新型コロナウイルスの長期化によりEコマースへの注目が高まる中で、越境ECビジネスへ関心を寄せる企業も増えています。
３回にわたる「越境ECを始めるための完全ガイド」の前編では、越境ECを始めるにあたってポイントとなる事項を、Shopifyのサイトを使って越境EC事業で売上を伸ばしている４社のインタビューを通してまとめました。
中編の今回は、越境EC事業で多くの会社が力を入れているアメリカ市場に焦点を当て、米国市場での販売事情を中心に、プロモーション戦略についての実態を、引き続き４社の越境ECの責任者にお話を伺いました。
販売とプロモーション戦略
インタビューは、和のテイストの洋服や雑貨を扱うMASTER CRAFTSMANSHIP、木工用具の老舗の倉重電動工具株式会社（以下、倉重電動工具）、ひのきを使った美容商品のhinoki LAB、ポップなアクセサリーや雑貨で知られるQ-pot.の越境ECサイトの責任者の方々にご協力いただきました。
越境ECでの販売商品
前編で見たように、４社それぞれ、越境EC立ち上げのきっかけから社内の体制は、大きく異なりました。越境ECでの販売商品も、各社で異なる対応が見られます。
Q-pot.は海外と繋がることをコンセプトとしたブランドのため、越境EC用に特別に開発した商品はありません。また、倉重電動工具は、越境EC用のサイトは存在せず、既存のサイトで日本語と英語の併記という方法を採用しているため、国内と海外では同一商品を取り扱っています。
倉重電動工具の商品ページ
hinoki LABは、海外市場を意識して越境EC用のオリジナル商品を開発すると同時に、国内と海外では販売する商品構成に変化を持たせているそうです。
hinoki LABのオリジナル商品のページ
一方、MASTER CRAFTSMANSHIPは、前編で触れたように、越境ECサイトしか存在しないため、海外のお客さんの嗜好を分析した結果、商品は全て自社で仕入れまたは製造したものとなっています。
海外の展示会に参加するなど、海外企業との接点を積極的に持たない限り、越境ECでの販売相手は個人が中心となってきます。そのため、１回当たりのオーダー価格にも限りがあります。越境ECに参入する際に、事業として継続できるだけの利益を生み出すことができるか、ということも重要な考慮事項です。そこで、採算が取れるように、平均単価が高めの商品を中心に販売したり、組み合わせての購入を促すような商品のラインアップとして合計で目標平均単価になるように工夫したりしているといった声も聞かれました。
さらに、洋服やアクセサリーについては、国外ではサイズ表記が異なるため、サイトの商品説明で詳細なサイズ表記を行い、お客さんが購入しやすい仕組みを作ることが重要とのお話もありました。
アメリカ市場で人気の商品
インターネットや輸送手段の発達により、他国の商品も購入しやすくなった状況の中、アメリカ向け越境ECで売上が伸びている商品は、日本らしいデザインの商品、日本独特の商品であるとの声が多く挙がりました。
アクセサリーや雑貨販売のQ-pot.では、日本のお菓子や桜をモチーフにした商品がアメリカで人気のようです。また、和のテイストの雑貨やアパレルのMASTER CRAFTSMANSHIPでは陶器のティーカップや木を藍染めしたお酒カップのセット、hinoki LABではオリジナル商品が売り上げを伸ばしています。倉重電動工具での人気商品は、のみやかんな。外国産のものとは異なる素材で作られていることから、希少性の高いものとして注目されているそうです。
MASTER CRAFTSMANSHIPの人気商品
また、Q-pot.では、ピザやハンバーガー、チーズなど、アメリカ人が好きな食べ物をモチーフにした商品の売り上げが日本よりもアメリカ市場で好調と言います。
Q-pot.の人気商品
いずれの会社も、売れ筋商品について、アメリカ市場が国外の他国の市場と大きく異なると感じている点はありませんでした。日本に興味のある人をターゲットとして、日本らしいもの、他国では買うことが難しいものに特化することが、越境EC成功の秘訣になっています。
プロモーション戦略
越境ECに限らず、オンラインビジネスで重要となってくるのは、サイトへどれだけのトラフィックを導けるか、さらには、サイトのコンバージョン率をいかに上げていくか、ということでしょう。
サイトへのトラフィックを上げる方法として有効な手法が広告の利用です。広告については、今回インタビューした会社では、対応が分かれ、広告を全く打っていないという会社もある一方で、現状売上の３分の１ほどの広告費をかけているという会社もありました。
広告はインスタグラムやフェイスブックが中心で、グーグル広告も併用という声も聞かれました。広告は、12月のホリデーシーズンにより予算をかけたり、写真や文章を定期的に変えたりと、たゆまぬ努力を重ねている実態も伺えました。
また、販促活動として、海外メディア向けのプレスリリース、自社商品のファン、知人つながりで外国人のインフルエンサーの起用を行っている会社もあります。
Q-pot.のインフルエンサーマーケティング
こうした有料の販促活動に加えて、SNS（インスタグラム、フェイスブック、ツイッター）を英語で頻繁に更新したり、インスタライブを行ったり、自社サイトのデザインや写真を工夫したり、動画を入れ込んだりするなど、社内での日頃の地道な取り組みも見逃せません。
３回にわたる越境ECを始めるための完全ガイドの中編では、前編での越境ECを始めるにあたってポイントとなる事項に続き、中編の今回は、越境ECでの販売商品や販促活動についてまとめました。
越境ECでの売れ筋商品は国ごとに大きな違いはなく、日本でしか買えないもの、日本らしいものなど、独自性溢れる商品に人気が集まっていることが伺え、今後越境ECに参入する会社にとっても重要なポイントとなりそうです。広告にかける費用は各社で対応が大きく異なりました。費用対効果を見ながら、自社に合った形を作り出していくことが求められています。
後編では、越境ECの運用面に焦点を当て、配送や通関、保険など各社の対応をインタビューしました。
〜「後編」で続きを読む〜
