Mit einem USP mehr Umsatz machen + 9 Beispiele

Ein USP (Unique Selling Proposition) ist der Schlüssel zur Entwicklung einer einprägsamen Marke. Hier erfährst du, wie du dein eigenes Alleinstellungsmerkmal gestalten kannst.

Wettbewerb ist die natürliche Ordnung im Wirtschaftsleben. Dies gilt besonders für E-Commerce-Marken, bei denen du dich nicht nur mit deiner lokalen Konkurrenz auseinandersetzen musst.

Die Kundschaft ist von der Vielzahl an Optionen überwältigt und will schnell verstehen, was ein Produkt oder eine Marke von einer anderen unterscheidet. Die richtige Art und Weise, dich selbst und deine Produkte zu positionieren, kann den Unterschied zwischen Herausragen und Untergehen bedeuten.

Aus diesem Grund ist es für alle Entrepreneur:innen von entscheidender Bedeutung, zu verstehen, wie sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) formulieren können, um ihr Branding und Marketing zu gestalten.

Wie schreibt man ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

1. Erstelle eine Liste aller potenziellen Unterscheidungsmerkmale deiner Marke.
2. Recherchiere deine Konkurrenz.
3. Vergleiche deine Ansätze mit den Bedürfnissen der Zielgruppe.
4. Sammle Daten.
5. Experimentiere mit verschiedenen Positionierungsaussagen basierend auf deiner Recherche.

USP Bedeutung: Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist die eine Sache, die dein Unternehmen besser macht als die Konkurrenz. Die Abkürzung USP wird von den englischen Begriffen Unique Selling Proposition und Unique Selling Point abgeleitet. Es ist ein spezifischer Vorteil, der dein Unternehmen im Vergleich zu anderen Unternehmen in deinem Markt hervorhebt.

Die Formulierung einer überzeugenden und bewussten Unique Selling Proposition hilft, deine Marketingstrategie zu fokussieren und beeinflusst Messaging, Branding, Copywriting und andere Marketingaspekte. Im Kern sollte die unmittelbarste Frage deiner potenziellen Kundschaft beantwortet werden, wenn sie auf deine Marke trifft:

Was unterscheidet dich von der Konkurrenz?

Dein USP kommuniziert deine Stärken und sollte darauf basieren, was deine Marke oder dein Produkt einzigartig und wertvoll für deine Kundschaft macht. „Einzigartig“ zu sein, ist selten ein starker Unique Selling Point an sich. Du musst dich um einen Aspekt herum differenzieren, der deiner Zielgruppe wichtig ist. Ansonsten wird deine Botschaft nicht annähernd so effektiv sein.

Lesetipp: USP und Value Proposition gehen oft Hand in Hand. Warum du beides für deine Marke definieren solltest und was der Value Proposition genau ist, beschreiben wir hier.

Ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal sollte sich wie folgt gestalten:

• Selbstbewusst, aber vertretbar: Eine spezifische Position, die ein Argument gegen konkurrierende Produkte vorbringt, ist einprägsamer als eine generische Aussage, wie „wir verkaufen hochwertige Produkte“.
• Fokussiert auf das, was deine Kundschaft schätzt: „Einzigartig“ wird nicht viel zählen, wenn es nicht etwas ist, das deine Zielgruppe wirklich interessiert. Formulierst du ihn richtig, stärkt dein USP die Bedeutung deiner Marke für deine Kundschaft.
• Mehr als ein Slogan: Während ein Slogan eine Möglichkeit ist, deine Unique Selling Proposition zu kommunizieren, ist er auch etwas, das du in anderen Bereichen deines Unternehmens verkörpern kannst – von deinen Rückgaberichtlinien bis zu deiner Lieferkette. Du solltest in der Lage sein, die richtigen Worte zu finden und dann auch die richtigen Taten folgen zu lassen. 

Es ist nicht unbedingt das, was du verkaufst, das einzigartig sein muss. Vielmehr geht es um die Botschaft, auf die du dich konzentrierst und die dich von der Konkurrenz abhebt.

Was ein Alleinstellungsmerkmal nicht ist

Spezifische Marketingangebote wie 10 % Rabatt, kostenloser Versand, ein rund um die Uhr verfügbarer Kundenservice oder ein starkes Rückgaberecht machen deine Marke nicht wirklich besonders. So überzeugend und effektiv sie auch sein mögen, sie sind weder einzigartig noch sind es Positionen, die leicht zu verteidigen sind. Denn letztendlich kann sie jeder deiner Wettbewerber:innen kopieren.

Ein USP ist auch nicht nur der Header-Text auf deiner Homepage. Es ist eine Position, die dein kleines Unternehmen als Ganzes einnimmt. Es ist eine Position, die in deine Produkte, deine Marke, die von dir gebotene Erfahrung und jeden anderen Berührungspunkt, den deine Kund:innen mit deinem Unternehmen haben, integriert werden kann.

Der beste Weg, um zu verstehen, was eine starke Unique Selling Proposition ausmacht, führt über Marken, die sich bereits etabliert haben. Nachfolgend findest du neun gut gemachte USP-Beispiele und was du aus ihnen lernen kannst.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir noch einmal Schritt-für-Schritt, wie du eine gute USP entwickelst: 

Alleinstellungsmerkmale-Beispiele: 9 Marken mit guten USPs

1. Pipcorn
2. Death Wish Coffee
3. Muse
4. Taylor Stitch
5. Tattly
6. Saddleback Leather
7. Third Love
8. Beardbrand
9. Warby Parker

1. Pipcorn

Vorgepopptes Popcorn kann man überall im örtlichen Supermarkt kaufen. Dementsprechend ist „Mini-Popcorn“ an sich keine große Unique Selling Proposition.

Stattdessen ist Pipcorn ein großartiges Beispiel für eine Marke, die ihre Besonderheit nutzt, um sich ihren eigenen Platz auf dem Markt zu sichern. Sie erreicht dies, indem sie sich darauf konzentriert, was ihr Produkt zu einer klugen Wahl für gesundheitsbewusste oder vegane Verbraucher:innen macht.

Auf der Verpackung finden sich Sätze wie "ganz natürlich", "Vollkorn" und "kleine Mengen". Auf der Website werden zudem weitere gesundheitliche Vorteile wie glutenfrei, gentechnikfrei und Antioxidantien hervorgehoben. Pipcorn geht auch konkret darauf ein, warum seine Snacks gesund sind, anstatt nur zu sagen, dass sie es sind. Im Zuge dessen listet die Marke Unterschiede auf, die für ihre Kundschaft wichtig sind.

Pipcorn positioniert sein Produkt um aktuelle gesundheitsbewusste Trends herum. Damit wirkt sich das USP Marketing (im Offline- und Online-Marketing) hier aktiv auf die Neukundengewinnung aus. Gleichzeitig ermöglicht es auch den Verkauf des Popcorns als echtes Premiumprodukt.

2. Death Wish Coffee

Viele Coffeeshops und Röstereien erheben den Anspruch, die "mildeste" oder "vollmundigste" Tasse Kaffee zu haben, die es gibt. Death Wish Coffee hat sich jedoch dafür entschieden, diejenigen zu bedienen, die einen extra Kick in ihrem Kaffee brauchen. Sie rühmen sich damit, den "stärksten Kaffee der Welt" zu verkaufen.

Death Wish Coffee ist ein hervorragendes Beispiel für die Entwicklung eines Produkts, das auf einem USP basiert, die auf dem wettbewerbsintensiven Kaffeemarkt weitgehend unberührt blieb. Es ist keine Aussage, die sofort jeden Kaffeetrinkenden anzieht. Jedoch spricht das Produkt ein bestimmtes Kundensegment stark an und ist schwer zu imitieren.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du ein gutes Produkt für den Onlineshop finden kannst. 

Death Wish Coffee steht zudem fest zu seiner Aussage. Die Marke verkündet ihr Statement nicht nur plakativ auf ihrer Website und ihrer Verpackung, sondern bietet auch eine volle Rückerstattung für alle an, die nicht der Überzeugung sind, dass dies tatsächlich der stärkste Kaffee ist, den sie je genossen haben.

3. Muse

Muse ist ein bemerkenswertes Beispiel dafür, warum du auch dann einen Unique Selling Point brauchst, wenn deine Produkte wirklich einzigartig sind. Muse ist das erste Tool, das dir während der Meditation ein Echtzeit-Feedback über deine Gehirnaktivität geben kann.

Lesetipp: Hier dreht sich alles rund ums Thema Dropshipping-Produkte finden. Wir verraten dir die 8 besten Strategien und 5 Dropshipping-Produkte, die im Trend liegen.

Es ist das erste Unternehmen, das einen solchen Service anbietet. Aber keine direkte Konkurrenz zu haben, bedeutet nicht, dass sie überhaupt keine Konkurrenz haben. Die Menschen sind schließlich bis jetzt auch sehr gut ohne ihr Produkt ausgekommen.

In diesem Fall ist die größte Konkurrenz von Muse also der Status Quo: die ungestützte Meditation. Der USP von Muse besteht dementsprechend darin, deine bestehende Routine zu verbessern, um "das Beste aus der Meditation herauszuholen".

Obwohl sich viele Texte der Marke auf verschiedene Verkaufsargumente konzentrieren, kommen sie meist unter dieser zentralen Idee zusammen.

In seinen Inhalten und Marketingbotschaften wirbt Muse sowohl für Mediation im Allgemeinen als auch für die Meditation mit seinem Produkt. Dies ist ein kluges Beispiel für die Anerkennung der Norm, um sich selbst als wirklich andere Lösung zu positionieren.

4. Taylor Stitch

Taylor Stitch ist ein Bekleidungsunternehmen, das sich auf Crowdfunding verlässt, um neue Produkte zu entwickeln. Während manche Verbraucher:innen etablierte Marken, die Crowdfunding nutzen, ablehnen, ist das hier nicht der Fall. Taylor Stitch macht die Strategie zu einem Teil ihrer Unique Selling Proposition.

Die Marke verwandelt das Crowdfunding erfolgreich zu einem Wettbewerbsvorteil: “We design new products. You crowd fund them.” (Wir designen neue Produkte, ihr finanziert sie per Crowdfunding.)

Sie lassen ihre Kundschaft sofort wissen, warum das Crowdfunding neuer Produkte Vorteile gegenüber traditionellen selbst- oder investorenfinanzierten Geschäftsmodellen bietet. Die Interessierten können sich der folgenden Aspekte sicher sein:

• Sie sparen 20 % durch die Vorbestellung.
• Es ist besser für die Umwelt.
• Man bekommt die Produkte, wenn man sie tatsächlich benutzen würde.

Dies sind Grundpfeiler des Crowdfunding, die an die Oberfläche gebracht und in einen Mehrwert für eine Einzelperson übersetzt wurden. Es ist schwer, gegen Geldersparnis und Umweltfreundlichkeit zu argumentieren. Außerdem ist die Unterstützung eines Unternehmens, an das man glaubt, auch ein schöner Bonus.

Indem die Marke ihr unkonventionelles Geschäftsmodell auf diese Weise positioniert, verwandelt sie eine potenziell riskante Vorbestellung in einen überzeugenden Marketingansatz.

Lesetipp: Die besten Crowdfunding Plattformen im Vergleich für Deutschland und weltweit.

5. Tattly

Viele temporäre Tattoo-Produkte sind für Kinder gedacht und zeichnen sich durch einfache und eher alberne Designs aus. Tattly Tattoos verfolgt einen gänzlich anderen Ansatz und bietet wunderschöne und raffinierte Kunst für Menschen jeden Alters.

Diese temporären Tattoos sollen so schön sein wie traditionelle Tattoos und ermöglichen es der Kundschaft, sich selbst auszudrücken – und das ohne die Verpflichtung oder die hohen Kosten von echten Tattoos.

Tattly hat keine große direkte Konkurrenz, die ähnlich mutige Designs aus sicheren Materialien verkauft. Das macht der Marke die Entwicklung ihrer Unique Selling Proposition leichter. Trotzdem müssen Sie sich immer noch von den unvermeidlichen Vergleichen zwischen ihren Produkten und den bekannteren Gegenstücken abheben.

Ihre Konzentration auf die Kunst hat die Marke geschickt verpackt: Temporäre Tattoos von echten Kunstschaffenden.

Viele designorientierte Marken beziehen ihre Designs von echten Kunstschaffenden. Tattly kommuniziert diese Tatsache über sein Geschäft jedoch recht offensiv. Die Künstler:innen, die hinter den Designs stehen, sind genauso ein Teil der Marke wie die verkauften Tattoos selbst. Sie erhalten prominente Profile auf der Website, die unter einem eigenen Abschnitt organisiert sind, der den Kunstschaffenden und ihren Werken gewidmet ist.

Wenn du auch deine eigene Kunst verkaufen möchtest, haben wir einen spannenden Guide für dich.

Tattly hätte dies als bloße Textzeile auf seiner Website belassen können. Stattdessen entschied man sich dafür, die Schaffenden hinter ihren Produkten in das Design ihres Onlineshops einzubinden. So verstärkt die Marke die Idee, dass Tattoos eine Form von tragbarer Kunst sind.

6. Saddleback Leather

Eines der ersten Dinge, die einem auf der Website von Saddleback Leather auffallen, ist der berühmte Slogan der Marke: “They’ll fight over it when you’re dead.” (Sie werden darum kämpfen, wenn du tot bist.)

Es ist ein Satz, der sofort den einzigartigen Wert der Produkte von Saddleback im typisch respektlosen Tonfall der Marke vermittelt: Dieses Produkt ist so gut, dass es seinen Besitzer überleben wird. Die Werbebotschaft verweist auch direkt auf die 100-Jahres-Garantie, die das Versprechen mit einer Garantie untermauert, dass die Produkte ein Leben lang und darüber hinaus halten.

Langlebigkeit ist gerade bei hochpreisigen, alltagstauglichen Produkten definitiv ein USP. Dies gilt umso mehr, weil sich viele Marktakteure darauf konzentrieren, ihre Produkte als Statussymbole, modische Trends oder billige Lösung für einen teuren Look zu positionieren.

Als billige Nachahmungen ihrer Produkte auf dem Markt auftauchten, nahm Saddleback Leather dies zum Anlass, ein cleveres Video (auf Englisch) zu produzieren, das die Qualität der eigenen Handwerkskunst unterstreicht.

7. Third Love

Damenunterwäsche ist eine milliardenschwere Branche. Also musste der Newcomer Third Love einen Weg finden, um mit etablierten Marken konkurrieren zu können.

Third Love hat die Unique Selling Proposition "we have the right fit" (Wir haben die richtige Passform) zu einem integralen Bestandteil seines Brandings gemacht. Es ist nicht nur ein wichtiger Teil der Texte in den Anzeigen und auf der Website der Marke – es gibt sogar ein Fit-Finder-Quiz, mit dem Erstkund:innen die richtige Passform finden können.

Um sein Versprechen noch zu untermauern, bietet das Unternehmen auch halbe Größen und eine „Testen vor dem Kauf“-Garantie an.

Der USP von Third Love ist ein starkes Versprechen. Und während andere Marken vielleicht eine Größentabelle anbieten, hat es sich Third Love zum Ziel gesetzt, seiner Kundschaft die richtige Passform auf Grundlage ihrer individuellen Bedürfnisse zu bieten.

Von allen Botschaften, auf die sie sich hätten konzentrieren können, wie z. B. Stil oder Qualität, haben sie sich voll und ganz auf einen Problempunkt konzentriert, den viele beim Kauf von BHs erleben.

Lesetipp: Wie du den perfekten Firmennamen für dein Business findest und wie es danach weiter geht

8. Beardbrand

Viele Kosmetikfirmen – sowohl für Männer als auch für Frauen – versuchen, schnelle Lösungen zu billigen Preisen anzubieten und bekämpfen damit die Symptome anstelle der eigentlichen Ursache. Die Unique Selling Proposition von Beardbrand hat die Form eines Produktethos, das sie sofort vom Standard in der Branche abhebt.

Sie wollen Produkte kreieren, die "mit der natürlichen Chemie des Körpers arbeiten, anstatt sie zu verschleiern oder zu verändern".

Sie lassen die Anwendenden wissen, dass sie keine aggressiven, austrocknenden, künstlichen Produkte haben und stattdessen natürliche Öle verwenden, die mit der Körperchemie der Nutzenden zusammenwirken.

Dieser Produktethos bedeutet, dass die Marke nur Produkte verkauft, die diesem Standard gerecht werden und sich gegen ein weit verbreitetes Problem in der Branche stellen.

Die Darstellung der Branchennorm als Antagonist ist eine Positionierungsstrategie, die häufig von Marken verwendet wird, die von ihrer Lösung für die Probleme der Kund:innen überzeugt sind. 

9. Warby Parker

Warby Parkers Alleinstellungsmerkmal dreht sich komplett um Kundenservice und -erfahrung.

Die beliebte DTC-Brillenmarke hebt sich von der Masse ab, indem sie ein Programm für das Anprobieren zu Hause anbietet. Es ermöglicht dir, fünf Brillenfassungen zu Hause kostenlos auszuprobieren.

Sobald die "Anprobieren, bevor du kaufst"-Phase vorbei ist, musst du die Brillen, die du nicht möchtest, mit einem vorfrankierten Rücksendeetikett zurückschicken und kannst die Brillen kaufen, die dir gefallen.

Dieser Service ermöglicht es Warby Parker, mit stationären Händler:innen zu konkurrieren und sich von ihnen abzuheben. Es kommt den Kund:innen entgegen, indem es etwas, das früher nur vor Ort möglich war (Brillen kaufen), bequem und einfach von zu Hause aus zugänglich macht.

So formulierst du dein eigenes USP

Nachdem wir uns nun neun Beispiele für starke Unique Selling Propositions anderer Unternehmen angesehen haben, fragst du dich vielleicht, wie du deine eigene entwickeln, formulieren oder verfeinern kannst.

Jedes USP wird, wie der Name vermuten lässt, einzigartig sein. Das bedeutet aber nicht, dass es nicht einen Prozess gibt, dem du auf dem Weg zu einem wirkungsvollen USP folgen kannst:

1. Definiere dein Unterscheidungsmerkmal

Hierbei solltest du so spezifisch wie möglich werden. Durchschlagende Produkte und überzeugende Marketingbotschaften setzen auf Präzision: Sie lösen genau das richtige Problem und kommunizieren diesen Nutzen deiner Kundschaft in ihren eigenen Worten.

2. Recherchiere die Wettbewerbslandschaft

Wer ist deine Konkurrenz und was sind deren USPs? Suche nach Lücken, in denen du deine Marke möglicherweise anders einbringen kannst. Produkte in der gleichen Kategorie können auf ganz unterschiedliche Weise positioniert werden. So kann z. B. bei Schuhen der Schwerpunkt auf Stil, Komfort oder Haltbarkeit liegen.

3. Identifiziere die Bedürfnisse deiner Kundschaft

Vergleichen deine einzigartigsten Aspekte mit den Bedürfnissen deiner Zielgruppe. Gibt es Bedürfnisse, die noch nicht erfüllt wurden? Siehst du irgendwelche Problempunkte, die du ansprechen kannst und die deine Konkurrenz nicht adressiert?

4. Stelle deine Daten zusammen

Stelle die von dir gesammelten Informationen zusammen und gehe sie durch, um darüber dein stärkstes Alleinstellungsmerkmal zu finden.

5. Schreibe deinen USP

Sobald du eine vage Vorstellung davon hast, was deine Marke besonders macht, könnte es hilfreich sein, es als Positionierungsaussage zu formulieren. Dies könnte ungefähr so aussehen:

[DEINE MARKE] bietet [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG] für [ZIELMARKT] an, um damit [WERTVERSPRECHEN].

Im Gegensatz zu [DIE ALTERNATIVE] überzeugen wir durch [HAUPTUNTERSCHEIDUNGSMERKMAL].

Natürlich wird dies nicht genau das sein, was du auf deiner Website bewirbst. Es sollte dir aber helfen, deine Unique Selling Proposition, die Zielgruppe und alle spezifischen Unterscheidungsmerkmale zu klären, die hervorgehoben werden sollten.

Das Alleinstellungsmerkmal: Definition deines Wettbewerbsvorteils

Ein USP ist nicht nur eine überzeugende Textzeile auf deiner Homepage. Es geht letztlich darum, wie du deine Produkte oder sogar dein gesamtes Unternehmen gegenüber dem Rest der Welt positionierst.

Deine Produkte müssen an und für sich nicht völlig einzigartig sein, um ein starkes Alleinstellungsmerkmal zu haben. Stattdessen solltest du dir einen Platz auf dem Markt erschließen, der noch relativ unberührt von der Konkurrenz ist.

Es mag ein Dutzend Möglichkeiten für den Verkauf deiner Produkte geben. Dein USP ist jedoch die große Idee, die deine Marke am besten positioniert – entsprechend dem, was deiner Kundschaft wichtig ist und was deine Konkurrenz nicht ist.

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.

Häufig gestellte Fragen zu USP (Unique Selling Proposition)

Warum benötigst du ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben und die Stärken deines Unternehmens klar zu fokussieren. Dein Alleinstellungsmerkmal kann Deine gesamte Geschäftsstrategie erheblich verbessern.

Was ist ein guter USP?

Ein guter USP sollte dein Produkt nicht nur gegenüber der Konkurrenz verteidigen, sondern den eigenen Mehrwert hervorheben. Dieser sollte auf das ausgerichtet sein, was die Zielgruppe am Produkt schätzt, und sich in der gesamten Markenidentität spiegeln.

Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es?

Je nachdem in welcher Branche du dich positionierst, kann dein Alleinstellungsmerkmal entweder eine bestimmte Produkteigenschaft oder ein Serviceversprechen sein, das du gibst. Deine besondere Eigenschaft greift entweder ein Problem deiner Zielgruppe direkt auf oder optimiert die Anwendungssituation des Produkts.

Welche Rolle spielt die Konkurrenz beim USP?

Ein ausformulierter USP dient vor allem dafür, sich von seiner Konkurrenz abzuheben. Wenn du dir über deine eigenen USPs Gedanken machst, solltest du also immer auch eine Wettbewerberanalyse durchführen und herausfinden, wofür deine Konkurrenz steht. Auch wenn ihr die gleichen Produkte anbietet, kann der Fokus der Positionierung auf unterschiedlichen Eigenschaften liegen.