O Product Market Fit se concentra em encontrar uma mercadoria que funcione bem dentro do seu nicho de mercado e resolva os problemas do seu público-alvo, seja você dono de uma loja virtual ou física.
Sejam produtos ou serviços, se eles estiverem alinhados a sua proposta de valor, serem cobiçados e recomendados espontaneamente por clientes e sua empresa for capaz de manter um fluxo estável de clientes e vendas, você tem um Product Market Fit.
Entenda quais as perguntas certas a fazer para encontrar seu Product Market Fit e métodos práticos para mensurar seus resultados neste artigo.
O que é Product Market Fit?
O Product Market Fit (PMF), ou Ajuste Produto-Mercado, é o quão bem um determinado produto satisfaz a demanda do mercado. Ou seja, ele é uma medida que combina o propósito do seu produto e a satisfação do cliente.
Mesmo sem conhecer o termo, a maioria dos varejistas busca o PMF certeiro para seu público: eles tentam descobrir o que os consumidores querem, vender os produtos que acreditam que as pessoas vão gostar e desviar o fluxo de clientes de seus concorrentes para ganhar mercado.
Para conquistar o desejado Product Market Fit é preciso unir inovação, conhecimento de mercado, feedback de clientes e marketing de produto.
Como encontrar seu Product Market Fit
- Faça um exercício de visualização
- Diferencie um bom mercado de um bom produto
- Teste o conceito do produto
- Molde-se ao seu segmento e público
- Posicione seu produto
1. Faça um exercício de visualização
Decidir o que vender é difícil, seja para quem está dando os primeiros passos como empreendedor, trabalhando em um rebranding ou mudando completamente sua oferta de produtos.
Com ideias de produtos únicas, leva mais tempo para encontrar a versão exata que leva ao Product Market Fit. Ao iniciar o processo de encontrar o PMF, simplifique sua ideia de produto, compare essa versão com seu plano atual e encontre um intermediário que seja compreensível para seu público-alvo.
Agora, responda: você consegue se enxergar vendendo esse produto ou serviço pelos próximos cinco anos? É claro que nem todos os produtos que você decidir vender precisam ter poder de permanência, mas, apar ajudar a responder à pergunta, Andrew Chen, autor do livro O problema cold start, recomenda que você visualize uma simples xícara de café.
Uma xícara de café é um item que atingiu seu Product Market Fit porque está em uma categoria de produto existente e bem definida. Você conhece as características que as pessoas esperam e desejam, e o problema com o qual você precisa lidar é a diferenciação e a distribuição, não o fit de mercado.
Compare sua ideia de produto a uma xícara de café: você consegue identificar as principais características ou benefícios do seu produto com a mesma facilidade que identifica os de uma xícara de café? Caso contrário, talvez seja necessário reavaliar o seu produto ou sua proposta de valor comunicada.
2. Diferencie um bom mercado de um bom produto
Um bom mercado é aquele que é grande, tem espaço e há uma demanda. Nele, o produto entra em cena oferecendo soluções para os consumidores. E assim se faz o Ajuste Produto-Mercado, ou Product Market Fit.
De produtos que você adora e quer que outros aproveitem também, a produtos que satisfazem uma demanda não atendida pela concorrência, descobrir o Product Market Fit certo significa buscar uma oportunidade de negócio. Porém, pode acontecer de você desenvolver o melhor produto, mas não ter mercado, e aí ele falha.
O produto deve ser moldado para o mercado, e para os clientes do segmento. Sendo assim, use o mercado a seu favor na hora de desenvolver seus itens:
- Descubra oportunidades nas palavras-chave: escute o mercado usando ferramentas de palavras-chave dentro do seu setor e público-alvo.
- Procure uma lacuna de oportunidade: se você já tem alguns produtos em mente, analise a concorrência e confira se ela vende algo parecido ou se há brecha para o seu negócio ser pioneiro nesse nicho.
- Satisfaça as paixões do consumidor: realize uma pesquisa de mercado para aprender tanto sobre os problemas quanto sobre as paixões dos seus clientes.
- Identifique e resolva um problema do cliente: faça um grupo focal e pergunte o que é importante para eles, e se livre do que for irrelevante ou indiferente no conceito.
- Crie uma marca interessante e atraente: desenvolva uma marca exclusiva e interessante para comunicar o que seus produtos oferecem da melhor forma.
- Encontre as mensagens certas: tente vender seu produto para potenciais cliente e veja como diferentes mensagens ressoam para as pessoas (veremos mais detalhes adiante).
📚 Quer mergulhar de cabeça nos dados demográficos do seu público-alvo? Então descubra o que é buyer persona e como definir seu cliente ideal.
3. Teste o conceito do produto
Depois de finalmente ter a ideia de produto, mas antes de desenvolver seu produto mínimo viável (MVP), pense em como apresentá-lo ao mercado de uma forma que seja compreensível para seu cliente, mas sem minimizar a inovação. Um desafio, certo? Mas apenas após a resposta você poderá, de fato, seguir para este terceiro passo.
Com o MVP já desenvolvido, é hora de validar se o conceito do seu produto é algo que será comprado. A melhor forma de validar seu produto é ir para as cabeças e despertar o vendedor em você. Ainda assim, além das vendas reais, há outras alternativas sustentáveis para o teste:
Use o crowdfunding
As plataformas de crowdfunding oferecem um público já estabelecido e interessado em apoiar novas ideias de produtos. Isso diminui a barreira de entrada baixa para testar sua ideia e ver como o mercado reage.
A vantagem do crowdfunding é que, se sua ideia atingir a meta, o produto será desenvolvido, mas mesmo que o montante final não seja alcançado, é possível construir uma base fiel de apoiadores para ajudá-lo a fazer os ajustes necessários antes do lançamento oficial. Uma comunidade forte e engajada pode ser melhor que o hype que fala demais, mas não entrega nada.
Faça marketing orgânico
Usar canais de marketing orgânico é gratuito e uma ótima maneira de começar a construir um público engajado desde o início. Se você estiver desenvolvendo um novo produto para uma empresa já existente, obtenha feedback sobre sua ideia ]com seus seguidores nas redes sociais, publicando enquetes e fazendo perguntas abertas.
Se você estiver começando um novo negócio, considere interagir nos canais mais adequados para sua marca (como grupos de Facebook, LinkedIn ou Reddit, por exemplo) antes que seus produtos (ou mesmo seu site oficial) estejam prontos. Isso proporciona um diálogo direto com sua base de potenciais clientes, que provavelmente comprarão seus produtos no futuro.
A Sallve é uma marca que, para lançar novos produtos, se baseia nos desejos e necessidades da sua comunidade altamente engajada, que espera por soluções inovadoras e a oportunidade de contribuir com o crescimento da marca.
4. Molde-se ao seu segmento e público
“Se você não sabe quem é o seu cliente, será difícil descobrir seu Product Market Fit. Cultivar um conhecimento aprofundado dos problemas que seus clientes enfrentam facilita o relacionamento entre vocês e, por fim, alimenta a confiança e a credibilidade da marca”, afirma a Entrepreneur no artigo em inglês 3 Steps to Determine Product-Market Fit (“Três passos para definir seu Product Market Fit”, em tradução livre).
Agora, vamos mudar de foco: você já tem um produto para vender, mas ele não caiu nas graças dos seus clientes. Eles simplesmente não compram mais de você. E agora? Como sair dessa inércia prejudicial?
Os primeiros clientes têm maior probabilidade de se interessar pelo seu produto, de permanecer com ele enquanto você resolve os problemas e de fornecer feedback honesto. Eles são as melhores pessoas para se apoiar à medida que você expande seu negócio, portanto, oferecer a eles uma maneira fácil de compartilhar suas avaliações tornará o processo mais fácil para todos.
Para começar a agir, analise os comentários dos clientes e o mercado, então, responda às perguntas abaixo:
- Seus produtos são diferenciados em relação aos de seus concorrentes? Você transmite com clareza as vantagens do seu produto perante os de outro varejista?
- O seu produto atenderia às necessidades de um mercado mais sofisticado, em que os clientes estão dispostos a pagar mais por um volume maior?
- É melhor que o seu produto se volte para compradores mais econômicos, com menos poder aquisitivo?
Criar um ciclo de feedback aberto com seus clientes, especialmente no início, é fundamental para entender se aquelas são seus consumidores ideais, entender onde eles estão e desenvolver algo que seu público-alvo adore desde o início.
Talvez o produto em questão não satisfaça as necessidades desses clientes, ou não atenda às necessidades certas, ou simplesmente você não soube distinguir em qual mercado seu público-alvo está. Experimente começar a vender esse produto em outro mercado. Isso facilitará seu entrosamento com outros tipos de clientes.
5. Posicione seu produto
O feedback do cliente também desempenha um papel essencial na forma como você posiciona seu produto. Você pode ter um ótimo produto e um mercado pronto para lhe receber, mas se sua mensagem de marketing for ruim, as vendas também serão.
É necessário criar um branding forte, independentemente se suas vendas são feitas em loja física ou em e-commerce, feiras ou festivais.
Os clientes compram coisas de que precisam o tempo todo, mas ficam mais felizes em gastar com marcas que têm um posicionamento que se alinha aos valores e que representem alguma paixão. Conhecer seu público é a melhor forma de alimentar compras recorrentes e uma relação de fidelidade a longo prazo.
Por fim, saber para quem você está vendendo é fundamental quando você finalmente descobre o seu Product Market Fit: esse é o momento em que seus clientes vão reconhecer o valor do seu produto e vão praticamente vendê-lo para você. Clientes satisfeitos divulgam a sua marca a todo momento, por exemplo, em uma conversa despretensiosa com familiares e amigos.
O boca a boca e as recomendações são a confirmação clara de que você encontrou o seu PMF e está oferecendo valor de verdade para os seus clientes.
Inserir a história do produto na sua marca significa apresentar uma identidade coesa e tratada para o seu público, além de ajudar os clientes a lembrarem o que você oferece enquanto negócio.
Como medir o Product Market Fit
Colete avaliações de clientes
Agora que as pessoas já estão adquirindo o seu novo produto, acompanhe de perto o que elas têm a dizer sobre ele. Seus clientes estão deixando comentários no site, nas redes sociais ou em sites de recomendação de produtos? Estão interagindo com os conteúdos no Instagram? Eles estão com dificuldades para usar o produto? Eles acreditam que o produto atendeu às suas necessidades?
Além de prestar atenção aos comentários, confira quantas vezes seus clientes compartilharam informações sobre seu produto ou marca. Se eles estão fazendo recomendações, eis o voto de confiança e o sinal de que você precisava para saber se o Product Market Fit funcionou.
Você também pode pedir a opinião dos seus clientes falando diretamente com eles: disponibilize cartões para comentários no caixa, deixe links para uma pesquisa de satisfação nos recibos de compras ou entre em contato por e-mail, perguntando se eles recomendariam o seu produto para outra pessoa. Esse retorno é valioso e útil para você ajustar a sua posição no mercado, além de inspirar ótimas ideias para o marketing do seu produto.
Acompanhe a taxa de conversão
Depois de identificar os produtos certos para vender na sua loja, promova um soft launch e observe a reação dos clientes. Comece com um teste: encomende poucos produtos, defina um prazo conservador para vendê-los e uma meta de vendas.
Ao vender em torno de 75% dos itens desse primeiro lote, verifique quanto tempo você levou para vender essa quantidade, a taxa de retorno do cliente e quantos clientes voltaram para adquirir mais.
Embora cada marca tenha métricas e KPIs próprios, verifique o quão rápido você zerou o estoque do seu novo produto. Se a maior parte das suas vendas é feita pela internet, você pode se dar ao luxo de armazenar seu inventário por mais tempo do que a maioria das lojas não virtuais. A verdade é que testar a saída de novos produtos requer “perder” um espaço valioso nas prateleiras das lojas físicas.
💡 Loja física ou loja virtual? Deixe esse dilema de lado e descubra as vantagens das vendas multicanais para o seu negócio.
Meça o NPS
O Net Promoter Score (NPS) mede a satisfação do cliente fazendo a seguinte pergunta: "Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você nos recomendar a um amigo?". Embora a satisfação do cliente não seja necessariamente a validação final do Product Market Fit, ela pode ser uma métrica útil em conjunto com outros indicadores.
Avalie as vendas
Por fim, a melhor maneira de avaliar se você encontrou seu PMF é verificar se as pessoas estão comprando seu produto ou não. Se suas vendas ficarem abaixo das metas, talvez seja necessário reavaliar seu público-alvo e/ou sua mensagem.
Os dados do sistema de ponto de venda (PDV) são uma ferramenta inestimável para acompanhar as vendas e identificar a necessidade de reajustes da estratégia de mercado de um produto durante a fase de testes, e quando tudo já estiver no ar. Além disso, o PDV é um excelente caminho para criar uma estratégia de marketing omnichannel.
Ler mais
- Dropshipping no Brasil- o guia definitivo
- Ajuda, Shopify! Dúvidas frequentes sobre produtos para revenda
- Lojas pop-up- motivos para apostar nessa tendência
- Hora de brilhar: como criar um press kit que chame a atenção em 2024
- Como Contratar uma Agência de RP Pode Lhe Ajudar a Lançar um Negócio de £2 Milhões
- Comprar no atacado para revender- onde e como comprar produtos baratos e ter sucesso nas vendas
- DRE- aprenda como fazer uma Demonstração do Resultado do Exercício
- Como Escrever um Plano de Negócios para Atrair Investidores
- Como encontrar o lugar perfeito para abrir a sua loja
- É hora de planejar- crie seu plano de marketing em 3 passos
Perguntas frequentes sobre Product Market Fit
O que é Product Market Fit?
Product Market Fit (PMF), ou Ajuste Produto-Mercado em português, é quando um produto atende perfeitamente às necessidades do mercado-alvo. É o momento em que há um alinhamento claro entre o produto que você oferece e a demanda do público, resultando em alto engajamento, retenção e crescimento orgânico.
Como saber se minha empresa alcançou o Product Market Fit?
Alguns sinais incluem:
- Clientes satisfeitos recomendando seu produto.
- Alta retenção de usuários.
- Baixa taxa de cancelamento e devolução.
- Crescimento consistente de receita.
Quais são os erros comuns ao buscar o Product Market Fit?
Os erros mais comuns no processo de buscar o Product Market Fit são:
- Lançar produtos sem validar a necessidade do mercado
- Ignorar o feedback dos clientes
- Insistir em um público-alvo errado ou muito amplo
Existe uma métrica ou indicador claro de que atingi o Product Market Fit?
Uma métrica comum é o NPS (Net Promoter Score). Se a maioria dos seus clientes está disposta a recomendar seu produto, é um bom sinal. Além disso, retenção elevada e crescimento orgânico são indicadores importantes.
