufsfördernd zu gestalten, solltest du dich als Unternehmer:in auch in die Rolle der Konsument:innen hineinversetzen und versuchen, dessen Point of Purchase zu betrachten.
Mit der wachsenden Digitalisierung verlagert sich der PoS aus dem öffentlichen Bereich (z.B. Geschäfts, Kiosk, Bars, …) in den privaten Bereich, denn Artikel werden immer öfter online gekauft und nach Hause bestellt.
Der PoS im Einzelhandel
Dass der Einzelhandel im Umbruch ist, ist kein Geheimnis. Manche Handelsunternehmen schließen Filialen, andere wachsen stationär stetig weiter. Es steht fest, dass sich die Funktion von Filialen und des Point of Sale verändert haben – was vor allem durch die Corona-Pandemie beschleunigt wurde.
Früher hatten Geschäftsmodelle und Technologien am PoS im Einzelhandel den Vorteil, sich über Jahre oder manchmal Jahrzehnte hinweg zu entwickeln. Jedoch waren Einzelhändler:innen während der Pandemie gezwungen, ihren Geschäftsbetrieb umzugestalten und auf neue Arbeitsweisen umzustellen.
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Dazu gehörte vor allem die Zunahme des E-Commerce und damit auch stationär die Bereitstellung neuer Angebote wie verschiedene Liefer- und Abholoptionen. Auch wenn davon auszugehen ist, dass das E-Commerce-Wachstum zukünftig das Wachstum der physischen Läden übersteigen wird, wäre es ein großer Fehler, die entscheidende Rolle des Point of Sale im Einzelhandel zu vernachlässigen - und zwar vor allem in Bezug auf Loyalität der Kund:innen und die gesamte Kundenerfahrung.
Während Läden, die nicht mit dem Trend gehen, vom Aussterben bedroht sind, erleben moderne Geschäfte einen ungeahnten Aufschwung. Der Point of Sale hat sich von einer eher oberflächlichen Funktion weit entfernt. Er ist nicht mehr nur ein Werkzeug zur Abwicklung von Transaktionen (z. B. Verkäufen oder Retouren) und der damit verbundenen Dokumentation. Ein moderner PoS ebnet heute den Weg für einen einheitlichen Handel, Click & Collect, der Abwicklung von Online-Bestellungen im Geschäft und ermöglicht eine starke Kundenbindung.
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Es geht mittlerweile nicht mehr um die Frage, ob ein Unternehmen digital oder online verkauft, sondern vielmehr darum, wie eine Marke alle ihr zur Verfügung stehenden Bestände und Kanäle nutzen kann, um ein wirklich beeindruckendes Kundenerlebnis zu schaffen. Daher wird es für viele Einzelhändler:innen die Verschmelzung von Online- und physischer Nachfrage zur Routine, was die Rolle moderner PoS-Technologien in den Vordergrund rückt.
Auch wenn das Ladengeschäft nicht mehr der Mittelpunkt der Unternehmenskultur ist, kann eine überzeugende Präsenz im Ladengeschäft, die mit einem einheitlichen, intelligenten digitalen Angebot harmoniert, den überzeugenden Wettbewerbsvorteil liefern.
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Da deine Kundschaft am Point of Sale direkten Kontakt mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat, kannst du durch die richtige PoS Verkaufsförderung deinen Umsatz schnell und einfach erhöhen.
Dabei geht es beispielsweise um die Gebäudegestaltung, die Gestaltung der Website, die gezielte Aufstellung von Warenträgern und Platzierung von Produkten, das Schaufenster sowie die Schaffung eines positiven Einkaufserlebnisses. So kannst du direkt am richtigen Ort und im richtigen Moment Aufmerksamkeit erzeugen und Impulskäufe fördern.
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Versetze dich am besten in deine Kund:innen hinein und gestalte einen Point of Purchase, um sie zum Kauf zu animieren. Das gelingt dir beispielsweise durch eine kreative Inneneinrichtung oder auch durch Musik im jeweiligen Geschäft.
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Auf deine Website kannst du Klickpfade anlegen, was denselben Effekt hat wie vorbestimmte Laufwege im Geschäft. Versuche außerdem, dein Angebot optisch ansprechend anzuordnen und so erfolgreiches Visual Merchandising zu betreiben. Vor allem durch die professionelle Gestaltung des Point of Sale mit den richtigen visuellen Reizen werden Kund:innen zu Impulskäufen motiviert. Beliebt ist auch die Produktplatzierung an der Kasse, bei der Artikel zusätzlich dort platziert werden und zu Spontankäufen anregen sollen.
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Alle Maßnahmen am Point of Sale sollten jedoch stets unter der Berücksichtigung der Zielgruppe entwickelt werden, um wirksame Erfolge zu erzielen.
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Wie überzeugst du am Point of Sale?
Damit die Gestaltung deines PoS sich langfristig auf deinen Umsatz auswirkt, ist es wichtig, beide Verkaufswelten (online und physisch) zu berücksichtigen und die verkaufsfördernden Maßnahmen im besten Fall miteinander zu verknüpfen. Damit dir das gelingt, zeigen wir dir im folgenden Abschnitt ein paar Ideen zur Inspiration.
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Mach deinen Point of Sale zu einem Point of Purchase
Das wichtigste ist, dass sich deine Kundschaft bei dir wohlfühlt. Je positiver ein Kunde oder eine Kundin das Einkauferlebnis empfindet, desto höher sind deine Aussichten auf zusätzlichen Umsatz. Versetze dich daher in die Perspektive der Konsument:innen und betrachte deinen PoS eher als einen Einkaufsort statt als einen Verkaufsort.
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In deinem lokalen Geschäft kannst du für einen positiven Gesamteindruck sorgen, indem du möglichst alle Sinne ansprichst. Das kann dir beispielsweise durch folgende Maßnahmen gelingen:
- Inneneinrichtung (Regale, Theken, Möbel, ...)
- Außengestaltung (Schaufenster, Eingangsbereich, Fassade, ...)
- Dekoration (Bilder, Pflanzen, …)
- Beleuchtung (indirektes Licht, Spots, Lampen, …)
- Musik
- Gerüche
- ...
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In deinem Onlineshop sollte die Benutzererfahrung deiner Website im Vordergrund stehen. Die folgenden Faktoren spielen dafür beispielsweise eine Rolle:
- Einfache Navigation
- Logische Benutzerführung
- Schnelle Ladezeit
- Mobile Optimierung
- Ansprechendes Design
- ...
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Zeige deiner Kundschaft den Weg
Die Orientierung ist sowohl online als auch offline sehr wichtig für Kund:innen. Denn nur, wenn sich deine Kundschaft am Point of Sale zurechtfindet, kann sie auch auf deine Angebote stoßen. Daher solltest du ihn bestmöglich durch dein analoges oder digitales Geschäft leiten. Das gelingt dir beispielsweise mit:
- Beschriftungen
- Wegweisern
- Leitsystemen
- Such- und Filterfunktionen
- ...
Sorge für Aufmerksamkeit
Die Hauptrolle an deinem Point of Sale spielen immer deine Produkte. Daher solltest du ein Augenmerk darauf legen, dass deine Kund:innen auf dein Angebot aufmerksam werden. Hier spielt sowohl die Warenpräsentation als auch die entsprechende Produktwerbung eine Rolle. Je nach Zielgruppe und Umfeld kannst du verschiedene Maßnahmen anwenden:
- Klassische Werbemittel (z.B. Plakate, Aufsteller, Bodenaufkleber, Flyer und Prospekte, ...)
- Info-Screens
- Online-Produktkataloge
- Mobile Push-Benachrichtigungen
- ...
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Setze deine Produkte in Szene
Ein verkaufsfördernder Point of Sale ist ein Ort, an dem du Kund:innen zusätzlich zu ihrem eigentlichen Wunsch noch etwas verkaufst. Das ist in einigen Fällen sogar etwas, von dem der Kunde bzw. die Kundin noch gar nicht wusste, dass er oder sie es überhaupt will.
Durch Inszenierungen mit Erlebnischarakter kannst du Emotionen wecken und so das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt auslösen. Dabei sind deiner Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Du hast beispielsweise folgende Möglichkeiten:
- Produktproben
- Verkostungen
- Events
- Promotion von Produktneuheiten
- Virtual oder Augmented Reality
- Live-Shopping
- ...
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Erwische deine Kundschaft im richtigen Moment
Es ist charakteristisch für Impulskäufe, dass sie sehr spontan erfolgen. Du kannst der Spontanität deiner Kund:innen einen kleinen Ansporn geben, indem du Produkte dort positionierst, wo sie gar nicht lange darüber nachdenken, ob sie etwas nun kaufen sollen oder nicht. In einem Ladengeschäft bietet sich dafür beispielsweise der Kassenbereich an.
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Auch online sind nützliche Zusatzprodukte unmittelbar vor oder während dem Checkout-Prozess gut platziert. Du kannst beispielsweise kurz vor Abschluss des Kaufs auf eine passende Tagescreme zu einer Waschlotion aufmerksam machen.
Wie du die richtige POS-App auswählst, zeigen wir dir in diesem Beitrag!
Erschaffe einen subjektiven Mehrwert
Auch am Point of Sale steht natürlich der Kundennutzen im Vordergrund. Daher solltest du dir Maßnahmen überlegen, die deinen Kund:innen etwas bieten, das in diesem Moment einen offensichtlichen Vorteil für sie hat.
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Dafür kannst du im Zweifel immer Rabatte anbieten. Das erzeugt bei Kund:innen immer das Gefühl, dass sie gespart haben. Beispiele dafür sind:
- Gutscheine oder Coupons
- Set-Angebote
- Abverkäufe
- Rabattaktionen oder –codes (z.B. ab einem bestimmten Einkaufswert)
- Multipack-Angebote (z.B. 1 + 1 gratis)
Eine weitere Möglichkeit, deinen Kund:innen durch zusätzlichen Service zum Kauf zu bewegen. Gib deiner Kundschaft das Gefühl, dass du dich mit ihnen und ihren Bedürfnissen auseinandersetzt – so werden sie auch empfänglicher für deine Angebote. Dafür ist online als auch offline Up- bzw. Cross-Selling besonders gut geeignet – beispielsweise durch:
- Add-on-Produkte (z.B. Zubehör, Accessoires, etc.) oder
- Produktempfehlungen
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Fazit: Der Großteil aller Kaufentscheidungen fällt am Point of Sale
Konsument:innen schreiben nur sehr selten eine Einkaufsliste. Gänge in Läden werden meist nicht zielgerichtet durchforstet – es wird vielmehr gestöbert. Durch gekonnte Produktplatzierung und ein raffiniertes Konzept wird die Kundschaft zum Kauf bewegt. Der Point of Sale ist der Dreh- und Angelpunkt für die Kundengewinnung und –bindung. Durch die richtigen Maßnahmen kannst du ein positives Einkaufserlebnis gestalten, das das Kaufverhalten der Kund:innen beeinflusst und die Höhe deiner Umsätze nachträglich steigert.
Auch ein passendes PoS-System kann dafür sorgen, dass die Kundenbindung und Umsätze steigen. Damit kannst du nicht nur kassieren, sondern auch deine Buchhaltung vereinfachen.
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Häufig gestellte Fragen zum Point of Sale
Was sind PoS Maßnahmen?
Was ist PoS Marketing?
Was zählt alles zum Point of Sale?
Über die Autorin: Alice Viete ist Content-Marketing-Expertin. Als Inhaberin einer Agentur unterstützt sie B2B- und E-Commerce-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Content-Strategie. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händler:innen sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.