Todo varejista iniciante precisa definir quais produtos e/ou serviços vai oferecer para os clientes. Expostos em prateleiras ou nas páginas de um site, essas mercadorias ajudam a defini-lo como uma marca e, como tal, é importante encontrar os produtos certos para o seu negócio, ou seja, itens vendáveis e cobiçados pelo seu público.
Dedicar-se a descobrir o que vender na sua loja ajuda a garantir que seus produtos/serviços dialoguem com seus clientes-alvo. Quais produtos ou serviços que melhor atendem às necessidades desse público? Qual valor que um determinado produto agregará aos seus clientes? Essas são apenas algumas das perguntas básicas que um varejista de primeira viagem deve responder durante o processo de seleção de produtos.
Dar conta desse “dever de casa” pode fazer a diferença entre aproveitar uma receita saudável e amargurar produtos empacados, pegando poeira nas prateleiras. E parte dessa missão se concentra em encontrar um produto que funcione bem dentro do seu nicho de mercado. Em outras palavras, empenhe-se em descobrir o seu product market fit, o encaixe perfeito entre um produto e seu público-alvo, seja você dono de uma loja virtual ou física.
Mas o que significa product market fit? Como mensurá-lo? Não se preocupe! Vamos ajudá-lo a compreender esse conceito e a usá-lo em seu negócio de varejo.
O que é Product Market Fit?
O Product Market Fit (PMF) é o quão bem um determinado produto satisfaz a demanda do mercado, ou ainda o potencial de sucesso de venda de uma oferta.
Mesmo sem conhecer o termo, a maioria dos varejistas busca encontrar o PMF certeiro para seu público: eles tentam descobrir o que os consumidores querem, vender os produtos que acreditam que as pessoas vão gostar e desviar o fluxo de clientes de seus concorrentes para ganhar mercado.
Decidir o que vender é difícil e independe se você está dando os primeiros passos como empreendedor, repaginando sua marca ou mudando completamente sua oferta de produtos.
No artigo Choosing a Product or Service to Sell (“Como escolher um produto ou serviço para vender”, em tradução livre), a Entrepreneur destaca a importância da reflexão antes de tomar uma decisão dessa proporção. Para dar o pontapé nesse processo decisório, pergunte a si mesmo: “Quais tipos de produtos eu gosto, aproveito, compro e são vantajosos para mim?”. Você consegue se imaginar empolgado com a oferta desse produto ou serviço?
Seu interesse pessoal em um produto com certeza é compartilhado com outros consumidores, indicando uma demanda para esse item. Por outro lado, você ficará mais animado em vender algo que faz sentido para você, e essa sincronia será evidente para os seus clientes.
Agora, responda: você consegue se enxergar vendendo esse produto ou serviço nos próximos cinco a dez anos? É claro que nem todos os produtos que você decidir vender precisam ter poder de permanência (imagine, por exemplo, os lucros gerados com a febre dos hand spinners no último ano).
Os produtos “mania” são ótimos para ter uma rápida saída de itens ou para atrair o interesse de novos clientes para o seu negócio, mas seria difícil construir uma marca exclusivamente sustentada pela moda da vez. Ter suas ofertas compostas em sua maioria por produtos duradouros (com interesses efêmeros pontuais, estimulados quando apropriado) é uma forma segura de desenvolver a sua marca e manter sua identidade uniforme.
Embora seja mais fácil começar escolhendo os produtos para construir uma loja em torno dessas ofertas, você ainda pode mudar de ideia e refazer o seu negócio com base nessas alterações.
Identifique as oportunidades
De produtos que você adora e quer que outros aproveitem também, a produtos que satisfazem uma demanda não atendida pela concorrência, descobrir o product market fit certo significa buscar uma oportunidade de negócio.
No nosso guia How to Sell a Product Online (“Como vender um produto na internet”, em tradução livre), identificamos oito tipos de oportunidades:
- Descubra oportunidades nas palavras-chave: comece a pesquisar no Keyword Research dentro do seu setor e público-alvo.
- Crie uma marca interessante e atraente: desenvolva uma marca exclusiva e interessante para vender seus produtos.
- Identifique e resolva um problema do cliente
- Identifique e satisfaça as paixões do consumidor: realize uma pesquisa de mercado para aprender tanto sobre os problemas quanto sobre as paixões dos seus clientes.
- Siga o seu coração: alimente o seu negócio e ofertas de produto com seus próprios interesses e paixões.
- Procure uma lacuna de oportunidade: se você já tem alguns produtos em mente, sonde a concorrência e confira se ela vende algo parecido ou se há brecha para o seu negócio ser pioneiro nesse nicho.
- Aproveite a sua experiência e competência
- Não perca tempo para aproveitar as tendências: se você escolheu vender produtos da moda, certifique-se de tê-los disponíveis nas prateleiras e/ou online o quanto antes.
Muitos varejistas trabalham com os dois tipos de produtos, para satisfazer seus clientes de forma integral, oferecendo o que eles precisam e o que eles querem.
Conheça o seu cliente: a escolha dos produtos certos
É preciso compreender seu público-alvo para filtrar esforços e priorizar uma oportunidade que funcione para o seu negócio.
“Se você não sabe quem é o seu cliente, será difícil descobrir seu product market fit. Cultivar um conhecimento aprofundado dos problemas que seus clientes enfrentam facilita o relacionamento entre vocês e, por fim, alimenta a confiança e a sua credibilidade”, afirma a Entrepreneur no artigo 3 Steps to Determine Product-Market Fit (“Três passos para definir seu Product Market Fit”, em tradução livre).
DICA DE LEITURA: Quer mergulhar de cabeça nos dados demográficos do seu público-alvo? Então venha descobrir como criar personas para a sua loja física.
Você pode identificar os interesses do seu público-alvo ao observar o que os líderes do setor estão vendendo com sucesso; montar grupos focais ou realizar pesquisas para descobrir quais tipos de produtos seus consumidores gostariam de ver nas suas prateleiras; e aprender e se familiarizar sobre os interesses dessa população.
Os clientes compram coisas de que precisam o tempo todo, mas ficam mais felizes em gastar com produtos que resolvem algum problema ou que representem alguma paixão. Conhecer seu público é a melhor forma de alimentar compras recorrentes e uma relação de fidelidade em longo prazo.
Por fim, saber para quem você está vendendo é fundamental quando você finalmente descobre o seu product market fit: esse é o momento em que seus clientes vão reconhecer o valor do seu produto e vão praticamente vendê-lo para você. Clientes satisfeitos divulgam a sua marca a todo momento, por exemplo, em uma conversa despretensiosa com familiares e amigos. O boca a boca e as recomendações são a confirmação clara de que você encontrou o seu PMF e está oferecendo valor de verdade para os seus clientes.
Produtos antigos repaginados: a arte de encontrar o mercado certo
Agora, vamos mudar de foco: você já tem um produto para vender, mas ele não caiu nas graças dos seus clientes. Eles simplesmente não compram de você. E agora? Como sair dessa inércia prejudicial?
Talvez o produto em questão não satisfaça as necessidades desses clientes ou não atenda às necessidades certas. Experimente começar a vender esse produto em outro mercado. Isso facilitará seu entrosamento com outros tipos de cliente.
Para começar a agir, responda às perguntas abaixo:
- O mercado em que você atua hoje está saturado? Você tem muitos concorrentes que dificultam a sua entrada no nicho?
- Seus produtos são diferenciados em relação aos de seus concorrentes? Você transmite com clareza as vantagens do seu produto perante os de outro varejista?
- O seu produto atenderia às necessidades de um mercado mais sofisticado, em que os clientes estão dispostos a pagar mais por um volume maior?
- Vamos inverter a última pergunta: é melhor que o seu produto se volte para compradores mais econômicos?
As empresas também podem alterar a equipe que trabalha desenvolvendo um determinado produto, mudar o nome ou fazer rebranding desse produto, entre outras táticas, para chegar ao product market fit perfeito.
Alinhe produto e marca
Após definir quais produtos serão comercializados em sua loja física, é importante alinhar suas ofertas com a marca do seu negócio ou até criar uma nova marca que represente corretamente os itens que você está vendendo.
É necessário criar uma identidade de marca, independentemente se suas vendas são feitas em loja física ou em mercados, feiras ou festivais.
O último artigo da Entrepreneur que mencionamos discute a importância de cultivar a credibilidade: “Os clientes querem saber como o seu produto ou serviço faz sentido na vida deles. O jeito mais fácil de explicar isso é incluir as necessidades desses clientes na história da marca.”
Inserir a história do produto na sua marca significa apresentar uma identidade coesa e tratada para o seu público, além de ajudar os clientes a lembrarem o que você oferece enquanto negócio.
A TOMS é um ótimo exemplo disso, unindo a história da marca, as causas que a empresa apoia e o próprio produto em uma única narrativa. A maioria dos clientes da TOMS conhece a história da marca. Ela é o elemento que fideliza esse público, fazendo com que se sintam bem em relação aos sapatos que compram.
Será que deu certo?
Confira abaixo algumas estratégias para mensurar o êxito do seu product market fit.
Lance seu produto para um público limitado e acompanhe as vendas
Depois de identificar os produtos certos para vender na sua loja, promova um soft launch e observe a reação dos clientes. Comece com um teste: encomende poucos produtos, defina um prazo conservador para vendê-los e uma meta de vendas.
Ao vender em torno de 75% dos itens desse primeiro pedido, verifique quanto tempo você levou para vender essa quantidade, a taxa de retorno do cliente e quantos clientes voltaram para adquirir mais produtos.
Embora cada marca tenha métricas próprias e relevantes para si mesmas, verifique o quão rápido você zerou o estoque do seu novo produto. Se a maior parte das suas vendas é feita pela internet, você pode se dar ao luxo de armazenar seu inventário por mais tempo do que a maioria das lojas não virtuais. A verdade é que testar a saída de novos produtos requer “perder” um espaço valioso nas prateleiras das lojas físicas.
DICA DE LEITURA: Loja física ou loja virtual? Deixe esse dilema de lado e descubra as vantagens das vendas multicanais para o seu negócio.
Avalie os dados do sistema PDV
Os dados do sistema de ponto de venda (PDV) são uma ferramenta inestimável para acompanhar as vendas e identificar a necessidade de reajustes à estratégia de mercado de um produto durante a fase de testes. Além disso, o PDV é um excelente caminho para turbinar o seu negócio.
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Acompanhe os comentários e recomendações de clientes
Agora que as pessoas já estão adquirindo o seu novo produto, acompanhe de perto o que elas têm a dizer sobre ele. Seus clientes estão deixando comentários no site, nas redes sociais ou em sites, como o Yelp? Estão interagindo com os conteúdos nos Instagram Stories? Eles estão com dificuldades para usar o produto? Eles acreditam que o produto atendeu às suas necessidades?
Além de prestar atenção aos comentários, confira quantas vezes seus clientes compartilharam informações sobre seu produto ou marca. Se eles estão fazendo recomendações, eis o voto de confiança e o sinal de que você precisava para saber se o product market fit funcionou.
Você também pode pedir a opinião dos seus clientes falando diretamente com eles: disponibilize cartões para comentários no caixa, deixe links para uma pesquisa de satisfação nos recibos de compras ou entre em contato por e-mail, perguntando se eles recomendariam o seu produto para outra pessoa. Esse retorno é valioso e útil para você ajustar a sua posição no mercado, além de inspirar ótimas ideias para o marketing do seu produto.
Mãos à obra!
Foi difícil determinar o product market fit do seu negócio de varejo? Conseguiu identificar o produto ideal para vender usando outra estratégia? Conte para a gente nos comentários! Adoraríamos saber sua opinião.
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Lauren Ufford
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