In einem früheren Beitrag haben wir erklärt, was die Betriebswirtschaft unter Conversion Rate (CR) versteht, warum sie so wichtig ist, wie du sie berechnest und dir erste Tipps gegeben, wie du deine eigene Conversion Rate optimieren kannst.
In diesem Beitrag gehen wir nun ins Detail: Wir zeigen dir, welche Bausteine eines Shops sich häufig als Flaschenhals für Conversions erweisen und an welchen Stellschrauben du drehen musst, um für eine perfekte Conversion Rate zu sorgen.
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Inhaltsverzeichnis:
- Layout-Optimierung
- Usability-Optimierung
- Content-Optimierung
- Warenkorb-Optimierung
- Marketing-Optimierung
- Customer Retention-Optimierung
#1 Layout-Optimierung
CR-Optimierung beginnt bereits mit dem grundlegenden Aufbau eines Stores, also dem Layout seiner einzelnen Seiten.
Bestimmt ist dir schon aufgefallen, dass alle Onlinestores dieser Welt sich irgendwie ähnlichsehen: Die Produktkategorien finden sich meist im Kopf der Seite, Produktfilter werden am linken Rand angezeigt, die Sortierfunktion befindet sich oberhalb der Ergebnisliste und so weiter.
Dieses sich stets wiederholende Layout wird selbstverständlich nicht grundlos angewandt, sondern beruht auf den Erkenntnissen des sogenannten Neuromarketings. Diese Wissenschaft analysiert das unterbewusste Verhalten von Surfenden; also etwa wie sie eine Internetseite betrachten, an welcher Stelle sie nach Buttons suchen oder wie sie Schaltflächen bedienen.
Lesetipp: In diesem Beitrag findest du tollte Tipps, die dir dabei helfen, deine eigene Homepage zu erstellen.
Mit anderen Worten: Wage für das Layout deines Shops keine krassen Experimente, sondern orientiere dich an den Vorgaben bestehender Templates und Themes. Denn wenn Shopbesucher:innen einen Button nicht dort finden, wo sie ihn erwarten, verlassen sie deinen Store meist schnell wieder.
Außerdem gilt immer: Mobile-Shopping nicht vergessen! Je nach Zielgruppe steuern bis zu 90 Prozent deiner Besucher:innen deinen Shop über ein mobiles Endgerät an. Ein responsives Layout ist daher Pflicht.
#2 Usability-Optimierung
Von den Shops deiner Marktbegleiter:innen solltest du dich also nicht durch ein noch nie dagewesenes Layout abheben, sondern vielmehr durch den gezielten Einsatz von Designelementen: Schriftart, Farben, Tonalität der Texte – allesamt Facetten, die dir einen unvergesslichen Auftritt erlauben.
Vergiss dabei aber nie die Usability.
Usability lässt sich dabei grob mit Gebrauchstauglichkeit übersetzen und umfasst Fragen wie: Verstehen die User:innen instinktiv, wie dein Shop funktioniert? Sind alle Buttons eindeutig beschriftet und gut lesbar? Oder auch: Ist das aufwendige 3D-Produktvideo wirklich eine gute Idee, wenn 4G in weiten Teilen unseres Landes immer noch Zukunftsmusik ist?
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Jetzt kostenlos teilnehmenAlso, auch wenn du der düstere Gothicshop für Teenager in der Selbstfindungsphase bist, solltest du auf die rote Frakturschrift auf schwarzem Hintergrund im Sinne der Lesbarkeit ebenso verzichten wie auf eine Schaltfläche, die mit „Bist du lost, Digga?“ anstatt „Brauchst du Hilfe?“ beschriftet ist. Denn auch für die Usability gilt: Verstehen deine Besucher:innen etwas nicht sofort, können sie Texte nicht lesen oder müssen sie zu lange auf das Laden einer Seite warten, springen sie unverzüglich ab.
Lesetipp: So stärkst du das Vertrauen in deine Website.
#3 Content-Optimierung
Content bezeichnet sämtliche Inhalte – also vor allem Texte und Bilder – deiner Webseite und ist ebenfalls maßgeblich für eine optimierte Conversion Rate verantwortlich. Wichtig sind insbesondere die folgenden Aspekte:
Produktbilder
Produktfotos müssen aussagekräftig sein, um Besucher:innen von einem Kauf zu überzeugen. In der Praxis heißt das, dass ein einzelnes Foto von der glücklich grinsenden Familie vor ihrer neuen Heißluftfritteuse oder vom Model im Strandkleid vor der Palmenkulisse viel zu wenig ist.
Zeige den Artikel immer auch vor einem neutralen Hintergrund und aus möglichst vielen Blickwinkeln. Verzichte dabei vollständig auf weitere Bildelemente wie ganze Personen, Gesichter oder Hände. Deine Kund:innen müssen einen klaren Eindruck deiner Waren erhalten, um sich für diese zu begeistern.
Lesetipp: Call-to-Action-Buttons sind entscheidend für deine Verkäufe. Hier verraten wir unsere Learnings und 5 Call-to-Action-Beispiele aus Shopify-Stores.
Produkttexte
Im Sinne einer optimierten CR gilt für Produktbeschreibungen vor allem: sie müssen vollständig frei von Fehlern sein. Nutze also bitte keine Maschine, um den Text, der bereits aus dem Mandarin auf Englisch übersetzt wurde, noch einmal ins Deutsche zu transferieren. Das klingt zwar lustig, wirkt aber billig und unseriös.
Sind deine Produkte dagegen nicht erklärungsbedürftig oder fehlt dir einfach die Zeit, um die Beschreibungen für einige tausend Artikel selbst anzufertigen, verzichte trotzdem niemals auf:
Produktdaten
Die wichtigsten Informationen zu einem Artikel sollten, als tabellarische Übersicht, immer auf der Produktseite zu finden sein. Der Umfang dieser Liste kann je nach Produktkategorie allerdings stark variieren:
Bei Kleidung etwa genügt meist eine Information über die Zusammensetzung des Stoffes, die genaue Bezeichnung der Farbe und ob der Artikel eher groß oder klein ausfällt. Bei technischen Geräten kann dagegen ein ganzer Katalog an Informationen zusammenkommen; von den Abmessungen über Akkuleistung und Stromverbrauch bis hin zu den Anschlussmöglichkeiten.
Dennoch: Nur, wenn Verbraucher:innen das, was sie interessiert, auf einen schnellen Blick erfassen können, lassen sie sich auch zu Kund:innen konvertieren.
Mehr Tipps geben dir unsere erfolgreichen Händler:innen in unserem Podcast. Anhören lohnt sich!
Ergänzende Texte
Auch abseits der Produktseiten kann Content Besucher:innen in Käufer:innen verwandeln. Denke dabei etwa an deine Über-uns-Seite oder an einen Marketingblog. Denn wenn du mit deinem Shop mehr leistest, als nur Waren unter das Volk zu bringen, kann das ein gewichtiges Verkaufsargument sein.
Du bist angetreten, um mit deinem Store durch nachhaltige Ressourcengewinnung oder Recycling den Planeten zu retten? Nachhaltige Onlineshops leben von einer Story. Erzähle den Menschen davon. Dein einzigartiges Produkt kann viel mehr, als es auf den ersten Blick scheint? Gib Tipps und Tricks in deinen Blogbeiträgen.
Sympathie und Persönlichkeit tragen maßgeblich zu einer optimierten Conversion Rate bei. Niemand fühlt sich bei anonymen Großkonzernen wirklich wohl, also gib deinem Shop ein Gesicht!
Lesetipp: Du willst deinen eigenen Blog erstellen? In diesem Beitrag erfährst du mehr zum Thema!
#4 Warenkorb-Optimierung
Wenig ist für Onlinehändler:innen ärgerlicher als ein stehengelassener Warenkorb. Die Kundin oder der Kunde standen bereits kurz vor dem Kaufabschluss – und wurden dennoch bewogen, ihren Einkauf abzubrechen. Schuld für diese Warenkorbabbrüche sind meist der Warenkorb selbst oder der Check-out eines Shops.
Daher versteckt sich in der Warenkorb-Optimierung oft das größte Potenzial für eine verbesserte Conversion Rate.
Lesetipp: Hier findest du hilfreiche Tipps für die Checkout-Optimierung deines Onlineshops.
Die häufigsten Gründe für den Warenkorbabbruch auf einen Blick:
- Fehlende Bezahloptionen: Die beliebtesten Bezahlmodelle in Deutschland sind der Bankeinzug, der Kauf auf Rechnung und PayPal.
- Komplizierte Formulare: Frage nur die wichtigsten Informationen ab und gib aussagekräftige Rückmeldung bei Falscheingaben.
- Zu wenig Versandoptionen: Verbraucher:innen wünschen sich neben der Möglichkeit des Expressversand und der versicherten Sendung vor allem die Auswahl unter mehreren Zustelldiensten.
- Pflichtkonten: Surfenden ist das Erstellen eines Kontos für einen einmaligen Einkauf zuwider. Verzichte also vollständig darauf oder biete es optional an.
- Fehlende Informationen: Kommuniziere deine Bedingungen für Umtausch und Garantiezeiten transparent und gestalte beides möglichst großzügig.
- Unsichere Kommunikation: Die Eingabe von Bankdaten im Web muss sicher sein! Das https-Protokoll ist eine unbedingte Pflicht.
Patzt du auch nur in einem der aufgezählten Punkte, hast du wahrscheinlich den Hauptverantwortlichen für eine schlechte Konversionsrate ausgemacht. Denn gerade, wenn es um ihre Daten, ihr Geld und ihre Rechte geht, sind Käufer:innen sensibel.
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#5 Marketing-Optimierung
Selbst der schönste Shop der Welt bringt keinen Umsatz, wenn niemand auf ihn aufmerksam wird. Für eine optimierte Conversion Rate ist deine Marketingkampagne daher ebenfalls von elementarer Bedeutung.
Lesetipp: Auf den richtigen Marketing-Mix kommt es an! Hier erfährst du mehr.
Sämtliche Tipps und Tricks rund um Conversions und Werbung, die wir in der Vergangenheit für dich zusammengetragen haben, aufzuzählen, würde allerdings den Rahmen sprengen. Deshalb an dieser Stelle die drei wichtigsten Tipps im Schnelldurchlauf:
- Die passende Plattform wählen: Deine erste Frage sollte immer lauten: Wo schalte ich meine Werbung, um meine Zielgruppe zu erreichen? Facebook etwa ist bei jungen Menschen verpönt; die sind heute auf TikTok unterwegs. Spotify oder Instagram dagegen bedienen ein Publikum aller Altersklassen.
- Keywords analysieren: Dank des neuen iOS 14 Updates und immer schärferer Datenschutzmaßnahmen wird die Auswertung des Surfverhaltens von User:innen zunehmend schwieriger. Keywords spielen für das gezielte Schalten von Google Ads daher eine wichtige Rolle. Nutze zur Optimierung Analysetools, denke an Synonyme und vergiss thematisch verwandte Begriffe nicht.
- Content Marketing funktioniert: In Zeiten omnipräsenter Reklame wird klassische Werbung immer stärker negativ konnotiert. Gutes Marketing bietet den Verbraucher:innen deshalb immer auch einen Mehrwert. Insbesondere Content Marketing, bei dem du zum Beispiel in Blogbeiträgen neue Ideen rund um dein Produkt lieferst, vermag das zu leisten.
Allerdings ist Marketing vor allem für die Neukundengewinnung verantwortlich. Verfügst du bereits über einen gesunden Kundenstamm, gilt es, selbigen zu erhalten. Nämlich durch:
#6 Customer Retention-Optimierung
Die besten Conversions erreichst du, wenn du Besucher:innen nicht nur einmalig in Kund:innen verwandelst, sondern immer wieder. Denn die Statistik besagt: Stammkund:innen eines Onlineshops machen durchschnittlich zwar nur ein Drittel der Käufer:innen aus, sind aber für zwei Drittel des Umsatzes verantwortlich. Lege daher besonderen Wert auf Maßnahmen zur Kundenbindung.
Diese beginnt bereits mit kleinen Gesten wie der persönlichen Ansprache in deiner gesamten Außenkommunikation – "Lieber Ralph / Lieber Herr Müller" anstatt ""Hallo du" – oder einer finalen E-Mail nach dem Kauf, in der du dich höflich für das entgegengebrachte Vertrauen bedankst.
Lesetipp: So verkaufst du mit Retention Marketing mehr an bestehende Kund:innen.
Selbstverständlich dürfen auch Angebote und regelmäßige Rabattaktionen für die Abonnent:innen deines Newsletters nicht fehlen oder ein freundlicher Glückwunsch zum Geburtstag, falls du über diese Information verfügst.
Nur, wenn Verbraucher:innen sich bestens behandelt fühlen, kehren sie gerne wieder zurück und sorgen für eine Conversion Rate zwischen Seitenbesucher:innen und Kaufenden, die sich sehen lassen kann.
Optimiere am besten jetzt gleich!
Um deine eigene Conversion Rate deutlich zu optimieren, reichen also ein paar sehr einfache Maßnahmen bereits aus. Eine Marketingagentur musst du weder für die Einbindung zahlreicher Bezahl- und Bestelloptionen noch für die Gestaltung des Layouts und der Usability deines Shops engagieren. Wie so oft machen Kleinigkeiten den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg.
Wir wünschen viel Spaß bei der Umsetzung!
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Häufig gestellte Fragen zu Conversion Rate Optimierung
Was bedeutet Conversion Rate Optimierung?
Warum ist eine optimierte Conversion Rate so wichtig?
Was sind die wichtigsten Conversion Rate-Optimierungen?
Über die Autorin: Inara Muradowa ist SEO & Content Beraterin. Ihr Schwerpunkt ist der Bereich E-Commerce. Im Shopify-Blog porträtiert sie am liebsten erfolgreiche Gründer*innen und gibt Insider-Tipps zu aktuellen Trends.