Value Proposition: Was es ist & wie es geht

Wieso kaufen Kund:innen bei dir ein? Wieso entscheiden sich Menschen für dich bzw. deine Produkte, obwohl es doch Hunderte von Alternativen gibt? Wodurch heben sich dein Unternehmen und deine Produkte von anderen ab?

Die Lösung: Durch deine ganz eigene Value Proposition. Dieser Begriff ist keine inhaltslose Erfindung des Marketings, sondern ein ernstzunehmender Aspekt deines Brandings. Wodurch sich deine Produkte auszeichnen und was dich aus dem Meer an Anbieter:innen herausstechen lässt, ist eine der elementarsten Fragen beim Hosting eines Online-Shops. Diese solltest du dir nicht nur selbst beantworten, sondern die Antwort dann auch auf jeden Fall deinen Nutzer:innen kommunizieren. Wie das am besten geht, verraten wir dir im folgenden Blogbeitrag. 

Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Value Proposition?

Das Value Proposition Canvas

Die Anatomie der Value Proposition

Beispiele für gelungene Value Propositions

Arten von Value Propositions

So erstellst du dein Wertversprechen

So wird deine Value Proposition perfekt

Was ist eine Value Proposition?

Die Value Proposition ist der Mehrwert, den deine Kund:innen durch den Kauf deiner Produkte erhalten. So weit, so unspektakulär. Nun stehst du vor allem im E-Commerce aber vor einer großen Herausforderung: Dadurch, dass potenzielle Kund:innen deine Ware vor dem Kauf in der Regel nicht testen können, basiert dieser in großen Teilen auf einem: Vertrauen. Das ist insbesondere dann von Bedeutung, wenn die Besucher:innen deines Shops deine Artikel nicht kennen und du sie als Neukund:innen gewinnen willst.

Schaffst du es, dein Wertversprechen zu perfektionieren, kannst du dadurch deine Conversions erhöhen und dein Marketing über viele Kanäle hinweg verbessern. Zu wissen, wie man sein Unternehmen und seine Produkte auf unwiderstehliche Art präsentiert, ist ein unheimlich wichtiger Teil deines Marketings.

Lesetipp: Erreiche 18 Millionen Onlineshopper: Wie du mit mit der Shopify Idealo-App erfolgreich auf idealo verkaufen kannst, erfährst du hier.

Konkret: Was macht die Value Proposition aus?

Ein solides Werteversprechen erfüllt drei Kriterien:

1. Es ist spezifisch: Was sind die spezifischen Vorteile für den Kunden bzw. die Kundin?
2. Es ist problembezogen: Wie beseitigt dein Produkt das Problem der Kund:innen oder wie verbessert es deren Leben?
3. Es ist exklusiv: Wodurch ist es sowohl begehrenswert als auch exklusiv? Wie hebt das Wertversprechen dich von der Konkurrenz ab?

Ob und inwieweit deine Produkte diese Punkte erfüllen, zeigt sich immer erst nach dem Kauf. Auf gar keinen Fall solltest du Werbeslogans und Schlagworte mit Value Propositions verwechseln, denn das sind zwei völlig verschiedene Paar Stiefel. 

Auf der folgenden Abbildung siehst du, wie du diese Falle vermeiden kannst.

Nur in den seltensten Fällen handelt es sich bei deinem Wertversprechen um das Produkt selbst oder seine Features. Vielmehr geht es bei einer Value Proposition darum, wie die Marke oder das Produkt das Leben deiner Kund:innen verbessert und wie du dich fühlst, wenn du es nutzt.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du ein gutes Produkt für den Onlineshop finden kannst. 

Ein Wertversprechen sollte absolut im Vordergrund stehen, wenn ein Besucher bzw. eine Besucherin auf deiner Webseite landet. Oftmals steht es „above the fold“ auf einer Homepage. Das bedeutet, dass es für Besucher:innen deiner Webseite ohne zu scrollen sichtbar ist - quasi der allererste Eindruck, für den es bekanntlich keine zweite Chance gibt. Die Value Proposition findet sich aber auch in Blogposts sowie auf Kategorie- und Produktseiten.

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Egal wie unwiderstehlich dein Nutzenversprechen auch ist, es wird den Umsatz auf keinen Fall in die Höhe treiben, wenn es irgendwo in einer Ecke auf deiner Webseite verstaubt oder auf den Seiten fehlt, die Kund:innen mit hoher Kaufabsicht anklicken.

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Das Value Proposition Canvas

Was eine Value Proposition ist, weißt du nun und willst sicher sofort loslegen. Bleiben wir dennoch kurz bei der Theorie, denn es gibt ein Tool, das dir die Arbeit an deinem Nutzenversprechen erleichtert. 

Das Value Proposition Canvas (VPC) ermöglicht dir, dein Wertversprechen systematisch und zielgerichtet aufzustellen. Mit diesem Modell wirst du deine Value Proposition konsequent durch die Kundenbrille entwickeln. 

In diesem Beitrag zeigen wir dir 25 Geschäftsideen, mit denen du 2023 Geld verdienen kannst!  

Hintergrund: Das Business Model Canvas

Bereits das Business Model Canvas (BMC), das zur Entwicklung von Geschäftsmodellen genutzt wird, hat einen Baustein "Value Proposition". Dort definierst du deinen Kundennutzen und das damit verbundene Wertversprechen. Das Value Proposition Canvas geht noch einen Schritt weiter und betrachtet ausschließlich die Kundenperspektive. 

Lesetipp: Wenn du noch Hilfe bei der Geschäftsidee-Entwicklung brauchst, schau doch mal in diesen Beitrag!

Fokus: Konsequente Kundenausrichtung

Um einen noch stärkeren Kundenbezug zu erzeugen, wurde das Value Proposition Canvas erfunden. Mit diesem Modell werden die Bedürfnisse der Zielgruppe und das Nutzenversprechen noch stärker in den Mittelpunkt gerückt. Das VPC ist somit eines der kundenzentrierten Werkzeuge und kann als Vorarbeit bzw. als Ergänzung des Business Model Canvas angesehen werden.

Aufbau: Zwei Seiten einer Medaille

Das Value Proposition Canvas besteht aus zwei Hälften. Auf der rechten Seite des Modells wird die Zielgruppe und deren Bedürfnisse betrachtet. Achte dabei auf folgende Aspekte:

- Aufgaben der Kund:innen: Welche Aufgaben haben deine Kund:innen zu lösen? Was sind die Ziele und wie werden diese erreicht? 
- Probleme: Welche Hindernisse und Frustrationen erleben die Kund:innen? Welche Probleme treten auf?
- Nutzen: Welchen Nutzen ziehen die Kund:innen aus der Erledigung der Aufgabe? 

Wichtig: Bei dieser Betrachtungsweise spielen deine Produkte noch gar keine Rolle. Versuche dich stattdessen ausschließlich in deine Kundinnen und Kunden und deren Bedürfnisse hineinzuversetzen. 

Auf der linken Seite gehst du auf dein Nutzenversprechen ein und zeigst, wie du die Kundenbedürfnisse befriedigst. Folgende Aspekte solltest du hierbei betrachten:

- Problemlöser: Wie räumst du Hindernisse für die Kund:innen aus dem Weg? Wie verhinderst du negative Erfahrungen?
- Nutzenbringer: Welche neuen Gains kannst du mit deiner Lösung generieren? Welche bestehenden kannst du verstärken? Welchen Nutzen ziehen deine Kund:innen aus deinem Angebot? 
- Produkte und Dienstleistungen: Was sind wichtige Leistungsmerkmale? Wie schaffst du ein besseres Kundenerlebnis als die Konkurrenz? 

Deine Produkte sollten eine Synthese der beiden anderen Aspekte sein und gezielt einen Mehrwert für deine Zielgruppe schaffen. 

Lesetipp: Erfahre, was Word-of-Mouth-Marketing ist und wie du es für dein Unternehmen nutzen kannst.

Ziel: Der Problem-Solution-Fit 

Wenn beide Seiten zusammenpassen und deine Value Proposition die Bedürfnisse deiner Kundschaft abdeckt, erreichst du einen Problem-Solution-Fit. Mit diesem Fit löst du die Aufgaben deiner Zielgruppe und sorgst für ein einzigartiges Kundenerlebnis. Beste Voraussetzungen also, um sich im Wettbewerb durchzusetzen! 

Hast du einmal deine Value Proposition aufgestellt, kannst du mit der Entwicklung eines geeigneten Marketing-Mix loslegen. 

Die Anatomie einer Value Proposition

Woraus besteht ein wirksame Value Proposition? Um diese Frage bestmöglich für dich beantworten zu können, solltest du die folgenden drei Punkte unbedingt im Blick haben. 

Die Stimme der Kund:innen

Die besten Wertversprechen geben die Stimmen der Kund:innen wieder. Das heißt, du adaptierst, was aktuelle Kund:innen sagen, um damit zukünftige zu angeln. Mit welchen Worten beschreiben deine Kund:innen deine Produkte? Wie verbessern diese Produkte ihr Leben? Wie beschreiben sie dein Unternehmen? Wieso entscheiden sie sich für deine Marke?

In diesem Beitrag erfährst du alles rund um die Generation der Millennials!

Interviewe deine Kund:innen oder fordere sie zu einer Umfrage auf, um herauszufinden, wie sie über deine Produkte denken. Achte dabei vor allem auf wiederkehrende Dinge – sie beschreiben Eigenschaften, die bei deinen Artikeln offenbar besonders herausstechen und von Käufer:innen geschätzt werden. Die Besucher:innen deiner Webseite sollten sich in deiner Value Proposition wiedererkennen. Mit der Sprache, die du benutzt, lässt sich die Perspektive der User:innen sehr gut beeinflussen.

Lesetipp: Vermarktung Online Shop – So gehst du sie richtig an! Und wir zeigen dir 10 bewährte Tipps, wie du deine ersten Kund:innen gewinnen kannst.

Klarheit ist das Allerwichtigste

In erster Linie sollte deine Value Proposition eindeutig sein. Klingt eigentlich selbstverständlich, oder? Dein Wertversprechen dient allerdings mehreren Zwecken, daher kann es unter Umständen schwierig sein, es glasklar zu formulieren.

Folgende Fragen solltest du dir stellen:

1. Welches Produkt verkaufst du?
2. Wer sollte dein Produkt kaufen?
3. Wie wird der Kauf deines Produktes den Käufer bzw. die Käuferin oder dessen Leben verbessern?
4. Wieso sollte jemand dein Produkt statt das der Konkurrenz kaufen?
5. Wann beginnt die Kundschaft vom Wert zu profitieren?

Dein Wertversprechen sollte relativ kurz sein, höchstens zwei oder drei kurze Sätze. Jedes einzelne Wort sollte dein Produkt noch klarer beschreiben oder unwiderstehlicher machen, ansonsten ist es überflüssig.

Lesetipp: Die Social-Media-Plattform TikTok bietet Marken ein breites, junges Publikum. Mit TikTok-Anzeigen kurbelst du deinen Umsatz an.

Vorteile, kein Hype

Wie viele Schilder mit der Aufschrift “weltbester Kaffee” sieht man in den Schaufenstern einer belebten Straße in einer Großstadt? Dutzende. Und bei jedem Schild wird die Botschaft auf dem vorherigen Schild etwas unglaubwürdiger.

Lesetipp: Wie du Social Commerce für dich nutzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Hype, der durch Superlative (“beste”) und Übertreibungen (“weltbeste”) entsteht, kann in dieser Hinsicht gefährlich sein. Lenk die Aufmerksamkeit stattdessen auf die entscheidenden Vorteile, den konkreten Wert und Nutzen deines Produkts.

Braucht es zum Verkauf deiner Produkte Hype, ist das ein Zeichen dafür, dass dein Wertversprechen nicht klar definiert ist. Oder sogar, dass dein Produkt vielleicht gar nicht so toll ist, wie du denkst.

Lesetipp: Onlineshop gründen: Wie du einen profitablen Onlineshop aufbaust, startest und erweiterst

Beispiele für überzeugende Value Propositions

Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Wertversprechen funktionieren und worauf es ankommt, solltest du dir ein paar solide Beispiele ansehen.

1. Babbel

Babbel benutzt auf seiner Homepage folgenden Satz als Wertversprechen. "Lernen, was gebraucht wird."

 

Hierin verbirgt sich eine wichtige Botschaft für den User bzw. die Userin: Diese erhalten durch den Dienst alles Notwendige zum Erlernen einer neuen Sprache. Im Fall von Babbel handelt es sich hierbei um insgesamt 10.000 Stunden Lerninhalt und interaktive Funktionen wie Spracherkennung oder ein personalisierter Wortschatz-Trainer. Mit Features wie diesen will der Anbieter den Ansprüchen seiner Kund:innen gerecht werden. Das sollte auch das erklärte Ziel deines Angebotes sein, denn eine Value Proposition schürt selbstverständlich auch immer Erwartungen bei den Endkund:innen, die erfüllt werden wollen.

Lesetipp: Wie Babbel für Unternehmen Sprachangebote zugänglich macht, haben sie uns in diesem Interview verraten.

2. Waterdrop

Der Besuch der Waterdrop-Homepage macht das Nutzenversprechen des Unternehmens sofort klar. "Drink More Water" fasst das Ziel des Unternehmens und den Gesundheitsbezug optimal zusammen. 

Man kennt sofort das Ziel und die Mission des Unternehmens. Aus einem vermeintlich langweiligen Thema - Wasser trinken - macht die Marke ein emotionales Erlebnis und sorgt gleichzeitig dafür, dass die Kund:innen genügend Flüssigkeit zu sich nehmen. 

Auf der Website findet sich die Value Proposition auf jeder Seite wieder und wird konsequent kommuniziert. Mit ansprechenden Bildern und Videos wird ein emotionales Bild der Marke und dem Versprechen eines gesunden Lebensstils erzeugt.

Lesetipp: Hier zeigen wir dir, wie du mit dem Business Model Canvas ein Geschäftsmodell strukturieren kannst und stellen dir die 9 Erfolgsfaktoren vor.

3. Five Skincare

Five Skincare stellt Naturkosmetik aus maximal fünf Inhaltsstoffen her - ein klares Wertversprechen. Das Nutzenversprechen und der Markenethos kommt überall gut rüber und wird klar kommuniziert.

Einfache und natürliche Produkte, die einen simplen, aber erwünschten Wert liefern. Weniger Schnick Schnack in den Produkten und mit voller Transparenz wirbt das Unternehmen um das Vertrauen der Kund:innen. 

Dasselbe Motiv ist durchgehend auf allen Produktseiten zu finden.

Keine Übertreibungen, keine komplizierten Produktdetails, volle Transparenz. Beispiel gefällig? "Das Feuchtigkeitsserum kommt vollständig ohne Füll- und Zusatzstoffe aus. Eine absolut puristische Tages- und Nachtpflege aus 100 Prozent naturbasierten Wirkstoffen." 

Der Satz bringt die Value Proposition des Unternehmens auf Produktebene wunderbar zur Geltung und ist ein klares Versprechen an die Kund:innen. 

Lesetipp: Wie du mit besseren Produktbeschreibungen mehr verkaufen kannst, erfährst du in diesem Beitrag. 

4 verschiedene Arten von Value Propositions

Im E-Commerce ist das Wertversprechen mehr als nur die große fette Überschrift auf deiner Homepage. Es gibt vier unterschiedliche Arten von Wertversprechen, die du kennen solltest, wenn du das Beste aus deinem Onlineshop machen willst.

1. Die Value Proposition deines Unternehmens

Wusstest du, dass es einen Unterschied zwischen dem Wertversprechen deines Unternehmens und dem deines Produktes gibt?

Sehen wir uns z.B. das Wertversprechen von Five Skincare an. Das Wertversprechen des Unternehmens könnte z.B. lauten: Einfache und natürliche Produkte für eine perfekte Haut. Das Wertversprechen des Five Makeup Entferner ist: Mildes Abschminköl für Gesicht und Augen aus nur 5 Inhaltsstoffen. Man sieht und spürt im Produkt-Wertversprechen auch das Versprechen des Unternehmens, aber es ist wichtig, dass man den Unterschied erkennt.

Weiter unten in diesem Artikel geht es um deine externen Wertversprechen. Ein solider Markenethos ist Grundvoraussetzung, d.h. wie du über deine Marke redest und was andere von ihr halten, sowohl unternehmensintern als auch nach außen. Der Markenethos von Five Skincare könnte z.B. sein: „Natürliche Hautpflege ohne Schnick Schnack”. Man erkennt, wie sich dieser Ethos überall bemerkbar macht, einschließlich im Wertversprechen des Unternehmens als auch in dem des Produkts.

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2. Die Value Proposition deiner Homepage

Das ist die Art von Wertversprechen, mit der du am meisten vertraut bist, die Headline deiner Homepage. Denk an das Waterdrop-Wertversprechen weiter oben. Das Wertversprechen deiner Homepage hängt von der Art deines Onlineshops ab. Wenn du z.B. eine kleine Anzahl von Produkten vertreibst, bezieht sich dein Homepage-Wertversprechen möglicherweise mehr auf die Produkte. Wenn du eine breite Produktpalette anbietest, konzentriert sich das Wertversprechen deiner Homepage vielleicht eher auf das Unternehmen oder die Marke. Oftmals bezieht sich ein Nutzenversprechen auch auf soziale, ökologische oder emotionale Aspekte.

Das Wertversprechen der Homepage von Waterdrop ist z.B. breit gefasst und bezieht sich auf den Lebensstil der Kund:innen.

Trinke mehr Wasser.

Das Unternehmen vertreibt eine relativ kleine Anzahl an Produkten und ist auf gesunde Wasserzusätze spezialisiert. Die Value Proposition wird sich auch mit der Erweiterung der Produktreihe um weitere Sorten und Produkte wie beispielsweise Tee nicht ändern.

Lesetipp: Mit unserer Anleitung zum Onlineshop erstellen, wird dein Shopify Store ein echter Hingucker!

3. Die Value Proposition deiner Kategorie-Seiten

Vergiss das Wertversprechen auf deinen Kategorieseiten nicht. Wieso? Sieh dir einfach mal die Suchergebnisse für “Damen-Jeans” unten an.

Zuerst wird dir auffallen, dass all diese Seiten Kategorie-Seiten sind.

Außerdem sind viele der Seitenbeschreibungen verkappte Wertversprechen. Zalando bietet beispielsweise für jeden Anlass die passende Jeans. Bonprix setzt auf die Wandlungsfähigkeit seiner Produkte.

All diese Anreize verstärken das Wertversprechen. Allerdings sind klar formulierte Value Propositions auf Kategorie-Seiten noch immer eine Seltenheit. Klickt man beispielsweise auf die Suchanzeige von Zalando, findet sie sich nicht in der entsprechenden Kategorie wieder. Der Mehrwert soll sich stattdessen aus dem Sortiment selbst ergeben.

Bei so viel Konkurrenz zwischen Kategorie-Seiten, insbesondere bei Suchmaschinen-Ergebnissen, wäre es ein riesiges Versäumnis, wenn du nicht in diese Gelegenheit investierst und aus ihr Kapital schlagen würdest. Was verspricht jede deiner Produktkategorien auf deiner Webseite, das spezifisch, problem-gerichtet und exklusiv ist?

Lesetipp: Hier findest du unsere 12 Tipps, um mehr YouTube-Abonnenten zu gewinnen.

4. Die Value Proposition deines Produkts

Das Wertversprechen eines Produkts gehört, wie der Name schon sagt, auf die Produktseite. Für jedes Produkt innerhalb jeder Kategorie ist ein spezifisches Wertversprechen erforderlich. Denk an das Beispiel des Makeup-Entferners von Five Skincare zurück. Ein weiteres tolles Wertversprechen kommt vom Five Gesichtsöl Balance. 

"Für eine Haut in Balance. Mit nur 5 Inhaltsstoffen." Jeder der zu unreiner Haut neigt, braucht einfache Pflegemittel ohne viel chemische Zusätze, um die Haut zu entlasten. Für unterschiedliche Hauttypen geeignet, wirkt das Gesichtsöl reinigend und regulierend auf die Talgproduktion. Bestehend aus 5 Inhaltsstoffen wirkt das Öl natürlich und sorgt für eine perfekt balancierte Haut.

Welche Werte andere Unternehmen ausmachen, hörst du im Shopify-Podcast direkt von den Onlinehändler:innen!

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Ganz einfach, oder? Super, denn das ist auch Five Skincares Unternehmens-Wertversprechen.

Für eine solide Value Proposition solltest du alle Bereiche deines Shops abdecken. Es empfiehlt sich, nach und nach in die Tiefe zu gehen: Fang mit dem Wertversprechen des Unternehmens an, gehe anschließend zu dem der Homepage über, dann zum Wertversprechen der Kategorie, ehe du dich schließlich mit dem Produkt-Wertversprechen beschäftigst. Die folgende Abbildung verdeutlicht den Zusammenhang zwischen den E-Commerce-Wertversprechen:

Wie man eine super Value Proposition erstellt

Verknüpfe nun alles, was du über Wertversprechen gelernt hast und erstelle dein eigenes. Das ist nicht schwierig und lässt sich auf fünf Schritte reduzieren:

1. Konkurrenz im Auge behalten

2. Bestimmung deiner Value Proposition

3. Stelle deine Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt

4. Suche den Kontakt zu deiner Kundschaft

5. Vermittle deine Value Proposition

Schritt 1: Konkurrenz im Auge behalten

Ehe du dich jetzt gleich darauf stürzt, dein Wertversprechen zu bestimmen, ist es zuerst einmal wichtig, dass du deine Überlegungen richtig formulierst.

Alle soliden Wertversprechen basieren auf einer Frage:

• Was kann ich besser als alle anderen?

Vielleicht ist es der Kundenservice oder das Produktdesign, die Qualität des Materials oder vielleicht sogar der Preis. Es kann alles sein, nur muss es den Kund:innen einen Mehrwert bieten.

Lesetipp: Der erste Verkauf ist immer der schwerste - wir helfen dir dabei. Die ultimative Marketing Checklist für Unternehmer:innen findest du hier. 

Aber sei vorsichtig! Dein Unternehmen und deine Produkte sind vergleichbarer, als du denkst. Die Besucher:innen deiner Webseite werden dich mit Sicherheit mit deiner Konkurrenz vergleichen, komm ihnen also zuvor. Überlege dir, wie deine Value Proposition im Vergleich zu denen deiner Top-Konkurrent:innen abschneidet. Wie wirst du dich in den Köpfen deiner Besucher:innen von der Konkurrenz abheben?

Schritt 2: Bestimmung deiner eigenen Werte

Beachte, dass z.B. Gratisversand, Geld-zurück-Garantie und Tag-gleiche Lieferung zwar nützliche Conversion-Tools sein können, aber für dein eigentliches Wertversprechen zweitrangig sind. Das liegt daran, dass diese Dinge inzwischen bei vielen Shops zu finden und eher so etwas wie Hygiene-Faktoren sind. Ihr Vorhandensein wird von Kund:innen eher erwartet, als dass es bei ihnen irgendeine Form der Begeisterung hervorruft. Stattdessen solltest du dich bei deinem Wertversprechen auf die Dinge fokussieren, die dich von allen anderen abheben. 

Lesetipp: Wie du deine Kund:innen begeistern kannst, erfährst du hier.

Schritt 3: Stelle deine Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt

Als Gründer bzw. Gründerin liebst du das, was du machst – und das ist auch gut so! Leider zählt deine eigene Leidenschaft für die Formulierung eines Wertversprechens nicht viel. Vielmehr solltest du deine Kundschaft in den Mittelpunkt stellen und dich von den bloßen Eigenschaften deiner Produkte verabschieden. Du solltest die Mehrwerte deiner Artikel heraus- und klarstellen, wie sie das Leben deiner Kund:innen bereichern können.

Schritt 4: Suche den Kontakt zu deiner Kundschaft

Für die ideale Value Proposition musst du in Erfahrung bringen, was deine Kundschaft bewegt. Deshalb solltest du schon so früh wie möglich rausziehen und den Leuten Prototypen und Proben deiner Produkte zeigen. Das Feedback kannst du nutzen, um deine Artikel immer weiter zu verbessern. Gleichzeitig erhältst du wertvolle Eindrücke, die du für deine Value Proposition nutzen kannst!

Schritt 5: Vermittlung deiner Value Proposition

Fasse das, was du besser kannst als alle anderen, in einem Satz zusammen und stelle es in den Vordergrund. Es muss das Erste sein, was Aufmerksamkeit erregt.

Genau so, wie bei einem Zeitungsartikel die Überschrift ausschlaggebend sein kann, ob jemand weiterliest, so entscheidet deine kurz gefasste Value Proposition oftmals über das weitere Vorgehen der Besucher:innen deiner Webseite. Gefällt ihnen, was sie sehen, lesen sie womöglich eine kurze Beschreibung oder werfen einen ersten, kurzen Blick in dein Sortiment. Triffst du jedoch nicht ihren Geschmack, sind sie schnell wieder verschwunden. Das ist eine ganz schön hohe Anforderung an nur einen Satz, er muss also passen. D.h. er muss klar und relevant sein. Nimm dir die Zeit und überlege dir 10 bis 15 Varianten für deine ursprüngliche Value Proposition. Überlege dir anschließend, welche Variante die zweifellos eindeutigste ist. Ein einfacher Fünf-Sekunden-Test kann dir dabei helfen. In diesem sehen sich verschiedene Leute deine Webseite (mit deinem Versprechen) für fünf Sekunden an und beantworten dann Fragen darüber, was du gesehen hast. Woran erinnerst du dich? Was vertreibst du auf deiner Seite? Was liefert dein Produkt?

Wenn die Leute die Fragen nicht richtig beantworten, hast du ein Problem, was die Eindeutigkeit anbelangt. Woran liegt das in vielen Fällen? Der Wert ist versteckt und lässt sich nicht direkt erkennen. Dein Wertversprechen muss so eindeutig und klar wie möglich sein. Der erste Schritt? Dein Wertversprechen visuell hervorheben.

Lesetipp: Wie du in 4 Schritten dein eigenes Unternehmen gründen kannst, zeigen wir dir in diesem Beitrag. 

Der Fünf-Sekunden-Test ist nur eine Möglichkeit, dein Wertversprechen zu testen. Du kannst auf deiner Website auch A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, welche deiner 10 bis 15 Varianten die wirksamste ist. Bezahlte Facebook-Anzeigen sind eine weitere gute Möglichkeit, um zu sehen, wie überzeugend die einzelnen Varianten sind, insbesondere wenn deine Webseite nicht viel Traffic erfährt.

Dein Versprechen, perfektioniert

Das Nutzenversprechen ist keineswegs nur Marketing-Bla-Bla. Mit deiner Value Proposition verpflichtest du dich zukünftigen Kund:innen gegenüber. Ist dieses Versprechen spezifisch, problem-gerichtet und exklusiv, werden aus potenziellen Kundinnen und Kunden sehr bald schon zahlende Käufer:innen. Jeder Entrepreneur und jede Entrepreneurin empfindet sein bzw. ihr Unternehmen inkl. Produkte als wertvoll. Deshalb ist entscheidend, wie dieser Wert Fremden vermittelt wird.

Nimm dir Zeit, dein Versprechen zu perfektionieren. Es ist nicht nur eine Branding-, sondern auch eine Marketing-Übung, die sich immer wieder bezahlt machen wird.

Häufig gestellte Fragen zu Value Propositions

Was sind Value Propositions?

Value Propositions sind die Wertversprechen deiner Produkte respektive deines Unternehmens. Dabei sind sie weit mehr als loser Marketing-Sprech. Idealerweise sind Value Propositions kundenspezifisch, einzigartig und problembezogen. Ob sich das Wertversprechen erfüllt, zeigt sich für die Kundschaft immer erst nach dem Kauf. Anders als im lokalen Geschäft können deine Kund:innen deine Produkte nicht anfassen und prüfen.

Wie kann ich meine Value Proposition zeigen?

Sichtbarkeit ist für den Ausdruck deiner Value Proposition ein entscheidender Faktor. Für gewöhnlich ist dein Wertversprechen beim ersten Besuch deiner Webseite auf Anhieb und ohne Scrollen zu müssen ersichtlich. Sogenannte „above the fold“-Darstellungen.
Zudem lohnt es sich, wenn andere dein Versprechen vermitteln – sprich frühere Käuferinnen und Käufer. Die einfachste Möglichkeit wäre, Kundenrezensionen auf deiner Webseite einzubinden, denn diese sind nach wie vor ein häufiges Kriterium bei der Kaufentscheidung.

Was gibt es beim Erstellen einer Value Proposition zu beachten?

Neben einer klaren Formulierung deines Wertversprechens solltest du auch immer bedenken, dass mit ihm auch eine Verpflichtung gegenüber deiner Kundschaft einhergeht. Aus diesem Grund solltest du von vornherein von Superlativen Abstand nehmen, um keine utopischen Erwartungen zu schüren. Für deine Value Proposition solltest du eine klare Formulierung wählen und eindeutig herausstellen, was du verkaufst, wer deine Zielgruppe ist und wie deine Produkte das Leben deiner Kund:innen verbessern können.

Welche Arten von Value Propositions gibt es?

Für einen Onlineshop gibt es insgesamt vier Arten der Value Proposition.
1. Das Wertversprechen deines Unternehmens
2. Das Nutzenversprechen deiner Homepage
3. Die Value Proposition deiner Kategorieseiten
4. Der Kundennutzen deiner Produkte

Was beschreibt der Value Proposition Canvas

Das Value Proposition Canvas ist eine Ergänzung zum Business Model Canvas und stellt die Zielgruppe und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Ziel ist es deine Value Proposition und die Bedürfnisse deiner Kundschaft in Einklang zu bringen. Sobald die beiden Aspekte übereinstimmen hast du einen Problem-Solution-Fit und ein überzeugendes Nutzenversprechen.

Alice Viete ist Content-Marketing-Expertin. Als Inhaberin einer Agentur unterstützt sie B2B- und E-Commerce-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Content-Strategie. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händler:innen sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.